Прогнозирование продаж при разработке бизнес плана
Одной из главных целей любого коммерческого проекта является получение прибыли, которое происходит в результате осуществления продаж. Для того, чтобы понять какой примерный уровень мы можем получить от реализации проекта, какие на какие мощности производства рассчитывать и т.д., составляется прогноз продаж. В этой статье мы рассмотрим, что представляет собой прогноз продаж, как и с какой частотой он составляется, и для чего предприятию прогнозировать свою деятельность.
Что такое прогноз продаж
Прогноз продаж — это документ, разрабатываемый аналитической службой предприятия или независимой консалтинговой организацией, и представляющий собой результат расчета объемов реализации производимых товаров или услуг. Разрабатывается прогноз продаж может разными методами:
— На основе показателей продаж фирмы за предыдущие периоды;
— На основе статистических данных по другим аналогичным предприятиям в отрасли;
— На основе экспертных оценок (как правило, для инновационных продуктов, когда нет данных за предыдущие периоды и нет аналогичных предприятий);
— На основе исследования потребительских предпочтений (массовые опросы, интервьюирование целевых групп, исследование фокус-групп).
Для чего предприятию прогнозировать показатели продаж и с какой частотой это делать
Прогнозирование и планирование деятельности предприятия — это неотъемлемые составляющие успешного развития любого проекта. Планирование позволяет пошагово выстраивать стратегию достижения целей и помогает избежать многих рисков. В свою очередь прогнозирование становится необходимым, когда мы хотим понять, что мы можем получить в результате достижения поставленных целей.
Прогноз продаж — это ключевой ориентир при составлении производственной программы, определении оптимального использования производственных мощностей, планировании безубыточного объема выпуска. Прогнозирование продаж включает в себя анализ емкости рынка, эластичности и величины спроса.
Еще одним аргументом в пользу составления прогноза продаж является то, что реализуемость и адекватность составления смет и бюджетов компании напрямую зависит от корректности планируемых объемов реализации товаров и услуг, объема будущей выручки и т.д.
При использовании действительно эффективных технологий продаж вам удастся выйти на запланированные показатели.
Таким образом, прогнозирование продаж — это неотъемлемый элемент бизнес-планирования. Самостоятельно непрофессионалу порой сложно заняться разработкой различных прогнозов и бизнес-планов. Для того, чтобы облегчить этот процесс советуем вам скачать образец готового бизнес-плана в вашей сфере ведения бизнеса. Именно наличие образца с четкой структурой всех разделов и методикой расчетов поможет вам при составлении конкретного бизнес-плана.
Рекомендуемая частота составления прогноза продаж:
- Для очень крупных компаний: каждый год
- Для крупных компаний: каждые пол года
- Для средних компаний: каждый квартал
- Для малого и микро бизнеса: каждый месяц
Как составить прогноз
При составлении прогноза продаж в стоимостном выражении необходимо учитывать также влияние налогов, особенно косвенных — величина которых включается в стоимость реализуемой продукции. Но если компания включает в себя несколько фирм, охватывающих несколько направлений деятельности, где применяются, например, разные ставки НДС, то в таком случае лучше составлять прогноз также в стоимостном выражении, но без учета НДС.
Можно выделить следующие основные шаги, которые нужно будет сделать для того, чтобы составить прогноз продаж:
— Оценить величину имеющегося спроса на данную продуктовую группу в регионе реализации продукции;
— Оценить общий уровень социально-экономического развития региона и средний уровень доходов населения;
— Проанализировать долю конкурентов на рынке;
— На основе производственной программы и мощностей оборудования определить возможный объем производства;
— Оценить объемы реализации за предыдущие периоды;
— Путем объединения вышеперечисленных этапов разрабатывается прогноз продаж фирмы.
Самое главное при разработке прогноза учитывать влияние следующих факторов:
— Сезонность продаж. Ряд бизнесов имеет сезонный характер реализации продукции, когда основной спрос приходится только на определенные месяцы/периоды года. Примером может служить производство строительных материалов. Поскольку пик строительства приходится на весенне-летние месяцы, то большая часть продаж также приходится на это время.
— Место расположения торговой точки, что напрямую влияет на объем продаж. Коротко этот фактор можно обозначить как — проходимость. Данный фактор имеет значения не только при составлении прогноза, но и при разработке самой концепции предприятия. Удачное расположение торговой точки — иногда становится главных фактором успеха предприятия. Примером может быть бизнес (торговая точка) по продаже готового кофе в формате «to go». Такой проект будет низко рентабельным, если точка продаж будет расположена не в многолюдном месте (особенно с учетом стоимости оборудования). И станет высоко прибыльным (особенно в утренние часы), если расположить его в месте с высокой проходимостью, например, вблизи делового центра/офисного комплекса.
