Пример анализа конкуренции в бизнес плане
Раздел анализа конкурентов может быть самым сложным разделом для компиляции при написании бизнес-плана, поскольку перед анализом ваших конкурентов вам необходимо их исследовать. Вот как написать раздел анализа конкурентов бизнес-плана. (См. Этот шаблон простого бизнес-плана для полного шаблона, который вы можете использовать для создания своего бизнес-плана.)
Во-первых, узнайте, кто ваши конкуренты
Первым этапом подготовки вашего анализа является определение, кто ваши конкуренты.
Это не сложная часть. Если вы планируете начать небольшой бизнес, который будет действовать локально, скорее всего, вы уже знаете, с какими предприятиями вы собираетесь конкурировать. Но если нет, вы можете легко узнать, выполнив поиск в Интернете для местных предприятий, глядя в онлайн-или печатную местную телефонную книгу или даже проезжая по целевой рыночной зоне. Главный вопрос для вас будет одним из диапазонов; если ваш бизнес-план сосредоточен вокруг идеи открытия пекарни, как далеко клиенты будут готовы водить, чтобы получить свежие булочки или хлеб?
В вашем местном бизнесе также могут быть не локальные конкуренты, о которых вам нужно знать.
Если вы, например, продаете офисные принадлежности, вам также может конкурировать с крупными розничными торговцами на расстоянии нескольких часов и компаниями, предлагающими канцелярские товары в Интернете. Вы хотите, чтобы на этом этапе вы определили всех возможных конкурентов.
Затем узнайте о нем
Далее вам нужно собрать информацию о своих соревнованиях, которые вам нужны для анализа конкурентов. Это может быть тяжелой частью. Хотя вы всегда можете напрямую подойти к своим конкурентам, они могут или не хотят сообщать вам, что вам нужно знать, чтобы собрать этот раздел вашего бизнес-плана.
Вам нужно знать:
- какие рынки или сегменты рынка обслуживают ваши конкуренты;
- что выгодно вашим конкурентам;
- почему клиенты покупают у них;
- как можно больше о своих продуктах и / или услугах, ценообразовании и продвижении.
Сбор информации для вашего анализа конкурентов
Посещение по-прежнему является наиболее очевидной отправной точкой — либо в магазине кирпича и раствора, либо на веб-сайте компании. Вы можете много узнать о продуктах и услугах своего конкурента, о ценах и даже стратегиях продвижения по службе, посетив их коммерческие помещения и даже сможете узнать о преимуществах, которые предлагает ваш конкурент. Пойдите туда, один или несколько раз, и осмотритесь. Посмотрите, как обрабатываются клиенты. Ознакомьтесь с ценами.
Вы также можете узнать немного о своих конкурентах от разговоров со своими клиентами и / или клиентами — если вы знаете, кто они.С местным конкурентом из кирпича и раствора вы сможете обнаружить причины, по которым покупатели покупают у них, путем агитации друзей и знакомых на местном уровне.
Другие хорошие «живые» источники информации о конкурентах включают поставщиков или поставщиков компании и сотрудников компании. Они могут или не хотят говорить с вами, но стоит их искать и спрашивать.
И следите за выставками, что ваши конкуренты могут посещать. Компании могут распространять информацию о своих продуктах или услугах и продавать их; посещение и посещение их кабин может быть отличным способом узнать о ваших соревнованиях.
Вы также захотите найти общедоступную информацию о своих конкурентах. Интернет-публикации, газеты и журналы могут иметь информацию о компании, которую вы расследуете для своего конкурентного анализа. Пресс-релизы могут быть особенно полезными. 6 способов узнать, в чем заключается ваш конкурс, чтобы предоставить еще больше советов по сбору необходимой информации.
После того как вы собрали информацию о своих конкурентах, вы готовы проанализировать ее.
Анализ конкуренции
Просто перечисление кучки информации о вашем конкурсе в разделе анализа конкурентов бизнес-плана не подходит.
Это анализ важной информации.
Изучите информацию, которую вы собрали о каждом из ваших конкурентов, и задайте себе этот вопрос:
Как вы собираетесь конкурировать с этой компанией?
