Презентация бизнес идеи пример на 3 минуты
Создание компании — это крайне нелегкий процесс. Привлечение капитала является важным шагом для многих ИТ-стартапов, который, однако, связан с трудностями для тех, кто делает это в первый раз. Учитывая это, мы хотели бы пролить свет на то, что из себя представляет процесс успешного привлечения посевного финансирования.
DocSend, стартап, который предоставляет пользователям услуги безопасного и приватного обмена файлами, такими как письма с предложениями о работе или правовые соглашения, провел анализ более 200 презентаций, чтобы выяснить правильный способ перехода стартапа от самостоятельного развития к получению посевных инвестиций, или от сотрудничества с бизнес-ангелами к серьезному финансированию со стороны венчурных фирм.
В сотрудничестве с Томом Эйсенманном (Tom Eisenmann), профессором Гарвардской школы бизнеса, они изучили бизнес компаний, которым в общей сложности удалось привлечь 360 миллионов долларов.
Что же им удалось выяснить? Со всеми результатами исследования можно ознакомиться здесь.
Они узнали, что компаниям, в среднем, требуется около 40 встреч с инвесторами и чуть более 12 недель на то, чтобы успешно завершить процесс посевного инвестирования. Инвесторы просматривают презентацию стартапа недолго — в среднем в течение 3 минут и 44 секунд.
Легко прийти к заключению, что чем больше будет инвесторов, с которыми вы вышли на контакт, тем больше у вас будет шансов привлечь финансирование. К сожалению, это не так. Безусловно, в какой-то степени, число инвесторов, с которыми вы познакомитесь, влияет на количество проведенных с ними бизнес-встреч. Примечание: в приведенном примере (график слева) у предпринимателя может быть несколько встреч с одним и тем же инвестором, поэтому число встреч может быть больше количества людей, с которыми удалось связаться.
Связавшись с большим количеством инвесторов, вы получите больше встреч с ними, но это не обязательно поможет получить больше денег. Сосредоточьтесь на качестве делового диалога с инвесторами. На графике справа мы сравнили число инвесторов, с которыми удалось выйти на контакт, и количество вложенных в компанию средств. Зависимость тут незначительная, и если уж на то пошло, наблюдается даже обратная тенденция.
Как таковой зависимости между числом инвесторов, с которыми удалось выйти на контакт, и количеством вложенных в фирму средств на деле нет. Если вы свяжетесь с большим количеством инвесторов, вы проведете встреч с ними. Однако нет никакой зависимости между числом инвесторов, с которыми удалось провести переговоры, и объемом предложенных инвестиций.
Лучше будет найти компании, которые уже заинтересованы в вашей деятельности, и в первую очередь концентрировать свое внимание на работе с ними.
В целом, посевные инвестиции со стороны бизнес-ангелов более распространены, по сравнению с подобными инвестициями со стороны фирм-фондов. По словам Дэвида С. Роуза, работающего бизнес-ангелом, фирмы, занимающиеся посевным финансированием, ежегодно вкладывают в развитие 1500 стартапов, в то время как бизнес-ангелы вкладывают в развитие примерно 50 000 фирм.
Отчасти подобное расхождение объясняется тем, что посевные фонды инвестируют в один из 400 стартапов, рассматриваемых ими, тогда как бизнес-ангелы выбирают одного из 40. Эти цифры далеко не точные, однако они показывают, что если вы хотите привлечь внимание какой-либо фирмы, вам необходима отличная презентация, и вы должны от и до знать все сильные стороны своего бизнеса.
Согласно информации с сайта DocSend, несмотря на то, что финансирование со стороны бизнес-ангелов более распространено, инвестирование от лица фондов обладает более предпочтительными характеристиками. Если у вас есть возможность получить деньги от посевного фонда, вы получите в два раза большую сумму за более короткий срок — на 30% быстрее. Вам также будет необходимо связаться лишь с 40% инвесторов (в сравнении с получением инвестиций от бизнес-ангелов).
