Стратегия развития региона бизнес план
Время чтения: 4 мин.
Региональные продажи — продажи товаров или услуг в отдельном регионе, удаленном от основного. В этой статье я расскажу, с чего начать региональные продажи, как найти региональных менеджеров по продажам и руководителей, как составить эффективный план и построить систему управления отделом продаж.
Хотите повысить продажи минимум на 40% ? Мы знаем как это сделать!
Алгоритм покорения регионов:
- 1) Формирование бизнес процессов в существующем подразделении продаж
- 2) Определение очередности экспансии регионов
- 3) Тестирование продаж существующим подразделением продаж
- 4) Формирование алгоритма удаленного развития региона
- 5) Поиск регионального представителя
- 6) Формирование плана по региону
- 7) Открытие регионального представительства
К содержанию
ШАГ 1: структурирование бизнеса в центральном офисе
Центральный офис может показывать сносные результаты даже без четко отлаженной системы, но! Руководители блоков находятся рядом, собственник или топ менеджер может лично контролировать работу хоть каждого сотрудника. А вот когда в компании появляется региональное представительство, связанное с производством или складом в центральном офисе, без четких формализованных бизнес процессов обойтись невозможно. А откатать и отладить процессы лучше всего на подразделении продаж находящемся рядом, а дальше тиражировать процессы на региональные продажи. Как правильно управлять бизнес процессами я писал в этой статье.
К содержанию
ШАГ 2: определение регионов присутствия
С каких регионов начать? С самых крупных? Возможно, для вашего бизнеса это оптимально, но я бы потренировался на кошках – небольших регионах, где есть потребность в Ваших товарах или услугах.
Как узнать спрос на услуги? Есть два очень простых критерия для анализа:
- К содержанию
Спрос
- К содержанию
Конкуренция
Допустим, Вы продаете оборудование для лесопилок. Как узнать, будет спрос на это оборудование? Можно, конечно, рассчитывать, что в лесных регионах спрос будет существенно больше, но лучше закрепить это на практике. В сервисе яндекса – «вордстат» — анализируем количество запросов «пилорамы» из заданого региона . Переводим «виртуальный спрос» в реальный, сопоставляя количеством запросов и спросом в своем регионе, корректируем на коэффициент проникновения интернета в регионе, и получаем «теоретический спрос» на продукт или услугу.
С Предложением еще проще, меняем регион в поисковике на тот, в который хотим выйти, производим поиск поставщиков наших «пилорам». Создаем легенду, якобы мы планируем открыть лесопилку и совершаем звонки поставщикам. Анализируем ценовое предложение, эффективность работы менеджеров поставщиков, условия поставок и количество активных игроков. Сравниваем конкурентов в регионе с нашими конкурентами и понимаем, насколько эффективно мы сможем с ними бороться.
К содержанию
ШАГ 3: тестирование
Нашу теорию необходимо подтвердить практикой. Определяем одного из менеджеров ответственным за развитие регионов, запускаем яндекс директ, или начинаем активно прозванивать наших покупателей в регионе. В течении двух-трех месяцев у нас формируется реальная картина наших возможностей в регионе, и мы можем переходить к следующему шагу.
К содержанию
ШАГ 4: формируем стратегию покорения региона
В зависимости от того, какие результаты показали тесты, определяем долю пирога, которую мы в состоянии откусить и формируем бизнес план развития региона, с учетом данных, полученных на первом этапе нашей работы, сформированных бизнес процессов, и результатов нашего тестирования.
Наиболее важным фактором удаленного управления является система отчетности и контроля сотрудников, занимающихся развитием региона. Никакие экселевские и прочие отчеты составляемые в ручную не позволят понимать реальность происходящую в регионе. Поэтому только CRM или ERP системы, системы контроля записи разговоров, строгое соблюдение установленных регламентов и ежедневный контроль ответственного за развитие регионов позволит реально управлять удаленными сотрудниками.
