Презентацию бизнес плана могут проводить
«Люди сильны до тех пор,
пока они отстаивают сильную идею»
Зигмунд Фрейд
Во многом именно от того, насколько убедительной будет представление бизнес-плана инвестору, зависит дальнейшее развитие проекта. Итак, что нужно знать для подготовки и успешного проведения презентации?
Суть презентации бизнес-плана и ее целевая аудитория
Презентация – это официальное, торжественное представление вновь созданной компании, проекта, продукции перед СМИ, общественностью или потенциальными потребителями. В случае презентации бизнес-плана целевую аудиторию составляют инвесторы или сотрудники Вашей компании. Более пристального рассмотрения требует, конечно, первый случай. Именно от того, насколько эффективно пройдет презентация в глазах инвестора, зависит судьба проекта. Отсюда вытекает, что основная цель Вашей презентационной деятельности – убедить инвестора (кредитора) в том, что Вы сможете реализовать предложенный проект. Для этого необходимо показать сильные стороны бизнеса и выгоды для инвестора, учитывая тот факт, что время для общения во многих случаях ограничено не более чем 20 минутами. За это время нужно успеть завязать диалог с потенциальными инвестором. Этому способствует понятная и логичная структура Вашей презентации.
Структура презентации бизнес-плана
Обычно презентации оформляются в Microsoft Power Point. Подробнее об этом мы скажем позже. Информация, которую удобно использовать для составления презентации содержится в резюме бизнес-плана.
Большая часть презентаций охватывает семь ключевых областей:
- предприятие и его продукция (услуги);
- рынок – клиенты и конкуренты;
- маркетинговая стратегия;
- первоочередные финансовые задачи;
- команда, которая будет внедрять бизнес-план;
- необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти деньги будут направлены;
- условия и сроки возврата инвестиций (естественно, что вложив свои средства, инвестор ждёт их обязательного возврата и прибыли).
Важно осознавать, чему нужно уделить больше внимание, задаться вопросом, что может быть непонятно Вашим слушателям. Безусловно, следует сделать акцент на вопросе целесообразности инвестиций, их начала, объема, возврата, рисков и т.д. Но также не следует забывать, что сам продукт, особенно если он инновационный, должен быть представлен наиболее понятно и с наглядным подчеркиванием его сильных сторон.
Большое значение имеет команда проекта.
В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются Ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредиторы хотят увидеть вашу заинтересованность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о Вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения Ваших планов. Нелишним будет кратко рассказать об опыте тех людей, с которыми Вы собираетесь делать бизнес.
Оформление презентации бизнес-плана
Как мы уже сказали, самый простой и эффективный способ технически оформить презентацию – сделать ее в Power Point. Формат этой программы позволяет интегрировать в презентацию видео и аудио-файлы, создавать примитивную анимацию на уровне «слайдшоу». Однако надо быть готовым к тому, что интегрированные в презентацию файлы могут начать «подвисать». В это время Вы не должны теряться и занять паузу уместной шуткой или важной дополнительной информацией.
При изготовлении презентаций Рower Рoint с привлечением профессиональных дизайнеров можно добиться сочетания информации и качественного визуального воплощения отдельных составляющих имиджа созданных специально для презентации. Презентации, сделанные с европейским качеством – это текст и картинка, представляющие собой единую «обертку», в которую завернута та или иная информация. В целом, дизайн в первую очередь не должен отвлекать внимание зрителей и способствовать эмоциональному восприятию Вашей идеи. А информация на слайдах должна быть изложена кратко, информативно и логично.
В Вашу пользу сыграет использование для презентации наглядного материала. Если у Вас есть возможность, возьмите с собой образцы своей продукции. Если Вы по каким-то причинам не можете этого сделать, либо Ваш бизнес относится к сфере услуг, возьмите фотографии. Постарайтесь добиться того, чтобы будущие партнеры посмотрели образцы или фотографии, если это вообще возможно. Это сразу вызовет более серьезное отношение к Вашим словам. Однако не забудьте убрать наглядные пособия, уже выполнившие свою задачу, так как они могут отвлекать внимание слушателей.
Все наглядные материалы должны быть выполнены профессионально и аккуратно. Используйте также диаграммы, таблицы или графики.
Всегда следует заранее посылать копию сокращённого бизнес-плана потенциальным инвесторам, чтобы они имели возможность прочесть его до начала встречи. А после окончания презентации вручить потенциальным инвесторам CD или DVD-версии, с которыми они смогут неспешно ознакомиться в комфортной для себя обстановке.
