Реклама и стимулирование сбыта при разработке бизнес плана
42. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта. Организация может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта:
1) прямыми почтовыми отправлениями;
2) торговыми выставками и демонстрациями;
3) размещением рекламы;
4) печатными и аудиовизуальными средствами;
5) витринами в магазинах;
6) деловыми встречами и совещаниями;
7) оплатой купонов и т. д.
Вид стимулирования сбыта во многом зависит от стратегии организации, ее положения на рынке, финансовых возможностей, специфики товара и т. д. Все это находит отражение в данном разделе бизнес-плана в виде плана стимулирования, разработка которого состоит из следующих элементов:
1) установления целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение наиболее благоприятных условий сбыта, увеличение энтузиазма дилеров и т. д.;
2) ответственности за стимулирование сбыта, обычно разделяемой управляющими рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулированием, связанным с его областью. Управляющий рекламой связан с купонами, состязаниями, календарями. Управляющий сбытом занимается торговыми поставками, скидками, выставками;
3) разработанного общего плана, включающего бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность;
4) выбора вида стимулирования. Он базируется на таких факторах, как образ и цели организации, издержки. Это достигается путем установления премий продавцам при продаже товара на определенную сумму, организации выставок, проведении торговых конкурсов дилеров, организации лотерей, замене на льготных условиях устаревших модулей, путем установления скидок при оптовых покупках;
5) координации плана, т. е. увязки плана по рекламе со стимулированием сбыта;
6) оценки успеха или неудач.
Послепродажное обслуживание. В этом разделе необходимо осветить вопросы, касающиеся условий гарантийного и послегарантийного обслуживания, предоставления круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структуры и месторасположения сервисных предприятий. Планирование послепродажного обслуживания состоит в определении политики организации в разрезе следующих вопросов:
1) соответствия ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей;
2) частоты использования отдельных деталей и узлов;
3) отлаженности механизма снабжения гарантийных мастерских необходимым числом запчастей.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Следующая глава >
Похожие главы из других книг:
Стимулирование пищеварительного тракта
Зона подобия желудка против гастрита и панкреатита
Болезни наступают от избытка или недостатка энергии. Такие дисфункции желудочно-кишечного тракта, как пониженная кислотность желудочного сока и вялость пищевода, связывают с
УКРАИНА КАК РЫНОК СБЫТА УГНАННЫХ АВТОМАШИН
На одной из засекреченных по-военному штраф-площадок под Киевом стоят засыпанные снегом 10 «Мерседесов-600», роскошные модели BMW и Volvo. Все они изъяты у их украинских владельцев на основании того, что находятся в списках угнанных
7.6. Стимулирование сбыта услуг
Завершая разговор о бренде и брендинге, следует сказать, что необходимость в наличии брендов актуальна только для очень крупных и/или сетевых сервисных компаний. Для мелких и средних (в величинах локального рынка) содержание бренда будет
11.3. Стимулирование сбыта и его формы
Стимулирование сбыта – это кратковременные меры денежного или материального характера, поощряющие покупку товара.[75] В то время, как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно
Глава 7. Система сбыта продовольственных товаров
7.1. Понятие сбыта. Функции сбыта
Сбыт представляет собой систему отношений по формированию и направлению потока товаров, способствующих продвижению продуктов от производителя к потребителю. Сбыт начинается тогда, когда
7.1. Понятие сбыта. Функции сбыта
Сбыт представляет собой систему отношений по формированию и направлению потока товаров, способствующих продвижению продуктов от производителя к потребителю. Сбыт начинается тогда, когда товар готов к продаже или поставке, а
7.5. Значение системы сбыта для эффективного функционирования рынка
Состояние системы сбыта в значительной мере определяет интенсивность и успех рыночных процессов. Эффективность рыночных процессов определяется на макро– и микроуровнях по единой методологии и
65. РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ И АНАЛИЗ СБЫТА
Работа с посредниками. Обычно считается, что 5-10 % комиссионных – вполне приемлемая сумма. На одном и том же рынке надо платить всем посредникам одинаково. На Западе распространены две системы вознаграждения посредников.1. Система
Основы и функции рекламы в маркетинге
В современном мире реклама играет первостепенную роль в конкурентной борьбе. Она выступает средством коммуникации, способом информирования, элементом мотивации. Она распространяет сведения о компании и ее продукции, формируя в умах потребителей определенный образ.
Реклама выступает одним из видов маркетинговых коммуникаций, представляющим их неличный канал. В общем смысле ее следует отождествлять с заранее оплаченным распространением информации, своей целью преследующим привлечение внимания к товарам и услугам фирмы как можно большего числа потенциальных потребителей. Таким образом, реклама есть ни что иное, как процесс донесения информации от рекламодателя до целевой аудитории, который осуществляется посредством использования различных медиаканалов или иных способов коммуникации.
Замечание 1
В то же время реклама может быть определена в качестве убеждающего средства информирования о товарах и услугах, предлагаемых фирмой на рынок, комплексной пропагандой их свойств и достоинств деятельности фирмы, готовящих потенциального потребителя к покупке.
Основные функции рекламы отражены на рисунке 1.
Рисунок 1. Базовые маркетинговые функции рекламы. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
В целом справедливо говорить о том, что реклама ориентирована на уведомление и информирование потенциальных потребителей о товарах и услугах фирмы, а также напоминании потенциальным покупателям об их существовании. В то же время она способствует их убеждению в необходимости приобретения фирменной продукции. Кроме того, реклама генерирует внутренние ориентиры, формируя определенные типы и модели поведения.
В зависимости от стратегической цели своего осуществления, рекламная деятельность может быть направлена на формирование спроса, его стимулирование либо позиционирование коммерческой организации и ее продукции. Таким образом, реклама, как средство продвижения может носить информативный, побудительный или напоминающий характер.
Реклама информативного типа содействует информированию потребителей, ее основной задачей выступает создание первоначального спроса. Побудительная реклама посредством воздействия на подсознание человека призывает его к покупке. Основной задачей рекламы напоминающего типа выступает напоминание потребителям о существовании уже известной и хорошо себя зарекомендовавшей продукции.
Замечание 2
Так или иначе, основной целью рекламы выступает завлечение и убеждение как можно большего числа потенциальных покупателей в необходимости приобретения товаров и/или услуг, предлагаемых фирмой.