Для многих малых предприятий ключом к успешному конкурированию является определение рыночной ниши, где они могут захватить определенный целевой рынок, потребности которого не выполняются.
- Есть ли определенный сегмент рынка, который ваш конкурент упустил? Например, если вы хотите начать работу по озеленению, и есть много конкурентов, предлагающих регулярные услуги по озеленению, можете ли вы уловить тенденцию к сокращению потребления воды, специализируясь на благоприятном для засухи ландшафте?
- Есть ли услуга, которую клиенты или клиенты хотят, чтобы ваш конкурент не поставлял? Что делать, если вы хотите начать бизнес, предлагающий ремонт компьютеров, и обнаружите, что ни один из других предприятий по ремонту компьютеров в городе не предлагает домашний сервис? Владельцы компьютеров могут иметь желание для внутренних ремонтных услуг, которые вы могли бы встретить.
Цель анализа вашего конкурента — выявить и расширить свое конкурентное преимущество — преимущества, которые предлагаемый вами бизнес может предложить клиенту или клиенту, которого ваша конкуренция не может или не будет предоставлять.
Конкурентный матричный анализ
Одним из полезных способов анализа конкуренции является сравнение их с вашим бизнесом в форме матрицы, как в этом примере, где вы намерены нацелиться на высокий уровень рынка, поскольку он не выглядит (999)
| Наша компания | Компания A | Компания B | Компания C | Цена |
| Высокий | Средний | Средний | Низкий | Качество |
| Высокое | Среднее | Среднее | Низкое | Часы |
| 8-5 Пн.-Сидел. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | Сервис |
| Отлично | Хорошо | Ярмарка | Ярмарка | Лояльность клиентов |
| Ярмарка | Ярмарка | Низкая | Реклама | |
| Fair | Fair | Nil | Сайт | |
| Да | Да | Нет | Нет | |
| Да | Нет | Нет | Нет | Когда вы пишете бизнес-план, вы напишете раздел анализа конкурентов в виде нескольких абзацев. Вы можете дать каждому абзацу отдельный заголовок. |
В первом абзаце описывается конкурентная среда, рассказывающая вашим читателям, кто является конкурентами вашего предлагаемого бизнеса, сколько из рынка они контролируют и какие-либо другие релевантные подробности о конкурсе.
Во втором и последующих параграфах будет указано ваше конкурентное преимущество, объясняющее, почему и как ваша компания сможет конкурировать с этими конкурентами и зарекомендовать себя как успешный бизнес.
Помните; вам не нужно вдаваться в исчерпывающие подробности здесь, но вам нужно убедить читателя вашего бизнес-плана, что вы хорошо осведомлены о конкурсе, и что у вас есть четкий, окончательный план, который позволит вашему новому бизнесу успешно конкурировать.
Перейдите к следующему разделу бизнес-плана:
Маркетинговый план.
Возврат к План бизнес-плана.
См. Также: Почему вам нужно написать бизнес-план
Шаблон простого бизнес-плана
Действуя на рынке, где уровень конкуренции в различных
отраслях во многом зависит от законодательства страны, фирма сталкивается с
большим количеством конкурентов, так или иначе влияющих на ее деятельность и
объем прибыли. Поэтому в процессе стратегического и тактического планирования крайне
важно проводить всесторонний анализ конкуренции, подразумевающий исследование работы
компаний-конкурентов и конкурентоспособности реализуемых товаров.
Конкуренция, анализ, стратегия и практика
Фактически, конкуренция, анализ, стратегия и практика исследования
рынка сопровождают маркетинговую деятельность каждой фирмы. Составляя
маркетинговую программу, специалисты определяют, действуют ли исследуемые отрасли
в условиях совершенной или несовершенной конкуренции, присутствуют ли в них
признаки абсолютной монополии. Чаще всего конкуренция в отрасли является
несовершенной в одном из типов:
- чистая монополия;
- монополистическая конкуренция;
- олигополия.
