Точка роста вложение в бизнес

Точка роста вложение в бизнес thumbnail

Траектория развития любого бизнеса не линейна. Рано или поздно наступает момент, когда нужно принять решение – куда двигаться дальше и что для этого нужно сделать. Как правильно подойти в данному вопросу и не ошибиться с той лошадью, на которую поставить? Попробуем разобраться…

Руководитель бизнеса, тем более его собственник, всегда думает о завтрашнем дне. Поиск возможностей развития бизнеса не просто увлекательная игра ума, это необходимость обеспечить потенциал прибыли на перспективу. Сегодняшние «дойные коровы» завтра состарятся и не смогут кормить своего хозяина, и если вовремя не вырастить новых, то капитализация предприятия резко пойдет вниз.

Выбор новых точек роста бизнеса одновременно идет в нескольких измерениях: продуктовом, клиентском, географическом… Вариантов не меньше, чем в партии го, но против тебя играет не один профессионал, а все твои текущие и потенциальные конкуренты. А если среда вокруг турбулентна и рынок сжимается в объеме, то бонусом идет постоянный цейтнот, когда время на обдумывание ходов минимально. Тем не менее крупный, да даже средний и малый бизнес, не могут принимать необоснованно рискованные решения, это удел стартапов и именно поэтому естественный отбор в их среде так беспощаден.

Успешны же на рынке, как правило, те компании, которые умеют готовить стратегические решения и играть, считая на несколько ходов вперед. Здесь неуместны «предвидения» и прочий мистицизм, проекты в стиле «а давайте попробуем поработать в тендерах, все могут — мы чего ждем…» или «с завтрашнего дня поставляем в Израиль, потому что мой старый друг позвонил мне спустя 10 лет и уверил, что его компания по продаже цветов имеет все возможности эксклюзивно представлять наши стройматериалы…».

В определении точек роста работает только холодный расчет и стратегический анализ рынка суть основа принятия решений о диверсификации бизнеса.

На что следует обращать внимание с точки зрения поиска точек роста и какую информацию собирать, чтобы найти баланс между затратами на стратегический маркетинг и результатами в виде роста объема и маржинальности продаж? На наш взгляд, нужно сосредоточить свои усилия на следующих базовых моментах.

1. Продуктовая линейка

Как говорят психологи, начни с себя, и здесь бессмысленно спорить. Ассортиментная политика всегда на расстоянии вытянутой руки, но с ней работать так же тяжело, как и воспитывать родных детей. С годами работы на предприятиях, особенно производственных, скапливается целый пласт продуктов, которые производятся потому что…. да просто никто не задумывается зачем. Как поговаривали на одном месте моей работы (не в бизнесе) – так исторически сложилось. В результате имеем необоснованно раздутую линейку и высокие издержки. Еще хуже, часто сами потребители не понимают, что им делать с таким широким и невнятным предложением товаров и услуг, теряя понимание их ценности. Анализировать и резать, тем более что методом АВС владеет любой маркетолог.

Второй вопрос тут – а что взамен? И он более сложен. Отнять и поделить, как показывает исторический экскурс, гораздо проще, чем сложить и преумножить. Здесь потребуется целый инструментарий, который в общем виде можно нацелить на две задачи – что потребляет рынок, но не производим мы (в помощь конкурентная разведка и бенчмаркинг) и что никто не производит, но рынок может / должен принять и вознаградить «сливками» первопроходца. На второй вопрос ответить можно не всегда и не везде, но подходить к нему следует с позиций междисциплинарных исследований и развития сегмента R&D на предприятии. При этом остро потребуется маркетолог-стратег, который обладая методиками и технологиями получит от Вас время на изучение отрасли и сможет сгенерировать рыночно обусловленные задачи для научно-производственного блока компании. Искусство в чистом виде, но оно будет признано обществом не спустя 100 лет, а гораздо раньше, если картина сложится внутри Вашего бизнеса.

2. Новые типы клиенты / каналов продаж

Поиск возможностей развития бизнеса с позиции выхода на новые типы клиентов будет успешным, если маркетинг на предприятии тесно переплетен с коммерческой и сбытовой деятельностью. Задача руководителя здесь – сформировать такую модель совместной работы сбыта и маркетинга, чтобы информация между ними ходила со скоростью определения спинов фотонов, находящихся в запутанном состоянии (спойлер: пока эта скорость точно не установлена, но не менее чем в 100 000 раз превышает скорость света).

