Руководство компании и сотрудники бизнес план

Отдел продаж. Структура и развитие эффективного отдела продаж. Алексей Чурин

Организация отдела продаж: как построить эффективный отдел продаж — sales-отдел.

Чтобы понять, как организовать действительно эффективный отдел продаж, придется разобраться, в чем именно заключается работа отдела продаж, и насколько велика значимость отдела продаж для вашей компании.

Когда вы ответите на эти вопросы, вы сможете достаточно четко спланировать объем продаж на год, запланировать рост прибыли, и дальнейшее развитие компании.

Вы сможете сформировать сильную, мотивированную команду продавцов (менеджеров по продажам), которая будет ежемесячно увеличивать объемы продаж, что позволит вам, как руководителю, полностью сосредоточиться на продуктах (услугах) компании, и их качестве.

Важно понимать — Отдел Продаж — главный отдел любой компании, который обеспечивает компанию продажами, а значит деньгами, и прибылью. Однако, не все представители бизнеса это понимают, и по этой причине их прибыль намного меньше реально возможной.

Я ежедневно общаюсь с предпринимателями, бизнесменами, и руководителями различных компаний, и достаточно часто слышу из их уст удивительные вещи, которые ставят меня в тупик. При этом я понимаю, что продажи в их бизнесе можно легко увеличить как минимум на 30-35% буквально за пару месяцев.

Удивительно, но даже в умах бывалых бизнесменов присутствует мысть о том, что их бизнес не занимается продажами. Мне действительно странно слышать такое. Об этом сегодня тоже поговорим.

Содержание статьи:

• почему отдел продаж — главный отдел в любой компании
• структура эффективного отдела продаж
• обязанности (функции) отдела продаж
• сотрудники отдела продаж
• развитие отдела продаж

В конце статьи вас ждет небольшой бонус.. для самых быстрых.

Если вам лень читать весь текст, но продажи своей компании поднять нужно, вы можете прямо сейчас записаться на бесплатную консультацию и получить от меня конкретные рекомендации именно по вашему бизнесу.

А я продолжу..

Почему отдел продаж — главный отдел в любой компании?

Ответьте честно, для чего вы открыли бизнес? Вы хотели помогать людям? Хотели печь хлеб? Хотели лечить зубы? Нет. В первую очередь вы хотели обеспечить себя, и свою семью, достойным доходом.

Закрыть все базовые потребности, попробовать немного роскоши, самостоятельно управлять своей собственной жизнью, ездить в отпуск в любое время года, причем в любое место на земле. И вы это прекрасно знаете.

Бизнес должен генерировать прибыль!

Именно ради прибыли бизнес и создается. А прибыль получается в результате продаж.

Вот и получается, что Отдел Продаж — это главный отдел, который генерирует прибыль.

Вы можете иметь высокотехнологичное производство, и производить самые востребованные, самые высококачественные вещи. Вы можете оказывать самые качественные услуги на вашем рынке, но, если вы не можете их продать.. то у вас не будет денег.

Денег не будет не только на развитие бизнеса, но и на текущие расходы. Вы не сможете оплачивать аренду офиса, производства и складских помещений.

Вы не сможете выплачивать зарплату своим сотрудникам. При всем при этом, у вас могут быть склады, которые забиты под завязку самым лучшим и качественным товаром, который вы произвели на своем высокотехнологичном оборудовании.

Отдел продаж, это первый и единственный отдел, забота о котором должна быть подобна заботе матери о своем малыше.

Только настроив продажи своего товара, или своих услуг на полную мощность, вы сможете быть уверены, что ваш бизнес будет процветать и развиваться.

Задумайтесь, с каких денег вы платите зарплату?

С каких денег вы оплачиваете свой офис? С каких денег вы платите налоги? С каких денег, вы закупаете сырье, инвентарь, расходные материалы?

Откуда эти деньги берутся?

Эти деньги, как и все деньги в бизнесе, идут к вам из кармана покупателя. Вне зависимости от рынка, на котором вы работаете.

Структура эффективного отдела продаж

Прежде чем описать структуру отдела продаж, я задам вам один вопрос:

— Вы пришли в ресторан, в котором уже сидят посетители, вас выскочил встречать повар, сам посадил за столик, сам подал меню, сам принял заказ.

При этом он сам унес посуду у других посетителей, сам затер пролитый сок на полу, сам принес вам ваш заказ, который сам же приготовил. Он так же сам закупает продукты, сам их чистит, сам их готовит.

Насколько, на ваш взгляд, эффективна работа этого ресторана?

Сколько клиентов ресторан теряет ежедневно? Сколько денег недополучает?

Вам это ничего не напоминает? Я вижу подобную ситуацию наверно в каждой четвертой компании. Особенно в отделе продаж:

— Один менеджер, который сам делает холодные звонки по базе, которую сам же и нашел. Сам готовит коммерческие предложения, сам их отправляет.