Сущность и теоретические основы стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта является одним из важнейших элементов маркетинговой деятельности любой коммерческой организации. В общем смысле оно предполагает реализацию комплекса различных мероприятий, направленных на ускорение процесса продажи и краткосрочное увеличение объемов реализации продукции фирмы. С точки зрения маркетинга стимулирования сбыта выступает в качестве одного из методов коммуникации с потенциальными потребителями.
Стимулирование сбыта может быть ориентировано на достижение различных целей (рисунок 2).
Рисунок 2. Цели стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Так или иначе, все цели, которые преследует компания в процессе стимулирования сбыта своей продукции, должны, в конечном счете, способствовать укоренению процессов реализации продукции и наращиванию объемов сбыта.
В основе стимулирования сбыта могут лежать различные методы ценового и неценового порядка, а само стимулирование может быть мягким или жестким.
Ценовые методы предполагают стимулирование потребителей и иных участников процессов реализации и сбыта продукции посредством изменения цены на товар (услугу). В качестве ценовых методов стимулирования сбыта выступают:
- проведение распродаж и акций;
- установление скидок на продукцию;
- выдача дисконтных и скидочных карт;
- возврат кэш-бека и пр.
Неценовые методы, стимулирования сбыта в отличие от ценовых, не предполагают снижения уровня цен на продукцию. Они включают в себя выдачу купонов, подарков и дополняющих товаров, предоставление бесплатных пробных образцов продукции, проведение дегустационных мероприятий и т.п.
Выбор использования тех или иных методов стимулирования сбыта определяется фирмой самостоятельно. Так или иначе, все используемые методы стимулирования сбыта и продвижения продукции на рынок направлены на повышение уровня ее потребления, расширение географии продаж и оттеснение конкурентов.
Роль рекламы в стимулировании сбыта
Реклама позволяет установить связь с потребителем услуг через такие источники информации, как пресса, радио, телевидение, печать, интернет и иные средства рекламы. Ее усилия сосредоточены на оказании влияния на общественное (потребительское) мнение с целью формирования стойкого убеждения в необходимости совершить покупку определенного товара у определенного рыночного продавца.
Таким образом, основной целью рекламы выступает формирование и стимулирование спроса на товары и услуги конкретного товаропроизводителя. Следовательно, реклама играет одну из важнейших ролей в
- формировании и стимулировании спроса на продукцию фирмы;
- донесении информации о проведении стимулирующих мероприятий до потребителей.
Кроме того, реклама выступает в роли первичного канала коммуникации и формирует осведомленность целевой аудитории о компании и продукции, ею предлагаемой. Именно реклама позволяет проинформировать покупателей (как реальных, так и потенциальных) о проводимых акциях, распродажах, предоставляемых скидках и иных мероприятиях стимулирующего характера.
В то же время реализация программы стимулирования сбыта, так или иначе, формирует потребность в рекламном пространстве. Следовательно, можно говорить о том, что стимулирование сбыта и реклама как инструмент продвижения неразрывно связаны между собой, они дополняют и усиливают друг друга.
Îïðåäåëåíèå ðûíî÷íûõ è êîììóíèêàöèîííûõ öåëåé. Àíàëèç öåëåâîé àóäèòîðèè. Àíàëèç ñîâðåìåííûõ òåíäåíöèé íà ðûíêå ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé. Ðàçðàáîòêà ðåêëàìíîé ñòðàòåãèè, áþäæåòà, ïëàíà ðåàëèçàöèè ðåêëàìíîé êîìïàíèè. Îöåíêà ýôôåêòèâíîñòè è êîíòðîëü.
Ñòóäåíòû, àñïèðàíòû, ìîëîäûå ó÷åíûå, èñïîëüçóþùèå áàçó çíàíèé â ñâîåé ó÷åáå è ðàáîòå, áóäóò âàì î÷åíü áëàãîäàðíû.
Ðåôåðàò
ïî òåìå:
«Ðåêëàìà è ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà»
Ïëàí
Ââåäåíèå
1. Îïðåäåëåíèå êîììóíèêàöèîííûõ öåëåé
2. Îïðåäåëåíèå ðûíî÷íûõ öåëåé
3. Àíàëèç öåëåâîé àóäèòîðèè
4. Àíàëèç ñîâðåìåííûõ òåíäåíöèé íà ðûíêå ìàðêåòèíãîâûõ
êîììóíèêàöèé
5. Âûáîð èíñòðóìåíòîâ êîììóíèêàöèè
6. Ðàçðàáîòêà ðåêëàìíîé ñòðàòåãèè
7. Ðàçðàáîòêà ðåêëàìíîãî áþäæåòà
8. Ðàçðàáîòêà ïëàíà ðåàëèçàöèè ðåêëàìíîé êîìïàíèè
9. Îöåíêà ýôôåêòèâíîñòè è êîíòðîëü ìåòîäîâ ñòèìóëèðîâàíèÿ ñáûòà è ðåêëàìà
Âûâîä
Ñïèñîê èñïîëüçóåìîé ëèòåðàòóðû
Ââåäåíèå
Óñëîâèÿ ðûíî÷íîé ýêîíîìèêè òðåáóþò îò ïðîèçâîäèòåëåé íå òîëüêî óâåëè÷åíèÿ çàòðàò íà ðàçðàáîòêó ïðîäóêöèè, êîòîðàÿ öåëèêîì äîëæíà óäîâëåòâîðÿòü ïîòðåáíîñòè è çàïðîñû ïîòðåáèòåëåé, à è ïðèìåíÿòü ñàìûå ñîâðåìåííûå ïðèåìû ïðîäâèæåíèÿ ýòîé ïðîäóêöèè íà ðûíîê.
Ïëàíèðîâàíèå ðåêëàìíîé äåÿòåëüíîñòè íà ïðåäïðèÿòèè ïðîèñõîäèò íà îñíîâå óñòàíîâëåííûõ ìèññèè ïðåäïðèÿòèÿ, ñòðàòåãèè ðàçâèòèÿ è ìàðêåòèíãîâîé ñòðàòåãèè ïðåäïðèÿòèÿ. Èíôîðìàöèîííîé áàçîé äëÿ ïðèíÿòèÿ ñòðàòåãè÷åñêèõ ðåøåíèé âûñòóïàþò ðåçóëüòàòû ïðîâåäåííûõ ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé.  ðàìêàõ ðàçðàáîòêè êîììóíèêàöèîííîé ñòðàòåãèè ïðåäóñìàòðèâàåòñÿ ôîðìèðîâàíèå ñòðàòåãèè èñïîëüçîâàíèÿ îòäåëüíûõ èíñòðóìåíòîâ ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé.
