Вопросы к составлению бизнес плана
Бизнес-план — этот многостраничный печатный документ, который предприниматели раздавали на встречах с венчурными капиталистами, — прошёл длинный путь — от пишущей машинки до компьютерных презентаций.
В наши дни, ожидается, что предприниматели будут излагать свои стратегии в презентациях Power Point, в комплекте с красочными картинками и информативными диаграммами.
Вместе с тем, несмотря на то, что формат бизнес-плана изменился, его субстанция, безусловно, не претерпела изменений. Если вы планируете привлекать капитал для своей компании, вам всё равно придется решать ключевые вопросы о размере вашего рынка, опыте вашей команды и ваших долгосрочных финансовых целях.
В период, последовавший за финансовым кризисом, убедить потенциальных финансистов в том, что ваш план имеет прочную основу, будет особенно сложным.
Вот ключевые вопросы, которые вы должны задать себе перед тем, как запустить Power Point и начать подготовку ваших слайдов.
1. Я доказал, что заполняю неудовлетворенную потребность на рынке?
Поскольку экономика по-прежнему пытается развернуться, предприниматели находятся под давлением. Им приходится детально оценивать силу своего рынка, прежде чем они представять свои идеи и привлекут капитал.
«Попробуйте провести пробный маркетинг своего продукта в небольшом масштабе, чтобы вы могли реально прогнозировать, сколько сможете продать в будущем», — советует Эдвард Хесс, профессор и исполнительный директор University of Virginia Darden School of Business.
«Предпринимательское финансирование отходит от формальных бизнес-планов, чтобы доказать, что клиенты действительно собираются покупать то, что вы пытаетесь продать, — говорит Хесс.
2. Как я буду привлекать и удерживать клиентов?
Вам также нужно будет доказать, что ваша идея не прихоть.
«Понимание того, как найти и сохранить клиентов, имеет решающее значение, — говорит Алисон Беркли Вагонфельд, партнер по работе Emergence Capital Markets в Сан-Матео, Калифорния.
Например, некоторые компании могут заявить: «Мы платим большие деньги, чтобы привлечь клиентов на наш сайт. Но как только клиент оказался на сайте, как вы собираетесь продать им продукт?»
3. Почему я лучше конкурентов, как текущих, так и будущих?
Если у вас прямые конкуренты, вам нужно будет посвятить несколько слайдов тому, чтобы точно показать, как вы планируете дифференцировать себя. Если у вас нет конкурентов, вы должны объяснить это.
«Всегда приятно думать, что у вас нет конкурентов, но тут же возникает мысль, — почему никто не нашел эту возможность?», — говорит Вагонфельд говорит, — «У вас может быть особый опыт или уникальная технология, но вы должны объяснить, почему, по вашему мнению, вы можете сохранить это конкурентное преимущество».
4. Какова история моих финансовых прогнозов?
Одна из распространенных ошибок, которые предприниматели делают в своих бизнес-планах, заключается в том, что они прогнозируют, как они будут фиксировать определенный процент от общего рынка для своего продукта, не полностью объясняя, как они намерены это сделать, говорит Марк Стеранка, директор по планированию и политике Moss Adams’ Consulting Group в Сиэтле.
«Вы не можете просто играть в цифровую игру», — говорит Стеранка, — «Каковы будут ключевые решения на этом пути? Какими будут ключевые стратегии? Вы должны проделать звездную работу, объясняя, как вы собираетесь добираться из пункта А в пункт Б.».
5. Какие элементы бизнес-плана я могу изобразить визуально?
Выбрав Power Point в качестве основного формата, предприниматели должны делать свой бизнес-план с меньшим количеством слов и большим количеством изображений.
Некоторые части вашего бизнеса легко поддаются графическим презентациям. Например, финансовые прогнозы могут отображаться в виде гистограмм.
Но вы можете также рассмотреть использование графики, фотографий и иллюстраций, чтобы продемонстрировать, как работает ваш продукт или как он отличается от конкурентов.
6. Должен ли я нанимать ключевых внешних консультантов?
