Составление проекта бизнес плана открытия точки прямых продаж
Бизнес-планирование по открытию новой точки продаж
Страховая компания, которая позиционируя себя как розничную структуру, аналогично розничному банку работает с множеством физических лиц, должна иметь разветвленную сеть филиалов, агентств и дополнительных офисов, и точек продаж. Естественно, что для страховых компаний это очень перспективно, так как только рынок страхования физических лиц дает стабильность страховому портфелю и одновременное развитие многих других, не связанных друг с другом страховых продуктов.
Точка продаж — это обозначение присутствия компании (постоянное представительство) посредством продаж страховых услуг на территории, принадлежащей другому юридическому лицу. Это может быть, банк, туристическая компания, автосалон, супермаркет, салон сотовой связи и рабочее место рядом с ОВИРом, ГИБДД, и т.п.
Рекламная поддержка продаж страховых продуктов необходима на любом этапе, но особенно при создании нового продукта или при открытии новой точки продаж.
Цель разработки бизнес-плана — спланировать хозяйственную деятельность точки продаж на ближайший и отдалённый периоды и соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.
Рассмотрим этапы бизнес-плана и разработки технологии продаж при открытии новой точки продаж страховых услуг.
- а) Резюме.
- б) Описание услуги.
- в) Исследование и анализ рынка.
- г) План маркетинга.
- д) Организационный план.
- е) Финансовый план.
Резюме. В век инноваций и новых технологий люди дорожат самым ценным, что у них есть. И сегодня вполне разумно пользоваться услугами страхования. За данным пакетом услуг, вы можете обратиться в давно известную компанию «Ингосстрах» в Москве, которая работает на международном и внутреннем рынке с 1947 года.
ОСАО «ИНГОССТРАХ» открыла новую точку продаж по адресу: г. Москва Пресненская набережная, д. 2 в самом «сердце» Делового Центра «Москва-Сити», выход из станции метро «Выставочная» организован непосредственно внутрь комплекса.
В 2014 году «Иногсстрах» и «Рубин-Москва» подписали договор о сотрудничестве в рамках системы «Взаимотруд». Новая точка продаж расположена на оживленной местности. Не являясь приграничной, она будет ориентирована на предложение широкого спектра страховых продуктов: добровольное страхование автотранспортных средств, страхование грузов, страхование имущества физических лиц, добровольное страхование от несчастных случаев и болезней, комплексное страхование граждан, выезжающих за пределы постоянного места жительства, добровольное медицинское страхование, страхование сельскохозяйственных животных, комплексное ипотечное страхование и другие. Также здесь можно будет приобрести продукты — рейдеры к основным страховым продуктам СК «Ингосстрах»: «Ремень безопасности», «АГО-Миллион», «Автоаптечка», «Зеленая карта».
Организация места работы страхового агента на точке выполнена в четком соответствии с корпоративными нормами двух компаний (визуализация точек продаж, обслуживание 24 часа в сутки, оперативное заполнение документов и консультация) Вы также, при желании, можете вызвать консультанта в удобное для вас место для оформления полиса.
ОСАО «ИНГОССТРАХ» — один из признанных лидеров среди страховых компаний России. Более чем полувековой опыт деятельности, высокая финансовая устойчивость и профессиональные кадры обеспечивают надежную защиту и высокую репутацию среди клиентов и партнеров. Признанный более чем в 130 странах мира. Страховой полис «Ингосстрах»- это надежная гарантия от любых неожиданностей. Стратегия деятельности нашей компании — предоставление широкого спектра страховых услуг на уровне мировых стандартов. Мы рады приветствовать вас в новой точке продаж.
Высокие темпы роста компании на протяжении последних шести лет значительно опережают темпы развития страховой отрасли в России. Среднегодовой прирост страховой премии за последние пять лет 68 %, что в два раза превышает среднерыночные показатели по России. «Ингосстрах» ежегодно укрепляет позиции на рынке России. Стабильно поднимается в рейтингах крупнейших страховщиков. Приоритетные цели открытия новой точки продаж: рост капитализации, внедрение международных стандартов деятельности. Свои перспективы «Ингосстрах» связывает с внедрением более высоких стандартов деятельности, повышением качества страхового продукта и сервисного обслуживания.
