Продажа книг как бизнес идея
Татьяна Ястребова рассказала Контур.Журналу, как регулярно находить коллекции старых книг, зарабатывать при очень низких ценах и поддерживать лояльность аудитории.
Старт
Я очень люблю читать с детства, но мое увлечение книгами с какого-то момента стало обходиться слишком дорого, потому что книги постоянно росли в цене. Несколько лет назад в Вологде появился магазин, в котором продавались книги с огромными скидками, — это были товарные остатки из разных торговых точек. Цены там были очень низкими, но потом помещение перестроили, магазин закрыли, и брать дешевые книги стало неоткуда.
Три года назад я вела курс онлайн-маркетинга. В рамках обучения студентам предлагалось придумать максимальное количество способов заработать на бизнесе, который можно быстро открыть. Я зарегистрировалась в качестве предпринимателя, чтобы выполнить это задание вместе со своей группой, и решила, что у меня дома очень много книг, которые можно продать. Как только курс закончился, я рассказала о своей идее тете, ей тоже не хватало места дня новых книг из-за очень большой библиотеки в квартире.
Мы открыли «Магазин старой книги» в январе три года назад. Первое помещение выбрали неудачно — оно было проходным, но располагалось в спальном районе и было окружено рыболовным магазином и магазином автозапчастей. Наша потенциальная аудитория туда не ходила.
Поначалу мы вложили в магазин 60 000 руб.: купили чекопечатающую машинку, заплатили за помещение за три месяца, приобрели мебель. Из-за того, что мы неправильно выбрали помещение и район, эту сумму удалось окупить только за год.
Через год мы переехали в другой магазин в центре города. Я заказала у друзей дешевую мебель, собрала первые книги из личной библиотеки, книжных коллекций своей тети, друзей и родственников. К открытию магазина мы собрали примерно 600 книг.
Книги от людей мы решили не принимать по нескольким причинам: сейчас у нас уже 4000 книг в коллекции, букинистика сопровождается сложной отчетностью перед налоговой службой, к тому же по тем ценам, которые назначают владельцы, книги не продаются.
Сейчас в Вологде есть букинистический магазин, в который приносят книги на реализацию, поэтому разница за одну и ту же книгу может составлять 50-80 руб. Книги там стоят по 100-200 руб. – гораздо дороже, чем у нас сейчас.
В Вологде есть очень популярный в букинистических кругах владелец четырех магазинов старых книг, но книги у него значительно дороже, поэтому большинство его клиентов уже пришли к нам.
Продвижение
В самом начале я создала группу во «ВКонтакте», пригласила туда друзей и знакомых, а после первой прибыли разместила объявление в городском паблике во «ВКонтакте». Первые клиенты пришли оттуда, их разбавили случайные прохожие, которые увидели наш баннер на входе. Сейчас в нашей группе состоит 3000 человек.
Узнаваемость повысилась благодаря тому, что мы проводили конкурсы, рекламировались в городском паблике и нашли новое помещение рядом с областной библиотекой. Часто я вижу на остановке рядом с магазином людей, которые просматривают фотографии наших книг в группе во «ВКонтакте».
Новинки отслеживать просто — каждую книгу мы фотографируем, выставляем в новый альбом в социальных сетях, всегда можем дополнительно уточнить состояние книги, стоимость, год, издание и тираж.
У нас есть SMS-рассылка, в которой мы рассказываем постоянным клиентам о новых поступлениях. Многие читатели подписаны на уведомления о новых постах в группе. Большинство людей знают, что два раза в месяц мы привозим новые книги, и сами приходят в магазин. Я часто получаю благодарности за рассылки о поступлениях и за нашу работу в целом. Для SMS-рассылки я использую личный телефон, и я столкнулась с тем, что мой оператор доставляет только 50 % сообщений. Он объясняет это проблемой на второй линии, но часть сообщений просто не отправляется.
