Технология продаж бизнес идеи

Важнейшей практической частью реализации конкурентной стратегии компании, является используемые ею технологии продаж. При этом зачастую именно они, а не таланты менеджера, определяют удержание и увеличение количества клиентской базы, что и является конечным итогом и мерой определения успешности бизнес-проекта. Поэтому как на этапе планирования, так и во время реализации бизнес-идеи, вопросом которому следует уделить самое пристальное внимание, является технология продажи товаров.

Основой технологии продаж в торговле является разделение процесса заключения сделки на три психологических этапа которые включают в себя:

• Начало — установление психологической симпатии с потенциальным покупателем, установка доверительных взаимоотношений;
• Середина — взаимодействие с клиентом, для того что бы склонить его к приобретению продукта;
• Окончание — заключение сделки.

Современные технологии продаж, предусматривают практическую реализацию алгоритма включающего в себя:

• Психологическую и теоретическую подготовку;
• Налаживание контакта с потенциальным клиентом;
• Определение потребностей;
• Представление продукта;
• Контраргументация (обработка) отклонений (возражений);
• Окончание реализации товара.

Технология продаж этапы психологической и теоретической подготовки

Безусловно, личные качества менеджера по продажам, одна из ключевых составляющих успешности заключения сделки. Но далеко не всегда под рукой у компании, есть высококвалифицированные и мотивированные специалисты. Зачастую (особенно на этапах развития), фирме приходится работать с неопытными и неквалифицированными работниками. Конечно наличие в команде профессионалов-продажников, существенно увеличивает успешность реализации продукта, но зачатую их услуги весьма недешевы. К тому же на рынке вакансий, обычно такие специалисты в дефиците.

Поэтому компании следует уделить самое пристальное внимание подготовке своих работников к продажам. Такие тренинги должны включать:

• Теоритическую подготовку;
• Практические занятия под руководством опытного и квалифицированного бизнес-тренера;
• Мотивационную работу с персоналом;
• Психологическую подготовку работников.

Последним двум пунктам, зачастую уделяется очень мало внимания. При этом именно они дают порядка 70-80% успеха продаж, поскольку влияют на личные качества сотрудника и формируют его настрой на тяжелую как физически, так и морально работу с существующими и потенциальными клиентами. Порой в процессе этой работы, раскрываются скрытые таланты работника. К тому же на данном этапе, можно оценить потенциал сотрудника и сделать предварительные выводы про возможность его использования в целом.

Подготовительный этап не должен носить разовый характер, его необходимо использовать с определенной периодичностью, не только что бы донести до сотрудников информацию про новые технологии продаж, но и для поддержания психологического настроя и стимулирования мотивации персонала.

Налаживание контакта с потенциальным клиентом

Говорят, что не бывает второго шанса оставить первое впечатление и это действительно так. Поэтому технология продажи товаров в магазине на втором этапе, предполагает первый контакт с потенциальным покупателем, который является той базой которая послужит успешности продажи. Следует знать, что взаимодействие с клиентом происходит одновременно тремя способами (при личном контакте):

• Визуальным (жесты, мимика, одежда и так далее);
• Слуховым или аудиальным (скорость речи, интонация, громкость, правильность речи, акцент и так далее);
• Смысловым или вербальным (способ подачи информации, устно, письменно, визуально).

Причем казалось бы, последний способ должен быть основным. Но как показывают исследования, на его долю приходиться всего семь процентов восприятия, в то время как основным является визуальный (более половины). Поэтому очень важно при налаживании первого контакта, создать положительное визуальное впечатление. И это можно предусмотреть поработав над:

• Внешним видом продавца;
• Особенностью поведения;
• Культурой жестов;
• Контролем мимики;
• Выражением взгляда;
• Постановкой голоса.

Аудиальное воздействие, стоит вторым по значимости и включает в себя правильно и лаконично составленное:

• Приветствие потенциального клиента;
• Вопрос о возможности провести беседу и ее время;
• Знакомство;
• Сообщение о цели беседы;
• Установление контакта (комплимент в завуалированной форме).

