Повышение эффективности реализации бизнес плана

Главной целью бизнес-плана является определение, обоснование и повышение конкурентоспособности фирмы в условиях рынка. При этом анализируются и учитываются перспективы деятельности предприятия (стратегические направления), его позиции в конкурентной борьбе, пути воплощения целей проекта, возможности по формированию коллективов.

Для сети магазинов «Пора по паре » проект предполагает быстрый рост объема продаж, таким образом, главные цели будут следующими:

• — рост прибыли;
• — увеличение объема продаж;
• — увеличение доли рынка;
• — снижение затрат на реализацию товара.

Для каждого последующего бизнес-плана выбирается своя цель, формируется своя стратегия, отбираются свои приемы достижения тактических целей, т.е. разрабатываются конкретные мероприятия и назначаются сроки их выполнения и ответственные лица. При этом очень важно ранжировать цели по срочности и важности и для каждой цели формулировать задачи.

В связи с реализацией выбранной стратегии усиления позиции на рынке, подлежат корректировке некоторые разделы бизнес-плана, поэтому его структура будет иметь ряд особенностей.

Стратегия развития рынка является ключевой для сети магазинов «Пора по паре» и заключается в поиске новых рынков для товара и повышение конкурентоспособности.

Конкурентная стратегия предназначена для определения того, каким образом компания создает себе выгодное положение в отрасли и как она намерена конкурировать в ней. Сочетание различных товаров на рынке и различных по направленности потребителей позволяет говорить о некоторых типах конкурентов, основные из которых приведены в таблице 2. Стратегия предполагает согласование различных направлений деятельности компании, благодаря которому все предпринимаемые усилия служат последовательному укреплению потенциальных преимуществ компании на рынке.

Конкурентное преимущество формируется в результате реализации одной из конкурентных стратегий: лидерства по издержкам, стратегии дифференциации, оптимальных издержек и фокусирования.

Стратегия низких издержек особенно сильна в следующих случаях:

• — ценовая конкуренция среди продавцов особенно сильна;
• — производимый в отрасли продукт стандартен;
• — различия в цене для покупателя существенны;
• — большинство покупателей используют продукт одинаковым образом;
• — затраты покупателей на переключение с одного товара на другой низки;
• — существует большое количество покупателей, имеющих серьезную силу для снижения цены.

Риски стратегии достижения низких издержек:

• — технологический прорыв конкурентов;
• — могут быть найдены простые пути копирования навыков лидера по издержкам;
• — излишнее увлеченное сосредоточение на снижении издержек и слепота в отношении других направлений;
• — покупатель может изменить свои предпочтения и потребовать товар лучшего качества;
• — уязвимость замыкания в заданной технологии.

Для достижения наиболее ощутимых результатов в выборе направления развития предприятия необходимо разработать маркетинговый план . План маркетинга — документ, являющийся важнейшей составной частью плана развития предприятия, в котором устанавливаются рыночные цели предприятия и предлагаются методы их достижения.

План маркетинга подобен карте: он показывает, где находится предприятие в данный момент, куда оно движется и как собирается туда попасть.

Составление плана маркетинга поможет:

• — систематизировать и донести до всех сотрудников предприятия те идеи, которые до его составления находились исключительно в голове руководителя;
• — четко установить цели и проконтролировать их достижение;
• — создать документ, организующий работу всего предприятия;
• — избежать лишних действий, не приводящих к намеченным целям;
• — четко распределять время и другие ресурсы;
• — мобилизовать сотрудников компании.

В общем виде разрабатываемый нашей компанией план маркетинга состоит из следующих разделов:

• 1. Определение цели Плана маркетинга
• 2. SWOT-анализ
• 3. Сегментирование рынка:
  • — Описание потребителей.
  • — Критерии сегментирования рынка.
• 4. Описание потребителей и их предпочтений по каждому сегменту.
• 5. Позиционирование:
  • — Анализ конкурентов.
  • — Принципы позиционирования.
• 6. Услуги.
• 7. Ценообразование.
• 8. Каналы сбыта.
• 9. Система продвижения.
• 10. Бюджет плана маркетинга.

Таким образом, разработка плана маркетинга позволит повысить эффективность работы Вашего предприятия за счет четкого определения целей и методов их достижения, устранения неясностей и лишних действий, не приводящих к запланированным результатам.

Миссия сети магазинов «Пора по паре» в представлении покупателем комфортной, элегантной, качественной и недорогой обуви. Основная задача — удовлетворение запросов покупателей.

Основными маркетинговыми целями предприятия являются:

• — увеличение рыночной доли;
• — увеличение объема продаж;
• — увеличение в структуре реализации доли продукции с большей частью добавленной стоимости — более прибыльной продукции.
• — географическое расширение продаж.
• — цели продвижения:
• — расширение рынков сбыта продукции;
• — формирование бренда;
• — создание положительного имиджа компании.

Сеть магазинов «Пора по паре» работает в достаточно жёстких условиях конкурентной борьбы, поэтому предприятию необходимо использовать методы маркетинга, направленные на формирование его конкурентных преимуществ. Именно чёткое позиционирование и дифференциация ассортимента помогают решить эту проблему.