Кроме того, фонды посевных инвестиций могут действовать быстрее и предоставить больше денежных средств, нежели бизнес-ангелы. Среднее количество времени, требуемое на получение денег от фирм оказалось на четыре недели меньшим, по сравнению с тем же временем при работе с бизнес-ангелами. Кроме того, сумма инвестиций, предоставленных посевными фондами, оказалась больше ожидаемой на 36,8%, тогда как в случае с бизнес-ангелами это значение было равно 18,9%.
Средний объем презентаций, которые мы анализировали, составлял около 19 слайдов, и большинство из них было выполнено в схожем формате. В таблице ниже показаны типы страниц, которые обычно использовались, отсортированные по частоте их появления в презентациях. В таблице также определен средний объем каждого раздела относительно объема всей презентации при условии, что это значение было указано [ее авторами]. Мы классифицировали страницы в соответствии со списком рекомендаций по категоризации от фонда SequoiaCapital.
Если вы создаете презентацию с целью получить посевное инвестирование, вам скорее всего понадобится включить в нее 10 слайдов, показанных ниже. Безусловно, слайд под названием «Команда» включается в презентацию по умолчанию. Но вам также понадобится добавить слайды, рассказывающие про цель компании, размер ее рынка и ее конкурентов.
Порядок разделов [в презентациях, которые проанализировали DocSend] был стандартным за исключением слайда с информацией про команду. Эта страница оказывалась либо в начале, либо в конце презентации, но никогда не помещалась в ее середине. Из 200 стартапов, которые изучила компания, большая часть разместила эту страницу в конце презентации, а не в начале. Этот подход соответствует совету Рида Хоффмана, который рекомендует компаниям размещать в начале презентации свой тезис о предлагаемых решениях, а не страницу с информацией о команде.
Порядок слайдов, который DocSend определяет как наиболее эффективный, весьма схож с рекомендациями SequoiaCapital. Единственные элементы, которые изменили местоположение, это слайды, описывающие продукт и команду.
Возникает вопрос: На что в презентации обращают наибольшее внимание? Если вы тратите время, исправляя свою презентацию, на каких слайдах следует сосредоточиться? К какой части презентации ожидать вопросов со стороны слушателей? Таблица ниже демонстрирует среднее количество времени, затрачиваемое на изучение каждой категории слайдов.
Хотя раздел «Финансы» привлекает к себе наибольшее внимание, лишь 57% успешных презентаций содержат его. В основном, такой низкий процент использования данного раздела объясняется тем, что многие компании на ранней стадии финансирования еще не имеют финансовых результатов. Практически все презентации стартапов на стадии посева и многие из презентаций раунда А не содержат серьезных финансовых данных.
Если вы включаете этот раздел в презентацию, будьте очень аккуратны и тщательно продумывайте его содержание, поскольку эту секцию инвесторы будут просматривать особенно внимательно. Убедитесь в том, что слайд, посвященный вашей команде (в какой бы части презентации он ни находился) также выглядит максимально убедительно.
Интересно, что практически ни в одной из изученных презентаций не была упомянута сумма, которая нужна проекту, и условия, на которых команда была готова работать с инвесторами. Эту информацию всегда лучше озвучивать устно при личной встрече – она может меняться в зависимости от того, с кем вы общаетесь.
Наиболее важными являются страницы с информацией о финансах, команде и конкурентах, судя по тому, как долго инвесторы изучают эти разделы.
Сколько времени занимает стандартный процесс получения посевного финансирования? Согласно информации на сайте DocSend, в среднем, на это уходит 12,5 недель. Тем не менее, мы обнаружили, что реальные данные могут сильно отклоняться от среднего значения. У 20% компаний из исследования на это ушло 20 недель или больше, а другим 20% потребовалось 6 недель или меньше. Наиболее длительный срок успешного получения финансирования — 40 недель.
Чтобы закрыть раунд финансирования, нужна настойчивость. В 15% случаев на завершение этой процедуры уходит от нуля до пяти недель. Почти в половине случаев на это требуется от 11 до 15 недель, а с вероятностью 17% на закрытие раунда вам понадобится 16 недель и более.
