Возможные ключевые факторы успеха в разделе бизнес плана
Бизнес план – одна из популярных форм описания любого проекта от стартапа до создания и вывода на рынок нового продукта. Самые продвинутые используют бизнес-план для разработки и описания стратегии.
Методика написания этого документа вроде бы давно изучена и преподается во всех бизнес-школах и ВУЗах на специальностях от экономики до управления. Вы всё давно знаете про бизнес-план. Но есть один маленький момент, который может испортить всю вашу работу. Ваш проект не финансируют! Сегодня я вам расскажу почему это происходит в вашей жизни.
Для того, чтобы разобраться с узкими местами нашего документа, я предлагаю сперва обратиться к его стандартной структуре:
- Концепция, обзор, резюме
- Описание базового предприятия
- Описание продукта
- Анализ рынка, маркетинг и продажи
- План производства
- Организационный план
- Окружение и нормативная информация
- Финансовый план
- Риски проекта
- Календарный план реализации проекта
В своей жизни я видел так много бизнес-планов, что даже затрудняюсь назвать их число. Сегодня, занимаясь инвестиционной деятельностью, я так же анализирую большие и малые проекты. Что же общего в этих документах? К слову, в 99% случаев прочтение бизнес-плана оставляет после себя впечатление, что его авторы (независимо от званий и уровня подготовки) видят проблему только в трех вопросах:
- Сумма инвестиций и срок окупаемости
- Оборудование и методика производства их самой лучшей в мире продукции, услуги
- Как в итоге делить невероятную прибыль – по справедливости или по совести
На остальные вопросы, по мнению разработчиков, бизнес план отвечает достаточно очевидно и понятно. Самое значимое место в документах посвящено расчету финансовых потоков и показателей:
- Период окупаемости PB (Payback period)
- Дисконтированный период окупаемости DBP (Discounted payback period)
- Средняя норма рентабельности ARR (Average rate of return)
- Чистый приведенный доход NPV (Net present value)
- Индекс прибыльности PI (Profitability index)
- Внутренняя норма рентабельности IRR (Internal rate of return)
- Модифицированная внутренняя норма рентабельности MIRR (Modified internal rate of return)
Так я часто нахожусь на стороне людей, у которых на счетах всегда есть существенные суммы, которые они готовы инвестировать в серьезные проекты, то открою, наверное, некоторую тайну о том, что же они думают по поводу тех миллиардных инвестициях, которые они планируют сделать. Перечислю их тезисами, чтобы было понятно. Тезисы моих коллег могут сочетаться друг с другом в любом варианте, в количестве не менее трех:
- В итоге как обычно: деньги есть, а вкладывать некуда
- Вытащить бы свои деньги потом обратно, тут не до прибыли
- Где тут про сбыт? Вот эти два абзаца? Это все?
- Опять производственник написал, лишь бы настряпать своего …
- Такое чувство что они все консультируются у одного уволенного финдиректора
- А они вообще в курсе, что их продукт никому не нужен?
- Только под залог его 16-ти квартир в Москве с дисконтом в 50%
- Они как продавать это барахло потом думают?
- Я ничего не понял, это жесть – просто дайте денег!
Это парадокс!
Получается так, что на одной стороне бизнес-плана есть люди, которые действительно хотят создать, продвинуть, расширить, захватить, увеличить, а на другой стороне бизнес-плана сидят инвесторы, акционеры, бизнес-ангелы, которые не понимают вас и не хотят давать вам деньги. Так что же останавливает ваших инвесторов? У каждого из них есть печальный опыт. Свое знание они оплатили дорогой ценой. Что же это за знания?
Обратимся за советом к тому, имя которого не позволит вам иронично воскликнуть: «Да что это за эксперт, кто он вообще такой?» Спросим совета у одного из самых успешных инвесторов мира, Уоррена Баффета.