Îñíîâíîå çàäàíèå ðàáîòû — èññëåäîâàíèå ñóòè ïðîöåññîâ, êàñàåìî ðàçðàáîòêè è ðåàëèçàöèè ðåêëàìíîé êîìïàíèè.
Ïðåäìåò ðàáîòû — ðåêëàìà êàê ýëåìåíò ïîëèòèêè ïðîäâèæåíèÿ ïðîäóêöèè íà ðûíîê.
1. Îïðåäåëåíèå êîììóíèêàöèîííûõ öåëåé
Êîììóíèêàöèîííûå öåëè ïðåäïðèÿòèÿ òåñíî ïåðåïëåòåíû ñ îáùèìè öåëÿìè ïðåäïðèÿòèÿ.
Îäíèì èç íàèáîëåå ýôôåêòèâíûõ è äåéñòâåííûõ ìåòîäîâ ïðîäâèæåíèÿ òîâàðà íà ðûíîê — ÿâëÿåòñÿ èíôîðìèðîâàíèå ïîêóïàòåëåé î ïðîäóêöèè êîìïàíèè è åå ïðîèçâîäñòâåííûõ âîçìîæíîñòÿõ. Äëÿ ðåêëàìû òîâàðîâ è óñëóã èñïîëüçóþò ïðåññó ðàäèî, òåëåâèäåíüå, êèíî, ïî÷òîâóþ ðåêëàìó, ðåêëàìíî-êîììåð÷åñêóþ ëèòåðàòóðó, ó÷àñòèå â âûñòàâêàõ, ñåìèíàðàõ è äð. Ïðè ýòîì ãëàâíîå ïðîèíôîðìèðîâàòü ïîòðåáèòåëåé ÷åì ïðåäëîæåííûå òîâàðû è óñëóãè âûãîäíî îòëè÷àþòñÿ îò òîâàðîâ è óñëóã êîíêóðåíòîâ. Ïîýòîìó ñòîëü áîëüøîå çíà÷åíèå èìååò ïðàâèëüíîñòü ñîñòàâëåíèÿ è ïîäà÷è ðåêëàìíîé èíôîðìàöèè, ïðàâèëüíîñòü âûáîðà òîé èëè èíîé ìàðêåòèíãîâîé êîììóíèêàöèîííîé ïîëèòèêè.
Ïîñêîëüêó ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» ÿâëÿåòñÿ ïðîìûøëåííûì ïðåäïðèÿòèå ïðîèçâîäÿùèì óçêîíàïðàâëåííóþ ñïåöèàëèçèðîâàííóþ ïðîäóêöèþ òî è èíôîðìèðîâàíèå ïîòåíöèàëüíûõ ïîòðåáèòåëåé ñâîåé ïðîäóêöèè òîæå îñóùåñòâëÿåò öåëåâûì îáðàçîì .
2. Îïðåäåëåíèå ðûíî÷íûõ öåëåé
Âûáîð ðûíî÷íûõ öåëåé îïðåäåëÿåò èíòåíñèâíîñòü êîììóíèêàöèîííûõ ìåðîïðèÿòèé. Ðûíî÷íûå öåëè çàâèñÿò îò ïîçèöèè ôèðìû íà ðûíêå (òåíäåíöèè íà ðûíêå, ïðîäîëæèòåëüíîñòü ïðèñóòñòâèÿ ôèðìû íà ðûíêå è óðîâåíü ñïðîñà) è îïðåäåëÿþò âèä ìàðêåòèíãà, êîòîðûé áóäåò ïðèìåíÿòüñÿ.
ÎÀÎ ÑÍÂÎ èì. Ôðóíçå ïðèñïîñîáèëîñü ê ðàáîòå â ðûíî÷íûõ óñëîâèÿõ. Ñ êàæäûì ãîäîì óâåëè÷èâàþòñÿ ïîñòàâêè îáîðóäîâàíèÿ íà ýêñïîðò â ñîîòâåòñòâèè ñ «Êîìïëåêñíîé ïðîãðàììîé íàëàæèâàíèÿ ýêñïîðòà».
Äëÿ îïòèìèçàöèè ñáûòîâîé äåÿòåëüíîñòè, âûðàáîòêè òîâàðíîé è öåíîâîé ïîëèòèêè ïðåäïðèÿòèÿ, ïðîâåäåíèÿ ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé è äð. â 1997 ãîäó â ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» áûëà ñîçäàíà Äèðåêöèÿ ïî ÂÝÄ è Ìàðêåòèíãó. Ñëóæáà ìàðêåòèíãà çàíèìàåòñÿ èçó÷åíèåì ðûíêîâ: âûÿâëåíèåì èõ íîâûõ ñåãìåíòîâ, èçó÷åíèåì èõ êîíúþíêòóðû è àíàëîãè÷íîé ïðîäóêöèè êîíêóðåíòîâ; çàêëþ÷åíèåì è ðåàëèçàöèåé êîíòðàêòîâ, à òàêæå ïëàíèðîâàíèåì ïðîèçâîäñòâà ñîãëàñíî «ïîðòôåëÿ» çàêàçîâ. Äèðåêöèÿ ïî ìàðêåòèíãó íåñåò îòâåòñòâåííîñòü çà âíåøíåýêîíîìè÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü ÎÀÎ, èçó÷åíèå ðûíêà, ïëàíèðîâàíèå àññîðòèìåíòà ïðîäóêöèè, ðàçðàáîòêó íîâîé ïðîäóêöèè, ðàñïðåäåëåíèå ãîòîâîé ïðîäóêöèè, ñòèìóëèðîâàíèå ðûíêà ñáûòà ïðîäóêöèè, à òàêæå çà äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ â îáëàñòè ìàðêåòèíãà öåëåé.
