Стратегия по минимизации рисков бизнес план
По статистике агентства Completo, 70% компаний не использовали стратегию онлайн-маркетинга в 2013. Через 3 года показатель упал до 50%. Это значит, что в любой момент времени до половины конкурентов имеют над вами преимущество, если у вас нет четкой стратегии продвижения в сети.
Разрыв сокращается, но в основном за счет поверхностной интеграции онлайн продвижения в общую маркетинговую стратегию, от чего особенно сильно страдают крупные компании. Для небольших бизнесов онлайн продвижение может быть вообще единственным направлением маркетинга. В итоге, пусть и по разным причинам, рабочие проблемы повышают актуальность темы этой статьи для всех.
Стратегия в интернет-маркетинге
Китайский полководец обобщил основы военной стратегии, а маркетинговую стратегию наши современники определили как комплексный план по формированию и достижению ключевых целей маркетинга, с учетом имеющихся средств и времени.
Стратегия учитывает внутренние(1) и внешние(2) факторы.
- Имеющиеся ресурсы и возможности отражают ключевые показатели эффективности или KPI компании.
- Конкуренты, рынок, сезонность, целевая аудитория образуют сферу интереса компании.
Достоверная информация по влияющим на маркетинг факторам позволит точнее выстроить стратегию продвижения онлайн. Известный способ эти данные добыть — провести аудит сайта.
Аудит сайта позволяет оценить текущее положение дел компании. Грубо говоря, если выражаться военным языком — насколько у вас ржавые пушки и как сбит прицел.
Профессиональный аудит сайта
Сайт с ошибками продвигать нельзя. Вспомните, как сами искали тур в последний отпуск: открываете первые пять сайтов по запросу “лето алтай” и выбираете наименее лагающий. Это значит, что сайт должен быть: а) в топе; б) хорошо оптимизирован; в) тщательно изучен на предмет багов. Только эксперт гарантирует это в полной мере. Вот аудиторский список:
- Анализ целевой аудитории
- Анализ конкуренции
- Анализ репутации
- Анализ контента на сайте
- Анализ SMM
- Оценка SEO-оптимизации
- Оценка юзабилити
- Оценка рекламной кампании
Как оценить сайт самостоятельно
Рассказываем в отдельной рассылке — подписывайтесь. Делимся способами повысить эффективность вашего бизнеса в интернете пошагово и в легком формате, раз в неделю.
Итак, мы провели аудит, получили нужные показатели. Теперь маркетологам есть на что опереться в создании стратегии интернет-продвижения.
- Война любит победу и не любит продолжительности — это значит, что выигрывать маркетинговую войну нужно еще до начала, вы должны уметь прогнозировать ее исход или рискнуть бюджетом.
В идеале поручить интернет-продвижение тем же экспертам, кто провел аудит. Только комплекс мер позволит реализовать продуманную маркетинговую стратегию и действительно получить запланированный результат. Но есть и свой особый путь
10 шагов для минимизации рисков
Изучите рынок
Нужно определить, сколько вы можете заработать на выбранном рынке. Обычно для этого смотрят спрос в Яндекс Wordstat и Google Keyword Planner. Оба сервиса идентичны с поправкой на свои поисковые системы.
Вы вбиваете запросы, получаете их количество. Смотрите высокочастотные и низкочастотные запросы: так специфика рынка станет яснее и вы сможете уточнить свое уникальное торговое предложение на основе предпочтений аудитории.
Бренд и фирменный стиль компании
Мелочи должны работать на уникализацию вас и ваших товаров. Ваш стиль зацепит клиента во всех точках соприкосновения, если он будет чувствоваться во всем: от домена до шрифта в рассылке. Ищите возможность выделиться на фоне других. Внимательно оцените омниканальность вашего бизнеса.
Оцените конкуренцию и возьмите лучшее
Вашими конкурентами могут быть разные компании — задача не наступать на грабли и брать лучшее из их опыта.
С помощью сервиса SimilarWeb определите конкурентов и их слабые стороны. С помощью Buzzsumo узнайте сильные стороны их блога и сделайте лучше или предложите что-то новое. Подпишитесь на их рассылки, станьте их подписчиком в социальных сетях и мониторьте настроение их аудитории. Узнайте, чем недовольны их клиенты и предложите альтернативу. Адаптируйте идеи конкурентов под себя.