Таблица 4 — Стратегия развития СК «Ингосстрах»
№ | Наименование показателя | 2012 год | 2013 год |
1 | Объем страховых премий, тыс. руб., в то числе | 6 678 755 | 9 127 500 |
1.1 | Личное | 925 000 | 1 260 000 |
1.2 | Имущественное | 4 600 000 | 6 200 000 |
1.3 | Ответственное | 185 000 | 300 000 |
1.4 | Обязательное | 968 755 | 1 367 500 |
В таблице 4 приведены результаты деятельности компании в 2012,2013 годах. по данным таблицы видно, что предполагается постоянный рост примерно на 30 % ежегодно.
Наши предложения юридическим лицам:
- 1. Страхование имущества;
- 2. Страхование транспорта;
- 3. Страхование перевозок и грузов;
- 4. Страхование гражданской ответственности предприятия;
- 5. Страхование от вынужденного перерыва в производстве;
- 6. Страхование лизинговых и кредитных операций;
- 7. Страхование строительно-монтажных работ;
- 8. Страхование сельскохозяйственных рисков;
- 9. Страхование опасных производственных объектов;
- 10. Страхование персонала от несчастных случаев и болезней;
- 11. Страхование жизни;
- 12. Дополнительное пенсионное страхование;
- 13. Добровольное медицинское страхование.
- 14. Страхование сотрудников, выезжающих в командировки за рубеж, по России и странам СНГ.
- 15. Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО).
И многие другие виды, в зависимости от профиля предприятия, организации.
Исследование рынка сбыта. Услуги СК «Ингосстрах» востребованы в разных районах Москвы. Для удобства клиентов предлагается открыть точку продаж у метро Новокузнецкая. Были проведены небольшие маркетинговые исследования рынка страхования и его посредников в ЗАО. В исследованиях приняли участие как юридические, так и физические лица. Физическим лицам была предложена небольшая анкета с целью поиска необходимой информации. Юридические лица были опрошены представителями компании лично. Проведенные исследования показали, что данные услуги будут востребованы. Юридические и физические лица заинтересованы в открытии точки продаж, поэтому всячески будут содействовать реализации данного проекта.
План-стандарт продаж страховых продуктов:
- 1. Объем продаж (выручка) — 7 500 000 руб.
- 2. Основные конкуренты — Росгосстрах.
- 3. Затраты на оплату труда, численность — 8 человек. 3 420 000 руб.
Менеджер (1) | Страховой агент (3) | Андеррайтер (1) | Урегулирование убытков (1) | Охранник (1) | Уборщица (1) |
25000 руб. | 38000 руб. | 69000 руб. | 46000 руб. | 19000 руб. | 12000 руб. |
- 4. Затраты на приобретение основных средств — 498 000руб.
- 5. Затраты на деятельность общие — 1 387 000 руб.
- 6. Прибыль- 7 500 000-1 387 000 =6 113 000 руб.
- 7. Сумма налогов — 6 113 000 * 20 /100= 1 222 600 руб.
- 8. Чистая прибыль — 6 113 000-1 222 600 =4 890 400 руб.
- 9. Рентабельность — 6 113 000 /1 387 000 *100=44 %
- 10. Срок окупаемости вложенных средств — 0,7 года.
Предполагается оказывать самые востребованные услуги страхования в районе метро Выставочная. Для этого проведены некоторые исследования деятельности Московского филиала.
Таблица 5. Объем страховых премий в тыс. руб.
Наши показатели | 2010 | 2011 | 2012 | 2013 | 2014 |
Объем страховых премий | 789 | 853 | 950 | 1 300 000 | 1 600 000 |
Из таблицы мы видим, что СК «ИНГОССТРАХ» предполагает развитие бизнеса, в том числе за счет открытия новой точки продаж.
Предположим, что доход точки продаж по адресу: г. Москва, Пресненская набережная, д. 2 в самом «сердце» Делового Центра «Москва-Сити», составит в 2015 году 0,7 от общего дохода в 2012 году.
950 * 0,007 =6 650 000 руб. в год.
Тарифные ставки на различные виды услуг зависят от многих факторов, поэтому СК «ИГОССТРАХ» рассчитало среднюю стоимость одного предполагаемого полиса 9600 руб.
Оценим рынок сбыта и рассчитаем возможную выручку точки продаж.
Таблица 6. Оценка рынка точки продаж
№ п/п | Наименование услуги | Средняя стоимость продаваемого полиса руб. | Реальный объем продаж | |||
Месяц | Год | |||||
Шт. | Руб. | Шт. | Руб. | |||
1 | Страхование | 9600 | 54 | 518400 | 648 | 74649600 |
Преимущество точки продаж будут:
- 1. Индивидуальный подход к клиенту;
- 2. Гибкая политика цен;
- 3. Высокая квалификация сотрудников;
- 4. Хороший сервис.