Определение потребностей

Самое важное для клиента — это его потребности и желания. Задачей хорошего продажника, является их определение. Поэтому следующий шаг заключается в определении потребностей потенциального клиента. Конечно, высшим мастерством высокопрофессионального менеджера по продажам, является создание в сознании клиента потребностей в своем продукте. Но далеко не все на это способны. Поэтому для определения потребностей конкретного клиента необходимо задавать вопросы.

Для этого существует определенная методика. Все заранее подготовленные вопросы могут быть таких видов как:

• Определяющие предмет разговора (продукт который продается);
• Описывающие особенности продукта;
• Мотивационные, помогающие направить клиента на предлагаемый товар.

Вопросы следует составлять таким образом, что бы собеседник был вынужден давать открытые (развернутые) ответы, исходя из которых можно сделать вывод про его потребности. Иначе, получая закрытые (короткие ответы типа «да» или «нет»), можно закончить работу с клиентом, так и не поняв его потребностей.

Так же существуют и другие виды вопросов, которые можно подготовить для выявление потребностей клиента и использовать их в зависимости от хода беседы. Среди таких вопросов выделяют:

• Обще информационные;
• Контролирующие;
• Ориентирующие;
• Подтверждающие;
• Ситуационные;
• Встречные;
• Зеркальные;
• Направляющие;
• Провокационные;
• Уточняющие;
• Критические;
• Конфронтационные.

Заключением этого этапа, являются вопросы уточняющие выявление потребностей клиентов.

Представление продукта

На этом этапе очень важен лаконизм, поскольку в большинстве случаев потенциальный клиент не склонен долго выслушивать презентацию. Поэтому эта часть должна быть тщательно отшлифована и не содержать лишней и избыточной информации. Но в то же время, менеджер должен быть готов ответить на все возможные уточняющие вопросы, если они возникнут. Поэтому презентация продукта должна включать такую информацию:

• Стоимость продукта;
• Указание отличительных свойств качества (если они есть);
• Репутация и отзывы о компании;
• Финансовые выгоды продукта;
• Сроки службы (длительность действия) продукта;
• Выгода товара с точки зрения повышения имиджа клиента;
• Конкурентные преимущества товара;
• Внешний вид и эстетика продукта;
• Соответствие образу и имиджу (данность моде).

Обязательной информацией, которая должна входить в презентацию любого продукта, являются выгоды от ее приобретения для клиента. Такие выгоды могут быть таких видов:

• Функциональные;
• Эмоциональные;
• Психологические;
• Социальные.

Контраргументация (обработка) отклонений (возражений)

Возникновение этапа работы с возражениями (сомнениями), в большинстве случаев уже свидетельствует про установление контакта и заинтересованности клиента в продукте. Поскольку это обозначает, что он воспринял представленную ему информацию и она его где-то зацепила. Этот этап обычно отпугивает начинающих продажников или тех кто слабо подготовлен или сам сомневается в своем продукте. Поэтому к нему необходимо тоже готовиться заранее, а не надеется на спонтанное разрешение ситуации и собственную харизму продавца.

Обычно все отклоняющие аргументы клиента можно разделить на:

• Реальные, когда он конкретно отклоняет предложения (не нужен товар, не нравится компания и так далее);
• Уклоняющиеся, когда клиент выдумывает причину, что бы не приобретать товар и для этого использует различные отговорки. Они так же бывают скрытые, отлагательные, дефицит времени, отсутствие заинтересованности в товаре, финансовые, негатив в отношении компании.
• Условия, когда потенциальный клиент ищет способ приобрести какие-то дополнительные выгоды;

Первый вид возражений возникает в случае если было неправильно выявлены потребности клиента. Тогда менеджеру необходимо вернуться к этому этапу и заново определить или сформировать потребности.

Второй вид аргументации, обычно появляется если было неправильно проведена презентация и менеджеру не удалось представить товар в выгодном ракурсе. В этом случае необходимо вернуться к этапу предоставления информации еще раз.