К содержанию
ШАГ 5: поиск удаленного регионального представителя
Если мы понимаем наши огромные перспективы, или у нас финансы на развитие не ограничены, мы можем себе позволить сразу открывать представительство или филиал, но если ресурсы не бесконечны, оптимально было бы найти регионального менеджера по продажам, который на месте будет выполнять поставленные задачи. Это не значит, что мы нашли сотрудника, дали ему наш буклет и пустили в поля. К нему должны применяться все те же методы контроля менеджеров по продажам, что и к остальному отделу, ему должны быть предоставлены все инструменты продаж, с ним необходимо проводить обучение в постоянном режиме, и контролировать всю его активность и эффективность.
Пару слов о том, каким должен быть региональный менеджер, или руководитель продаж. Не нужно брать человека с несколькими гарвардскими образованиями и огромными амбициями, управленцев нужно будет подбирать потом. Сейчас человек должен ПРОДАВАТЬ и обладать минимальными организационными способностями, поэтому мы подбираем не руководителя филиала, а регионального менеджера, или же просто менеджера по продажам.
К содержанию
ШАГ 6: формирование плана продаж
Безусловно, первичные планы продаж у нас уже будут к этому времени, но только сейчас мы обладаем достаточной информацией о рынке, у нас есть представитель и понимание его объема работы. Мы можем с определенной точность спрогнозировать действия представителя и планируемый объем продаж.
К содержанию
ШАГ 7: открытие представительства или филиала
Когда представитель показал стабильный рост продаж, все наши предварительные расчеты подтвердились, пора открывать полноценный отдел продаж в регионе. Снимать офис, нанимать сотрудников, арендовать склады… Но не всегда это фактически необходимо. Вот признаки при которых имеет смысл открытие полноценного регионального представительства:
- Более 50% клиентов желают подъехать к нам в офис
- В регионе для обслуживания оборота требуется больше 3 сотрудников
- Требуется собственный склад
- Для эффективных продаж требуется постоянная психологическая накачка менеджеров
Надеюсь, эти небольшие советы помогут Вам выйти в регионы без особых затрат, а если Вы хотите сделать это уверенно и наверняка, ждем Вашего звонка по тел. +7 (499) 553-0-978, мы готовы поделиться своим опытом покорения регионов
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.
Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:
- Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
- Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
- Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
- Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///
Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результатыЕсли ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент.
Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.
В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.
Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.
В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:
- Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
- Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
- Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ ЗА 10 ШАГОВ
Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:
- Шаг 1. Оценить результаты работы;
- Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
- Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
- Шаг 4. Поставить цель;
- Шаг 5. Скорректировать УТП;
- Шаг 6. Создать Action plan;
- Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
- Шаг 8. Автоматизировать процессы;
- Шаг 9. Разработать KPI;
- Шаг 10. Внедрять изменения.
Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шаговПеречисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 1 — ОЦЕНИТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ
Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.
Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:
Стратегия продаж: оценка результатовДля формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:
- Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
- Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
- ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 2 — СЕГМЕНТИРОВАТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ
На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.
Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:
- Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
- ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
- Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.
Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.
Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 3 — СДЕЛАТЬ SWOT АНАЛИЗ
Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?
SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.
Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж
Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему.
Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 4 — ПОСТАВИТЬ ПЛАНЫ ПРОДАЖ
Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут, где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.
Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:
- Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
- Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
- Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
- На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?
Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:
Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение
Стратегия привлечения нового
клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия
удержания и развития:
Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 5 — СКОРРЕКТИРОВАТЬ УТП
Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.
Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.
Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:
- крупные клиенты;***
- продажи новых продуктов существующим клиентам;***
- продажи внутри существующих территорий и рынков;***
- новые рынки, новые продукты.
Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 6 — РАЗРАБОТАТЬ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.
Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):
- Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
- Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
- Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
- Сколько времени уйдет на это?
Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.
Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 7 — УСИЛИТЬ БИЗНЕС-ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЯ
Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.
Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.
Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи
Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи
Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.
Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?
Узнайте о типах организационных структур отделов продаж
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 8 — АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ
Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.
Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.
Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:
Стратегия развития продаж: воронка продажЧитать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж
Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.
Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 9 — РАЗРАБОТАТЬ KPI
KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.
На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.
Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
Какими должны быть KPI?
Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 10 — ВНЕДРЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯ
На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.
Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.
Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.
Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж
Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.