Брайан Пирс, руководитель консультационной группы венчурного капитала Ernst & Young в Бостоне, говорит, что каждый стартап должен создать консультативный совет — небольшую группу лидеров отрасли, которая сможет дополнить ваши навыки и помочь вам сформулировать свой план.
«Консультативный совет не обладает юридической силой официального совета директоров, но он может быть очень полезным для команды учредителей, консультируя их о том, как создать компанию», — говорит Пирс.
Состав вашего консультативного совета также должен быть включен в ваш бизнес-план. Если известные и уважаемые люди захотят одолжить свои имена и помочь вам начать работу, это говорит о потенциальных возможностях бизнес-идеи.
7. Как я буду тратить деньги моих инвесторов?
По мере того как экономика все еще распыляется, потенциальные инвесторы захотят получить информацию о том, как вы планируете потратить их доллары, говорит Пирс.
Подчеркните свою стратегию сдерживания вашей скорости сжигания денег и изложите, какую отдачу вы ожидаете от своих расходов в течение первого года или двух.
8. Соответствует ли мое штатное расписание текущему состоянию моего бизнеса?
Многие предприниматели ошибочно полагают, что им нужно иметь всех ключевых менеджеров, прежде чем они обратятся к венчурным капиталистам за финансированием, но это не всегда так.
Например, если ваш продукт находится в фазе прототипа, вам еще не нужен директор по продажам и полный отдел продаж.
Вы должны описать свои планы по найму этих людей и включить их в свои сметы расходов, но вам следует показать, что вы придерживаетесь консервативного подхода к финансированию, а не перенастраиваете свою компанию сверх текущих потребностей.
9. Каков план выхода из бизнеса?
Потенциальные покупатели захотят узнать, как они будут получать прибыль от своих инвестиций. Если вы надеетесь когда-нибудь окупить свою компанию, ваш бизнес-план должен указывать на примеры других компаний вашей отрасли, которые сделали это успешно.
Если вы считаете, что ваша компания является хорошим кандидатом на приобретение, попробуйте установить партнерские отношения с потенциальными покупателями и включить эти имена в свой бизнес-план, советует Пирс.
«Всегда хорошо понимать, кто такие потенциальные покупатели, и показать, что вы начинаете устанавливать с ними отношения, — говорит он.
10. Каков мой личный план выхода?
Если вы 45-летний основатель с мечтой об уходе на пенсию в 55 лет, не стесняйтесь раскрывать это в своем бизнес-плане. Потенциальные инвесторы захотят узнать, что вы определили свои личные цели и совместили цели своей компании с ними, говорит Стеранка.
Например, если вы не планируете длительное пребывание в бизнесе, ваш бизнес-план должен включать стратегию преемственности — конкретную стратегию для развития талантов в вашей организации, поэтому переход на нового лидера будет плавным.
«Инвесторы хотят знать правду, — говорит Стеранда, — «Даже если прозрачность может отвратить потенциального инвестора, она в итоге привлечет правильного инвестора».
1. Что такое бизнес-план?
Бизнес-план является письменным документом, который описывает ваш бизнес, его цели и стратегии, рынок, на который вы ориентируетесь, и финансовый прогноз для вашего бизнеса. Он поможет установить реалистичные и своевременные цели, обезопасить привлечения кредитных ресурсов, измерить ваш успех, уточнить эксплуатационные требования и установить разумные финансовые прогнозы. Подготовка плана поможет вам сосредоточиться на том, как ваш новый бизнес должен работать, чтобы иметь лучший шанс на успех.
2. Зачем мне нужен бизнес-план?
Привлечение финансовых ресурсов для запуска и поддержки вашего бизнеса напрямую связано с бизнес-планом. Чтобы считаться реальным кандидатом на получение средств от финансовых учреждений или инвесторов, вы должны в полной мере продемонстрировать свое твердое понимание всех аспектов вашего бизнеса, и в частности, его способность генерировать прибыль.
Написание бизнес-плана полезно не только в интересах привлечения кредиторов и инвесторов, но и является важным упражнением, которое поможет вам спланировать рост и прогресс вашего бизнеса. Успех вашего бизнеса зависит от вашего четкого видения будущего:
- Как вы будете генерировать положительный денежный поток?
