Типовые ошибки составления бизнес плана
 | Хорошее впечатление о бизнес-плане может сложиться в результате живого, творческого подхода к его разработке, благодаря наличию креативных идей и некой изюминки Бизнес-план, являясь документом стратегического планирования, дает первое представление о предприятии, его экономической зрелости, грамотности команды проекта. Соответственно, знакомство с бизнес-планом может произвести как положительное, так и негативное впечатление на потенциальных инвесторов, формируя определенное восприятие предприятия, его руководителей и бизнеса в целом. Именно поэтому описательные разделы бизнес-плана должны излагаться стройным литературным языком, а расчетные разделы показывать высокий уровень экономической грамотности разработчиков проекта. |
Типичные ошибки при составлении бизнес-плана:
1. Недостаточное знание рынка, его емкости, тенденций развития, конкуренции, низкая аргументация возможных объемов реализации продукции (услуг)
Это наиболее распространенная ошибка. Часто предприниматели делают упор на описание производственных вопросов бизнеса, забывая, что основой успешной реализации проекта является спрос на продукцию (услуги) проекта со стороны потенциальных потребителей. Поэтому при составлении бизнес-плана необходимо глубоко и тщательно проанализировать рынок, потребителей и представить аргументированные выводы о возможных объемах реализации продукции (услуг).
2. Размытые цели проекта
Цели проекта должны быть ясными и однозначными, например: к 2021 стать лидером рынка г. Томска по объемам, ассортименту и качеству бифидо — содержащей молочной продукции, обеспечить объем производства 25 тонн продукции в месяц.
Вы должны показать потенциальным инвесторам понимание трех моментов:
- Состояния дел на данный момент (кто мы сегодня?);
- Ясного представления того уровня, которого Вы собираетесь достичь в будущем (куда направляемся?);
- Стратегию достижения поставленных целей (кто мы в будущем и как к этому прийти?).
3. Наличие непроработанных вопросов в проекте
В бизнес-плане не должно быть непроработанных вопросов, например, таких как:
- отсутствие сведений о поставщиках оборудования, сырья, расходных материалов;
- отсутствие четкого плана привлечения инвестиций, с указанием потребности в привлечении кредитных ресурсов, частных инвестиций;
- отсутствие сведений об имуществе предприятия (индивидуального предпринимателя), которое может выступить залоговой базой при кредитовании;
4. Занижение стоимости реализации проекта
Такая ситуация происходит по причине недостаточной проработанности вопросов, связанных со стоимостью строительства, поставок оборудования, стоимостью получения разрешительной документации. Часто при разработке бизнес-плана, при планировании приобретения оборудования в смете затрат указывается необоснованно низкая стоимость строительства, не включается стоимость транспортной доставки, монтажа оборудования. В конечном итоге это приводит к удорожанию фактической стоимости реализации проекта по сравнению с плановой. Такая ситуация, в лучшем случае, приведет к необходимости привлечения дополнительных инвестиций, а в ситуации, если дополнительные инвестиции привлечь не удастся, к полной остановке проекта и банкротству предпринимателя.
5. Занижение себестоимости продукции, услуг
К этой ситуации приводит слабая проработка вопросов, связанных с организацией производства. На этапе планирования предприниматели либо не уделяют должного внимания вопросам расхода сырья, материалов, энергоресурсов и их фактической стоимости, либо пользуются непроверенной информацией. Основным результатом такого подхода к планированию производства является высокая себестоимость продукции, потеря рыночной конкурентоспособности, невозможность изменить ситуацию, так как в ряде случаев требуется полная замена технологии и оборудования.
6. Нереальные сроки реализации проекта.
Часто учредители бизнеса не принимают в расчет реальные сроки завершения основных этапов, показывают нереально короткие сроки реализации проекта, что показывает их некомпетентность и переоценку собственных возможностей. Для инвесторов и кредиторов это опасный симптом.