Сейчас магазин работает с понедельника по пятницу с 10 до 19 часов и в субботу с 10 до 17 часов. Мы пытались работать каждый день, но почему-то в воскресенье людей нет совсем. Самый популярный день — следующий после нового поступления, в этот день всегда больше всего покупателей и продажи самые высокие.
Если новое поступление было в понедельник вечером, то, как правило, во вторник в 10 утра перед дверью уже стоят два-три человека и ждут, пока я открою магазин. Если нового поступления не было, то пиковое время — с 12 до 15 часов.
Букинистику предпочитают люди от 40 лет и старше. В основном наши покупатели — люди среднего возраста, которые привыкли читать с бумаги, хотя у большинства из них есть электронные книги.
Постоянные клиенты интересуются военной литературой, старыми учебниками советского периода, энциклопедиями, детской литературой, выпущенной в СССР, и русской классикой. Мало кто покупает карманные книги и детективы в мягкой обложке.
В последнее время приходят и молодые покупатели, среди них много студентов, особенно филологов, которые покупают книги для учебы. Мы делаем им скидку.
Закупки
В продаже у нас чаще всего книги, изданные после 1945 года, но изредка попадаются и более ранние экземпляры — например, военная энциклопедия по Первой мировой войне 1943 года издания в очень хорошем состоянии, которую я случайно нашла в одном из больших поступлений. Недавно в новой закупке я нашла книгу 1937 года, но пока оставила ее в домашней библиотеке.
Я покупаю большие личные коллекции, которые продаются на Avito, Юле и городских досках объявлений. Многие люди звонят сами и предлагают свои книги. Для нас остро стоит вопрос цены: если кто-то готов оптом отдать свои книги и меня устраивает цена, я приезжаю и выкупаю коллекцию полностью. Люди не мучаются из-за того, что не знают, куда деть непроданные экземпляры, а у меня есть возможность найти редкие книги.
Прямо сейчас у нас есть очень редкая книга о войне на Балтике тиражом в 14 000 экземпляров, которая случайно попалась мне в одном из больших поступлений. В первом томе — карты, во втором — описание военных действий. В интернете двухтомник стоит больше 1500 руб., мы продаем его за 700 руб.
Я стараюсь выбирать коллекции, которые могу забрать в пределах 50 км от Вологды, но иногда интересные вещи попадаются в отдаленных селах. Я всегда забираю книги сама на своей машине — недавно забирала библиотеку из Сямжи в 116 км от Вологды, год назад — из Верховажья в 223 км от Вологды.
Продажи
Пока продажи в другие города составляют маленькую долю. Примерно 2 % книг мы продаем в Рязань двум букинистам, которые безумно любят книги, раз в два-три месяца возим книги в Верховажье, раз в месяц к нам приезжают клиенты из Череповца, Грязовца. Недавно приезжал мужчина из города Сокол — он всегда берет только серьезные энциклопедии, и в этот раз купил собрание сочинений Ленина в 55 томах.
Сложность в том, что некоторые книги мы не можем отдать в другие магазины, потому что все книги я покупаю за свой счет, и мне нужно, чтобы деньги на аренду и рекламу как можно быстрее вернулись. Я не могу отдать на реализацию книги, которые у меня в магазине очень быстро раскупят.
В среднем мы продаем от 500 до 700 книг в месяц. Максимум мы продавали за месяц 933 книги. У нас в магазине не помещается больше 1000 книг, поэтому очень большие поступления я разбиваю и часть книг храню у себя дома, пока не освободится место, или устраиваю большую распродажу, отдавая те книги, которые плохо продаются, по закупочной цене, чтобы освободить место на складе и привезти новые книги. Сейчас у нас проходит акция «При покупке трех книг четвертая книга — в подарок».
Большинство книг, которые у нас выставлены за 50 руб., на OZON.ru стоят 180-200 руб. Вскоре мы хотим открыть вторую торговую точку, потому что книг становится все больше, и не всегда получается их продать по акции. Некоторые книги приходится дарить. Я надеюсь, что, когда мы откроем интернет-магазин, склад будет выглядеть аккуратнее.
