Проработка бизнес идеи и маркетинговое исследование

Те, кто сталкивался с заказом анализа рынка и маркетинговых исследований у известных компаний, знают, что более-менее полезный отчет можно получить за 2-3 месяца работы со стоимостью от 100 000 рублей.

Но в большинстве случаев предпринимателю требуется ответ всего на один вопрос: «Попрёт или нет?». А уже потом, «если попрёт, то как сильно?» в виде цифр и быстрой аналитики, обратной связи с первыми потенциальными клиентами.

Можно, конечно, воспользоваться услугами агентств и бизнес-аналитиков попроще или самим составить анкету и выйти на улицу… Но как мы все знаем, everybody lies, и данные могут быть сильно искажены. То есть толку от такого исследования будет ноль.

Я предлагаю другой подход. Не важно, будет ли это интернет-магазин, бутик в торговом центре или новое производство – еще до запуска можно изучить спрос, объем аудитории и просчитать сроки окупаемости проекта. Согласитесь, неприятно потратить полгода на запуск и рекламу бизнеса полгода и несколько сотен тысяч рублей (а то и миллионов), чтобы понять, что он «не выстрелил».

Мой вариант – это «многоходовочка», но выполнение только первого этапа, о котором пойдет речь, уже хорошо отвечает на указанный выше вопрос.

Что мы будем использовать? Конечно, интернет. Сейчас все быстро меняется – настроение покупателей, технологии, тренды в дизайне, поэтому нам тоже важно проверить свою бизнес идею как можно быстрее. Желательно, уже вчера, верно?

Путь исследования следующий:

1. Сделать 1-5 одностраничников. Да-да, я в курсе, всех уже от них тошнит, но мы должны экономить время;
2. Лить на них трафик из контекстной рекламы Я.Директ, но несколько иначе, чем в классической рекламе лендингов;
3. Отслеживать статистику и обратную связь.

Итак, по шагам.

Одностраничники

Даже если у вас целый каталог продуктов или услуг, имеет смысл выбрать 1-5 самых потенциально популярных и продаваемых. И именно под них сделать лендинги.

Почему максимум пять? Потому что ссылок в одно объявление Я.Директ можно только пять добавить (включая «быстрые ссылки») да и времени у нас всего неделя.

Хороший вариант – использовать один из популярных конструкторов, чтобы собрать все в более-менее приличном виде и не тратиться на дизайн и верстку. В этом случае домен+стоимость сервиса обойдутся в 1,5-2 тысячи рублей.

Ремарка по внешнему виду лендинга. Все зависит от ожиданий вашей аудитории, поэтому часто «крутой» дизайн будет пустой тратой времени и денег. Вряд ли сейчас можно удивить пользователей красивой картинкой.

Работает даже такое (иногда современный дизайн просто отпугивает):

Страницу лучше делать в минималистичном варианте:

• Только самое важное: какую проблему и как решаем, сколько стоит, чем лучше конкурентов;
• Призыв к действию (звонок, письмо, регистрация, предзаказ, т.е. все, что можно посчитать и связать с каналом рекламы);
• Либо даем что-то бесплатное за контакты, как в примере выше (а ссылку на это бесплатное присылаем на почту или в SMS).

Льём трафик

Важный момент: нам нужно очень много трафика (много это применительно к нашей нише) и он должен быть как можно дешевле. Например, минимальная стоимость, по которой мне удавалось привести целевого посетителя на сайт подбора авто с пробегом – 4 рубля.

Как получить много дешевого целевого трафика?

Здесь нужно вспомнить, что рекламу мы будем давать в Я.Директ, у которого есть большая партнерская сеть. Отличие показов рекламы в РСЯ от поисковой выдачи в том, что в партнерке объявления покажут исходя из истории вашего поиска. То есть конкретно вам. По вашим интересам. Поэтому в одном рекламном блоке вы можете наблюдать совершенно разную рекламу в зависимости от того, что искали ранее.

На всякий случай, РСЯ это сайты-партнеры Яндекса, на которых показываются блоки рекламы. Вы наверняка встречали их на любимых сайтах, в почте и еще много где. Выглядят они примерно вот так:

Еще раз напомню: реклама показывается по интересам. И тут один очень интересный момент: один и тот же человек в разное время является потребителем совершенно разных вещей. Утром он может искать такси для поездки на работу, в обед – где недорогой бизнес-ланч, а вечером – из чего построить будущий дом. Это называется целевые состояния.