Сегментируйте рынок и уточните ядро целевой аудитории
В социальных сетях конкурентов можно подсмотреть ваших будущих клиентов. Составьте типажи участников: кто они, чем занимаются, какие фильмы смотрят, какой сленг используют. Это подскажет вам ответ на вопрос “Кто купит мой товар?” в широком смысле этого вопроса.
Тщательно проанализируйте свою целевую аудиторию и найдите ядро. Ядро целевой аудитории определяет группу, с которой вы будете работать. Направьте на привлечение этих людей основные ресурсы и они станут эмиссарами вашего бренда.
Позиционируйте
Когда у вас есть представление о клиентах, можно задуматься о том, как ваш продукт предстает в их сознании и постараться управлять восприятием через социальный брендинг. Вступайте с людьми в диалог и повышайте рейтинг EAT своего сайта у Google экспертной, авторитетной и надежной информацией. Google оценивает и ранжирует сайты по показателям полезности EAT.
Продвигайтесь в разных каналах
Не делайте ставку на что-то одно, пробуйте разные способы продвижения. Есть три очевидных канала: социальные сети, блог компании и email рассылка.
- В социальных сетях создавайте только качественный авторский контент, не держите пользователей за дураков. Ваша задача собрать клиентское сообщество, людей заинтересованных в именно вашем продукте. Здесь не подойдут универсальные решения, хотя постить новости и акции, делиться интересным контентом по теме между делом можно, чтобы лишний раз мелькнуть в ленте. Подпишитесь на оповещения по конкретным запросам в Google Trends, чтобы быть в курсе инфоповодов. Создавайте идеальные условия для общения пользователей с вами и друг с другом.
- В блоге компании рассказывайте о работе — кейсы, истории из практики, уникальные советы и факапы. Найдите баланс между сухой информацией и живым общением, чтобы контент читали. Пробуйте мультиформатные статьи, содержащие текст, изображения, графики.
В блог попадают два типа людей: заинтересованные и случайно зашедшие из результатов поиска. Сделайте интересно для тех и других. Погружайте читателя с помощью внутренней перелинковки. В определенный момент он не сможет себе отказать в подписке на рассылку.
- В email рассылке продолжайте подогревать людей интересной инсайдерской информацией. Определите список близких вашей компании тем и дробите их на более мелкие. Так вы можете получить нескончаемое количество рассказов для вашего закрытого клуба, а экспертный подход увеличит количество лояльных. Не забывайте предлагать подписку на других каналах.
Эффективность продвижения можно повысить, если привлечь профессионалов. Вот где требуется экспертный уровень:
- Контекстная реклама (Google Adwords, Yandex Direct);
- таргетированная реклама;
- поисковая оптимизация (SEO);
- продвижение на тематических площадках;
- качественный контент-маркетинг.
Подключайте аналитику везде
Самое простое, что может сделать каждый для отслеживания поведения пользователей — подключить Google Analytics или Яндекс Метрику к сайту. На основе данных Google или Яндекса улучшайте сайт и привлекайте больше трафика. Продвижение на основе аналитики это сама суть стратегии маркетинга и здесь много подводных камней. Но чем точнее информация, тем качественней онлайн продвижение, тем больше выводов по оптимизации вашей кампании можно сделать. Имеет смысл доверить эту работу профессионалам, знающим способы повысить качество информации.
Бюджет
Теперь попробуйте примерно представить расходы на воплощение вашей стратегии в жизнь. Округляйте в большую сторону — без экспертной оценки у вас все шансы выбиться из бюджета.
Чтобы подсчитать прибыль, нужно оценить потенциальный доход тоже. На доход влияет гораздо больше внешних показателей, с этим сложнее разобраться самому. Для разных видов рекламы есть свои ключевые показатели и формулы подсчета эффективности — тут больше об этом. Рассчитать бюджет на поисковое продвижение и контекстную рекламу поможет Яндекс.Директ.
