Прогнозирование и планирование бизнес план

Одной из главных целей любого коммерческого проекта является получение прибыли, которое происходит в результате осуществления продаж. Для того, чтобы понять какой примерный уровень мы можем получить от реализации проекта, какие на какие мощности производства рассчитывать и т.д., составляется прогноз продаж. В этой статье мы рассмотрим, что представляет собой прогноз продаж, как и с какой частотой он составляется, и для чего предприятию прогнозировать свою деятельность.

Что такое прогноз продаж

Прогноз продаж — это документ, разрабатываемый аналитической службой предприятия или независимой консалтинговой организацией, и представляющий собой результат расчета объемов реализации производимых товаров или услуг. Разрабатывается прогноз продаж может разными методами:

— На основе показателей продаж фирмы за предыдущие периоды;

— На основе статистических данных по другим аналогичным предприятиям в отрасли;

— На основе экспертных оценок (как правило, для инновационных продуктов, когда нет данных за предыдущие периоды и нет аналогичных предприятий);

— На основе исследования потребительских предпочтений (массовые опросы, интервьюирование целевых групп, исследование фокус-групп).

Для чего предприятию прогнозировать показатели продаж и с какой частотой это делать

Прогнозирование и планирование деятельности предприятия — это неотъемлемые составляющие успешного развития любого проекта. Планирование позволяет пошагово выстраивать стратегию достижения целей и помогает избежать многих рисков. В свою очередь прогнозирование становится необходимым, когда мы хотим понять, что мы можем получить в результате достижения поставленных целей.

Прогноз продаж — это ключевой ориентир при составлении производственной программы, определении оптимального использования производственных мощностей, планировании безубыточного объема выпуска. Прогнозирование продаж включает в себя анализ емкости рынка, эластичности и величины спроса.

Еще одним аргументом в пользу составления прогноза продаж является то, что реализуемость и адекватность составления смет и бюджетов компании напрямую зависит от корректности планируемых объемов реализации товаров и услуг, объема будущей выручки и т.д.

При использовании действительно эффективных технологий продаж вам удастся выйти на запланированные показатели.

Таким образом, прогнозирование продаж — это неотъемлемый элемент бизнес-планирования. Самостоятельно непрофессионалу порой сложно заняться разработкой различных прогнозов и бизнес-планов. Для того, чтобы облегчить этот процесс советуем вам скачать образец готового бизнес-плана в вашей сфере ведения бизнеса. Именно наличие образца с четкой структурой всех разделов и методикой расчетов поможет вам при составлении конкретного бизнес-плана.

Как составить прогноз

При составлении прогноза продаж в стоимостном выражении необходимо учитывать также влияние налогов, особенно косвенных — величина которых включается в стоимость реализуемой продукции. Но если компания включает в себя несколько фирм, охватывающих несколько направлений деятельности, где применяются, например, разные ставки НДС, то в таком случае лучше составлять прогноз также в стоимостном выражении, но без учета НДС.

Можно выделить следующие основные шаги, которые нужно будет сделать для того, чтобы составить прогноз продаж:

— Оценить величину имеющегося спроса на данную продуктовую группу в регионе реализации продукции;

— Оценить общий уровень социально-экономического развития региона и средний уровень доходов населения;

— Проанализировать долю конкурентов на рынке;

— На основе производственной программы и мощностей оборудования определить возможный объем производства;

— Оценить объемы реализации за предыдущие периоды;

— Путем объединения вышеперечисленных этапов разрабатывается прогноз продаж фирмы.

Самое главное при разработке прогноза учитывать влияние следующих факторов:

— Сезонность продаж. Ряд бизнесов имеет сезонный характер реализации продукции, когда основной спрос приходится только на определенные месяцы/периоды года. Примером может служить производство строительных материалов. Поскольку пик строительства приходится на весенне-летние месяцы, то большая часть продаж также приходится на это время.

— Место расположения торговой точки, что напрямую влияет на объем продаж. Коротко этот фактор можно обозначить как — проходимость. Данный фактор имеет значения не только при составлении прогноза, но и при разработке самой концепции предприятия. Удачное расположение торговой точки — иногда становится главных фактором успеха предприятия. Примером может быть бизнес (торговая точка) по продаже готового кофе в формате «to go». Такой проект будет низко рентабельным, если точка продаж будет расположена не в многолюдном месте (особенно с учетом стоимости оборудования). И станет высоко прибыльным (особенно в утренние часы), если расположить его в месте с высокой проходимостью, например, вблизи делового центра/офисного комплекса.