При отборе, прежде всего учитывался такой показатель как предлагаемый ассортимент предлагаемой обуви он должен соответствовать не только основным направлениям моды, но и качеству и цене.

Изучение конкурентов и условий конкуренции в отрасли требуется фирме в первую очередь для того, чтобы определить в чём её преимущества и недостатки по отношению к конкурентам, и сделать выводы для выработки фирмой собственной успешной конкурентной стратегии и поддержания конкурентного преимущества.

В целом значения показателей конкурентов ниже чем у нашей фирмы, объемы продаж конкурентов значительно ниже это связано, прежде всего, с высокой ценой товара, а ассортимент предлагаемой продукции идентичен.

То, что касается маркетинговых коммуникаций, то так же как и наша сеть магазинов в продвижении своих товаров используют рекламу в периодической печати на радио и телевидении, редко проводят акции для стимулирования продаж, а так же практически никогда не предлагают системы скидок, только при сезонных распродажах, когда необходимо реализовать залежавшийся товар.

Выполним сравнительный анализ рекламы в прессе и качество личных продаж по пятибалльной шкале.

Как видно оба конкурента располагают рекламу о своих товарах в одних и тех же периодических издания, это связано с тем, что в г.Оррёл всего два издания, пользующиеся у населения наибольшей популярностью, наличие слогана у магазина «Мир обуви» привлекает внимание потребителя, но над качеством обслуживания стоит поработать, практически отсутствие терпимости у продавцов и желания помочь клиенту в выборе делает магазин уже малопривлекательным, более того уровень цен этого магазина делает его малопривлекательным для потребителя, а ассортимент тот же самый.

Что же касается магазина «ЦУМ», то качество личных продаж уже делает его привлекательным для потребителя, умение общаться с людьми и терпимость делает этого конкурента в полнее серьезным на рынке продаж.

Основными потребителями товаров сети магазинов «Пора по паре» являются розничные клиенты. На сегодняшний день компания ориентируется на потребителя со средним и низким уровнем дохода.

Для того что бы выяснить какую продукцию и по каким критериям выбирают потребители в магазинах было предложено ряд вопросо. Всего было опрошено 200 человек разного пола и возраста.

Как видно наивысшей показатель на который опирается покупатель при выборе обуви в категории в возрасте от 18 — 25 лет — это мода и это понятно как правило молодежь этого возраста не задумывается о качестве продукта, кстати , показатель качества имеет наивысший уровень у категории покупателей в возрасте от 45 лет и старше, как правило это уже практичные люди, которые не хотят лишних трат поэтому для них категория цена — качество становится неотъемлемой составляющей при выборе товара. Что же касается остальных участников опроса, то у каждого возраста свои потребности: у категории людей в возрасте от 26-35 лет качество — мода также становится неотъемлемой составляющей при выборе товара, в среднем же возрасте 36 — 45 лет эти все показатели практически на одном уровне, люди хотят выглядеть модно, при этом качественно и цена имеет значение, как неотъемлемое составляющее при выборе товара.

Основными потребителями продукции фирмы являются женщины. Это объясняется тем, что в основном женщины покупают обувь, так как для них важно выглядеть по последней тенденции моды. Мужчины покупают обувь значительно реже, для них, как правило, одна пара на сезон и выходная обувь — это норма жизни в отличие от женщин, которые приобретают обувь не только из — за моды, но и потому что ассортимент женской обуви значительно превышает мужской ассортимент, кроме того у женщин острая необходимость иметь обувь от ультрамодных каблуков до обуви на плоской подошве. Дети, из всего ассортимента, покупают реже, как правило, обувь им выбирают женщины.

Политика ценообразования сети магазинов «Пора по паре» состоит в установлении единой цены продажи продукции.

В связи с особенностями применения продукции предприятия и сезонностью спроса на продаваемую продукцию, целесообразно применить сочетание двух стратегий ценообразования на рынке — стратегии низких цен и стратегии дифференцированных цен.

В связи с тем, что спрос на продукцию, которую продаёт магазин, носит сезонный характер, и достигает пика продаж именно в зависимости от потребностей потребителя, т.е. в весеннее- летний период активно приобретают демисезонную и летнюю обувь, запланированные мероприятия по продвижению продукции принесут наибольший эффект, повышение цены в начале того сезона, когда планируется активный спрос на ту или иную обувь, в этот период подняв цены на 5-10% позволит получить дополнительную прибыль.

Одновременно с повышением цен с целью для увеличения объемов продаж целесообразно ввести систему скидок на товары, которые в этот сезон пользуются наименьшим спросом (стратегия дифференцированных цен).

Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия по продвижению продукции, акции, скидки, гарантия, подарки, качественный сервис позволит увеличить спрос на продаваемые товары и будет способствовать росту объемов продаж и увеличению прибыли.

