Стратегическое планирование бизнес плана его цели и задачи
Бизнес-план является составной частью стратегического плана. Бизнес-планирование и стратегическое планирование — не тождественные понятия.
Стратегический план определяет основные цели и направления деятельности организации и формирует пути их достижения. Реализация идей стратегического плана требует разработки комплекса различных аспектов. На стадии стратегического планирования составляются еще 2 относительно самостоятельных плана: инноваций и инвестиций. В них идеи нововведений, сформированные в процессе составления стратегического плана, получают дальнейшую детальную проработку. Все три плана различаются уровнем детализации информации о планируемых нововведениях.
Можно ответить, что связи процессов стратегического планирования, инновационного и инвестиционного мало изучены. К сожалению, в большинстве случаев эти понятия отождествляются. Наиболее перспективным можно считать тот, при котором планирование инноваций и инвестиций рассматриваются как процедура стратегического планирования. Поскольку и инновации, и инвестиции подразумевают долгосрочное вложение средств, и инновационные, и инвестиционные решения в большинстве своем являются стратегическими решениями.
Общедоступной формой представления отдельных элементов и направлений стратегического инвестиционного плана выступает бизнес-план. Бизнес-план — это самостоятельный документ, характеризуемый своими целями, задачами, структурой.
Между бизнес-планом и стратегическим также существуют отличия:
1. Стратегический план включает весь комплекс общих целей предприятия, а бизнес-план только одну, которая связана с созданием нового вида деятельности или развитием существующего.
2. Стратегический план включает различные типы стратегии, а бизнес-план ориентирован только на развитие.
3. Стратегический план — это планы с растущим горизонтом времени и постоянной корректировкой. Бизнес-план имеет четко очерченные временные рамки, по истечении которых работа над бизнес-проектом завершается.
4. Стратегический план создается для собственного использования, а бизнес-план чаще всего для поиска источников финансирования, то есть для внешних инвесторов и кредиторов.
5. В бизнес-плане функциональные составляющие (план производства, маркетинга и др.) имеют гораздо более весомое значение, чем в стратегическом.
Отличие от текущего плана социально-экономического развития предприятия бизнес-плана заключается в:
1) структуре;
2) он учитывает не только внутренние, но и внешние цели и условия организации;
3) по целям: текущий план охватывает все аспекты деятельности организации за 1 год, а бизнес-план — только инвестиционные;
4) по периоду действия: план социально-экономического развития составляется каждый год, а бизнес-план — когда требуется оценить и реализовать какое-то инвестиционное решение (0,5; 1; 1,5; 3; 5 лет).
В сопоставлении с инновационным планом можно отметить, что научно-технические идеи инновационного плана в инвестиционном плане расширяются и детализируются по организационным, маркетинговым и финансовым аспектам.
По отношению к инвестиционному плану бизнес-план может выступать как документ, представляющий собой план разработки и реализации соответствующей части инвестиционного проекта.
Инвестиционный проект — это совокупность документов, характеризующих проект от его замысла до достижения заданных показателей эффективности и показывающий, как правило, предынвестиционную, инвестиционную, эксплуатационную и ликвидационную стадии его реализации. Стратегический инвестиционный план организации может включать несколько, связанных между собой или нет, инвестиционных проектов.
Близким, по сути, к бизнес-плану выступает технико-эксплуатационное обоснование (ТЭО). ТЭО содержит предпроектную проработку инженерно-конструкторных, технологических и строительных решений, сравнение альтернативных вариантов и обоснование выбора конкретного способа осуществления проекта. Главным отличием ТЭО от бизнес-плана является то, что ТЭО — это специфический плановый документ для создания и развития крупных промышленных объектов. Особый акцент в нем сделан на производственно-техническую часть, в то время как рыночные проблемы остаются менее раскрытыми. ТЭО более узко в спектре охвата вопросов, чем бизнес-план, но более глубоко детализировано в технико-производственном отношении. ТЭО предназначен для специалистов, бизнес-план — для широкого пользования.
Существует множество определений бизнес-плана. Более полное отражение его назначения и целей можно показать в следующей формулировке.
Бизнес-план — основной документ, позволяющий детально изложить, обосновать и оценить возможности инвестиционного проекта для создания нового или расширения действующего производства (услуги).
