Продвижение бизнес плана при переговорах

В соответствии с общепринятой практикой прежде чем начать
деловую часть своего визита, глава прибывшей делегации фирмы наносит визит
вежливости принимающей стороне. Необходимость в протокольном визите
объясняется тем, что главы делегации должны уточнить программу пребывания,
внести какие-либо коррективы, если это необходимо. Окончательное право выбора
конкретного времени и места встречи остается обычно ia гостями. Такие встречи
целесообразно проводить в помещении принимающей организации. Протокольный
визит длится 20-30 мин. Инициатива ухода с приема за гостями. Следующая
встреча состоится уже за столом переговоров [9].

Конечно, можно обойтись и без протокольной встречи, а
сразу начать переговоры, их первый этап, на предприятии принимающей стороны.
На этой встрече проводятся взаимное официальное представление делегаций и
обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту, на вокзале или в
автомашине обычно не практикуется).

В начале переговоров после представления,
знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить прибывших гостей
с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнение и
пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступить
непосредственно к переговорам.

На первом этапе рекомендуется:

•          ознакомиться с предприятием, его историей,
продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

•          узнать поподробнее о фирме и ее связях в
Российской Федерации и за рубежом, чем вызван интерес к посещению
предприятия, о состоянии и перспективах торговли фирмы в России вообще и в
данной области в частности;

•          выяснить, что знает фирма о вашей продукции,
предлаг аемой для экспорта, и каково ее мнение о ней.

При переходе к последнему вопросу целесообразно предложить
гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. При этом
следует показать им только то, что вы считаете необходимым и полезным для
ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки,
лаборатории и т. д.), которые вы планируете показать гостям, должны быть
готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на
возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с
гостями его результаты, постараться получить от них истинное мнение (а не
комплименты!).

Помните: если ваши партнеры приехали к вам на
переговоры — это значит, у них есть определенный интерес и в некоторой
степени готовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту,
бартеру либо к какой-то другой форме сотрудничества). Иначе, они не стали бы
терять время и тратить деньги. Теперь в значительной степени от вас будет
зависеть реальность сделки.

Различные типы поведения партнеров на переговорах

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых
рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они
открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может
соответствовать различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон.
Основной их девиз «кто кого» или «перетягивание каната». Степень
противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания
добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума
возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны
занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе,
ожидая от партнера «дружеского» к себе отношения.

Третий подход партнерский, основан на понимании сторонами
необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров
совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в
максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход
продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между
партнерами.

Следует иметь в виду, что реальная практика не исключает
встречи с партнером, использующим разного рода приемы (уловки), которые можно
охарактеризовать как «грязные». Необходимо их знать и уметь нейтрализовать.
Вот некоторые из них.

Первый прием состоит в минимальном завышении начального
уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными, подобное
поведение вызывает недоверие партнера.

Второй прием — расстановка ложных акцентов в собственной позиции
как один из вариантов данного приема, близкого к первому. Партнер вносит явно
неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в
том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого- либо
вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника
переговоров.

Третий прием — вымогательство. Он близок к первым двум,
которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда
стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон неожиданно
выдвигает новые требования в надежде на уступки. Этот прием близок к другому
приему — постановке партнера в безвыходную ситуацию. Соглашение же,
полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

Четвертый прием основан на выдвижении ультимативного
требования: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с
переговоров. Этот прием связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что
разговор с помощью ультиматумов — это уже не переговоры, не поиск
компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Близка к
такому тактическому приему угроза, которая может быть выдвинута по любому
поводу.

Пятый прием — выдвижение требований по возрастающей
состоит в том, что в виде согласия партнера с вносимыми предложениями
выдвигаются все новые и новые требования.

Шестой прием — «салями», состоит в том, что информация о
собственных интересах, оценках дается малыми порциями с тем, чтобы заставить
партнера первым «раскрыть свои карты». Использование такого приема ведет к
искусственному затягиванию переговоров в ущерб дела.

