Увеличение объема продаж бизнес план
Вы реально хотите увеличить объём продаж вашей компании. Рассмотрим основные действия, которые необходимо предпринять для роста прибыли и конверсии продаж. Мы пригласили для написания этой статьи известного бизнес-тренера Спартака Андриешина, владельца консалтингово-тренинговой компании «Московская Академия Продаж».
Читать в статье:
- План по увеличению продаж: создать уникальную продукцию;
- План по увеличению продаж: усовершенствовать навыковую модель;
- План по увеличению продаж: развить дух соперничества в отделе продаж;
- План по увеличению продаж: научиться мотивировать персонал;
Действия для увеличения продаж компании
Бизнес-тренер Спартак Андриешин:
1 Действие. Определить уникальные преимущества вашего товара и обучить менеджеров эффективной презентации услуг. Вот основные действия и знания, которые должны быть внедрены в отделе продаж для развития сбыта продукции/услуг:
- Знание о преимуществах товара/услуг способствует развитию объема продаж:
- провести обучение персонала эффективной презентации клиентам на встрече и по телефону
- Увеличить количество звонков и встреч на 30% на каждого менеджера
- Составить скрипты для отработки возражений клиентов
- Провести обучение по навыкам убеждения для продавцов
Обучить персонал навыкам продаж для работы с клиентами
2. Действие. Чтобы объем товаров увеличился, нужно провести бизнес-тренинги для менеджеров, которые помогут «прокачать» навыки продаж и переговоров для успешной работы с клиентами.
Что нужно, чтобы создать эффективную структуру продаж:
- Создать корпоративную книгу продад с описанием приемов и техник продаж
- Провести бизнес-тренинг по продажам;
- Провести тестирование знаний продавцов ;
- Поставить четкий план продаж и отслеживать по каждому менеджеру отдела продаж
Способы, как увеличить количество сделок продавцам
Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.
Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.
Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:
- Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
- Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
- Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
- Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
- Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж
Правила поведения менеджера в работе с клиентами
Всем менеджерам необходимо демонстрировать конкретные знания и умения в работе с клиентами, чтобы количество довольных клиентов увеличивалось и происходило увеличения сбыта услуг/продукции постоянно. Обычно техники продаж и переговоров внедряются на корпоративном тренинге. Заказать эффективный бизнес-тренинг по продажам можете в Московской Академии Продаж.
Вот осноные 5 станартов работы с потенциальными заказчиками:
- Выявлять и формировать потребности клиента;
- Уметь грамотно отвечать на возражения потребителя
- Уметь проводить торги в переговорах и направлять цикл этапов продаж;
- Уметь эффективно использовать техники закрытия сделки
Смотрите видео о том, как увеличивать продажи через тренинг продаж
Развить дух соперничества между менеджерами
3. Действие. Увеличение товарооборота предусматривает предприятие специальных решений по развитию духа соперничества между сотрудниками отдела продаж. Многие сотрудники ведут пассивный образ продаж клиентам и не занимаются активным поиском. Просто отгружают товар/услуги наработанным контрагентам по клиентской базе и «чаи гоняют». Если руководитель начинает внедрять новые действия и фишки активных продаж сотрудникам, как те начинают говорииь массу «отмазок» о том, как они загружены, что времеи нет, не сезон и клиентам сейчас ничего не надо. Руководители могут еще рассказать десяток отговорок менеджеров, чтобы не работать. Именно поэтому необходимо при построении системы продаж внедрять конкренцию между сотрудиками внутри отдела продаж.
Для этого нужно:
- оформить правильную структуру отдела продаж. Разбивают менеджеров на подотделы, как минимум из трех людей, выполняющих схожие обязанности. То есть поровну лучше делить и всегда брать воторого руководителя отдела продаж. Обязательно соблюдать следующий принцип управления системой сбыта: 1-ый отдел (РОП(руководитель отдела продаж и трое подчиненных) + 2-ой отдел (РОП+ трое подчиненных);
- организовывается набор квалифицированного персонала и аттестация персонала. Должны находится люди в кадровом резерве на случай увольнения прежних подчиненных;
- необходимо отслеживать эффективность менеджеров: бизнес-процессы, навыковую модель работы с клиентами,скрипты продаж. В таком случае будет понятно, с помощью каких инструментов были достигнуты лучшие результаты, а что нужно улучшить.