Компании, которым не удалось успешно получить финансирование, сдавались, в среднем, спустя 6,7 недель. Возможно, эти компании потерпели неудачу просто из-за отсутствия терпения: фирмы, которые преуспели, сообщили, что процесс занял больше времени, чем планировалось. По шкале от одного до пяти, где 3 — это «как ожидалось», а пять — это «намнооого дольше», средний балл в отношении посевного финансирования оказался равным 3,6.
Хотя для стартапов терпение — как правило, добродетель, важно понимать, когда следует остановиться, сделать шаг назад и посмотреть на ситуацию свежим взглядом. Три четверти всех компаний, которые не смогли получить посевное финансирование, собирались попробовать снова – в среднем, на то, чтобы спланировать повторную попытку, требовалось 8,9 недель — достаточно времени для того, чтобы добиться развития бизнеса и наладить необходимые связи.
Финансирование раунда А намного менее распространено, чем инвестиции на этапе посева. Согласно данным сайта DocSend, на одну процедуру финансирования раунда А приходится девять процедур посевного финансирования. Получается, что кризис раунда А по-прежнему продолжается. Несмотря на меньшее количество данных, нам удалось составить некоторую статистику об отличиях между посевным финансированием и финансированием раунда А.
Если у вас есть возможность привлечь финансирование в раунде А, процесс инвестирования будет легче, чем в случае с посевным финансированием. Такая процедура длится меньше, приносит больше денежных средств и требует меньшего количества инвесторов, чем в случае с посевным инвестированием.
Весьма интересно, что несмотря на все, что мы читали про «кризис финансирования раунда А», этот метод инвестирования на более поздних этапах развития компании длится короче в сравнении с посевным инвестированием. Компании, рассмотренные в исследовании, потратили 9,6 недель на успешное завершение процесса финансирования в раунде А. При этом им потребовалось провести переговоры, в среднем, с 26 инвесторами. Конечно, в примере исследуется очень небольшое количество компаний, поэтому, возможно, он недостаточно репрезентативен, как объяснил мне Расс Хиддлстон, один из основателей компании DocSend.
Потребности пользователей и прочие экономические условия влияют на то, какие бизнес-модели окажутся наиболее успешными в процессе привлечения финансирования. Хотя тенденции в этой области постоянно меняются, в последние 12 месяцев четыре типа компаний оказались наиболее успешными в процессе привлечения посевного финансирования: b2c-компании (32% от общего числа профинансированных стартапов), b2b-фирмы (тоже 32%), маркетплейсы (22%) и хардверные стартапы (14%).
Маркетплейсы привлекли наибольший объем средств на этапе посевного финансирования (в среднем $1,73 млн.). За ними идут хардверные компании (ок. $1,3 млн.), b2b-стартапы (ок. $1,2 млн.) и консьюмерские бизнесы (порядка $945 тыс.).
Успешные маркетплейсы — это довольно редкое явление, однако, когда им удается вырваться вперед, они приобретают потенциал к значительному росту как Airbnb. На привлечение финансирования у такой компании уходит много времени. И хотя бизнесы из этой категории зарабатывают большие деньги, потребуется больше времени на то, чтобы убедить инвесторов в том, что ваш стартап ждет успех.
Разбег в показателях компаний разных типов неудивителен. Консьюмерские стартапы занимают наибольшую долю рынка посевных инвестиций, поскольку таким компаниям дешевле и проще запустит минимально жизнеспособный продукт – то же самое происходит и в сфере b2b.
P.S. Подготовиться к привлечению инвестиций вы можете с помощью шаблона для презентации, который разработали эксперты ФРИИ [ Slideshare, Keynote, PPT ]:
Месяц назад после StartUpСабантуй InvestorDemoDayв Набережных Челнах я летел обратно с одним стартапером из Томска, от которого услышал занимательный рассказ о подготовке презентации. Не без помощи тренеров и «упаковщиков» мой попутчик переделывал презентацию несколько раз. То, что говорили одни тренеры, на следующий день перечеркивали другие, и все начиналось заново. В итоге на DemoDay в ходе обратной связи выяснилось, что рассказал он все равно не то, что хотели узнать инвесторы.
Проблема, на мой взгляд, в том, что при подготовке ко всяческим DemoDay, pitch-сессиям и т.п. не учитываются два момента.