План маркетинга. Детально раскрывает политику компании в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объёмов продаж и занять соответствующее место на рынке.
Для установления цены используют структуру тарифных ставок по специализированным видам страхования для филиалов ОАО «ИНГОССТРАХ».
Оказание услуг будет осуществляться с жителями и с организациями города Москвы. При необходимости возможен выезд агентов на место квартиры либо организации.
Реклама точки продаж и оказываемых её услуг будет осуществляться через телефонные трубки.
Реклама точки продаж и оказываемых её услуг будет осуществляться через местные СМИ, радио, газеты и т.д.
Таблица 8. Наиболее эффективные типы рекламы, применяемые для привлечения новых клиентов
Вид рекламы | Доля респондентов назвавших данный вид рекламы эффективным |
Радио Телевиденье Вывески |
|
Итого: | 100 |
Затраты на рекламную компанию составляет 136 тыс. руб.
Организационный план. Для ведения деятельности будет арендовано помещение в 5 м 2. Арендная плата составит в год 300 тыс. руб. и будет включать оплату площади, коммунальных услуг, электроэнергии, вызова мусора.
Аренда оплачивается за три месяца вперед 75 тыс. руб. Ремонт помещения не требуется, оно пригодно для деятельности.
Так же для ведения деятельности в точке продаж необходима рабочая сила. По предварительным расчетам в данной точке продаж будет в год продаваться 648 полисов. Норма на одного агента составляет в среднем 5 полиса в день. По норме достаточно одного агента, но точка продаж будет работать 12 часов в день, предполагаются выезды агента на место. Поэтому нанято будет три агента.
Всего затраты на оплату труда составят 3 420 000 руб.
Точка продаж будет работать с 9-00 до 21-00 без перерывов.
Выходной день — воскресенье.
График работы агентов — посменный.
Торговая точка в торговом центре также привлекает повышенное внимание потребителей — он выделяется на фоне сливающихся в один цветной поток вывесок.
Если компания хочет обратить на себя внимание, повысить эффективность рекламных компаний и престиж своей компании, обязательно надо задуматься над открытием точки продаж. Это очень действительный инструмент, который поможет компании добиться своих целей с минимальными материальными затратами и максимальной отдачей.
Трудно себе представить бизнес-план, для которого не пришлось бы создавать расчёты. Определённых вычислений требуют все части бизнес-плана: маркетинговая, операционная, производственная.
Но наиболее важна в плане расчётов финансовая часть бизнес-плана. Именно она позволяет выявить, насколько прибыльным и устойчивым будет создаваемый бизнес.
Финансовая часть должна отвечать на следующие вопросы:
- Сколько средств понадобится для запуска бизнеса?
- Сколько прибыли он будет приносить?
- Как скоро окупится бизнес?
- Насколько устойчивым и выгодным он окажется?
На каждый из этих вопросов отвечает одна из частей бизнес-плана. А значит, в структуре финансовой части бизнес-плана будут такие разделы, как инвестиционные затраты, прогноз прибылей и убытков, денежный поток и оценка эффективности проекта.
Инвестиционные затраты
>
Первое, что нужно сделать, составляя бизнес-план, — детально просчитать, во сколько обойдётся создание бизнеса. Это позволит самому предпринимателю понять, сколько денег потребуется для старта бизнеса и нужно ли привлекать займы.
В этой части бизнес-плана необходимо учесть все статьи расходов, связанные с запуском бизнеса. Для ясности стоит обратиться к примеру. Рассмотрим бизнес-план по строительству автомойки на два поста. Вложиться придётся как в само строительство, так и в закупку оборудования. В общем виде список инвестиционных затрат на этот бизнес будет выглядеть так:
- Проектные работы
- Закупка стройматериалов и строительные работы
- Подключение к электричеству, водоснабжению и другим инженерным сетям
- Закупка оборудования
- Монтаж оборудования
По словам владельца сети автомоек «Мойдодыр» в Казани Айдара Исмагилова, строительство автомойки обойдётся в 30-35 тыс. рублей на квадратный метр с учётом проектных работ и подведения коммуникаций. Сумма в итоге получается довольно солидная, поэтому сейчас среди начинающих бизнесменов популярнее аренда, а не строительство под ключ. В этом случае в план инвестиций войдут и арендные платежи до открытия бизнеса, и ремонт помещения.
Затраты на оборудование будут зависеть от типа мойки. Если автомойка ручного типа, то на оборудование достаточно будет заложить 400 тыс. рублей. А вот для автоматической мойки затраты составят минимум 300 тыс. евро.