Последний тип возражений самый перспективный, поскольку он свидетельствует про правильность проведенных предыдущих этапов. При этом необходимо выслушать желания клиента и постараться найти компромисс.

Окончание реализации товара

Конечно лучшим вариантом и свидетельством успешно проведенных предыдущих этапов, является немедленное заключение формальностей сделки. Но обычно именно на этом этапе происходят остановки и различные задержки. Поэтому и к этому этапу необходимо подходить тщательно подготовившись и продумав все возможные варианты развития событий и алгоритмы действий в случае их появления.

Среди основных возможных причин затруднений в окончании продажи выделяют:

• Клиент решил дополнительно подумать про приобретение продукта;
• У клиента остались сомнения в совершении сделки;
• Клиент не может принять окончательное решение;
• Клиент решил не приобретать продукт, но воспитание не позволяет ему сказать об этом прямо.

Первые три причины дают возможность дальнейшей работе с клиентом. Для этого необходимо еще раз вернуться к презентационному этапу и попытаться доказать всю очевидность выгоды сделки. Для этого можно воспользоваться такими подходами:

• Предложить альтернативные варианты, когда клиенту предоставляют видимость свободы выбора, не давят на него и таким образом подталкивают к принятию положительного решения.
• Создание видимости дефицита товара или времени на ценовое предложение. Таким образом клиента подталкивают к принятию решения в меньший временной промежуток.
• Концентрация информации о продукте и подчеркивание несущественности последнего (завершающего) формального этапа.
• Обсуждение личного опыта использования продукта.
• Предоставление индивидуальной скидки, акции, бонуса и так далее.
• Суммированное перечисление всех преимуществ продукта.

Использование выше приведенного алгоритма не является идеальным и может быть дополнено другими этапами. Но позволяет избежать основных ошибок, особенно начинающим свой бизнес компаниям.

Открыть свой бизнес в торговле – это неплохая идея для стартовых вложений в любом регионе страны, ведь много категорий товаров достаточно актуальны, на них можно неплохо заработать. Торговый бизнес – кладезь идей, которые можно легко осуществить даже новичок в предпринимательстве. В зависимости от региона и спроса на товар можно открыть конкурентную точку либо выбрать новое направление и стать первым в городе, кто открыл подобный бизнес. Главное понять особенности популярных направлений в торговле и выделить одно, которое в будущем будет приносить доход даже в кризисные времена.

Бизнес с использованием доски объявлений

Первое, о чем задумываются начинающие предприниматели, как можно заработать в интернете, ведь большинство видов деятельности давно перешли в онлайн и стремительно развиваются там.

Начинать торговлю в интернете можно на бесплатных досках объявлений, интернет-аукционах.

Реализовывать в интернете можно следующее:

1. Личные вещи (одежду, обувь, технику), которые по каким-либо причинам стали ненужными.
2. Можно заняться перепродажей товаров (к примеру, с китайских торговых площадок). При перепродаже, уделите внимание самым популярным категориям, просмотрите, что предлагают конкуренты.
3. Выгодно заниматься продажей аксессуаров и косметики, известных марок.
4. На интернет-аукционах существует спрос на мобильные аксессуары и различные подарки.

Конечно, выгоднее начинать бизнес на собственном сайте либо странице, где вы будете предлагать свой товар, но для старта торговые интернет-площадки смотрятся очень неплохо.

Какие товары пользуются большим спросом

Список товаров, на который спрос никогда не падает, включает в себя несколько категорий. Можно начать строить бизнес в торговле опираясь на них, а можно выбрать более узкую сферу и развиваться в ней.

Постоянным спросом пользуются:

• Продукты питания (мясо, рыба, сладости, хлеб, овощи и т.д.).
• Алкогольная и табачная продукция.
• Средства личной гигиены (шампуни, крема, моющие для квартиры).
• Одежда и обувь.
• Сезонные товары (мороженое, холодные или горячие напитки, древесный уголь и так далее могут принести неплохой доход).