3. Àíàëèç öåëåâîé àóäèòîðèè
Öåëåâóþ àóäèòîðèþ ñîñòàâëÿþò èìåþùèåñÿ è ïîòåíöèàëüíûå ïîòðåáèòåëè. Îñíîâíûå ïîñòàâêè ÃÏÀ îñóùåñòâëÿþòñÿ íà áûñòðî ðàçâèâàþùèåñÿ ðûíêè ãîñóäàðñòâ, ïðèîðèòåòíûìè îòðàñëÿìè ýêîíîìèêè êîòîðûõ ÿâëÿåòñÿ äîáû÷à è òðàíçèò ïðèðîäíîãî ãàçà (Ðîññèÿ, Òóðêìåíèÿ, Êàçàõñòàí, Òóðöèÿ, Èðàí è äð.).  ýòèõ ñòðàíàõ ñòðîèòñÿ ðÿä íîâûõ ãàçîïðîâîäîâ (Ðîññèÿ-Êèòàé, Ñåâåðíûé ïîòîê, ãàçîïðîâîä Íàáóêî (èç Òóðêìåíèè â îáõîä Ðîññèè â Åâðîïó) è äð.) Îáúåìû äîáû÷è ãàçà ðàñòóò, ðàñòóùàÿ ìèðîâàÿ ýêîíîìèêà òðåáóåò âñå áîëüøåå è áîëüøåå êîëè÷åñòâî ýíåðãîðåñóðñîâ. Ñëåäîâàòåëüíî, íåîáõîäèìà ñâîåâðåìåííàÿ ïîñòàâêà êà÷åñòâåííîãî îáîðóäîâàíèÿ, ïîçâîëÿþùåãî áûñòðî è ýôôåêòèâíî îñóùåñòâëÿòü òðàíñïîðòèðîâêó ïðèðîäíîãî ãàçà èç ìåñò åãî äîáû÷è îñíîâíûì ïîòðåáèòåëÿì.
Áåçóñëîâíî, öåëåâóþ àóäèòîðèþ ÎÀÎ ÑÍÂÎ èì. Ôðóíçå ñîñòàâëÿþò ñòðàíû, êîòîðûå çàíèìàþòñÿ äîáû÷åé ãàçà. Âñåõ ïîòðåáèòåëåé îáúåäèíÿåò îäèí èíòåðåñ — óâåëè÷åíèå îáúåìîâ äîáû÷è è òðàíñïîðòèðîâêè ãàçà. Îñíîâíûå ïîòðåáèòåëè ãàçîïåðåêà÷èâàþùèõ àãðåãàòîâ ïðîèçâîäñòâà ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» ÿâëÿþòñÿ êðóïíåéøèå ìèðîâûå êîìïàíèè, ñïåöèàëèçèðóþùèåñÿ íà äîáû÷å ïðèðîäíîãî è ïîïóòíîãî íåôòÿíîãî ãàçîâ è èõ òðàíñïîðòèðîâêè, íà äîëþ êîòîðûõ ïðèõîäèòñÿ îêîëî 65% äîáû÷è è áîëåå 80% òðàíçèòíûõ òðóáîïðîâîäîâ: ÎÀÎ «Ãàçïðîì», ÎÀÎ «Ñóðãóòíåôòåãàç», ÎÀÎ «ËÓÊÎÉË», ÎÀÎ «ÍÎÂÀÒÅÊ», ÃÏ «Òóðêìåíãàç», ÃÏ «Òóðêìåííåôòü», «Èðàíñêàÿ ãàçîâàÿ êîìïàíèÿ», ÎÀÎ «Óçáåêãàç», è ò.ä.
ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» íà íàñòîÿùèé ìîìåíò ÿâëÿåòñÿ êðóïíåéøèì ïîñòàâùèêîì ÃÏÀ íà ìèðîâîé ðûíîê. Áîëåå 3 000 ÃÏÀ óñïåøíî ýêñïëóàòèðóåòñÿ â 15 ñòðàíàõ ìèðà. Ýòî áîëåå 50% âñåõ ñóùåñòâóþùèõ ýêñïëóàòèðóåìûõ ãàçîïåðåêà÷èâàþùèõ àãðåãàòîâ.
4. Àíàëèç ñîâðåìåííûõ òåíäåíöèé íà ðûíêå ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé
Îñíîâûì êîììóíèêàöèîííûì íàïðàâëåíèåì ÎÀÎ ÿâëÿåòñÿ ïðÿìîé ìàðêåòèíã è ó÷àñòèå â îòðàñëåâûõ ñïåöèàëèçèðîâàííûõ âûñòàâî÷íûõ ìåðîïðèÿòèÿõ.
Íàó÷íî-òåõíè÷åñêèé ïðîãðåññ âëèÿåò íà òðåáîâàíèÿ, ïðåäúÿâëÿåìûå ïîòðåáèòåëÿìè ê îáîðóäîâàíèþ, à çíà÷èò, çàñòàâëÿåò âíîñèòü èçìåíåíèÿ â ïðîäóêöèþ îáúåäèíåíèÿ.
Ïðåäïðèÿòèå, íåïîñðåäñòâåííî ÷åðåç ñïåöèàëèñòîâ ñëóæáû ìàðêåòèíãà, âñòóïàåò â ïðÿìîé êîíòàêò ñ ïîòåíöèàëüíûìè è ôàêòè÷åñêèìè ïîòðåáèòåëÿìè. Òàêîé ïîäõîä ïîçâîëÿåò ñâîåâðåìåííî èíôîðìèðîâàòü ïîòðåáèòåëåé î íîâûõ âèäàõ âûïóñêàåìîé ïðîäóêöèè, è íàõîäÿñü â êóðñå ñîáûòèé, â íóæíûé ìîìåíò ïîìî÷ü çàêàç÷èêó ðàçðåøèòü òó èëè èíóþ ñëîæíóþ ñèòóàöèþ âîâðåìÿ ïðåäëîæèâ ñâîþ ïðîäóêöèþ.
