Товары по подписке бизнес план
У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2012-2013 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.
«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, — рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. — Покупки по подписке — это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».
Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist, сервис доставки фруктов Fruktier, сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.
«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, — вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. — Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.
«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, — констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. — В основном это носки, косметика, кофе».
Несмотря на кризис, каждый год в России запускаются новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» — регулярную доставку колготок.
Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).
Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.
И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов — Allboxes. На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.
Почему-то, при слове «подписка», старшее поколение представляет себе журналы и газеты, а младшее вспоминает о подписке на музыку или странички в соцсетях. О возможности получать товары по подписке сегодня знают не многие. Это направление еще не так развито в России, как в Америке и странах запада. Модель такого бизнес проекта прочно прижилась там и стала обыденной и привычной.
У нас же доставка продуктов по подписке или прочих товарных предложений еще не так распространена. Классический процесс покупки в интернет-магазине проходит так: клиент выбирает в каталоге необходимую продукцию, оплачивает ее и ждет доставку. Но есть ряд товаров, которые следует покупать с одинаковой периодичностью – подгузники, носки, корм для животных, бытовая химия, чай и кофе, вода, косметика, станки для бритья и т.д. И каждый раз заказывать их в магазине не очень удобно. В этом случае вариант с подпиской подходит оптимально.
Как это работает:
- Покупатель приобретает подписку на определенный товар на необходимый промежуток времени – полгода, год.
- Проводится предварительная оплата за весь объем товара.
- Определяется периодичность доставки товара по подписке – раз в неделю, раз в месяц – все зависит от желания подписчика.
Помимо удобства, плюсом такого вида покупок для покупателя является то, что цена на товар значительно меньше, чем рыночная.
История появления товаров по подписке
Пионерами в этом бизнесе subscription commerce (товары по подписке) стало несколько американских стартаперов, которые организовали ежемесячную доставку женских прокладок. Стабильная, периодическая необходимость в таких женских гигиенических товарах и натолкнула предпринимателей на такую идею – предложить клиентам оформить подписку на товар на год с фиксированной ставкой и доставкой.
Можно сказать, что женские прокладки стали первопроходцами в огромном бизнес-направлении. К слову, основательница первого бизнеса по подписке Катя Гошан за первый год получила целых 7 миллионов долларов чистой прибыли! В дальнейшем фирма-первопроходец Birch Box расширила свои предложения и стала продавать не только прокладки, но и косметику для мужчин и женщин. К 2015 году ассортимент компании насчитывал 6,5 тысяч наименований продукции, на которую были подписаны около миллиона покупателей не только из Америки, но из всего мира. Но даже сегодня бизнес по подписке в Америке не полностью насыщен. Поэтому идея с таким стартапом является очень перспективной и в нашей стране.
Преимущества и недостатки бизнеса по подписке
Прежде, чем решиться на доставку товаров по подписке, бизнес-план которого уже утвержден и ждет реализации, следует узнать в чем ее плюсы по сравнению с обычным интернет-магазином. Эта ниша в нашей стране не заполнена даже на половину и является одной из стремительно развивающихся и набирающих обороты. Организовать подписку можно на любые товары – есть масса свободных вариантов.
Плюсы модели торговли по подписке:
- Не требует значительных финансовых вливаний на первоначальном этапе, ведь клиент заранее оплачивает товар, что минимизирует риски.
- Есть точное число товаров, которые следует закупить/изготовить.
- Если делать регулярные подарки для подписчиков, можно расположить потребительскую аудиторию.
- Предсказуемость дохода.
- Лояльность покупателей.
- Возможность собрать необходимые сведения о предпочтениях покупателей.
- Предсказуемый процесс доставки и транспортных расходов.
Однако стоит подготовиться и к некоторым трудностям, которые могут подстерегать предпринимателя:
- Необходимо убедить клиента продолжить подписку после ее окончания. Привлечь клиента и удержать его – главная цель бизнеса по подписке.
- Чтобы достать достойную базу клиентов на начальном этапе, необходимо приложить много усилий.
- Небольшое количество надежных логистических компаний в нашей стране не всегда позволяет организовать качественную доставку. Но курьерские службы могут нивелировать этот недостаток.
Советы предпринимателям
Чтобы заинтересовать потребителя можно предлагать на начальном этапе бесплатные пробники продукции. В таких случаях вероятность того, что клиент заинтересуется, высока. 6 из 10 получивших пробники, захотят оформить подписку. Следует также предлагать более дешевые подписки на долгосрочной основе. Это не только привлечет новых, но и удержать постоянных клиентов. Использование бонусных предложений (магнитиков на холодильник, шариковых ручек, брошюр) позволит обеспечить лояльность клиентов.