Также можно обратить внимание на изготовление жвачек, маленьких леденцов, небольших батончиков, которые обычно лежат у касс супермаркетов – такой товар востребован, но люди не воспринимают его как покупку.

Какой товар подходит для заработка

Решившись открывать свое дело и просматривая бизнес идеи в сфере торговли необходимо четко понимать, какая продукция будет актуальна и принесет доход. Для этого стоит провести анализ рынка, конкуренции, оценить уровень спроса на тот или иной товар. Если правильно выбрать товар, то бизнес будет процветать и проносить приличный заработок владельцу.

Открыть небольшую торговую точку с продуктами или средствами личной гигиены – неплохая идея, но важно помнить, что в данных сферах торговли конкуренция находится на очень высоком уровне. Ларьки с сигаретами, небольшие рюмочные – хорошая идея, но в ней главное придумать какую-либо изюминку и подобрать хорошее место.

В случае перепродажи продукции в интернете стоит сделать упор на аксессуарах для гаджетов, трендовых вещах (как когда-то стали спинеры), компьютерных и настольных играх, а также на кожаных изделиях (сумки, портмоне, визитницы).

Категории товаров, которые можно продавать даже в кризис

Существуют товары, от которых покупатель не хочет отказываться даже в тяжелые, кризисные времена.  Открывая торговлю можно не волноваться о кризисе и дальнейшей потере средств.

Перечень продукции, которая всегда хорошо продается:

1. Техника и электрические приборы – смартфоны, планшеты, мелкая бытовая техника всегда остается покупаемой категорией товаров. Но подобный бизнес требует определенных знаний и вложений.
2. Канцелярские изделия – наибольший пик продаж перед началом учебного года.
3. Спортивные товары – спортинвентарь и питание остаются актуальными товарами.
4. Детские товары – родители не привыкли отказывать своему чаду в игрушках или качественной одежде, поэтому спрос существует всегда.
5. Цветы – ни один праздник не обходится без букета цветов. Себестоимость бизнеса мизерная, а окупаемость находится на высоком уровне.
6. Обувь и одежда – можно закупать оптом, по низким ценам, а продавать в интернете либо в небольшом магазине в розницу с хорошей наценкой.

Как заработать на продаже фотографий и оборудования

Людям с талантом делать красивые снимки можно неплохо зарабатывать на этом. На российском рынке фото почти не продаются, но вот продать уникальные фотографии можно на зарубежных сайтах. Еще несколько способов заработка:

• Оказание услуг фотографа по найму для личных фотосессий и торжеств.
• Работа фотографом для различных компаний и СМИ.
• Создание уроков по профессиональной съемке, продажа собственного курса в интернете.
• Реклама компаний и продукции с помощью снимков.

Также можно начать небольшую торговлю оборудованием и аксессуарами для фотографов.

Торговля компьютерными играми

Еще одним способом заработать деньги в интернете является перепродажа аккаунтов в Steam и других площадках с купленными играми. Перепродажа ключей от игр, купленных на распродаже, может принести доход, но на получение огромной прибыли рассчитывать не стоит.

Занимаясь торговлей важно понимать, как реализовать купленные игры, зачастую перепродажа происходит в специализирующихся пабликах.

Торговля информацией

Пытаясь построить собственный бизнес, торговля может стать открытием для предпринимателя, ведь такого разнообразия направлений еще стоит поискать.  Один из вариантов торговли – продажа собственных знаний в любой области. Создать собственный интернет-курс достаточно легко, труднее продвинуть его и сделать популярным, но тут на помощь приходит реклама.

Также можно создать канал на каком-либо хостинге, где выпускать видео-уроки на тему, в которой вы разбираетесь. Это может быть кулинария, фитнес, здоровое питание, блог о литературе либо фильмах и так далее. Прибыль будет приходить от количества просмотров и ставленой рекламы.

Торговля мебелью

Продажа мебели ручной работы – это один из способов торговли, который требует определенных знаний. Если будущий предприниматель умеет и любит работать с деревом, то с легкостью можно открыть собственный мини-бизнес по продаже деревянных изделий.