Во-первых, инвесторов перед выступлениями никто не спрашивает, что им надо показывать. Когда мастера искусства презентации рассказывают проектам, что хочет услышать инвестор от питча за 3 минуты, какого инвестора они имеют в виду? «Сферического инвестора в вакууме»? Или неких американских инвесторов, про которых пишет Гай Кавасаки (довольно хорошо, кстати, пишет, мне нравится его структура)? Или реально опрашиваются российские фонды, перед которыми придется выступать?
Во-вторых, нельзя чесать все проекты под одну гребенку. Каждый уникален по-своему. Выделять надо то, что реально может зацепить. Мне очень нравится пример презентации Square, где команда — это третий слайд, и дальше уже можно не смотреть – все понятно.
Три интересных для нас слайда
Каждый месяц мы рассматриваем около сотни заявок от стартаперов. Добавим к этому количеству еще питчи на различных посиделках, которых скоро будет больше, чем приличных стартапов. В этом море презентаций мы ориентируемся на три маяка: потребность целевой аудитории; современное решение проблемы и предложение от стартапа; команда и ресурсы. После озвучивания этих пунктов, вас либо запомнят, либо можете дальше дрейфовать.
- Потребность в вашем продукте/услуге некой целевой аудитории – это самое важное ради чего должен существовать любой проект. Пусть эта потребность мне не известна – покажите, что она есть. Пусть она не очевидна, но кто бы мог подумать, что люди захотят короткие сообщения в 140 символов или фотографировать свою еду. Мы больше любим решения реальных задач, поэтому я скорее поверю в проблему отсутствия всемирной кроссплатформенности, чем в очередной тезис, что люди хотят знать, где ходят в туалет их друзья.
- Как проблема решается сейчас, и как ее предлагаете решить вы? Нужно понимать, что вы всегда конкурируете с каким-либо решением, если потребность в проекте реальна. Основной конкурент – отсутствие решения. Что заставит человека пользоваться вашим продуктом, если он ничего раньше для этого не делал? Что изменит его привычку, и почему он перейдет от конкурента к вам? Преимущество проекта должно быть четко выраженным и направленным на то, что побудит ваших потребителей к действию.
- Команда и ресурсы. Правило про хорошую команду, которая вытянет среднюю идею, а слабая завалит даже самую лучшую, никто не отменял. Деньги и помощь идут не некой абстрактной компании, продукту или решению, а конкретным людям. Покажите, почему мы должны верить вам и в вас.
Все должно быть просто, коротко и ясно. Этих трех пунктов вполне достаточно, чтобы заинтересовать инвестора или наоборот осознать, что вам не по пути. Исходя из них, складывается понимание, что рынок есть, что деньги будут и что команда сможет их добыть.
Но надо понимать, что это просто структура, и главное зацепить инвестора «фишкой» (все тот же пример презентации Square). Вашими «фишками» могут быть:
- Суперпрофессиональная команда, в которую можно поверить, даже не разбираясь в том, что вы собрались делать;
- Уникальное видение продукта;
- Мощнейший traction. Например, прибыль $1 млн. через 2 недели после запуска скажет все за вас.
- Яркие, но подкрепленные фактами картины будущего.
И если вам, есть что сказать по данному вопросу, то с него и надо начинать разговор.
Только не про рынок
Когда стартап «продал» свой проект инвестору, самое время упомянуть о своих желаниях: что же все-таки нужно, сколько нужно, как команда планирует потратить инвестиции и каких результатов хочет достигнуть. Если инвестор к этому моменту загорелся проектом, вероятность продолжить диалог возрастет.
Информация о бизнес-модели, рынке, предыстория проекта и краткий финплан нужны, если вы отправляете презентацию по почте или отвечаете на дополнительные вопросы. Но это далеко не самая главная и продающая часть, с которой стоит начинать.
Отдельно скажу про рынок. Мне, к примеру, абсолютно без толку показывать в трехминутной презентации слайд про цифры рынка. Вы видели хоть одну презентацию, где бы сказали – у нас мелкий рынок в 10 000 рублей? Если вы решили рассказать инвестору о рынке, говорите о вашем рынке, ваших потребителях, вашем объеме и сколько вы сможете здесь заработать. Возможно, придет понимание, что венчурные деньги вам не светят и не особо нужны.