Седьмой прием — дача заведомо ложной информации (или
блеф). Хотя этот прием и исчезает из арсенала средств, использование его
ведет к потере имиджа данного участника переговоров.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собственных
предложении, или двойное толкование. I (ель их — затягивание переговоров,
попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с
помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобы
не нарушая его.

Ориентация на дружеский подход в переговорах. При
реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становятся
совместный анализ проблем, совместное творчество. При этом, чем полнее и
глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти решение
имеющих место противоречий. Надо высказать свою точку зрения, выслушать
мнения партнера, сопоставить их. Чаще всего целесообразно начинать с анализа
общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможностей
общей зоны решения. Указания на различия с первых минут переговоров могут
привести к усилению разногласий, ухудшению обшей атмосферы переговоров.

Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов является одной
из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет
положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует
возможность достижения договоренностей.

Близки к изложенному приему действия, направляемые на
«поиск общей зоны решения». При этом стороны приходят к соглашению
относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по
принципиальным вопросам, они отрабатывают детали соглашения.

Положительные результаты приносит и такой прием, как
разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации
обоюдных интересов. Надо иметь в виду, что совместный анализ разногласий,
конечно, не предполагает обмен одними комплиментами. Смысл их, однако,
принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Гам возражения — один
из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь — инструмент
анализа проблемы. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не
на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

Полезно в ходе переговоров «разделить проблему на
отдельные составляющие», а не пытаться сразу решить трудную проблему.

Известен прием «пакетирования», когда несколько
предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде
«пакета», обсуждается их комплекс.

Внешне одинаковые действия для участников переговоров
могут иметь различный смысл.

Естественно, встает вопрос: как быть, если партнер
использует в переговорах «грязные уловки», недозволенные приемы? Одно из
основных правил ведения переговоров с таким партнером — не отвечать
взаимностью. Также имеет смысл проанализировать причины такого недостаточно
честного партнера и от результатов анализа строить свою линию поведения. 11ри
этом не следует резко прерывать переговоры — «хлопать дверью». Наиболее
разумно в этих условиях попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих
сторон лучше отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на
поиск решения проблем, делая это без излишних демонстраций, рационально и
аргументированно.

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации
ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка. Успешно завершенные переговоры
приносят удовлетворение его участникам.

Личные переговоры должны быть хорошо
подготовлены, организованы. Необходимо следовать твердому правилу ведет
переговоры один человек (главный в группе). Участники могут включиться в
беседу только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

Описанные выше рекомендации по подготовке и организации
личных переговоров относятся к крупным и средним фирмам, имеющим в своих
штатах отдел или группу внешних сношений. А если на внешний рынок выходят
мелкие и средние фирмы-про- изводители, то для продвижения своих товаров они
могут либо сами вести переговоры, либо использовать косвенный метод торговли,
т. е. через третьи фирмы — посредников как в своей стране, так и за рубежом.
Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения
производителей экспортируемых товаров с торговыми и посредническими фирмами,
специализированными внешнеэкономическими объединениями.

По некоторым товарам, например сырьевым, торговля
осуществляется преимущественно через торгово-посредническое звено — торговые
фирмы, коммерческих представителей, брокеров и т. п. Такие отношения с
торговыми фирмами и коммерческими агентами оформляются договором-поручением и
договором комиссии или консигнации. Они отражают экономическую суть этих
связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической доле торговых фирм.

Прямой метод (производитель-потребитель) используется при
торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием: на рынке
промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; при экспорте
стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные фирмы
и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть, а также при закупке
сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей.
Экспортные операции государственных предприятий также проводятся прямым
методом.

В Гражданском
кодексе Российской Федерации коммерческое представительство регулируется
сг. 184. Часто на практике отношения, возникающие между производителями
товаров и торговой фирмой, через которую эти товары реализуются, оформляются
агентским договором, а фирму — торгового посредника в данных случаях называют
агентом. Такими фирмами могут быть простые посредники
(посредник-представитель), посредники-дистрибьюторы, посредники-комиссионеры,
посредники-консигнаторы, посредники-дилеры, коммивояжеры, маклеры, брокеры.