Попробуйте простое
Начните рекламную кампанию с малого, устройте проверку боем. Так вы уточните свои прогнозы на всю стратегию в целом. Хороший способ это сделать — подключить партнеров. Предложите медийным лидерам мнений вашей целевой аудитории распространить скидочные купоны и платите процент с продаж по купонам за рекламу и трафик.
Дробите большую цель на много мелких
Разделяй и властвуй — правило войны, но также как и другие военные правила оно универсально. Разделите процесс формирования и реализации стратегии на небольшие тактические задачи, для которых можно задать реальный срок выполнения. Строгий тайм-менеджмент дает тактическую власть над маркетинговым полем боя — позволяет локализовать проблемы и праздновать частые победы, что важно для мотивации.
Подпишитесь на наш блог в дзене, чтобы не пропустить следующую статью. В ней поговорим о прусском полководце, оказавшем влияние на маркетинг.
- Статьи выходят 1-2 раза в неделю.
Анализ рисков в бизнес-плане
Основные определения
Бизнес-план — это документ, в котором описывается стратегия развития фирмы, ее внутренние ресурсы, внешнее рыночное окружение. Задача бизнес-плана — дать экономическое обоснование деятельности фирмы, грамотно спрогнозировать ее денежные потоки, прибыль, рентабельность и ряд других показателей. Бизнес-план описывает этапы развития фирмы, анализирует ее конкурентов и перспективы развития.
В таблице кратко описаны основные разделы бизнес-плана и их содержание. В зависимости от конкретной отрасли и целей бизнеса, бизнес-план может содержать и другие разделы.
| Раздел бизнес-плана | Содержание раздела |
|---|---|
| Фирма и ее бизнес-модель | Анализ актуальности и перспективности бизнес-модели, общее описание фирмы |
| Продукт | Детальное описание продукта фирмы и его преимуществ |
| Рынок | Анализ объема и динамики развития рынка, потребительского спроса, перспектив развития отрасли |
| Конкуренты | Анализ конкурентов, их стратегий развития |
| Финансы | Денежные потоки организации, выручка, прибыль, рентабельность, EBITDA и другие экономические показатели |
| Производство | Анализ производственных ресурсов и процессов организации |
| Маркетинг | Маркетинговая стратегия фирмы, реклама и продвижение |
| Организационная структура и персонал | Описание структуры фирмы, краткое резюме руководства и ключевых сотрудников |
| Риски | Оценка и профилактика негативных ситуаций, возникающих в процессе деятельности фирмы |
Предпринимательский риск — это опасность того, что фирма не достигнет запланированных результатов. Таким образом, вложенные средства, ресурсы, время и силы будут потеряны. Риск также понимается как опасность появления экономического урона в процессе ведения бизнеса. Анализ бизнес-рисков — необходимый элемент бизнес-плана, без него документ теряет смысл. Именно определение и профилактика рисков придают бизнес-плану вес в глазах предпринимателей и инвесторов.
Анализ рисков в бизнес-плане
Классификация бизнес-рисков
Общее описание предпринимательских рисков представлено в таблице.
| Тип риска | Краткое описание |
|---|---|
| Неконтролируемые риски | Экономическая, политическая и социальная обстановка Общественные потрясения, экономический кризис, национализация активов. Стихийные бедствия Землетрясения, ураганы, цунами и др. Валютные риски Колебания валютных курсов, изменения принципов валютного регулирования. Изменение налогообложения Увеличение налоговой нагрузки. Изменения в законодательстве Законодательные инициативы, негативно влияющие на бизнес-среду. |
| Контролируемые риски | 1. Производственные . Технологические риски, опасность возникновения брака, нарушение производственных цепочек. 2. Финансовые. Нехватка оборотных средств, дебиторская задолженность, рост себестоимости продуктов фирмы. 3. Кадровые. Несоответствие квалификации сотрудников выполняемой работе, увольнение ключевых сотрудников, саботаж, трудовое законодательство. 4. Рыночные. Негативные для фирмы изменения на отраслевом рынке: новые технологии, принципы торговли и др. 5. Операционные . Нарушения в выполнении бизнес-процессов и операций, в частности — бухгалтерского учета. |
Неконтролируемые риски не могут управляться самой фирмой, при этом на контролируемые риски предприятие может влиять. Бизнес-план должен предусматривать профилактику всех видов бизнес-рисков.
