Позиционирование услуги в бизнес плане
Планирование маркетинга на этапе составления бизнес-плана – необходимая часть успешного запуска продукта. Кто основной потребитель товара или услуги, как проинформировать потенциального клиента, на каких площадках продвигать товар или услугу – на эти вопросы отвечает стратегия маркетинга. Подробнее о том, как составить бизнес-план маркетинга с примером, читайте в нашей статье.
Маркетинговая часть бизнес-плана
После тщательной проработки таких пунктов, как оформление предприятия, описания продукта и рынка сбыта, в бизнес-плане поэтапно прописывается стратегия маркетинга. Этот раздел определяет стоимость продукции, рынок сбыта и особенности продвижения. Сама рекламная кампания проводится непосредственно перед запуском проекта.
Читайте также: Бизнес-план клининговой компании
Цели и задачи стратегии маркетинга в бизнес-плане
Цель стратегического маркетинга — разработать программу действий, благодаря которым бизнес впоследствии получит прибыль, поддержку инвесторов и партнеров, преимущество перед конкурентами.
Задачи маркетингового плана в бизнес-плане:
- понять миссию проекта;
- определить цели возможного развития;
- безошибочно нарисовать портрет покупателя;
- создать уникальное торговое предложение (УТП);
- расписать стратегию маркетинга по месяцам;
- спрогнозировать прибыль – и какую часть потратить на маркетинг;
- проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
- найти возможных партнеров.
Полезный сервис для ИП и ООО: аутсорсинг бухгалтерии. В каждый тариф включены бухгалтер, кадровик, юрист и возможность проверки контрагентов. При подключении до конца месяца для читателей Бизнес.ру смартфон в подарок по этой ссылке.
Читайте также: Основы интернет-маркетинга: инструменты продвижения бизнеса
Бизнес-план маркетингового исследования
Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).
Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.
Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)
| What? | Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании. | Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон). |
| Who? | Кто целевая аудитория? Понять:
|
|
| When? | Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности? | Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов. |
| Where? | Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом. | Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ. |
| Why? | Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель. | Для мамы: предложение «вторая игрушка – со скидкой 50%». Экономия существенная, особенно если детей двое или больше. Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть «крутой». Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки. Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов. |
4P-план
По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:
- product — полное описание товара или услуги;
- price — из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
- promotion — как продвигать товар или услугу;
- place — где будет реализовываться продукция, на каких площадках.
Читайте также: Как провести маркетинговый анализ рынка
Этапы маркетингового планирования
Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.
| Этап | Действие | Пример: магазин игрушек |
| I | Определяются границы сбыта: географические, демографические. Особое внимание – к доходу покупателя. | География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость. Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года. |
| II | Выбор стратегии: интернет и офлайн | Планирование мероприятий:
В план также входит раздача буклетов и рекламных листовок на улице, реклама в бесплатных газетах с объявлениями, приглашение в магазин ростовыми куклами, фотозона в магазине. Онлайн-мероприятие – запустить кампанию в «Яндекс.Директе». |
| III | Анализ конкурентов | Насколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики. |
| IV | Ценовая политика Правило треугольника «быстро-дешево-качественно»: из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут. | В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски. Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике. |
Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане
Рекламный бюджет должен:
- быть пропорциональным общему финансовому плану;
- соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
- работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.
Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит «по остаточному принципу» вкладываться в «Яндекс.Директ»: есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.
Читайте также: 7 способов продвижения нового товара в интернете
Простой рекламный бюджет включает следующие расходы:
- прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
- интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
- производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
- трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
- побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).
На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько «лайфхаков»:
- Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
- Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
- Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
- Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
- Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.