- важно правильно распределять вознаграждение. Лучше использовать систему KPI-полата труда по ключевым достигунтым показателям. Те сотрудники, кто работал мало и не заслужил хорошего поощрения, должны довольствоваться только окладом, а работоспособные менеджеры должны намного больше получать них;
- проведение конкурсов – способствует развитию духа соперничества, особенно, когда на кону неплохой бонус в виде похода в ино, боулинг, ресторна, розыгрыш мобильного телефона за достижение высоких показателй объема сделок и т.д.
Мотивируйте персонал эффективно
4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:
1. вознаграждения и проценты от сделок
Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.
Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.
2. бонусная система
В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:
выполнил менее 80% плана — бонус не получил;
выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;
перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.
3. быстрые конкурсы для продавцов
Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:
- получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
- ПРодажа неликвидных товаров/услуг
- Продажа дорогостоящих и объемных контрактов
Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.
Как развивать продажи по базе заказчиков
- Если менеджер располагает большой базой, то оценить эффективность помогает ABCXYZ-анализ. Он способствует разделению потребителей на 9 категорий относительно 2-х парамеров: кто больше заплатит, и кто сможет покупать чаще.
- Лучшими клиентами считаются те, кто попадают в зону AX. Худшие же ориентированы попасть в зону CZ. Таким образом понимаем кого из клиентов можно мотивировать активнее закупать продукцию/услуги.
- Разработка тактики предполагае оценку того, насколько много места занимает товар компании в товарообороте клиента в процентах.
Получая информацию от клиента, менеджеру и руководителю необходимо узнать:
- какое количество продукции потребитель покупает у кампании, а какое количество у конкурирующих фирм;
- какие действия предпринимаются, чтобы покупали в большем объеме.
- внедрение отчетности с указанием причин «отказов» каждого клиента;
- составление грамотного разговора продаж, чтобы вернуть «исчезнувших»;
- проведение работ по «возврату» клиентов в базу.
Мы обсудили с вами план действия для увеличения объёма продаж и сделок менеджеров с клиентами. Уверен, что он вам поможет в развитии системы продаж и сбыта в вашем бизнесе.
А если вы хотите увеличить продажи и развить персонал компании с гарантией результата в сжатые сроки, то компания «Московская Академия Продаж» специализируется на создании эффективных планов развития много лет. За 7 лет мы увеличили продажи более 200 клиентам и собрали самые эффективные алгоритмы действий, которыми готовы поделимся с вами. Переходите на сайт Академии и оставляйте заявку на обратный звонок. Удачи!
Смотрите виде отзывы директоров, которым специалисты Академии улучшили системы продаж и принесли прибыль:
Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж? Что бы у вас ни было — производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше. Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.
На практике, правда, не всё всегда так радужно. Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество. Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.
Как вернуть 8% бюджета, потраченного на рекламу?
Рекомендуем: Click.ru – сервис контекстной рекламы для профессионалов
- Вознаграждение 8% с расходов на контекстную рекламу*
- Быстрое создание аккаунтов в Яндекс Директе и привязка существующих кампаний в Google Ads
- Бесплатные инструменты для профессионалов: генератор объявлений, медиапланер, автобиддер для управления рекламными кампаниями
- Нет комиссии на выплаты заработанного
- *Предложение для участников партнерской программы, соответствующих требованиям
Начать зарабатывать >>
РЕКЛАМА
Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.
В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.
Основные факторы, влияющие на продажи
На рост или спад продаж влияют три группы факторов:
- Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
- Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
- Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.
Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.
Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. Вы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.
Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:
- увеличить объём и качество рекламы;
- увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
- увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;
Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.
Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.
50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг
Описанные далее методы повышения объёма продаж — универсальны, и подойдут компаниям, работающим как в сфере услуг, так и в товарном бизнесе.
Для удобства мы разбили их на несколько категорий.