Для расчётов лучше брать некую усредненную цену по каждой из статей расходов. Например, если нужно просчитать расходы на аренду недвижимости, стоит взять в расчёт не самую высокую и не самую низкую цену за квадратный метр, а среднюю цену на рынке. Определить её можно, изучив предложения аренды в своём городе.
Другое дело — если поставщик и его цена уже заранее известны. Например, для автомойки требуется оборудование только строго определённого производителя. Тогда в расчёты нужно включить именно те цены, которые он предлагает.
Знание необходимого объема инвестиций позволит не только прикинуть, сколько денег понадобится на запуск бизнеса, но и как быстро он окупится.
Прогноз прибылей и убытков
>
Определившись с суммой инвестиций, нужно понять возможно ли вообще отбить первоначальные вложения. Поэтому следующий шаг при составлении финансовой части бизнес-плана — прогноз прибылей и убытков.
От чего отталкиваться при составлении этого прогноза? От планируемого дохода бизнеса. Чтобы посчитать его, необходимо стоимость услуги или товара умножить на количество продаж.
Если вернуться к примеру с автомойкой, нужно цену мойки одного автомобиля умножить на количество помытых за месяц машин. Цена за разные виды мойки авто чаще всего варьируется. Например, быстрая мойка кузова обойдётся в 170 рублей, а комплексная мойка внутри и снаружи — в 500 рублей. Лучше взять в расчёт некий средний чек.
Загрузка автомойки также будет разной в зависимости от сезона, площади и типа мойки. Хорошим показателем для ручной мойки считается помывка 120-140 авто в день, для автоматической — 400-500 машин в день. Но по факту клиентов может быть меньше.
Следующий шаг расчётов — величина расходов бизнеса. Чтобы определить её, нужно сложить все запланированные расходы. В случае с автомойкой в этот раздел войдут:
- Расходы на материалы (тряпки и автохимию)
- Расходы на выплату зарплаты персоналу
- Расходы на оплату коммунальных услуг и связи
- Расходы на рекламу
- Расходы на выплату налогов
- Расходы на платежи по кредитам
Суда же могут войти расходы на оплату аренды, охрану, одним словом на всё, что необходимо для поддержания деятельности бизнеса. По словам Айдара Исмагилова, на расходные материалы стоит заложить 100 тыс. рублей в месяц. Все прочие расходы могут довольно сильно различаться в каждом конкретном случае в зависимости от разных факторов. Так, расходы на рекламу будут зависеть от расположения автомойки: если она во дворах, то потребуется полноценная рекламная кампания, а если на оживленной магистрали — достаточно будет заметной вывески.
Если вычесть из суммы доходов бизнеса сумму его расходов, можно узнать какова чистая прибыль. Этот показатель гораздо лучше, чем доход, показывает, каково состояние бизнеса и сколько нужно вложить в его дальнейшее развитие.
На первых порах работы бизнеса расходы зачастую превышают доходы, а вместо чистой прибыли появляются чистый убыток. В первые месяцы или даже год работы это — нормальная ситуация. Пугаться её не стоит: главное, чтобы убыток сокращался с каждым месяцем.
Составляя прогноз прибылей и убытков, все показатели стоит просчитать помесячно до момента окупаемости бизнеса. При этом не стоит делать прогноз слишком оптимистичным: представьте, что доход будет не максимально возможным, возьмите усреднённые показатели.
Денежный поток (Cash Flow)
>
Для бизнеса, который пока находится на стартовом этапе, важно понять не только какова будет его чистая прибыль. Одним из важнейших показателей является так называемый денежный поток или cash flow. Рассчитав денежный поток, можно определить каково финансовое состояние бизнеса и насколько эффективны инвестиции в него.
Денежный поток рассчитывается как разница между денежными поступлениями и оттоками за определённый период. Если вернуться к примеру с автомойкой, то чтобы рассчитать денежный поток в первый месяц её работы, необходимо за поступления взять чистую прибыль, а за оттоки — сумму первоначальных инвестиций.
При этом считать будет удобнее, если оттоки обозначить как отрицательное число. То есть, к сумме начальных инвестиций в автомойку добавляем знак «минус», а к полученному числу прибавляем чистую прибыль в первый месяц работы.
Чтобы посчитать денежный поток во втором месяце, нужно найти разницу между результатом первого месяца и чистой прибылью, полученной во втором месяце. Поскольку в первый месяц получилось отрицательное число, чистую прибыль к нему снова нужно прибавить. Денежный поток во все последующие месяцы считается по той же схеме.