Читайте также: Бизнес план гостиницы
Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами
| Расходы | Что включают в себя | Стоимость (в руб.) |
| Прямая реклама | Реклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах) | 6000 /мес |
| Реклама по радио «Европа плюс» , утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после | 36000/2 недели | |
| Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта | 4000 /мес | |
| Интернет | Создание сайта – работа программиста | 15000 |
| Наполнение сайта – работа копирайтера | 15000 | |
| Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте | 20000/мес | |
| Производство | Яркая вывеска, светодиодная | 6000 |
| Листовки с акцией в честь открытия, 3000 | 4000 | |
| Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А5 | 3000 | |
| Рекламный голосовой ролик | от 7000 | |
| Рекламный видеоролик на экране (остановка транспорта), 15-секундный | От 7000 | |
| Трейд-маркетинг | Промо-акция: ростовая кукла | 5000 |
| Организация тематической фотозоны в магазине | 2000 | |
| Материалы для мастер-класса для родителей по монтессори-педагогике, полезная брошюра на память – полезные странички в каталоге | ||
| Проведение лекций и мастер-классов, например, с психологом – раз в две недели, для родителей | Сотрудничество с детским центром, взамен – размещаете у себя их рекламу в соцсетях и в виде листовок на кассе | |
| Ярмарка выходного дня – собственный стенд с ростовой куклой, проведение конкурсов, приглашение посетить магазин (как правило, если организатор – ТЦ, участие платное, если городское мероприятие — бесплатное) | От 600, если организатор ТЦ/коммерческое мероприятие | |
| Уютный коврик с подушками для слушателей (на 5-6 участников). | 10000 Лишние подушки, занимающие место, наверняка найдутся у знакомых | |
| Побочные расходы | По случаю открытия – шарики с узнаваемым логотипом магазина, 200 шаров на палочках | 6700 |
| Флажки – детям после посещения магазина, 1000 шт | 8300 | |
| ИТОГО | 155600 |
Это сумма расходов за первый месяц работы по продвижению магазина, заложенная в бизнес-план маркетинга. Второй и последующие месяцы — ежемесячные расходы (оставляем рекламу в транспорте, баннер на остановке – 10000 р и траты на продвижение в соцсетях – 20000 р) плюс траты на промоакции (раздаточные материалы для лекций, гостей и мастер-классов – порядка 4000 р в месяц) и обновление тематической фотозоны (это, как и встречи с родителями, «фишка» магазина: от 2000 р за плакаты или иное оформление).
Читайте также: Бизнес-план гостиницы
Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.
4 500 рублей на рекламу в Яндекс.Директ каждому читателю. Получить ↓
Позиционирование — это маркетинговая концепция, которая определяет, что должен делать бизнес, чтобы продвигать свой продукт или услугу своим клиентам. При позиционировании отдел маркетинга создает имидж для продукта на основе его целевой аудитории. Это создается с помощью продвижения, цены, места и продукта.
Чем интенсивнее стратегия позиционирования, тем эффективнее маркетинговая стратегия для компании. Хорошая стратегия позиционирования усиливает маркетинговые усилия и помогает покупателю перейти от знания продукта или услуги к его покупке.
Анализ целевого рынка
Лучшее начало для любого анализа позиционирования — это глубокое знание целевого рынка продукта или услуги. Это группа людей или предприятий, которые больше всего выиграют от использования продукта или услуги. Имея хорошее представление о потребностях, потребностях и интересах целевого рынка продукта или услуги, хорошая маркетинговая команда может помочь разработать позиционное заявление, чтобы помочь охватить как можно большую часть целевого рынка.
Позиционирование в рекламе
Рекламные объявления, как правило, занимают первые места, где предприятия позиционируют себя. Например, отдел маркетинга косметики должен определить, на кого он ориентирован и что удовлетворяется потребностям потребителей. Если предполагаемая цель — это афроамериканские подростки, какой тип потребности нужно заполнить косметикой?
Если косметическая линия пытается помочь девочкам-подросткам преодолеть проблемы с прыщами, то в рекламе может быть один из молодых афроамериканских врачей, который учит девочек, как бороться с прыщами с помощью этой косметики. Чтобы отметить важность позиционирования, этот же тип рекламы может не сработать, если целевой аудиторией косметической линии были пожилые кавказские женщины, пытающиеся выглядеть моложе.
Позиционирование в местах продаж
Привлечение клиентов — это не просто реклама, это также вопрос выбора правильных каналов для распространения. Если большая часть целевого рынка проживает в городских районах, и для них доступен только общественный транспорт, то наличие вашего продукта в сельской местности, где для перевозки необходим личный автомобиль, не будет равносильным успеху продаж. Разместите или разместите ваш продукт или услугу как можно ближе к целевому рынку. Создайте рекламу в магазине, аналогичную рекламе в магазине, чтобы создать общую идентичность вашего бренда.
Позиционирование через цену
Следует отметить, что существует большое количество исследований по психологии ценообразования в маркетинге. Проще говоря, цена предмета говорит покупателю больше об этом предмете, чем большинство осознает. Многие ассоциируют более высокую цену с более высоким качеством, а противоположную — с более низкой ценой. Кроме того, если продукт позиционируется как хорошая альтернатива дорогостоящим брендам, отдел маркетинга должен оценить его в середине рынка, чтобы избежать сравнения с самым дешевым концом спектра.
