Продажа вина как бизнес идея
Виноделие всегда привлекало и мужскую и даже женскую часть населения. Потребность в домашнем качественном вине у нас очень велика, так как напитки, которые продаются в магазинах, имеют самые разные свойства, да к тому же насыщены консервантами и стабилизаторами, не говоря уже об ароматизаторах. Поэтому домашнее вино, которое производится в небольших количествах, по сравнению с промышленными объемами заводских напитков, продается очень хорошо, недостатка в покупателях никогда не будет.
Главная проблема в производстве и реализации домашнего вина – государственное регулирование вопроса. В России действует государственная монополия на производство алкогольных напитков, огромные налоги выплачивают те предприятия, которые выпускают алкоголь даже минимальной крепости. Чтобы открыть производство алкогольных напитков, необходимо изучить законодательство, налогообложение, требования к производству и много других нюансов. Мелким предприятиям по производству вина выжить в современных условиях очень сложно.
Частное виноделие довольно серьезно развито за границей, к примеру, в Испании. Виноград там растет практически в каждом дворе любой области страны. Плантации, как и вино, облагаются налогами, но даже при стоимости вина 1,6 евро за литр производство остается выгодным. Там действует система стимулирования малого бизнеса, особенно по производству натуральных продуктов питания. И частные производители вина существенно поддерживают экономику страны вносимыми налогами. В нашей стране, к сожалению, такая политика не поддерживается, частную винодельню скорее могут причислить к производству самогона и привлечь к ответственности владельца. Поэтому при организации такого вида бизнеса предприниматели прибегают к многочисленным хитростям.
Как оформить винодельческий бизнес
Вот какие советы дают коллеги тем, кто планирует открыть свою винодельческую компанию. Когда заполняете форму при регистрации ИП, надо выбрать ОКВЭД «реализация продукции своего производства». В этом случае вы можете рассчитывать не на такое пристальное внимание, нежели чем при строчке в графе «вид деятельности» с текстом: изготовление и продажа вина. Домашнее вино собственного производства можно продавать довольно широко: в местные рестораны, кафе, на рынке, в небольших лавках и магазинах, специализирующихся на продаже хорошего вина. Но продажа именно вина частного производства в нашей стране запрещена, помните об этом. Поэтому позиционируйте продажи как напитки домашнего производства, слово «вино» вообще не используйте.
Как продавать вино собственного производства
Продавая домашнее вино, позиционируйте его как продукт крестьянского хозяйства. Если у вас небольшие объемы вина, то даже в маленьком населенном пункте вам удастся продать его полностью. Но если у вас большие плантации, много винограда разных сортов, то нужны более широкие продажи. Для этого придется заключать договоры с магазинами и кафе на широкой территории. Для этого придется организовывать ИП и производство в полном соответствии с законом. Узнать все тонкости законодательства на данную тему можно только в административных органах. Законодательство регулярно претерпевает изменения, поэтому ищите грамотного экономиста для анализа рынка виноделия.
После того, как будут оформлены все надлежащие документы, можно будет начать торговать. Дешевле всего поставлять вино в больших канистрах, и позиционировать его как «домашнее разливное», это для многих покупателей является эталоном качества, вследствие чего продажи повышаются.
Если же вы решили продавать вино в бутылках, то вам надо будет выходить с предложением о покупке на магазины, в которых есть отделы продаж алкоголя. Это менее выгодный для производителя вариант, но довольно престижный шаг.
Что нужно для производства вина
Для производства домашнего вина прежде всего нужен виноградник. Лучше всего, если он будет располагаться на собственном участке земли. Для того, чтобы вырастить хороший виноград, необходимо иметь хорошие знания, в том числе и по почвоведению. Будет очень хорошо, если вы найдете грамотного опытного виноградаря, который посвятит вас в тайны выращивания этой довольно капризной культуры. Необходимо подобрать почву, если она не соответствует требуемым показателям, то надо откорректировать ее состав с помощью удобрений и минеральных добавок.