Данное определение четко отражает главную цель бизнес-плана, состоящую в том, чтобы дать целостную системную оценку перспективности проекта, выработанного стратегического решения. Бизнес-план составляется для обоснований инвестиций при расширении действующего производства или создании нового продукта (услуги).
Другие цели разработки бизнес-плана могут быть различными:
- привлечение инвесторов;
- привлечение партнеров;
- определение степени реальности достижения намеченных результатов;
- убеждение сотрудников компании в возможности достижения поставленных целей.
Бизнес-план предусматривает решение стратегических и тактических задач, а именно:
- обоснование экономической целесообразности инвестиционного решения в рамках выработанной стратегии предприятия;
- оценка финансовых, материальных, трудовых производственных ресурсов, необходимых для достижения целей предприятия;
- определение источника и форм финансирования реализации выбранного стратегического решения;
- подбор работников, способных реализовать данный план;
- организация работ по реализации разработанного бизнес-плана. Назначение бизнес-плана можно рассматривать в следующем:
Бизнес-план служит обоснованием для предлагаемого бизнеса и оценки возможных результатов.
Бизнес-план — неотъемлемый элемент стратегического планирования. Бизнес-план — выступает как средство для получения инвестиций. Бизнес-план — инструмент внутрифирменного планирования. Бизнес-план — реклама для предлагаемого бизнеса.
Источник: материалы сайта strategplann.ru
Стратегическое
планирование
— это процесс, предполагающий сбор и
обработку информации для постановки
стратегических целей, выработки
стратегии, разработки планов достижения
целей и способов повышения эффективности
бизнеса, предназначенный для согласования
требований внешнего окружения с
возможностями компании. Цельэтого
процесса- обеспечить успех компании в
долгосрочной перспективе.
Стратегическое
планирование
необходимо, чтобы систематически
управлять развитием бизнеса компании,
а не полагаться на случай или везение.
Оно позволяет:
1) подготовиться к использованию
благоприятных возможностей для развития
бизнеса; 2) выяснить возникающие опасности
и проблемы; 3) рационально распределить
ограниченные ресурсы; 4) улучшить
координацию действий в организации,
функцию контроля внутри организации;
5) обеспечить рост возможностей для
информационного обеспечения процесса
принятия решений и обмена необходимой
информацией; 6) повысить профессиональную
подготовку менеджеров.
Стратегия–
это конкретный долгосрочный план
достижения некоторой цели.
Стратегическое
планирование включает в себя:
1. определение видения и миссии; 2.
постановку стратегических целей и
определение целевых показателей; 3.
разработку стратегий; 4. формирование
предпосылок (предположений); 5. разработку
мероприятий (планов, программ) для
достижения целей; 6. определение и
распределение ресурсов, обеспечивающих
достижение поставленных целей; 7.
доведение планов до лиц, ответственных
за их реализацию.
Сам
план обновляется и пересматривается,
что обеспечивает его актуальность и
жизнеспособность.
Принято
выделять три уровня разработки и
реализации стратегии:
1.Корпоративная
охватывает
организацию в целом и характеризует
общее направление развития, дает общее
видение картины будущего, определяет
направления и область деятельности
компании.
2.
Бизнес-стратегия относится
к каждому направлению бизнеса,определяет
приемы и методы борьбы за рынок и
покупателя, отвечает на вопрос: как мы
конкурируем? Более детализирована и
рассчитана на менее длительную
перспективу. Включает в себя решение
вопросов по созданию новых продуктов
и осуществлению продуктовых инноваций,
которые необходимы для завоевания и
удержания определенной доли рынка.
3.
Функциональные стратегии относятся
к основным функциональным подразделениям,
задают определенное направление
деятельности отдельных подразделений
компании.
Эффективный
способ планирования – матрица БКГ,
которая для
анализа актуальности продуктов компании,
исходя из их положения на рынке
относительно роста спроса данной
продукции.
«Звезды»
— высокий рост объёма продаж и высокая
доля рынка.
«Дойные
коровы» — высокая доля на рынке, но низкий
темп роста объёма продаж.
«Собаки»
— темп роста низкий, доля рынка низкая
(от них нужно избавляться).
«Трудные
дети» — низкая доля рынка, высокие темпы
роста (надо изучать, могут стать звездами
или собаками).
