Раздел бизнес плана рынок сбыта
Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.
Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
- оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация
Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:
- Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
- Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
- Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
- По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
- Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Дополнительно по теме:
- Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
- Методика выбора целевого рынка
- Критерии выделения сегментов рынка
- Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
- Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
- 5 слагаемых расчета эффективности магазина
Следующие разделы бизнес-плана:
Бизнес-план 3.3 Конкуренты
Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга
4 Как обосновать требуемые ресурсы
5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса
Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования
Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект
7 Как оценить риски
8 Оформление бизнес-плана и его презентация
Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса
При
разработке раздела бизнес-плана «Анализ
рынков сбыта. Стратегия маркетинга»
учитывают то, что основным принципом
маркетинга является ориентация конечных
результатов производства на требования
и пожелания потребителей. При решении
сложного комплекса задач создания
товара и его движения к потребителю
маркетинг должен выполнять следующие
функции: аналитическую, производственную
и сбытовую.
Аналитическая
функция включает в себя изучение:
потребителей;
конкурентов;
товаров;
цен;
товародвижения
и продаж;системы стимулирования
сбыта и рекламы;внутренней среды
предприятия.
В
рамках производственной
функции реализуются:
организация
производства новых товаров, разработка
более совершенных технологий;обеспечение
материально-технического снабжения;управление
качеством и конкурентоспособностью
продукции.
В
сбытовую
функцию (функцию продаж) входят:
организация
системы товародвижения;организация
сервиса;организация
системы формирования спроса и
стимулирования сбыта;проведение
целенаправленной товарной политики;проведение ценовой
политики.
Немаловажное
значение в маркетинге имеет и функция
управления
и контроля,
которая подразумевает:
организацию
стратегического и оперативного
планирования на предприятии;информационное
обеспечение управленческой системы;организацию
системы коммуникаций на предприятии;организацию
контроля маркетинга (обратные связи,
ситуационный анализ).
Настоящий
раздел бизнес-плана предполагает
разработку двух подразделов. Первый
из них, как правило, посвящен исследованию
и анализу рынка, конкуренции на нем и
т.д. В рамках исследования рынка проводят
сегментацию рынка, определяют размеры
и емкость рынков по продукции предприятия.
Под сегментацией рынка понимается
выделение отдельный частей (сегментов)
рынка, отличающихся друг от друга
характеристиками спроса на товары
(услуги), т.е. разбивка потребителей по
мотивации и иным признакам. Размер рынка
– территория, на которой происходит
реализации продукции предприятия.
Емкость
рынка – объем реализованной на рынке
продукции в течение определенного
периода времени. Емкость рынка при
планировании рассчитывают в денежном
и натуральном выражении. Знание емкости
рынка и тенденции ее изменения позволяет
оценить перспективность рынка в
планируемом периоде.
Емкость
рынка может быть оценена потенциальной
емкостью
и долей
рынка.
В отличие от потенциальной (максимально
возможной) емкости рынка доля рынка
отражает фактические или планируемые
результаты деятельности предприятия.
Она определяется как отношение объема
продаж данного предприятия к потенциальной
емкости рынка рассматриваемого товара.
Этот показатель характеризует уровень
конкурентоспособности предприятия,
который может быть высоким, средним,
пониженным и низким. Доля предприятия
на рынке наиболее сильно влияет на норму
получаемой им прибыли, что является
наиболее важным фактором при планировании
финансовых результатов деятельности
предприятия.
Методы
расчета емкости рынка для различных
товаров различаются. При определении
емкости рынка потребительских товаров
анализируют факторы, формирующие спрос
потребителей. Сюда можно отнести
следующие факторы:
численность
и половозрастная структура населения
в регионах;уровень
доходов и структура потребительских
расходов населения;политика в области
оплаты труда.
К
другим возможным сегментациям товаров
индивидуального потребления относятся:
психологические
особенности;склонность
делать покупки во вполне определенных
типах магазинов;способ использования
товара;географические
факторы;стереотип культуры
и поведения;социальный статус
и т.д.