Родился Уоррен Эдвард Баффет в Омахе (штат Небраска) в 1930 годах в семье биржевого маклера и уже в 11-летнем возрасте твердо решил стать капиталистом. Отец Уоррена познакомил его с биржевой игрой и юный Баффет приобрел три акции от «Cities Service Preffered» стоимостью 38$ каждая. Через несколько недель, их цена возросла до 40$, и Уоррен их продал, заработав на этом 5$. Так он получил свой первый горький урок. Юный гений был страшно разочарован, узнав через неделю, что стоимость данных акций выросла почти до 200$.
Сегодня Уоррен может позволить себе продать обед с собой за 4,5 млн $, а может и дать начинающим капиталистам дать бесплатные советы:
- Предпринимателям следует заблаговременно предвидеть предпочтения и пожелания клиентов. Заключаться это может в самом тщательном мониторинге определенной услуги или бизнес среды, внедрению новой сопутствующей услуги и разработке перспективных планов по ее усовершенствованию с учетом потребностей современной общественности.
- Никогда не следует отказываться, от помощи и советов более опытных предпринимателей. Развитие и самообразование должно для Вас быть повседневным делом.
- Пытайтесь инвестировать в бизнес, имеющий международный уровень. Также постарайтесь найти так называемые «акции-победители» и вложить свои средства именно в них. Это могут быть акции тех компаний, развивающихся быстрее, чем все остальные, а значит и дела у них идут гораздо лучше. Если компания идет в прогресс, то и стоимость ее акций будет расти.
О чем же в первом случае говорил Уоррен? Вы поняли, что делать? Чего не хватает в ваших документах? Хорошо, тогда я расскажу вам секрет тех людей из таинственного 1%, которые получают финансирование и привлекают большие деньги на вполне разумных условиях. Они идут практически одной дорогой с вами, но есть точки, в которых они задерживаются надолго. Это маркетинг и система продаж, основанная на нем.
Вот и весь секрет. Рынки глобальны. На них продается всегда больше товаров, чем заключается сделок. Выживают лишь те, кто продает. Остальные будущие банкроты. Продают на этих рынках лишь те, что начинают от проработанной стратегии компании, основанной на понимании и адекватной оценки рынков, до вполне понятных операционных бизнес-моделей со штатным расписанием и порядком действий. Поэтому ваш бизнес-план от инвестиций отделяет в 99% случая только три фактора:
- Анализ вашего рынка по параметрам: емкость рынка, рынков, структура рынка по продуктам, структура рынка по конкурентам, структура клиентов, мотивы и тип потребления, основные тренды рынка, угрозы и риски
- Анализ чувствительности финансовой модели по параметрам: объём продаж, цена за единицу продукции, инвестиционные затраты или график строительства(если это уместно), операционные затраты или их составляющие, сроки задержек платежей
- Стратегия продаж по разделам: каналы сбыта, ключевые ЦА, конкуренты — доноры (кого вы хотите сожрать?), УТП продукта (ну вдруг), альтернативный план действий (план Б)
Если ваш бизнес план будет проработан с точки зрения сбыта продукции и услуг, то именно вы и войдете в тот 1%, что получают инвестиции. Я понимаю предпринимателей, для которых гораздо важнее делать, чем думать. Это закон природы. Вы именно так и устроены. Промедление вам кажется идиотизмом, иначе вашу идею реализуют другие.
Что по этому поводу думает старина Уоррен? В таких случаях он честно говорит, что начинайте на свои деньги. Ибо в этом случае вы разоритесь, но останетесь дееспособны, запомните урок и дальше будете следовать его простым советам.
Итак, что же в сухом остатке? Прежде чем что-то производить или занимать чужие деньги вам действительно следует послушать меня и Уоррена Баффета. Продажи, продажи и продажи. Маркетинг, маркетинг и маркетинг.
Вспоминаем снова структуру бизнес плана. Анализ рынка, маркетинг и продажи идут под номером 4. Финансовый план идёт почти в конце, под номером 8. Ибо нет смысла анализировать то, что не будет продано. Инвесторам есть куда вкладывать свои деньги. Любая идея должна уметь себя продавать. Маркетинг и продажи — секрет успеха бизнес-плана.
