Привлечь идеи для бизнеса

Приветствую, уважаемый читатель! В одной из предыдущих записей мы рассмотрели 5 основных способов увеличения прибыль в своем бизнесе, и я обещал, что каждый из них мы отдельно будем разбирать. Вот и начинаю выполнять обещание – сегодня поговорим о том, как привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Если вы только начинаете собственное дело, то этот пункт явно становиться основным, ведь привлечь потенциальных клиентов – ваша основная задача на данном этапе. Итак, давайте разбираться :-).

Общие правила привлечения новых клиентов

В данном разделе рассмотрим несколько важных моментов в привлечении новых клиентов для вашего бизнеса. Я их здесь перечислю с короткими комментариями, а вы решайте, что более применимо и важно именно в вашем бизнесе. Хотя некоторые из них абсолютно универсальные и обязательны для внедрения в любом бизнесе.

1. Привлекаем новые клиенты из целевой аудитории

Как раз тот случай, который обязательный для внедрения в любом бизнесе. Это не банальность, это важнейшая составляющая вашего маркетинга в целом и привлечения новых клиентов в частности. Все ваши маркетинговые, рекламные и прочие усилия для привлечения покупателей должны целенаправленно вестись именно с обозначенной вами ЦА. Это поднимет эффективность маркетинга в разы, и вы привлечете больше клиентов.

Простой пример: если вы продаете запчасти, лучше уж на ваш сайт зашли 100 автоводителей, чем 1000 молодых мам. И это вроде бы ясно. Но почему тогда, объясните мне кто-нибудь, пожалуйста, я вижу рекламу запчастей там, где от силы 5% заинтересованной аудитории. Я не понимаю, когда что-либо предлагается (т. е. рекламируется) всем подряд. Ну, это необдуманная реклама, знайте. (Как обдуманно рекламировать, читайте здесь).

Помните, мы говорим о малом бизнесе, здесь нужно продавать сразу. У нас нет ни денег, ни времени на раскачку, на имиджевую и прочую рекламу (то, что вы видите на биллбордах и по телевизору). В малом и микро бизнесе весь маркетинг направляется на то, чтобы продавать сейчас. А продать СЕЙЧАС вы можете только заинтересованной, целевой аудитории.

Для ясности скажу следующее: охват большой аудитории –  это хорошо, но он малоэффективен, если там нет заинтересованных в вашей продукцией. Да, конечно, некоторые могут заинтересоваться той самой рекламой, но это скорее исключение. Поэтому очень важно рекламироваться там, где уже есть ваша целевая аудитория, ваши потенциальные покупатели!

Еще одно маленькое пояснение: возможно, по тексту создалось впечатление, что целевая и заинтересованная аудитория – одно и то же. Они во многом могут пересекаться, но все же отличаются. Заинтересованные – это те, которые уже проявляют интерес купить: они искали и/или ищут этот товар. Целевая аудитория – это те, которым в принципе нужен этот товар или услуга. Просто, но хотелось подчеркнуть все же. Причем заинтересованный может и не входить в вашу ЦА.

2. Ищите новых клиенты всегда, когда есть возможность

Что это значит? Это значит, что вы должны использовать любые точки соприкосновения с потенциальными покупателями для того, чтобы заявить о себе. Абсолютно все точки контакта с клиентом. Конечно, нужно быть внимательным – в некоторых ситуациях не надо быть навязчивым, нужно только слегка подтолкнуть к решению, заглянуть к вам, скажем так. Хочу сказать, что не всегда реклама в лоб работае, и не всегда она привлечет клиентов. Иногда даже оттолкнет.

Но, тем не менее, повторюсь – в любой точки контакта с (потенциальным или настоящим) клиентом, вы должны заявить о себе. Прямой рекламой, попыткой продать сейчас же или просто постараться запомниться – это уже дело более тонкое и зависит от самой ситуации. Но не упускайте моменты – вот, что главное. Другого шанса может и не быть.

Контакт с клиентом – это и визитки, и фирменные (!!) бланки, который вы оставляете после выполнения заказа, это и брошюра вместе с отправленным товаром, это и наклейка в подъезде, которую наклеил ваш же мастер, и промо-код на сайте при заказе ночью (ну, допустим) и т. д. Понимаете, да? Я о том, что есть масса способов оставаться в контакте с клиентом, не смотря ему в глаза :-).

Конечно, тем более нельзя неосмотрительно относиться к тем моментам, когда вы имеете прямой контакт с клиентом. Не лично вы, может быть, а любой из ваших сотрудников. И в зале ожидания, и в гардеробной, и на лестнице… Везде вы можете чем-то привлечь, заинтересовать дополнительным товаром, предложить услуги по сборке, доставке… ну, вы поняли суть. Тут опять же, в тонкостях подхода в каждой конкретной ситуации должны разобраться сами.

3. Настоящее УТП привлекает покупателей

Создайте настоящее уникальное торговое предложение. НАСТОЯЩЕЕ! У нас самые низкие цены и отличное качество – это не настоящее УТП. Да это не УТП вообще, уж простите. Во-первых, кажется, что «самые низкие цены» чуть ли не у всех, а во-вторых, низкие цены – размытое понятие. Что такое низкие цены, это сколько? Ну, ладно, не буду… :-). Настоящее УТП действительно привлечет новых клиентов, однозначно!

Как создать УТП? На самом деле очень просто. Вот алгоритм:

Кому предлагаем/продаем > какую проблему или потребность решаем или удовлетворяем > что мы предлагаем или обещаем (чем отличаемся) = ОДНО предложение. 

