Потребности населения идея бизнеса
Интересный способ найти привлекательные бизнес-идеи является анализ потребностей человека. Потребность — это состояние человека, который ощущает нехватку чего-то, чувство неудовлетворенности. Он заставляет человека удовлетворять свои желания. Является сильным мотиватором для изменения статуса на выполнено.
Главными исследователями потребностей человека были Абрахам Маслоу и Генри А. Мюррей. Потребность — одна из фундаментальных экономических категорий. Благодаря потребностям, функционирует рынок. Предприниматели создают и продают продукты, удовлетворяющие нуждам людей.
Может быть, части из вас известна пирамида потребностей Маслоу. Тем, кто никогда не слышал о ней, объясняю — речь идет в ней о структуризации по их последовательности выполнения.
Ниже приведем порядок потребностей, начиная от наиболее насущных:
1. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ,
Например, потребность в пище, потребность в отдыхе, потребность в приятных ощущениях, чувственных, сексуальных потребностей.
2. ПОТРЕБНОСТИ В БЕЗОПАСНОСТИ
Выражаются отказом от того, что может принести страдание, например, потребность в зависимости, потребность в помощи и поддержке, зависимость от страха.
3. ПОТРЕБНОСТИ В АФФИЛИАЦИИ
Примеры: потребности принадлежности и любви, принятия, утверждения. Их удовлетворение влияет на способ видения мира, происходят в направлении преодоления одиночества, отчуждения.
4. ПОТРЕБНОСТИ УВАЖЕНИЯ И ПРИЗНАНИЯ
Например: жажда подвига, потребность свободы, потребность уважения и признания других, нужно хорошего социального статуса, потребность в славе.
5. ПОТРЕБНОСТИ В САМОРЕАЛИЗАЦИИ
Здесь вы можете включить: стремление к развитию возможностей и стремление к реализации цели.
ПОТРЕБНОСТИ = БИЗНЕС-ИДЕИ
Каждая потребность создает возможность для бизнеса. Потому что если кто-то желает удовлетворить свою потребность, то он сделает многое, чтобы этого достичь. Не колеблясь, платить за нее деньги. И так, анализируя различные потребности можно развивать разные секторы и отрасли экономики.
Физиологические потребности – здесь можно назвать, прежде всего, огромный рынок продуктов питания, общественное питание и продукты текстильные.
Потребности в безопасности – жилищное строительство, ремонтные услуги, мебельная промышленность, оборудование квартир, благоустройство окружающей среды, транспорт, индивидуальный и коллективный (автомобильная промышленность), услуги образовательного характера, развлечения.
Потребности в принадлежности к группе – всевозможные клубы, общества, продуктов, реализующих потребность в любви (продукты, связанные, например, с днем святого Валентина, День Матери и т. д.).
Признания и уважения – это гигиена, рынок фармацевтико-медицинский, продукты для «снобов», коммуникация (общение).
Потребности самореализации – услуги по обучению, коучинг, терапии, публикации мотивационные и саморазвития.
Выше приведены много примеров того, что потребность можно превратить в бизнес-идею. Безусловно важно — каждую потребность можно по-разному реализовать. Например, потребность желания можно удовлетворить по-разному: безалкогольные напитки, алкогольные напитки, коктейль, кофе, чай, продукты, купленные в магазине или в ресторане, «пить в таблетках».
Идеи для малого бизнеса — наиболее актуальный вопрос для начинающего предпринимателя. Я уже писал на подобную тему. Например, статья. Но писал я том, где искать идеи для малого бизнеса. В этой статье я хочу посмотреть на этот вопрос с другой стороны. Я хочу рассмотреть процесс, как искать идею для малого бизнеса, какой идее можно отдать предпочтение, какая идея может быстрее привести к успеху.
Введение.
Для многих людей, желающих открыть свой малый бизнес, вопрос поиска идеи для малого бизнеса не возникает. Они предпочитают открывать малый бизнес по своей профессии. Но и для них будет полезно прочитать эту статью, для тестирования возможностей своего будущего бизнеса.
Но есть большая группа людей, желающих открыть свой малый бизнес, и занимаются поиском идей для своего будущего бизнеса. Я надеюсь, эта статья им поможет в выборе идеи для малого бизнеса.
Идеи для малого бизнеса должна удовлетворять чьи-то потребности.