Очень часть качественный прорыв в работе с клиентами происходит в таких форматах организации работы коммерческого блока предприятия, где руководитель маркетинга и сбыта – де факто одно лицо, владеющее исходной информацией, методиками ее обработки и навыками продаж ключевым клиентам. Однако, такая ситуация возможна не всегда и еще реже она оправданна для работы на долгих отрезках и при большой «географии» продаж. Гораздо продуктивнее сформировать систему сбора информации «с земли» (см. статью про сенсус) посредством «полевых» продажников, выработать алгоритмы ее обработки и преобразования в гипотезы для принятия управленческих решений и обеспечить координацию процедур взаимодействия маркетинговой службы и отдела сбыта по развитию клиентской базы компании.

При этом маркетолог здесь должен обеспечить взвешенность решений с точки зрения наличия внутренних ресурсов компании и их качества, чтобы выход на новый потребителей (клиентов) был экономически сообразен и стратегически обоснован.

3. Новые географические рынки

Специалисты, работающие в продажах, часто представляют страну как некую равномерно закрашенную область на карте (как на карте мира в учебнике географии за 6 класс), куда как в пропасть проваливаются продукты их компании, однако понятно, что на практике все куда как сложнее. Предприятию, которое намерено развивать географию продаж хотя бы за пределы родного региона, следует внимательно подойти к изучению специфики рынка с точки зрения его территориальных особенностей. Есть товары и услуги, которые потребляются примерно одинаково везде, а есть те, что требуют существенной адаптации даже в пределах одного федерального округа. Еще сильнее влияние географии на структуры продаж и эффективность различных инструментов продвижения. Зачастую они даже выше, чем расхождения запросов различных типов клиентов. Работать в такой среде возможно только при наличии проработанной системы сбора и анализа информации о рынках в географическом разрезе.

Любая географическая экспансия, даже в соседний регион, должна быть подготовлена и обоснована цифрами. Ведь никто всерьез не рассматривает ситуацию, что воющая страна вторгнется на территорию противника, не проведя доскональную разведку местности. Почему же в бизнесе чаще руководствуются спорным выражением, что смелость города берет? Тем, что при последующей неудаче топ-менеджмент вспомнит пословицу – города сдают солдаты – генералы их берут? Лучше просто подготовиться, а главное гораздо дешевле.

Отдельная тема – выбор направлений для экспорта. Так хочется стать экспортером, возвращать 20% НДС и указывать в пресс-релизе, что я поставляю… в общем чем дальше, тем лучше, в уж если в Западную Европу или Китай, то жизнь удалась несомненно. Однако на практике все описанные выше проблемы поиска новых географических рынков за пределами Таможенного Союза можно умножить на 10. Цена ошибки здесь особенно велика, а удача полюбит не смелых, а расчетливых.

При выходе на новые экспортные рынки маркетинг компании (и не только он) должен быть подготовлен к решению задач иного уровня сложности. Потребуется собрать широкий спектр информации по работе на конкретном продуктовом рынке страны (география продаж которой также не равномерно закрашенная область карты), а для этого необходимо знать специфические страновые барьеры, статистику производства и продаж, составить карту конкурентных групп, проанализировать удачные и неудачные примеры импорта в страну и выявить те ниши, которые потенциально можно закрыть имеющимся или перспективным продуктом.

Какой-то блок информации можно почерпнуть, воспользовавшись открытыми данными (например, ресурсами Российского экспортного центра), однако вся коммерчески значимая информация потребует затрат времени и денег, при этом нужно двигаться постепенно, проверяя гипотезы о перспективных рынках стран мира, детально прорабатывая лишь те, которые на предыдущем этапе доказали свою привлекательность именно для Вас.

Можно упомянуть и обратную ситуацию – поиск ниш для импортозамещения в своей стране. Для этого можно и нужно использовать данные таможенной статистики и через анализ потоков импорта выявлять те незакрытые местным производством потребности, которые Вы потенциально можете удовлетворить. Опять же кропотливая аналитическая работа и никакой магии «третьего глаза» эффективных менеджеров.