У нас очень дешевые книги. Есть детские книги в мягких обложках, которые стоят по 10 руб. Зарабатывать получается за счет количества продаваемых книг и за счет низких издержек — закупочные цены книг очень приятные. Именно поэтому я тоже могу ставить такие низкие цены и конкурировать с крупными букинистами.
Предпочтения покупателей зависят от местоположения: в предыдущем магазине хорошо уходила фантастика, детективы, любовные романы — я не успевала их привозить, а в этом магазине лучше всего продается военная литература, русская и зарубежная классика, собрания сочинений.
Особенности
Книги должны стоять в алфавитном порядке. Если у автора несколько книг, мы ставим их рядом. Если я забыла, что у меня на складе есть такая же книга, или идентичный экземпляр попал вместе с новой коллекцией, я убираю дубль на склад до лучших времен и снова выставляю его, как только продается книга с полки. Собрания сочинений убраны в специальный шкафчик.
Мы ведем списки, в которых можно посмотреть, какие собрания сочинений у нас есть, какие книги не выставлены на полках, чтобы облегчить поиск книг для людей.
Как только я понимаю, что читатели ждут новые книги и продажи снижаются, я начинаю искать новое поступление или собираю дома то, что осталось от старых поступлений и снова везу в магазин.
Отсутствие нового поступления, если я не могу найти интересное предложение за неделю, — самая большая сложность в моей работе.
Когда я нахожу интересную коллекцию, я связываюсь с ее владельцем, приезжаю к нему, привожу ее в магазин, два следующих дня фотографирую все новые книги, дома редактирую фотографии, добавляю стоимость и аннотации в описание. В промежуток времени между поступлениями я готовлю к запуску интернет-магазин — сейчас мы подключаем все необходимые приложения и оформляем товары.
Если бы не поддержка мужа, мы бы давно закрылись. Поначалу продажи шли плохо, нас никто не знал, было мало покупателей, но муж попросил меня не сдаваться, убедил, что у меня все получится. На старте деньги на аренду помещения я иногда брала у него. Сейчас магазин окупается и приносит небольшую прибыль.
Даже в век компьютерных технологий, когда почти любая литература имеется в общем доступе в интернете, остаются люди, которые считают книгу лучшим другом. Они точно знают, что держать в руках живой переплет, перелистывать страницы – это особое удовольствие. Предпринимателю, который решит заняться реализацией книг, стоит изучить местность на наличие конкурентов. Вы сами должны быть страстным книголюбом, знать толк в авторах и жанрах, чтобы предлагать качественный и продаваемый книжный товар другим.
Особенности и риски
Книжный магазин, согласно статистике, окупается в среднем за один год. Но возможно это только при условии наполненности ассортимента (не менее 15-20 тыс. единиц) и отсутствия явных конкурентов. Многое зависит от размера города, предпочтений его жителей, наличия местных интернет-магазинов, которые пользуются популярностью. Требуется детальный анализ перед стартом, как и в любом другом коммерческом деле.
Свой бизнес вы можете начать с создания сайта и размещения каталога в сети. В этом случае не будет необходимости арендовать помещение в городе, платить зарплату продавцам – всю работу вы сможете делать сами, в том числе выступать в качестве курьера и консультанта. Однако есть и недостаток в таком варианте. Многие не хотят ждать доставки или вовсе не пользуются интернетом, а потребность в книге имеют. Тогда они предпочтут стационарный магазин, даже если он находится на другом конце города.
Если анализ показал, что в городе есть крупные книжные магазины, можно открыть точку с узконаправленной литературой. Например, детские книги и раскраски, книги и товары для школьников или бизнес-журналы и книги, которых не найти в универсальном магазине. По совместительству можно торговать канцелярскими товарами.
Расположить магазин стоит в людном торговом центре. Не забывайте и о тех, кто покупает книги в подарок, – для них рекомендуем поставить стенд с открытками и оригинальными закладками.
