Проверить свою бизнес идею
Дмитрий
Волошин – о том, как оперативно проверить концепт продукта или стартапа на
живучесть и вменяемость
IT-инструменты, которые использует Дмитрий Волошин
- Slack
- Jira
- Trello
Если у вас появилась гениальная бизнес-идея и вы готовы немедленно запускать стартап, притормозите и проанализируйте, все ли нюансы учтены и все ли недостатки исправлены. Мало просто придумать идею, найти стартовый капитал и рекрутировать команду. Каждому новому бизнесу необходима пошаговая «проверка на прочность». О том, как протестировать бизнес-идею во избежание провала, в своей авторской колонке рассказал технический директор компании Preply Дмитрий Волошин.
Досье
Дмитрий Волошин, предприниматель из Киева, сооснователь и СТО международного маркетплейса для поиска репетиторов
Preply.com. Образование: Киевский национальный университет им. Тараса Шевченко. У Preply три совладельца: Дмитрий Волошин, Кирилл Бигай и Сергей Лукьянов; проект запущен в 2012 году. На данный момент на сервисе зарегистрировано свыше 25000 репетиторов и порядка 80000 учеников по всему миру.
«Мама-тест»: проверка родными и близкими
Начиная новый бизнес с нуля, каждому предпринимателю хочется добиться успеха. Однако без тщательной подготовки успешный результат не получить. Чтобы снять хотя бы часть рисков, не поленитесь и протестируйте свою идею – начиная с концепции и начальных ресурсов, и заканчивая воплощением в жизнь и всевозможными деталями. Проверку креативности, новизны, уникальности и потенциала вашего проекта можно проводить разными способами.
Начать можно с обыкновенного опроса родственников, друзей и знакомых. Так называемый «мама-тест», несмотря на то, что редко бывает правдивым на 100% (ведь знакомые нам люди заведомо и неосознанно попытаются «приукрасить» ваш проект), всё же может дать пищу для размышлений и указать на слабые места.
Проводя подобные интервью, важно помнить, что для получения максимально правдивых ответов нужно формулировать и задавать простые и понятные вопросы. Сделайте акцент на недостатках и проблемных местах бизнес-идеи, уточните при этом, какое решение этих нюансов видит ваше окружение. Тщательно проанализировав полученные результаты и выбрав всё самое важное для своего проекта, вы подниметесь на одну ступень выше в понимании перспектив проекта.
Тестирование на клиентах
При запуске нового продукта нельзя забывать также и о целевой аудитории, её потребностях и требованиях. Проверить, готовы ли люди реально покупать продукт или услугу, можно с помощью использования методики «бережливый cтартап» (она же — lean startup), разработанной американским предпринимателем и бизнес-теоретиком Эриком Райсом.
Lean startup – это концепция «бережливого» запуска и развития компаний, в основе которой — максимально аккуратное расходование ресурсов компании. Для этого используется научный подход к внедрению любого нового продукта, услуги или идеи: формулируется гипотеза, проводится её локальное тестирование на небольшой аудитории или небольшом объёме рынка, а затем проводится обработка обратной связи и оценка результатов. И лишь в случае успеха идея масштабируется.
Используя этот подход компании могут проектировать продукты и услуги, которые бы соответствовали ожиданиям и потребностям клиентов без необходимости большого объёма первичного финансирования или затратных продуктовых запусков.
В условиях современных телекоммуникационных технологий, уже не придётся ходить от дома к дому ради достижения существенных результатов. Достаточно создать посадочную интернет-страницу (landing page) и воспользоваться возможностями социальных сетей, интернет-сообществ, досок объявлений или маркетплейсов с вашей целевой аудиторией.
Кислород, аспирин или драгоценность
Ещё одной методикой проверки перспективности вашей бизнес-идеи может стать эксперсс-тест, который изобрела успешный предприниматель и лектор Harvard Business School Джанет Краус. Для этого достаточно ответить на главный вопрос о вашем проекте – насколько он незаменим, является ли он для целевой аудитории товаром или услугой, без которых прожить невозможно или трудно.