Как несложно заметить, поиск точек роста для бизнеса всегда связан с проведением серьезной аналитической подготовки. Она может осуществляться силами компании за счет внутренних ресурсов, либо с привлечением специализированных организаций. Данное решение находится в компетенции руководства компании. Однако стоит помнить, что в любом случае это серьезная работа, которая потребует временного, интеллектуального и финансового ресурсов. Правильно подобрать комбинации таких ресурсов необходимо, что найти то направлении, где Вы взрастите стада новых «дойных» коров для Вашего бизнеса.

Источник

Онлайн-покупка

Выберите удобный для вас способ проверки ваших персональных данных
и оплатите свой инвестиционный продукт за 2 минуты. Либо воспользуйтесь
заявкой для консультации со специалистом компании.

ОФОРМЛЕНИЕ ДОГОВОРА онлайн-покупки осуществляется на сайте online.alfacapital.ru.
После завершения оплаты вы будете возвращены на страницу, на которой находитесь в настоящий момент.

Корзина

На данный момент вы можете добавить в корзину только

Паевые инвестиционные фонды

Вы уже переходили к оформлению этого набора инвестиционных продуктов.
Если вы успешно завершили оформление, можете удалить их из корзины.
Через некоторое время корзина будет очищена автоматически.

Название

Сумма инвестирования

Сумма инвестирования

от ₽

Сумма инвестирования

от ₽

Сумма инвестирования

от ₽

Ограничение ответственности

Указанная информация не содержит гарантий надежности возможных инвестиций и стабильности размеров возможных доходов или издержек, связанных с указанными инвестициями; не является заявлением о возможных выгодах, связанных с методами управления активами, в том числе с предложенными стратегиями; не является какого-либо рода офертой, не подразумевалась в качестве оферты или приглашения делать оферты, не является прогнозом событий, инвестиционным анализом или профессиональным советом, не имеет целью рекламу, размещение или публичное предложение любых ценных бумаг, продуктов или услуг. Результаты инвестирования в прошлом не определяют и не являются гарантией доходности инвестирования в будущем. Стоимость активов может как уменьшаться, так и увеличиваться в зависимости от ситуации на финансовых рынках. При заключении договора доверительного управления клиенту следует внимательно ознакомиться с его содержанием, а также с декларацией о рисках, приложенной к этому договору. Приведенная информация может быть изменена в любое время без предварительного уведомления.

Результаты инвестирования в прошлом не определяют и не являются гарантией доходности инвестирования в будущем. Стоимость активов может как уменьшаться, так и увеличиваться в зависимости от ситуации на финансовых рынках.

При заключении договора доверительного управления клиенту следует внимательно ознакомиться с его содержанием, а также с декларацией о рисках, приложенной к этому договору. Изменения курса обмена иностранной валюты могут также вызвать уменьшение или увеличение стоимости инвестиций.

Подробную информацию о деятельности ООО УК «Альфа-Капитал», условиях управления активами и иную информацию, которая должна быть предоставлена в соответствии с законодательством Российской Федерации, вы можете получить по адресу 123001, Москва, ул. Садовая-Кудринская, д.32, стр. 1
Телефоны: +7 495 783-4-783, 8 800 200-28-28, а также на сайте ООО УК «Альфа-Капитал» в сети Internet по адресу: www.alfacapital.ru

* Указанную доходность показывает инвестиционный счет «Точки роста» за период с 28.02.2019 г. по 28.02.2020 г.

расчет доходности

Данный расчет носит исключительно информативный характер и имеет своей целью наглядным образом показать работу инвестиционных стратегий УК «Альфа-Капитал»

Ограничение ответственности

Более подробно с информацией о доходности по стандартным стратегиям управления «Наше будущее»,
«Новые горизонты» и «Точки роста» можно ознакомиться в
разделе «Раскрытие информации».