Манера поведения докладчика во время презентации
От того, как Вы себя будете вести во время презентации, зависит впечатление о Вас как о руководителе, способном или не способном реализовать проект. К основным признакам уверенности можно отнести следующие.
Зрительные:
- Правильная осанка;
- Взгляд прямой (в глаза), фиксированный (задерживать в одной точке не менее 2 секунд, иначе он выглядит со стороны как бегающий);
- Жесты свободные, синхронно со словами;
Слуховые:
- Голос достаточно громкий, ровный. Если голос задрожал — прибавьте немного громкости, и дрожь, как правило, пропадает;
- Тон голоса уверенный (от спокойного до любой эмоциональной окраски);
- Без частых запинок, заикания, ненужных пауз. Если они появились — сбавьте темп, дайте себе время перевести дух, и они пропадут.
Также установить хорошие взаимоотношения с потенциальными партнерами поможет уверенность в том, что Вы хорошо подготовились к презентации, проявление энтузиазма в отношении своей продукции (услуги). Постарайтесь вести презентацию в форме диалога, а не монолога, употребляйте утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний, не переминайтесь с ноги на ногу, если вам задали вопрос, касающийся вашего бизнеса. Для абсолютного успеха необходимо взглянуть на вещи с точки зрения ваших потенциальных инвесторов и обязательно внимательно слушайте их вопросы. Вопросы – последняя важная часть процесса презентации.
Вопросы инвесторов
Казалось бы простая, но в то же время важная вещь – главное, чтобы в бизнес-плане и в презентации содержалась одинаковая фактическая информация. Иначе у инвестора могут возникнуть вопросы, на которые придется отвечать оправданиями. Весьма вероятно, что лиц, принимающих решение, заинтересует более глубокое рассмотрение следующих вопросов:
- как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия и т.п.), соответствует ли это действующему законодательству;
- какую доходность получит инвестор и каковы риски не получить или недополучить доходы;
- что Вы, как начинающий предприниматель, будете делать, если какие-то части бизнес-плана не будут выполняться в сроки или возникнут другие проблемы; какими они могут быть;
- требуется ли лицензирование продукта (услуги);
- контролируется ли государством вид деятельности, которым Вы собираетесь заниматься; есть ли программы государственной поддержки этого направления и т.д.
Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора и конечных целей договаривающихся сторон. Лучше всего подготовиться к ответам на возможные вопросы заранее. У инвестора может возникнуть желание взглянуть на копии учредительных документов, которые Вы обязательно должны иметь при себе. К ним относится Устав, Учредительный договор, Свидетельство о регистрации и т.д.
И главное, помните, что Вы не проситель, а партнер, который предлагает выгодную сделку. Уверенность в себе и своем продукте сделает Вашу презентацию результативной.
Коротко о главном:
Цель презентации бизнес-плана – убедить инвестора (кредитора) в том, что Вы сможете реализовать предложенный Вами проект.
В презентацию обязательно входит информация о:
- предприятие и его продукция (услуги);
- рынок – клиенты и конкуренты;
- маркетинговая стратегия;
- первоочередные финансовые задачи;
- команда, которая будет внедрять бизнес-план;
- необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти деньги будут направлены;
- условия и сроки реализации инвестиций.
Самая подходящая программа для оформления презентации Microsoft Power Point.
Способы улучшить презентацию:
- Продемонстрировать инвесторам образцы своей продукции
- Заранее выслать инвесторам копию бизнес-плана
- После презентации вручить слушателям копию презентации на электронном носителе
- Вести себя уверенно.
Признаки Вашей уверенности:
Зрительные:
Правильная осанка;
прямой взгляд;
свободные жесты.
Слуховые:
Голос достаточно громкий, ровный;
Тон голоса уверенный.
Вопросы инвесторов
Заранее продумайте, что может заинтересовать потенциального инвестора.
Лиц, принимающих решение о финансировании Вашего проекта наверняка заинтересуют следующие вопросы:
- как инвестор может войти в капитал компании
- какую доходность получит инвестор и каковы риски
- что Вы будете делать, если сроки по бизнес-плану не будут выполняться или возникнут проблемы, мешающие развитию бизнеса.
Ключ успеха – уверенность в себе и своей бизнес — идее.
4.
Презентация бизнес-плана
Сегодня вы изучите вопросы
Цели презентации бизнес-плана
Оформление бизнес-плана, слайдов и выступления
Проведение презентации бизнес-плана
Билль о правах слушателей
Изучив материал занятия, вы сможете
оформить бизнес-план;
оформить слайды;
построить выступление;
создать презентацию;
изучить Билль о правах слушателей.