Åæåãîäíî ïðåäïðèÿòèå ïðèíèìàåò ó÷àñòèÿ â îêîëî 10-12 êðóïíåéøèõ ìåæäóíàðîäíûõ âûñòàâêàõ è âûñòàâî÷íûõ ôîðóìàõ â Ìîñêâå, Òåãåðàíå, Àíêàðå, Àøõàáàäå, Ñóðãóòå, Àëìà-Àòå è äð. íàèáîëåå êðóïíûõ íåôòåãàçîâûõ âûñòàâêàõ.  ðàìêàõ ó÷àñòèÿ ÎÀÎ «ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» â âûñòàâî÷íûõ ìåðîïðèÿòèÿõ ïðîâîäèòñÿ ïðåçåíòàöèÿ ïðîîäóêöèèè è ñåìåíàðû, ãäå ìîæíî ýôôåêòèâíî äîíåñòè èíôîðìàöèþ öåëåâîé àóäèòîðèè. Ó÷àñòèå â âûñòàâêàõ ïîçâîëèëî óâåëè÷èòü îáúåìû ïðîäàæ ïðîäóêöèè îáúåäèíåíèÿ â ðÿäå ïåðñïåêòèâíûõ è áûñòðî-ðàçâèâàþùèõñÿ ðûíêîâ, òàêèõ êàê: Èðàí, Òóðöèèÿ, Êèòàé.
5. Âûáîð èíñòðóìåíòîâ êîììóíèêàöèé
 äàííûé ìîìåíò ñóùåñòâóåò áîëüøîå êîëè÷åñòâî èíñòðóìåíòîâ ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé.
Øèðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå â ïîñëåäíåå âðåìÿ íàøëè ñïîñîáû ñòèìóëèðîâàíèå ñáûòà, PR, Èíòåðíåò ðåêëàìà, ïðîäàêò ïëåéñìåíò, è ò.ä.
Ðåøàþùèì ôàêòîðîì ïðè âûáîðå èíñòðóìåíòà êîììóíèêàöèé äëÿ äàííîãî òîâàðà åñòü åãî ñïåöèôèêà. Öåëåñîîáðàçíûì áóäåò ïðèìåíèòü òàêîé èíñòðóìåíò êîììóíèêàöèîííîé ïîëèòèêè êàê ïðîïàãàíäà, ðåêëàìà íà ñïåöèàëèçèðîâàííûõ âûñòàâîêàõ.
Êðîìå òîãî, äîñòàòî÷íî âàæíóþ ðîëü â èíôîðìèðîâàíèè ïîòðåáèòåëåé îá èçãîòàâëèâàåìîé ïðåäïðèÿòèåì ïðîäóêöèè èãðàþò òåìàòè÷åñêèå ïóáëèêàöèè â ñïåöèàëèçèðîâàííûõ è îòðàñëåâûõ ïå÷àòíûõ èçäàíèèÿõ òàêèõ êàê: «Íåôòåãàçîâàÿ Âåðòèêàëü», «Ãàçîòóðáèííûå Òåõíîëîãèè», «Íåôòü è Ãàç» è äð. Òàê, íàïðèìåð, æóðíàë «Ãàçîòóðáèííûå Òåõíîëîãèè» íå ïðîäàåòñÿ, à ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ òîëüêî ñðåäè âûñøåãî ðóêîâîäñòâà ÎÀÎ «Ãàçïðîì», ÎÀÎ «Ñóðãóòíåôòåãàç», «Ëóêîéë» è íåêîòîðûõ äðóãèõ íåôòåãàçîâûõ êîìïàíèé. Òàêèì îáðàçîì ïóáëèêàöèÿ â äàííîì ïå÷àòíîì èçäàíèè, íåñìîòðÿ íà ñâîþ âûñîêóþ ñòîèìîñòü, âñåãäà íàéäåò öåëåâóþ àóäèòîðèþ, à çíà÷èò âòðîéíå îêóïèò âëîæåííûå ñðåäñòâà.
6. Ðàçðàáîòêà ñòðàòåãèè îòäåëüíûõ èíñòðóìåíòîâ ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé
Íåîáõîäèìî ðàçðàáîòàòü ñòðàòåãè÷åñêèå ðåøåíèÿ äëÿ âûáðàííûõ â ïðåäûäóùåì ýòàïå èíñòðóìåíòîâ ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé. Íåçàâèñèìî îò âèäà, äëÿ êàæäîãî èíñòðóìåíòà âàæíî ðàçðàáîòàòü îáðàùåíèå ê ïîòðåáèòåëÿì, ìîòèâàöèÿ ïîòðåáèòåëåé è âûáîð êàíàëîâ è ñïîñîáîâ ïåðåäà÷è îáðàùåíèÿ.
Ðåêëàìíàÿ ñòðàòåãèÿ — ýòî êîìïëåêñ òâîð÷åñêèõ ìåòîäîâ, êîòîðûå ñîäåðæàò (èíôîðìàöèîííóþ ñóùíîñòü) óíèêàëüíîå ïðåäëîæåíèå ðåêëàìíîãî îáðàùåíèÿ è ïðîöåññ åãî ïåðåäà÷è ê ïîòðåáèòåëþ ÷åðåç ìåòîäû ðàñïðîñòðàíåíèÿ ðåêëàìû.
Ðàçðàáîòêà êîíöåïöèè îáðàùåíèÿ ê ïîòðåáèòåëþ
Îáðàùåíèå ê öåëåâîé àóäèòîðèè ôîðìèðóåòñÿ íà îñíîâå ñëåäóþùèõ ñîñòàâëÿþùèõ: ñîäåðæàíèå îáðàùåíèÿ, ëîãèêà îáðàùåíèÿ è ôîðìà îáðàùåíèÿ. Íåîáõîäèìà èíôîðìàöèÿ ïðè ðàçðàáîòêå ðåêëàìíîãî îáðàùåíèÿ:
· ïðåäûäóùàÿ èíôîðìàöèÿ (ïåðâè÷íûå îáðàùåíèÿ, ðàíåå îïóáëèêîâàííûå ìàòåðèàëû, êàòàëîãè, òåõíè÷åñêàÿ äîêóìåíòàöèÿ è ò.ä.);
· èíôîðìàöèÿ î òîâàðå (ïðåèìóùåñòâà è íåäîñòàòêè, óñëîâèÿ ïðèìåíåíèÿ, êàê ðàáîòàåò, íàñêîëüêî ýôôåêòèâíûé è ýêîíîìè÷íûé, êàêèå çàïðîñû óäîâëåòâîðÿåò è ò.ä.);
Ñîäåðæàíèå îáðàùåíèÿ êîìïàíèè — «Âûáåðèòå íàñ è óáåäèòåñü, ÷òî ìû ëó÷øèå» , à íà ïîäñîçíàòåëüíîì óðîâíå — «Âû æå çíàåòå, ÷òî çàðàáîòàòü áîëüøå ñ íàìè ëåã÷å».
Ëîãèêà îáðàùåíèÿ — êîìïàíèÿ, êîòîðàÿ áîëüøå 30 ëåò ÿâëÿåòñÿ ëèäåðîì â ïðîèçâîäñòâå îáîðóäîâàíèÿ äëÿ íåôòÿíîé è ãàçîâîé ïðîìûøëåííîñòè òî÷íî çíàåò, ÷òî íåîáõîäèìî Âàøåé êîìïàíèè: Âàì — ñïîêîéñòâèå è óâåðåííîñòü, êîìïàíèè — äîñòîéíîå îáîðóäîâàíèå.
Ôîðìà îáðàùåíèÿ — âíóòðåííÿÿ ðåêëàìà è ðåêëàìà íà ìåñòå ïðîäàæè íîñèò ïèñüìåííóþ è óáåäèòåëüíóþ ôîðìó, ïðåäëîæåíèå ñêèäîê.
Âûáîð âèäà âëèÿíèÿ íà ïîòðåáëåíèÿ
Àíàëèç ïîòðåáèòåëåé è âûáîð öåëåâîé àóäèòîðèè ïîçâîëÿåò ñäåëàòü âûâîä îòíîñèòåëüíî ìîòèâîâ ïîòðåáëåíèÿ äàííîãî âèäà ïðîäóêöèè, à ýòî â ñâîþ î÷åðåäü, âëèÿåò íà âèä âëèÿíèÿ íà ïîòðåáëåíèÿ, ÷òî èñïîëüçóåòñÿ â êîììóíèêàöèîííîì îáðàùåíèè.  ðåêëàìíîì îáðàùåíèè ìîæíî èñïîëüçîâàòü ýìîöèîíàëüíûå (ýêîíîìèÿ äåíåæíûõ ñðåäñòâ), ðàöèîíàëüíûå (êà÷åñòâî, êîðîòêèå ñðîêè íàëàäêè è ìîíòàæà è ïîñòãàðàíòèéíîå îáñëóæèâàíèå) è ìîðàëüíûå ìîòèâû âëèÿíèÿ (ýêîëîãè÷åñêèå àñïåêòû î÷åíü àêòóàëüíûå â ïîñëåäíåå âðåìÿ).
Âûáîð êàíàëîâ è ñïîñîáîâ ïåðåäà÷è îáðàùåíèÿ
Äëÿ ïåðåäà÷è ðåêëàìíûõ îáðàùåíèé, êàê ïðàâèëî, ïðèìåíÿþò ÑÌÈ (ðàäèî, òåëåâèäåíèå, ãàçåòû) è íåòðàäèöèîííûå íîñèòåëè ðåêëàìû (ñóâåíèðíàÿ ðåêëàìà, ïðîìî-àêöèè), ýôôåêòèâíîñòü êàêèõ â ïîñëåäíåå âðåìÿ ñóùåñòâåííî óâåëè÷èëèñü. Âûáîð êàíàëîâ ïåðåäà÷è îáðàùåíèÿ çàâèñèò îò áþäæåòà ìàðêåòèíãà, ìàñøòàáîâ ðåêëàìíîé êîìïàíèè è ñïåöèôèêè âûáðàííûõ ìåòîäîâ êîììóíèêàöèè.
Ðåêëàìà ñðåäè êîíå÷íûõ èëè ïðîìåæóòî÷íûõ ïîòðåáèòåëåé ñ èñïîëüçîâàíèåì ñðåäñòâ ìàññîâîé èíôîðìàöèè. Ïîîùðåíèå, ïðîâåäåíèå ìîòèâàöèîííûõ ìåðîïðèÿòèé ðàññ÷èòàííûõ êàê íà êîíå÷íûõ, òàê è íà ïðîìåæóòî÷íûõ ïîòðåáèòåëåé. Ðàçðàáîòêà ïðîñïåêòîâ, êàòàëîãîâ, áóêëåòîâ.
7. Ðàçðàáîòêà ðåêëàìíîãî áþäæåòà
Ñóùåñòâóþò ðàçíûå êîíöåïòóàëüíûå ïîäõîäû äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ áþäæåòà ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé. Âñå ìåòîäû îïðåäåëåíèÿ áþäæåòà ìîæíî ïîäåëèòü íà ãðóïïû çà ïîðÿäêîì îïðåäåëåíèÿ îáùåé ñóìû («ñâåðõó âíèç» è «ñíèçó ââåðõ») èëè çàâèñèìî îò ó÷åòà ðàçíûõ èñòî÷íèêîâ âëèÿíèÿ («âíóòðåííèå âîçìîæíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ», «èñïîëíåíèå êîììóíèêàöèîííûõ çàäàíèé»). Ñóùåñòâóåò áîëüøîå êîëè÷åñòâî ìåòîäîâ îïðåäåëåíèÿ áþäæåòà ìàðêåòèíãîâûõ êîììóíèêàöèé, êîòîðûå ìîæíî ñîåäèíèòü â 3 îñíîâíûå ãðóïïû:
1. çàâèñèìî îò âíóòðåííèõ âîçìîæíîñòåé ïðåäïðèÿòèÿ;
2. ìåòîäû ñ îðèåíòàöèåé íà ðûíîê;
3. ìåòîäû èñõîäÿ èç êîììóíèêàöèîííûõ çàäàíèé.
ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì. Â. Ôðóíçå», ó÷èòûâàÿ ñïåöèôèêó ïðîäóêöèè, ðåêëàìèðóåò ñâîþ ïðîäóêöèþ íà ñïåöèàëüíûõ âûñòàâêàõ èëè æå â ñïåöèàëüíûõ òåõíè÷åñêèõ æóðíàëàõ.
Ðàçðàáîòàåì áþäæåò ðåêëàìíîé êîìïàíèè ìåòîäîì ðàñ÷åòîâ «èñõîäÿ èç öåëåé è çàäà÷».
Ïðåäóñìàòðèâàåòñÿ ïðîâîäèòü ðåêëàìó â æóðíàëå «Ãàçîòóðáèííûå òåõíîëîãèè» è íà ñïåöèàëüíûõ âûñòàâêàõ. Ñòîèìîñòü ïóáëèêàöèè 1 ñòàòüè â æóðíàëå — $ 25 000. Àðåíäà âûñòàâî÷íîé ïëîùàäè — $ 60 000. Ïå÷àòü ðåêëàìíîé ïðîäóêöèè íà âûñòàâêó — $ 2 000. Æóðíàë âûõîäèò 1 ðàç â ìåñÿö, âûñòàâêè òàêæå ïðîõîäÿò åæåìåñÿ÷íî. Ïîýòîìó áóäåì ðàññ÷èòûâàòü áþäæåò ðåêëàìíîé êîìïàíèè íà 1 ìåñÿö.
Èñõîäÿ èç ïðåäîñòàâëåííûõ äàííûõ, ðàññ÷èòûâàåì áþäæåò:
$ 25 000 + $ 60 000 + $ 2 000 = $ 97 000.
Èòàê, áþäæåò ðåêëàìíîé êîìïàíèè äîëæåí ñîñòàâèòü $ 97 000 â ìåñÿö.
8. Ðàçðàáîòêà ïëàíà ðåàëèçàöèè ðåêëàìíîé êîìïàíèè
 êà÷åñòâå ðåêëàìíîé êîìïàíèè ðàññìîòðèì ó÷àñòèå ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» â îòðàñëåâîé âûñòàâêå «TOGE-2005» («Òóðêìåíèñòàí Íåôòåãàç-2007»).
Äàííàÿ âûñòàâêà ïðîõîäèëà â ã. Àøõàáàä â ïåðèîä ñ 25 ïî 29 íîÿáðÿ 2007 ãîäà. Ïîýòîìó äîñòàòî÷íî óäîáíî îöåíèòü åå âëèÿíèå íà ïðîäàæè îáîðóäîâàíèÿ ïðîèçâîäèìîãî îáúåäèíåíèåì.  òàáëèöå ïðèâåäåí òîâàðîîáîðîò ÎÀÎ «Ñóìñêîãî ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» ñ Òóðêìåíñêèìè ïàðòíåðàìè äî è ïîñëå âûñòàâêè.
Òàáëèöà 1. Çàòðàòû íà ïðîâåäåíèå ðåêëàìíîé êîìïàíèè ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå» â Òóðêìåíèñòàíå
¹ ï/ï | Ñòàòüè çàòðàò | Ñòîèìîñòü, ãðí. |
1 | Àðåíäà âûñòàâî÷íîé ïëîùàäè | 344 500 |
2 | Àðåíäà âûñòàâî÷íîé àïïàðàòóðû | 15 900 |
3 | Ïå÷àòü ðåêëàìíûõ ïðîñïåêòîâ | 26 500 |
4 | Ïîäãîòîâêà ñóâåíèðîâ äëÿ ïîñåòèòåëåé âûñòàâêè | 15 900 |
5 | Îïëàòà ñîòðóäíèêîâ íà âûñòàâêå | 10 600 |
6 | Èçãîòîâëåíèå ìàêåòîâ ïðîäóêöèè | 15 900 |
7 | Îïëàòà çà ïóáëèêàöèþ â èíôîðìàöèîííîì áþëåòíå | 1 060 |
8 | Îðãàíèçàöèÿ ñåìèíàðà — ïðåçåíòàöèè â ðàìêàõ ðàáîòû âûñòàâêè | 53 000 |
9 | Îðãàíèçàöèÿ ôóðøåòà äëÿ ïîñåòèòåëåé ñåìèíàðà | 15 900 |
10 | Òðàíñïîðòíûå ðàñõîäû | 15 900 |
11 | Ïðî÷èå ðàñõîäû | 53 000 |
ÈÒÎÃÎ | 568160 |
Òàêèì îáðàçîì, çàòðàòû íà ïðîâåäåíèå ðåêëàìíîé êîìïàíèè ñîñòàâèëè 568 160 ãðí.
9. Îöåíêà ýôôåêòèâíîñòè è êîíòðîëü
Ïðîàíàëèçèðîâàòü ýôôåêòèâíîñòü ðåêëàìíîé êàìïàíèè ïðåäïðèÿòèÿ ìîæíî íà îñíîâå ìíîãèõ ïîêàçàòåëåé. Îñíîâíóþ èíôîðìàöèþ äëÿ òàêîãî àíàëèçà ñîäåðæàò ñòàòèñòè÷åñêèå è áóõãàëòåðñêèå îò÷åòû ïðî èçìåíåíèÿ òîâàðîîáìåíà, ðåêëàìíûå çàòðàòû, à òàêæå ðåçóëüòàòû ñïåöèàëèçèðîâàííûõ ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé.
Òàáëèöà 2. Òîâàðîîáîðîò ÑÌÍÏÎ äî è ïîñëå ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíîé êîìïàíèè
Îáúåì òîâàðîîáîðîòà äî ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíîé êîìïàíèè, ìëí. ãðí. | Îáúåì òîâàðîîáîðîòà ïîñëå ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíîé êîìïàíèè, ìëí. ãðí. |
65,084 | 91,237 |
Èç òàáëèöû 2 âèäíî, ÷òî òîâàðîîáîðîò ÑÌÍÏÎ óâåëè÷èëñÿ, èñõîäÿ èç ýòîãî, ìû ìîæåì âû÷èñëèòü èíäåêñ ïðèðîñòà.
(1)
Òàêèì îáðàçîì, óâåëè÷åíèå òîâàðîîáîðîòà çà ñ÷åò ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíîé êîìïàíèè ñîñòàâëÿåò 40%. Äîïîëíèòåëüíûé òîâàðîîáîðîò çà ñ÷åò ðåêëàìû ñîñòàâëÿåò:
(2)
Ïðèáûëü ïðåäïðèÿòèÿ çà ýòîò ïåðèîä ñîñòàâëÿåò 25% îò îáùåãî òîâàðîîáîðîòà, òî åñòü ïðèáûëü îò äîïîëíèòåëüíîãî òîâàðîîáîðîòà, ïîëó÷åííîãî çà ñ÷åò ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíîé êîìïàíèè, ñîñòàâëÿåò
ìëí. ãðí. (3)
Ïðîàíàëèçèðóåì çàòðàòû, ñâÿçàííûå ñ ïðîâåäåíèåì ðåêëàìíîé êîìïàíèè (òàáëèöà 1), äëÿ îïðåäåëåíèÿ ýôôåêòà îò åå ïðîâåäåíèÿ.
Ýêîíîìè÷åñêèé ýôôåêò ðåêëàìíîé êîìïàíèè: Å = 6 508 000-568 160 = 5 939 840 (ãðí.) Êàê âèäíî, äàííàÿ ðåêëàìíàÿ êîìïàíèÿ ÑÌÍÏÎ îêàçàëàñü ýêîíîìè÷åñêè ýôôåêòèâíîé è óâåëè÷èëà íå òîëüêî îáúåì ðåàëèçàöèè ïðîäóêöèè îáúåäèíåíèÿ â Òóðêìåíèñòàíå, íî è ïîçâîëèëà óâåëè÷èòü ïðèáûëü ïðåäïðèÿòèÿ. Ðàñ÷åòû ïîêàçàëè, ÷òî, ýôôåêòèâíî äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëåé ôèðìû íà ðåêëàìó, çàòðàòû íà ïðîâåäåíèå ðåêëàìíîé êîìïàíèè ñîñòàâèëè 568 160 ãðí.
Âûâîä
 ðàáîòå ðàññìîòðåëè ôîðìèðîâàíèå ïëàíà ðåêëàìíîé êîìïàíèè ÎÀÎ «Ñóìñêîå ÍÏÎ èì. Ì.Â. Ôðóíçå». Öåëè, ïîñòàâëåííûå â íà÷àëå äîñòèãíóòû, cáûò ïðîäóêöèè îñóùåñòâëÿåòñÿ óñïåøíî è òàêæå äîñòèãíóò ýêîíîìè÷åñêèé ýôôåêò. Ðåêëàìíàÿ êîìïàíèÿ ÑÌÍÏÎ ïðîèçâåäåíà óñïåøíî, îíà îêàçàëàñü ýêîíîìè÷åñêè ýôôåêòèâíîé è óâåëè÷èëà íå òîëüêî îáúåì ðåàëèçàöèè ïðîäóêöèè îáúåäèíåíèÿ, íî è ïîçâîëèëà óâåëè÷èòü ïðèáûëü ïðåäïðèÿòèÿ. Ýêîíîìè÷åñêèé ýôôåêò ðåêëàìíîé êîìïàíèè ñîñòàâèë — 5 939 840 ãðí. Ïðèòîì, ÷òî çàòðàòû íà ïðîâåäåíèå ðåêëàìíîé êîìïàíèè ñîñòàâèëè 568 160 ãðí.
Ëèøü ñèñòåìàòè÷åñêàÿ è ïîñëåäîâàòåëüíàÿ ðàáîòà ïî ïðîäâèæåíèþ òîâàðà äàñò ðåçóëüòàò — çàâîåâàíèå áîëüøåé ÷àñòè ðèíêà, ïîýòîìó îñòàíàâëèâàòüñÿ íà äîñòèãíóòîì íåëüçÿ.
Ñáûò ïðîäóêöèè ÿâëÿåòñÿ ñîâìåñòíîé ðàáîòîé êàê ïðåäñòàâèòåëüñòâ ÎÀÎ, òàê è ðàáîòíèêîâ îáúåäèíåíèÿ, à òàêæå êîìïàíèé, êîòîðûå ïîìîãàþò ïîëó÷èòü äîñòóï íà òå èëè èíûå ðûíêè ñáûòà (ïîñðåäíèêè). Íî äàæå ïðè ïðîäàæå ÷åðåç ïîñðåäíèêîâ, ñïåöèàëèñòû ïðåäïðèÿòèÿ ïðèíèìàþò íåïîñðåäñòâåííîå ó÷àñòèå â ïðîöåññå ïðîäàæ. Ýòî êàñàåòñÿ êàê â ÷àñòè ïîäãîòîâêè ðàçëè÷íûõ òåõíè÷åñêèõ ìàòåðèàëîâ, òåíäåðíûõ ìàòåðèàëîâ, òàê è â ïåðåãîâîðàõ ñ êîíå÷íûì ïîòðåáèòåëåì.
Ñïèñîê èñïîëüçóåìîé ëèòåðàòóðû
1. Ìàðêåòèíã: áàêàëàâðñêèé êóðñ: Íàâ÷àëüíèé ïîñ³áíèê / Çà çàãàëüíîþ ðåäàêö³ºþ ä.å.í., Ñ.Ì. ²ëëÿøåíêà. — Ñóìè: ÂÒÄ Óí³âåðñèòåòñüêà êíèãà, 2004. — 976 ñ.
2. Ðîáî÷à ïðîãðàìà òà ìåòîäè÷í³ âêàç³âêè ç äèñöèïë³íè «Ðåêëàìà òà ñòèìóëþâàííÿ çáóòó» äëÿ ñòóäåíò³â ôàêóëüòåòó åêîíîì³êè ³ ìåíåäæìåíòó ç³ ñïåö³àëüíîñò³ «Ìàðêåòèíã» äåííî¿ òà çàî÷íî¿ ôîðìè íàâ÷àííÿ / Óêëàäà÷³: Áîæêîâà Â.Â., Ìåëüíèê Þ.Ì. — Ñóìè: Âèä-âî ÑóìÄÓ, 2008. — 152 ñ.
3. Ìåòîäè÷í³ âêàç³âêè ç îôîðìëåííÿ ïèñüìîâèõ ðîá³ò (ðåôåðàò³â, ÎÄÇ, êîíòðîëüíèõ, êóðñîâèõ òà äèïëîìíèõ ðîá³ò) äëÿ ñòóäåíò³â ñïåö³àëüíîñò³ Ìàðêåòèíã äåííî¿ òà çàî÷íî¿ ôîðì íàâ÷àííÿ / Óêëàäà÷³: Ñ.Ì.²ëëÿøåíêî, Î.À.Á³ëîâîäñüêà, Â.Þ.Øêîëà. — Ñóìè: Âèä-âî ÑóìÄÓ, 2007. — 32ñ. Êàôåäðà ìàðêåòèíãó.