- Как вы будете поддерживать свой бизнес в трудные времена?
- Кто ваши конкуренты, и как вы будете сосуществовать?
- Кто является вашим целевым рынком?
Выше приведены лишь несколько примеров вопросов, на которые вы будете отвечать в вашем бизнес-плане, и которые дадут вам направление управления вашим бизнесом.
Расширенный ответ на вопрос, зачем нужен бизнес-план:
Бизнес-план представляет собой ценный инструмент для каждого владельца бизнеса, начинаете ли вы дело, были в бизнесе в течение многих лет или готовы расти.
Подумайте о вашем бизнес-плане как о торговом документе. Он должен убедить читателей, что ваш проект имеет потенциал быть успешным. Ваш энтузиазм, преданность и доверие к проекту должны быть очевидны для читателя. Избегайте узкоспециальных терминов и схем, которые могут быть не знакомы читателю. Вы должны написать бизнес-план как-бы для читателя, который не знаком с тем типом бизнеса, что вы начинаете.
Наиболее эффективные бизнес-планы – это динамические документы, развивающиеся по мере роста бизнеса и возникновения изменений. Ваш план должен отражать текущую реальность вашего бизнеса, среду, в которой он работает, и ваши настоящие и будущие цели.
Если вы начинаете бизнес, бизнес-план может помочь вам:
- Превратить свои идеи и капитал в жизнеспособный бизнес;
- Обеспечить финансирование от кредиторов и инвесторов;
- Выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
Если вы управляете существующим бизнесом, бизнес-план может помочь вам:
- Артикулировать ваше видение среди своих сотрудников и внешних сторон;
- Разработать точные финансовые прогнозы;
- Сравнить плановые и фактические показатели.
Если вы развиваете ваш бизнес, бизнес-план может помочь вам:
- Привлечь капитал для расширения;
- Разработать стратегию управления ростом;
- Воспользоваться возможностями и снизить риски.
Если вы выходите из бизнеса, бизнес-план может помочь вам:
- Разработать план для передачи права собственности, продажи или закрытия бизнеса;
- Установить сроки переходного периода;
- Определить финансовые и нормативно-правовые требования;
- Помочь в бизнес-планировании успеха.
Источник: Canada Business Network
3. Когда я должен написать бизнес-план?
Чем раньше, тем лучше! Тем не менее, никогда не бывает слишком поздно написать бизнес-план, и, как только это сделано, он становится живым документом, который должен регулярно обновляться. Важно то, что вы исследуете и предполагаете много влияющих факторов на ранних стадиях процесса, чтобы они не застали вас потом врасплох.
4. Кто должен писать бизнес-план?
Ваш бизнес-план должен быть подготовлен вами, предпринимателем. Это ваш бизнес и, следовательно, ваш бизнес-план, так что вы должны играть ведущую роль в его написании. Тем не менее, не стесняйтесь обращаться за внешней помощью к вашей управленческой команде, консультантам, финансистам, бухгалтерам, редакторам и/или другим опытным людям.
5. Есть ли какие-то общие рекомендации при подготовке хорошего бизнес-плана?
Определите ваши бизнес-цели: Подумайте, кто будет читать бизнес-план. Цели могут помочь вам решить, сколько нужно внимания уделить различным разделам вашего плана.
Проведите обстоятельное исследование: бизнес-план является настолько качественным, насколько глубоким является исследование, которое проведено для его написания. Например, вы должны будете сделать исследования по вашей отрасли, потенциальным клиентам, конкурентам, сбыту и затратам на ведение бизнеса.
Покажите проекты вашего плана другим: может быть очень полезно получить отзывы о вашем проекте бизнес-плана от разных людей, в том числе людей, связанных с бизнесом.