Условно такой метод можно назвать «кислород, аспирин или драгоценность». Здесь вы чётко должны осознать важность своего будущего продукта. Если он незаменим — это кислород, если он облегчает жизнь или помогает решать какие-либо проблемы — это аспирин, если же это больше вопрос престижа или удовольствия — это драгоценность.
Согласно мнению Краус, в идеале для успешной бизнес-идеи необходимы все три составляющие, поскольку именно эти три аспекта обеспечат вашему стартапу прогрессивное развитие, стабильность на рынке и растущую прибыль.
Метод Диснея
Чтобы со всех сторон пристально взглянуть на свою бизнес-идею, не лишним будет использовать так называемый «метод Диснея». Он основан на рассмотрении своей идеи с трёх разных позиций — мечтателя, реалиста и скептика.
Команды Диснея, разрабатывая новые проекты, поэтапно переходили из комнаты в комнату, каждая из которых имела свои функции. В первой можно было фантазировать самым безумным образом, во второй — создавать детальные наброски реализации этих фантазий, а в третьей — подвергать всё жесткой и беспощадной критике. Для доработки проекта команды могли возвращаться в предыдущие комнаты, поскольку окончательно успешным проект считался лишь тогда, когда в «комнате критиков» к нему не оставалось никаких претензий.
В условиях современного рынка для реализации подобного метода можно просто абстрагироваться, и вместо комнат использовать лист бумаги, текстовый редактор и, разумеется, всю мощь своего интеллекта.
Метод Эдисона
Попробовав все вышеописанные методики и имея на руках все «за» и «против» вашей бизнес-идеи, попробуйте доработать проект, изменить идею настолько, чтобы никаких «против» попросту не осталось.
Здесь в действие вступает «метод Эдисона». Поскольку каждый неудачный тест даёт ценную информацию к размышлению, вашей основной задачей на завершающем этапе проверки бизнес-идеи становиться её доработка и усиление до тех пор, пока она не будет удовлетворять на 100%.
Когда Эдисона однажды спросили, в чем его секрет, он ответил, что не перестаёт работать над продуктом до тех пор, пока он не «заработает сам». В этом и заключается суть метода.
P.S.
Подводя итог: при работе над стартапом важно помнить, что любая бизнес-идея — это «зелёный» продукт, который «созревает» лишь при условии правильного, логичного, тщательного продуманного и выполненного плана тестирования и проверок.
Под лежачий камень вода не течёт, а значит для успешной реализации любого современного стартапа, камень необходимо убрать, а течение направить в то русло, которое приведёт вас к наилучшему результату.
В стартап приходит инвестор: к чему надо быть готовым.
Где найти деньги на развитие перспективного бизнес-проекта.
Жить на свои: плюсы и минусы развития стартапа без внешних инвестиций.
14 июля 2017
Потратив при этом одни выходные и меньше 60 тысяч рублей
Большинство стартапов терпят неудачу. Споры на эту тему стары как Силиконовая долина. Кто-то винит команду, кто-то считает, что для идеи нет рынка. На деле главная причина неудачи бизнеса (согласно исследованию CB Insights) — продукт или услуга не нужны на рынке.
Маркетолог Райан Мецгер, работавший в Microsoft и нескольких венчурных компаниях, рассказывает, как проверить бизнес идею, и делится тремя недорогими способами быстро узнать, есть ли у вашего бизнеса будущее.
1. Рассказывайте о своей идее в личной беседе
На этом этапе идея стартапа, в основном, живет у вас в голове. Потенциальным клиентам туда не попасть, поэтому расскажите людям о своей идее и послушайте, что они думают. Оцените уровень энтузиазма ваших слушателей и учитесь рассказывать об идее так, чтобы люди были готовы ее поддержать.
Для начала познакомьтесь c собеседниками. Спросите у них, какими решениями они пользуются в интересующей вас сфере. Важно установить доверительные отношения, чтобы люди могли честно высказать свое мнение о вашем будущем бизнесе.