— Инфляционное влияние — еще один важный фактор при прогнозировании любых стоимостных показателей. Инфляция может значительно снизить реальную стоимость реализуемой продукции и соответственно доходы от продаж. Для определения оптимальной ставки ожидаемой инфляции можно ориентироваться на данные макроэкономической статистики или на прогнозы Центрального банка, Министерства экономики и т.д.
— Политическая ситуация в стране и в мире. Политика и экономика неразрывно связаны и взаимовлияют друг на друга. Например, обострение политических конфликтов может стать причиной санкций на некоторые категории товаров, вызвать сокращение объемов продаж за границу или трудности с поставкой оборудования и т.д.
— Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ определяют целесообразность осуществления продаж. Только если прогнозируемая рентабельность продаж будет выше, чем ставка процента по банковским вкладам, целесообразными будут производство и последующие продажи.
Методы прогнозирования продаж
Существует два базовых подхода при разработке прогноза продаж:
- Планирование на основе данных по уже достигнутому объему реализации (данные внутрифирменного учета за предыдущий период);
- Планирование “с нуля” — то есть без учета предшествующих продаж (чаще когда их и не было), ориентируясь только на будущие цели продаж.
Для планирования «от достигнутого» основой служит информация о динамике продаж (в натуральном и стоимостном выражении) за предыдущий период, сопоставимый как по продолжительности, так и по сезонности с плановым. При этом следует заметить, что возникает трудность с выполнением данного требования, поскольку продажи обычно прогнозируются в IV квартале, когда год еще не закончился и итоги по нему не подведены.
Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.
Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше. Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.
Связь прогнозирования и бизнес-плана
Бизнес-план — это комплексный документ, который направлен на достижение целей компании, основными их которых являются выполнение плана производства и получение прибыли. Эти две главные цели невозможно достичь без осуществления продаж и всех сопутствующих им мероприятий. Вообще любой бизнес-план включает в себя такие разделы, как:
— Анализ рынка;
— Производственная программа (в том числе описание строительства, оборудования и др.)
— Инвестиционный план;
— Маркетинговая стратегия и план продаж;
— Операционные расходы;
— Доходы проекта.
Как видно, прогноз продаж так или иначе связан с каждым из представленных разделов бизнес-плана. Поэтому прогнозирование продаж — важнейшая часть при разработке бизнес-плана.
Например, если вы задумаете заняться производством искусственного мрамора, то сделать правильный прогноз продаж необходимо. Бизнес-план производства искусственного мрамора поможет вам разобраться с этим и многими другими вопросами.
Основные выводы
Подводя итог вышесказанному, отметим, что прогнозирование — это сложный, но важный процесс при развитии любого бизнеса. Правильно составленный прогноз продаж позволит эффективно реализовать продукцию, избежать остатков и потерь продукции, и главное — оценить целесообразность запуска предприятия в ходе сравнения прогнозируемого уровня продаж и величины необходимых инвестиций. Чтобы правильно самостоятельно разработать бизнес-план советуем вам ориентироваться на уже готовые образцы таких документов. Готовый бизнес-план можно скачать, например, на сайте организации, специализирующейся бизнес-планированием. Также можно обратиться к специалистам этих организацией за разработкой бизнес-плана «под ключ» с учетом индивидуальных особенностей вашего проекта, выбранной отрасли, региона, в котором планируется реализация.
Прогноз продаж – один из важных этапов ведения бизнеса: предприниматель должен иметь представление о том, сколько он продаст, на какую сумму, с какой рентабельностью. Причем, это должно быть не просто предположение о том, что «было бы неплохо»: прогноз продаж должен готовиться тщательно, иметь под собой весомую базу. Методы прогнозирования продаж бывают разными, начиная от элементарных, заканчивая теми, которые составляются с помощью сложных математических инструментов.
Содержание:
1. Чем отличается прогноз продаж от плана?
2. Методы прогнозирования продаж
Скачать материалы по расчету объемов продаж:
Чем отличается прогноз продаж от плана?
«План» и «Прогноз продаж» – это далеко не одно и тоже, это термины, обозначающие разные элементы управления.
План – директивное понятие, это задача, которая ставится перед менеджером, задача, которую тот должен выполнить.
Скачать шаблон плана отдела продаж
Скачать шаблон журнала учета выполнения заказов покупателей
Скачать образец должностной инструкции менеджера по продажам
Прогноз – предположение о том, что в некой перспективе магазин продаст определенное количество товара. Прогноз – это не задача, которую необходимо выполнить, это именно предположение о том, как может развиваться бизнес.
Прогноз всегда имеет под собой определенную базу, он никогда не делается из предположений, связанных, например, с желанием предпринимателя получить ту или иную выгоду в каком-то периоде. Прогнозирование всегда основывается на определенной базе.