7. Несоразмерность проекта потенциалу предприятия
Масштабы проекта не должны многократно превышать финансовые результаты, достигнутые предприятием на текущий момент времени. Несоразмерность запросов ресурсов размеру предприятия или фирмы, величине уставного капитала, наличию собственных средств, имущества или других активов приводит к настороженности и недоверию потенциальных инвесторов и кредиторов, а большинство банков имеют прямые нормативные запреты на финансирование проектов, многократно превышающих текущие финансовые возможности предприятия.
8. Отсутствует четкий план продвижения продукции
Достаточно распространенной ошибкой при разработке бизнес-планов является концентрация проекта на производственных вопросах и недостаточное внимание к вопросам организации продаж и продвижения продукции. Особенно часто такие ошибки наблюдаются в производственных и сельскохозяйственных бизнес-планах. Плохая проработка вопросов реализации продукции в итоге может привести к недополучению выручки, работе предприятия «на склад», и в конечном итоге недостижению предприятием запланированных в бизнес-плане показателей.
9. Отсутствует четкая схема возврата заемных средств (начало, этапы, суммы)
Схема возврата заемных средств, пожалуй, наиболее важный раздел для потенциальных инвесторов и кредиторов. Отсутствие этого раздела может повлечь за собой отказ в финансировании проекта.
Бизнес-план – это серьезнейший документ. В нем описывается полная стратегия планирования, дается общее представление о компании, ее экономической структуре и всех других аспектах. Ознакомление с этим документом может обеспечить как положительное, так и отрицательное впечатление – все зависит от того, насколько грамотно и обдуманно описаны шаги плана.
Потенциальный инвестор может заинтересоваться вашим проектом либо же, наоборот, моментально отказать в финансовой поддержке. Описывайте этапы развития вашего предприятия простым литературным языком, а расчеты оформляйте так, чтобы был виден хороший уровень вашей экономической подготовленности.
Если в вашем бизнес плане проглядывается живой, творческий подход к созданию собственного бизнеса, если инвестор заметит, что команда креативна, и в проекте есть какая-то изюминка – его ваша затея заинтересует, и он не откажется от вложения денег в нее. Если проект скучен, отсутствуют интересные идеи и трезвые расчеты – проект не заинтересует никого. С «креативностью» также не стоит переусердствовать. Не забывайте, что, как бы там ни было, этот документ носит деловой характер.
1Недостаток информации
Незнание или неполное владение информацией о рынке.
2Плохо аргументированные возможности насчет объемов продажи услуг или продукции. (Отсутствие понимания возможной конкуренции и других важных моментов)
Эта ошибка встречается гораздо чаще, чем какая-либо другая. Зачастую начинающий предприниматель делает основной акцент на вопросах производства, недостаточно аргументируя спрос потребителя. Без хороших объемов продаж бизнес глохнет, поэтому инвестору интересна не только суть и польза товара, но и вероятность того, что им будут пользоваться. Проанализируйте рынок с учетом нужд и интересов местного потребителя и постарайтесь вывести объективные цифры.
3Отсутствие четко сформированной цели проекта
Задача, которую вы перед собой ставите, должна быть описана четко и недвусмысленно. Например: «К 2021 году занять лидирующие позиции на рынке сбыта клеевых составов на натуральной основе в Белгороде. Обеспечить изготовление 10 тонн разносортной продукции ежемесячно».
Потенциальный инвестор ждет от вашего бизнес-плана трех моментов:
- описания состояния дел на данный момент
- представления уровня, которого вы стремитесь достичь в ближайшем будущем
- способа достижения своей цели
4Недоработанные вопросы в проекте
Ваш бизнес-план не должен содержать грубых недоработок, упускающих ключевые моменты. В основном, проблемы возникают с проработкой следующих частей плана:
- поставщики сырья, расходного материала, оборудования и так далее
- план инвестирования.