Маркетинг
1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию — чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.
2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Интернет-магазин техники может использовать контекстную рекламу и SEO.
3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг — это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.
4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.
5. «Ловите волну»: будьте в курсе последних трендов, событий, вирусных мемов и шуточек. Особенно если у вас молодая ЦА, которая активно использует соцсети. Удачно обыграв очередное событие, вы можете получить новых поклонников, которые потом могут стать вашими клиентами.
6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг: возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.
7. Используйте УТП, которое будет отличать вас от конкурентов. Это может быть особенный товар, какое-то особое качество товара, дополнительная услуга — что-то, что решает проблему потенциального клиента.
8. Оформите свой бренд: у вас должен быть логотип, фирменные цвета, звучное название, которое легко и просто запомнить.
Будет полезно почитать: Что такое айдентика: что входит, этапы разработки и примеры
9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.
10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.
Сайт
11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.
12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу «Контакты».
13. Используйте призывы к действию на каждой странице сайта. У посетителя после прочтения страницы должен быть на руках четкий план действий, что нужно делать дальше: позвонить, написать, приехать в офис.
14. Чтобы увеличить продажи на сайте, используйте конкретные описания товаров и услуг, пишите конкретные тексты без расплывчатых и мутных формулировок. Описывайте основные характеристики товара, особенности применения – все то, что нужно знать покупателю.
15. Продумайте интуитивно понятную навигацию по сайту. Пользователь должен легко находить нужный раздел и переходить со страницы на страницу, без труда изучать необходимую информацию.
16. Используйте на целевых страницах эффективные заголовки. Эффективные — значит содержащие ключевые слова (хорошо для поискового продвижения), призыв к действию, озвучивающие проблему (боль) клиента. Хороший заголовок будет привлекать, цеплять взгляд посетителя и увлекать изучать страницу дальше.
Подробнее по теме: 100+ шаблонов продающих заголовков
17. Установите кнопку заказа обратного звонка. Это может быть специальный виджет, или решение, реализованное руками вашего разработчика. Такая функция позволяет получать больше лидов: человеку не нужно звонить самому, достаточно лишь оставить номер телефона.
18. Используйте виджеты онлайн-чатов. С их помощью потенциальный клиент сможет задать вопрос оператору, без необходимости звонить. Ваш консультант сможет ответить на вопросы клиента в режиме реального времени, посоветовать подходящий товар, допродать что-то ещё и даже принять платежи просто через данный виджет.
19. Сделайте кнопку призыва к действию контрастной, выделяющейся на фоне сайта. Она не должна теряться за остальными элементами на странице.
20. Для повышения продаж на сайте, важно сделать формы обратной связи максимально простыми и содержащими минимум полей. Неважно, это форма заказа или подписки на рассылку: запрашивайте только необходимый минимум данных.
21. Анализируйте поведение пользователей на сайте. Особенно обращайте внимание на страницы выхода. Если у вас часто бросают корзины, может быть проблема на этой странице — пройдите сами путь клиента, и вы можете найти ошибку.
22. Уделите внимание дизайну вашего интернет-магазина или сайта-визитки. Людей привлекает все красивое. Привлекательный, аккуратный и современный сайт — это обложка вашего бизнеса. Люди будут склонны больше доверять вам, так как создается впечатление современной компании, которая следит за трендами.
23. Используйте мигающие баннеры или яркие ярлыки для товаров, к которым вы хотите привлечь внимание. Наши глаза устроены так, что мы сразу же реагируем на движение и яркие цвета. Используйте эту особенность в своих целях.
Продукт
24. Концентрируйтесь не на своём продукте, а на потребности клиента, которую он может удовлетворить с его помощью. Стройте свои рекламные сообщения через призму болей ЦА. Продавайте не продукт, а решение проблем.
25. Следите за качеством продукции. Плохой продукт покупать не будут, как бы вы его не рекламировали. Нехорошая слава будет бежать впереди ваших рекламных сообщений.
26. Придумайте простое название. Чем проще запомнить и выговорить название вашего продукта – тем лучше. Простое название обеспечит узнаваемость вашего товара на полке, даже тот, кто однажды увидел рекламу, сможет легко запомнить его.