— Инфляционное влияние — еще один важный фактор при прогнозировании любых стоимостных показателей. Инфляция может значительно снизить реальную стоимость реализуемой продукции и соответственно доходы от продаж. Для определения оптимальной ставки ожидаемой инфляции можно ориентироваться на данные макроэкономической статистики или на прогнозы Центрального банка, Министерства экономики и т.д.

— Политическая ситуация в стране и в мире. Политика и экономика неразрывно связаны и взаимовлияют друг на друга. Например, обострение политических конфликтов может стать причиной санкций на некоторые категории товаров, вызвать сокращение объемов продаж за границу или трудности с поставкой оборудования и т.д.

— Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ определяют целесообразность осуществления продаж. Только если прогнозируемая рентабельность продаж будет выше, чем ставка процента по банковским вкладам, целесообразными будут производство и последующие продажи.

Методы прогнозирования продаж

Существует два базовых подхода при разработке прогноза продаж:

Планирование на основе данных по уже достигнутому объему реализации (данные внутрифирменного учета за предыдущий период);
Планирование “с нуля” — то есть без учета предшествующих продаж (чаще когда их и не было), ориентируясь только на будущие цели продаж.

Для планирования «от достигнутого» основой служит информация о динамике продаж (в натуральном и стоимостном выражении) за предыдущий период, сопоставимый как по продолжительности, так и по сезонности с плановым. При этом следует заметить, что возникает трудность с выполнением данного требования, поскольку продажи обычно прогнозируются в IV квартале, когда год еще не закончился и итоги по нему не подведены.

Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.

Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше. Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.

Связь прогнозирования и бизнес-плана

Бизнес-план — это комплексный документ, который направлен на достижение целей компании, основными их которых являются выполнение плана производства и получение прибыли. Эти две главные цели невозможно достичь без осуществления продаж и всех сопутствующих им мероприятий. Вообще любой бизнес-план включает в себя такие разделы, как:

— Анализ рынка;

— Производственная программа (в том числе описание строительства, оборудования и др.)

— Инвестиционный план;

— Маркетинговая стратегия и план продаж;

— Операционные расходы;

— Доходы проекта.

Как видно, прогноз продаж так или иначе связан с каждым из представленных разделов бизнес-плана. Поэтому прогнозирование продаж — важнейшая часть при разработке бизнес-плана.

Например, если вы задумаете заняться производством искусственного мрамора, то сделать правильный прогноз продаж необходимо. Бизнес-план производства искусственного мрамора поможет вам разобраться с этим и многими другими вопросами.

Основные выводы

Подводя итог вышесказанному, отметим, что прогнозирование — это сложный, но важный процесс при развитии любого бизнеса. Правильно составленный прогноз продаж позволит эффективно реализовать продукцию, избежать остатков и потерь продукции, и главное — оценить целесообразность запуска предприятия в ходе сравнения прогнозируемого уровня продаж и величины необходимых инвестиций. Чтобы правильно самостоятельно разработать бизнес-план советуем вам ориентироваться на уже готовые образцы таких документов. Готовый бизнес-план можно скачать, например, на сайте организации, специализирующейся бизнес-планированием. Также можно обратиться к специалистам этих организацией за разработкой бизнес-плана «под ключ» с учетом индивидуальных особенностей вашего проекта, выбранной отрасли, региона, в котором планируется реализация.

Источник

Сущность прогнозирования и его виды

Термин «прогноз» происходит от греческого «prognosis» и обозначает предсказание, предвидение о развитии чего-либо, базирующееся на определенных данных.

Прогнозирование представляет собой оценку, предсказание, предвидение будущего развития выбранного объекта исследования.

Оно должно быть первоначальным в отношении планирования. Главной целью прогнозирования является разработка научных предпосылок принятия управленческих решений. Эти предпосылки состоят из:

анализа закономерностей и тенденций изменения объекта управления;
альтернативного предвидения его будущего развития;
оценки результатов воздействия на предвидимые процессы в объекте исследования.

В среде нарастающих тенденций глобализации и ускоренного развития научно-технического прогресса резко растет уровень неопределенности в последующем развитии объектов управления, растет стоимость ошибки управленческого решения. Поэтому в XXI в. существенно возрастает роль прогнозирования.

К главным задачам прогнозирования относят:

Научный анализ сложившихся социально-экономических явлений и процессов, оценка существующей ситуации и определение узловых проблем в развитии.
Оценка действия данных тенденций в будущем, предвидение возможных новых проблем, новых экономических ситуаций, которые требуют своего разрешения.
Определение возможных альтернатив деятельности в будущем.