Емкость
рынка – показатель динамичный и
складывается под воздействием многих
факторов. В его основе лежит соотношение
между спросом и предложением. Обобщающий
показатель, характеризующий спрос и
предложение, принято называть конъюнктурой
рынка. Именно под воздействием конъюнктуры
рынка складывается емкость рынка в тот
или иной период. Знание конъюнктуры
товарного рынка позволяет не только
определять его состояние, но и предсказать
характер дальнейшего развития, что
является необходимым условием
прогнозирования возможного объема
продаж при планировании.
Программа
оценки существующей конъюнктуры рынка
зависит от особенностей товара, характера
деятельности предприятия, масштаба
производства конкретной продукции и
ряда других факторов. Комплексный подход
к изучению конъюнктуры рынка предполагает:
использование различных, взаимодополняющих
источников информации, применение
совокупности различных методов анализа
и прогнозирования. Наиболее часто для
сбора и анализа информации применяют
следующие методы:
наблюдение;
опрос;
эксперимент;
экспертиза;
моделирование.
Довольно
часто в бизнес-планах рассматривают
возможность выхода на рынок нового
товара. Здесь достаточно просто сделать
предварительную оценку исходя из общего
объема рынка, а также сегментации
покупателей по их отношению к новым
товарам: суперноваторы, новаторы,
обыкновенные, консерваторы,
суперконсерваторы.
Суперноваторы,
составляющие
примерно 2,5 % потенциальной емкости
рынка, – люди, склонные к риску и
эксперименту. Обладают высоким социальным
статусом, имеют достаточно высокий
доход.
Новаторы,
составляющие
примерно 13,5 % потенциальной емкости
рынка, менее склонны к риску, чуть
осторожнее в поступках, чем первая
группа.
Обыкновенные,
составляющие
примерно 34
%,как
можно заключить уже из названия, не
имеют ярко выраженной страсти к лидерству.
Они основательны, стараются меньше
рисковать.
Консерваторы,
составляющие
примерно 32 %, довольно противоречивы: с
одной стороны, они не одобряют новшеств,
принятых суперноваторами и новаторами,
с другой – намеренно подражают
обыкновенным. Ядро этой группы составляют
пожилые люди, а также люди с низкими
доходами, занятые на малопрестижных
работах.
Суперконсерваторы
– около
15 % – принципиально против любых
изменений, сохраняют приверженность
привычкам и моде своей молодости. Могут
принадлежать к слоям с самыми разными
доходами – от высшего до низшего, лишены,
как правило, эстетического чутья,
творческого воображения.
Три
первые группы занимают около 50 %
потенциальной емкости рынка и могут
обеспечить до 92 % объема продажи новых
товаров.
Анализ
рынков
при бизнес-планировании должен включать:
общую
характеристику рынков, на которых
планируется сбыт продукции, оценку их
емкости, в том числе свободной;долю
предприятия на разных рынках;динамику
развития рынка за последние 3-5 лет и
прогноз тенденций их изменения;основные
факторы, влияющие на изменение рынка;основные
требования потребителей к продукции;оценку
возможностей конкурентов и основные
данные о выпускаемой ими продукции –
технический уровень, цена, уровень
качества;технологическое
и финансовое состояние конкурирующих
предприятий и степень их влияния на
рынок данной продукции/услуги;преимущества
предприятия перед конкурентами.
Таким
образом, в первом подразделе реализуется
аналитическая функция маркетинга,
которая представляет собой систему
маркетинговых исследований, которые
решают следующие задачи: систематический
сбор, регистрацию и анализ данных по
проблемам, относящимся к маркетингу.
Маркетинговые исследования связаны с
принятием решений по всем аспектам
маркетинговой деятельности.
Данные
исследования и решения, принимаемые на
их основе, находят отражение во втором
подразделе бизнес-плана, в котором
дается обоснование стратегии
маркетинга.