И в конце просьба: не надо делать презентацию в 400 слайдов или запихивать текст о себе в 20 абзацев 8 кеглем. Лучше рассказать о себе на 15 слайдах и 14 кеглем.
Универсального секрета успеха презентаций нет – ищите свой, но учиться, анализировать то, что делают другие всегда полезно. Например, здесь:
https://www.pitchenvy.com/
How to Present to Investors
The art of the start
Сергей Топоров, старший менеджер по инвестициям LETA Capital
Продолжение… Начало тут >>>
В прошлой статье мы рассмотрели 5 базовых реакций, которые необходимо вызвать в голове инвестора, чтобы он вложил деньги и три основных типа инвестиционной презентации.
В этой статье перейдем непосредственно к самому шаблону.
Шаблон презентации, который принес 39,5 млн рублей инвестиций
! Картинки в статье приводятся исключительно в качестве визуализации и не являются полноценным документом. Рассматривайте их только в качестве примера.
1. Первый лист “продает” прочтение всей презентации
Пример первого листа презентации одного из наших клиентов
За первые 1-3 секунды просмотра презентации инвестор уже примет решение — стоит ли тратить время на ее полное прочтение или нет. Что должно быть на 1 слайде, чтобы вашу презентацию не закрыли, а письмо — не отправили в СПАМ?
- Сфера и стадия вашего бизнеса — чем занимаетесь, действующая ли компания или пока стадия идеи/прототипа
- Уровень доходности, который вы предлагаете инвестору
- Тип доходности (займ и %, доля — дивиденды или рост стоимости)
- Минимальная сумма инвестиций
- Ваши факторы инвестиционной привлекательности (почему среди десятков тысяч других предложений инвестору нужно выбрать вас)
- Ключевые цифры и факты по компании
2. Бизнес-модель
Пример визуализации бизнес-модели
- Сфера и схема заработка денег (инвесторы вкладывают деньги в бизнесы, которые они понимают — опишите то, как вы зарабатываете деньги, чтобы было понятно даже 80-летней бабуле)
- Рынок и его объем (большое количество инвесторов задает вопросы о рынке, поскольку это влияет на будущие бизнес-результаты — приведите подтвержденные данные, которые говорят о его размере и росте. Вам надо доказать инвестору, что тот рост, который вы запланировали — реален в рамках рынка)
- Целевая аудитория (опишите ваших покупателей, приведите ABC-сегментацию клиентской базы, расскажите о их болях/потребностях, приведите своих ключевых конкурентов)
- УТП и ценностное предложение (расскажите, почему ваши клиенты у вас покупают, покажите инвестору ваши конкурентные преимущества просто и ясно)
3. Текущие результаты, динамика и планы
Пример слайда одного из наших клиентов
- Ключевые цифры компании и их динамика (многим инвесторам важен так называемый traction — положительная динамика выручки, чистой прибыли и других ключевых цифр бизнеса в прошлом. Все хотят “подкидывать дровишки” в тот костер, который уже горит и разгорается сам по себе)
- Прогнозы и цели бизнеса (в 2 словах расскажите о ваших планах в цифрах — к каким показателям стремитесь и в какие сроки)
4. Гарантии + риски
Пример слайда по гарантиям
Трезво мыслящий инвестор понимает, что 100 % гарантий не существует — любой бизнес может закрыться и обанкротиться. И у человека, вкладывающего деньги в частную компанию, есть 3 основных риска:
- Потерять тело капитала “с концами” (компания прогорела или произошло что-то еще)
- Не получить заявленную доходность (обещали от 25 % с ежемесячными выплатами %, по факту платят раз в квартал с задержками)
- Отсутствие ликвидности (бизнес как-то работает, и может даже что-то приносить — но получить назад свои деньги проблематично)
Если у вас есть что предоставить в залог инвесторам или вы готовы давать им личное поручительство — круто, скажите об этом в презентации. И, помимо этих двух вещей, расскажите о косвенных гарантиях вашего бизнеса — почему он, условно говоря, не закроется завтра и инвесторы не потеряют свои деньги:
- может быть, у вас есть постоянно платящие клиенты
- высокая маржинальность бизнеса
- низкий уровень постоянных расходов
- зависимость расходов от доходов
Все это — свидетельства “прочности” вашей компании, и о них можно и нужно говорить потенциальным инвесторам.