Прогноз является системой научных аргументированных представлений о будущем состоянии объекта исследования, которые носят вероятностный, но, при этом, весьма достоверный характер.

Одним из видов прогнозов являются сценарии развития, разрабатываемые с учетом тех либо других предполагаемых действий определенных субъектов прогнозируемой ситуации.

Способы прогнозирования

Прогнозы составляются следующими способами:

Описание изменений процесса или объекта.
Формирование параметров, которые характеризуют процесс или объект.

В первом способе выделяют факторный и трендовый подходы.

Трендовый подход в прогнозировании предполагает использование экстраполяции выровненных значений динамического временного ряда прогнозируемого показателя. Прогноз-тренд представляет собой вид прогноза, который основан на применении линейной экстраполяции тенденций, сложившихся в прошлом.

Факторный подход в прогнозировании предусматривает использование ряда факторов, которые воздействуют на объект прогнозирования. Данный подход базируется на оценке степени влияния разных факторов и их комбинации на дальнейшее развитие возможного состояния объекта управления.

Во втором способе выделяют генетический и нормативный подходы.

Генетический подход базируется на применении в прогнозируемых процессах постоянных тенденций, которые придают инерционный характер развития объекта управления. При всех своих различиях прошлое, настоящее и будущее генетически взаимосвязаны между собой и имеют большое количество общих элементов и взаимосвязей между ними.

Нормативный подход характеризует управляемость прогнозируемых процессов, их подчиненность целям развития. Вместе с этим, цель может быть задана из внешней среды в форме нормативного состояния.

В практике управления обычно нормативный и генетический подходы в прогнозировании дополняют друг друга, так как будущие процессы, с одной стороны, формируются инерцией существующих тенденций, а с другой стороны — поставленными целями и задачами по развитию. Главной задачей прогнозирования является согласование прогнозных результатов, которые получаются на основе нормативного и генетического подходов.

Краткосрочное, среднесрочное и долгосрочное прогнозирование

Прогнозы различаются по длительности сроков, на которые они рассчитываются. Сегодня разрабатывают прогнозы различной продолжительности:

краткосрочный (текущий) — как правило, на 1 год,
среднесрочный — на 3-5 лет,
долгосрочный — на 10-15 (а иногда и более) лет.

Целью любого прогноза является учет перемен в обществе, протекающих с различной скоростью и имеющих различную длительность. Рыночная конъюнктура — валютные курсы, курс акций, цены и т.д. — может значительно измениться на протяжении месяца, недели или даже дня. Предвидеть данные изменения для того, чтобы своевременно реагировать на них, — предмет краткосрочного, текущего прогнозирования как важнейшего элемента части оперативного менеджмента. Краткосрочный прогноз является прогнозом, прежде всего, текущих хозяйственных операций, которые связаны с изменениями в структуре и объеме спроса населения, движением финансовых потоков и цен, конъюнктурой мирового рынка, колебаниями в сельскохозяйственном производстве.

Другие перемены занимают несколько лет и требуют более длительного времени (создание и освоение новых видов продукции, динамика внешнеэкономических связей, динамика и структура денежных доходов и накоплений населения, инвестиции в основной капитал, реализация инновационных проектов). Это все объекты среднесрочного прогнозирования и базирующихся на нем среднесрочных программ (на 3-5 лет, а иногда и более) социально-экономического развития.

В долгосрочном прогнозировании основное внимание сосредоточено на глубинных изменениях в объекте управления — масштабным научно-техническим проблемам, крупным социальным задачам, вопросам экологии и глобализации, демографическим процессам.

Значительные изменения стране и мире, в структуре экономики и общества, формируются и проявляются на протяжении длительного отрезка времени и требуют долгосрочного прогнозирования альтернативных тенденций на протяжении 10-15 лет и более, что является базой для формирования перспективной стратегии развития.

Долгосрочное прогнозирование, в отличие от среднесрочного планирования и особенно краткосрочного, в наименьшей степени связано с тенденциями социально-экономического развития, свободнее в выборе версий будущего развития. За 15-20 лет сменяются два поколения техники и одного поколения сотрудников. Долгосрочное прогнозирование предоставляет возможность более обоснованно определять возможные структурные сдвиги в обществе и экономике, изменения некоторых качественных характеристик. В то же время долгосрочный прогноз в меньшей степени детализирован и базируется на сравнительно небольшом круге обобщающих показателей. Долгосрочный прогноз является базисом для определения концепции социально-экономического развития на долгосрочный период, выбора стратегии развития.