В этом подразделе отражают:
стратегию
сбыта (нацеленную на увеличение доли
рынка, расширение существующего,
продвижение на новые рынки и иное);расчет
и обоснование цены с учетом действующего
законодательства и политики регулирования
цен на государственном уровне, а также
сегмента рынка (для продукции, которую
планируется реализовывать на внешних
рынках, при обосновании цены учитываются
льготы, ограничения, квоты и требования,
выдвигаемые страной-импортером);обоснование
стратегии ценообразования (сравнение
с ценой конкурентов, а также свойств
продукции – новизны, качества и иных);тактику
по реализации продукции на конкретном
сегменте рынка (собственная торговая
сеть, торговые представительства,
посредники, дистрибьюторы, иные способы
реализации продукции);политику
по сервисному обслуживанию (предприятием
на месте, ремонтными мастерскими,
сервисными центрами и т.д.) с указанием
затрат на организацию обслуживания и
доходов (убытков) от такого вида
деятельности;оценку
изменения объемов реализации продукции
в перспективе;обоснование
затрат на маркетинг и рекламу;план
мероприятий по продвижению продукции
на рынки, включая основные этапы
реализации.
Особое
значение придается реализации
маркетинговой стратегии диверсификации.
При этом показывают развитие
производственной программы на основе
политики изменений ассортимента по его
широте (горизонтальная диверсификация)
и глубине (вертикальная диверсификация).
Если новая производственная программа
имеет направление, отличное от
первоначального, то говорят о диагональной
диверсификации.
Кроме
особенностей сегментирования рынка
учитывают жизненный
цикл товара (ЖЦТ),
который имеет свои стадии со специфическими
характеристиками и соответствующими
действиями на каждой стадии. Довольно
часто в бизнес-плане не обозначено
развитие ЖЦТ: график продаж одного и
того же товара показывает бурный рост
на десятилетия вперед. Поэтому при
большом горизонте планирования указывают
на возможность «развития» товара, так
как бизнес-план, в котором говорится о
постоянном нарастании продаж без
объяснения причин, вызывает вопросы у
эксперта.
Товарная
политика связана с вопросами конкуренции.
Право сравнивать и выбирать товар –
это единственная гарантия его качества,
наличие конкуренции заставляет в
определенной мере оптимизировать
рыночные отношения. Западные
инвесторы не рассматривают те бизнес-планы,
в которых написано – «данная продукция
не имеет конкурентов». При
этом партнеры считают, что такая фраза
может появиться по двум причинам:
предлагаемый
продукт или услуга никому не нужны. В
этом случае действительно конкурентов
нет, но и реального рынка тоже нет;производителю
неизвестны конкуренты. Это может быть
следствием неверного позиционирования
товара, неправильного определения
потребностей клиентов и т.д. (список
можно продолжить). Но самое существенное
неверное действие – отсутствие
определения того, с кем и как вы
конкурируете.
Конкуренция
– неотъемлемая составная часть рыночной
среды. Общую характеристику конкуренции
на рынке можно дать на основе экспертного
анализа основных факторов, обусловливающих
интенсивность конкуренции. К таким
факторам относят:
численность
конкурирующих фирм;сравнительная
мощь;степень диверсификации
продукта, предлагаемого на рынке;возможность
проникновения на рынок и ухода с рынка;ситуация на смежных
товарных рынках;различия в стратегии
конкурентов;особые мотивы для
конкуренции на данном рынке.
Особое
внимание уделяют системе ценообразования.
Именно цена продажи продукта/услуги
определяет в конечном счете величину
прибыли и доходность. Необходимо
обеспечить увязку параметров «цена –
качество – рентабельность». В связи с
этим рекомендуется действуют в следующей
последовательности:
определяют
связку «потребительская цена –
приемлемая цена» (например, товар
массового спроса – низкая цена,
престижный товар – высокая цена и
т.д.);выясняют,
как на рынке идет ценообразование, кто
диктует цены (производитель или
покупатель);определяют
цель, достижению которой должно
способствовать ценообразование
(например, захват рынка конкурентов с
помощью демпинговых цен и др.);определяют
диапазон цен: минимально допустимая
цена – максимально возможная цена
(минимальную цену лучше всего определит
бухгалтер на основе учета издержек,
максимальную – специалист по сбыту).
Принцип
установления цен простой: идут от
покупателей – какие цены будут приемлемы
для них. Просчитывают, сможет ли
предприятие производить товары или
оказывать услуги и получать при этом
прибыль. Если нет, то следует всерьез
подумать, стоит ли заниматься этим
бизнесом. Если по расчетам цены выше,
чем у конкурентов, нужно указать очень
веские причины, по которым будут покупать
предлагаемый предприятием товар.
При
разработке ценовой политики принимают
во внимание следующие моменты:
какое
место занимает цена среди средств
конкурентной борьбы на каждом рынке,
где действует предприятие?какой
метод расчета цены должен быть выбран?
может ли предприятие выдержать роль
«ценового лидера» или она должна
следовать за другим «лидером»?какой
должна быть ценовая политика в отношении
новых товаров?как должна
изменяться цена в зависимости от ЖЦТ?должна
ли быть цена единой для всех рынков, на
которых ведется торговля, или возможны
разные базисные цены?существуют
ли органы, с которыми следует согласовывать
установление цены?есть ли ограничения
на уровень цен, прибыль и свободу
изменения цен?
Основные факторы,
влияющие на уровень цен фирмы:
издержки
производства;цены
конкурентов-импортеров; «цены местных
фирм-конкурентов;транспортные
издержки;надбавки и скидки
в пользу посредников;ввозные пошлины
и иные сборы;реклама;
другие элементы
стимулирования сбыта.
Суть
ценовой политики в маркетинге –
устанавливать на товары предприятия
такие цены и так ими варьировать, чтобы
овладеть определенной долей рынка,
обеспечить получение намеченного объема
прибыли, а также решать другие
стратегические и оперативные задачи.
Цены
часто меняются на протяжении жизненного
цикла товара – от высоких (для привлечения
покупателей-новаторов, ориентирующихся
на престиж) до низких (ориентированных
на массовый рынок).
Одна
из наиболее распространенных ошибок
бизнес-планов – установление цены на
основании опубликованных цен конкурентов.
Обычно предприятие само собирает
прайс-листы конкурентов и по ним делает
соответствующие выводы. На практике
нередко прайс-лист — это только повод
для последующего обсуждения фактических
цен. Разница между ценовыми уровнями
может составлять 50%.
Оценка рынка сбыта — это важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя этот раздел необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации.
Самые первые необходимые сведения: кто будет покупать Ваши товары, где Ваша «ниша» на рынке? Нет ничего более ошибочного, чем полагать, что достоинства Вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жители определенного региона или все предприятия той или иной отрасли.
Первый этап в такой работе — оценка потенциальной емкости рынка, т. е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут приобрести, скажем, за месяц или за год. Эта величина зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное — экономических, в т.ч. от уровня доходов (или заработков) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (в т.ч. сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т. д.
Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера Вашего проекта. Так, если Вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, то надо учесть структуру уже имеющегося станочного парка, сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен Ваш новый товар при изготовлении новой продукции для покупателей) и инвестиционный климат в отраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т. п.).
Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т. е. части рынка, которую Вы можете надеяться завоевать, и соответственно максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В результате такого анализа, который называется маркетинговым исследованием, Вы сможете определить примерное количество клиентов, на которое можно рассчитывать за месяц. Но «рассчитывать» не означает получить их всех в первый же месяц работы.
Поэтому нужен третий этап — прогноз объемов продаж. Другими словами, на этом этапе Вам предстоит оценить, сколько реально Вы сможете продать продукции (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, какие могут быть затраты на рекламу и уровень цен, который Вы намерены установить, а главное — как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, да и через несколько лет. Если Вы будете обращаться за помощью к специалистам, не забудьте обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны стабильно покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще. Если Вам удастся выполнить такую оценку, то считайте, что Вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.
Естественно, что при этом Вы соберете также информацию о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж.
В бизнес-плане необходимо рассмотреть, как организация в настоящее время обеспечивает своим товарам конкурентное положение в выбранных сегментах рынка, по каким характеристикам потребители идентифицируют ее товар, какую нишу рынка стремится захватить организация. Также описывают способы обеспечения привлекательности товара для наибольшего числа целевых покупателей.
Позиционирование может основываться на отличительном качестве и цене товара, выгоде и возможности решения проблемы, особом способе использования, определенной категории потребителей, сервисе и др.
Конкурентоспособность продукции — это характеристика товара (услуги), отражающая его отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Два элемента — потребительские свойства и цена — являются главными составляющими конкурентоспособности товара (услуги). Однако рыночные перспективы товаров связаны не только с качеством и издержками производства. Причиной успеха или неудачи товара могут быть и другие (нетоварные) факторы, такие, как рекламная деятельность, престиж фирмы, предлагаемый уровень обслуживания.
И все же, как ни важны внепроизводственные аспекты деятельности фирм по обеспечению конкурентоспособности, основой являются качество и цена. Вместе с тем обслуживание на высшем уровне создает большую привлекательность. Исходя из этого, формулу конкурентоспособности можно представить в следующем виде:
Конкурентоспособность = Качество + Цена + Обслуживание.
Управлять конкурентоспособностью — значит обеспечивать оптимальное соотношение названных составляющих, направлять основные усилия на решение следующих задач: повышение качества продукции, снижение издержек производства, повышение экономичности и уровня обслуживания.
Указанные составляющие конкурентоспособности являются многофакторными, и каждая из них может рассматриваться как сложный самостоятельный объект управления. В частности, на величину издержек производства влияют стоимость и качество сырья, топлива, электроэнергии, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий, квалификация и уровень заработной платы производственного персонала, производительность труда, издержки управления и т.д. При этом в конечном счете возможность обеспечения необходимого уровня составляющих конкурентоспособность элементов определяется такими базовыми производственными факторами, как технический уровень производства, уровень организации производства и управления.
Для анализа положения изделия на рынке, оценки перспектив его сбыта, выбора стратегии продаж используется концепция «жизненного цикла товара».
Согласно закону о конкуренции в мире происходит объективный процесс повышения качества продукции (услуг) и снижения их удельной цены, отражающей отношение цены товара к его полезному эффекту. В условиях конкуренции никто никого не заставляет повышать качество продукции, кроме угрозы банкротства. В результате постоянно идет процесс «вымывания» с рынка некачественной продукции.
Движущей силой конкуренции является стимул к нововведениям. Именно на основе нововведений удастся повышать качество продукции (услуг), улучшать полезный эффект товара, тем самым добиваться конкурентного преимущества данного товара. Таким образом, обеспечение конкурентоспособности товара требует новаторского, предпринимательского подхода, сутью которого являются поиск и реализация инноваций.
Юридический план и оценки риска
Раздел бизнес-плана, посвященный правовым аспектам Вашего предприятия, целесообразно готовить вместе с юристом. Надо только правильно его подобрать. Лучше договориться о консультации с юрисконсультом одной из действующих коммерческих фирм.
В разделе «Юридический план», который особенно важен для новых предприятий и фирм, следует указать ту форму собственности и организации дела, в которой Вы намечаете вести дела. Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые также могут повлиять на успех Вашего проекта и потому небезынтересны для Ваших инвесторов и партнеров. Например, единоличное владение — наиболее простая и быстрореализуемая форма. Чтобы создать такое предприятие, достаточно подать заявление о регистрации, причем не нужно даже разрешения (кроме тех видов деятельности, где требуются лицензии на право заниматься выбранным видом деятельности). Но быстрота и легкость регистрации — не единственные и не самые важные факторы, которые надо учитывать при создании коммерческой фирмы.
Конкретное наполнение этого раздела зависит от выбранной Вами формы организации. Одно дело, если это государственное предприятие и Вам надо разъяснить систему Вашей подчиненности и границы вмешательства начальства в хозяйственную деятельность. И другое дело, если Вы собираетесь создавать акционерное общество и надо объяснить будущее распределение акционерного капитала между возможными акционерами. Но, главное, Вы должны обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему Вы считаете такую стратегию наилучшей.
Авторы бизнес-плана должны предвидеть все типы рисков, с которыми они могут столкнуться, их источники и момент их возникновения. После этого необходимо разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Чем глубже Вы проработаете эту проблему, тем выше будет к Вам доверие потенциальных партнеров и инвесторов. Конечно, вероятность каждого типа риска различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать. От Вас требуется хотя бы Ориентировочно оценить то, какие риски для Вас наиболее вероятны и во что они (в случае их реализации) могут Вам обойтись.
После этого Вы уже можете приступить к ответу на вопрос: как уменьшить риски и потери? Такой ответ должен состоять из двух разделов, в первом из которых можно указать организационные меры профилактики рисков, а во втором — собственную программу страхования от рисков. Например, при риске сбоев в графике железнодорожных перевозок материалов и комплектующих Вы можете проработать альтернативную программу транспортировки необходимых Вам изделий с помощью авиационного или автомобильного транспорта.
Систематизированный анализ рисков и их учет в бизнес-плане осуществляется в разделе «Факторы риска». Управление воздействием рисков начинается с объективного выявления основных рисков, с которыми сталкивается бизнес. Существуют два основных типа рисков:
- · технические риски
- · финансовые риски
Оценка риска и страхование. Оценка риска представляет собой один из наиболее сложных и наименее точных элементов финансового анализа. Потребуется, как можно точнее определить все непредвиденные обстоятельства, которые могут возникнуть в будущем.
При разработке программы защиты бизнеса от потерь обычно акцентируется внимание на трех следующих областях:
- 1. Риск потери имущества — подверженность Вашего имущества, включающего реальные и «невидимые» активы, риску полной потери или повреждения (пожар, кража).
- 2. Риск потери времени — возникает в связи с возможностью сбоев и перерывов в функционировании вашего бизнеса или задержками при получении платежей по произведенным инвестициям.
- 3. Риск неисполнения обязательств — включает вашу ответственность перед покупателями, людьми, причастными к вашему бизнесу, перед теми, кто использует или полагается на вашу продукцию или услуги, а также перед обществом в целом.
В основе страхового дела лежит страховой полис: Страховой полис — это контракт, по которому страховая компания (страховщик) берет на себя обязанность выплатить компенсацию (страховую премию) в случае, если произойдет какое-либо нежелательное случайное событие, принесшее убытки. В обмен за эту услугу Вы, со своей стороны, обязуетесь платить страховщику определенные суммы (страховые взносы).
В страховом полисе указывается, какой вид риска он покрывает, в какие сроки и на какую сумму. В страховом полисе может быть также указан порядок осуществления процедур, связанных с исполнением контракта: как оформлять страховое требование, как прекратить действие контракта, как определить величину причитающегося страхового вознаграждения, как увеличить объем страхового покрытия.
Страховые полисы могут быть специальными или общими.
Специальным полисом устанавливается (описывается) каждый предмет страхуемого имущества, определяется его объем и стоимость (опись наиболее дорогостоящих предметов из комплекта оборудования или коллекции произведений искусства может служить таким примером). Общий полис предлагает большую гибкость в определении размера страхового возмещения, устанавливая лишь стоимость застрахованного имущества в целом. Сумма страхового возмещения не определяется для каждого отдельного предмета из состава страхуемого имущества.
Пакетный полис страхует множество возможных рисков в едином комплексном контракте. Когда сходные одинаковые виды риска собраны вместе и застрахованы единым «пакетом», вы можете успешно избежать пересечения сфер действия различных специфических страховых полисов. С другой стороны, соединение непохожих видов риска в одном полисе может лишить Вас гибкости в покупке других страховых полисов и, кроме того, затруднит сравнительный анализ конкурирующих видов страхования.
При развитой системе современного коммерческого страхования в бизнес-плане можно просто указать, какие типы страховых полисов и на какие суммы планируется приобрести.