2
значения БП:
1) Письменный
документ, кот представляет собой
стратегический план создания и развития
бизнеса компаний, отражающий текущ
состояние, цели и стратегию их достижения,
предполагаемые потребности и ожидаемые
результаты развития бизнеса; 2)
основной
документ инвестиционного проекта,
предоставляемый инвестору, в кот в крат
форме излагаются суть, основные хар-ки,
фин. результаты и экономическая
эффективность проекта.
Главная
особенность БП
– сводный
системный характер документа, в нем
увязаны хар-ки и факторы внеш среды
бизнеса с внутренними сферами
деятельности(от маркетинга и сбыта до
тех обеспечения произв-ва).
Основные
этапы разработки БП:
1.
Определение целей написания БП.
2.
Составление плана работ по подготовке
БП.
3.
Пересмотр и уточнение плана работ.
4.
Сбор инф-ии и разработка БП.
5.
Редактирование и формирование БП.
6.
Оценка выполнения БП.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Осуществление стратегического бизнес-планирования
Определение 1
Бизнес-план по развитию предприятия является стратегически спланированным набором действий компании в своей нише. Под стратегическим планированием понимается одна из управленческих функций, представляющая собой процесс определения целей компании и путей их достижения. Основой всех управленческих решений является стратегическое планирование, именно поэтому многие предприятия и организации ориентированы на разработку стратегических бизнес-планов.
Стратегическое планирование имеет более важное значение для тех предприятий, которые ведут жесткую конкурентную борьбу, поскольку в современных условиях компаниям достаточно сложно развиваться и выходить на планируемые рынки без бизнес-плана.
Разработка стратегического бизнес-плана является систематизированным и логическим процессом, основанным на рациональном мышлении, а также искусством прогнозирования, расчетов, исследований и выбора альтернативных вариантов.
Составление стратегического бизнес-плана
Составление стратегического бизнес-плана предприятия осуществляется в несколько этапов:
- Проведение анализа окружающей среды, как внешней, так и внутренней;
- Определение целей предприятия;
- Выработка стратегии и выбор альтернативных вариантов: стратегии маркетинга, финансовой стратегии, стратегии НИОКР, стратегии производства, социальной стратегии, стратегии организационных изменений, экологической стратегии.
В результате проведения описанных этапов определяется структура бизнес-плана, которая состоит из формулирования целей и задач предприятия, оценки и анализа внешней среды, стратегии развития компании.
В разделе бизнес-плана, посвященного целям и задачам, определяются важнейшие задачи и цели при развитии предприятия, поэтому их необходимо с максимальной точностью и степенью реальности сформулировать, на основе данных о финансовых и других ресурсах предприятия.
Главная цель компании определяется как миссия, а все остальные разрабатываются для ее реализации. Выработанные цели являются критериями всего последующего процесса по принятию управленческих решений.
Как только цели и миссия определены, начинается этап оценки и анализа внешней среды. А именно:
- Оцениваются изменения, воздействующие на различные стороны текущей стратегии;
- Определяются факторы, представляющие угрозу для действующей стратегии компании;
- Осуществляется контроль и анализ действий конкурентов;
- Определяются факторы, предоставляющие больше возможностей для достижения общих целей фирмы путем корректировки плана.
Замечание 1
С помощью анализа внешней среды можно контролировать внешние факторы, получать важные результаты. Таким образом, проведение анализа внешнего воздействия позволяет компании создать перечень возможностей и опасностей, с которыми она может столкнуться в данной среде. Чтобы осуществлять успешное планирование, руководству компании необходимо иметь наиболее полное представление также и о внутренних возможностях и недостатках.
Модель развития организации включает в себя пять этапов:
- Стадию планирования, когда организация готова к определению стратегии роста.
- Начальную стадию. На данном этапе проявляются и ликвидируются узкие места в структуре реализации отдельных проектов, также увеличивается объем продаж.
- Стадии проникновения.
- Стадию ускоренного роста.
- Переходную стадию.
Цель начальной стратегии – это умеренный рост для обеспечения предприятию выхода на оптимальный уровень эффективности. Руководство компании контролирует ускорение темпов развития, старается своевременно выявлять узкие места и ликвидировать их.