Хочется отметить, что первые два пункта иногда сами собой подразумевающиеся и нет необходимости включать их в УТП напрямую. Классический пример: Горячая пицца за 30 минут, или вы не платите деньги! Горячая пицца, уже сама по себе говорить, что удовлетворяем потребность голода, и это, конечно, не стоило, указывать в УТП (как глупо было бы написать «всем голодным: горячая пицца»…). Но зато очень мощный посыл – 30 минут, или пицца бесплатно! Это сумасшедшее УТП! Это отличается от всех и всего, реально.

Например, у меня есть мини агентство по Интернет-маркетингу. Наш посыл: «Больше клиентов из Яндекса и Google». Мы не говорим, что профессионально настроим контекстную рекламу, что создадим продающий landing page, что улучшим юзабилити сайта и т. п. Мы предлагаем «больше клиентов». И все. Тут само название услуги уже означает выгоду для клиента, уже цепляет. Настройка рекламной кампании – не совсем то, согласитесь.

Обратите внимание, УТП не обязательно должно нравится всем. И не обязательно быть прямо «уникальным», прототипом. Допустим, в том же Интернет-маркетинге и другие агентства предлагают результат, а не саму услугу, но главное – выделиться из толпы. Если, допустим, из 100 конкурентов 95 предлагают «профессиональная настройка рекламы», а 5 «больше клиентов», «увеличение прибыли» и т. п., то у них есть УТП. Вы не в толпе из 95, а в выделенных 5. Понимаете, да? Хотя, конечно же, лучше быть вообще единственным в своем роде :-).

Для сравнения: «Ремонт квартир под ключ: быстро и с гарантией низкой цены!» и «Гарантированно отремонтируем вашу квартиру за 20 дней, или за каждый день задержки заплатим 1000 рублей!». Разницу чувствуете? Так что найдите свое УТП, и вы обязательно привлечете новых клиентов и много :-).

Еще вот, что хочу сказать: чтобы сделать хорошее УТП, вы должны смотреть на ситуацию так, как клиент сам видит ее. Вы можете решать проблему, которая для него по сути не существует, или он не готов ее решать. Или вы можете предлагать ему, с вашей точки зрения, классную выгоду, а он ее не оценить. Ну, например, то, что вы доставите ему холодильник из магазина уже сегодня, может быть непринципиальным для клиента (если, конечно, старый не сломался совсем ???? ). А так он и до завтра и до послезавтра подождет, если у конкурента дешевле. А вот, допустим, если вы даете гарантию 5 лет, а конкурент на 1 год… Сами понимаете. Поэтому смотрите глазами клиента!

 4. Новые идеи, наблюдения и постоянные эксперименты

Это работа по принципу «придумал — сделал». Если не делать, не надо и думать вообще :-). При этом то, что работает и приносит прибыль, делаем и дальше, естественно. Но мы же говорим о том, как привлечь новых клиентов, правильно? А как мы будем их привлекать, если ничего нового не пробуем. Есть выражение, которое мне очень нравится: «Если делаешь то, что всегда делаешь, то и получаешь то, что всегда получаешь». То есть для большего нужно больше, для нового нужно что-то новое.

А вот то, что сейчас скажу, чуть ли не в каждой статье повторяю :-). Измеряйте и анализируйте! Иначе вы не будете знать, что работает, а что нет. Очень важно знать самые эффективные маркетинговые каналы и сосредоточится на них. Для этого нужен контроль и анализ. Отказываетесь от неэффективных и внедряете новые. И так постоянно. Это бесконечный процесс.

Как привлечь новые клиенты рекламой?

Дальше немного расскажу о том, какая должна быть реклама, чтобы люди на нее реагировали и, соответственно, заинтересовались вашим бизнесом. Это общие моменты относительно любой рекламы, но надо иметь в виду, что в разных ситуациях больший вес могут иметь разные элементы.

Секреты продающей рекламы

• Правило пяти секунд. Идет речь о том, что реклама должна зацепить потенциального покупателя в течение 5 секунд, не дольше. Если этого не произойдет, то сильно увеличиваются шансы того, что он попросту выбросить листовку, покинет сайт, закроет каталог, уйдет с рекламной доски и т. д. У вас есть всего 5 секунд! Придумайте, чем вы «вынудите» кого-то потратить на вашу рекламу дольше.
• Реклама по формуле «AIDA» или «ODC». Вот, что это значит:

A — attention (внимание)                                             O – offer (предложение)

I – interest (интерес)                                                   D – deadline (ограничение по времени)

D – desire (желание)                                                    C – call to action (призыв к действию)

A – action (акция)

В принципе, первая более «длительная», скажем так, а вторая продает в лоб, по сути. Но при этом должно присутствовать хорошее УТП, конечно.

• Язык написания текста рекламы должен быть понятен читателю. Обязательно! Простому пользователю технические характеристики вашего товара могут и совершенно ничего не говорить. Какими бы изумительными они ни были на самом деле. Пишите рекламный текст для простого читателя, а не для экспертов в этой области. Эту ошибку повторяют постоянно, честно.
• Пишите в рекламе конкретные подробности и цифры: это работает. Лучше не круглые цифры. Например, лучше 87, чем 90, или 17, чем 20 или 15. Пишите конкретно: не быстро и дешево, а сколько и когда именно.
• Напишите привлекательный заголовок, убедительные слова и отличительные выгоды (опять же, это УТП).
• Дайте рекламе (да и клиенту) «отдышатся». То есть не перегружайте рекламный текст, будьте кратки и лаконичны. Писать целые статьи в рекламе однозначно не стоит (кроме рекламы в продающих письмах).

По-моему, хватит. Статья длинная получилась. Надеюсь, не перегрузил текст :-). Еще больше надеюсь, друзья, что вы хоть как-то приблизились к пониманию того, как привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Хоть сколько-то…