Выбор сорта винограда – еще один важнейший шаг. Как правило, для частной фермы выбираются несколько сортов для производства белого, красного, розового вина различных сортов. Изучите, в каком вине в вашей местности самая высокая потребность, и закупайте лозу.
Обязательно разделите свой участок для виноградника на зоны, запланируйте для каждого сорта подходящее освещение. Продумайте полив и зимнее хранение лозы. Следует помнить, что хороший урожай винограда может вырасти только в южных краях, где в течение года преобладают высокие температуры и высокая влажность. Расположение виноградника в такой зоне означает не только хорошее качество вина, но и наличие туристов, то есть большое количество потенциальных покупателей данного товара.
Одновременно с выпуском виноградного вина можно организовать и производство ягодных, фруктовых, плодовых вин, которые также пользуются большой популярностью.
Для выпуска вина потребуется несложное оборудование и емкости. Пресс, дробилка, емкости для брожения, для фильтрации и некоторые другие приспособления стоят довольно приемлемо. Самое главное – знать технологию производства вина, и тогда вы получите качественный продукт в любом случае. Запомните, что промышленные объемы выпуска вина требуют серьезного мощного оборудования. Не покупайте домашние установки для больших объемов. Для розлива вина необходимо будет приобрести также установку, есть разное оборудование для упаковки больших литражей, и для розлива в маленькую тару.
Много тонкостей предстоит изучить, чтобы обеспечить традиционный или оригинальный букет вашему вину. Для этого у многих есть свои семейные рецепты, которые передаются из поколения в поколение. Если в вашей родне не было виноделов, то надо найти, у кого вы купите несколько рецептов, лучше искать таких людей среди виноделов в дальних населенных пунктах, в деревнях и хуторах. Имея оригинальный рецепт из определенной местности, можно не только делать качественное вино, можно очень ярко использовать название этой местности в названии марки вина, в рекламных материалах и роликах, как средство для наиболее быстрого продвижения вашего продукта.
Для продажи на рынке можно открыть несколько небольших точек. Для удешевления процесса продаж можно арендовать площадь в погребах зданий. Это полностью соответствует имиджу напитка (его хранят в погребах), а также намного сокращает расходы на аренду. Отделку в таком помещении делают, как правило, недорогую, подчеркивая естественную фактуру стен. Требуется установить несколько бочонков с вашим вином, прилавок, дегустационный столик. Ничего лишнего в погребе устанавливать не требуется, лучше как следует продумать методы и способы продвижения ваших напитков. К примеру, можно устраивать экскурсии на ваше производство. Это отличный способ распродавать свое вино сразу же после разлива.
После экскурсии необходимо приглашать гостей в погреб размером чуть больше, со столиками, где можно присесть и попробовать любой сорт. Как показывает практика, после дегустации вино раскупается намного быстрее и в больших количествах, чем просто в магазинах. Продумайте тщательно саму экскурсию, подготовьте свой доклад, в котором должна быть информация об истории виноделия, о той местности, откуда вы привезли свой рецепт вина, о тех процессах, которые происходят при изготовлении вина. Также можно рассказать о полезных свойствах вина, об особенностях букетов различных сортов вин.
В качестве дополнительного вида бизнеса можно освоить модный на сегодняшний день эко-туризм. Если у вас есть небольшой домик, который можно переоборудовать под небольшую гостиницу, то можно начать искать туристов, которые будут жить в гостинице и трудиться на вашей пивоварне. Некоторые предпочитают трудиться таким образом 2-3 дня, а некоторые трудятся больше недели.
Туристы будут работать на вас и, кроме того, будут за это платить вам деньги. Все, что от вас требуется – организовать пребывание туристов в максимально возможном комфорте. Одного можно командировать в помощь на кухню, второго – на плантацию, третьего – на производство. Каждый день надо будет менять местами помощников, чтобы каждый прошел собственноручно каждый этап вашего производства. Такой эко-туризм очень популярен в Европе, и набирает обороты в нашей стране.