При проведении стратегии проникновения предприятие направляет все усилия на глубокое проникновение в рыночную среду, для этого укрепляются и развиваются основные производственные процессы, усиливаются финансовые позиции, модернизируются основные фонды.
Цель стратегии ускоренного роста состоит в полном использовании как внутренних, так и внешних возможностей. Данная стадия должна длиться как можно дольше, поскольку на ней наиболее полно используются ресурсы, повышение доходов превосходит увеличение продаж, занимаемая рыночная доля приближается к плановой.
Цель стратегии переходного периода состоит в скорейшей перенастройке и перегруппировке деятельности предприятия с целью вхождения в следующий цикл роста, не допуская периода стагнации. Осуществляется анализ сложившегося положения предприятия для уменьшения издержек, повышения доходности и перестройки управленческой системы.
Оценка выбранной стратегии
Суть оценки реализуемой стратегии состоит в ответе на вопрос: будут ли достигнуты цели фирмой при осуществлении стратегии. При соответствии стратегии целям компании, дальнейшая ее оценка ведется в следующих направлениях:
- Определение соответствия выбранной стратегии требованиям и состоянию внешней среды;
- Определение соответствия выбранной стратегии возможностям и потенциалу компании;
- Определение приемлемости риска, который заложен в стратегии.
Все результаты осуществления стратегии подвергаются оценке, и при помощи системы обратной связи контролируется деятельность компании, в результате чего могут корректироваться предыдущие этапы.
Высшее руководство при стратегическом планировании наделено следующими функциями:
- Углубленное исследование состояния окружающей среды, целей стратегии;
- Принятие решений по вопросам эффективности использования ресурсов фирмы;
- Принятие решений по организационной структуре;
- Проведение необходимых кадровых перестановок в компании;
- Пересмотр плана реализации стратегии при возникновении непредвиденных обстоятельств.
Все проведенные изменения в процессе реализации стратегии являются стратегическими изменениями. Перестройки в организации могут быть как радикальными, так и умеренными, обычными и несущественными.
При
переходе к рыночным отношениям особое
значение приобрели бизнес-планы,
необходимые
для освоения новых сфер деятельности,
создания новых производств. Они могут
разрабатываться как для вновь
создающихся предприятий, так и для уже
существующих на очередном этапе их
развития.
Основные задачи
бизнес-плана — выработка стратегии
предприятия, оценка его жизнеспособности
и устойчивости, определение потребности
в инвестициях, снижение риска
предпринимательской деятельности,
конкретизация перспектив бизнеса в
виде системы количественных и качественных
показателей его развития, привлечение
финансовых средств и потенциальных
партнеров.
Бизнес-план, как
никакой другой из планов предприятия,
имеет внешнюю направленность, превращаясь
в своего рода товар, продажа которого
должна принести максимально возможный
выигрыш. Он является составной частью
стратегического плана и охватывает
достаточно длительный период, обычно
3—5 лет, иногда больше. Однако, в отличие
от стратегического плана, бизнес-план
включает не весь комплекс общих целей
предприятия, а только одну из них — ту,
которая связана с созданием и развитием
определенного нового бизнеса. Он
ориентирован только на развитие, в то
время как стратегический план может
включать и другие типы стратегий
организации. Кроме того, стратегические
планы — это обычно планы с растущим
горизонтом времени. Бизнес-план имеет
четко очерченные временные рамки,
по истечении которых определенные
планом цели и задачи должны быть
выполнены. Прототипом бизнес-плана
может служить технико-экономическое
обоснование инвестиций, являющееся
составной частью проектно-технической
документации. Однако технико-экономическое
обоснование по сравнению с бизнес-планом
носит более узкий, специфический
характер.
Составлению
бизнес-плана должен предшествовать
анализ финансовой деятельности
предприятия, рынка и технико-экономическое
исследование различных альтернатив
его развития на основе общепринятых
международных стандартов. На основе
проведенного анализа и исследований
формируется стратегия производства
и сбыта продукции. Для принятия решения
необходимо иметь достоверную и достаточную
информацию. Поэтому первым
этапом при
разработке бизнес-плана является
определение источников нужной
информации. Это могут быть учебники по
бизнес -планированию, отраслевые издания,
курсы по составлению бизнес-планов,
рекомендации правительственных
учреждений, фирм по управленческому
консультированию и т. д. На втором
этапе бизнес
-планирования определяют цели разработки;
они связаны с проблемами, которые призван
разрешить бизнес-план. Когда внутренние
и внешние цели выяснены, можно приступать
к третьему
этапу — точному
определению адресатов разработки —
будут ли это только внутренние участники
организации (что крайне маловероятно)
или также внешние лица, которых организация
хотела бы видеть своими инвесторами —
будущие акционеры, коммерческие банки.