Начинающие бизнесмены частенько теряются в инвестировании, упуская такой важный момент, как описание способа привлечения вкладчиков, отсутствие информации об имуществе, которое может сгодиться в качестве залоговой базы при рассмотрении вопроса кредитования.
5Непреднамеренное, а, иногда, и умышленное занижение суммы стоимости проекта
Такого рода проблемы возникают при недостаточной проработке вопросов стоимости поставки оборудования и строительства производственных объектов. Кроме того, никогда не недооценивайте стоимость получения разрешения от государства на занятие той или иной деятельностью. Очень часто при составлении бизнес-плана упускаются такие моменты как доставка, монтаж и обслуживание оборудования.
Неопытный человек может счесть это мелочами, однако, как показывает практика, всё получается совсем наоборот. Если эти факторы не учитываются сразу, финансовые затраты при реализации проекта превышают суммы, рассчитанные в бизнес-плане. В таком случае остается два варианта – дополнительное инвестирование или полная остановка проекта. Если первый не срабатывает – проект глохнет, и предприниматель оказывается банкротом.
6Занижение себестоимости услуг, продукции и т.д.
К таким ситуациям приводит поверхностная проработка моментов, связанных с обустройством производства. Не всегда начинающий предприниматель четко расписывает расход сырья, энергетических ресурсов и так далее. Также бывают казусы из-за того, что бизнес-план опирается на недостоверную информацию. Если такая ошибка имеет место, производимая продукция оказывается нерентабельной. Ее конкурентоспособность заметно падает. Бизнес не приносит дохода. Предприятие банкротится.
7Нереальные сроки исполнения проекта
Если потенциальный учредитель бизнеса просчитывает лишь те этапы реализации плана, которые лежат на поверхности, не уделяя внимания тонкостям, фактический срок реализации проекта значительно превышает изначальный. Кредиторы и инвесторы замечают эти недоработки и воспринимают их очень негативно.
8Несоответствие проекта возможностям предприятия
Если масштаб разрабатываемого проекта будет превышать текущие показатели во много раз, это может выглядеть слегка самоуверенно. Не стоит забегать далеко вперед, планируя, что через несколько лет вы сможете увеличить объемы производимой и сбываемой продукции в несколько раз.
Ваши туманные прогнозы об увеличении уставного капитала, вложении собственных средств и прочих возможностях расширить производство, скорее всего, заставят инвестора сомневаться в эффективности вашего плана. Многие банки имеют запреты на финансовую поддержку проектов, предполагающих многократное увеличение дохода предприятия.
9Отсутствие четкого плана продвижения услуг/продукции
Если при создании бизнес-плана вы сконцентрировались на процессе производства, не уделив должного внимания процессу сбыта, потенциальный инвестор так и не поймет, каким образом вы намереваетесь реализовывать свою продукцию или услуги. Если процесс сбыта проработан недостаточно, продукция будет залеживаться на складе. Если готовый товар не удается реализовать – какой от него толк? Всегда думайте о потребителе и о его покупательской способности.
10Отсутствие четкой схемы возврата занятых денежных средств
Помимо всего прочего, кредитору интересно, когда же он получит свои деньги обратно. Если ваш бизнес-план не скажет ему ничего вразумительного по этому поводу – отказ почти гарантирован.
Статья обновлена: 21.05.2019
31 января 2017
В предыдущей статье мы рассмотрели, для чего нужен бизнес-план и какую информацию он должен содержать. В общем, все эксперты сошлись на том, что хоть «на коленке», но БП должен быть написан. Потому что нужно иметь некий план действий по развитию своего будущего бизнеса.
Какие же типичные ошибки совершают начинающие предприниматели уже на стадии планирования? Мы опросили наших экспертов и составили список ошибок.