Бизнес-план должен предусматривать профилактику всех видов бизнес-рисков
Профилактика рисков в бизнес-плане
Раздел, посвященный рискам, как правило, идет после описания производственной, финансовой, кадровой и маркетинговой стратегий фирмы. Задача этого раздела — обобщенный критический анализ бизнес-плана, пересмотр ряда пунктов с точки зрения описания и профилактики рисков, выдача конкретных рекомендаций по предотвращению и минимизации бизнес-рисков.
В зависимости от типа предпринимательского риска в бизнес-плане используются следующие методы профилактики.
Неконтролируемые риски
Несмотря на то, что фирма не может повлиять на возникновение этих рисков, бизнес-план должен предусматривать способы минимизации их последствий. Существуют финансовые и организационные методы профилактики неконтролируемых рисков.
К финансовым относятся:
- страхование имущества;
- создание денежных резервов;
- смежное инвестирование.
Организационные меры включают:
- развитие ИТ-инфраструктуры и создание резервных копий всех критически важных данных, чтобы в случае стихийного бедствия не потерять коммерческую информацию;
- расширение географии присутствия фирмы и диверсификация регионов продаж;
- материально-техническая профилактика последствий стихийных бедствий.
Также к профилактике неконтролируемых рисков относят повышение ликвидности продукции и ее ценности в глазах потребителя, что позволяет сохранить спрос даже в условиях изменений макроэкономической конъюнктуры.
Контролируемые риски
Контролируемые риски
Влияние этого типа рисков можно либо убрать вообще, либо снизить до незначительного уровня. Во многом именно грамотное управление контролируемыми рисками становится конкурентным преимущество ряда компаний. Рассмотрим способы профилактики и устранения этих рисков.
Производственные риски
Производственные риски
- Контроль за материально-техническим оснащением, грамотное управление амортизацией и заменой устаревшего оборудования.
- Контроль за ключевыми точками технологического процесса, оптимизация производственных цепочек.
- Контроль качества продукции на всех этапах производства.
Финансовые риски
Финансовые риски
- Контроль за финансовой устойчивостью компании, управление долей заемных средств в общем объеме финансирования.
- Диверсификация источников финансирования.
- Грамотное управление дебиторской задолженностью.
- Анализ и прогнозирование денежных потоков компании.
- Привлечение финансового аудитора.
Кадровые риски
Кадровые риски
- Выстраивание корректной HR-политики фирмы, направленной на привлечение, удержание и развитие лучших специалистов.
- Мониторинг и соблюдение трудового законодательства.
- Своевременное ознакомление персонала с техниками безопасности и особенностями технологического процесса.
- Организация обучения и повышения квалификации персонала.
- Ротация кадров.
Рыночные риски
Рыночные риски
- Краткосрочный и долгосрочный анализ рынка, отрасли и конкурентов.
- Оперативное реагирование на появление новых технологий, изменение потребительских предпочтений и выход на рынок новых игроков.
- Мониторинг законодательства и государственного регулирования.
- Диверсификация компании по отраслевому и географическому признакам.
- Расширение ассортимента.
Операционные риски
- Комплексное выстраивание бизнес-процессов на всех стадиях.
- Максимально возможная автоматизация бизнес-процессов.
- Контроль за документацией, внутренними инструкциями и регламентами.
- Постоянное обучение и контроль за деятельностью ключевых специалистов.
Автоматизация бизнес процессов
При анализе конкретного бизнес-плана, следует поэтапно перебрать все известные риски и применить их к рассматриваемому бизнес-кейсу. Следует проанализировать влияние каждого риска на деятельность компании, ранжировать риски по уровню опасности и описать в бизнес-плане меры по устранению или минимизации влияния каждого риска.
Важно понимать, что бизнес-план это — не статический, а динамический документ. Анализ рисков — это не разовое мероприятие, ведь рыночное окружение постоянно меняется. Риски должны анализироваться и нивелироваться на каждом этапе деятельности компании.
Риски должны анализироваться и нивелироваться на каждом этапе деятельности компании
Вся жизнь человека состоит из рисков.