Назначение любого бизнеса состоит, прежде всего, в удовлетворении каких-либо потребностей потребителей его товаров или услуг. И чем лучше эти потребности удовлетворяются, тем бизнес успешнее. Поэтому и идеи для малого бизнеса следует искать именно в удовлетворении потребностей потребителей. Именно, исходя из потребностей, вы ищете идеи для малого бизнеса. Вы ищите проблему людей или их потребность в чем-либо и предлагаете, как эту проблему решить.
На протяжении всего времени существования предпринимательства, вопрос иерархии потребностей людей и его связь с успешностью бизнеса, не раз трактовался экономистами, психологами, статистиками.
Вот, например, как определяет иерархию потребностей человека древнейшее учение – Каббала:
0 уровень – животные желания – физиологические потребности и желание к сохранению целостности.
1 уровень – желание к богатству.
2 уровень – желание к власти, славе, признанию.
3 уровень – желание к знаниям.
4 уровень – желание к духовному.
И в наше время многие экономисты и психологи занимаются изучением потребностей человека, пытаются выстроить иерархию этих потребностей. Но реальных практических рекомендаций малому бизнесу в их работах практически нет.
Иерархия потребностей по Маслоу.
Наибольшую известность и популярность в вопросе иерархии потребностей человека приобрели работы американского психолога Маслоу, и названная его именем пирамида потребностей. Я не буду детально останавливаться на этой пирамиде. О ней написано так много, что повторяться не следует. Я же хочу только отметить основное. Потребности Маслоу распределил по мере возрастания, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. И для наглядности он, или его последовали (есть разные мнения по этому вопросу, но для нас это не важно) представили иерархию этих потребностей в виде пирамиды. По Маслоу, человек может переместиться со своими потребностями на следующую ступень пирамиды, только удовлетворив потребности предыдущей. По Маслоу получается, что голодный человек не может творить, развиваться, требовать к себе уважения. Но в жизни достаточно примеров творцов, влачивших полуголодное существование, или людей, пренебрегающих своей безопасностью ради идеи.
Ради справедливости необходимо отметить, что каждая из потребностей не обязательно должна быть удовлетворена полностью — достаточно частичного ее удовлетворения для перехода на следующую ступень.
Многие маркетологи предлагают использовать пирамиду Маслоу для выбора ниши для бизнеса. Использование пирамиды Маслоу в маркетинге предполагает, какие потребности клиентов будет удовлетворять бизнес. Некоторые маркетологи считают, что можно следить за тенденциями рынка потребностей при помощи пирамиды. Если какая-то потребность появляется и развивается, следует перенастроить бизнес на её обслуживание. Если какая-то потребность уменьшается — нужно предпринимать шаги по выходу из соответствующей ниши рынка.
Но это просто красиво звучит. Можно ли реально использовать эту иерархию к выбору идеи для бизнеса? Я считаю, что только для самых предварительных рассуждений. В какой-то мере пирамида Маслоу дает представление об объемах ниш для бизнеса. Максимальный объем ниши будет у ее основания, и минимальный у ее вершины.
Где искать идеи для малого бизнеса?
Так где же следует черпать идеи для малого бизнеса. Прежде всего, из жизни, из того, что вас окружает и в чем есть потребность. Потребности людей практически не меняются в течение жизни одного поколения. Могут меняться приоритеты потребностей, их иерархия. Но есть, если хотите, вечные потребности людей. Люди всегда будут кушать, будут одеваться, будут где-то жить, спать, отдыхать, будут перемещаться, получать информацию и т.д. Никто до сих пор не отменял потребностей в лечении, потребности в лекарствах. Повторяю, потребности не меняются, но ниши бизнеса, удовлетворяющие эти потребности, меняются в объеме, и очень существенно.
Например, потребность человека в связи. Еще пару десятков лет тому назад почта и телефон практически исключали малый бизнес из этой сферы. Но с появлением мобильной связи малый бизнес занял очень объемную нишу по продаже и ремонту мобильных телефонов. И объем этой ниши постоянно растет.
Есть и потребности, которые появляются или видоизменяются с развитием науки, техники, прогресса. Они рождают новые идеи для бизнеса, прежде всего для малого. Например, все большую нишу занимают бизнесы в сфере ремонта и обслуживания электронной техники, ремонта и обслуживания автомобилей, бизнесы в сфере информации.