Конкуренция в бизнесе – значение и последствия
В целом эффективная конкуренция в современном бизнесе подразумевает
динамичную реализацию именно того товара, который необходим покупателям в
данный момент времени, и за который они готовы платить. Активная конкуренция в
бизнесе и ее последствия являются довольно позитивными для потребителей – ассортимент
и качество услуг и товаров растет, а цены падают. Для самих же фирм интенсивная
конкуренция в малом бизнесе является стимулом для выхода на новые рынки и
внедрения инноваций. Таким образом, производственные отрасли в условиях
монополии, несовершенной или совершенной конкуренции вынуждены осуществлять
мониторинг конкурентной среды, как самой яркой отличительной черты бизнеса.
Конкуренция
в бизнес плане
Составление каждого бизнес плана подразумевает обязательное
наличие раздела о конкурентах. Анализируется конкуренция в бизнес плане
- с помощью группировки конкурентов по
используемым ими конкурентным позициям (для лучшего понимания их мотивации); - через представление рынка в виде рейтинга фирм,
начиная с использующих самые агрессивные методы борьбы «за деньги покупателя».
В процессе анализа в каждом бизнес плане конкуренция рассматривается
с точки зрения уникальности, сильных и слабых сторон товара/услуги. Также
учитывается, что конкуренция в крупном и малом бизнесе ведется совершенно
различными методами.
Уровни
конкуренции и их оценка
Маркетинговый анализ конкуренции на примере любой из фирм
начинается с составления списка конкурентов. Аналитикам важно выделить главные
и второстепенные компании, их преимущества и недостатки. Также анализ
конкуренции следует выполнять на примере занятой конкурентами рыночной ниши,
исследуя методы реализации конкурентной продукции, ее основных потребителей и
заказчиков. Группировку для анализа данных организаций помогают выполнить уровни
конкуренции, когда в перечень конкурентов включают все фирмы:
- предлагающие аналогичную продукцию;
- предлагающие аналогичную продукцию в таком же
диапазоне цен; - решающие своим товаром одну и ту же проблему потребителя;
- реализующие продукцию аналогичного назначения.
Юридический
и рекламный анализ конкуренции на рынке
С правовой точки зрения анализ конкуренции на рынке и конкурентоспособности
любого товара выполняется с помощью оценки того, отвечает ли товар ГОСТам, ТУ и
другим нормативам страны, в которую его поставляют. Рекламный анализ
информационной конкуренции на рынке включает оценивание имиджа товара,
«раскрученности» бренда и репутации фирмы. Также анализируют способы
информирования потребителей – текст на упаковке, сведения техпаспорта и др.
Экономический
и коммерческий уровень конкуренции на рынке
Для исследуемого товара определяют уровень качества, его
стоимость и эксплуатационные издержки. Также, выполняя анализ технологической
конкуренции, выясняют суммы производственных затрат, требуемых инвестиций,
технические особенности производства и его организации. Анализируют уровень
конкуренции на рынке в зависимости от уровня предложения-спроса, географических
нюансов рынка, социальной значимости товара, степени надежности доставки и
системы расчетов. Также учитывают примеры уровней конкуренции в развитых
дилерских и сервисных сетях.
Как
оценить уровень конкуренции?
Чтобы оценить уровень конкуренции, можно воспользоваться
параметрами из таблицы 1.
Таблица 1
Анализ уровня рыночной конкуренции
Уровни коммерческой | Степень развития рынка | Качество жизни людей | Что влияет на предпочтения | Используемые методы конкурентной |
высокий | развит | высокое | превосходное качество товара и обслуживания, | сложные, применяются многофакторные |
выше умеренного | выше среднего | |||
умеренный | формируется | среднее | превосходное качество товара, значительный | ценовой метод, метод демпинга, недобросовестная |
ниже умеренного | ниже среднего | оптимальная пропорция | ||
низкий | не развит | низкое | дефицит товаров, так как | ценовой метод, метод демпинга, недобросовестная |
Анализ уровня конкуренции
Выполняя качественный анализ уровня конкуренции между
фирмами, как правило, рассматривают идентичность их размеров и используемых
технологий и ресурсов. Кроме того, уровень рыночной конкуренции зависит от
численности фирм, ведущих между собой конкурентную борьбу, и барьеров для ухода
фирм с данного рынка.
Примеры
уровней конкуренции
Рассматривая примеры уровней конкуренции различных товаров,
маркетологи оценивают наличие у фирмы-производителя возможностей сделать свою
продукцию более привлекательной по сравнению с конкурентами. Ведь конкуренция в
производственной отрасли – это стремление к устойчивому росту и признанию потребителями.
Модель
анализа конкуренции Портера
Оценивание отраслевой позиции фирмы в стратегической
перспективе позволяет выполнить модель анализа конкуренции Портера, включающая
в себя пять уровней:
- оценивание угроз появления новых фирм-участниц;
- оценивание рыночной власти потребителей;
- оценивание рыночной власти фирм-поставщиков;
- анализ уровня внутриотраслевой конкуренции;
- оценивание опасности появления
товаров-заменителей.
Действующая 5-факторная модель стратегического анализа
конкуренции Портера обеспечивает долгосрочную прибыльность произведенной
продукции. Благодаря ей, конкуренция фирмы в выбранной отрасли в течение
длительного периода времени ведется с удержанием высокой рентабельности и сохранением
конкурентоспособности.
Анализ
конкуренции по Портеру: факторы влияния на входные барьеры
Начинается анализ конкуренции по Портеру с определения
входных барьеров в отрасль. Доказано, что, экономя на масштабе, то есть
увеличивая объемы производства, фирма минимизирует производственные издержки на
единицу продукции. Это не позволяет новичкам достичь высокой прибыльности при
выходе на рынок. Также анализ отраслевой конкуренции по Майклу Портеру предусматривает
оценивание того, насколько сложно новым игрокам занять нишу, в которой уже имеется
довольно широкий ассортимент.
Не менее важными факторами, влияющими на уровень конкуренции
в отрасли, является также размер стартового капитала и постоянных затрат,
необходимых для вступления в производство и занятия соответствующей рыночной
ниши. Кроме того, высокий уровень конкуренции распределения в любой отрасли не
позволяет новым игрокам легко и быстро достигать целевой аудитории и делает всю
отрасль непривлекательной.
Анализ
конкуренции в отрасли: политические и дополнительные угрозы
Выполняя анализ конкуренции в отрасли, важно не забывать,
что рост государственных ограничений, введение дополнительных стандартов качества
и нормативов на товары снижает привлекательность всей отрасли для новых
конкурентов. Также подробный анализ уровня конкуренции в исследуемой отрасли
включает решение ряда дополнительных задач:
- Готовы ли действующие конкуренты понизить цены,
чтобы удержать занятую ими рыночную нишу? - Имеются ли у конкурентов дополнительные
резервные источники финансирования и средства производства для активного
ведения конкурентно борьбы? - Насколько выбранная конкурентами стратегия и
практика соответствуют их анализу конкуренции в отрасли? - Существуют ли у конкурентов возможности усилить
рекламное противостояние или оперативно наладить другие каналы распределения? - Насколько вероятно замедление темпов или
прекращение роста в отрасли?
Отрасль
совершенной конкуренции
В краткосрочной перспективе удобно выполнять анализ отрасли
и конкуренции с точки зрения модели совершенной конкуренции. При этом
предполагается, что множество производителей продают большое количество
стандартных товаров множеству потребителей. Специалисты, исследующие отрасль
совершенной конкуренции, учитывают, что любое принятое фирмой решение об
увеличении/понижении уровня цен никак не отразится на рыночных ценах в целом.
Кроме того, анализ отрасли и ее совершенной конкуренции подразумевает
отсутствие неценовой конкуренции. В микроэкономике отрасль с моделью
совершенной конкуренции является стандартом для максимизации прибыли и
оценивания эффективности экономики в целом.
Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание бизнес-плана. Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.
Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.
Конкурентный анализ
Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.
Исследование отрасли и рынка
Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.
Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь бизнес-план — это не вишлист, а исключительно практичный документ.
В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:
- На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
- Ёмкость рынка.
- Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
- Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.
Источники информации о рынке:
- Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
- Опросы в соцсетях и на форумах.
- Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
- Интервью с представителями целевой аудиторией.
- Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.
Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: PEST-анализ (или STEP-анализ) и анализ пяти сил Портера.
Иллюстрация с сайта Strategic Management Insight
PEST-анализ:
- Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
- Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
- Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
- Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?