Методы прогнозирования

При составлении прогнозов используют следующие методы:

Методы экспертных оценок.
Методы логического моделирования.
Методы экономико-математического моделирования.

Методы экспертных оценок базируются на применении при разработке прогнозов мнений признанных экспертов-специалистов или одного такого эксперта.

Методы логического моделирования используются преимущественно для качественного описания прогнозных процессов. Их основой являются общие закономерности функционирования прогнозируемого объекта, анализируемые в определенной логической последовательности.

Методы экономико-математического моделирования базируются на имитации реального поведения объекта исследования посредством построения экономико-математических моделей. Данные методы являются наиболее развитыми методами в области составления прогнозов социально-экономических процессов. Их видом является широко используемый метод математической экстраполяции, который позволяет продлевать тенденцию изменения экономического параметра из области ее наблюдения в прошлом на будущее.

Планирование

Процесс планирования охватывает просчет в плановом периоде собственных потребностей материалов, сырья, финансов, основных средств, работников и пр., а так же выявление источников получения ресурсов и оценку эффективности их применения.

При существовавшей ранее плановой экономике планированием занимались на централизованном уровне, и организациям нужно было только выполнять указания вышестоящего органа.

Разработка планов предприятия представляет собой объективную оценку компании в целом, ее возможностей и реальных перспектив, в то же время планы нужны для поиска инвестиций, разработки наиболее перспективных проектов с точки зрения рыночных ситуаций.

В планах отражаются стратегические и тактические задачи, а так же пути решения данных задач.

Планирование – это сложный и трудоемкий процесс, но его результаты того стоят. Плюсами для предприятия могут стать:

перспективное мышление руководства всех уровней;
наличие основы для выбора оптимального решения в конкретной ситуации;
рост информационной обеспеченности компании;
минимизация рисков и потерь;
согласованность и координация всех элементов предпринимательской деятельности;
предвидение перемен и подготовка к новым возможным условиям функционирования.

Элементы планирования на предприятии

Планирование на предприятии успешно в случае наличия 4 составляющих, тесно связанных между собой и составляющих структуру данного процесса. Рассмотрим их.

Первая составляющая: внутренняя методологическая и методическая база, содержащая разработку, контроль и анализ выполнения плана, и квалифицированный персонал финансовых и экономических отделов, успешно воплощающий методики бизнес-планирования на практике.

Вторая составляющая – информационная, включает сведения о самом предприятии и внешних влияющих факторах.

Информационная составляющая содержит сведения по таким направлениям:

экономическому (процентные ставки, инфляция, их динамика и прогнозы и пр.);
учетному (данные бухгалтерской отчетности за несколько лет, бухгалтерский и управленческий учет предприятия, особенности, методы ведения и пр.);
сведения, предоставленные финансовыми органами, банками, валютными и товарными биржами и пр. сведения области финансов;
нормативно – правовые источники информации (кодексы, законы, указы и пр.)
политические данные и пр.

Третья составляющая – наличие на предприятии организационной структуры и системы управления, которые будут основой организационного блока.

Четвертая составляющая – программно–технические средства, которые будут способны охватить большие объемы данных и обладать высокой степенью надежности.

Этапы составления плана

Рассмотрим этапы процесса составления плана:

подготовительный;
разработка;
продвижение;
реализация.

На подготовительном этапе формируется перспективная бизнес-идея. Под бизнес – идеей понимается замысел новой продукции либо услуги, либо какого-то инновационного решения в сфере экономики, техники, организации и пр. Бизнес – идеи можно почерпнуть в: отзывах покупателей; продукции конкурентов; идеи маркетологов предприятия; публикациях о патентах; результатов НИОКР.

Важным этапом планирования является ознакомление с ним заинтересованных лиц. Это достигается за счет проведения презентации. Под презентацией плана понимается краткий рассказ об основных положениях планируемого проекта при проведении переговоров. В презентации нужно рассказать о самом предприятии, о сфере деятельности, продуктах, услугах, о клиентах и конкурентах, о стратегии маркетинга, о первоочередных финансовых задачах, основных работниках, которые будут воплощать проект в жизнь, о необходимом внешнем инвестировании, о путях использования привлеченных средств, об условиях и сроке, за который будет реализован проект.

План полезен при получении кредитных средств, в данном случае банк тоже выступает инвестором и рассматривает эффективность проекта. Предприятие может получить значительную выгоду по процентам при грамотно составленном плане.