Как искать идеи для малого бизнеса.
Как видите, идеи следует искать из жизни. И начать необходимо все же с иерархии потребностей. Для этого можно использовать и пирамиду Маслоу, и просто свои наблюдения.
Для начала следует выбрать самую объемную нишу потребностей. Это, безусловно, потребность в пище, жилье, одежде и т.д. Проведите анализ этой ниши в вашем городе или районе. Если обнаружите, на ваш взгляд, потребности, которые не удовлетворены существующими бизнесами, если у вас возникнет идея, как удовлетворить эти потребности, или лучше, чем существующие бизнесы, эти потребности удовлетворить, начните эту идею прорабатывать детально. Как это делать написано в статье и в статье.
Если в этой нише вы не нашли ничего подходящего, переходите к следующей ступени потребностей. Это может быть бизнес, решающий вопросы безопасности, защиты от болезней, защите окружающей среды и т.д.
Так, переходя от самой низкой ступени, к самой верхней, можно подобрать себе идею для малого бизнеса.
Проверка выбранной идеи на работоспособность.
Затем отобранную идею или идеи следует проверить на работоспособность. Для начала следует ответить на несколько простых вопросов.
1) Следует конкретизировать потребность клиентов, которую эта идея будет удовлетворять. Т.е. из общей потребности перейти к более конкретной. Например, вы решили проверить идею удовлетворения населения в пище. Это общая потребность. А конкретизируя ее, вы решаете открыть ресторан. И еще более детально ее проработав, вы приходите к выводу, что в вашем городе следует открыть недорогой ресторан китайской кухни. Такой ресторан отсутствует в вашем городе, а у населения есть в этом потребность.
2) Следует проанализировать конкурентоспособность идеи для малого бизнеса. Продолжу пример с рестораном китайской кухни. Необходимо проанализировать, сможет ли этот ресторан привлечь клиентов из других заведений общественного питания. Или в вашем городе уже есть подобный ресторан, но на ваш взгляд, вы можете предложить клиентам что-то лучшее, более привлекательное. Главное в бизнесе – это клиент. Сможете его привлечь – ваша идея будет работать, ваша идея будет конкурентоспособной.
3)Реализуемость идеи. Если идея не сможет быть вами реализована на практике, она превращается в мечту. Но на мечте малый бизнес построить очень сложно. Следует проанализировать все аспекты реализации этой идеи: производственные, экономические, маркетинговые. Лучше отложить реализацию идеи или вообще отбросить, если не видно путей ее реализации. Если у вас нет средств, достаточных для открытия ресторана, не следует начинать, пока не найдете источник финансирования.
Заключение.
Я привел только основные вопросы, на которые следует искать ответ. Для каждой конкретной идеи вопросов может быть гораздо больше. Но не ответив на эти вопросы, не следует двигаться дальше.
Ну а в случае положительного ответа на поставленные вопросы, необходимо начинать подготовку к открытию малого бизнеса. Как это делать, можно посмотреть в многочисленных статьях на сайте, например, в статье, статье.
Это статья полезна тем, кто ведет переговоры на уровне B2B (от бизнеса к бизнесу). Если вы бизнесмен, предприниматель, CEO, коммерческий директор, менеджер по продажам или торговый представитель, то вы, наверняка, слышали (а, может быть, и говорили сами) не одну сотню раз такие фразы: «Надо думать о потребностях клиентов!», «Это очень важно – выявить потребности и желания покупателей!», «Если хотите, чтобы ваш бизнес развивался, выявите проблемы и потребности клиента!». С этим не поспоришь, правда? И кто же против?! Все так, все верно. Мы все за! Но! Возникает только один очень важный вопрос – а какие потребности может испытывать клиент? Нужны конкретные примеры, нужна фактура! Давайте разберемся.
Жюль Гонкур говорил: «Искусство нравиться как будто просто. Надо соблюдать только два правила: не говорить другим о себе и постоянно говорить им о них самих». Я бы немного изменил это высказывание. Искусство нравиться клиентам как будто просто. Надо как можно больше говорить им о них самих и немного говорить о себе в контексте того, что мы можем сделать для них.
Для начала подчеркну, что существует три типа потребностей:
- потребности личности,
- потребности должности,
- потребности бизнеса (организации).
