Состав и структура плана маркетинговой деятельности в бизнес плане
Среди всех разделов бизнес-плана:
- Титульный лист
- Меморандум о конфиденциальности
- Резюме
- Инвестиционный план
- Маркетинговый план
- Производственный план
- Организационный план
- Финансовый план
- Анализ рисков
маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.
В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:
- Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
- Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
- Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
- Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
- Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.
Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.
Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:
- Исследование рынка
- Определение стратегии
- Анализ конкуренции
- Ценовая политика
- Факторы влияющие на ценовую стратегию
- Маркетинговая стратегия
Теперь по каждому шагу поподробнее.
Содержание маркетингового плана
Исследование рынка
Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:
- Сегменты рынка;
- Нужды потребителей;
- Пути продукции к клиенту;
- Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
- Жизненный цикл продукции;
- Способы улучшения качества товара;
- Правовая база производства;
- Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.
Определение ключевой стратегии.
Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:
- Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
- Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
- Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.
Анализ конкурентной среды
- Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
- Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.
Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.
Ценовая политика
Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.
Выделяют несколько главных ценовых стратегий:
- Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
- Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
- Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
- Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.
Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.
Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации
- Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
- Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
- Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
- Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
- Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?
Определение маркетинговой стратегии.
Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.
Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.
Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:
- В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
- Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
- В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
- Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.
Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.
Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды
Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.
Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.
Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.
Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.
Для продвижения магазина будет использоваться:
- Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
- Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
- Раздача флаеров;
- Размещение рекламных баннеров.
Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.
Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана
Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:
Наверное, многие экономисты согласятся с мнением о том, что любой вид коммерческой деятельности не может обойтись без достаточно важно документа, которым является бизнес-план.
Одним из ключевых разделов этого документа является маркетинговый план, от правильности составления которого во многом зависит эффективность самого бизнес-плана, так как здесь прописываются основные аспекты предполагаемой предпринимательской деятельности, а также пути реализации бизнесовой идеи.
Чтобы понимать важность плана маркетинга, в этой статье мы подробно остановимся на описании всех важных моментов составления этого раздела бизнес-плана.
Какова роль маркетинговой части
Скачать пример бизнес-плана кафе с полным маркетинговым разделом.
План маркетинга является своего рода стратегией развития начинающего бизнеса, значение которой заключается в следующих важных моментах:
-
благодаря детальной разработке каждого подпункта маркетингового плана можно не только спланировать начальную стадию развития бизнеса, но и использовать экономические наработки непосредственно на каждом этапе коммерческой деятельности; - преимуществом этого раздела бизнес-плана является то, что в нем просчитано точное количество средств, необходимых для развития коммерческой деятельности, а также сколько нужно привлечь денег со стороны в экономический проект;
- правильно разработанный план маркетинга способствует эффективному распределению вложенных финансовых средств, при этом абсолютно исключается проблема их нецелевого использования;
- к числу достоинств маркетингового планирования смело можно отнести тщательное оценивание потенциальных экономических рисков, что, в свою очередь, позволит сосредоточиться на основном пути развития бизнеса, не допуская при этом ненужных денежных трат.
Как видим, значительность плана маркетинга весьма существенна, поэтому, в первую очередь, необходимо знать о правильном построении структуры этого раздела бизнес-плана.
Основные аспекты структуры
Как правило, маркетинговая часть бизнес-плана состоит из следующих основных компонентов:
- цели и задачи маркетинга включают в себя информацию о компании или фирме, а также об их направлении деятельности;
- описание выпускаемой продукции или предоставление услуг имеет своей целью дать полную и качественную характеристику основному продукту производства;
- определение целевой аудитории, представители которой будут являться основными потребителями производимого продукта;
- ценообразование показывает экономические пути определения стоимости продукции или услуг;
- анализ рынка и конкурентов способствует продвижению реализации создаваемого продукта;
- прогнозирование затрат на производство;
- способы продвижения;
- сбыт продукции является ключевым моментом маркетингового плана;
- расчет бюджета маркетинга позволяет четко установить, столько необходимо вложить финансовых средств для успешной реализации бизнес идеи.
Чтобы понимать важность каждого пункта плана маркетинга, остановимся более подробно на описании содержания каждого из них.
Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы:
- для регистрации ИП
- регистрации ООО
Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн.
- Ведение бухгалтерии для ИП
- Ведение бухгалтерии для ООО
Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь, как это стало просто!
Описание пунктов плана
Чтобы маркетинговая часть бизнес-плана была весьма эффективной, то стоит придерживаться следующих рекомендаций при разработке этого раздела документа.
Цели и задачи маркетинга
Этот пункт должен осветить следующие немаловажные аспекты:
- полная информация о создаваемом предприятии;
- для каких целей создается производство;
- каков должен быть результат организации бизнеса.
Иначе говоря, этот раздел плана маркетинга должен содержать основные аспекты, касающиеся данных о создаваемой компании, а также в общих чертах о производимой продукции.
Характеристика товаров или услуг
Основной целью этого пункта маркетингового плана является четкое и подробное описание производимого товара или услуги для того, чтобы потребитель четко понимал, зачем ему будет нужно приобрести этот продукт.
Стоит также отметить, что характеристика производимого товара или предоставляемой услуги в целом значительно улучшает эффективность изобретаемой бизнес идеи.
В этой части маркетингового плана должны содержаться следующие важные моменты:
- Резюме, которое значительно облегчает написание всех последующих пунктов.
-
Описание товара или услуги, прежде всего, должно дать ответы на следующие вопросы:- что собой представляет продукция;
- выгода потребителя от приобретения данного товара или услуги;
- какие характерные особенности выпускаемого продукта;
- для какой категории лиц предлагается продукция;
- настолько хорошо налажен технологический процесс изготовления;
- если есть недостатки в выпускаемой продукции, то, как в будущем собираетесь их снивелировать.
- Сравнение с конкурирующими аналогами продукции должно дать ответ на вопрос о том, чем ваша продукция более качественная и оптимальная для приобретения;
- Планирование выпуска новых видов продукции должно показать перспективы развития вашего бизнеса, соответственно, значительно улучшить имидж уже выпускаемых товаров или услуг.
Определение целевой аудитории
Данный пункт должен содержать более подробную информацию о тех людях, для кого будет оптимальным приобретение выпускаемого товара или предоставляемой услуге.
Например, этот пункт может иметь следующее содержание: «Целевая аудитория нашей продукции – это мужчины Петербурга с ежемесячным доходом в 50 тыс. рублей. А это около 50 тысяч клиентов нашей компании. С помощью нашей продукции можно с легкостью решить ту или иную проблему».
Ценообразование
В этом подпункте маркетингового плана вы должны подробно изложить подробную информацию о точке зрения, которая была исходящей при образовании стоимости товара или услуги.
При этом, стоит учитывать ряд следующих немаловажных аспектов:
- образование цены обязательно должно привлечь потребителей;
- если конкурентная цена на аналогичные товары низкая, то, соответственно, и вы должны подвести стоимость выпускаемой продукции под эти цены;
- если целевая аудитория производимого товара или предоставленной услуги имеет хороший доход, то ваше стремление должно быть направленно на обоснованность высокой цены.
Стоит также отметить, что соблюдение вышеописанных рекомендаций можно осуществить следующими способами:
- сравнение с ценами конкурентов на аналогичный товар или услугу;
- описание популярности выпускаемого вида продукции среди потребителей;
- сделать акцент на уникальных качествах выпускаемой продукции или предоставляемой услуге;
- привести веские доводы, касающиеся правила: «Цена продукции = Себестоимость изготовления + Чистая прибыль».
Анализ рынка и конкурентов
Многие начинающие предприниматели очень часто недооценивают значение конкуренции в развитии своего бизнеса, и как следствие, производят поверхностный анализ рынка, что в будущем, несомненно, приводит к краху задуманной бизнес идее.
Мы же, в свою очередь, настоятельно рекомендуем обратить особое внимание на этот раздел бизнес-плана, даже в том случае, когда вы являетесь, чуть ли не единственным производителем продукции в отдельно взятом регионе.
Анализ рыночных отношений в маркетинговом плане должен отобразиться в виде ответов на следующие вопросы:
-
какая величина рынка в сегменте выпускаемых предприятием товаров; - оценка динамики рынка, иначе говоря, является он прогрессирующим, стабильным или убыточным;
- какой будет доля товаров или услуг, предоставляемых своей компанией;
- перспектива достижения максимальной доли на рынке;
- что необходимо сделать для расширения рынка реализации;
- какие нужно выделить средства для расширения сбыта продукции или реализации услуг;
- существуют ли альтернативные пути для того, чтобы занять весомое место на рынке сбыта товаров или услуг;
- какие шансы создаваемой компании в ракурсе конкуренции на рынке;
- факторы, влияющие на ценовую политику предприятия;
- удовлетворяет ли потребителей качество выпускаемой продукции или предоставления услуг.
Что же касается анализа конкуренции, то здесь, в первую очередь, стоит осветить следующие немаловажные аспекты:
- кто на рынке является прямым конкурентом, который предлагает аналогичные товары или услуги;
- какие из конкурирующих компаний распространяют некачественный продукт, однако могут переманить на свою сторону значительный круг потребителей;
- ценовая политика конкурентов, и если есть отличия в стоимости товаров и услуг, то в чем они заключаются;
- на какие географические регионы распространяется коммерческая деятельность конкурирующего производства;
- какой сегмент рынка занимает конкурент, и собирается ли при этом развивать свои сферы реализации продукции.
Таким образом, проведя по вышеописанным критериям полный анализ рынка и конкуренции, в плане маркетинга вы отобразите потенциальную возможность реализации своей продукции или услуг.
Затраты на производство
Данный пункт в маркетинговом плане должен отобразиться подробным раскрытием следующих фактов:
- стоимость закупки сырья;
- клининговые и канцелярские расходы;
- оплата труда персонала;
- платежи за коммунальные услуги;
- аренда помещений и оборудования для производства продукции;
- прочие расходы, касающиеся отдельно взятого бизнеса.
Совокупность всех указанных статей расхода будет непосредственно указывать на уровень себестоимости товаров или услуг, производимые вашей будущей компанией.
Способы продвижения товаров
Стоит понимать, что основным способом продвижения продукции является реклама.
В маркетинговом разделе бизнес-плана нужно четко указать информацию о рекламных материалах, которые будут способствовать продвижению вашего товара или услуги на рынке, а именно:
- реклама в средствах массовой информации;
- полиграфическая продукция;
- рекламные ролики на сетевых ресурсах;
- проведение рекламных акций;
- личные продажи выпускаемых товаров;
- прочие акции, способствующие продвижению товаров или услуг.
Однако стоит знать, что все рекламные продукты должны быть нацелены на группу потребителей, у которых есть возможность приобретать данный вид продукции.
Средства, потраченные на рекламное продвижение товара, являются неотъемлемой частью себестоимости продукции!
Сбыт продукции
Успешная реализация выпускаемой продукции зависит от трех следующих важных аспектов:
- налаженная связь с потребителем;
- хранение товара;
- транспортировка продукции.
Поэтому, чтобы взаимосвязь указанных аспектов была полноценной, в маркетинговом плане стоит указать ряд следующих факторов:
- кто будет являться потребителем, при этом стоит также указать стоимость средней покупки;
- информация о товаре должна содержать технические характеристики, в том числе стоимость, период хранения, массу и прочие показатели;
- пути реализации товара, при этом должно быть оговорено прямой или косвенный канал поставки, а также какие существуют договоренности относительно различного рода договоренностей и всевозможных ограничений.
Бюджет
При планировании бюджета коммерческой деятельности в маркетинговой части бизнес-плана должны быть отражены следующие моменты:
- организация надежной сети реализации продукции или услуг;
- повышение уровня качества товара в конкурентной среде;
- постоянный анализ движения товарно-материальных ценностей на конъюнктурном рынке;
- употребление рекламных методов сбыта продукции.
Особенности маркетинговой стратегии
Прежде всего, стоит понимать, что любое коммерческое предприятие создается с определенными целями, иначе говоря, с целью получения правомерной выгоды от реализации товаров или услуг.
Исходя из этого, в плане маркетинга стоит осветить следующие моменты:
- факторы, при которых бизнес-проект будет развиваться успешно;
- оптимальные способы продвижения продукции;
- быстрое изменение ценовой политики при колебаниях рыночной стоимости товаров;
- эффективность действий в конкурентной борьбе.
Маркетинг предполагаемого бизнеса предусматривает долгосрочную стратегию развития коммерческой деятельности.
Поэтому нужно правильно подобрать средства для достижения поставленных целей!
Ошибки, допускаемые при составлении данного раздела
Человек, собравшийся внедрить в жизнь бизнес идею, прежде всего, должен учитывать даже незначительные нюансы коммерческой деятельности.
Но, к слову сказать, что многие начинающие предприниматели при составлении бизнес-плана, допускают следующий ряд типичных ошибок:
- представление достаточно оптимистичного планирования предполагаемой реализации продажи продукции;
- в маркетинговой части отсутствует подтверждение долгосрочной перспективы бизнеса;
- недооценка конкуренции может практически уничтожить возникшую бизнес идею;
- неправильный расчет финансовых средств, определяемых для организации бизнеса;
- план маркетинга не доносит полной информации к потенциальным инвесторам.
Поэтому, чтобы не допускать таких ошибок при составлении маркетингового плана, наверное, начинающему бизнесмену стоит придерживаться всех советов и рекомендаций, изложенных в этой статье.
О необходимости составления маркетингового плана рассказано в следующем видеосюжете: