Реферат зачем нужен бизнес план

Реферат на тему

«Бизнес –план, его суть и назначение»

Содержание

Содержание. 2

Введение. 3

1. Понятие бизнес-плана. 5

2. Виды бизнес-планов. 7

3. Содержание бизнес-плана. 8

3.1. Резюме. 9

3.2. Местонахождение фирмы.. 9

3.3. Цель деятельности. 10

3.4. Отрасль и создаваемая (созданная) фирма. 10

3.5. Описание продукции, работ, услуг. 11

3.6. Маркетинг и сбыт продукции. 12

3.7. Производственный план. 13

3.8. Организационный план. 13

3.9. Финансовый план. 14

3.10. Анализ эффективности предприятия. 16

3.11. Риски. Гарантии и управление ими. 16

3.12. Приложения. 17

Заключение. 18

Список использованных источников. 20

Введение

Выбирая свое дело, необходимо тщательно спланировать, как лучше его организовать. Этот план нужен всем: и банкам, и инвесторам, у которых собственник собирается просить деньги для реализации идей, но и сотрудникам, желающим понять свои перспективы и задачи; а главное – самому предпринимателю, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность.

Составление бизнес-плана является обязательным условием начала коммерческой деятельности, иначе возможность неудачи будет слишком высока.

Бизнес-план — это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств?

Очень важно сделать это именно на бумаге в соответствии с определенными требованиями и провести специальные расчеты — это помогает увидеть будущие проблемы и понять, преодолимы ли они и где надо заранее «подстелить соломку».

Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие зарубежные банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а руководитель лишь подписал. Включаясь в работу лично, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя.

Таким образом, знание сути бизнес-плана, его целевое назначение и функции, а также структуры является весьма актуальным в условиях рыночной экономики, где любой гражданин в состоянии открыть свое дело.

В этой работе рассмотрим понимание бизнес-плана, как обязательного элемента планирования коммерческой деятельности, его состав – структуру и порядок отражения в нем информации, способной удовлетворить интересы всех заинтересованных пользователей.

1. Понятие бизнес-плана

Бизнес-план представляет собой документ, разрабатываемый вновь созданной или ныне действующей коммерческой компанией, в котором систематизируются намеченные аспекты коммерческого мероприятия.

В литературе в настоящее время встречаются и другие толкования бизнес-плана. Так, под бизнес-планом следует понимать комплексную оценку возможностей инновационного проекта в первую очередь для начинающего предпринимателя, позже — и для кредитора.

Также бизнес-планом обозначают экономическую программу эффективного управления предприятием, которая включает конкретные меры по развитию производства и продаж конкурентоспособной продукции, а также выработку рыночной стратегии хозяйствования, обеспечивающую их эффективную реализацию.

В любом случае, исходя из всех представленных толкований значения термина «бизнес-план» следует, что он представляет собой документ, содержащий в себе оценку разрабатываемого мероприятия или проекта.

Назначение составления бизнес-плана заключается в обеспечении возможности исследование и оценки проекта: определение его коммерческой эффективности, возможность прогнозирования проблем и путей их решения, предположения суммы капитальных вложений и чистой прибыли проекта.

Процедура разработки бизнес-плана позволяет не только предвидеть, но и вовремя реагировать на возможные риски и их последствия. Различают два вида рисков: внутренние и внешние. Под внутренними рисками понимают те риски, на которые предприниматель в состоянии повлиять. Под внешними понимают те риски, на которые предприниматель повлиять не в силах.

Так, к внутренним рискам можно отнести:

– персонал;

– товарно-материальные ценности;

– местоположение бизнеса и другие.

К внешним рискам следует отнести:

– экономические условия;

– поведение партнеров;

– изменения в законодательстве;

– характер конкурентной среды бизнеса и другие.

Перед составлением бизнес-плана предпринимателю рекомендуется провести ряд маркетинговых исследований, изучить конъюктуру рынка, рассмотреть уровень конкуренции бизнеса, изучить потребности целевой аудитории, а также оценить свои перспективы и возможности. Все эти мероприятия позволят составить грамотный бизнес-план. В случае его грамотного составления, предприниматель получает реальную экономическую эффективность проекта, таким образом, предотвращая капиталовложения при неудачном проекте.

Разрабатываемый бизнес-план необходим не только для предпринимателя. Можно выделить несколько групп пользователей бизнес-плана. Так, бизнес-план необходим:

– для кредиторов: бизнес-план дает возможность кредитору оценить размер предоставляемых денежных средств и размер процента, который в состоянии будет погасить организация;

– для инвесторов: для понимания перспектив проекта и исключения вероятности потери вложенных средств;

– международным и отечественным фондам, предоставляющим льготные кредиты и гранты, в которых нуждается фирма.

Бизнес-план выступает в качестве основы бизнес-предложения при переговорах с возможными инвесторами и будущими партнерами, используется при приглашении ключевых сотрудников, при подписании контрактов с персоналом фирмы. Он является не только внутренним документом фирмы, но и используется при установлении контактов. Это предъявляет определенные требования к его оформлению, форме и структуре.

В целом, бизнес-план представляет собой документ, освещающий все экономические аспекты внедряемого проекта. Бизнес-план необходим внутренним пользователям: собственнику бизнеса, руководству фирмы, а также внешним: кредиторам и инвесторам.

При составлении и разработке бизнес-плана необходимо учитывать специфику бизнеса, условия конкурентной среды, характер целевой аудитории.

Составление бизнес-плана позволяет предпринимателю своевременно реагировать на возможные риски.

2. Виды бизнес-планов

В зависимости от потребностей, различают несколько видов бизнес-планов.

Бизнес-план производства. Каждая фирма, начиная свою деятельность, обязана четко представлять потребность в перспективе в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь точно рассчитывать эффективность использования имеющихся средств в процессе работы фирмы. Именно этим вопросам посвящен производственный бизнес-план.

Бизнес-план торговой марки. Основное внимание здесь уделяется маркетинговым коммуникациям, стратегии ценообразования, плану рекламной компании. Разработчику бизнес-плана
приходится иметь дело со сложно прогнозируемым потребительским поведением.

Корпоративный бизнес – план. Пожалуй, наиболее сложный для разработки вид бизнес-плана
. В нем нужно не только спланировать будущую деятельность компании, но и подытожить прошлое. Разработка такого бизнес-плана всегда начинается с анализа деятельности компании.

Таким образом, в зависимости от преследуемых целей при составлении бизнес-плана определяется и его содержание, а также мероприятия, необходимые к исполнения в целях составления грамотного бизнес-плана.

3. Содержание бизнес-плана

В настоящее время отсутствуют какие-либо методические рекомендации по составлению бизнес-планов. Однако, его структура и содержание предпочтительно должны отвечать требованиям стандартов UNIDO (United Nations Industrial Development Organization), так как зачастую такие требования к бизнес-плану предъявляются рядом пользователей.

Указанный стандарт разработан Организацией Объединённых Наций по промышленному развитию UNIDO.

Согласно стандарту UNIDO бизнес-план должен состоять из следующих разделов:

1) Резюме исследования.

2) Местонахождение фирмы.

3) Цели деятельности.

4) Отрасль и создаваемая фирма.

5) Описание продукции (работ, услуг).

6) Маркетинг и сбыт продуции (работ, услуг).

7) Производственный план.

8) Организационный план.

9) Финансовый план.

10) Направленность и эффективность проекта.

11) Риски и гарантии.

12) Приложения.

Деловой план должен быть выполнен на высоком полиграфическом уровне. На титульном листе размещают название плана, подтверждение о конфиденциальности содержащейся информации, проставляют номер и напоминание о том, чтобы инвестор вернул экземпляр, если его не заинтересовало это дело. Общий объем документа до 40-50 страниц.

При составлении плана следует широко пользоваться статистической информацией, всякий раз подтверждая ее ссылкой на первоисточник, цитатами известных экспертов. Все предложения в плане четко обозначены. При необходимости в нем используют фотографии, таблицы и рисунки. Чтобы инвестору, потенциальному партнеру легко было найти интересующий его раздел, план должен иметь оглавление, а каждый раздел — свой шмуцтитул.

3.1. Резюме

Резюме содержит в себе краткую сводку по всему бизнес-плану. В нем заложен, в какой-то мере, успех всего предприятия, так как именно оно попадает на глаза инвесторов и других заинтересованных лиц в первую очередь. Здесь необходимы логика, убедительность и рекламный подход, желательно – научный, то есть, основанный на доказательной базе. Этот раздел не должен занимать больше одного-двух листов формата А4― пусть все аспекты предлагаемого предприятия будут на виду.

Ориентировочно можно выделить следующие позиции данной части плана:

— преследуемые цели в бизнесе;

— возможности бизнеса и стратегия их реализации;

— намечаемые рынки сбыта и прогноз;

— конкурентное преимущество;

— прогнозируемые финансовые результаты;

— компетенция и профессионализм управленческой команды;

— требуемая сумма инвестиций.

Список использованных источников

1. Гукасьян Г.М.Экономика от А до Я: Тематический справочник, 2007 г.

2. Бизнес-план или как организовать собственный бизнес/Пелих А.С., — 2001, -96с.

Çà÷åì íóæåí áèçíåñ-ïëàí?

Âûáðàâ
ñâîå äåëî, íåîáõîäèìî ñïëàíèðîâàòü, êàê âû åãî áóäåòå îðãàíèçîâûâàòü. Ýòîò ïëàí
íóæåí âñåì: òåì, ó êîãî Âû ñîáèðàåòåñü ïðîñèòü äåíüãè íà ðåàëèçàöèþ ñâîåãî
ïðîåêòà, — áàíêèðàì è èíâåñòîðàì; âàøèì ñîòðóäíèêàì, æåëàþùèì ïîíÿòü ñâîè
ïåðñïåêòèâû è çàäà÷è; à ãëàâíîå — âàì ñàìèì, ÷òîáû òùàòåëüíî ïðîàíàëèçèðîâàòü
ñâîè èäåè, ïðîâåðèòü èõ ðàçóìíîñòü è ðåàëèñòè÷íîñòü. Áåç áèçíåñ — ïëàíà âîîáùå
íåëüçÿ áðàòüñÿ çà êîììåð÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü, èíà÷å âîçìîæíîñòü íåóäà÷è áóäåò
ñëèøêîì âûñîêà. Áèçíåñ-ïëàí — ýòî äîêóìåíò, êîòîðûé îïèñûâàåò âñå îñíîâíûå
àñïåêòû áóäóùåãî ïðåäïðèÿòèÿ, àíàëèçèðóåò âñå ïðîáëåìû, ñ êîòîðûìè îíî ìîæåò
ñòîëêíóòüñÿ, à òàêæå îïðåäåëÿåò ñïîñîáû ðåøåíèÿ ýòèõ ïðîáëåì. Ïîýòîìó ïðàâèëüíî
ñîñòàâëåííûé áèçíåñ-ïëàí â êîíå÷íîì ñ÷åòå îòâå÷àåò íà âîïðîñ: ñòîèò ëè âîîáùå
âêëàäûâàòü äåíüãè â ýòî äåëî è ïðèíåñåò ëè îíî äîõîäû, êîòîðûå îêóïÿò âñå
çàòðàòû ñèë è ñðåäñòâ? Î÷åíü âàæíî ñäåëàòü ýòî èìåííî íà áóìàãå â ñîîòâåòñòâèè
ñ îïðåäåëåííûìè òðåáîâàíèÿìè è ïðîâåñòè ñïåöèàëüíûå ðàñ÷åòû — ýòî ïîìîãàåò
óâèäåòü áóäóùèå ïðîáëåìû è ïîíÿòü, ïðåîäîëèìû ëè îíè è ãäå íàäî çàðàíåå
«ïîäñòåëèòü ñîëîìêó».

Ëè÷íîå
ó÷àñòèå ðóêîâîäèòåëÿ â ñîñòàâëåíèè áèçíåñ-ïëàíà íàñòîëüêî âåëèêî, ÷òî ìíîãèå
çàðóáåæíûå áàíêè è èíâåñòèöèîííûå ôèðìû âîîáùå îòêàçûâàþòñÿ ðàññìàòðèâàòü
çàÿâêè íà âûäåëåíèå ñðåäñòâ, åñëè ñòàíîâèòñÿ èçâåñòíî, ÷òî áèçíåñ-ïëàí ñ íà÷àëà
è äî êîíöà áûë ïîäãîòîâëåí êîíñóëüòàíòîì ñî ñòîðîíû, à ðóêîâîäèòåëü ëèøü
ïîäïèñàë. Âêëþ÷àÿñü â ðàáîòó ëè÷íî, îí êàê áû ìîäåëèðóåò ñâîþ áóäóùóþ
äåÿòåëüíîñòü, ïðîâåðÿÿ íà êðåïîñòü è ñàì çàìûñåë, è ñåáÿ.

Áèçíåñ-ïëàíû
ñîñòàâëÿþò îáû÷íî ïî ñëåäóþùèì ïðè÷èíàì:

1.
Äëÿ âíåøíåãî èñïîëüçîâàíèÿ. ×òîáû ïðåäñòàâèòü äåëî â íàèáîëåå âûãîäíîì ñâåòå
ëþäÿì èçâíå, íàïðèìåð, èíâåñòîðàì.

2.
Äëÿ âíóòðåííåãî ïîëüçîâàíèÿ. Çäåñü äåëî ïðåäñòàâëÿåòñÿ ñî âñåìè ñèëüíûìè è
ñëàáûìè ñòîðîíàìè. Ýòîò áèçíåñ-ïëàí èñïîëüçóåòñÿ ïîñòîÿííî êàê èíñòðóìåíò
óïðàâëåíèÿ.

Âû
ìîæåòå äîñòèãíóòü ñóùåñòâåííûõ ïðåèìóùåñòâ, åñëè íà÷íåòå ñ áèçíåñ -ïëàíà äëÿ
âíóòðåííåãî èñïîëüçîâàíèÿ. Â ïðîöåññå åãî íàïèñàíèÿ âû áóäåòå ðàññìàòðèâàòü
ìíîãèå âîïðîñû, êîòîðûå, âîçìîæíî, íèêîãäà íå áóäóò çàïèñàíû âî âíåøíåì.
Îäíàêî, èíâåñòîðû íàâåðíÿêà çàäàäóò ïîäîáíûå âîïðîñû, ÷òîáû «ïî÷óâñòâîâàòü»
ñåðüåçíîñòü ïðîðàáîòêè. Òå, êòî íå ïîäãîòîâëåí ê ýòèì âîïðîñàì, îêàæóòñÿ â
íåâûãîäíîì ïîëîæåíèè.

Íàïðèìåð,
ìîæåò âûÿñíèòüñÿ, ÷òî íå áûë ïðîðàáîòàí âîïðîñ î òîì, äåéñòâèòåëüíî ëè íóæåí
èíâåñòîð èëè ëó÷øå ñêîíöåíòðèðîâàòüñÿ íà óâåëè÷åíèè ïðîèçâîäèòåëüíîñòè. Ïîïûòêà
ïðèâëå÷ü èíâåñòîðà ìîæåò áûòü øàíî ì, îñíîâàííûì íà âîñïðèÿòèè åãî êàê Äåäà
Ìîðîçà, à íå õîðîøî îáäóìàííûì ñòðàòåãè÷åñêèì ðåøåíèåì.

Êîãäà
â êîíå÷íîì ñ÷åòå Âû ïîéìåòå, ÷òî ìîãëè áû âûæèòü è ïðåóñïåòü è áåç òîãî, ÷òîáû
îòäàâàòü 30% äîõîäîâ èíâåñòîðó, Âû áóäóòå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ îáìàíóòûì è
ýêñïëóàòèðóåìûì, à èíâåñòîð íå áóäåò ïîíèìàòü â ÷åì ïðîáëåìà.

Âñå
âàðèàíòû è ñòðàòåãèÿ ðàçâèòèÿ äîëæíû áûòü ïðîðàáîòàíû çàðàíåå, ïðè íàïèñàíèè
âíóòðåííåãî áèçíåñ-ïëàíà. À åñëè ïðèâëå÷åíèå èíâåñòîðà îêàæåòñÿ îïðàâäàííûì,
òîãëà è èíâåñòîð, è ôèðìà áóäóò èìåòü òâåðäóþ îñíîâó äëÿ ñäåëêè. Òàêèì îáðàçîì,
ñîñòàâëåíèå â ïåðâóþ î÷åðåäü âíóòðåííå îðèåíòèðîâàí-íîãî áèçíåñ-ïëàíà — â
èíòåðåñàõ îáåèõ ñòîðîí.

Áîëüøîé
ãðåõ â áèçíåñå — îáìàí ñàìîãî ñåáÿ. À áèçíåñ-ïëàí, ñîñòàâëåííûé òîëüêî äëÿ
âíåøíåãî ïîëüçîâàíèÿ, ÷àñòî ïðèóêðàøèâàåò ðåàëüíîñòü. Âåðà â ñîáñòâåííóþ
ïðîïàãàíäó ìîæåò îêàçàòüñÿ ðàçðóøàþùèì ôàêòîðîì.

Èòàê,
íàçíà÷åíèå áèçíåñ ïëàíà â òîì, ÷òî îí ïîìîãàåò ïðåäïðèíèìàòåëÿì ðåøàòü
ñëåäóþùèå çàäà÷è:

1.
Èçó÷èòü åìêîñòü è ïåðñïåêòèâíîñòü ðàçâèòèÿ áóäóùåãî ðûíêà ñáûòà;

2.
Îöåíèòü çàòðàòû äëÿ ïðîèçâîäñòâà íóæíîé ðûíêó ïðîäóêöèè, ñîèçìåðèòü èõ ñ
öåíàìè, ïî êîòîðûì ìîæíî áóäåò ïðîäàâàòü ñâîè òîâàðû, ÷òîáû îïðåäåëèòü
ïîòåíöèàëüíóþ ïðèáûëüíîñòü äåëà;

3.
Îáíàðóæèòü âñåâîçìîæíûå «ïîäâîäíûå» êàìíè, ïîäñòåðåãàþùèå íîâîå äåëî
â ïåðâûå ãîäû åãî ðåàëèçàöèè;

4.
Îïðåäåëèòü òå ïîêàçàòåëè, ïî êîòðûì ìîæíî áóäåò ðåãóëÿðíî êîíòðîëèðîâàòü
ñîñòîÿíèå äåë.

Ñòîèò
îñîáî ñêàçàòü, ÷òî áèçíåñ- ïëàí îáû÷íî ïèøåòñÿ íà ïåðñïåêòèâó è ñîñòàâëÿòü åãî
ñëåäóåò ïðèìåðíî íà 3 ãîäà âïåðåä. ïðè ýòîì äëÿ ïåðâîãî ãîäà îñíîâíûå
ïîêàçàòåëè ñëåäóåò äåëàòü â ìåñÿ÷íîé ðàçáèâêå, äëÿ âòîðîãî — ïîêâàðòàëüíî è
ëèøü íà÷èíàÿ ñ 3ãî ãîäà ñëåäóåò îãðàíè÷èòüñÿ ãîäîâûìè ïîêàçàòåëÿìè.

Ê
ñîæàëåíèþ, òàêîå ïëàíèðîâàíèå â óñëîâèÿõ íàøåé ýêîíîìèêè ïîêà íå ïðåäñòàâëÿåòñÿ
âîçìîæíûì, ïîñ-êîëüêó ýêîíîìè÷åñêàÿ ñèòóàöèÿ î÷åíü áûñòðî ìåíÿåòñÿ.
Ïëàíèðîâàíèå íà ïðîìåæóòî÷íîì âðåìåíè áîëåå ãîäà áóäåò çàâåäåìî îøèáî÷íûì.
Ìíîãèå ñåé÷àñ îãðàíè÷èâàþñÿ íàïèñàíèåì ïëàíà íà ãîä.

×òî âõîäèò â áèçíåñ-ïëàí?

Ëþáàÿ
ïðåäëàãàåìàÿ ôîðìà äàåò ëèøü îáùåå ïðåäñòàâëåíèå. Ëþáîé áèçíåñ èìååò ñâîè
îñîáåííîñòè, ñëåäîâàòåëüíî, íå ìîæåò ñóùåñòâîâàòü íåêîåãî
«ñòàíäàðòíîãî» ïëàíà, ïðèåìëèìîãî âî âñåõ ñëó÷àÿõ. Ñóùåñòâóåò îäèí
èñïûòàííûé ïðèíöèï ñîñòàâëåíèÿ ëþáîãî áèçíåñ-ïëàíà:

ÎÍ
ÂÑÅÃÄÀ ÄÎËÆÅÍ ÁÛÒÜ ÊÐÀÒÊÈÌ.

Ïðàâäà,
èíîãäà, ÷òîáû àäåêâàòíî ðàñêðûòü ñóòü ïðîáëåìû, åãî äåëàþò äîñòàòî÷íî
ïðîñòðàííûì, íî â òî æå âðåìÿ, ÷òîáû ó ÷èòàþùåãî íå îñëàáåâàë èíòåðåñ, íå
ñëåäóåò åãî ÷ðåçìåðíî ïåðåãðóæàòü. Áîëüøèíñòâî ïðîåêòîâ äîëæíû áûòü îãðàíè÷åíû
10-20 ñòðàíèöàìè. Ïðåäñòàâëåííîå ñîäåðæàíèå áèçíåñ-ïëàíà ÿâëÿåòñÿ íå áîëåå, ÷åì
ñõåìîé, ïîýòîìó Âû ìîæåòå èñïîëüçîâàòü åãî ïðè ñîñòàâëåíèè ñâîåãî áèçíåñ-ïëàíà
ïî ñâîåìó óñìîòðåíèþ. Òåì íå ìåíåå, îíî ñîäåðæèò âñå ãëàâíûå ìîìåíòû, êîòîðûå
íåîáõîäèìî ïðåäóñìîòðåòü, ïîýòîìó îòíåñèòåñü ê íåìó ñ äîñòàòî÷íûì âíèìàíèåì.

Öåëü ïëàíà

Ïîòðåáíîñòü
â ôèíàíñàõ, èõ ïðåäïíàçíà÷åíèå è äëÿ äëÿ êàêèõ öåëåé îíè íåîáõîäèìû Êðàòêîå
îïèñàíèå áèçíåñà è åãî öåëåâîãî êëèåíòà ×òî äåëàåò Âàø áèçíåñ íåïîõîæèì íà
áèçíåñ âàøèõ êîíêóðåíòîâ ×òî èìåííî äîëæíî âûçûâàòü äîâåðèå ê âàøåìó áèçíåñó
(îò÷åòíûå ìàòåðèàëû, êâàëèôèöèðîâàííîñòü ðóêîâîäèòåëÿ ãðóïïû è ò.ä.)

Âûäåðæêè
èç îñíîâíûõ ôèíàíñîâûõ ïðåäëîæåíèé

Öåëè
è çàäà÷è

Àíàëèç
èäåè

Îñíîâíûå
íàïðàâëåíèÿ è öåëè äåÿòåëüíîñòè Õàðàêòåðèñòèêà îòðàñëè ïðîìûøëåííîñòè Ïðîäóêò
(óñëóãà)

Îïèñàíèå
ïðîäóêöèè/ óñëóãè è èõ ïðèìåíåíèå

Îòëè÷èòåëüíûå
êà÷åñòâà èëè óíèêàëüíîñòü

Òåõíîëîãèÿ
è êâàëèôèêàöèÿ, íåîáõîäèìûå â âàøåì áèçíåñå

Ëèöåíçèè/ïàòåíòíûå
ïðàâà

Áóäóùèé
ïîòåíöèàë

Àíàëèç
ðûíêà

Ïîêóïàòåëè

Êîíêóðåíòû
(èõ ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû)

Ñåãìåíòû
ðûíêà

Ðàçìåð
ðûíêà è åãî ðîñò

Îöåíî÷íàÿ
äîëÿ íà ðûíêå

Ñîñòàâ
Âàøåé êëèåíòóðû

Âëèÿíèå
êîíêóðåíöèè

Ïëàí
ìàðêåòèíãà

Ìàðêåòèíãîâàÿ
ðàññòàíîâêà (îáåñïå÷åíèå êîíêóðåíòíîñïîñîáíîñòè

ïðîäóêöèè/óñëóã)
— îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ïðîäóêöèè, óñëóã â

ñðàâíåíèè
ñ êîíêóðèðóþùèìè

Öåíîîáðàçîâàíèå

Ñõåìà
ðàñïðîñòðàíåíèÿ òîâàðîâ

Ìåòîäû
ñòèìóëèðîâàíèÿ ïðîäàæ

Ïëàí
ïðîèçâîäñòâà

Ðàñïîëîæåíèå
ïîìåùåíèé

Îáîðóäîâàíèå

Èñòî÷íèêè
ïîñòàâêè îñíîâíûõ ìàòåðèàëîâ è îáîðóäîâàíèÿ

Èñïîëüçîâàíèå
ñóáïîäðÿä÷èêîâ

Óïðàâëåí÷åñêèé
ïåðñîíàë

Îñíîâíîé
ðóêîâîäÿùèé ñîñòàâ

Âîçíàãðàæäåíèå
ðóêîâîäÿùåãî ñîñòàâà

Êðàòêèå
âûâîäû ïî ïëàíèðîâàíèþ êîëè÷åñòâà è ñîñòàâà ïåðñîíàëà

Èñòî÷íèêè
è îáúåì òðåáóåìûõ ñðåäñòâ

îáúåì
òðåáóåìûõ ñðåäñòâ

îòêóäà
íàìå÷àåòñÿ ïîëó÷èòü ýòè äåíüãè, â êàêîé ôîðìå è ê êàêèì

ñðîêàì

ñðîêè
âîçâðàòà ñðåäñòâ

Îñíîâíûå
ïóíêòû ôèíàíñîâîãî ïëàíà è îöåíêà ðèñêà Îáúåì ïðîäàæ, ïðèáûëü, ñåáåñòîèìîñòü è
ò.ä.

Ðèñê
è êàêèì îáðàçîì åãî ìîæíî èçáåæàòü

Äåòàëüíûé
ôèíàíñîâûé ïëàí (áþäæåò)

ïðîãíîç
îáúåìîâ ïðîäàæ

îöåíêè
ïðèáûëè è óáûòêîâ

àíëèç
äâèæåíèÿ íàëè÷íîñòè (åæìåñÿ÷íî íà ïåðâûé ãîä, à çàòåì

ïîêâàðòàëüíî)

ãîäîâóþ
áàëàíñîâóþ âåäîìîñòü

Ðåçþìå

Âàø
áèçíåñ-ïëàí äîëæåí íà÷èíàòüñÿ ñ âûâîäîâ. Âû íàïèøèòå èõ â ñàìóþ ïîñëåäíþþ
î÷åðåäü, íî èìåííî îíè äîëæíû áûòü ñàìûì ïåðâûì ïóíêòîì âàøåãî áèçíåñ-ïëàíà.
Âûâîäû äîëæíû áûòü êðàòêèìè — íå áîëåå 1-2 ñòðàíèö. Ðåçþìå — ýòî
ñàìîñòîÿòåëüíûé ðåêëàìíûé äîêóìåíò, ò.ê. â íåì ñîäåðæàòñÿ îñíîâíûå ïîëîæåíèÿ
âñåãî áèçíåñ — ïëàíà. Ýòî áóäåò åäèíñòâåííàÿ ÷àñòü, êîòîðóþ áóäóò ÷èòàòü
áîëüøèíñòâî ïîòåíöèàëüíûõ èíâåñòîðîâ. À èíâåñòîð çàõî÷åò ïðåæäå âñåãî óçíàòü
ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ: ðàçìåð êðåäèòà, äëÿ êàêîé öåëè, ïðåäïîëàãàåìûå ñðîêè
ïîãàøåíèÿ, êòî åùå ñîáèðàåòñÿ èíâåñòèðîâàòü ïðîåêò, êàêèå ñîáñòâåííûå ñðåäñòâà
åñòü.

Öåëè
è çàäà÷è

Çäåñü
äîëæåí áûòü ïðèâåäåí àíàëèç èäåè. Íå çàáûâàéòå îá èåðàðõèè ïëàíèðîâàíèÿ. Ïëàí
äîëæåí ðàñêðûâàòü çàÿâëåííûå öåëè è çàäà÷è ïðåäïðèÿòèÿ

Àíàëèç ïåðñïåêòèâíîñòè èäåè (swot-àíàëèç)

SWOT
— àááðåâèàòóðà àíãëèéñêèõ ñëîâ:

Strenth
— ñèëà

Weafness
— ñëàáîñòü

Oportunitis
— âîçìîæíîñòè

Troubles
— óãðîçû

Ýòîò
àíàëèç òàêæå íàçûâàþò ñèòóàöèîííûì àíàëèçîì. Ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû èäåè —
ýòî òå õàðàêòåðèñòèêè èäåè, êîòîðûå ìîãóò áûòü ïðîêîíòðîëèðîâàíû
ïðåäïðèíèìàòåëåì, íà êîòîðûå îí ìîæåò îêàçàòü âîçäåéñòâèå. Îíè îáû÷íî îòíîñÿòñÿ
ê íàñòîÿùåìó âðåìåíè.

Çäåñü
íåîáõîäèìî ðàññìîòðåòü ñëåäóþùèå ôàêòîðû:

·
îðãàíèçàöèîííûå (îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâàÿ ôîðìà, íàëè÷èå ïîìåùåíèé ñîáñòâåííûõ
èëè àðíäîâàííûõ);

·
ìàðêåòèíãîâûå (ìåñòî ðàñïîëîæåíèÿ, ìàðêåòèíãîâûé êîìïëåêñ, ðûíîê, åãî ñåãìåíò;
êîíêóðåíòû: ÷åì ïðîäóêò (óñëóãà) áóäåò îòëè÷àòüñÿ îò êîíêóðåíòíîé);

·
òåõíè÷åñêèå (ïðîèçâîäñòâåííûå ôîíäû: ñîñòîÿíèå è ðåñóðñû);

·
ôèíàíñîâûå (íàëè÷èå ñîáñòâåííûõ ñðåäñòâ);

·
êàäðîâûå (íàâûêè è ïðîôåññèî-íàëüíûå íåäîñòàòêè, íàñêîëüêî èäåÿ îòâå÷àåò èäåÿì,
çíàíèÿì è óìåíèÿì ïðåäïðèíèìàòåëÿ).

Íàïðèìåð,
Ñèëüíûå:

äåøåâîå
ñûðüå;

âûñîêèé
ïðîôåññèîíàëèçì;

äåøåâûé
ïðîäóêò (óñëóãà);

íîâèçíà
ïðîäóêòà (óñëóãè);

õîðîøàÿ
óïàêîâêà.

Ñëàáûå:

íåò
ñêëàäà;

áîëüøèå
èçäåðæêè -> âûñîêàÿ öåíà;

ñëàáàÿ
ðåêëàìà.

Âîçìîæíîñòè
è óãðîçû — ýòî òå õàðàêòåðèñòèêè, êîòîðûå íàõîäÿòñÿ âíå êîíòðîëÿ
ïðåäïðèíèìàòåëÿ è ìîãóò ïîâëèÿòü íà ðåçóëüòàò â áóäóùåì.

Çäåñü
íåîáõîäèìî ó÷åñòü ñëåäóþùèå ôàêòîðû:

ýêîíîìè÷åñêàÿ
ñðåäà (ãîñóäàðñòâåííàÿ ïîääåðæêà ìàëûõ ôîðì, íàëîãîâîå çàêîíîäàòåëüñòâî);
ïîëèòè÷åñêàÿ ñðåäà; ñîöèàëüíî-êóëüòóðíàÿ ñðåäà; òåõíîëîãè÷åñêàÿ ñðåäà;
äåìîãðàôè÷åñêàÿ ñðåäà.

Íåîáõîäèìî
ïðîàíàëèçèðîâàòü ôàêòîðû, âûçâàâøèå ïîÿâëåíèå èäåè è åå ïðèâëåêàòåëüíîñòè.
(Ïðîáëåìû ñ ýëåêòðè÷åñòâîì â Ðîññèè — íåîáõîäèìîñòü «âåòðÿêîâ»,
ïðîãðåññ òåõíîëîèè, èçó÷åíèå ñïðîñà, ãîñóäàðñòâåííàÿ ïîëèòèêà, ïîâåäåíèå
êîíêóðåíòîâ) Êàê îíè áóäóò ðàçâèâàòüñÿ â äàëüíåéøåì?

Âîçìîæíîñòè:

ïîâûñèòü
ïðîôåññèîíàëüíûé óðîâåíü;

åñòü
âåðîÿòíîñòü ïîëó÷èòü íîâûé ïðîäóêò;

èñïîëüçîâàíèå
íîâûõ ìàòåðèàëîâ, íîâîãî ñûðüÿ; áëàãîïðèÿòíàÿ íàëîãîâàÿ è êðåäèòíàÿ ïîëèòèêà.

Óãðîçû:

òàìîæåííîå
îôîðìëåíèå; ïîÿâëåíèå êîíêóðåíòîâ (íî ìîæåò áûòü è ñèëüíîé ñòîðîíîé).

Öåëåïîëàãàíèå.

Óñïåõ
â ìèðå áèçíåñà ðåøàþùèì îáðàçîì çàâèñèò îò òðåõ ýëåìåíòîâ:

Ïîíèìàíèÿ
ñîñòîÿíèÿ äåë íà äàííûé ìîìåíò;

ßñíîãî
ïðåäñòàâëåíèÿ òîãî óðîâíÿ, êîòîðîãî Âû ñîáèðàåòåñü äîñòè÷ü;

Ïëàíèðîâàíèå
ïðîöåññà ïåðåõîäà èç îäíîãî ñîñòîÿíèÿ â äðóãîå. Ïðîàíàëèçèðîâàâ è îöåíèâ èäåþ,
âû òåì ñàìûì îïðåäåëèëè ñâîå ñîñòîÿíèå (ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû, âîçìîæíîñòè è
îïàñíîñòè) íà äàííûé ìîìåíò.

Çàêîí÷èâ
îöåíêó, íåîáõîäèìî ïðèñòóïèòü ê ôîðìóëèðîâàíèþ öåëåé è çàäà÷. Ýòîò ïðîöåññ
ñîñòîèò èç 2õ ýòàïîâ. Âî-ïåðâûõ, âàì íåîáõîäèìî óñòàíîâèòü, êàêîé èìåííî áèçíåñ
âû âåäåòå — çàäà÷à áîëåå òðóäíàÿ ÷åì ìîæåò ïîêàçàòüñÿ íà ïåðâûé âçãëÿä, è çàòåì
îïðåäåëèòü ãëàâíûå, êîëè÷åñòâåííî îïðåäåëåííûå öåëè íà ïåðñïåêòèâó, îòðàæàþùèå
âàøè ñòðåìëåíèÿ â áèçíåñå, è îïðåäåëèòü òå, êîòîðûå èç íèõ ðåàëüíî äîñòèæèìû.

Ðåøèâ
ïðîáëåìó ñ öåëÿìè è çàäà÷àìè, íåîáõîäèìî îïðåäåëèòü ïóòè äîñòèæåíèÿ ýòèõ öåëåé.
Äëÿ ýòîãî íåîáõîäèìî âûðàáîòàòü ñòðàòåãèþ è ñôîðìóëèðîâàòü îïåðàòèâíûå ïëàíû.

Ôîðìóëèðîâêà
öåëè áèçíåñà äîëæíà ïðåæäå âñåãî ñîäåðæàòü îñíîâíûå íàïðàâëåíèÿ äåÿòåëüíîñòè
ôèðìû. Îíè î÷åð÷èâàþò ãðàíèöû Âàøåãî áèçíåñà, îïðåäåëÿåìûå åãî ñèëüíûìè è
ñëàáûìè ñòîðîíàìè. Ôîðìóëèðîâêà îñíîâíûõ íàïðàâëåíèé âàøåé äåÿòåëüíîñòè äîëæíà
áûòü, ñ îäíîé ñòîðîíû, äîñòàòî÷íîé óçêîé, ÷òîáû äàâàòü êîíêðåòíîå íàïðàâëåíèå
äåÿòåëüíîñòè è ôîêóñèðîâàòü âíèìàíèå íà ãëàâíîì, à ñ äðóãîé ñòîðîíû —
îõâàòûâàþùåé äîñòàòî÷íóþ îáëàñòü, ÷òîáû îñòàâèòü ïðîñòîð äëÿ ðîñòà.

Â
êîíå÷íîì ñ÷åòå çäåñü äîëæíî ñîäåðæàòüñÿ íå÷òî òàêîå, ÷òî êîðåííûì îáðàçîì
îòëè÷àëî áû Âàñ îò Âàøèõ êîíêóðåíòîâ. Âû òàêæå äîëæíû âêëþ÷èòü ñþäà
îïðåäåëåííûå ýëåìåíòû, îòðàæàþùèå òî, êàêèì Âû õîòèòå âèäåòü ñâîé áèçíåñ â
áóäóùåì. Ýòè ýëåìåíòû ìîãóò âêëþ÷àòü â ñåáÿ ðîñò, ïðèáûëüíîñòü, êàêèå-òî äðóãèå
ïîêàçàòåëè. Îíè äîëæíû ïåðåäàâàòü íåêèé îáðàç áèçíåñà, ê êîòîðîìó è Âû ñàìè è
Âàøè ðàáîòíèêè ìîãëè áû ñòðåìèòüñÿ.

Êàê
ïðàâèëî, ôèðìà íàèáîëåå óâåðåííî ÷óâñòâóåò ñåáÿ ïðè îòâåòå íà âîïðîñ î åå
çàíÿòèÿõ, äåëàõ: ÷òî ìû äåëàåì è êàê ìû ýòî äåëàåì. Òðóäíåå ðàññóæäàòü — êòî
ìû, â êàêîì ìû áèçíåñå, ðàäè ÷åãî ìû òî äåëàåì.

Ôèðìû
ñ ïåðâîé îðèåíòàöèåé («äåëàòü») ïîíèìàþò âîïðîñ «êòî ìû»
êàê ïðîñòî îïèñàíèå ÷åãî-òî î÷åâèäíîãî, òîãäà êàê ôèðìû ñî âòîðîé îðèåíòàöèåé
(«áûòü») âèäÿòü ýòîò âîïðîñ êàê øàíñ ê òâîð÷åñòâó è äîñòèæåíèþ
ïðåèìóùåñòâ â êîíêóðåíöèè.

Åñëè
ôèðìà ðåøàåò, íàïðèìåð, òàê: «Ìû ïîñâÿùàåì ñåáÿ ïîääåðæêå ìîëîäûõ
ìàòåðåé» ( à íå ïðîñòî «ïðîèçâîäèì îäíîðàçîâûå ïåëåíêè») — òî
äèàïàçîí âîçìîæíûõ áóäóùèõ ïðîäóêòîâ çíà÷èòåëüíî ðàñøèðÿåòñÿ. Ýòîò îáðàç äîëæåí
áûòü ïîäêðåïëåí íåêîòîðûìè êîëè÷åñòâåííûìè õàðàêòåðèñòèêàìè, èíà÷å íèêòî íå
áóäåò çíàòü, êîãäà æå îí áóäåò äîñòèãíóò. Îí äîëæåí áûòü ðåàëèñòè÷íûì, èíà÷å ê
íåìó íèêòî è ñòðåìèòüñÿ íå áóäåò.

Öåëè
äîëæíû áûòü òàêæå âûðàæåííû êîëè÷åñòâåííî è îòðàæàòü íå òîëüêî òî, ×ÒÎ õîòåëè
áû Âû äîñòè÷ü â áèçíåñå, íî òàêæå è òî, ÷òî ÌÎÆÍÎ äîñòè÷ü â äàííîé
ýêîíîìè÷ñåñêîé ñèòóàöèè.

Öåëè,
êîòîðûå âû ñòàâèòå, äîëæíû áûòü: êîíêðåòíûìè, êîëè÷åñòâåííî îïðåäåëåííûìè,
äîñòèæèìûìè, ðåàëüíûìè)

Ñðàâíèâàÿ
ýòè öåëè ñ ðåçóëüòàòàìè äåÿòåëüíîñòè, âû ñìîæåòå ñóäèòü î ýôôåêòèâíîñòè ñâîåé
äåÿòåëüíîñòè.

Îñíîâíûå
íàïðàâëåíèÿ è öåëè ãîâîðÿò î òîì, ×ÅÃÎ âû õîòèòå äîñòè÷ü. Ñëåäóþùàÿ ñòàäèÿ —
ñôîðìóëèðîâàòü èõ òàê, ÷òîáû îíè ïîêàçûâàëè ÊÀÊ âû õîòèòå ýòîãî äîñòè÷ü,
îïðåäåëèâ ïðè ýòîì çàäà÷è, êîòîðûå íåîáõîäèìî ðåøèòü. Ñêîîðäèíèðîâàííàÿ
ñîâîêóïíîñòü çàäà÷, íàïðàâëåííàÿ íà äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ öåëåé, ñîñòàâëÿåò
ñòðàòåãèþ. Íåîáõîäèìî ðàññìîòðåòü íåñêîëüêî âàðèàíòîâ ñòðàòåãèè, äàòü èì îöåíêó
è âûáðàòü òî íåîáõîäèìîå, ÷òî ìîæåò ïîìî÷ü Âàì â îñóùåñòâëåíèè ïîñòàâëåííûõ
çàäà÷. ýòè âàðèàíòû äîëæíû âêëþ÷àòü â ñåáÿ ðàçëè÷íûå ïîäõîäû ê öåíîîáðàçîâàíèþ
ïðîäóêöèè, ðàáîòå ñ ïåðñîíàëîì, ôèíàíñîâûì âîïðîñàì. Íåîáõîäèìî âûáðàòü
íàèáîëåå ïðèåìëåìóþ äëÿ Âàøåãî áèçíåñà ñòðàòåãèþ. Ñòðàòåãèÿ íå äîëæíà áûòü
ñëèøêîì ñëîæíîé è ïåðåãðóæåííîé. îíà äîëæíà ñîñòîÿòü èç ñåðèè ïðîñòûõ çàäà÷.

Îäíàêî,
åñëè Âû õîòèòå, ÷òîáû ïîñòàâëåííûå öåëè áûëè äåéñòâèòåëüíî äîñòèãíóòû, òî ýòè
çàäà÷è íåîáõîäèìî ðàçáèòü íà åùå áåëåå ìåëêèå ñîñòàâíûå ÷àñòè. Òàêîé óðîâåíü
äåòàëèçàöèè íàçûâàþò ïëàíîì äåéñòâèé.

Ïðîäóêò
(óñëóãà)

Â
ýòîì ðàçäåëå Âû äîëæíû äàòü ÷åòêîå îïðåäåëåíèå è îïèñàíèå òåõ âèäîâ ïðîäóêöèè
èëè óñëóã, êîòîðûå áóäóò ïðåäëîæåíû íà ðûíîê. Çäåñü ñëåäóåò óêàçàòü íåêîòîðûå
àñïåêòû òåõíîëîãèè, íåîáõîäèìîé äëÿ ïðîèçâîäñòâà Âàøåé ïðîäóêöèè èëè óñëóã. Âàæíî,
÷òîáû ýòà ÷àñòü áûëà íàïèñàíà ÿñíûì, ÷åòêèì ÿçûêîì, ïîíÿòíûì äëÿ íåñïåöèàëèñòà.
Íå èñïîëüçóéòå ïðîôåññèîíàëüíûé æàðãîí.

Îïèøèòå
îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè âàøåé ïðîäóêöèè, ïðè ýòîì ñäåëàéòå àêöåíò íà
ïðåèìóùåñòâàõ, êîòîðûå Âàøà ïðîäóêöèÿ íåñåò ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïàòåëÿì.

Î÷åíü
âàæíî, ÷òîáû âû ïîä÷åðêíóëè óíèêàëüíîñòü Âàøåé ïðîäóêöèè èëè óñëóã. Ýòî ìîæåò
áûòü âûðàæåíî â ðàçíîé ôîðìå: íîâàÿ òåõíîëîãèÿ, êà÷åñòâî òîâàðà, íèçêàÿ
ñåáåñòîèìîñòü èëè êàêîå-òî îñîáåííîå äîñòîèíñòâî, óäîâëåòâîðÿþùåå çàïðîñàì
ïîêóïàòåëåé. Òàêæå íåîáõîäèìî, ÷òîáû âû ïîä÷åðêíóëè âîçìîæíîñòü
ñîâåðøåíñòâîâàíèÿ äàííîé ïðîäóêöèè (óñëóã).

Èíâåñòîðû
ðåäêî ïðèáåãàþò ê ñîòðóäíè÷åñòâó ñ êîìïàíèåé, ñïåöèàëèçèðóþùåéñÿ íà
åäèíñòâåííîì âèäå ïðîäóêöèè, íå èìåÿ ïðè ýòîì äîêàçàòåëüñòâ âîçìîæíîñòè åãî ñîâåðøåíñòâîâàíèÿ.
Îïèøèòå èìåþùèåñÿ ó Âàñ ïàòåíòû èëè àâòîðñêèå ïðàâà íà èçîáðåòåíèÿ èëè
ïðèâåäèòå äðóãèå ïðè÷èíû, êîòîðûå ìîãëè áû âîñïðåïÿòñòâîâàòü âòîðæåíèþ
êîíêóðåíòîâ íà Âàø ðûíîê. Òàêèìè ïðè÷èíàìè ìîãóò áûòü ýêñêëþçèâíûå ïðàâà íà
ðàñïðîñòðàíåíèå èëè òîðãîâûå ìàðêè. Èíâåñòîðû ïðåäïî÷èòàþò çäîðîâîå îòñóòñòâèå
êîíêóðåíöèè.

Àíàëèç
ðûíêà

Ðûíîê
è ìàðêåòèíã ÿâëÿþòñÿ ðåøàþùèìè ôàêòîðàìè äëÿ âñåõ êîìïàíèé. Ñàìûå ãåíèàëüíûå
òåõíîëîãèè îêàçûâàþòñÿ áåñïîëåçíûìè, åñëè íà íèõ íåò ñâîèõ ïîêóïàòåëåé.
Èçó÷åíèå ðûíêà — îäíà èç ãëàâíûõ ïðîáëåì íîâîãî áèçíåñà. Òàêèì îáðàçîì,
ïàðàãðàô áèçíåñ — ïëàíà, ïîñâÿùåííûé ðûíêó è ìàðêåòèíãó, ÷àñòî ÿâëÿåòñÿ
íàèáîëåå òðóäíûì äëÿ íàïèñàíèÿ. Âàì íåîáõîäèìî óáåäèòü èíâåñòîðà (è óáåäèòüñÿ
ñàìîìó!) â ñóùåñòâîâàíèè ðûíêà äëÿ Âàøåé ïðîäóêöèè, â òîì, ÷òî Âû åãî ïîíèìàåòå
è ñìîæåòå ïðîäàâàòü ñâîþ ïðîäóêöèþ.

Íåóäà÷è
áîëüøèíñòâà èç ïðîâàëèâøèõñÿ êîììåð÷åñêèõ ïðîåêòîâ áûëà ñâÿçàíà èìåííî ñî
ñëàáûì èçó÷åíèåì ðûíêà è ñ ïåðåîöåíêîé åãî åìêîñòè. Âàì íåîáõîäèìî
ïðåäâàðèòåëüíî ñîáðàòü è îáðàáîòàòü áîëüøîé îáúåì «÷åðíîâîé»
èíôîðìàöèè. Òèïè÷íûé ïðîöåññ èññëåäîâàíèÿ ðûíêà ïðåäïîëàãàåò 4 ýòàïà:

îïðåäåëåíèå
òèïà äàííûõ, êîòîðûå Âàì íóæíû; ïîèñê ýòèõ äàííûõ; àíàëèç äàííûõ; ðåàëèçàöèÿ
ìåðîïðèÿòèé, ïîçâîëÿþùèõ èñïîëüçîâàòü ýòè äàííûå íà ïîëüçó ïðåäïðèÿòèþ.

Ñàìûå
ïåðâûå ñâåäåíèÿ, êîòîðûå Âàì ïîòðåáóþòñÿ: êòî áóäåò ïîêóïàòü ó âàñ òîâàðû, ãäå
Âàøà íèøà íà ðûíêå? Êðîìå òîãî, íåîáõîäèìî ñïðîãíîçèðîâàòü ðûíîê è íàéòè îòâåòû
íà âîïðîñ î òîì, êòî, ïî÷åìó è ñêîëüêî áóäåò ãîòîâ êóïèòü Âàøåé ïðîäóêöèè
çàâòðà, ïîñëåçàâòðà è âîîáùå â òå÷åíèå áëèæàéøèõ 2õ ëåò.

Òàêîé
ïîèñê äîëæåí ïðîõîäèòü ïîýòàïíî.

Ïåðâûé
ýòàï — îöåíêà ïîòåíöèàëüíîé åìêîñòè ðûíêà, ò.å. îáùåé ñòîèìîñòè òîâàðîâ, êîòðûå
ïîêóïàòåëè îïðåäåëåííîãî ðåãèîíà ìîãóò êóïèòü, ñêàæåì, çà ìåñÿö èëè çà ãîä.
Âåëè÷èíà ýòà çàâèñèò îò ìíîãèõ ôàêòîðîâ — ñîöèàëüíûõ, íàöèîíàëüíûõ, êóëüòóðíûõ
êëèìàòè÷åñêèõ, à ãëàíîå — îò ýêîíîìè÷åñêèõ, â ò.÷. îò óðîâíÿ äîõîäîâ âàøèõ
ïîòåöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé, ñòðóêòóðû èõ ðàñõîäîâ, òåìïîâ èíôëÿöèè, íàëè÷èå ðàíåå
êóïëåííûõ òîâàðîâ àíàëîãè÷íîãî èëè ñõîäíîãî íàçàí÷åíèÿ è ò.ä..

Âòîðîé
ýòàï — îöåíêà ïîòåíöèàëüíîé ñóììû ïðîäàæ, ò.å. òîé äîëè ðûíêà, êîòîðóþ âû â
ïðèíöèïå ìîæåòå íàäåÿòüñÿ çàõâàòèòü è ñîîòâåòñòâåííî òîé ìàêñèìàëüíîé ñóììû
ðåàëèçàöèè, íà êîòîðóþ Âû ìîæåòå ðàññ÷èòûâàòü.

Â
èòîãå òàêîãî àíàëèçà, êîòîðûé íàçûâàåòñÿ ÌÀÐÊÅÒÈÍÃÎÂÛÌ ÈÑ-ÑËÅÄÎÂÀÍÈÅÌ, Âû
ñìîæåòå, â êîíöå êîíöîâ, îïðåäåëèòü ïðèìåðíîå êîëè÷åñòâî êëèåíòîâ çà ìåñÿö, íà
êîòîðîå ìîæíî ðàññ÷èòûâàòü. Íî ÷òîáû èõ ïîëó÷èòü ðåàëüíî, íóæåí òðåòèé ýòàï,
òðåòèé øàã ê îöåíêå ðåàëüíûõ îáúåìîâ ïðîäàæ. Íà ýòîì ýòàïå âàì ïðåäñòîèò
îöåíèòü, ñêîëüêî ðåàëüíî âû ñìîæåòå ïðîäàòü (âûðó÷èòü çà îêàçàíèå óñëóã) â
êîíêðåòíûõ óñëîâèÿõ âàøåé äåÿòåëüíîñòè, ïðè âîçìîæíûõ çàòðàòàõ íà ðåêëàìó è òîì
óðîâíå öåí, êîòîðûé âû íàìåðåíû óñòàíîâèòü, à ãëàâíîå — êàê ýòîò ïîêàçàòåëü
ìîæåò èçìåíÿòüñÿ ìåñÿö çà ìåñÿöåì. Ïîäãîòîâêà òàêîãî ïðîãíîçà âîçìîæíà ñ
ïîìîùüþ ðàçëè÷íûõ ìåòîäîâ. Äëÿ ìåëêîãî áèçíåñà âïîëíå âîçìîæíî îãðàíè÷èòüñÿ
ýêñïåðòíûìè ïðèêèäêàìè, îïèðàþùèìèñÿ íà Âàø ñîáñòâåííûé ïðîôåññèîíàëüíûé îïûò
èëè îïûò ñïåöèàëèñòîâ, êîòîðûì ìîæíî çàïëàòèòü çà êîíñóëüòàöèè. Åñëè óæ
îáðàùàòüñÿ çà ïîìîùüþ ê ñïåöèàëèñòàì, áûëî áû íåïëîõî îáñóäèòü ñ íèìè è öåíó,
ïî êîòîðîé ïîêóïàòåëè áóäóò ñîãëàñíû ïîêóïàòü Âàøó ïðîäóêöèþ, íå îáðàùàÿ
âíèìàíèÿ íà ïðåäëîæåíèÿ êîíêóðåíòîâ è íå îòêàçûâàÿñü îò ïîêóïêè òàêîãî ðîäà
âîîáùå. Åñëè Âàì ó?