1. Незнание целевой аудитории
Татьяна Агапова, управляющий партнер «Агентства бизнес-экспертиз» (г. Екатеринбург):
Самая главная ошибка при составлении БП — незнание своей целевой аудитории или неправильное ее понимание. Если мы не понимаем, кто наша целевая аудитория и какие у нее потребности, мы не сможем предложить те услуги, которые ей нужны. Не сможем определить адекватную цену, которую человек готов заплатить за наши услуги. И тогда все наши дальнейшие действия вообще не имеют смысла.
2. Недостаточное знание рынка, нереалистичные данные
Галина Иевлева, предприниматель с 15-летним стажем, консультант малого и среднего бизнеса, «Мастерская достижения целей» (г. Москва).
Мы привыкли брать данные из своей головы, из книжек или из интернета. А надо их брать из жизни. Пока мы не начнем продавать что-то (товар, услуги), мы не узнаем своих реальных расходов. А для этого надо идти и делать, прикинув основные цифры. Когда я писала свой первый бизнес-план, я потратила 2 месяца. В реальности цифры оказались совсем другими, лучше бы эти 2 месяца я потратила на поиск надежных поставщиков.
Особенно этим грешат стартапы — при расчетах они взяли статистику из интернета — допустим, объем рынка продажи светодиодных ламп такой-то. Мы займем 10% — и на основании этих предположений строятся расчеты.
Совет тут один: анализируйте рынок, сделайте опрос будущих покупателей, присмотритесь к конкурентам — ищите реальную информацию.
3. Нереалистичные сроки
Анастасия Золотухина, владелец кондитерской «Baracookie» (г. Екатеринбург):
На мой взгляд, самая большая ошибка — слишком оптимистичные сроки реализации проекта, выхода в ноль и т.п. Это происходит из-за отсутствия опыта, планируешь сделать за неделю, а на практике уходит 2 месяца.
Например, у меня в бизнес-плане планировалась выйти на самоокупаемость через 3 месяца, я защитила свою заявку в Фонде поддержки предпринимательства и получила грант. А в реальности мы вышли в ноль только через 8 месяцев. Поэтому мой совет начинающим: закладывайте запас по времени, все сроки умножайте на 3.
4. Недостаточная информация о команде, которая будет реализовывать новый проект (в случае, если БП предназначен для инвестора).
Представить команду инвестору — это очень важно, потому что деньги дают, в первую очередь, людям.
Нелли Орлова, основатель деловой сети стартапов и инвесторов InnMind.com (Швейцария):
Мы не раз сталкивались с такой ситуацией, когда инвестор (как правило, это венчурные фонды) готов дать денег под проект, под конкретную технологию, но с условием, что директором компании будет другой человек, не тот, который заявлялся изначально. Потому что вытянуть новый проект может только очень сильный лидер, который будет заражать других своей уверенностью в успехе. Это должен быть боец по натуре.
5. Неучет конкурентов на рынке
Конкуренты, как и риски, есть всегда. Вы работаете не на пустом рынке. Обычно этого не понимают стартаперы, так как они считают: если проект инновационный, аналогов на рынке нет, значит, нет и конкурентов. Однако они забывают, что до изобретения их чудо-агрегата (допустим, отпаривателя для брюк) люди как-то решали эту проблему, в данном случае, глаженья, и прекрасно обходились утюгом. Поэтому нужно смотреть с точки зрения потребности: каким образом клиенты удовлетворяли свою потребность до изобретения вашего чудо-прибора? И тогда вы увидите конкурентов.
6. Не провели оценку рисков бизнес-проекта
Нелли Орлова InnMind.com:
Когда мы дошли в написании бизнес плана до раздела «оценка рисков», то решили: да какие могут быть риски?! Политическая ситуация в стране, экономический кризис не влияют на наш проект, а других рисков мы придумать не смогли. В результате случились все возможные рисковые обстоятельства, и мы целый год не получали никакого дохода, а только несли затраты.