Опишите принцип работы вашей идеи. Поинтересуйтесь, все ли понятно и заинтересовала ли она их. Не торопитесь, берите паузу. Наблюдайте за реакцией, задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь понять аргументы «за» и «против». Узнайте, какие есть альтернативы. Слушайте внимательно: вдруг они сами назовут тех, кому будет интересна ваша идея.
Начинайте с друзей и знакомых, но потом обязательно ищите новых, незнакомых людей для участия в исследовании. Даже если у вас огромное число друзей и знакомых, их недостаточно, чтобы в дальнейшем поддержать ваш бизнес.
Однажды я проверял идею одного потенциального стартапа (производителя спортивной одежды). В преддверии начала игры команды по американскому футболу Seahawks я подходил к болельщикам с просьбой обсудить мою новую бизнес-идею. Потратив всего несколько часов, я получил массу ценных рекомендаций совершенно бесплатно.
Скорее всего реакция на ваш продукт будет смешанная. Ищите доказательства, что ваша идея вызывает положительные эмоции. Без эмоций люди не изменят своим привычкам.
Следует отметить для себя типы людей, которые реагируют на вашу идею определенным образом. Например, в спорте мы классифицируем аудиторию по типу одежды, которую они носят, подобная сегментация помогла заинтересовать некоторых партнеров в работе с нами.
Однако самое важное в обратной связи — это краткий и понятный способ рассказать о вашем продукте так, чтобы вызвать эмоциональный отклик. Не переходите к следующему этапу, пока вы не пройдете этот. Иначе следующие шаги не будут эффективны.
Меньше 10 тысяч рублей на кофе и печеньки. Или вообще бесплатно, если встретиться не в кофейне, а, скажем, в парке или в галерее.
2. Оцените возможности при помощи количественных исследований
В продолжение первого этапа вы выявляете диапазон рынка и сегменты, наиболее заинтересованные в вашей идее. Так вы сможете выяснить размер потенциальной аудитории.
Снова я рекомендую выйти за рамки близкого круга друзей — так вы получите реакцию непредвзятых источников. Протестировать количественную концепцию можно на платформе опросов Survey Monkey. Это простой в использовании инструмент: вы получаете максимум 100 ответов и можете задать 10 вопросов бесплатно (если аудитория нужна больше, есть платный тариф за 1999 рублей в месяц. Есть и другие варианты: Testograf.ru, опросы Google Forms.
При выборе платформы убедитесь, что сможете загрузить отдельные ответы. Например, демографические параметры важны для выявления разных сегментов рынка. Обязательно запросите дополнительную информацию, которая может раскрыть другие заинтересованные сегменты.
Например, в моей компании проводили исследование аудитории, чтобы оценить степень их заинтересованности в автосервисе, и я запросил дополнительную информацию о том, какими машинами пользовались и сколько автомобилей было на гарантии производителя.
Самый важный раздел количественного исследования — когда вы даете описание продукта или услуги и спрашиваете, насколько они интересны.
Используйте слова, которые привлекут внимание людей. Я использую шкалу с 5 пунктами ответов, которые ранжируются от «крайне заинтересован» до «совсем не заинтересован». Позже при регулярном использовании я смог сравнить результаты нескольких исследований.
Важно узнать, как потенциальные клиенты сегодня решают проблему, которую собирается решить ваш продукт, и довольны ли они существующим на рынке решением.
Намного легче приобрести клиентов, которые чем-то недовольны, нежели тех, у которых нет четкой необходимости в вашем продукте. Наконец, я всегда задаю один открытый вопрос и спрашиваю, нет хотели ли бы они дать свою оценку или мнение новому продукту.
«Какой у вас общий объем целевого рынка?» — ключевой вопрос, который зададут инвесторы о вашей бизнес-идее, и количественные исследования — хороший способ найти ответ.