Потребности личности мы, разумеется, подобно рассмотрим в другом месте. Здесь приведу только один пример. Знаменитая пирамида Маслоу как раз и описывает потребности личности. Каждый человек испытывает физиологические потребности, потребности в безопасности, потребность в общении, потребность в признании другими и потребность в саморазвитии, самоактуализации.
Что такое потребности должности? Это потребности, определенные ролью человека, его должностью. Менеджер по закупкам смотрит на ситуацию со своей колокольни, финансовый директор взирает с другой стороны, генеральный директор старается видеть ситуацию в целом. И об этом мы тоже поговорим в другой раз.
А вот потребности в бизнесе — это то, что испытывает каждый бизнес, каждая организация. И об этом мы поговорим достаточно подробно прямо сейчас! Давайте, перечислим потребности бизнеса и приведем к каждой потребности, как минимум, по одному примеру. С точки зрения коммуникации с клиентом здесь все достаточно просто. Вы впрямую можете проговаривать данные потребности по телефону, при личной встрече или в письме, причем, без обиняков, без церемоний.
Первые пять потребностей бизнеса — самые важные и самые очевидные: во-первых, качество продукта, получаемого клиентом от вас, во-вторых, предоставляемый вами сервис, в-третьих, снижение расходов клиента, в-четвертых, увеличение доходов вашего клиента и, в-пятых, экономия времени. Эти пять потребностей могут быть мантрой любого продавца. Звонишь клиенту (встречаешь его у себя, приезжаешь к нему на встречу, пишешь ему письмо) и сообщаешь очень четко:
Это (далее идет название вашего продукта) … дает вам пять выгод: качество, снижение ваших расходов, увеличение ваших доходов, экономию вашего времени. И у нас классный сервис!
Все! Клиент платит. Следующий!
Только надо уметь расшифровать, аргументировать, почему ваше предложение качественное, как оно снижает расходы клиента, как увеличивает его доходы и каким образом экономит время. И что такое классный сервис.
Пять основных потребностей бизнеса (организации)
Качество получаемой продукции.
С качеством данного … (оборудования, решения, товара) мало кто может посоревноваться!
Получаемый клиентом сервис.
Техническая поддержка в течение 24 часов, является хорошим дополнением к нашему решению.
Снижение расходов.
За счет работы с нами вы снизите свои расходы на 20 %. (Если не знаете процент, или боитесь неправильно назвать, или не понимаете, как аргументировать данный процент, просто не называйте его (но лучше назвать!).)
Увеличение доходов.
Менеджер по продажам разговаривает с клиентом – директором магазина.
Вы увеличите свои доходы за счет высокой маржи. По нашим расчетам увеличение может составлять до 30 %!
Экономия времени.
За счет отлаженной системы работы вы экономите свое время. А время в бизнесе дорогого стоит. Сами знаете.
Остальные потребности бизнеса
Потребности идут в алфавитном порядке. Каждая из них может быть для клиента определяющей. Каждая — достойная мишень продавца!
Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).
Уважаемый читатель, воспользуйтесь сейчас, пожалуйста, «Google» «Яндекс» или Pinterest.com, наберите «проект качели» и нажмите «поиск картинок».
Посмотрите забавные рисунки по этой теме. Там есть более старые, классические варианты, существующие с 70-х годов, и новые, модернизированные и дополненные. После просмотра этих картинок, я уверен, вам понятно, что имеется в виду под словом адекватность.
Вы ставите нам задачу, и мы на 95 % делаем то, что вы действительно хотели. 5 % оставляем на доработку, потому что не всегда получается передать и воспринять мысль на 100 %.
Имидж.
Торговой представитель разговаривает с директором магазина или салона.
Если вы поставите на полки (стенды) ваших магазинов наши (конфеты, бутылки, краски, одежду, кастрюли, телевизоры и так далее), это создаст в головах ваших клиентов определенное настроение (комфорта, эксперимента, технологичности, вкуса, стиля, радости и так далее).
А сейчас пример для продажи корпоративному клиенту. Менеджер по продажам программного обеспечения говорит следующее.
Легализация программного обеспечения создает положительный имидж компании, как на внешнем рынке, так и среди собственных сотрудников.
Качество производимой вашим клиентом продукции, услуги.
Менеджер по продажам строительных материалов говорит клиенту – строительной компании.