Основные понятия
презентация бизнес-плана
регламент выступления
аргументы
факты
мнение
убеждение
4.1.
Цели презентации бизнес-плана
Презентация — это публичное представление бизнес-плана, встреча с кредиторами, инвесторами, партнерами. Главная цель презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора, кредитора, партнера поверить вам и вашей команде.
«Презентация — это упражнение в убеждении».
Энтони Джей
Если мы хотим убедить партнеров, кредиторов, инвесторов в совместном продолжении сотрудничества — необходимо продумать презентацию исходя из интересов партнеров. При этом необходимо убедить в реальности достижения целей бизнес-плана именно вашей фирмой.
За 20—30 минут вы должны успеть рассказать все самое значимое в бизнес-плане. Вам необходимо создать у ваших слушателей представление о ключевых областях бизнес-плана:
1) предприятие и его продукция или услуги;
2) рынок — ваши клиенты и конкуренты;
3) маркетинговая стратегия, которой вы намерены следовать;
4) первоочередные финансовые задачи (например, «ежегодный 20 % общий рост при 40 % обороте капитала»);
5) необходимые размеры ссуды или долевого участия и цели, на которые эти средства будут направлены;
6) условия и сроки оплаты или реализации инвестиций.
После этого вам необходимо ответить на все вопросы. Подготовьтесь к ответам на вопросы заранее. Попытайтесь поставить себя на место потенциальных инвесторов. Какого рода вопросы они вероятнее всего могут задать? Следите за тем, чтобы презентация из диалога не превратилась в однообразный монолог.
Презентация должна четко показать, почему необходимы испрашиваемые ресурсы. Например, представитель банка должен быть уверен в том, что та форма ссуды, которую вы просите, соответствует целям, которые вы преследуете.
4.2.
Оформление бизнес-плана, слайдов и выступления
Бизнес-план оформляется в виде сброшюрованного отчета. Он начинается с титульного листа. Титульный лист может быть оформлен следующим образом:
бизнес-план (краткая характеристика деятельности) производства мороженого;
организационно-правовая форма предприятия, его название;
юридический адрес будущего предприятия (или действующий юридический адрес уже зарегистрированного предприятия);
ФИО составившего бизнес-план, его паспортные данные;
номер телефона;
дата составления бизнес-плана.
Главная цель презентации заключается в том, чтобы заставить потенциального инвестора, кредитора, партнера поверить вам и вашей команде.
Далее следует оглавление с указанием страниц. В тексте соблюдайте последовательность описания разделов оглавления. Стремитесь избегать описательности и эмоциональных оценок. Для того, чтобы ваши утверждения были аргументированными и реалистичными, основывайтесь на цифрах и фактах из надежных источников информации. Иллюстрируйте бизнес-план схемами, графиками, диаграммами и рисунками. Особое внимание уделите правильному и полному заполнению финансовых таблиц, что является одним из обязательных условий для принятия бизнес-плана к рассмотрению.
Язык должен быть простым и понятным, без избытка технических и специальных терминов. Избегайте многословия. Бизнес-план должен быть лаконичным. Все детали и подтверждающие документы переведите в отдельные приложения. Вместе с тем, в финансовой части бизнес-плана следует пользоваться только стандартной терминологией.
Текст должен быть напечатан. Используйте больше подзаголовков и промежуточных выводов (в тексте их можно выделять подчеркиванием или жирным шрифтом). Каждую главу целесообразно начинать с новой страницы. Воспользуйтесь текстовым редактором MS Word и следующими рекомендациями к оформлению текста бизнес-плана:
формат страницы: А4;
тип шрифта: Times New Roman;
размер шрифта: 12;
интервал между абзацами текста: до — 6 пт, после — 6 пт.
Бизнес-план нужно аккуратно сброшюровать или, скрепив с помощью степлера, собрать в одной папке.
Заранее разошлите копии бизнес-предложения потенциальным инвесторам, чтобы они имели возможность ознакомиться с ними до начала встречи. Таким образом, у вас будет больше шансов привлечь их внимание на презентации.
Подготовка слайдов
Дизайн слайдов должен быть простым. На диаграммах не должно быть сносок и ссылок.
Люди, сидящие дальше всех от экрана, должны четко видеть надписи на слайдах.
Используйте цвет осмысленно, а не для красоты. Цвет применяется для акцентирования, привлечения внимания к лейтмотиву презентации, выделения или символического выражения.
Специальные эффекты (например, анимация) должны быть сведены к минимуму. Их использование должно диктоваться содержанием.