Чтобы понять эту простую мысль вспомните, что ваша компания на этапе бизнес-плана будет стоить почти всегда 1000 рублей за энтузиазм. Но стоит вам на свои капиталы собрать совсем маленькую, но действующую модель бизнеса, которая способна продавать свой товар клиентам, как в этот момент стоимость вашей идеи и компании возрастает в десятки, сотни, тысячи, сотни тысяч раз. Почему? Потому что ваша модель продает.
Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.
Написать
{
«author_name»: «Dmitry Motorin»,
«author_type»: «self»,
«tags»: [],
«comments»: 0,
«likes»: 0,
«favorites»: 15,
«is_advertisement»: false,
«subsite_label»: «life»,
«id»: 88005,
«is_wide»: false,
«is_ugc»: true,
«date»: «Mon, 14 Oct 2019 18:44:53 +0300»,
«is_special»: false }
БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ 2012___________________________________ Практическая работа № 1
Начальная стадия составления бизнес-плана ФАКТОРЫ УСПЕХА В БИЗНЕСЕ (ДОПОЛНЕНИЕ К ЛЕКЦИИ № 1)
Основная цель разработки бизнес-плана — успех делового предприятия. Наибольший вклад в успех бизнеса вносят следующие факторы:
• понимание рынка;
• состояние «здоровья» и тенденции развития вашей отрасли;
• устойчивый фокус бизнеса и ясная стратегическая позиция;
• квалифицированное управление;
• способность привлекать, мотивировать и удерживать сотрудников;
• финансовый контроль;
• предвидение изменений и приспособление к ним;
• ценности и целостность компании.
Предвидение изменений и приспособление к ним Ваша компания должна предвидеть перемены и быстро реагировать на них, обучая персонал
адаптации к неизбежным изменениям.
При планировании изменений необходимо иметь в виду следующие условия, которые оказывают
влияние на будущее вашего бизнеса:
• Технологические изменения. Точно предсказать технологические усовершенствования, которые
затронут вашу отрасль, невозможно. Единственное, в чем, вы можете быть уверены, так это в том. что
вы непременно столкнетесь с переменами. Даже если вы поставляете на рынок традиционное печенье
с шоколадной крошкой, изменения в конструкции печей, способах хранения продуктов, или
программном обеспечении для, контроля над запасами будут оказывать конкурентное давление на ваш
бизнес. Нередко технологические успехи конкурентов приводят к существенному повышению уровня
ценового давления.
• Социальные изменения. Оцените демографические тенденций и изменения в образе жизни
людей в свете их потенциального влияния на бизнес. При производстве печенья, например, интерес
потребителя к натуральным пищевым продуктам или такой показатель, как доля детей школьного
возраста в общей численности населения, могут повлиять на объемы выпуска и ассортимент
предлагаемого фирмой печенья. Какие социальные факторы оказывают наибольшее влияние на вашу
компанию? Следите за тенденциями, отражающими истинные изменения; будьте осторожны, чтобы не
построить бизнес на преходящих увлечениях.
• Конкурентные изменения. Каждый день открываются новые предприятия. Насколько трудно
выйти на рынок новому конкуренту и какие препятствия он должен будет преодолеть? Интернет
позволил компаниям всего мира конкурировать друг с другом, и количество и степень разнообразия
соперников, с которыми вы можете столкнуться на рынке, значительно возросли
При составлении бизнес-плана необходимо принимать во внимание, как ваша компания реагирует на внешние изменения и попытаться сделать прогноз основных внутренних изменений в фирме (темпы
оста бизнеса, прием на работу или увольнение ключевых сотрудников, разработка новых товаров или услуг).
Ценности и целостность компании
Исследования успешного бизнеса показали, что компании, которые в дополнение к получению прибыли делают акцент на своих целях, являются более преуспевающими и «долгоживущими». чем фирмы, вся мотивация которых сводится к деньгам.