27. Обратите внимание на упаковку. Привлекательная, яркая, необычная упаковка выделит товар на полке среди ему подобных. Кроме этого, упаковка товара должна быть удобной: её легко открыть, закрыть, в ней легко хранить товар (если это необходимо), просто утилизировать. Актуально не только для товаров, но и для услуг.
28. Поставьте правильную цену. Правильная — значит конкурентноспособная и обеспечивающая вам прибыль. Слишком дорогой товар, который ничем не отличается от аналогов, будет сложно продать. Слишком дешёвый будет убыточным и привлечет соответствующий контингент клиентов.
29. Для увеличения объёма продаж, предусмотрите покупку комплектами. Например, в одежде или в технике. Предлагайте купить два товара, которые дополняют друг друга, или продавайте аксессуары к основному товару. На комплект вы можете предлагать скидку, тем самым увеличивая продажи.
30. Проводите смену ассортимента. В продажах тоже работает принцип 80/20: всего 20% вашего товара приносит 80% прибыли. Узнайте, какие товары меньше пользуются спросом и уберите их со склада, заменив чем-то новым.
Внутренний менеджмент
31. Грамотно подбирайте персонал. Особенно менеджеров по продажам. Ещё в начале статьи было сказано, что на продажи влияет личный вклад — и не только ваш, но и ваших сотрудников. Они должны быть не только заинтересованы в том, чтобы продавать ваш товар, но и уметь работать с клиентами, быть приветливыми, вежливыми с клиентами, уметь работать на результат. Это все человеческие качества, которые видно сразу невооруженным взглядом.
32. Используйте скрипты продаж. Это сценарии разговоров с клиентами. Продумайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты, на каждом из этапов продаж, обработайте возможные возражения. Это поможет вашим менеджерам по продажам быть более эффективными.
33. Внедрите CRM. Это поможет вести базу клиентов и более качественно работать с ними: вовремя перезванивать, напоминать, предлагать подходящие решения при повторном обращении.
34. Внедрите KPI, в первую очередь для отдела продаж. Это поможет увидеть, какие сотрудники работают более эффективно, достигают ли они заданных показателей.
35. Мотивируйте сотрудников. Например, сотрудники отдела продаж могут работать на оклад+процент от продаж. В таком случае и них будет отличная мотивация продавать больше. Используйте системы управления проектами.
36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому. В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.
37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.
38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.
39. Упакуйте бизнес во франшизу. Если вы увидите, что спрос на продукцию растёт, вы можете попробовать организовать целую сеть своих точек. Если бизнес-процессы налажены, и бизнес работает без сбоев, можно пробовать продавать свою бизнес-модель.
Работа с клиентами
40. Обеспечьте послепродажное обслуживание. Общайтесь с клиентом после того, как он совершил покупку — тогда он может стать вашим постоянным клиентом.
41. Работайте на увеличением среднего чека. В этом помогут допродажи — просто предлагайте клиентам приобрести что-то еще.
42. Внедрите холодные звонки, особенно в сфере В2В. Это трудный процесс, но он поможет разогреть клиентов, вызвать интерес к новому продукту.
43. Используйте скидки или программы лояльности для постоянных клиентов, так вы тоже сможете повысить продажи.
44. Устраивайте распродажи товаров: сезонные, к праздникам, в честь дня рождения компании. Такие акции позволяют быстро распродать товар, который долго лежит на складе (или не допустить того, чтобы он там лежал).
45. Подумайте о сопровождении клиента на сайте — это могут быть всплывающие подсказки или онлайн-помощник.
46. Обработка звонков и обращений должна быть максимально быстрой и эффективной. Недопустимо, чтобы оставив свой номер телефона, человек ждал от вас звонка полдня.
47. Работайте с отзывами. Благодарите за хорошие. Старайтесь выяснить причину плохих и исправлять ошибки.
Статья в тему: Как получить обратную связь от клиента прямо сейчас
48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.
49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.
50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени. Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.
Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.
Пусть ваши продажи растут!