Презентация должна создаваться в разумные сроки. По мере добавления новых элементов, таких как видео и звуковые эффекты, подготовка презентаций требует все больше времени и денег.
4.3.
Проведение презентации бизнес-плана
Презентацию могут проводить и разработчики, и специально приглашенные для этой акции специалисты. Презентация бизнес-плана включает: выступление, демонстрацию слайдов, ответы на вопросы. Выступление играет ключевую роль в успехе презентации. Оно должно соответствовать ряду требований.
До выступления. Четко сформулируйте ваши цели и задачи на презентации. Кроме всего, необходимо оценить свои коммуникационные возможности. Приезжайте на место презентации заранее. Убедитесь в том, что оборудование исправно, освещение отрегулировано так, чтобы достаточно затемнить область вокруг экрана и оставить максимально освещенным остальное пространство. Проверьте слышимость в разных частях аудитории. Убедитесь, что знаете, к кому обратиться в случае возникновения проблем во время презентации.
Принесите с собой запасной вариант презентации. Заранее отрепетируйте выступление.
Кроме слайдов у вас могут быть отдельные распечатанные материалы, которые вы раздадите слушателям. В этом случае вашу речь могут прервать вопросом, опережающим рассказ. Нужно быть к этому готовым.
Во время выступления. Приветствуйте партнеров теплой улыбкой и крепким рукопожатием, но не будьте фамильярны. Будьте профессиональны, предупредительны, вежливы. Старайтесь произвести благоприятное впечатление. Создайте образ умного и делового человека. Ведите себя с окружающими уважительно и непринужденно.
Если вы небрежно одеты, плохо подготовлены, невосприимчивы и равнодушны, то кредиторы отнесутся к вам с предубеждением. Следите за культурой речи. Правильное произношение слов, грамотность в построении предложений помогут оставить о вас впечатление как об образованном человеке. Грубые ошибки в речи приводят к тому, что слушатели теряют уважение к выступающему и перестают следить за содержанием сообщения.
Не следует обрушивать на потенциального инвестора «поток» количественной и качественной информации. Когда вы хотите рассказать то, что не отражено на слайдах, ответы на вопросы и обсуждения должны происходить на фоне пустого экрана. Пустой экран дает возможность слушателям сконцентрировать внимание на докладчике, а не отвлекаться на слайды.
Будьте уверены в себе, проявляйте энтузиазм в отношении своей продукции или услуг. Смотрите в глаза своим потенциальным партнерам, но следите, чтобы это не превратилось в пристальное разглядывание. Будьте естественны в движениях. Жестикуляция, мимика, поза говорят слушателям о том, насколько вы уверены в себе. Старайтесь употреблять утвердительные предложения, избегайте неопределенных и отрицательных высказываний. Смотрите на вещи с точки зрения ваших партнеров, внимательно слушайте их вопросы и не перебивайте их.
Презентация бизнес-плана включает: выступление, демонстрацию слайдов, ответы на вопросы. Выступление играет ключевую роль в успехе презентации.
Используйте для презентации наглядный материал. Если у вас есть возможность, захватите с собой образцы своей продукции. Вам необходимо установить диалог, а не читать лекцию. Лично руководите презентацией. Желательно использовать юмор, если он помогает более рельефно представить мысль, и если он уместен. Шутки должны быть понятными и недвусмысленными. Нельзя использовать юмор как средство нападения на кого-нибудь из присутствующих. Нужно, чтобы юмор выглядел спонтанным.
Если вы заинтересованы в получении крупной суммы, то необходимо привлечь к участию в презентации кого-то из членов вашей руководящей группы.
После выступления. Проследите, чтобы у нужных вам участников презентации остались ваши координаты и они могли с вами связаться.
4.4.
Билль о правах слушателей
Джин Желязны — специалист из известной консалтинговой фирмы McKinsey & Company составил документ, который полезен при подготовке презентации. Он назвал его Биллем о правах слушателейДжин Желязны. Бизнес-презентация: Руководство по подготовке и проведению. Институт комплексных стратегических исследований, 2007.. В нем следующим образом сформулированы права слушателей презентации.
О целях:
слушатель имеет право знать, какие действия или выводы от него ожидаются в результате презентации;
слушатель имеет право знать причины, по которым его пригласили на презентацию;
слушатель имеет право получить что-то ценное взамен времени, потраченного на посещение презентации.