Не забудьте, что все эти идеи могут принести вам доход только в том случае, если вы предварительно все тщательно посчитаете. То есть необходимо составить полный бизнес-план, в котором укажите все предстоящие расходы. После этого подумайте, какую прибыль вы хотели бы получить, разделите ее на рыночную стоимость одного литра вина. Получите количество литров, которое вы должны продавать в месяц. Спланируйте, сколько литров вы должны продавать в течение года, это будет цифра произведенного вина за сезон. Грамотно организованное хранение позволит реализовывать качественный продукт круглый год.
И еще один важный момент. Как и в любой пищевой отрасли, в виноварении постоянно появляются новинки в технике, в добавках, в технологии упаковки, в методах продвижения. И все это можно узнавать на организуемых выставках в крупных городах России и зарубежья. Вступайте в профессиональные сообщества, получайте приглашения на выставки и форумы, знакомьтесь с самыми лучшими достижениями в производстве натурального вина.
Е.Щугорева
В 2013 году Качалова уволилась из Vinissimo и начала готовиться к запуску бизнеса. Первым делом нашла помещение — 100 кв. м в доме на Комсомольском проспекте. Оно требовало серьезных вложений: нужно было сносить перегородки между комнатами и перекрашивать белые офисные стены. Средств на это не было, и будущая хозяйка бара решила найти инвестора. С потенциальным партнером (его имя Качалова не раскрывает) ее познакомила подруга: «Я как выходец из винного бутика хотела запускать именно бутиковый формат, но партнер меня переубедил». Предприниматели решили развивать нечто среднее между винотекой и баром — устраивать дегустации и продавать вино ящиками по оптовой цене.
Европейский формат
Сама Евгения Качалова объясняет интерес к формату винного бара тем, что москвичи стали перенимать европейскую культуру потребления вина. В столице независимо от уровня ресторана или бара всегда была высокая наценка на вино — 200–300%, а до кризиса и 400%, говорит предпринимательница. «Владельцы заведений не хотели менять устоявшиеся правила, но винная культура захватывала все больше людей, которые ездили за границу и сравнивали цены на хорошее вино в европейских барах с московскими», — рассказывает Качалова.
По словам заместителя гендиректора компании UCS (разработчик системы для автоматизации работы ресторанов, баров, гостиниц) Ланы Баду, за последний год только в Москве открылось полтора десятка баров, кафе и ресторанов с винным уклоном. Первыми на российском рынке винных баров в 2013 году стали Why Not Wine, I Like Wine и «Хлеб и вино». С тех пор игроков заметно прибавилось, говорит Иван Дмитриев, основатель заведения Why Not Wine. «Винный бар №15» держит самые низкие цены и высокое качество карты, Big Wine Freaks сделал акцент на интерьере и яркой концепции заведения. «Винный базар» — единственный мелкосетевой игрок, который смог сохранить индивидуальность и при этом масштабироваться», — говорит предприниматель.
Сегмент винных баров в Москве занят всего на 20%, считает Дмитриев, и в ближайшие годы его заполнят сетевые винные бары-дискаунтеры. «Запрос на заведения формата «бар по соседству» с хорошим ассортиментом, умеренными ценами и неснобской винной экспертизой остается высоким, — соглашается Павел Кокков, совладелец «Ресторанной группы Бурова и Коккова». — Правда, тренд пока не получил широкого распространения в регионах, да и вряд ли станет там массовым». Но даже из московских винных баров выживут далеко не все: «Шанс есть только у тех, кто сможет выстроить грамотный маркетинг и поддерживать с гостем обратную связь. Ведь доступные цены далеко не главное в бизнесе», — говорит Дмитриев.