Начало проекта
Документация
Оформление любого бизнеса начинается с регистрации в налоговой инспекции. Для себя вы можете выбрать организационно-правовую форму в виде индивидуального предпринимателя или ООО, если являетесь одним из будущих учредителей. Чтобы открыть книжный магазин в городе, потребуется разрешение от СЭС и пожарной инспекции (это обойдется примерно в 5 тыс. руб.). Лицензия на продажу книг не требуется.
Помещение и оборудование
Эксперты считают, что если уж открывать стационарный магазин книжной продукции, то большой и функциональный. Площадь помещения должна быть не менее 150 кв. м, ведь книги вы будете раскладывать не корешками к покупателю – их должно быть хорошо видно. Слишком тесные проходы не только помешают людям свободно рассматривать товар, но и могут поспособствовать случайному падению книг на пол.
Потребуется торговое оборудование:
- Пристенные стеллажи.
- Островные стеллажи.
- Сквозные стойки для книг.
- Буклетницы формата А4, А5, А6. Они могут быть настольными и напольными, то есть одну неплохо поставить на кассовый прилавок и разместить там, например, открытки.
- Витрины, подиумы или островные красивые стеллажи для новинок, эксклюзивных изданий.
- Кассовый прилавок.
- Компьютер для продавца. Там разместится весь каталог книг, ведь все запомнить просто невозможно.
Персонал
Продавать книги может только грамотный и эрудированный человек, который в них хорошо разбирается и сможет доходчиво объяснить свое предложение покупателю. Необходимо или филологическое образование, или природные данные, соответствующие интересы и начитанность. Если вы не готовы платить достойную заработную плату продавцу, лучше самостоятельно займитесь продажами. Полки с книгами имеют свойство пылиться, как и полы, поэтому вам потребуется клининговый сотрудник для регулярного приведения внешнего вида торгового зала в порядок.
Реклама
Интернет-магазин стоит создать даже в том случае, если вы собираетесь открыть точку по продаже книг в городе. Это позволит расширить круг покупателей и получать заказы со всех уголков страны. Кроме того, выгодные поставщики смогут сами вас найти и связаться для сотрудничества. Хорошим вариантом станет реклама в газетах, на листовках, создайте паблики в соцсетях и аккаунт в Instagram.
Большое внимание уделите покупателям, которые коллекционируют какие-то издания и постоянно ждут новинок. Оптимально брать у них, да и у всех желающих, анкеты с контактными данными. Потом о проводимых акциях, новинках, распродажах, розыгрышах и прочем вы будете сообщать путем рассылки или SMS-сообщений, или писем на почтовые ящики. На входе в магазин и главной странице сайта тоже стоит делать соответствующие объявления.
Как это происходит
Книгоманы могут быть как покупателями в вашем магазине, так и виновниками торжества, к которому делается покупка подарка в виде книги. Стоит учесть, что человек, который придет к вам, может не знать, что он хочет купить. Тогда грамотное расположение прилавков и сортировка книжной продукции могут помочь и клиенту, и продавцу. Процесс реализации такой:
- Покупатель намерен купить книгу. Чтобы вас было просто найти, не ограничивайтесь рекламой в интернете или газетах. Вывеска – важный атрибут бизнеса, которая может сказать о магазине многое. Пусть она будет сдержанна, но красива и привлекательна для покупателя. Возможно, стоит сделать небольшую подсветку, которую будет видно в темное время суток с улицы.
- Выбор книги. Если вся информация об ассортименте находится только в голове продавца и раскладке товара, то трудностей с выбором не избежать. Лучше всего для крупного магазина весь каталог разместить в базе компьютера. Так продавец сможет за пару минут ответить по наличию того или иного издания и озвучить цену.
- Покупка книги. Не стоит клеить ценники на переплет. Наклейки портят внешний вид и впечатление покупателя. Если он выбирает книгу в подарок или свою коллекцию, то, скорее всего, откажется от вашего товара. Цены лучше указывать или на самом прилавке, или в компьютере.