Затем переходят к четвертому
этапу работы
— установлению общей структуры
создаваемого документа.
Обычно бизнес-план
состоит из следующих разделов.
1.
Титульный
лист, содержащий
заголовок плана, дату его подготовки,
имена разработчиков, полное наименование
и адрес предприятия.
2.
Резюме,
где
в сжатой форме излагается суть
предлагаемого плана развития предприятия,
его преимущества, приводятся основные
итоги маркетинговых исследований и
финансово-экономических расчетов:
объем продаж, выручка от продаж, затраты
на производство, прибыль и уровень
прибыльности вложений, срок, в течение
которого гарантируется возврат заемных
средств; после этого делаются выводы и
рекомендации, касающиеся всех основных
аспектов реализации бизнес-плана. Особо
выделяют моменты, подчеркивающие
инвестиционную привлекательность,
надежность, своевременность и
технологическую новизну проекта.
3.
Раздел описание
предприятия (история бизнеса) содержит
следующие данные: отраслевая принадлежность
предприятия, цель бизнес-плана, вид и
номенклатура продукции, мощность
предприятия и место его размещения,
ориентация проекта, график его
осуществления, основные мероприятия
по разработке проекта.
4.
Описание
продукции и услуг. В
этом разделе в оптимальном объеме
представляется информация о продукции,
показывается новизна решения технических,
технологических, рецептурных,
потребительских и прочих проблем.
Обязательно проводят сравнительный
анализ продуктов конкурентов, показывают,
какие преимущества получают производитель
и потребители предлагаемой продукции.
В приложении необходимо привести
официальные документы, относящиеся
к проекту: сертификат, рецептуру,
патенты, заключения экспертов и другие,
подтверждающие качество и новизну
предлагаемого продукта.
5.
Маркетинговый
план, включающий
анализ положения дел в отрасли, оценку
конкурентов и выбор конкурентной
стратегии. Описывая отрасль, важно
показать абсолютные размеры рынка,
склонен ли этот рынок к росту или застою,
основные сегменты рынка (группы
потребителей). Нужно определить, насколько
он чувствителен к различным внутренним
и внешним факторам (так, рынок
сельскохозяйственной продукции
сильно подвержен циклическим и сезонным
колебаниям). Дается описание конкурентов,
доли рынка, которую они занимают,
сегментов, на которые они ориентируются;
освещаются и другие отраслевые
факторы, которые могут иметь значение.
Важно получить
вывод об общей привлекательности данного
рынка. Затем определяют потенциальную
долю предприятия на рынке, дают прогноз
продаж своей продукции, выражаемый как
в денежных показателях, так и в физических
единицах.
Информация о
возможных конкурентах должна включать
сведения об их товарах, уровне качества
и цен, ценовой политике, объемах и
условиях продаж, доходах, внедрении
новой продукции, технологическом
сервисе; особо следует остановиться на
крупнейшем производителе аналогичной
продукции.
В разделе описывается
стратегия маркетинга. Необходимо
решить, как будет реализовываться
продукция — через собственные фирменные
магазины или через оптовые торговые
организации; как будут определяться
цены на продукцию и какой предполагается
уровень рентабельности; как будет
организована реклама и какие средства
на нее выделяются; как предприятие будет
добиваться постоянного роста объема
продаж — за счет расширения района
сбыта или за счет различных форм
привлечения покупателей (стимулирование
продаж); как будет организована служба
сервиса и сколько на это потребуется
средств.
На
основе маркетинговых исследований
осуществляются прогнозы спроса на
продукцию, цен, издержек, прибыли,
требуемых ресурсов. Проводятся
многовариантные расчеты по производству
продукции для
принятия
оптимального решения.
6.
Производственный
план. Данный
раздел должен показать, что экономический
потенциал предприятия достаточен для
выполнения намечаемой программы.