Указанная информация не содержит гарантий надежности возможных инвестиций и стабильности
размеров возможных доходов или издержек, связанных с указанными инвестициями; не является заявлением о возможных выгодах,
связанных с методами управления активами, в том числе с предложенными стратегиями; не является какого-либо рода офертой,
не подразумевалась в качестве оферты или приглашения делать оферты, не является прогнозом событий, инвестиционным анализом
или профессиональным советом, не имеет целью рекламу, размещение или публичное предложение любых ценных бумаг, продуктов
или услуг. Результаты инвестирования в прошлом не определяют и не являются гарантией доходности инвестирования в будущем.
Стоимость активов может как уменьшаться, так и увеличиваться в зависимости от ситуации на финансовых рынках.
При заключении договора доверительного управления клиенту следует внимательно ознакомиться с его содержанием,
а также с декларацией о рисках, приложенной к этому договору. Приведенная информация может быть изменена в любое
время без предварительного уведомления.

Особенности стратегии

Структура вложений

Только акции российских эмитентов

Доходность стратегии

Для стратегии «Точки роста» доходность за период составляет %

Условия инвестирования

  • минимальная сумма первоначального вложения — всего 10 000 рублей
  • минимальный последующий взнос — всего 10 000 рублей
  • максимальная сумма вложений в год — 1 000 000 рублей

Условия инвестирования
в инвестиционный счет

  • минимальная сумма первоначального вложения — всего 10 000 рублей
  • минимальный последующий взнос — всего 10 000 рублей
  • максимальная сумма вложений в год — 1 000 000 рублей
  • периодичность взносов на ваш выбор
  • срок — от 3 лет
  • два варианта налогового вычета на ваш выбор
  • оформление договора доверительного управления в любом отделении Альфа-Банка

Стратегия «Точки роста» — для тех, кто стремится к росту. Стратегия на 100% состоит из акций российских эмитентов. Умеренно консервативный подход в выборе ценных бумаг для инвестирования дает возможность получить потенциальную высокую доходность в долгосрочной перспективе.

Альтернативные стратегии

Рекомендуем вам обратить внимание на эти стратегии

Оформление инвестиционного
счета «Точки роста»

Чтобы договор имел юридическую силу,
все данные в нём должны быть указаны корректно.

Спасибо, что относитесь к этому с пониманием!

Госуслуги
если у вас есть подтвержденная учетная запись
на портале
Госуслуги.ру

Получить подтвержденную учетную запись на портале Госуслуги.ру можно лично, обратившись с документом, удостоверяющим личность, и СНИЛС в Центр обслуживания; онлайн через свой интернет-банк (при наличии такой возможности); почтой, заказав получение кода подтверждения личности Почтой России из профиля на сайте Госуслуги.ру; воспользоваться Усиленной квалифицированной электронной подписью или Универсальной электронной картой (УЭК)

или заполните заявку самостоятельно

Контактная информация

Иванов Иван Иванович

ФИО*

Укажите точно как в паспорте

Мобильный телефон*
+7 (

Вы должны являться абонентом (владельцем) указанного номера

Электронная почта*

На указанный адрес электронной почты будет направлена информация о
покупке

Нажимая «Продолжить» я даю согласие на обработку своих персональных данных и подтверждаю что являюсь
абонентом (владельцем) указанного номера телефона, и что указанный адрес электронной почты
зарегистрирован на мое имя

Как открыть инвестиционный счет?

Вы можете открыть инвестиционный счет на нашем сайте в режиме
онлайн за 2 минуты, или обратиться в ближайший к вам офис продаж.

найти офис продаж

Источник

Точки роста в продажах — это инструменты, внедрение которых помогает увеличить выручку, минимум, на 30%. Мы знаем их 800. В этой статье рассказываем, какие дадут быстрый эффект.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Точки роста в продажах

Читайте в статье:

  • Точки роста в продажах: 5 точек автоматизации
  • Точки роста в продажах: правильный выбор ниши
  • Точки роста в продажах: конкуренция менеджеров
  • Точки роста в продажах: мотивация продавцов
  • Точки роста в продажах: обучение и развитие продавцов
  • Точки роста в продажах: подведем итоги

Автоматизацию бизнес-процессов и настройку CRM заслуженно относят к одним из самых эффективных инструментов роста. Важно обращать внимание на следующие моменты:

1. CRM-система

CRM для роста выручки — основа автоматизации любого отдела. Разный функционал позволяет решать задачи по анализу, приоритезации заданий, лидогенерации и управлению менеджерами.