Также можно заняться отделкой старой мебели, которую можно выкупить в интернете либо на барахолках за бесценок и превратить в уникальную вещь, которая будет хорошо стоить. Тренд на необычные вещи ручной работы находится на пике популярности, люди готовы платить за уникальную мебель большие суммы.

Бизнес на перепродаже

Перепродажей можно заниматься как в интернете, торгуя небольшими товарами, так и в реальной жизни, делая ставки на категории покрупнее.

Одна из прибыльных категорий – это недвижимость. Иногда владелец дома или квартиры срочно ищет покупателя, в таких случаях он готов пойти на уступки и снизить цену на 10-15%. После покупки по сниженной цене, недвижимость можно выгодно перепродать и получить хороший доход. В таком деле главное уметь хорошо торговаться, ведь сколько вы сможете сбить от реальной стоимости жилища, тем больше прибыли вы получите в итоге.

Открыть небольшой магазин: чем выгодно торговать

Большинство предпринимателей задумываются об открытии небольшого магазина, торговой точки для реализации определенных товаров. Необходимо рассмотреть все бизнес идеи, торговля некоторыми продуктами может оказаться невыгодной на небольшой площади, а некоторые, наоборот, зайдут на ура. Существует несколько категорий товаров, которые отлично расположатся на полках магазина с небольшой площадью.

Продукты питания

При появлении мыслей об организации магазинчика, в голову тут же приходит идея продуктового. Все потому, что данные товары пользуются постоянным спросом у населения, открыть его не составляет больших трудностей. Для небольшой торговой точки понадобятся минимальные вложения, которые достаточно быстро окупаются и бизнес начинает приносить стабильный заработок. В данном бизнесе важно правильно выбрать место, установить приятные для покупателя цены и следить за спросом на продукцию.

Пиво на разлив

Бизнес с минимальным инвестициями – на небольшую пивную потребуется чуть больше 200 000 рублей. Имеет достаточно стабильный, хоть и не очень большой доход. В небольшом помещении можно установить порядка 10-15 кранов с разливным пивом, а значит выбор в вашем заведении будет отменным. При открытии необходимо сделать хорошую рекламу и зарекомендовать заведение, как качественное и относительно недорогое.

Сорта пива лучше подобрать отечественные – на них можно сделать хорошую наценку, вплоть до 100%.  Для открытия пивной подойдут регионы с теплым климатом, где на бокал прохладительного напитка существует спрос.

Кондитерская

Сладости всегда востребованы — после работы люди частенько забегают в небольшие кондитерские купить что-то к чаю. Вложения в такой бизнес требуются более высокие, от 400 000 рублей, но и окупаемость происходит достаточно быстро.

Главное – найти хороших поставщиков с разнообразными новинками, также следите за качеством и сроками продукции, ведь свежий товар и большой выбор станут основой репутации заведения.

Можно открыть кондитерскую по франшизе – инвестиции в проект будут достаточно большие, но и уровень прибыли выше. Также не потребуется вложение в рекламу.

Аптека

Открывать аптеку рекомендуется по франшизе, таким образом можно привлечь больший поток людей, которые уже видели подобную вывеску либо знают об такой сети.  Но важно помнить, что для данной идеи сумма стартовых инвестиций будет начинаться от 1 000 000 рублей, и потребует решение многих нюансов, связанных с документацией, лицензиями, подбором персонала.

Аптека считается быстро окупаемым и доходным бизнесом, ведь средняя выручка достигает 200 000-300 000 рублей в месяц.

Зоомагазин

По статистике, больше половины населения городов содержит дома одного, а то и больше, домашнего питомца.  Магазин зоотоваров – это доходный бизнес, не требующий больших вложений и особых знаний в отрасли.

Важно определить популярные сорта кормов для всех видов домашних животных, также необходимо закупить аксессуары и моющие средства. Наполнив магазин актуальными товарами, можно выйти на стабильный доход от 100 000 рублей в месяц.