Обычно базой для прогнозирования являются данные о предыдущих объемах. Самый элементарный случай прогнозирования выглядит следующим образом:
Если предприниматель продал товаров в прошлом месяце на 1,5 миллиона рублей, то при прочих неизменных условиях (магазин будет стоять в том же месте, проходимость будет такая же, в районе не появится серьезный конкурент, доходы населения резко не сократятся и т. д.) в следующем месяце объемы продаж составят не менее 1,5 миллионов рублей.
Читайте также: Как составить прайс-лист для покупателей
Это уже прогноз, который имеет под собой основания и элементарный расчет. На его основе предприниматель поставит перед своими менеджерами задачи на планируемый месяц: реализовать продукции в общем объеме на 1,5 миллиона рублей.
Это еще одно отличие плана от прогноза: план строится на основе прогноза – сначала производится прогнозирование параметров бизнеса (объемы реализации, рентабельность) на определенный период времени (месяц, год), после этого спрогнозированные показатели указываются в планы и раздаются в работу менеджерам.
По времени делятся на:
- Краткосрочные – на периоды в течение 1 года: на месяц, квартал, полугодие и год.
- Среднесрочные – это обычно на период от 1 до 3 лет.
- Долгосрочные – больше 3-5 лет.
Прогнозировать продажи можно с помощью товароучетной программы Бизнес.Ру. С ее помощью можно анализировать выручку, себестоимость и наценку, подсчитывать рентабельности продукции и делать закупки на основе динамики продаж. Попробовать все возможности программы Бизнес.Ру можно бесплатно>>>
Читайте также: Как заработать на рынках, растущих в кризис: опыт предпринимателей
Методы прогнозирования продаж
В практической деятельности применяют три основных метода:
- Метод экспертных оценок.
- Анализ временных рядов.
- Казуальный метод.
Метод экспертных оценок
То, что было рассмотрено в качестве примера выше, является также элементарным примером первого метода. Метод экспертных оценок заключается в том, что определение тех или иных параметров бизнеса, включая объемы реализации, строится на мнении экспертов и специалистов в той или иной сфере деятельности.
Например, предприниматель, торгующий алкогольными напитками, пивом может спрогнозировать то, как успешно будет развиваться его бизнес в ближайшей перспективе, на основе выводов экспертов в этой области. Если эксперты говорят, что в следующем году рынок «просядет» на 12% (это пример, естественно), то и предприниматель вполне обосновано может просчитать возможное падение своих продаж на уровень около 12%.
Обратно, если специалисты говорят, что, например, в 4 квартале рынок мяса и колбасных изделий вырастет на 16%, то владелец мясного магазина может прогнозировать рост и своей реализации примерно на эту же относительную величину. Соответственно, перед менеджерами будут ставиться более амбициозные задачи с повышенными индивидуальными плановыми показателями.
Для применения метода экспертных оценок представители более крупного ритейла могут не только использовать мнения экспертов и аналитиков, которые находятся в открытом и бесплатном доступе, например, в интернете. Более крупные фирмы могут заказывать отдельные маркетинговые исследования: тогда эксперты и аналитики проведут более тщательный анализ и составят более точный прогноз для продаж конкретно для этого магазина (сети).
Читайте также: 14 способов как привлечь клиентов в свой магазин
Анализ временных рядов
Это методы прогнозирования, когда прогнозирование базируется на данных о предыдущих продажах. Обычно для этих целей лучше брать объемы за прошедший год по месяцам. Если фирма только начала свою деятельность, например, магазин открылся всего 1-2 месяца назад, то в этом случае прогнозирование необходимо строить, исходя из других параметров, например, общих тенденций на рынке и т. д. А когда бизнесу исполнится год и более, применять другие методы расчета.
Для анализа временных рядов, для того, как рассчитать прогноз продаж, необходимо показатели реализации сначала выписать в таблицу пол месяцам. Для этого лучше использовать всем известное офисное приложение Excel.
2015 год | 2016 год ПРОГНОЗ | ||
1 | 2 | 3 | 4 |
Месяц | Продажи, руб. | Рост | |
Январь | 150212 | 156220 | |
Февраль | 160547 | 107% | 166969 |
Март | 170654 | 106% | 177480 |
Апрель | 180321 | 106% | 187534 |
Май | 184654 | 102% | 192040 |
Июнь | 190365 | 103% | 197980 |
Июль | 197398 | 104% | 205294 |
Август | 200012 | 101% | 208012 |
Сентябрь | 201587 | 101% | 209650 |
Октябрь | 210964 | 105% | 219403 |
Ноябрь | 210954 | 100% | 219392 |
Декабрь | 220457 | 105% | 229275 |
ГОД | 2278125 | 104% | 2369250 |
Временные ряды – это данные о продажах (колонка 2) в каждом месяце (колонка 1) прошедшего года. В нашем примере проведен анализ объемов в 2015 году, на основе которого реализация продукции спрогнозирована на 2016 год.