Как джинн из бутылки
На ремонт, закупку трех столов, стульев и стеллажей для вина у партнеров ушло 5,2 млн руб. Старт оказался непростым: только договор аренды согласовывали полгода, а в ходе переговоров владелец и вовсе передумал сдавать помещение Качаловой. «Но я была влюблена в это место и сказала, что буду сидеть на ступеньках, пока со мной не заключат договор», — вспоминает она. Владелец сдался. Следующим испытанием стало получение алкогольной лицензии: комиссия нагрянула в бар до завершения ремонта и сочла, что помещение не подходит для торговли алкоголем. Лицензию выдали со второй попытки — это стоило партнерам 200 тыс. руб. потерянной госпошлины и двух месяцев простоя.
Фото: Владислав Шатило / РБК
В феврале 2014 года первый «Винный базар» наконец открылся. Но зарабатывать на продаже вина ящиками не получилось. «Я привыкла, что мне как представителю крупной сети поставщики с радостью предоставляют крупную скидку. Оказалось, для новичков условия на рынке совсем другие», — говорит Качалова. Без привычного дисконта маржинальность ее бизнеса стремилась к нулю.
В то же время Качалова заметила, что после дегустации покупатели не спешат уносить вино домой: по вечерам все три стола в баре были заняты. «Гости не спешили от нас уходить, продолжая брать новые бокалы и дегустируя один сорт за другим. Некоторые после этого покупали ящик, а остальные просто сидели и болтали с друзьями. Мы предлагали к вину тапас, сырные доски, оливки, вяленые помидоры и хлеб», — рассказывает она. Так предпринимательница поняла, что нужно менять формат. Она вдвое увеличила количество посадочных мест, стала продавать вино бутылками и бокалами и ввела в меню закуски. Роль привычной для ресторанов винной карты играли стеллажи вдоль стен, от пола до потолка заставленные вином. Цены писали прямо на бутылках.
Первые два года Качалова, которой принадлежало 15% бизнеса (остальной долей владел партнер), сама работала в зале: подавала напитки и закуски, рассказывала о сортах вина. «Смотришь фото в Instagram бывших коллег — люди на островах отдыхают. А я ношусь с тарелками по залу с утра и до полуночи, а порой и до двух часов ночи, пока последний гость не уйдет. Денег не было вообще, времени подумать, зачем мне это все, тоже. Зато было весело», — вспоминает она. Отсутствие дорогостоящих холодильников для вина и большого штата позволили предпринимательнице держать низкую наценку — 70–120 против 200–400%, принятых в ресторанной индустрии. «Мы не были первым винным баром в Москве, но зато были первым местом, где можно было выпить бутылку хорошего вина за 800 руб.», — уверяет Качалова. Сейчас средняя цена за бутылку вина в ее барах составляет около 1100–1200 руб.
Низкая маржинальность в винных барах обычно компенсируется множеством гостей и ценами на кухню, говорит основатель Why Not Wine Дмитриев. «Если гость видит в меню бокал вина за 150 руб., он начинает доверять заведению и брать марки подороже, рассчитывая, что наценка и здесь будет минимальной, — объясняет он. — Во-вторых, вино само по себе такая вещь, которой много не бывает: если цены не угрожают кошельку, остановиться на двух бокалах сложно. И потом, вино нужно закусывать, а цены на основное меню в барах с бюджетным вином обычно на уровне ресторанных».
Основательница часто оставалась поболтать с гостями после закрытия смены и быстро набрала пул лояльных клиентов. В баре становилось все теснее: сначала столы заполнили весь зал, потом в ход пошли и подоконники. «На выходных у нас были толпы: кто-нибудь обязательно у выхода на одной ноге мостился с бокалом, листы ожидания были километровые», — рассказывает Качалова. Через полгода работы «Винный базар» вышел в операционный ноль, а в 2015 году в баре появилась полноценная кухня (салаты, горячее), благодаря чему выручка подскочила на треть. Теперь свободных мест не было и в будни, прибыль точки достигала 500 тыс. руб. в месяц. Качалова решилась открыть второй «Винный базар».