За счет качества данного материала здания, которые вы строите, будут красивее выглядеть и дольше сохранять данный вид. Это же значимо для вашего клиента?
Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).
То, что я вам предлагаю, опережает время. И если вы этим воспользуетесь, то завтра будете первым, за которым будут идти все остальные. Есть о чем подумать?
Менеджер по продаже банковских продуктов беседует с финансовым директором.
Торговое финансирование — это выгодный и, более того, набирающий обороты инструмент работы с западными партнерами.
Производимый вашим клиентом сервис.
Менеджер по продажам ПО общается с клиентом.
Данное программное обеспечение позволит вам увеличить скорость обработки заказов ваших клиентов на 15–20 %. Это улучшение вашего сервиса.
Простота использования вашей услуги, продукта.
При прочих равных параметрах выигрывает та компания, с которой легче работать. Вы звоните по любому поводу своему индивидуальному менеджеру, и он решает ваш вопрос.
Опять продает менеджер по продажам ПО.
Здесь интуитивно понятный интерфейс!
Развитие клиента.
Менеджер по рекламе общается с корпоративным клиентом.
Ретаргетинг позволяет вам развивать собственные продажи, точечно воздействуя на целевой сегмент.
Рост стоимости компании клиента (в первую очередь это важно для владельцев, акционеров).
Я уверен, что вы, как владелец компании, положительно относитесь к повышению стоимости вашей компании. За счет чего? Новое производственное оборудование, которое предлагает наша компания.
Снижение рисков клиента.
За счет использования нашего продукта вы можете снизить свои технические риски.
А что если взглянуть на это с точки зрения снижения юридических рисков?
Вы усиливаете свои позиции, репутационный риск — минимален.
Страхование — это управление рисками! Мы все живем в мире рисков.
Управляемость и контролируемость бизнеса клиента.
Менеджер по продажам мобильного оператора разговаривает с директором транспортной компании.
Данная технология «Мобильный маяк» позволяет отслеживать, где находится каждая из ваших машин на данный момент. Вы контролируете своих водителей.
Наш любимый менеджер по продажам ПО говорит своему клиенту.
Если вы приобретаете лицензионное программное обеспечение, то знаете, когда и сколько вы инвестируете. Ваши финансовые потоки управляемы и предсказуемы. В отличие от возможных штрафных платежей.
Менеджер по продажам производителя продуктов питания разговаривает с менеджером по закупкам федеральной сети.
Вы сами управляете матрицей товаров. Добавьте три наши ходовые позиции и проконтролируйте интерес потребителя и ваш доход.
Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.
Менеджер по продажам банковских услуг говорит клиенту.
Если вы начинаете работать с нашим банком по услуге «Alfa Cash», то старшие менеджеры вашей сети магазинов могут сдавать деньги ежедневно через ближайшие банкоматы. И вам не требуются инкассаторы. Плюс обновление счетов на этот же день, а не на следующий.
Отдельные потребности для государственных организаций
Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.
Данная модель соответствует всем ГОСТам и требованиям!
Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.
В соответствии с последними словами президента о необходимости внедрения инноваций в сельском хозяйстве мы предлагаем вам рассмотреть модернизированные комбайны.
Итак, мы рассмотрели 16 потребностей бизнеса и две отдельные потребности государственных организаций. Разумеется, не надо подчеркивать все эти потребности вашему клиенту. Мой опыт показывает, что концентрация на 3 – 5 потребностях может привести к тому, что ваш клиент реально заинтересуется тем, что вы предлагаете. Теперь выбор за вами!
По легенде у Альберта Эйнштейна однажды спросили:
— Какой вопрос самый важный?
Он очень долго думал, а потом сказал:
— Дружелюбна или враждебна Вселенная?
— Почему?
— Если она враждебна, то надо строить стены. Если она дружелюбна, то следует строить мосты.
Подводя итог, скажу, что, говоря клиенту, какие его потребности мы можем удовлетворить, мы строим мосты.
Давайте, строить мосты!
И еще один важный момент. Хорошо, что вспомнил! Чем человек, с которым, вы общаетесь, выше по должности в компании клиента, тем более он вовлечен и заинтересован при обсуждении потребностей бизнеса. Чем ниже он на иерархической лестнице, тем больше его поведение определяется нуждами его должности и его личными потребностями.