Денис Мирошниченко, бизнес-школа «Стратегия роста» (г. Ростов-на-Дону):
Оценка рисков в бизнес планировании должна быть обязательно. Например, в БП для открытия паба мы прописываем такие моменты:
1. Насколько мы можем снизить нашу рентабельность, чтобы даже при снижении платежеспособности люди приходили;
2. До какого предела падения спроса мы можем держаться (точка безубыточности);
3. Каким образом мы можем изменить формат заведения, чтобы привлечь клиентов в случае, если все пошло не так.
(Подробнее об оценке рисков в бизнес планировании мы расскажем в следующих статьях).
7. Не продумали продвижение и рекламу, не заложили в расходную часть средства на маркетинг
Бывает так, что все силы уходят на создание продукта, и предприниматель думает, что как только он создаст нечто прекрасное, все тут же бросятся покупать этот товар или услугу. Это не так. О вашем замечательном продукте (или услуге) потребитель должен как-то узнать.
Ксения Курбетьева, маркетолог, бизнес-наставник:
Расходы на маркетинг я рекомендую закладывать ежемесячно, чтобы поток клиентов не иссякал. Обычно это 5-7 % от оборота. Можно считать расходы по «воронке продаж»: нам нужно, чтобы пришли 50 человек. Значит, позвонить должны 80 человек. Чтобы позвонили 80, на сайт должны зайти 150 человек. Чтобы получить столько переходов на сайт, мы должны потратить на контекстную рекламу такую-то сумму.
Но есть тактика продвижения и без крупных финансовых вливаний. Однако, возможно, в этом случае результата в виде потока клиентов придется ждать дольше.
Татьяна Агапова, управляющий партнер «Агентства бизнес-экспертиз»:
Если вы начинаете бизнес в сфере оценки или консалтинга, значит, вы — главный носитель компетенций. Поэтому пиарьте себя, создайте свой бренд как профессионала, и тем самым вы будете привлекать клиентов. Учитывая современные технологии, создать себе имя можно за 9 месяцев. И клиенты пойдут. НО: к этому моменту у вас уже должны быть реальные результаты вашей работы, отзывы довольных клиентов, иначе цепочка работать не будет.
Нелли Орлова, InnMind.com:
Когда мы запустили наш сервис, то думали, что тут же пойдут тысячи регистраций новых пользователей. Но этого почему-то не произошло. Так как денег на рекламу у нас уже не осталось, то пришлось все делать самостоятельно — заниматься продвижением через соцсети самим, без привлечения профессиональных рекламщиков и маркетологов. К счастью, идея оказалось настолько востребованной, что уже через полгода мы перешагнули отметку в тысячу пользователей, а сейчас у нас уже несколько тысяч пользователей из 40 стран мира. И мы можем им рассказать, как НЕ НАДО делать, исходя из собственного опыта.
Евгений Тюлькин, директор ООО «КИТ оценка» (г. Санкт-Петербург):
Чтобы создать поток клиентов, мне понадобился примерно год. Этот год я работал без прибыли, практически за еду. Иногда не мог вовремя наскрести на аренду. Но постепенно поток клиентов стал расти и я стал нанимать помощников.
Мы никогда не давали рекламу. Довольные клиенты приводили новых, и этот процесс бесконечен. Но тут надо понимать — один довольный клиент приведет еще двух, а один недовольный уведет десять. Качество оказания услуг должно быть на высоте. Клиент приходит только туда, где ему решат его проблему.
Чек-лист на ошибки в бизнес-плане
Целевая аудитория чётко определена. Вы точно знаете, чью проблему хотите решить.
Сделан анализ рынка: независимые аналитические исследования дополнены вашим опытом и наблюдениями.
Сроки заложены с запасом (то есть больше, чем вам изначально хотелось).
Презентация команды продумана и отрепетирована (если планируется привлечь инвестора).
Конкуренты – компании, которые решают ту же проблему потребителя, что и вы – найдены и изучены.
Риски бизнес проекта учтены.
Определены мероприятия по продвижению и соответствующий бюджет.
Подготовила Ксения Попова