Винная экспансия
Второй «Винный базар» открылся на Никитском бульваре, на месте кондитерской «Мадам Буланже». «Мы подумали, что надо эту кондитерскую тему как-то обыграть, и ввели в меню несладкие десерты — эклеры с лососем, чизкейк с тунцом, мясные макаруны. Люди были в восторге», — говорит Качалова. Не обошлось без проблем: бар открывался летом 2016 года, когда центр Москвы переживал очередную волну реконструкции. Пришлось убрать веранду и потерять часть уличного трафика. Тем не менее на шестой месяц работы бар начал приносить первую прибыль.
На этот раз на запуск ушло 7,1 млн руб. В проекте сменился инвестор: новый партнер Сергей Поздняков пришел в «Винный базар» купить вина, разговорился с Качаловой и предложил выкупить у нее долю в бизнесе. Та отказалась, зато прежний инвестор согласился продать новому и самой предпринимательнице собственную долю. В итоге доля Качаловой в первом проекте выросла до 51%, а Поздняков владеет оставшимися 49%. Во втором проекте ее доля составляет 65%, а у него 35% (по данным СПАРК).
На волне успеха первых двух проектов Качалова решила масштабировать бизнес: «Я поняла, что, если подойти к делу с душой и фантазией, в каждом новом баре можно сохранять ту атмосферу, которой я так дорожу». За 2017 год она при помощи инвесторов открыла еще три «Винных базара». «Вообще-то это неправильно: нужно дать проекту время раскачаться, уделить ему максимум времени и сил, как ребенку, — рассуждает Евгения. — Но идеальные помещения находили меня сами, и упустить такие места я не могла».
Третья точка открылась в 2016 году на Петровском бульваре, на месте закрывшегося винного бара Sehr Schön Wine. Основатели опасались, что их предшественник закрылся из-за неудачно выбранного района; в действительности же, как выяснила позже Качалова, прежним владельцам Sehr Schön Wine просто прискучил винный бизнес и они занялись проектами в других сферах. В итоге винный бэкграунд помещения сыграл на руку: бар вышел в плюс уже на второй месяц работы.
После открытия второй точки предпринимательница переключилась на управленческую работу и перестала сама обслуживать гостей. Оказалось, что найти таких же многостаночников непросто: профессиональные кависты были не готовы убирать тарелки, а официанты из ресторанов не разбирались в вине. Евгения решила набирать людей без опыта и отправлять на обучение к шеф-сомелье, который занимается отбором вин для «Базара». Лучших кавистов отправляют в обучающую поездку на винодельни — в Крым, Италию, Францию, Испанию.
Пробковый доход
Чтобы не превратить масштабирование в штамповку одинаковых заведений, Качалова придумывает для каждого нового бара свою концепцию. Так, «Базар» на Петровском самый молодежный из всех, там играет современная музыка, подают диетическую шаурму и фреш-роллы, а точка на Большой Садовой (открылась в июле 2017 года) выдержана в испанском стиле. «Каждый бар подходит под определенное настроение: сегодня — романтическое свидание, завтра — посмеяться с друзьями», — объясняет предпринимательница.
Евгения Качалова
(Фото: Владислав Шатило / РБК)
Последний, пятый бар оказался самым проблемным: его Качалова решила открыть в соседнем с первым «Винным базаром» помещении: «Магазин одежды по соседству закрылся, и туда решили въехать какие-то винные ребята. Я решила, что конкуренты под боком мне не нужны». Чтобы не перетягивать клиентов у собственного бара, в новом помещении она сделала кафе с кондитерскими изделиями и завтраками. Но концепция не выстрелила, и через два месяца убытков стало ясно, что без вина не обойтись. Качалова изменила «утренний» интерьер, добавила в ассортимент вино, пиво и основное меню — поздние завтраки и ланчи. По ее расчетам, выйти на прибыль «Винный базар «Соседи» должен в ближайшие два месяца.