Необходимо объективно оценить этот
потенциал, возможности его качественного
изменения, технологический уровень
предприятия. Особое внимание обращают
на вопросы материально-технического
обеспечения проекта; желательно
указать альтернативные варианты поставки
материальных ресурсов и оборудования.
Необходимо также представить материал
по кадровому обеспечению проекта.
7. В
организационном
плане указывают
форму собственности предприятия,
структуру руководства, распределение
полномочий и ответственности, тип
организационной структуры.
Следует обратить
особое внимание на способность системы
управления гибко реагировать на изменение
рыночных условий. Кроме того, в этом
разделе необходимо показать принципиальную
схему принятия управленческих решений;
она должна быть оптимальной по
затратам и эффективности.
8.
Финансовый
план —
один из важнейших разделов документа,
содержащий плановые итоговые показатели.
Он включает следующие подразделы:
прибыль, рентабельность; денежные
потоки; анализ безубыточности; финансовый
анализ по отдельным видам продукции;
чувствительность проекта к различным
изменениям; риски и намечаемые меры по
их снижению. Очень важно правильно
рассчитать инвестиционные и производственные
издержки. Финансовая оценка проекта
осуществляется на основе таких критериев,
как чистая дисконтированная стоимость,
внутренняя норма рентабельности, период
погашения задолженности и т. п. Особо
стоит обратить внимание на показатели
объема продаж, предполагаемую себестоимость
продукции. Желательно отразить различные
варианты поставок сырья и реализации
продукции.
9.
Раздел, посвященный оценке
и страхованию рисков, содержит
общий перечень возможных рисков, их
источников и моментов возникновения,
дает их оценку и описывает меры по
минимизации ущерба.
10. В
плане
исследований и разработок на
основе анализа и учета всех внешних и
внутренних факторов производства
описывают оптимальные рамки проекта,
обосновывают его выбор, приводят перечень
компонентов проекта (научно-исследовательских
и опытно-конструкторских работ),
определяют соответствующие технологии
и технологические процессы, которые
предполагается использовать, виды
и количество требуемого оборудования
и машин. Учитывается характер требуемой
технологии, источники и пути ее
приобретения.
11.
Приложения.
Это
не регламентированный по объему раздел
бизнес-плана, в который включают все
дополнительные материалы (спецификации,
технологическое описание сертификата
или патента, результаты маркетинговых
исследований и т.д.), а также данные о
руководителе предприятия, инвесторах,
экспертах, консультантах проекта и
другие сведения, представляющие интерес
для потенциального инвестора.
Пятый
этап бизнес
-планирования предполагает сбор
информации для подготовки каждого
из перечисленных выше разделов. На этом
этапе необходимо заручиться поддержкой
людей, которые имеют необходимые
опыт и знания для составления бизнес-плана.
Это могут быть как работники предприятия,
хорошо знающие его«изнутри», так и
внешние консультанты.
Следующий,
шестой
этап — создание
исходного варианта бизнес-плана.
Когда все разделы будут подготовлены,
составляют резюме (данный раздел всегда
пишут последним). На этом процесс
бизнес-планирования в принципе
завершается, однако обычно бывает
весьма полезным передать документ для
прочтения кому-нибудь из авторитетных,
но незаинтересованных лиц, способных
оценить его с позиций конструктивной
критики.
Таким образом,
бизнес-планирование — это трудоемкий
и достаточно длительный процесс,
требующий недель и месяцев кропотливой
работы, но который может дать предприятию
дополнительные возможности развития.
Контрольные
вопросы и задания
1.
Что понимается под планированием на
предприятии?
2. Перечислите
основные принципы планирования.
3. Какие методы
могут использоваться при планировании
на сельскохозяйственных предприятиях?
4. Какие виды планов
существуют на предприятии?
5. Какие составные
части включают план организационно-хозяйственного
устройства?
6. Перечислите
разделы плана производственно-финансовой
деятельности сельскохозяйственного
предприятия.
7. Укажите очередность
заполнения форм производственно-финансового
плана.
8. С какой целью
составляют технологические карты?
9. Какие виды
технологических карт вы знаете?
10. Дайте определение
бизнес-плана как составной части системы
стратегического планирования.
11. Укажите основные
этапы разработки бизнес-плана.
12. Какие разделы
включает бизнес-план? Опишите кратко
их содержание.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #