Рынок сбыта бизнес идея
Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.
Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
- оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация
Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:
- Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
- Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
- Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
- По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
- Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Дополнительно по теме:
- Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
- Методика выбора целевого рынка
- Критерии выделения сегментов рынка
- Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
- Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
- 5 слагаемых расчета эффективности магазина
Следующие разделы бизнес-плана:
Бизнес-план 3.3 Конкуренты
Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга
4 Как обосновать требуемые ресурсы
5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса
Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования
Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект
7 Как оценить риски
8 Оформление бизнес-плана и его презентация
Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса
Каждый, кто начинает свой бизнес, хочет, чтобы он был прибыльный. Как же этого добиться?
Прежде всего, чтобы построить прибыльный бизнес необходимо знать и понимать, что, по сути, представляет собой прибыль. Казалось бы, все понимают, что прибыль – это разница между доходами и растратами на производство или же приобретение и сбыт товаров и услуг, которая должна быть положительной.
Что такое прибыль
Поэтому для получения прибыли можно просто увеличить разницу между доходной и затратной частями, увеличив стоимость (цену) товаров или услуг. Однако здесь существует большая вероятность того, что в таком случае никто не будет покупать предлагаемые товары и услуги. И вот почему.
В действительности прибыль – разница между ценностью товаров и услуг и расходами, связанными с их производством или приобретением. Таким образом, прибыльным бизнес будет только тогда, когда ценность товара или услуг выше их цены. Именно разница между ценностью и ценой товара или услуг и является реальной прибылью. Когда же такое происходит? Только в том случае, если товар новый.
Определяемся с товаром
В том случае, если цена устанавливается без учета реальной ценности, это является искусственной прибылью. Только в том случае, если в цене товара или услуги учтена реальная прибыль, он будет хорошо продаваться. А вот продажи товара, в цене которого учитывается искусственная прибыль, наоборот, будут очень плохими.
Возникает вопрос: почему ценность товара, который продается длительное время, ниже ценности нового товара?
Все дело в том, что товар, по сути, – это некая идея.
Пока эта идея распространена не очень широко, она имеет высокую ценность, так как возрастает ценность человека, идея которого реализована посредством товара, или человека, владеющего этой идеей (товаром). С распространением идеи и олицетворяющего ее товара в течение времени ценность человека, владеющего этим товаром, падает. Таким образом, чем шире распространяется идея, тем меньше ее ценность. Поэтому ведущие мировые производители постоянно занимаются внедрением новых идей, которые нужны для поднятия реальной ценности своих товаров и продажи их по максимально высокой цене. Это единственный реальный способ сделать бизнес прибыльным.
При отсутствии товара, обладающего высокой реальной ценностью, бизнес любого уровня сталкивается с проблемами, которые доставляют много неприятностей и которые растут как снежный ком, больно ударяя по бизнесу.
С целью скорейшего распространения новых идей с помощью создания новых ценностей и удешевления ее цены, крупнейшие мировые корпорации, лидеры в своих областях экономики создают собственные рынки. Оказалось, что наличие собственного рынка дает абсолютное преимущество среди конкурентов. Это своего рода сфера лояльности клиентов. И практика подтверждает, что только те компании, которые сумели создать свои рынки, чувствуют себя уверенно, а всем остальным постоянно угрожает банкротство или продажа. Так, для подтверждения этой теории, вспомните, что концерн Nokia был куплен компанией Microsoft, Volvo и концерн PSA – китайцами.
Что такое собственный рынок
Что же такое собственный рынок? Как известно, в основе рынка лежит идея некоторого товара. Идея должна стать не только достоянием одного человека, но получить широкое распространение среди некой совокупности людей, которые и образуют рынок данной идеи (товара). Словом, рынок – это некая совокупность людей, среди которых внедрена определенная идея. И здесь мы видим противоречие классическому представлению о рынке. Однако сейчас наступило совсем другое время, которое требует других представлений о рынке и его функциях.
При этом немаловажным фактором является обучение всех работников, занимающихся распространением товара или услуг конкретной компании, новым представлениям о рынке – только тогда можно создать действительно прибыльный бизнес. Только современно мыслящие работники смогут правильно построить свою работу и в результате приносить прибыль, так как только в таком случае работники будут работать не на придуманном, а на реальном рынке.
Итак, одним из ключевых моментов для ведения прибыльного бизнеса является создание собственного рынка, построенного вокруг определенной идеи, и наличие соответствующее обученных специалистов. Только готовые к работе сегодняшнем, а не на придуманном рынке специалисты могут вести по-настоящему эффективную деятельность. Ну и, самое главное, – должна быть сама идея. Далее необходимо идентифицировать товары, производство которых компанией и станет воплощением данной идеи. То есть необходимо сформировать идеи, что позволит начать строить собственный рынок. Все это позволит понять, с какими идеями необходимо работать, чтобы не заниматься теми идеями, которые невозможно воспроизвести или под эти идеи не продается товар или услуга. Например, в основе рынка компании, которая производит автомобили, лежит идея «мобильного перемещаться в пространстве». А вот у компании, производящей мобильные телефоны, такой идея «мобильное общение сквозь пространство».
Неправильно выбранная идея не даст никаких результатов, и бизнес не станет прибыльным.
И главное тут заключается в том, что работа на рынке – это, по сути, развитие идеи, а если не знаешь, с какой идеей ты работаешь, то не сможешь и понять, что на собственном рынке развивать и в каком направлении. Таким образом, главное уяснить: если исходишь непосредственно от товара, то бизнес всегда будет в проигрыше, а если исходишь от идеи – то такой бизнес всегда будет среди лидеров.
Современное производство подразумевает, что компания, чаще всего, производит несколько видов товара. Поэтому обязательно необходимо идентифицировать идеи, лежащие в основе производства товара или оказания услуг, для всех видов товаров или услуг. В результате такой идентификации получается карта идей, которая ложится в основу предстоящей работы. Кроме того, карта идей поможет понять, правильно ли выбраны собственные рынки или необходимо создавать новые. В карте вполне могут оказаться идеи, никак не связанные между собой. А заниматься не связанными между собой идеями достаточно невыгодно, так как это требует задействовать разные ресурсы и разных специалистов. Поэтому составление карты идеи поможет понять, от каких рынков и соответственно товаров необходимо отказаться с целью повышения эффективности компании, ее конкурентоспособности, прибыльности, а значит и способности выжить в будущем. С другой стороны, карта идей может показать, что необходимо добавить новые идеи, так как имеющиеся ресурсы используются не полностью, а это снижает конкурентоспособность и выживаемость.
Изучаем рынок сбыта
Следующий шаг по оптимизации работы на рынке – изучение самого рынка. И здесь первая задача – определить, сколько людей занимается данной идеей, насколько активно эти идеи воплощаются в жизнь. Это позволит оценить реальные перспективы рынка. Ведь вполне может оказаться, что внедрением вашей идеи занимается множество, и ваши расчеты на продажу миллионов единиц продукции не смогут воплотиться в жизнь.
Итак, чтобы бизнес был прибыльный, необходимо иметь идею и развивать именно ее, потому что основа бизнеса – это идея. При этом надо учитывать и такой немаловажный факт, что любая идея имеет свой жизненный цикл: она внедряется, воплощается и отживает. После того, как отживает свое идея, становятся ненужными и товары, бывшие ее воплощением. Например, идея коммунизма осталась в прошлом, и стали ненужными товары, служившие ее воплощением: если в свое время были очень популярными товарами пионерский галстук и значок октябренка, то сейчас они практически никому не нужны. Сегодня востребованными стали товары, которые воплощают новые идеи: компьютеры, смартфоны, планшеты и т.д. Поэтому, чтобы не оказаться на обочине рынка, необходимо постоянно создавать новые собственные рынки. Для этого обязательно нужно создавать еще и карту перспективных идей. Однако работа с идеями – это, прежде овладение определенными навыками, для чего служат книги и статьи по маркетингу, которые дадут теоретические знания, подскажут методики и технологии для работы с идеями.
Ищите новые идеи через анализ проблем в мире, попытайтесь понять, как можно что-то сделать проще, дешевле и лучше.
[toggle title=»Дополнительный материал по теме статьи:»]
- Анкета для поручителя в сбербанке;
- Условия получения банковской карты;
- Дом под залог в сбербанке;
- Автокредиты от сбербанка для держателей зарплатных карт;
[/toggle]
Ведущие мировые бренды инвестируют крупные суммы в маркетинговые исследования, результаты которых во многом влияют на принятие ключевых управленческих решений. Стоимость таких исследований стартует с 60 000 рублей и выше — космические суммы, особенно для малого бизнеса. Однако зная, как анализировать рынок, вы сможете добыть ключевую информацию самостоятельно.
Виды
Прежде всего необходимо чётко обозначить цели. От того, какую именно информацию вы хотите получить, зависит предмет исследования. Основными структурными компонентами рынка, анализируемыми предпринимателем, являются:
- состояние рынка (ёмкость, конъюнктура, тенденции, реакция на новые товары);
- доля разных компаний на рынке, их возможности и перспективы;
- целевые сегменты, их особенности поведения и требования к продукту, уровень спроса;
- уровень цен и норма прибыли в отрасли;
- свободные ниши, в которых можно вести бизнес;
- конкуренты, их сильные и слабые стороны.
Говоря о том, как правильно анализировать рынок, стоит подчеркнуть, что конкретная, понятная цель позволяет сократить затраты, не тратить время на обработку бесполезной информации и сразу выбрать наиболее эффективные методы исследования.
Общий план анализа рынка
Комплексное маркетинговое исследование, как правило, проводится на этапе запуска или расширения бизнеса. Его цель — собрать как можно более подробную и всестороннюю информацию о конкретной нише. Как анализировать рынок?
Этап 1: Сбор базовой информации
«Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.
Ключевой показатель здесь — ёмкость рынка. Говоря простыми словами, это то количество товаров, которое потребители могут купить за определённый промежуток времени — месяц или год. Для расчётов используется формула:
где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.
На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.
Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса. Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.
Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.
На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.
Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.
Этап 2: Выявление целевых сегментов
Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.
Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:
- объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
- географическое расположение;
- доступность различных групп потребителей;
- ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.
Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых «прибыльных» покупателей.
Этап 2: Изучение внешних факторов
Любой рынок постоянно подвергается воздействию извне. Современные маркетологи выделяют 6 видов внешних факторов, которые влияют на организации:
- политические (государственная политика в сферах транспорта, занятости, образования и т. д., налоги);
- экономические (уровень инфляции, ставка ссудного процента);
- социальные (численность населения, мировоззрение, уровень образования);
- технологические;
- правовые (законы, регулирующие создание и работу предприятий);
- экологические.
Некоторые тенденции проявляются медленно, их легко предсказать — например, ещё в 70-х в обществе начали обсуждать проблемы защиты окружающей среды, а сейчас eco-friendly business стал глобальным трендом. В то же время, экономическая ситуация может измениться в любую минуту, а сказать с уверенностью, что будет через 3-5-10 лет, просто невозможно.
Этап 4: Анализ конкурентов
Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:
- технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
- наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
- уровень квалификации персонала;
- доступ к ограниченным, редким ресурсам;
- возможность получения дополнительных инвестиций.
Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно «глазами потребителя», учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.
Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.
| Компания А | Компания Б | Компания В |
|---|---|---|
| «Точки пересечения» (в чём именно конкурируете) | ||
| ЦА (целевая аудитория) | ||
| Доля рынка | ||
| Ассортимент и качество продукции | ||
| Цены | ||
| Маркетинговая стратегия (оффлайн) | ||
| Маркетинговая стратегия (в Интернете) | ||
| Политика сбыта | ||
| Конкурентные преимущества | ||
| Сильные стороны конкурента | ||
| Недостатки конкурента |
Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.
Этап 5: Ценовой анализ
Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.
Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д. Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи.
При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.
Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.
В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.
Этап 6: Исследование основных каналов дистрибуции
Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.
Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.
Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.
Что нужно выяснить:
- Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
- Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
- Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
- Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
- Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.
Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:
где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).
Этап 7: Оценка эффективности рекламных кампаний
Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.
Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:
- реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
- PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
- стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
- личные продажи.
Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.
На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:
- Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
- Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
- Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
- Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).
Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.
Пример
Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.
Этап 8: Изучение поведения потребителей
Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода. Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п.
Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:
- мотивация, определение потребностей и целей;
- ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
- ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
- причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
- процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).
Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.
Формат исследования
Поговорим о том, как анализировать рынок на практике. Современные маркетологи используют несколько основных программ для обработки данных:
- SWOT-анализ. Идеально подходит для разработки стратегии фирмы. Информация заносится в таблицу с 4-мя блоками: сильные стороны (Strength), слабые (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы/риски (Threats). При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
- PEST. Позволяет увидеть реальное положение компании в отрасли, а также влияние внешних факторов (экономических, политических, технологических и социальных).
- PESTLE. Расширенный вариант PEST-анализа, где также учитывается влияние климата, геолокация и правовые факторы.
- «Пять сил Портера». Один из мощнейших инструментов для тех, кто хочет знать, как анализировать рынок торговли. Согласно этой методике, нужно выделить 5 ключевых факторов, которые определяют стратегию и тактику компании. Однако есть и минусы — данная методика не учитывает всех исключений и частностей, а разрабатывается под каждое направление бизнеса отдельно.
Формат напрямую зависит от целей исследования и доступности информации. Иногда гораздо нагляднее представить информацию в виде диаграмм и графиков на основе обычных таблиц.
Основные источники информации
Хотя в сети можно найти готовый анализ любой отрасли, лучше потратить время и провести собственное исследование. Только так можно получить подробную, актуальную информацию конкретно по вашей нише и региону.
Говоря о том, как анализировать рынок торговли или любой другой, можно выделить несколько методов сбора данных:
- опросы и анкеты (открытые или закрытого типа — с вариантами ответов);
- фокус-группы — «круглый стол» с несколькими представителями целевой аудитории для обсуждения товаров и услуг компании;
- эксперименты и A/B тестирование;
- личное интервью с клиентами и партнёрами;
- изучение тематических форумов и групп в социальных сетях;
- работа с отраслевыми экспертами — интервью со специалистами, исследователями, маркетологами, которые могут подтвердить достоверность информации из открытых источников и сделать свои прогнозы касательно развития рынка;
- изучение открытой государственной и региональной статистики;
- документация и отчёты о деятельности различных предприятий.
Чтобы увидеть полную картину состояния рынка, необходимо понимание закономерностей его функционирования и развития, умение анализировать ситуацию на рынке труда. Действовать осознанно и иметь чёткую стратегию — важнейшие условия успеха в XXI веке, когда старая истина «кто владеет информацией — владеет миром» становится ещё более актуальной.