Читайте также: Как контролировать продажи своих сотрудников с помощью программ автоматизации
В таблице анализ временных рядов проведен с целью выявления тренда. Мы видим, что в январе товаров продали в магазине на 150212 рублей, а в феврале уже на 160547 рублей. Рост составил 7%.
В колонке 3 рассчитан рост в каждом месяце по сравнению с предыдущим, например, в августе по сравнению с июлем рост продаж составил всего 1%, а в декабре по сравнению с ноябрем уже 6%. При этом среднемесячный прирост в 2015 году составил 4% (последняя строка колонки 3).
Далее мы прогнозируем наши продажи на следующий, 2016-й, год: для этого ежемесячные данные прошлого года записываем в соответствующий месяц следующего года, но с увеличением на среднемесячный тренд (4%).
Получается, что если в январе 2015 года мы продали товаров на 150212 рублей, то на январь следующего года мы продадим на сумму в объеме 156220 рублей, то есть, на 4% больше.
Годовой же объем реализации в магазине также вырастет на 4%: с 2,3 миллионов рублей до 2,4 миллионов рублей.
В Excel все эти указанные расчеты делаются элементарно: формулы проставляются вручную один раз, в следующие ячейки копируются. Специальных знаний для этого не требуется.
Читайте также: Как вести учет клиентов: программа для учета клиентов и заказов
Анализ временных рядов с учетом сезонности
Данные о прошлых продажах необходимо анализировать также для того, чтобы определить, насколько торговля сезонна и объемы их отличаются по периодам. Рассмотрим другой пример.
2015 год | 2016 год ПРОГНОЗ | ||
1 | 2 | 3 | 4 |
Месяц | Продажи, руб. | Рост | |
Январь | 150212 | 156220 | |
Февраль | 160547 | 107% | 166969 |
Март | 170654 | 106% | 177480 |
Апрель | 165654 | 97% | 172280 |
Май | 164215 | 99% | 170784 |
Июнь | 154021 | 94% | 160182 |
Июль | 148024 | 96% | 153945 |
Август | 154213 | 104% | 160382 |
Сентябрь | 192001 | 125% | 199681 |
Октябрь | 210964 | 110% | 219403 |
Ноябрь | 210954 | 100% | 219392 |
Декабрь | 220457 | 105% | 229275 |
ГОД | 2101916 | 104% | 2185993 |
Проанализировав данные за прошлый 2015 год, мы видим, что в летний период времени с апреля по июль включительно, наблюдалась сезонность, объемы продаж падали – снижение в столбце 3.
Соответственно, применяя значения тренда с поправкой на сезонность, мы составили правильный прогноз для продаж на следующий год.
Читайте также: Как составить правильное продающее коммерческое предложение
Методы прогнозирования и анализ временных рядов необходим для следующего:
- Прогнозирование объема продаж: предприниматель знает с большой долей вероятности, сколько он продаст в следующем периоде с разбивкой по месяцам. Тем самым, он выдаст менеджерам по продажам актуальные планы.
- В связи с сезонностью, если она есть, предприниматель, во-первых, закупит товара столько, сколько нужно, не допустив затоваривания и выведения из оборота тем самым денежных средств. Во-вторых, он скорректирует в плановом периоде свои затраты, снизив их в периоды сезонного снижения деловой активности.
Читайте также: Как создать отдел продаж и организовать его работу
Казуальные методы прогнозирования
Это когда прогнозирование объема продаж основано на влиянии факторов. На продажи влияют различные факторы:
- Сезонность.
- Проходимость.
- Инфляция.
- Налоговая система в стране.
- Политическая ситуация в стране и в мире.
- Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ.
- Законы.
В той или иной степени все эти факторы влияют на прогнозирование объема продаж как в отрасли, так и по каждому отдельному магазину. Соответственно, прогнозируя свою деятельность, какие-то из этих факторов нужно по возможности также учитывать.
Например, изменений учетной ставки ЦБ окажет влияние на объемы продаж не в ближайшее время, а в среднесрочной и долгосрочной перспективе: снижение приведет к удешевлению и росту доступности кредита, соответственно приведет к увеличению продаж в некоторых видах ритейла.
В краткосрочной перспективе на прогноз продаж, точнее, на уровень активности могут оказать влияние такие факторы, как, например, изменение уровня инфляции: очевидно, что рост цен в целом в стране приведет к снижению продаж.
Читайте также:Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха
Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.
Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше.
Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.
Читайте также: Как эффективно продавать услуги по телефону
Интересные статьи:
1. Что такое демпинг цен? Как справиться с демпингом конкурентов?
2. Как вести учет клиентов
3. Видеомаркетинг как способ увеличения продаж