2. IP-телефония

Данная технология, интегрированная с CRM, отлично используется как решение для роста выручки. В частности, сохраняется история взаимоотношений и записи разговоров с клиентами. Доступ к такой информации поможет продавцу выбрать правильный скрипт беседы и правильно предложить покупателю нужное решение.

3. Емейл

Интеграция емейл-рассылок с CRM даст не только доступ к перепискам, но и позволит настроить цепочки писем по группам клиентов, внедрить технологию wow-эффекта.

4. Карта рабочего дня

Проанализируйте, сколько время менеджеры тратят на свои прямые обязанности, а сколько на второстепенные. Сокращайте последние, перераспределяя функции между сотрудниками других отделов, автоматизируйте все возможные процессы. Тогда ваши продавцы сконцентрируются только на продажах.

5. Dashboard

Экран или доска. Эта точка роста помогает визуализировать результаты работы менеджеров каждый день. Этот инструмент увеличивает выручку, повышает личную ответственность каждого сотрудника и создает соревновательный дух.

Работа только со своей целевой аудиторией представляет собой целый арсенал средств и точек, обеспечивающих рост вашего бизнеса.

Для этого сделайте следующее:

  • Анализ портрета целевой аудитории;
  • Выбор каналов для создания трафика целевой аудитории;
  • Разработка маркетинговой стратегии по ней;
  • Анализ динамики конверсии воронки.

Отличный инструмент — создание конкуренции в коммерческом отделе. Придумайте конкурсы для менеджеров и интересное вознаграждение для тех, кто больше продал, кто первый выполнил план на неделю и т.д.

Конкурсы способствуют возникновению азарта у сотрудников, интереса к соревнованию и победе. Если вы хорошо знаете своих сотрудников, эта точка воздействия на них может стать для вас отличным решением.

Помимо конкурсов существуют и структурные способы создания конкуренции в отделе, которые послужат в качестве точек роста в продажах.

Исключение «незаменимости» сотрудников

«Незаменимость» продавца возникает от некорректного делегирования. Вы не можете просто нанять каких-то сотрудников и сказать им: «Продавайте!». Во-первых, такой подход, скорее всего, не сработает. Во-вторых, и, что гораздо хуже для собственника, он может сработать. И тогда продажи превратятся для него в «черный ящик», в который попадают какие-то лиды и из которого выходят какие-то сделки.

В такой ситуации владелец ничего не контролирует, так как не понимает, как именно осуществляется бизнес-процесс. Как только такое происходит, ваши сотрудники превращаются в магов и волшебников, которые рано или поздно начнут вас шантажировать.

Чтобы не допустить такой ситуации и обеспечить безболезненную заменимость любого подчиненного, опишите весь бизнес-процесс, оптимизируйте его, удалите из него все лишнее, протестируйте. И как только получится эффективно работающая схема, контролируйте, чтобы менеджеры не отклонялись от нее.

Так вы сможете быстро избавиться от любого не в меру зарвавшегося сотрудника и заменить его другим, быстро введя в курс дела новичка. Кроме того, при такой прозрачности бизнес-процесса ни у кого из действующего персонала не возникнет «звездной болезни». А значит конкуренция сохранится.

Создание отдела

Когда речь идет о систематичных продажах главной точкой роста будет не просто наем парочки менеджеров, а планомерное создание отдела. Минимальное количество сотрудников для коммерческого подразделения клоузеров (закрывают только первую сделку) – 3 человека + 1 руководитель отдела продаж (РОП). 1 или 2 менеджера — не выход. 1 не справится, а 2 «споются» и тогда никакой конкуренции вам не видать. Кроме того, никто не отменял форс-мажорные ситуации болезней и отъездов сотрудников.

Деление продавцов на рабочие группы

Очередной точкой роста может стать дальнейшее деление структуры продавцов на группы. Когда в отделе работает 6 и более продавцов, наступает время разделить их на группы.

Как уже было сказано, наиболее эффективной единицей является ячейка — 3 менеджера + 1 (РОП). Вот и продолжайте действовать по той же схеме: 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + … n-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера). Такой шаг позволит уже через месяц увеличить ваши продажи на 15-20%.

Одной из давно подтвержденных и эффективных точек роста в продажах является мотивация продавцов. Она складывается из 2 важных стимулов.