Основными приемами маркетинговой деятельности являются следующие:

• 1. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.
• 2. В области ценовой политики. Предприятие зарабатывает себе клиентов при помощи низких цен на товар, но не всегда низкая цена соответствует такому понятию как качество, на сегодняшний день качество является неотъемлемой частью продукта. Для того чтобы применить на практике ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен — затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.
• 3. В области сбытовой деятельности. Очень важно предлагать систему скидок и других стимулирующих сбыт мероприятий — это позволит наработать не только новых клиентов, но также быть привлекательными для уже существующих.
• 4. Коммуникационная политика предприятия. Реклама — двигатель торговли и никогда не стоит ею пренебрегать, если экономить на рекламе вас не узнают или не будут знать вообще, наш магазин предлагает товар пользующимся спросом во всех слоях населения, поэтому рекламируя свое предприятие и товар становится узнаваемым и запоминающимся.

Кроме того, можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политики, а именно:

Проведение мероприятий в рамках товарной политики. Формируя свою товарную политику, необходимо:

• — предлагать покупателю товар, отличающийся надежностью, долговечностью, эстетичностью внешнего вида;
• — ввести в продажу оргтехнические средства, отличающиеся качествами, обеспечивающими удовлетворение уже существующих потребителей, назначив для них монопольные цены;
• — обеспечить конкурентоспособность товара, ориентировав его на широкие слои потребителей,
• — обеспечить наличие в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента товара, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживающих контингентов покупателей;
• — предоставление покупателям дополнительных товаров по обслуживанию обуви;

Проведение мероприятий в рамках ценовой политики необходимо:

• — реализация экономического интереса фирмы на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса потребителей (проведение анализа цен на продукцию конкурентов);
• — разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения,
• — проведение поддержки малоимущих слоёв населения, путём предложения им рассрочек платежей.

Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

• 1. расширение сети собственных фирменных магазинов, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход,
• 2. при распределении объемов сбыта по торговым точкам должна даваться оценка привлекательность каждого магазина для фирмы,
• 3. определение уровня доходности торговых точек для сравнения.
• 4. выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки.

Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики:

— использование внутримагазинной рекламы (размещение

жк-мониторов в торговых залах),

• — размещение наружной рекламы;
• — размещение в газетах цветных листовок-вкладышей с информацией о товарах;
• — размещение информации о деятельности и продукции магазина на страницах журналов, востребованных среди населения, имеющих хорошее качество полиграфии:
• — разработка и выпуск в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках.
• — введение в штат предприятия единицы, отвечающей за PR фирмы и контроль информации об её продукции, за содержание интервью сотрудников, публикации рекламных материалов и т.п.,
• — создание различные программы, привлекающие потенциального клиента, участие в семинарах, выставках. И, что очень важно — заниматься спонсорством, лоббированием, благотворительностью.

Сеть магазинов «Пора по паре» имеет 5 помещений с площадью от 40 до 60 кв. м . ,расположенных в разных районах города. С целью расширения объемов продаж фирма предполагает открыть новый магазин в районе торгового центра «Европа»

Поставщиками фирмы являются:

• 1) Будановская обувная фабрика (БОФ) г. Курск . Обувная фабрика выпускает более 100 моделей обуви для детей и взрослых на все сезоны: зимняя, осенне-весенняя, летняя. Предлагаемый ассортимент включает в себя детскую, дошкольную, школьную обувь для девочек и мальчиков, так же для взрослых мужская и женская обувь на все случаи жизни. Обувь этой фабрики зарекомендовала себя как модная, качественная, практичная и очень удобная.
• 2) Смоленская обувная фабрика (СОФ) г. Смоленск оптовая обувная компания, является крупнейшим дистрибьютором самых популярных торговых марок обуви оптом .
• 3) Обувная фабрика “Виктория” г. Санкт — Петербург предоставляет качественную обувь на все возростные категории покупателей и предоставляет рассрочку платежа .

Для расширения объема продаж новых поставщиков искать ненужно, так как все поставщики согласны поставлять продукцию для продажи в большем объеме.

Все поставщики — фирмы, расположенные за пределами Оррловской области. Транспортировка продукции осуществляется транспортом фирмы у которой закупают товар для перепродажи.

Разработка продукции.

Весь ассортимент продукции соответствует всем сезонам и ситуациям, в которой может оказаться потребитель, так же соответствует моде и другим пожеланиям потребителя.

Производственное оборудование.

Для продажи товаров в магазине используются:

• — стеллажи;
• — кассовый аппарат;
• — сидушки и коврики для примерки обуви.

Режим работы нового магазина.

Производственная программа в денежном выражении составляет 2720000 руб., планируемый объем продаж 3050 пар обуви за год.

Планирование производства продаж осуществляется на основе покупательского спроса, прогнозов заказов по результатам маркетинговых исследований.

После составления плана производства планируются необходимые материалы для организации продаж в магазинах.

Для эффективной торговой деятельности на рынке предприятия должны иметь хорошо продуманную продуктовую стратегию. Стратегические действия в области продаж имеют важнейшее значение в маркетинговой деятельности предприятия. Грамотно разработанный продукт и эффективные каналы продвижения его потребителю, дают возможность предприятиям занять свою нишу на рынке и получать прогнозируемые доходы.