Что это означает? То, что если мы рекламируем строительную компанию, то вполне можем попасть в свою целевую аудиторию, показывая рекламу по фразам, не связанным с домами напрямую или вообще не имеющим к ним отношения. Такую рекламу в РСЯ вполне пропустят.

Я думаю, принцип понятен?

Еще один приятный момент: реклама бизнес-ланча и такси стоят гораздо дешевле, чем домов, поэтому мы не только не бодаемся на узком пятачке с конкурентами, но и сильно экономим.

Собираем фразы для показа рекламы

Поскольку трафика нам нужно много, то и фраз тоже потребуется не 10 и даже не 100. Их нужно минимум несколько тысяч. Поэтому вручную мы никак это не сделаем. Необходима автоматизация. Для сбора подойдут любое ПО для парсинга Я.Вордстата или сервисы с уже готовыми базами ключевых фраз.

Что собираем? Фразы, которые описывают (в любых формах и сочетаниях):

• Услуги;
• Продукты;
• Проблему;
• Продукты и услуги конкурентов;
• Названия компаний-конкурентов и их сайтов;
• Интересы потенциальных клиентов (ассоциативные фразы из правой колонки Я.Вордстат). Например, если вы хотите продать гаджет для автолюбителя, то его интересуют штрафы ГИБДД, изменения правил, где камеры стоят и т.п.

Сколько собираем: минимум несколько тысяч фраз с популярностью от 250-300 в месяц (меньше смысла нет, т.к. Я.Директ просто не сможет просчитать, где по таким низкочастотным фразам показывать рекламу).

На этом же этапе мы понимаем, стоит ли вообще этим заниматься (по количеству фраз и оценке Я.Директом объема аудитории).

Составляем объявления

Немногие знают, что в Директе кроме ручного добавления объявлений и Коммандера есть выгрузка и загрузка в формате Excel. Это супер удобно, когда у вас очень много фраз и всего несколько однотипных объявлений.

По тому, как именно работать с выгрузкой xls, текстами, картинками и прочему, есть масса ресурсов. Останавливаться на этом не будем.

Уточню только несколько моментов:

• В объявления обязательно добавляем мотивирующую картинку, т.к. в РСЯ от этого сильно зависит желание кликнуть;
• Картинка к объявлению будет показываться при минимальной ставке 3 рубля;
• Делаем несколько вариантов объявлений для одних и тех же ключевых фраз, чтобы максимально привлекать трафик;
• Ставим на остальные лендинги «быстрые ссылки».

После модерации закидываем денежку на баланс рекламной кампании и запасаемся попкорном.

Смотрим посещаемость и отслеживаем обратную связь

Как определить, что трафик действительно целевой (с помощью Я.Метрики):

1. Люди не дураки и понимают, что переходят по рекламному объявлению на сайт, где предложат что-то купить;
2. Процент отказов не намного выше, чем у рекламы «в лоб» по точным горячим фразам, напрямую связанным с товаром/услугой (можно параллельно запустить такую кампанию, чтобы убедиться в правдивости моих слов);
3. Время, проведенное на страницах – от минуты и более;
4. Отсматриваем выборочно веб-визор и вносим изменения в лендинги;
5. Наличие стабильной обратной связи – письма, записи звонков и т.п.

Пример результата (это как раз про постройку частных домов)

Динамика:

Качество аудитории:

Звонки:

Итоги

Это, конечно, не серебряная пуля, но хороший вариант быстро понять, имеет ли право на существование ваш новый бизнес.

Подытожу, в чем преимущество такого подхода в отличие от классики?

1. Это быстро (понятно, что есть еще бизнесы с сезонностью, но…) – всего 1-2 недели;
2. Стоимость исследования от 20-30 тысяч рублей, включая затраты на лендинги и рекламу;
3. Достоверные данные – объем аудитории, поведение на сайте, контакты реальных покупателей;
4. Узнаем много нового о том, как в действительности используют вашу продукцию;
5. Есть реальное понимание затрат на рекламу и выхлоп в плане продаж;
6. Расширение охвата аудитории;
7. Данные веб-аналитики о том, как нужно улучшить рекламную кампанию и сайт.

Следующие этапы «многоходовки» – это проработка и запуск полноценного сайта/бизнеса с учетом полученной статистики.

А как проводите исследования Вы?