— Сам ведет дальнейшую разработку клиента, который готов к переговорам. Сам ездит на встречи с клиентами, сам готовит договоры, сам едет их подписывать, сам отправляет клиентам счета на оплату, сам контролирует оплату и задолженность.. и еще много чего делает сам.

С одной стороны, это просто отличнейшая школа для самого менеджера отдела продаж, так как через год-два, он сам смело откроет свой бизнес, как только поймет, что он и так все делает сам, а получает лишь пару процентов от реальных денег.

С другой стороны, это большая проблема бизнеса, который теряет до 100% прибыли, которую мог бы иметь.

Почему?

— менеджер уехал на встречу – входящие звонки никто не обрабатывает, или обрабатывает так, что клиентов не прибавляется. Холодным обзвоном никто не занимается, клиентов в компании не прибавляется.

— менеджер обзванивает новых клиентов, значит, линия занята, и входящие звонки от потенциальных клиентов просто не могут прорваться к вам. Вы теряете клиентов. Вы так же теряете деньги, вложенные в рекламу.

Именно по этой причине, разработка системы продаж — это фундамент эффективной работы всего отдела продаж.

Структура отдела продаж:

1. Отдел генерации теплых клиентов. Это может быть колл-центр, который занимается холодным обзвоном потенциальных клиентов, выискивая в базе «теплых» клиентов, уже готовых приобрести ваш продукт или услугу, и параллельно создавая новых теплых клиентов для вашей компании.

(О том, как создавать новых клиентов для своего бизнеса, мы поговорим в следующих статьях).

2. Отдел прямых продаж. Это собственно непосредственно сам отдел активных продаж. Этакие акулы бизнеса, матерые зубры. Сотрудники именно этого отдела совершают все переговоры с теплым клиентом, и закрывают сделки.

Это золотой актив компании. Это самые высокооплачиваемые сотрудники, ибо именно они приносят основную валовую прибыль компании. Это профессионалы, эксперты продаж.

3. Отдел до-продаж. Или по-другому отдел сопровождения клиента. Основная задача сотрудников этого отдела следить за тем, чтобы клиент всегда оставался вашим клиентом, и не ушел к конкурентам.

Вторая задача этого отдела, это информирование постоянных клиентов о других товарах, и услугах вашей компании, и регулярном добавлении в текущий договор клиента новых товаров и услуг. То есть продажа дополнительных позиций из прайс-листа, продажа более дорогих версий продукта или услуги.

Обязанности отдела продаж

Основная обязанность отдела продаж – это продажи и генерирование прибыли.

От слаженной и компетентной работы отдела продаж зависит благополучие всей компании, и всех ее сотрудников.

Если уборщица будет халатно исполнять свои обязанности, ничего страшного не случится. Если же продавец, или менеджер по продажам, как сейчас принято говорить, халатно исполняет свои обязанности, то есть вероятность, что другие сотрудники компании останутся без зарплаты.

Именно по этой причине, к подбору, обучению, и мотивации сотрудников отдела продаж, стоит подойти максимально ответственно.

Сотрудники отдела продаж

Каждое из подразделений отдела продаж требует разных сотрудников, с разным темпераментом, разными знаниями и навыками, разной мотивацией.

В колл-центр нужны устойчивые к стрессу сотрудники, которые готовы разговаривать весь день напролет. Сотрудники, которых не утомляет общение, которые открыты миру, готовы следовать правилам.

Важно, чтобы для них сама работа была на грани игры, некого пазла, или квеста, в результате прохождения которого они получают интересный приз (бонус). То есть, они позвонили клиенту, провели его по скрипту, и закрыли на встречу или продажу. В результате получили бонус к окладу. Это позволит избежать выгорания от регулярных отказов.

В подразделение прямых продаж нужны профессионалы продаж, сотрудники с развитым мышлением, высокими амбициями, толстокожестью к отказам, желающие постоянного развития, как профессионального, так и личностного. Постоянно обучающиеся, живущие развитием.

В подразделение сопровождения клиента нужны люди, готовые жизнь положить, лишь бы другому было хорошо, готовые заботиться о клиентах компании, выслушивать и разбирать рекламации, решать конфликтные ситуации, стремиться дать клиентам лучший сервис. И при этом готовые продавливать мягко свою линию, допродавать новые услуги и товары.

Развитие отдела продаж

Как и любой отдел, отдел продаж начинается с руководителя.

От компетентности руководителя отдела продаж зависит результативность всего отдела, каждого его сотрудника. Развитием сотрудников отдела продаж должен заниматься не только отдел кадров или менеджер по корпоративному обучению, но и непосредственный руководитель – руководитель отдела продаж.

Основная цель развития сотрудников отдела продаж – достичь максимально возможной конверсии закрытия сделок. Согласитесь, идеальная ситуация, когда менеджер проводит 10 встреч с потенциальными клиентами и приносит компании 10 договоров на максимальную сумму. И с каждым днем сумма договоров растет.

И вот уже менеджер проводит не 10 встреч в неделю, а 10 встреч в день. И не сам ездит к клиенту, а клиент приезжает к вам в офис.