Материальная мотивация

Материальная мотивация – зарплата сотрудников. То, что нельзя платить менеджеру только твердый оклад, знают все. Но и «сажать» человека на голый процент тоже не рекомендуется. Можете потерять хорошие кадры. Поэтому сделайте зарплату сложносоставной: твердый оклад до 30% дохода, мягкий оклад за выполнение важных показателей – до 20%, бонусы за сделанный план – до 70%.

Твердого оклада должно хватить, чтобы закрыть базовые потребности человека в еде, проезде, связи. Его размер варьируется в зависимости от региона. В Москве это может быть 25 000 руб., в областях – 15 000 руб.

Мягкий оклад — очень небольшое, но все же приятное дополнение к зарплате продавца. Кроме того, его получение будет означать, что подчиненный качественно выполнил все ключевые показатели. А это значит то (если, конечно, руководство правильно установило KPI), что сотрудник или выполнил план, или приблизился к его выполнению вплотную.

Бонусы следует выплачивать по пороговой системе. Она не предполагает, что продавец в любом случае получит вознаграждение с закрытой сделки.

Бонусные выплаты по пороговой системе осуществляются следующим образом.

1. Устанавливается индивидуальный план менеджера.

2. Дальше нужно определить чек-поинты в процессе выполнения этого плана, по достижению которых вознаграждение будет увеличиваться.

Приведем пример

  • Выполнил до 70% плана – бонусы не выплачиваются
  • Выполнил 70-90% плана – 0,5% с выручки
  • Выполнил 90-100% плана – 1% с выручки
  • Перевыполнил план — 1,5% с выручки.

Нематериальная мотивация

К нематериальной мотивации относятся конкурсы. Не стоит делать их все по принципу, кто больше продал, тот и победил. Такие цели не всегда оправданы. Варьируйте задачи, сроки, призы. Обращайте особое внимание на задачи конкурсов. Среди них могут быть такие: самый большой чек, наибольшее количество встреч, самая быстрая сделка и т.д.

Обучение и развитие продавцов

Мы рекомендуем организовать свою «кузницу» кадров. Необходимо создать систему подбора, оценки, обучения и контроля персонала.

Система обучения должна состоять из нескольких обязательных компонентов:

  • Тренинг по адаптации;
  • Учебник по продукту, не менее 100 вопросов на группу;
  • Тестирование по продукту;
  • Модульная система тренингов по каждому этапу воронки;
  • Регулярный набор нового персонала через конкурсы.

На выходе вы получите полноценный инструмент увеличения оборотов компании в виде своего центра подбора персонала, даст:

  • точку для сокращение адаптационного периода;
  • точку для ускорение выхода на плановые показатели и операционную эффективность;
  • точку сокращения затрат на оклад для продавцов;
  • точку увеличения конверсии в воронке;
  • точку увеличения оборота при прежнем объеме лидов и количестве сотрудников.

Итак, подведем итог сказанному и повторим, какие инструменты станут драйвером для роста продаж. Во-первых, компаниям необходимо обратить на точки роста, связанные с автоматизацией. Выбрать и настроить CRM-систему, подключить IP-телефонию, интегрировать ее, а также соцсети, лендинги, сайт, емейл- и смс рассылки с CRM, внедрить Dashboard для визуализации результатов.

Важно провести реформирование отдела продаж: создать в нем конкуренцию, разделить функциональные обязанности, настроить систему отчетности и контроля, начать слушать звонки, разработать системы мотивации и обучения.

Отделу продаж нужно ставить план и декомпозировать цифры на каждого менеджера. Также важно определить ключевые показатели эффективности, сформулировать бизнес-процессы.

Необходимо настроить аналитику. Проверить портрет целевой аудитории, оценить клиентскую базу, каналы привлечения клиентов и продаж. Найти наиболее эффективные и исключить те, что дают постоянный убыток.

Мы рассмотрели несколько основных инструментов роста продаж. Внедряйте их постепенно и увеличьте выручку, минимум на 30%. Читайте более подробно о росте продаж.

точки роста в продажах

Хотите найти точки роста выручки именно для вашего бизнеса?

Заполняйте форму, мы поможем

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

Загрузка…

Оставить ответ

Источник

Adblock
detector