Стоит подумать о договоренности с фирмами, производящими мебель для животных, продажа товаров может увеличить выручку на 15 000-20 000 рублей.

Товары для детей

Одна из самых доходных категорий в торговле. Зарабатывать деньги на продаже детских товаров проще простого, ведь родители не привыкли экономить на собственных детях, покупая им модные игрушки и одежду.

Потребуются вложения, как и для открытия продуктового, примерно 500 000-600 000 рублей. Прибыль подобного магазина составляет порядка 150 000 рублей в месяц.

Открывая детский магазин, позаботьтесь о ярком ремонте, вывеске, также необходимо установить пандус, чтобы привлечь мам с колясками.

Цветочный магазин

Цветочная продукция пользуется огромной популярностью, ведь какое торжество проходит без букетов свежих растений. Также неплохой идее будет нанять в штат флориста, который сможет заниматься оформлением свадеб и других праздников. Такая услуга приносит достаточно хороший доход.

Первоначальные инвестиции, в среднем, находятся в районе 200-250 000 рублей, а доход подобного магазина достигает 80-100 000.

Единственный недостаток – это быстрое увядание цветов. Поэтому, какой объем товара необходимо закупать, можно понять только методом проб и ошибок.

Какие товары не подойдут для небольшого магазина

Начинающему предпринимателю стоит отказаться от некоторых категорий товаров, так как они не подойдут для продаж в небольших помещениях.

Нужно отказаться от идеи продавать:

• Текстиль.
• Узконаправленную одежду или обувь (к примеру, мужскую).
• Книги, канцелярия.
• Техника, компьютеры.
• Ювелирные изделия.

Данные товары, по тем или иным причинам, не слишком подходят для продаж в небольших торговых точках.

Как открыть бизнес в торговле

На данном этапе многие пытаются попробовать свои силы в предпринимательстве и перестать работать на кого-то. Но с чего вообще нужно начинать деятельность в торговле?

Прежде всего, нужно выбрать идею бизнеса и категорию товаров, реализация которых придется предпринимателю по душе. Также важно понять, какой стартовый капитал вы готовы вложить в будущее дело, сколько сил и времени готовы тратить на дальнейшее развитие.

Стартовый капитал

Для открытия любого бизнеса потребуются стартовые инвестиции – они необходимы для оформления документов, получения лицензий, закупки первой партии товара, аренды помещения и для других пунктов бизнес-плана.

Сумма инвестиций зависит от выбранного направления. К примеру, для открытия цветочного магазина потребуются вложения от 200 000 рублей, а вот для открытия аптеки нужна сумма значительно больше.

Стартовый капитал можно найти несколькими способами:

• Воспользоваться личными, накопленными средствами.
• Взять кредит в банке.
• Найти инвестора.

Организация процесса торговли

Сперва требуется выбрать категорию товаров, закупить ассортимент, который будет реализовываться.

Закупку необходимо совершать только после анализа потребительского спроса.

Нужно посетить фирмы-изготовители, пообщаться с несколькими компаниями и поставщиками, больше узнать о продукте, о поставках (сроках, цене, количестве партий), а уже после подписывать договор и начинать работу.

Сбывать товар можно самостоятельно либо через торговые сети. Во втором варианте необходимо предварительно найти покупателей и также заключить договора на поставку.

Самостоятельная торговля

Для самостоятельной торговли существует уже готовый план, которому необходимо следовать:

• Арендовать помещение.
• Закупить мебель и торговое оборудование.
• Закупить товар.
• Нанять персонал.
• Провести рекламную кампанию.

Реклама – это важный пункт, от нее зависит будущий успех бизнеса. Продуманная рекламная кампания может выделить магазин среди конкурентов и завлечь максимальное число покупателей.

К найму сотрудников также нужно подойти ответственно. От качества обслуживания зависит вернется клиент в магазин или предпочтет сходить в другой. Опытный продавец способен увеличить выручку и сделать покупателей постоянными клиентами.

Все больший процент предпринимателей вливается в бизнес на продаже