5. Команда
Частая ошибка в большинстве инвестиционных презентаций — отсутствие информации о том, кто будет “делать дело”. А между тем команда бизнеса чрезвычайно важна — будущие успехи/провалы определяются именно результатами труда конкретных людей.
- Инвестора не интересует оргструктура (кто из вас отвечает за маркетинг, кто за продажи, а кто, условно говоря, за производство)
- Важен предыдущий опыт (где, в каких компаниях, на каких позициях работали люди из команды, что за проекты и с какими цифрами были ранее у предпринимателя)
- Значимые достижения и компетенции (для того, чтобы выполнить декларируемый инвесторам финансовый план, в команде должен быть определенный набор компетенций — приведите конкретные доказательства, что он есть и расскажите о прошлых достижениях)
6. Что конкретно вам нужно
Пример слайда одного из наших клиентов
Вы будете смеяться, но часто соискатели инвестиций в презентации вообще не указывают свой запрос к инвесторам. А это нужно делать, инвесторы любят конкретику:
- Сколько денег нужно и на что они пойдут (адекватный инвестор всегда смотрит на соотношение текущих результатов бизнеса, запрашиваемой общей суммы и целей привлечения — для него это маркер адекватности предпринимателя. Куча людей без выручки, ищущие сотни миллионов инвестиций, никогда их не получат)
- Почему именно на это? (почему инвестиции планируется потратить именно на …., и как связаны эти траты и рост цифр в бизнес-плане)
- Какой размер минимального входа для инвестора (супер важный момент, если вы готовы принимать деньги “траншами”, то укажите минимальный вход в проект. Если вы этого не сделаете, то “пропустите” мимо себя огромное количество потенциально заинтересованных инвесторов)
7. Распишите условия для инвесторов + их выгоды
Пример условий и выгод
Сколько/как/когда заработает инвестор + ваши факторы инвестиционной привлекательности.
Во-первых, нужно указать конкретный способ заработка инвестора — если это займ, то какая % ставка, как часто выплачиваются %, когда возвращается сумма займа и на какой срок он оформляется.
Если доля, то на чем заработает инвестор — на дивидендах или перепродаже доли? Когда это произойдет? Какая оценка у бизнеса, как она посчитана?
Во-вторых, надо указать ваши факторы инвестиционной привлекательности — почему инвестору выгодно будет вложить деньги в вас, а не в тысячи других вариантов.
8. Контакты + призыв к действию
Пример последнего слайда
- На последнем слайде вы должны попросить потенциального инвестора сделать уместный следующий шаг, которым он подтвердит свой интерес к предложению (звонок, письмо с целью получения дополнительных сведений — финансового плана, консультации, ответов на вопросы и т.д.)
- Не забудьте вставить контакты (почта, телефон, мессенджеры) для связи
- Ну и конечно, обозначьте личность и статус человека, с которым инвестор будет общаться (для справки, большую часть инвесторов интересует общение НАПРЯМУЮ с собственником, человеком, который будет ему деньги ВОЗВРАЩАТЬ)
Спасибо за то, что выделили время и прочитали статью. Искренне надеюсь, что она была полезна.
**********************************
???? ИНВЕСТОР?
Получите доступ к предложениям с доходностью 20-30 % в год:
Инвестируйте в антикризисный бизнес производство антисептиков и косметики, поставщика Ашана, Ленты и Wildberries от 500 000 рублей и зарабатывайте 22 — 27 % пассивного дохода с ежемесячными выплатами. Получите презентацию для инвестора, финансовые данные и образец договора >>>
❓ Привлекаете инвестиции
Смотрите бесплатный мастер-класс «Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней.» >>>
Или
Подписывайтесь на канал «Как найти инвестора»
______________________________________________
Спасибо за ваш лайк!