Всякий раз, когда вы что-то делаете и не знаете точного результата, вы рискуете. Даже когда идете в магазин или переходите дорогу. Но это маленькие риски. Значительно сильнее вы рискуете, когда начинаете бизнес или инвестируете деньги.
Но дело не в том, рискуете вы или нет. Важно, насколько вы профессиональны и насколько решительны, когда разумно рискуете ради правильных целей или задач. В этом уверен культовый бизнес-тренер, эксперт в области психологии успеха и мультимиллионер Брайан Трейси.
Он написал более 60 книг на тему бизнеса и психологии, записал сотни учебных программ. В 2010 году он основал Университет Брайана Трейси, который обучает предпринимателей и менеджеров по продажам.
Ежегодно Трейси консультирует около 400 компаний.
В нашем сегодняшнем посте мы публикуем его эссе «Принимая разумные риски».
Трейси пишет, что каждый большой шаг вперед в жизни человека начинается с гигантского скачка в неизвестность. Те, кто совершает настоящие прорывы, всегда обладают сильной верой и уверенностью в себе.
Но также для прорывов нужно уметь анализировать и правильно оценивать риски.
Пять основных видов риска
Риск №1. Риск, которого можно избежать
Это самый простой тип. Решение, которое принимать не вам. Или игра, играть в которую вам не обязательно.
Каждый раз, когда вы можете что-то делегировать и отказаться от риска, сделайте это. Так вы сэкономите деньги, время и и повысите вероятность долгосрочного успеха.
Риск №2. Ненужный риск
Вы подвергаетесь ненужному риску, когда:
- действуете необдуманно
- не обладаете нужной информацией
- у вас нет времени, чтобы все проанализировать и взвесить
Гуру менеджмента Питер Друкер сказал: «Действие без размышлений – причина каждой неудачи».
Многие из допущенных вами ошибок произошли потому, что вы сначала тщательно не продумали свои действия. То есть не уделили достаточно времени на минимизацию рисков.
Риск №3. Риск, который вы можете себе позволить
Открывая новую сферу, внедряя инновации или изучая новую возможность, вы имеете дело с рисками, которые можете себе позволить. В этих случаях цена неудачи очень низка, а награда за успех может быть очень большой.
Это все риски, влекущие за собой неопределенность. Но риск небольшой: худшее, что может случиться – немного пострадает ваше эго.
Риск №4. Риск, который вы НЕ можете себе позволить
Вы не можете позволить себе рисковать компанией или всеми деньгами ради каких-то спекуляций или обещаний «быстрого богатства». Не можете позволить себе поставить все на один проект, потому что если он провалится, вы потеряете все.
Многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку: фокусируются только на одном направлении и забывают обо всех остальных. Часто после этого направление проваливается, а предприниматель банкротится.
Большинство инвесторов говорят о важности диверсификации рисков. Благополучие, успех человека или компании не должны зависеть от решений одного или двух человек.
Один из лучших способов минимизировать риски – разработать альтернативы тому, чем вы сейчас занимаетесь. Чем больше у вас вариантов, тем ниже риск и тем выше вероятность успеха.
Риск №5. Риск, от которого вы не можете отказаться
В этом случае риск может быть очень большим, но возможные выгоды настолько привлекательны, что стоит рискнуть.
Например, крупная компания предлагает вам солидный контракт. Чтобы его выполнить, нужно оптимизировать работу своего бизнеса, взять в команду еще несколько человек. Рискованно, опасно? Да, но дело стоит того.
Если вы справитесь, это будет мощным прорывом в бизнесе, а ваша жизнь выйдет на новый уровень.
3 шага, чтобы верно оценить риски
Проанализируйте: «Что может пойти не так»
Спросите себя: «Что может пойти не так в этой ситуации?»
Помните о законе Мёрфи: «Всё, что может пойти не так, пойдет не так». Держите это в уме, когда оцениваете риски.
Также помните о двух дополнениях к закону Мёрфи:
- «Всё, что может пойти не так, пойдет не так в самый неподходящий момент»
- «Из всех проблем, которые могут произойти, самая трудная и дорогая проблема произойдёт в самый неподходящий момент»
Закладывайте 3X время
Еще один жизненный закон говорит: «Всё займет больше времени, чем в вашем самом лучшем плане».