В итоге
Ценителей книг хватало во все времена. Бизнес по продаже книжных товаров может быть прибыльным и перспективным, если с той же идеей не успели выступить ваши ближайшие конкуренты. Оптимальный вариант – торговля в Сети, где и покупателю удобно делать выбор, сидя дома за компьютером, и продавцу не нужно тратиться на аренду и зарплату. Хорошая книга способна стать лучшим досугом, спутником в путешествии и другом по жизни.
Плюсы и минусы книжного дела
Как бы это странно ни прозвучало, в наш век компьютерных технологий есть еще достаточное количество людей, для которых книга остается самым надежным другом. Но на современный книжный рынок имеют воздействие несколько факторов. Одни из них сопровождали книгоиздательство еще со времен его зарождения, а другие возникли совсем недавно под влиянием рыночной экономики.
Современный книжный бизнес, кроме потери интереса к чтению, страдает от недостатка стоящих книг, которые будут иметь успех среди настоящих ценителей печатного слова. В то же время появилось большое количество коммерческих изданий, век которых недолгий.
Еще один негативный момент, поражающий не только книжный бизнес, но и все другие виды деятельности, связанные с авторскими правами (музыка, фильмы, диски), — это пиратство. Для потенциального потребителя это не имеет большого значения, но для издателя влечет за собой значительные финансовые потери, ведь изучив качество и количество аудитории, он планирует тираж.
Но опыт книгоиздательства в России в последние десять лет показывает, что бизнес на продаже книг способен окупиться уже за первый год существования и даже на этапе «падающего» рынка он способен давать до 25% прибыли в год, чего не скажешь о многих других видах деятельности.
Даже если вы уверенно смотрите в будущее и видите себя известным издателем, издательский бизнес с нуля для вас, несомненно, должен начаться с открытия книжного магазина. Это послужит хорошей практикой, даст возможность изучить нюансы книжного рынка.
Торговля книгами: с нуля и до стабильной прибыли
Бизнес на продаже книг может иметь много разных вариантов, зависит от того, в каком городе он организован, насколько он здесь актуален, какие имеются возможности вложений.
Лучшим вариантом считается книжный магазин, рассчитанный на разные возрастные категории. В этом случае лучше сократить количество продукции в пределах одной единицы.
Книжный магазин, как и любое другое дело, следует зарегистрировать. В налоговой инспекции вы можете числиться как ИП (индивидуальный предприниматель), если предусмотрено ведение бизнеса в одиночку, или зарегистрируете свое книжное дело как ООО (общество с ограниченной ответственностью), если предстоит работать в команде учредителей. В любом случае ваша деятельность в классификации ОКВЭД идет под кодом 52.47 — «Розничная торговля книгами, журналами, газетами, писчебумажными и канцелярскими товарами». Если ваш магазин не превысит площади 150 кв. м, то вполне можно обойтись единым налогом на вмененный доход. При регистрации еще понадобится показать разрешения от СЭС и пожарной службы.
Особое внимание уделите месту торговли. Мало кто ходит в магазин только для того, чтобы купить книгу, хотя и это не исключено. Идеальный вариант — это магазин в оживленном торговом центре. Если вы начинаете бизнес с нуля, лучше помещение арендовать, поскольку его приобретение в выгодном месте обходится недешево.
Самыми популярными являются небольшие книжные магазины с широким ассортиментом продукции. Выбирая такой вариант магазина, вам изначально следует хорошо изучить посредством интернета современный издательский бизнес, но только для того, чтобы определиться с количеством в рамках каждой единицы продукции. С поставками товара проблем не должно возникнуть, ведь на современном книжном рынке недостатка в издательствах нет. Среди персонала обязательны продавцы-консультанты и кассиры (в небольших магазинах это может быть один и то же человек), управляющий (чаще всего это сам владелец) и бухгалтер (можно нанимать эту единицу вне штата, но самому управляющему трудно выполнять эти обязанности, если речь идет о книжном магазине).
Финансовая сторона вопроса
Теперь остается составить смету расходов на открытие книжного магазина и прикинуть время окупаемости бизнеса. Организационный этап включает в себя плату за регистрацию предприятия в налоговой службе (5 тыс. рублей), справки и разрешения от СЭС и пожарной инспекции (5 тыс. рублей).