Каждый новый бар начиная с третьего Качалова открывает с двумя инвесторами — одним постоянным (Сергеем Поздняковым) и одним «приходящим», новым для каждой точки. «Все они не идейные, а коммерческие мои партнеры. Их интересует только отчетность, а всей внутренней начинкой я занимаюсь сама», — говорит предпринимательница. На каждый проект она регистрирует отдельное юрлицо и сохраняет за собой 51% новой компании; остальную долю бизнеса делят между собой постоянный и «приходящий» инвесторы. Пять заведений за 2017 год принесли ей и партнерам 160 млн руб. выручки и около 18 млн руб. прибыли. Цены на вино, как и четыре года назад, удается держать в два-три раза ниже ресторанных. «Я могу себе это позволить: аренда у меня в среднем обходится в 300–500 тыс. руб., что на треть ниже средних ставок в центре. Мы арендуем очень небольшие помещения, площадью около 100 кв. м, которые большинство рестораторов брать не готовы. И штат у нас в барах небольшой», — объясняет Евгения. В каждом баре работают всего пять-шесть человек.
В ближайших планах — найти управляющего и открыть еще пять баров в Москве и алкогольную точку на фудкорте StrEat, который развивает основатель «Честной фермы» и проекта «#Пропельмени» Максим Попов. Развиваться по франчайзингу Качалова не хочет — считает, что это убьет концепцию ее баров: «Я боюсь превратиться в бездушный сетевой проект и больше всего дорожу теплым духом дружбы и свободы, который царит во всех «Базарах». А это очень хрупкая вещь». После Москвы она думает открыть точки в родном Петербурге, Казани и Сочи — популярность винных баров скоро дойдет и до регионов, уверена Евгения. «Раньше вино пили очень аккуратно, а теперь оно входит в нашу повседневную жизнь: уже не нужен повод, чтобы просто выпить бокал за обедом, — говорит она. — Вино — это праздник, который всегда с тобой. Главное — чувствовать грань между парой бокалов и пятью бутылками».
Взгляд со стороны
«Бюджетность «Винного базара» — грамотная иллюзия»
Иван Дмитриев, основатель винного бара Why Not Wine, эксперт-сомелье
«Винный базар» работает в среднеценовом сегменте, но грамотно создает иллюзию бюджетности. Фокус номер один — делать выкладку в зале с визуальным акцентом на более дешевые вина. Фокус номер два — интерьер всех заведений сети сделан в нарочито простом стиле: столы из досок, железные стулья, минимум декораций. Человек погружается в эту атмосферу демократичности и думает, что в таком месте по определению дорого быть не может. Наконец, некоторые марки у «Винного базара» действительно недороги, но тут надо отметить, что речь идет о винах, которые по-настоящему недороги в закупке. Их шеф-сомелье в совершенстве владеет искусством выбирать дешевые и при этом качественные вина».
«Малейшее колебание спроса лишит сеть прибыли»
Павел Кокков, совладелец «Ресторанной группы Бурова и Коккова»
«Концепция «Винного базара» мало чем отличается от уже существующих баров: например, в Simple Wine Bar можно купить бутылку в винном бутике и выпить ее наверху, в баре, с наценкой 30%. При этом как импортер Simple имеет гораздо больше возможностей с точки зрения ассортимента и цен. Возможно, в «Винном базаре» цены еще ниже, но для людей, регулярно пьющих вино вне дома, разница в 300 руб. на аналогичную марку вряд ли будет определяющим фактором.
Расположение заведений сети выигрышное и будет создавать определенный поток гостей. Другой вопрос, будет ли этот поток стабильно высоким, чтобы компенсировать низкую маржинальность. На мой взгляд, малейшее колебание спроса лишит сеть прибыли».