При составлении бизнес-план, имейте в виду ценности, характеризующие компанию, которую вы создаете или расширяете. Организационные ценности могут быть ориентированы вовне — на достижение определенных коммерческих, социальных или экологических целей, или «внутрь» компании — на создание определенного типа рабочего места или достижение определенного уровня качества товаров или услуг. Во многих компаниях ценности являются «многоцелевыми».
Четко сформулировав ценности компании, которые будут известны ее сотрудникам поставщикам и даже клиентам, вы добиваетесь повышения уровня принимаемых на себя представителями
заинтересованных групп обязательств Руководствующиеся ценностями компании часто добиваются
значительных успехов в привлечении и удержании хороших работникое. Если персонал и руководство
в дополнение к финансовому вознаграждению, мотивированы приверженностью целям, сотрудники спокойнее относятся к краткосрочным задержкам зарплаты.
Аналогично, компания становится сильнее, если поддерживает целостность во всех аспектах своих
деловых отношений — с сотрудниками, клиентами, поставщиками и местными жителями Непостмэя
политика честности и справедливости облегчает принятие решений в трудных ситуациях стимулирует лояльность клиентов и персонала и помогает избежать дорогостоящих судебных процессов и регулирующих штрафов.
Задание №1
Опираясь на лекционный материал (лекция №1) заполните бланк «Основная концепция бизнеса» на примере «собственной» организации.
Основная концепция бизнеса
Используя бланк в качестве руководства опишите как вы на данный момент понимаете свою концепцию бизнеса.
Связан ли ваш бизнес с розничными продажами, представлением услуг, производством товаров,
дистрибуцией или Интернетом? ______
К какой отрасли он принадлежит?
Какие товары или услуги вы продаете?_
Кого вы считаете своими потенциальными потребителями?
Опишите общую стратегию маркетинга и продаж:___________
Какие компании и фирмы каких типов вы считаете своими конкурентами?
Перечислите свои конкурентные преимущества (если таковые имеются) в каждой из областей
Новые товары/услуги:________________________________________________________________
Улучшенные товарные характеристики/услуги и добавленная ценность:_______________________
Выход на новые или недостаточно насыщенные рынки:____________________________________
Новые/улучшенные организация поставок или методы распределения?
Методы повышения уровня интеграции:____________________________
Задание №2
1.1. Проанализируйте нижеприведенный материал и объясните на примерах «четыре основные цели».
1.2. Используя бланк для исследования четырех основных личных целей, проанализируйте свои
индивидуальные цели.
ЧТО ВАС МОТИВИРУЕТ? ЛИЧНОЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЕ: ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ
Для небольших компаний, индивидуальных частных предприятий или фирм, в которых основной контроль осуществляют один или два ключевых члена руководства, проблемы личной удовлетворенности нередко становятся центральным элементом долгосрочного успеха. Некоторые предприятия терпят неудачи, а другие попадают в затруднительное положение только потому, что их основатели, владельцы или ключевые менеджеры не уверены в своих желаниях, или потому, что они не структурировали компанию и собственные обязанности так, чтобы удовлетворить личные потребности и амбиции.
Принимая решения о направлении развития бизнеса, вы должны отдавать себе отчет в своих персональных целях и учитывать их. Большинство предпринимателей преследуют четыре основные цели: контроль, вызов, креативность и деньги.
Контроль
Степень необходимого вам повседневного контроля влияет на то, насколько крупной может быть ваша компания. Если вы предпочитаете участвовать в принятии каждого делового решения или не желаете делегировать полномочия или делиться властью, ваш бизнес должен быть спланирован так. чтобы он оставался небольшим. Аналогично, если вы стремитесь распоряжаться большей частью своего времени (из-за семьи или личных потребностей) вам больше подходит стабильное малое предприятие.
Руководитель крупной компании должен быть готов к тому, что он будет лишен возможности непосредственно контролировать принятие многих решений и что в этом процессе будут участвовать другие люди. Структурируйте системы отчетности менеджеров так, чтобы гарантировать поступление
необходимой информации и наличие рычагов контроля в условиях роста компании и получать личное удовлетворение. Если вы ищете внешнее финансирование, условьтесь о характере контроля, который будут осуществлять инвесторы, и убедитесь, что вас устраивают эти договоренности.