Дальше все зависит от того, покупать или арендовать вы собираетесь помещение под магазин. Продавцы книг предпочитают аренду как более дешевый способ. Аренда 1 кв. метра в Москве колеблется от 25 до 100 тыс. рублей в год в зависимости от расположения торговой площади, но выше уже приводились рассуждения по поводу удобного для торговли книгами места. Площадь торгового зала должна быть не менее 150 кв. м, поскольку в сфере торговли книгами предпочтительней, чтобы весь ассортимент был доступен взору покупателя. Если вам требуется склад, готовьтесь выложить за аренду 1 кв. м 10-15 рублей в сутки. Сложного оборудования не понадобится: стеллажи для такого помещения обойдутся еще в 30 тыс. рублей.
Пришел черед книг. Издательства чаще всего работают напрямую с магазинами, экономя на посредниках. Не переживайте, если начинаете с нуля, издательствам нравятся новички со своими идеями. Ассортимент среднего магазина должен насчитывать 15-20 тыс. наименований. Розничная цена за единицу будет колебаться в пределах от 35 до 100 рублей, не считая подарочных изданий и альбомов, но их тоже следует иметь в арсенале. Информационно-техническое обеспечение, вывеска и реклама потянут еще на 75 тыс. рублей. Итого: в среднем 250 тыс. рублей. Следует также учесть расходы на зарплату двум консультантам и кассирам, работающим посменно. Подобрать персонал для книжного магазина довольно сложно, поскольку он должен иметь или филологическое образование, или хорошую память. Упростить работу продавцам поможет компьютер, но это дополнительные траты. В оборот пустите 300 тыс. рублей.
Опыт свидетельствует, что доход такого магазина составит 360 тыс. рублей в месяц. От этой суммы отнимаем 10 тыс. на налоги, 260 тыс. на зарплату персоналу и коммуналку, 50 тыс. на рекламу и дополнительные услуги. Получим 40 тыс. рублей чистой прибыли. Таким образом, окупаемость наступит приблизительно за год, а если место и ассортимент были подобраны удачно, дальше можно ожидать увеличения доходов.
Книжный интернет-магазин — современный доходный бизнес
Торговля посредством интернета в последнее время популярна в разных отраслях: от товаров легкой промышленности до торгового и производственного оборудования. В случае с книгами интернет-торговля имеет хорошие перспективы, ведь вы можете сэкономить на аренде большого помещения под магазин, зарплате продавцам-консультантам. Именно поэтому цены в таких магазинах намного ниже, чем в торговых точках стационарного типа. Да и потенциальным покупателем удобней выбирать нужный товар, сидя у себя дома перед компьютером.
Самое важное в этом случае — создание красочного, зазывающего каталога с понятными и доступными аннотациями к каждой предлагаемой единице. Фотографии, предусмотренное место для отзывов читателей — элементы обязательные. Следует позаботиться о курьерской доставке купленных книг. В пределах города вы можете предложить покупателям быструю доставку, например, в течение суток. Если ваш книжный бизнес вышел на региональный уровень, покупка окажется на месте только через несколько дней. Это как раз и есть главный минус интернет-торговли: некоторые категории покупателей (студенты, дети) предпочитают сразу же получить необходимую литературу.
Если ваши клиенты — жители всей страны, воспользуйтесь услугами почты России — это дорогой, времяпоглощающий, но надежный способ. Современные компании экспресс-доставки справляются с такими заданиями гораздо быстрее, но плата при этом возрастает.
Если вы начинаете торговлю книгами через интернет с нуля, ограничьтесь пределами одного региона, хотя не исключено, что в дальнейшем ваш бизнес будет развиваться, ведь аналитики оценивают такой бизнес как самый прибыльный в последнее время. В любом случае книги всегда будут товаром, который обязательно найдет своего покупателя, несмотря на развитие информационных технологий.