Предпринимателю следует использовать яркую и качественную упаковку для своих предложений, чтобы создать определенный имидж компании и привлекать клиентов уже на этапе первого знакомства с товаром. И самое главное – уровень обслуживания клиентов должен быть высоким. Необходимо организовать многоканальную клиентскую поддержку, чтобы покупатель чувствовал – его ценят и о нем заботятся. Такие действия обязательно выльются в дополнительные подписки и хорошую рекламу по сарафанному радио.
Российские магазины, работающие по подписке
«Местная еда» – компания функционирует с 2012 года и занимается доставкой продуктов. Все товарные позиции – это продукты фермерского и местного производства высокого качества. Каждый ящик «Местной еды» содержит восемь разных продуктов. К слову, клиент не знает, какие товары будут в ящике в следующий раз. В предложениях представлена только отечественная продукция. Стоимость одного ящика – 2,5 тысяч рублей.
Sample Society – компания предлагает косметику по подписке. Стандартный набор состоит из шести предметов: крем для рук, лица, тела, средство для волос, духи и декоративная косметика. Компания предлагает только брендовые позиции, которые стоят не очень дешево (цена одной позиции в коробке от 1200 рублей). Поэтому такую подписку нельзя назвать бюджетной и доступной. Однако это не мешает компании отправлять своим клиентам более 10 тыс. коробок в месяц.
«Покорми зверя» – подписка по доставке корма для домашних любимцев одна из самых востребованных. Бежать каждый раз за баночкой или пачкой корма не очень удобно. Гораздо проще, когда коробку питания для животных приносят регулярно прямо к дверям дома еще и по выгодной цене. Поэтому, выбрав такую нишу, компания «Покорми зверя» не прогадала. Состав еженедельных посылок не фиксированный и поддается корректировке в зависимости от пожеланий заказчика, можно составить индивидуальный план питания.
«AistBox» – компания была основана в 2012 году. Первые коробки с детским развивающим материалом были доставлены осенью того года. Каждая коробка подбирается под возраст ребенка до 7 лет. Ее содержимое — сюрприз, но небольшое описание и тематика бокса есть на сайте. Компания специализируется на доставке оригинальных вещей. Каждая коробка содержит детальную инструкцию к предлагаемым играм. Стоимость одной коробки от 1000 до 2500 рублей, в ассортименте более 10 коробок.
«Просто клуб бритв» – компания специализируется на доставке бритвенных принадлежностей с 2013 года. Одна упаковка содержит четыре картриджа и станок и стоит около 380 рублей. Такие предложения являются востребованными и предполагают высокую лояльность клиентов. 90% покупателей, которые оформляют подписку, обычно продлевают ее.
Invisible – это сервис для ценителей хороших вин. Каждый месяц подписчик получает 6 бутылок качественных марочных вин стоимостью 5999 рублей.
Такие сервисы подписки на товары в России только набирают обороты, поэтому не так широко известны. Однако с каждым годом число подписчиков растет, а это значит, что бизнес еще не вошел в свою пиковую стадию. Если у предпринимателя присутствует необходимое бизнес-чутье, он без труда определиться с выгодной нишей и прочно обоснуется в ней. Окупаемость такого дела занимает около трех-шести месяцев.
Возможно вам также будет интересно:
По всей видимости, такая модель бизнеса, как subscription commerce или бизнес по подписке, еще долго будет не сходить с глянцевых страниц деловых изданий, а интернет — пестреть кейсами компаний, которые добились немыслимого успеха в этой области. Очевидно, что больше всего от этого формата ведения бизнеса выигрывают софтверные фирмы, но сегодня вы не найдете ниши или отрасли, где бы не оказалось ни одной преуспевающей организации подобного типа.
Вот почему эта стратегия так привлекательна.
Разобравшись с тем, как работает данная бизнес-модель, в чем ее преимущества и как она повлияет на вашу текущую ценовую стратегию, вы сможете заложить фундамент для будущего успеха.
Содержание статьи
Что такое бизнес по подписке?
Модель доходов от подписки
Состояние подписных бизнес-моделей в 2019 году
Примеры популярных бизнесов по подписке
Стриминговые сервисы
Ежемесячные наборы по подписке
Услуги питания
5 советов владельцам бизнесов по подписке
1. Поставьте цели как можно раньше
2. Ускорьте привлечение с помощью улучшения опыта
3. Оптимизируйте биллинг
4. Укрепляйте отношения с клиентами
5. Планируйте рост до того, как он случится
Закрепление подписной модели
Используйте freemium как средство привлечения
Меняйте цены после каждого улучшения продукта
Всегда предоставляйте клиентам выбор
Что такое бизнес по подписке?
Это бизнес, в котором клиент получает доступ к некой услуге или продукту, совершая в пользу фирмы регулярные (ежемесячные или ежегодные) платежи.