Оценка эффективности проекта
>
Спрогнозировав прибыли и убытки, а также движение денежных средств бизнеса, необходимо перейти к одному из наиболее важных разделов — оценке его эффективности. Существует множество критериев, по которым оценивается эффективность проекта. Но для малого бизнеса достаточно оценить всего три из них: рентабельность, точку безубыточности и срок окупаемости.
Рентабельность бизнеса — один из наиболее важных показателей. Вообще, в экономике существует множество различных показателей рентабельности — рентабельность собственного капитала, рентабельность активов, рентабельность инвестиций. Все они позволяют провести оценку эффективности бизнеса в разных его аспектах.
Чтобы понять, какие именно показатели рентабельности стоит просчитать в своём бизнес-плане, нужно обратиться к требованиям инвестора или кредитной организации. Если же цель — оценить рентабельность бизнеса «для себя», достаточно будет просчитать общую рентабельность бизнеса.
Сделать это просто. Достаточно прибыль бизнеса разделить на сумму его доходов, а затем умножить полученное число на 100, чтобы получить результат в процентах.
Трудно назвать оптимальный показатель рентабельности бизнеса. Он во многом зависит от величины бизнеса, рода деятельности компании. Для микробизнеса с выручкой до 10 миллионов рублей хорошим считается показатель рентабельности в 15 — 25%. Чем крупнее бизнес, тем ниже может быть полученный процент. В случае с автомойкой нормальный показатель рентабельности — от 10 до 30%, утверждает Айдар Исмагилов.
Ещё один показатель, который необходимо просчитать, — точка безубыточности. Она позволяет определить, при каком доходе предприятие будет полностью покрывать свои расходы, но пока не будет получать прибыли. Это нужно знать, чтобы понять насколько прочен бизнес в финансовом плане. Чтобы найти точку безубыточности, нужно в начале умножить доход бизнеса на его постоянные расходы, затем от дохода отнять переменные расходы, а после первое полученное число разделить на второе.
Постоянные расходы — те, что не зависят от объемов произведённого товара или оказанных услуг. Такие расходы бизнес несет даже тогда, когда простаивает. В случае с автомойкой в число таких затрат входят зарплата бухгалтеров и администраторов, коммунальные услуги и связь, амортизационные отчисления, платежи по кредитам, налоги на имущество и так далее.
Переменные расходы — всё, что меняется вместе с изменением объема производства. Например, на мойке затраты, которые меняются с увеличением или уменьшением числа вымытых машин, это расходы на автохимию, расход воды, сдельная зарплата.
Получив в результате проведённых расчётов определённое число, можно соотнести его с отчётом о прибылях и убытках. В тот месяц, когда доход бизнеса достигнет или превысит сумму, полученную в результате расчёта точки безубыточности, она и будет достигнута.
Чаще всего точка безубыточности достигается далеко не в первый месяц работы бизнеса, особенно если он связан с производством. По словам Айдара Исмагилова, в случае с автомойкой выход на точку безубыточности зависит от сезона. Если мойка открылась в сухой летний сезон, когда спроса на услуги мало, они будет убыточной в течение всего этого сезона. Если же открытие произошло в сезон повышенного спроса, то на точку безубыточности можно выйти и в первый месяц.
Срок окупаемости бизнеса — один из важнейших показателей не только для самого предпринимателя, но и для его потенциальных инвесторов. Например, если срок окупаемости бизнеса слишком долог, то получить кредит на него в банке становится гораздо сложнее.
Проще всего посчитать срок окупаемости, если уже просчитан денежный поток. В этом случае нужно найти месяц, в котором после сложения положительного числа чистой прибыли с отрицательным числом начальных инвестиций получилось положительное число. Это будет означать, что прибыль от бизнеса полностью покрыла первоначальные вложения в него.
Именно по этой причине высчитывать денежный поток, как и прибыли и убытки, необходимо как минимум до тех пор, пока не будет достигнут срок окупаемости. Срок окупаемости инвестиций в значительной мере зависит от величины инвестиционных расходов. В случае с автомойкой минимальный срок — 3 года.
Вот основные показатели, которые необходимо будет рассчитать в бизнес-плане на старте любого бизнеса. Конечно, это далеко не аксиома, и в зависимости от требований инвесторов, состояния предприятия, его вида деятельности и других особенностей могут понадобиться дополнительные расчёты. Большую часть из них можно провести самостоятельно.