Об уважении:
слушатель имеет право принимать интеллектуальное участие в презентации и ее результатах;
слушатель имеет право на время для размышлений и гарантию, что его не будут вынуждать принять решение немедленно;
слушатель имеет право на то, чтобы к нему обращались не снисходительно и не подобострастно, а с уважением к его опыту, уму и знаниям;
слушатель имеет право на честность, если вы не можете ответить на его вопросы;
слушатель имеет право (которым, надо признать, мало кто пользуется) «проголосовать ногами» и уйти с плохо подготовленной презентации.
О времени:
слушатель имеет право знать заранее, сколько времени будет продолжаться презентация;
слушатель имеет право на пунктуальность: презентация должна вовремя начаться и закончиться, чтобы не нарушать его плотный график;
слушатель имеет право на небольшие перерывы во время презентации, и не только в силу биологических потребностей.
О содержании:
слушатель имеет право знать тему и план презентации;
слушатель имеет право знать, какие решения стоят на повестке дня, на чем основана ваша позиция и какие факты ее подтверждают;
слушатель имеет право узнать важную информацию вначале. Неожиданные концовки оставьте художественной литературе.
О слайдах:
слушатель имеет право требовать качественного изображения на слайдах, чтобы, не прибегая к использованию театрального бинокля, иметь возможность прочитать любое слово на любом слайде;
слушатель имеет право получить объяснение сложных диаграмм и графиков.
О гибкости:
слушатель имеет право остановить презентацию для обсуждения, чтобы помочь группе достигнуть общего понимания;
слушатель имеет право в любой момент задавать вопросы и своевременно получать ответы на них, вместо того чтобы довольствоваться фразой «об этом будет рассказано далее».
О поведении докладчика:
слушатель имеет право на возможность слышать вас из самого дальнего конца зала;
слушатель имеет право на то, чтобы его не отвлекали от сути презентации бурной жестикуляцией;
слушатель имеет право видеть ваше лицо, а не затылок. Не обращайте лицо к экрану в надежде, что ваша основная идея ударится об экран и рикошетом отскочит в аудиторию;
слушатель имеет право на ваше чувство юмора, если оно помогает доказать какой-то тезис, снять напряжение или достичь взаимопонимания.
О концовках:
слушатель имеет право получить четкое представление об итогах презентации: о достигнутых договоренностях и о том, что будет происходить дальше;
слушатель имеет право рассчитывать на значимость и результативность презентации, адекватные потраченному времени.
Основные выводы
Презентация представляет собой публичное представление бизнес-плана, на котором присутствуют кредиторы, инвесторы, партнеры. Главная цель презентации заключается в том, чтобы убедить потенциального инвестора, кредитора, партнера поверить вам и вашей команде и либо вложить деньги в представленный проект, либо дать кредит, либо начать новую совместную деятельность.
В процессе презентации необходимо создать у слушателей представление о семи ключевых областях бизнес-плана: предприятии и его продукции или услугах; рынке, клиентах и конкурентах; маркетинговой стратегии; первоочередных финансовых задачах; необходимых размерах ссуды, возможностях долевого участия; условиях реализации инвестиций и сроках возврата заемных средств.
Бизнес-план — это, прежде всего, документ. Он оформляется в виде сброшюрованного отчета. Презентация бизнес-плана может быть оформлена с использованием современных электронных средств. На презентацию приглашаются заинтересованные лица. В некоторых случаях им предварительно раздают распечатанные материалы. В презентации очень важно выступление человека, который должен доступно, увлекательно рассказать слушателям о проекте. К этому выступлению нужно серьезно подготовиться.
Слушатели презентации имеют права. Они удачно сформулированы в Билле о правах слушателей, созданном Джином Желязны. Эти права, по сути, отражают требования к презентатору. Их необходимо учитывать при проведении презентации.
Контрольные вопросы
Какие цели преследует презентация бизнес-плана?
Что можно назвать главным в презентации бизнес-плана?
Почему можно назвать презентацию упражнением в убеждении?
Для кого проводят презентацию бизнес-плана?
Какие ключевые вопросы должны быть раскрыты в презентации?
В чем необходимо убедить инвесторов?
На что можно опираться в презентации для получения кредита?
С помощью чего можно убедить партнеров в необходимости осуществлять совместную деятельность?
Для чего был создан Билль о правах слушателей?
Какой из пунктов Билля о правах слушателей вы считаете самым существенным?
Каким образом можно использовать Билль о правах слушателей в процессе подготовки презентации?
Задания для самостоятельной работы
Задание 1
Составьте структуру вашей презентации.
Задание 2
Какие раздаточные материалы вы подготовите? Перечислите их.
Задание 3
Подготовьте электронную версию презентации и проведите презентацию на занятии.