Модель доходов от подписки
Подписная бизнес-модель позволяет вам напрямую получать выгоду от растущей ценности ваших с клиентами отношений. Это означает, что до тех пор, пока ваш клиент видит ценность вашей компании, услуг или продукта, он будет продолжать вам платить.
Модели регулярного дохода приводят к увеличению прибыли и укреплению отношений с клиентами
Из-за подписки ценность клиентов тем выше, чем дольше они пользуются вашими услугами.
Состояние подписных бизнес-моделей в 2019 году
Подписная модель продолжает наращивать популярность и в 2019 году. По данным исследований, затраты на привлечение клиентов (CAC) выросли более чем на 50%, а готовность платить за программное обеспечение непрерывно снижается на протяжении последних пяти лет. Лучшего времени, чтобы начать зарабатывать на подписке, не было и не будет.
Согласно опросу агентства McKinsey & Company, 46% клиентов уже оплачивают услуги стриминговых сервисов, а 15% оформили подписку в год участия в опросе.
Такие компании, как GoPro и Adobe, также ищут возможности для перехода к данной бизнес-модели; это самый надежный способ продолжать увеличивать ценность клиентов. Они понимают, как эта ценовая стратегия поможет им добиться успеха в долгосрочной перспективе.
Примеры популярных бизнесов по подписке
Не имеет значения, являетесь ли вы SaaS-агентством, стриминговым сервисом или компанией, занимающейся рассылкой так называемых наборов по подписке (subscription box). Первое, что поможет вам лучше разобраться в нюансах подписной модели, — знакомство с примерами лучших из лучших от мира подписных бизнесов.
Стриминговые сервисы
Сервисы потокового контента являются, пожалуй, наиболее известными примерами успешной реализации подписной модели бизнеса. Основатели Netflix и Spotify сумели построить невероятно успешные компании, вовсю используя все преимущества подписки.
Ценность своих сервисов они демонстрируют посредством развлекательного опыта, одновременно монетизируя его. Обе компании являются отличными примерами ценообразования на основе ценности, а freemium-план Spotify к тому же является отличным примером того, как вывести на новый уровень процесс привлечения новых пользователей.
Ежемесячные наборы по подписке
Такие компании, как Stitch Fix и Dollar Shave Club, добились успеха за счет оптимизации процесса покупки товаров бытового назначения (одежды или средств личной гигиены, к примеру). Подписная модель пришлась им впору, поскольку главная ценность, которую предоставляет компания, заключается не в реализуемых ею продуктах, а в удобном для покупателя процессе их покупки.
В своей работе обе фирмы активно используют данные о своих клиентах и практикуют персонализированный подход к каждому подписчику, что и позволяет им укреплять отношения с клиентами и выходить на новые рубежи развития. Компании создают все условия, при которых клиенты будут рады платить за простоту приобретения тех или иных товаров и их доставку к порогу дома.
Услуги питания
Сервисы по доставке еды/рецептов, — еще один пример использования подписной модели и монетизации удобства от предоставления услуги. В этом они как две капли воды похожи на подписные наборы, но не забывайте, что эти сервисы открывают доступ к нишевым продуктам, которые обязательны в случае подбора меню с учетом различных типов диет.
Базовая цена подписки может быть повышена за счет включения разного рода дополнений и апсейлов: это позволяет зарабатывать на готовых к дополнительным тратам особых категорий покупателей: веганов, приверженцев палео-диет и тех, кто хочет потреблять пищу без глютена. Это отличный пример того, как повысить ARPU (средняя выручка на одного пользователя) за счет дополнительной прибыли.
5 советов владельцам бизнесов по подписке
Применение этой универсальной бизнес-модели не избавляет вас от необходимости поиска подходящих конкретно вам инструментов и стратегий. Изложенные ниже 5 рекомендаций от экспертов отрасли позволит пройти этот этап с успехом.
1. Поставьте цели как можно раньше
Чего именно вы хотите достичь через подписку? Увеличение прибыли, более быстрый рост? Принятие этой бизнес-модели потребует от вас определения целей на самой ранней стадии. Такой подход гарантирует вам то, что выбранная вами ценовая политика позволит достичь всех поставленных целей. Когда ваш постоянный доход напрямую связан с ежемесячной или годовой платой, долгосрочное стратегическое мышление очень важно.
Также цели помогут вам разработать модель идеального покупателя (buyer persona) и структуру ценовых категорий. Соотнесение функций, включенных в те или иные тарифы, с потребностями различных целевых клиентов поможет вам выработать наиболее эффективную общую стратегию.
2. Ускорьте привлечение с помощью улучшения опыта
Уравнение довольно простое: чем больше клиентов, тем больше доход. Вот почему процесс регистрации в вашем сервисе должен быть максимально простым.