Если ответы более 40% респондентов попадут в две внутренние категории круга на рисунке ниже (доступный объем рынка и реально достижимый объем рынка), то ваш продукт, скорее всего, понравится основной аудитории. Если нет — постарайтесь найти сегменты, которые пересекают этот порог.
Каков размер этих сегментов и можно ли построить для них большую компанию? Мой клиент — компания-автосервис — понравилась владельцам автомомашин (большой сегмент потребителей), а некоторые из сегментов были еще шире, что придало нам уверенности в их будущем.
Отлично, когда людям нравится ваш продукт настолько, что они готовы дать развернутый ответ на вопрос о нем. Во время проверки идеи автосервиса, многие отвечали: «Звучит классно. Где я могу зарегистрироваться?» Кто-то говорил, что будет рад рассказать о компании своим друзьям. Оба результата предполагают, что люди будут готовы платить за продукт, а не просто выражают заинтересованность в гипотетической версии продукта и что «сарафанное радио» может стать существенным источником клиентов.
2000 рублей за 200 ответов, полученные методом случайной выборки. Цена возрастет, если вы выбираете узкую целевую аудиторию или захотите опросить большее число людей.
3. Проверьте идею стартапа с помощью целевой рекламы
Потенциальный клиент, на словах интересующийся вашим продуктом, это одно. Реальный покупатель — совсем другое. Без работающего продукта далеко не уйдешь, но вы можете приблизиться к потенциальным клиентам, используя целевую рекламу: так вы можете проверить, готовы ли они на следующий шаг, например, встать на лист ожидания.
Важно запустить пробную рекламную кампанию на потенциальном рынке. Если люди уже ищут какие-то решения, лучше всего начать с поиска и проверить уровень спроса в Google AdWords. Если рынка на ваш продукт еще не существует, лучше всего начать на фейсбуке, так как платформа лучше подходит для новинок.
Чаще всего я проверяю новые идеи на фейсбуке. В нем можно быстро начать работу, создав целевую страницу, на которой потенциальные клиенты могут зарегистрироваться и попасть в список ожидания. Учитывая возможности фейсбука таргетировать посты, примените то, что вы узнали на втором этапе, чтобы показать рекламу нужным людям, наиболее заинтересованным в вашем продукте.
Воспользуйтесь конструктором сайтов, чтобы создать простую целевую страницу. Затем придумайте несколько концепций рекламы и загрузите фотографии в фейсбук.
Рекомендую использовать по крайней мере четыре креативные рекламные концепции — то есть, четыре разных лендинга, так как заранее трудно предугадать, какая из концепций «выстрелит». Разнообразие увеличит шансы на успех.
Последний шаг — самый интересный. Вы выбираете цель и наблюдаете за тем, как рынок реагирует на вашу бизнес-идею. Здесь полезно иметь некоторый опыт работы с фейсбуком, поскольку это мощная платформа, на ней реально учишься. После того, как к вам начнут поступать имейлы от заинтересованных лиц, сразу же свяжитесь с ними — начинайте диалог как можно скорее. Эти люди могут стать для вас отличным ресурсом, когда ваша идея приблизится к реализации. Более того, они могут стать вашими первыми клиентами.
В идеале вы узнаете стоимость затрат на приобретение клиента. Разделите затраты на регистрацию и на процент предполагаемых клиентов. Вы также узнаете, какой тип рекламы работает лучше всего.
Стремитесь вовлекать людей в общение. Если люди отмечают в комментариях друзей или отвечают в разговоре, это заинтересует и других людей.
«Сарафанное радио может служить отличным пропеллером для компаний, ориентированных на потребителей, и если они рассказывают друг другу о вашем предприятии — это отличный знак».
Лучше рассчитывать примерно на 30 000 рублей. В зависимости от спроса на сегмент рынка, где находятся ваши потенциальные клиенты, за эту цену вы можете получить около 50 тысяч показов рекламы. Ориентируйтесь на кликабельность (CTR) ссылки в 1% и 15% регистраций пользователя в системе.
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!