Консультируя бизнесменов, я предлагаю им взять самую смелую оценку даты достижения безубыточности для компании. А затем умножить цифру на три. Так вы получите реалистичный прогноз.
И это работает. Каждый раз, когда предприниматели следуют этому совету, они с удивлением обнаруживают: несмотря на первоначальные расчеты, они выводят бизнес на безубыточность действительно в три раза позднее, чем думали.
Добавьте 20% к общей стоимости
Снова жизненный закон: «Всё стоит дороже, чем вы можете предвидеть заранее».
Когда я составляю бизнес-план, всегда добавляю 20% к общей сумме всех затрат, которые я в состоянии предвидеть. Так я получаю вероятную итоговую стоимость. Меньше точно не получится – проверено.
Как только вы определили худшее, что может случиться, составьте список действий, как вы можете отреагировать. Я называю это «отторжением кризиса».
Посмотрите в будущее и представьте себе каждый возможный кризис, а потом продумайте свою реакцию на него.
4 совета для минимизации рисков
Будьте реалистами
Достигшие высокого уровня успеха люди – настоящие реалисты. Они не доверяют удаче. Они тщательно анализируют все возможные риски, а затем думают о том, что они будут делать, если что-то из этого случится.
У них всегда есть запасной план на случай, если что-то пойдет не так.
Успешные люди занимаются стратегическим планированием. Они минимизируют риски, постоянно спрашивают себя, что будут делать в случае непредвиденных проблем.
Их сложно застать врасплох, потому что они продумали неприемлемые риски – те риски, которые они не могут себе позволить.
Действуйте, несмотря на страх
Есть старая поговорка: «Трусливый сердцем никогда не завоюет прекрасную леди». И еще одна: «Не рискуя, не добьёшься».
Уступая своему страху, вы начинаете бояться сильнее. А когда побеждаете страх, становитесь храбрее. Ваши действия создают убеждения, а убеждения создают вашу реальность.
Каждый раз, когда вы боитесь что-то сделать, единственное решение – «Сделать, несмотря на страх».
Например, многие продавцы закрывают мало сделок, потому что очень боятся отказа. Беспокоятся о том, что подумает клиент. Как он отреагирует. Страх парализует и заставляет отказываться от действий.
При этом большинство страхов и опасений обычно надуманны и необоснованны.
Установите цели и регулярно их пересматривайте
Отличный способ преодолеть страх перед риском: пропишите для себя четкие, измеримые цели, а затем регулярно их пересматривайте.
Когда у вас есть четкие цели и планы, вы постоянно работаете над ними и каждый день оцениваете результаты, вы видите, что делаете правильно и как улучшить свои показатели.
Так со временем вы почувствуете себя более компетентным и станете лучше относиться к себе. Станете более вдумчивым, будете готовы взяться за ещё более сложные задачи. А страхи пойти на риск начнут уменьшаться.
Придерживайтесь «золотой середины»
Греческий философ Аристотель сказал, что все добродетели расположены в «золотой середине» между двумя пороками.
Например, добродетель мужества, или готовность идти на риск, находится между трусостью с одной стороны и безрассудством с другой.
Ваша задача – найти эту «золотую середину». Удачный баланс между
1) необдуманными быстрыми действиями
и
2) бездействием, при котором страхи управляют вашим поведением.
Постепенно вы научитесь рисковать обдуманно, без страха, а затем анализировать результат.
Когда вы четко определили риски, начинайте планировать дальнейшие действия – как получить максимальную выгоду. Навык уверенно идти навстречу просчитанным рискам, в направлении ваших целей, в конечном итоге приведет вас к успеху.
P.S. Наши результаты — это зеркальное отображение нашего внутреннего образа себя, наших мыслей и наших убеждений.
Сейчас перед вами чек-лист для выявления и устранения убеждений, которые блокируют результаты, которые вы хотите.
В этом чек-листе вы получите простую проверенную стратегию, как легко убрать из головы убеждения, которые уничтожают ваше успешное будущее.
Кликнуть и забрать чек-лист «103 убеждения» сейчас, пока это бесплатно