Напишите свой собственный бизнес-план: распространенная ошибка заключается в копировании слишком большого количества информации из других бизнес-планов. Ваш план должен отражать ваши цели и должен течь, как хорошая история, в которой разделы работают вместе, чтобы продемонстрировать, почему бизнес будет успешным. Бизнес-планы, которые заимствуют много информации из других бизнес-планов, как правило, разрозненные, могут иметь разделы, которые противоречат друг другу; одновременно, некоторые ключевые вопросы могут вообще остаться без внимания.
Убедитесь, что ваши финансовые прогнозы правдоподобные: для многих читателей, финансовый раздел является наиболее важным разделом бизнес-плана, поскольку он определяет ваши потребности в финансировании и показывает потенциальную прибыльность вашего бизнеса. Хороший финансовый план также дает читателю уверенность, что вы действительно понимаете ваш бизнес. Поэтому, не забудьте проверить, насколько каждый из ваших прогнозов является продуманным. Если вы чрезмерно оптимистичны или не учитываете полную стоимость ведения вашего бизнеса, ваш бизнес-план не будет убедительным.
Пишите резюме бизнес-плана в конце: резюме может быть важной частью вашего бизнес-плана, потому что люди будут читать его первым, и это может быть единственным разделом, который они прочитают. Ключ к хорошему резюме в том, что оно должно быть коротким (две страницы максимум). Следует подчеркнуть, что имеет важное значение в вашем плане и должно заинтересовать читателя в вашем бизнесе.
6. Как следует искать информацию о рынке, отрасли и конкурентах для моего плана?
Исследование является жизненно важным для вашего бизнес-плана – чем больше информации в вашем арсенале, тем лучше. Имейте в виду, что информации много, особенно в интернете, но не вся она является корректной. Всегда важно учитывать источник любой информации, которую вы собираете: исследования является ценным только тогда, когда оно основано на фактах. Не позволяйте ненадежным источникам сказать вам то, что вы хотите услышать. Если вы встретили информацию, которую считаете полезной, но не уверены в источнике, проверьте информацию тщательно или свяжитесь с ее источником или попробуйте исследовать тему глубже.
Если у вас возникли сложности сложить ваше исследование в одно целое, чтобы нарисовать точную картину вашего бизнеса, попробуйте мозговой штурм с квалифицированными профессионалами.
7. Как я должен писать финансовые прогнозы для моего бизнес-плана?
Если есть одно слово, чтобы описать, как должны выглядеть лучшие финансовые прогнозы – это точность. Финансовое прогнозирование может быть полезно для вас и потенциальных кредиторов и инвесторов только в случае, если ваши цифры корректны и представляют реальный учет движения денежных средств.
Не делайте распространенную ошибку, которую делают многие специалисты по планированию бизнеса, а именно основывают свои прогнозы на лучшем сценарии. Ваши финансовые прогнозы разрабатываются, чтобы направлять ваши бизнес-решения. Когда вы «взвинчиваете» размер продаж в прогнозе, а, следовательно, и финансовые ожидания, вы рискуете привязать крупные суммы денег к товарам, которые будут лежать на ваших полках и к эксплуатационным расходам.
Если вы уже были в бизнесе некоторое время, используйте ваши прошлые показатели для прогнозирования. Они должны нарисовать точную картину вашего денежного потока. Если ваш бизнес еще не начался, используйте исследования рынка и статистику для проектирования ваших прогнозов. Инструменты сравнительного анализа помогут вам четко понять, как финансовое положение вашего бизнеса будет выглядеть.
Суть в том, что вы должны детализировать ваш прогноз независимо от того, касается ли он бизнеса, в котором вы работали в течение многих лет, или бизнеса, в котором вы даже не открывали дверь. Такая детализация является полезной для того, чтобы взглянуть на продажи в более короткой перспективе, чтобы лучше их понимать. Чем на более коротком приросте времени вы основываете ваши показатели, тем более точным будет ваш прогноз.
8. Каковы наиболее распространенные ошибки при написании бизнес-плана?
Игнорирование конкуренции: Конкуренция есть всегда. Используйте свой бизнес-план, чтобы продемонстрировать, как ваш бизнес может процветать на переполненном рынке.