Вызов
Если вы начинаете или расширяете бизнес, вы, вероятно, будете принимать на себя основные решения и риски, получая удовольствие от поиска способов устранения проблем или планирования новых дел.
Важно осознать степень своей потребности в новых вызовах и создать позитивные средства ее удовлетворения, особенно тогда, когда первоначальные трудности, связанные с созданием компании. преодолены и ее положение достаточно устойчиво. В противном случае вы можете зациклиться на следующих один за другим новых проектах, отвлекающих внимание от основных целей вашей компании Когда вы планируете свою компанию, ставьте перед собой цели, которые не только стимулируют вас лично, но и способствуют развитию бизнеса.
Креативность
Предприниматели хотят оставить свой след в истории. Для них компания — не только средство заработать на жизнь, но и способ создать нечто, несущее на себе отпечаток их индивидуальности Именно поэтому многие компании носят имена своих основателей.
Креативность проявляется по-разному. Для одних людей она связана с проектированием или
созданием новых «вещей» — модельер создает новую линию одежды, программист работает над
новой программой, застройщик руководит строительством новых зданий Для других креативность ре-
ализуется в разработке новых методов ведения бизнеса. Креативность проявляется и в процессе
поиска новых способов продаж, взаимодействий с клиентами или методов вознаграждения работников.
Если вы стремитесь к реализации креативности, убедитесь в том, что в период роста компании вы продолжаете участвовать в творческом процессе. Необходимо планировать бизнес так, чтобы он был не просто средством получения дохода, но и способом поддержания творческого вдохновения, инструментом, с помощью которого вы вносите свой вклад в развитие общества Но не стоит чрезмерно персонализировать свою компанию, особенно если речь идет о крупной организации. Предоставьте возможность участия в процессе созидания и другим людям, прежде всего своим партнерам и ключевым сотрудникам.
Креативность проявляется по-разному. Для одних людей она связана с проектированием или созданием новых «вещей» — модельер создает новую линию одежды, программист… новой программой, застройщик руководит строительством новых зданий Для других креативность ре-
Деньги
Обдумайте влияние на бизнес-план ваших личных финансовых целей. Например, если вы нуждаетесь в существенном текущем доходе, возможно, вам следует найти инвесторов, которые позволят вам получить достаточное количество денег на начальной, не прибыльной стадии развития предприятия. Скорее всего, вам придется согласиться на то, что вы будете делить, получаемые доходы с другими людьми или организациями. Следовательно, потенциально ваш бизнес должен быть очень прибыльным, чтобы надлежащим образом вознаградить инвесторов.
Аналогично, если вы стремитесь создать очень крупную компанию и быстро аккумулировать вещественные доходы, вы должны будете прибегнуть к услугам внешних инвесторов, способных финансировать быстрое развитие или расширение. Для вас это может означать еще большую потерю контроля над компанией.
С другой стороны, если ваши текущие потребности в получении доходов не слишком велики или ваши общие финансовые цели не страдают излишней амбициозностью, вы, возможно, откажетесь от услуг инвесторов, сделав ставку на постепенное расширение продаж, получение ссуды или открытие кредитной линии. Имейте в виду, что предпринимателю приходится выбирать между разными личными целями: желание большего количества денег часто означает ограничение контроля над бизнесом
Резюме главы
Успешный бизнес-план не только гарантируется достижение краткосрочных целей Он способствует
повышению жизнеспособности вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. В процессе составления
плана учитывайте основные факторы успеха бизнеса и личной удовлетворенности Удостоверьтесь в
том, что вы имеете понятную и сфокусированную концепцию бизнеса, а границы вашего рынка четко
очерчены. Осмыслите основные тенденции развития вашей отрасли и разработайте позволяющие
быстро реагировать на изменения и дисциплинирующие сотрудников процедуры управления