Именно руководитель отдела продаж, который проводит со своими сотрудниками времени больше, чем кто бы то ни был, способен превратить свой отдел в настоящую денежную машину.

Задача руководителя, взять модель наиболее успешного менеджера, который закрывает больше всего сделок, перенести ее на бумагу, превратить ее в тренинг или коучинг, вложить в модель поведения других сотрудников.

После того, как все сотрудники достигли таких же результатов, как и тот менеджер, с которого сняли модель поведения, задача руководителя доработать эту модель до совершенства, тестируя новые варианты на себе, и потом встраивая результативные модели в работу своих сотрудников.

Значимость отдела продаж

Значимость эффективного отдела продаж для развития вашей компании переоценить просто невозможно.

Если в вашем отделе продаж работают профессионалы, которых не нужно дополнительно мотивировать, которые помимо достойного вознаграждения получают еще и удовлетворение от своей работы, ваш бизнес будет процветать в любой экономической ситуации.

Сезон, не сезон, это будет вторично. Если вам удастся подобрать в отдел продаж «горящих» сотрудников, и создать для них атмосферу уважения и признания их заслуг перед компанией, они выведут вашу компанию в ТОП на вашем рынке.

Как снизить риски при построении и/или реорганизации отдела продаж

При формировании отдела продаж с нуля:

Тут все достаточно просто. Вы сразу же подбираете сотрудников с нужными вам качествами, характером, мотивацией, знаниями и опытом.

С первого дня их работы, вы предоставляете им «правильные» рабочие инструменты, скрипты, инструкции, и так далее. Сразу же приучаете их сдавать необходимую вам отчетность в нужном вам виде и в четко установленные сроки.

Всех, кто не согласен с вашими правилами и порядками, вы просто не берете на работу, а те сотрудники, которые согласятся работать на вас, изначально будут готовы выполнять ваши требования изначально.

При реорганизации существующего отдела продаж:

При реорганизации уже существующего отдела продаж могут возникнуть некоторые сложности, и они закономерны. Люди всегда с опаской относятся к любым изменениям. Это вызывает тревожность.

Сотрудники уже привыкли к определенному ритму работы, к определенным документам, привыкли выдавать определенные результаты. Жизнь, так сказать сложилась.

Кроме того, сотрудники привыкают к определенным поблажкам со стороны руководства, знают где можно схалтурить, где можно убедить руководство в бесполезности действий, или изменений.

Для того, чтобы провести реорганизацию отдела продаж максимально безболезненно, необходимо провести определенную работу:

1. необходимо заручиться поддержкой сотрудников, которых коснутся изменения. Они вправе знать, как именно изменится их рабочий ритм, их обязанности и нагрузка.

2. необходимо узнать мнение сотрудников о предстоящих изменениях, и о том, как на их взгляд, их проще всего произвести. Тут важно не поддаться на «мнение» сотрудников о том, что это никому не нужно и работать не будет. Сотрудники любят продавливать слабых руководителей, чтобы потом продолжать получать деньги, и при этом практически не работать.

3. необходимо проработать план пошаговых изменений. Не стоит менять привычный ритм работы сотрудников на 180 градусов за один день. Одна неделя — одно изменение.

4. проработайте изменения для самого себя. Если вы меняете порядок работы сотрудников, то и ваши действия так же изменятся. Доведите до сотрудников, что вас тоже коснулись изменения. Это поставит их на одну ступень с вами, и у них не будет возможности вас попрекнуть.

5. покажите сотрудникам, как они смогут зарабатывать больше денег при новом порядке. Это позволит провести изменения быстрее и проще.

Итог: Продажи нужно развивать ежедневно, сделать это приоритетом №1 для каждого сотрудника компании.

Пересмотрите свою модель продаж, и модель вашего отдела продаж. Я уверен, что еще много над чем стоит поработать, прежде чем ваш отдел продаж начнет работать хотя бы на 60% от реальных своих возможностей..

Кстати, если вы дочитали до сюда, значит вы человек вдумчивый, и вам действительно важно настроить продажи в вашем бизнесе на полную мощность. Именно по этому, я предлагаю вам получить от меня в качестве бонуса, одну бесплатную консультацию. Пишите в личку.

Сегодня мы рассмотрели лишь одну модель (структуру) отдела продаж — разделенного по функциям подразделений.

Однако, структура отдела продаж может быть разделена так же по продуктам или услугам, по территориальным признакам, по уровням клиентов, или по каналам продаж. Но это уже тема другой статьи.

На этом сегодня все.

Алексей Чурин, эксперт по настройке отделов продаж.

А теперь обещанный бонус: первые 4 человека, которые оставят заявку вот ЗДЕСЬ, получат от меня одну консультацию по развитию отдела продаж совершенно бесплатно.

#churinalexey #алексейчурин #отделпродаж #продажи #прибыль #доход #деньги #модельпродаж #системапродаж #бизнес #бизнесмен #предприниматель