Слишком много идей: Как предприниматель, вы, как правило, имеете много интересных идей, и может выглядеть привлекательным добавить их все в бизнес- план. Имейте в виду, что ваш бизнес-план концентрируется относительно бизнеса вокруг вашей идеи, в частности, операций, логистики, менеджмента, финансов, маркетинга. Поэтому лучше сосредоточится на последнем.
Надежда на нескольких клиентов: Некоторые предприятия рождаются от потребностей нескольких клиентов, но они не хотят оставаться уязвимыми надолго. Планируйте, как вы будете генерировать больше клиентов и больше контрактов.
Размывание приоритетов: план, который фокусируется на десятках приоритетов – на самом деле не план. Вместо этого сосредоточьтесь на нескольких ключевых приоритетах.
Затягивание с написанием: Легко отложить написание бизнес-плана на потом, но нужно понимать, что он является крайне важным инструментом для определения направления вашего бизнеса – поэтому нет другого времени, чтобы написать бизнес-план, кроме сегодня.
Чрезмерный оптимизм: упасть в эйфорию и спроектировать все на основе лучших сценариев очень легко, и это может стать роковой ошибкой. В ваших интересах сделать точные, разумные финансовые и рыночные прогнозы.
Копирование из образцов бизнес-планов: Примеры бизнес-планов могут быть большим ресурсом, но стоит избегать использования большого количества информации из них. В конечном счете, ваш бизнес-план – это про вас, посвятите его себе.
9. В каком порядке я должен писать разделы моего бизнес-плана?
Хотя нет навечно определенного способа написания бизнес-плана, есть несколько вещей, которые следует рассмотреть перед началом:
- • Определите ваши цели: Где вы видите свой бизнес через год? Как насчет пяти лет?
- • Обозначьте ваш план: Создайте небольшой путеводитель с разделами и подразделами бизнес-плана, чтобы держать себя на пути.
- • Исследуйте, анализируйте и упорядочьте: Исследуйте вашу отрасль и рынок вдоль и поперек. Вооружитесь фактами, и упорядочьте их в ключевые разделы вашего бизнес-плана.
- • Определите свою аудиторию: бизнес-план, который вы представляете банку для кредита под малый бизнес, может быть иным, чем тот, который вы показываете потенциальным инвесторам.
Когда пришло время написать бизнес-план, убедитесь, чтобы подготовить Резюме последним. Этот раздел, который находится в начале вашего бизнес-плана, является, пожалуй, самым важным, и должен содержать ключевые элементы вашего плана. Это дает читателям истинный краткий обзор того, что они собираются читать. Пишите этот раздел только тогда, когда вы полностью удовлетворены остальными разделами вашего плана.
Имейте в виду, что ваш план никогда не готов для представления, пока вы не читали и перечитывали его несколько раз и делали необходимые изменения. Получите насколько возможно обратной связи от своих коллег и всегда будьте готовы внести изменения в бизнес-план.
10. Могу ли я использовать программное обеспечение для бизнес-планирования?
Вас может привлечь использования программного обеспечения для бизнес-планирования, так как это может облегчить этот процесс, однако, проще не всегда означает лучше. Ваш приоритет при подготовке бизнес-плана должен быть в качестве. Бизнес-план, в который вы вложили все свои усилия, может предложить такую оригинальность, на которую программное обеспечение просто не способно. Банкиры и инвесторы хотят читать именно ваш бизнес-план, и, как частые читатели бизнес-планов, они сразу замечают те, что написаны с помощью программного обеспечения.
11. Насколько длинным может быть мой бизнес-план?
Нет правила для точной длины, каким должен быть ваш бизнес-план. Важно сначала сконцентрироваться на исследованиях, а затем написать план, который охватывает все аспекты вашего бизнеса. Следующие категории, как правило, входят в бизнес-план:
- Резюме
- Определение ваших бизнес-возможностей
- Отраслевой анализ
- Анализ и стратегия по маркетингу, продажам и конкуренции
- Ваша команда
- Управление
- Операции
- Финансовые прогнозы
- Внедрение/установленные сроки
- Приложения
Источник: Canada Business Network