Иллюстрация с сайта PowerBranding.ru
Анализ пяти сил Портера:
- Анализ угрозы появления продуктов-заменителей.
Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?
- Анализ угрозы появления новых игроков.
Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.
- Анализ рыночной власти поставщиков.
Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?
- Анализ рыночной власти потребителей.
Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.
- Анализ уровня конкурентной борьбы.
Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?
Конкуренты
Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться онлайн-торговлей, помните, что есть Amazon.
Что нужно знать о каждом конкуренте:
- годовая прибыль;
- доля рынка;
- явное конкурентное преимущество.
Иллюстрация с сайта Administradores.com.br
Для получения большего количества информации можно использовать SWOT-анализ:
- Strengths — сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
- Weakness — слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
- Opportunities — возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
- Threats — угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?
И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?
Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:
- Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
- Ваш продукт или услуга чем-то кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
- Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
- Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
- Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
- Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
- Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
- Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш интернет-магазин можно вернуть товар бесплатно.
- Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
- Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.
Вы завершили самый глобальную часть бизнес-плана — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.
Составление бизнес-плана
Маркетинговый план
Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:
- Каков возраст моих клиентов?
- Где они живут?
- Какой у них уровень образования?
- Сколько таких людей в городе/стране?
- Что общего у них в поведении?
- Как они проводят свободное время?
- Где они работают?
- Какие технологии используют?
- К какой национальности относятся мои клиенты?
- Сколько они зарабатывают?
- Куда их обычно приглашают на работу?
- Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?
Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:
- Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
- Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
- Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
- Испытание — клиент совершает пробную покупку.
- Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.
Первые пункты реализуются благодаря рекламе и пиар-акциям. Тут вам надо продумать вашу первую промо-кампанию:
- Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
- Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
- Какова будет ваша пиар-стратегия? Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?
На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:
- Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
- Как покупатели смогут оплатить товар?
- Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
- Будете ли вы оказывать какой-либо сервис клиентам уже после покупки?
После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.
Производственный план
Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.
Основные вопросы:
- Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
- Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
- Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
- Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
- Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
- Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
- Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?
Процесс производства
Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:
- Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
- Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если чего-то не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
- Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
- Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
- Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
- Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
- Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?
Финансовый план
Каждый раздел бизнес-плана важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.
Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:
- Бюджет
Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.
Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.
Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…
Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.
Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.
- Отчет о прибылях и убытках
На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.
- Отчет о движении денежных средств
В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).
Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.
Оформление бизнес-плана
При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления бизнес-плана.
- В бизнес-плане на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более 15-20 страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
- Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах бизнес-плана.
- Адаптируйте свой бизнес-план для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.
Из чего состоит бизнес план:
- Титульный лист
- Содержание
- Резюме бизнес-плана
- Общее описание идеи и компании
- Конкурентный анализ
- Маркетинговый план
- Производственный план
- Финансовый план
- Сопроводительное письмо
Остановимся подробнее на резюме бизнес-плана. Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш бизнес-план или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.
Цель резюме — заинтриговать, кратко объяснить, что вы предлагаете крутую идею, которая будет работать и приносить деньги.
Содержание резюме бизнес-плана:
- Концепция бизнеса (что вы делаете)
- Цели и видение
- Описание продукта и его принципиальное отличие от конкурентов
- Описание целевой аудитории
- Краткий маркетинговый план (как вы будете влиять на аудиторию)
- Текущее финансовое состояние компании
- Прогнозируемое финансовое состояние компании
- Количество денег, которое вы просите у инвестора
- Команда (кто в ней, почему это важно для бизнеса)
Если свой бизнес-план вы представляете не лично, а отправляете по почте, обязательно дополните его сопроводительным письмом, предназначенным конкретному человеку из инвестиционного фонда или банка.
***
Прежде чем приступать к написанию бизнес-плана морально подготовьтесь к тому, что это длительный процесс. Вам предстоит добыть и проанализировать тонну информации. Но сделав этот сложный шаг, дальше вы пойдёте быстрее, а дорога будет становиться легче и увлекательнее. Мы уверены, у вас всё получится. Удачи!
P.S. В третьей части мы напишем реальный пример бизнес-плана. Стэй тьюнд.