Качественный пользовательский опыт со временем обязательно улучшит все показатели эффективности вашего бизнеса. Сочетание с не менее продуманным процессом онбординга позволит также увеличить и среднюю готовность платить.
Опция регистрации должна быть доступна на каждом используемом вами канале — будь это лендинг, страница в соцсетях или сайт. Намного легче управлять ростом компании, когда любой пользователь способен оформить подписку на ваши услуги независимо от того, где он встретил ваше предложение или ваш контент. Так вы сможете организовать стройный и непрерывный поток желающих пополнить ряды ваших клиентов, что также является немаловажным фактором.
Увеличением количества привлеченных клиентов вы сможете компенсировать процент тех, кого вы упустили.
3. Оптимизируйте биллинг
Глупо терять доход от того, что ваша система биллинга по подписке не отличается надежностью. Большинство современных программных сервисов способны исполнять сложнейшие процессы, связанные с выставлением счетов, и вам нужно обзавестись ими. Не стоит испытывать терпение своих клиентов.
Ваши клиенты должны осознавать надежность вашего продукта или услуги на каждом этапе пути, и особенно тогда, когда они пытаются за него заплатить.
4. Укрепляйте отношения с клиентами
Успешность бизнеса по подписке зависит от прочных и продолжительных отношений с клиентами. Если ваши клиенты недовольны вами или вы стесняетесь говорить с ними о ценности предоставляемых вами услуг, они откажутся от них. Сосредоточьтесь на том, чтобы удерживать клиентов как можно дольше, развивайте отношения с ними.
Старайтесь узнать о своих клиентах как можно больше. Чем лучше вы будете осведомлены об их предпочтениях, целях и трудностях, тем более подходящее предложение сможете сделать, тем точнее будет ваша ценовая стратегия.
5. Планируйте рост до того, как он случится
Подписная модель поможет вам масштабировать свой бизнес. Стабильный поток предсказуемого дохода, оцениваемый по показателям оттока и эксплуатационным расходам, обеспечит устойчивый рост, на который вы и рассчитываете. Без этих знаний ваша растущая клиентская база может быстро перегрузить существующую инфраструктуру.
Других бизнес-моделей, обеспечивающих такое же постоянство, просто не существует. Эффективно отслеживая MRR, ARR и показатели оттока, можно легко вносить коррективы по мере роста вашей компании. Это делает вашу компанию более гибкой и свободной в предоставлении наилучшего опыта как клиенту, так и команде.
Закрепление подписной модели
Теперь, когда вы в курсе основных стратегий, используемых при построении бизнеса по подписке, следует сделать еще один шаг и научиться управлять этой моделью после ее запуска.
Используйте freemium как средство привлечения
Freemium — это средство привлечения клиентов, а не модель для организации постоянного дохода. Он поможет вам значительно расширить верхнюю часть воронки и даст больше времени на развитие отношений с потенциальными покупателями.
Обеспечивая компанию нескончаемым потоком новых клиентов, freemium стал драйвером роста для таких известных фирм, как Slack и Dropbox, помогая им компенсировать CAC в долгосрочной перспективе.
Чистое удержание в долларах для freemium-продуктов также намного выше
Позволяя клиентам ощутить ценность продукта с помощью freemium-плана, вы упрощаете себе задачу по предложению им каких-либо дополнительных продуктов или перехода на премиальные тарифные планы, где они смогут извлекать пользу из вашего продукта на все 100%.
Меняйте цены после каждого улучшения продукта
Подписные модели ценообразования отличаются высокой адаптивностью; поэтому обновление цен на предлагаемый вами продукт не должно быть для вас проблемой.
С помощью исследований клиентов и рынка вы сможете узнать о благоприятной для изменения цен ситуации и привести компанию к успеху и процветанию.
Проводите процесс пересмотра цен каждые полгода. В то время как обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления и вашей структуры ценообразования, анализ каждого второго квартала гарантирует, что вы всегда думаете о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.
Всегда предоставляйте клиентам выбор
Вариант, когда вы предлагаете всем подписчикам одну и ту же цену, не взирая на различия в их потребностях и преследуемых ими целях, не очень подходит бизнесу по подписке. Клиенты должны иметь возможность принимать участие в формировании цены, по которой они будут пользоваться сервисом, ориентируясь на собственные потребности и цели. Это поможет вам привлечь больше покупателей.
Результаты исследований показывают, что компании со разноуровневыми тарифными планами, как правило, имеют более высокий ARPU, чем те, у которых подобной ценовой структуры не имеется. Как вы уже поняли, тарифы следует выделять на основе готовности аудитории платить за продукт и предпочтительности тех или иных функций продукта, и это все означает, что вы будете обращаться к различным типам клиентов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: priceintelligently.com
30-05-2019