Рекомендуем
Остановка жужжания в динамиках при открытии браузера
Несмотря на то, что компьютерное аудио достаточно развито, все еще существуют проблемы, которые могут возникнуть. Одна из распространенных аномалий — это жужжание или жужжание, когда вы открываете окно браузера или перемещаете окна на экране. Это может быть особенно заметно, когда видео поставлено в очередь на воспроизведение, но еще не начало воспроизводиться. Есть несколько возможных причин для такого поведения. Вероятная причина: EMI Ед
Удаление вредоносных программ с моего компьютера
Вредоносное ПО — это общий термин для любой программы, которая была разработана для изменения конфигурации системы компьютера, кражи информации, уничтожения данных, отключения программ или защиты компьютера от других атак. В вашем распоряжении много инструментов для удаления инфекции; однако, знание правильного порядка использования этих инструментов может сэкономить ваше время. Поддерживать передовую обор
Работают ли книги Nook над электронными книгами Pandigital Novel?
С помощью устройства для чтения электронных книг вы можете носить содержимое хорошо укомплектованной библиотеки в одной руке. Цифровые издания самых популярных романов и многие периодические издания доступны в различных форматах. К сожалению, не все форматы совместимы со всеми устройствами для чтения электронных книг. Электронная книга Pandigital Novel устраняет некоторые предположения о совместимости, включая прямую ссылк
Как открыть файл RLE
Длина кодирования Закодированные файлы — это форма растрового изображения, иногда используемая для интернет-файлов. Часто используемые в ранних выпусках программного обеспечения Windows, включая Windows 98 и Windows 2000, файлы RLE стали менее распространенными, поскольку такие файлы, как JPG и PNG, обеспечивают одинаковую веб-совместимость. Если вы столкнулись с файлом RLE, его можно открыть в одной из нескольких программ. Растровая графика Расширение файла RLE представляет собой тип растровой графики. Графика состоит из сетки пикселей и может быть уменьшена без потери качества; пиксели ча
Как узнать, кому принадлежало доменное имя в прошлом
Знание истории доменного имени может помочь вам оценить его будущий успех. Доменные имена содержат регистрационную информацию, которая включает записи о владельце и хостинг-серверах. Всегда полезно знать как можно больше информации о предыдущем владельце. Чтобы найти предыдущую информацию о доменном имени, начните с регистратора. Регис
Как запустить блог WordPress iPage
IPage — это веб-хостинг-провайдер, который предоставляет встроенную поддержку для многих известных сторонних сервисов, таких как WordPress. Как правило, для пользовательской установки WordPress требуется ряд ручных шагов с использованием FTP-клиента. Тем не менее, благодаря встроенным опциям CMS iPage, владельцы бизнеса могут легко настроить платформу WordPress с главной панели управления. 1. Войдите в свою существующую учетную запи
Как переключиться на внешний монитор с ноутбука на Vista
Независимо от того, какое соединение вы используете для настройки вашего ноутбука на использование внешнего дисплея — HDMI, цифрового видеоинтерфейса (DVI) или видеокарты (VGA) — в некоторых моделях подключение ПК к монитору зеркально отображает рабочий стол на другом экране. автоматически, в то время как на других моделях вы должны нажать определенную горячую клавишу или изменить настройки дисплея на панели управления, чтобы переключить основной дисплей. 1. Подсоедините монитор к видеоразъ
Установка фильтра Facebook на компьютер
Интернет может быть прекрасным инструментом, но иногда работодатели или родители могут захотеть ограничить доступ к определенным веб-сайтам, таким как Facebook. Фильтрация или блокировка Facebook на компьютере требует изменения настроек на компьютере или в браузере. Администраторы или родители, которые настроили фильтр, могут позже изменить доступность или разрешить доступ только для определенных пользователей, но изменения в фильтре нельзя внести без знания пароля. Сущест
Как синхронизировать два компьютера и библиотеки iTunes
Воспользуйтесь функцией iTunes Home Sharing для синхронизации музыки, видео, подкастов и других медиафайлов между двумя компьютерами, которые используют локальную сеть вашего предприятия или сеть Wi-Fi. Home Sharing позволяет синхронизировать мультимедиа между устройствами вашего бизнеса, не платя за повторную загрузку мультимедиа. Apple позволяет обм