Планы развития розничного бизнеса в банке
Тенденции развития розничного бизнеса в современной банковской системе
Розничный бизнес – новый тип организации банковской деятельности, опирающейся на клиенто ориентированную инновационную стратегию банков и охватывает сегмент клиентов ритейла (физических лиц, СПД и незначительную часть юридических лиц). Современная ситуация в деятельности финансового рынка характеризуется значительным перераспределением в банковском секторе. А также усилением процесса жесткой конкуренции, продолжением снижения чистой процентной маржи банковских операций, усилением контроля со стороны ЦБ, изменением стратегии банков в продвижении на финансовом рынке и повышении прибыльности деятельности.
Современная ситуация на финансовом рынке определила необходимость изменения стратегии коммерческих банков с усилением специализации на развитие розничного бизнеса и повышения эффективности деятельности розничного бизнеса, определило тенденции развития ритейла:
1. внедрение клиенториентированной стратегии с помощью построения и поддержки длительных отношений с клиентами и клиентскими сегментами. Цель CRM: повышение эффективности деятельности клиентских и взаимосвязанных служб банковских структур в реализации наиболее важных процессов по содержанию, развития, привлечения клиентов. А также процессов, связанных с управлением кредитным портфелем;
2. сегментация и аллокация клиентских портфелей, глубокий анализ потребностей и мотивов поведения, возможностей каждого сегмента клиентов дают возможность смоделировать бизнес-процессы. Которые обеспечат необходимый уровень банковских продуктов по функциональности и стоимости, качества обслуживания. А также позволят разработать программы, соответствующие ожиданиям целевых клиентских сегментов;
3. расширение и активное продвижение прибыльных операций: комиссионные доходы за расчетно-кассовое обслуживание, агентские доходы от страховых компаний, доходы от внедрения единых банкоматных сетей (особенно при наличии собственного процессингового центра). А также потребительское кредитование, расширение операций с минимальными валютными рисками, введение пакетных продуктов , активное привлечение дешевых ресурсов на внутреннем рынке;
4. максимальное снижение затрат на обслуживание розничных клиентов: снижение себестоимости банковских продуктов за счет улучшения технической базы, совершенствование организации банковской деятельности, условий труда. А также развитие и продвижение альтернативных каналов продаж (контакт-центры, банкоматы, телефон-банкинг, интернет-банкинг, терминалы), перевод обслуживания клиентов по стандартным продуктам в зоны самообслуживания. Деятельность по совершенствованию системы управления рисками;
Далее:
5. изменение организации по обслуживанию и сопровождению клиентов: изменение формата отделений от полнофункциональных к зонам самообслуживания, централизация процессов на уровень ГБ со дня принятия решения по кредитным процедурами, работа с просроченной задолженностью. А также ведение отчетности и бухгалтерского сопровождения операций, создания архивов клиентских дел, распределение фронтибек- офиса по всей вертикали управления банком, оптимизация размещения отделений и улучшения банковской розничной инфраструктуры. Ориентация технологической службы банка на создание и оптимизацию продуктовых технологий и бизнес-процессов;
6. внедрение IT-технологий, формирование единой ИТ-платформы, которая консолидирует автоматизацию сервиса, маркетинга, продаж. CRM IT- технология должна обеспечить сбор, анализ. А также систематизацию необходимых данных о клиенте, на их основании проанализировать и спрогнозировать дальнейшую работу с клиентом, а также обеспечить упрощение контактов с клиентом;
7. повышение требований к персоналу банков: обучение (тренинги профессиональные, коммуникационные, психологические). А также изменение функционала сотрудников отделений, мотивация сотрудников в зависимости от достигнутых целей;
8. эффективная система бизнес-планирования, которая используется как средство управления и позволяет установить текущие задачи на определенный период. Установить приоритеты и определить методы организации работы.
Итак, развитие розничного бизнеса является одним из приоритетных направлений в деятельности коммерческих банков
Вышеуказанные направления развития ритейла обеспечивают повышение качества обслуживания, более полно удовлетворяют потребности клиентов. Обеспечивают прибыльность деятельности ритейла. Изменился подход банков в работе с клиентами: ценовая конкуренция не является доминирующей. Как показывает опыт работы банков, ценовая конкуренция в долгосрочном периоде не является эффективным способом удержания и привлечения клиентов. Более рациональным для повышения конкурентоспособности и эффективности деятельности банков через дифференциацию продуктов. Диверсификацию каналов продаж, сегментацию и аллокации рынков. А также качественное обслуживание, наличие дистанционного управления услугами и счетами. Разработку продуктового ряда с учетом дифференциации потребностей различных целевых групп при сохранении конкурентоспособных цен.
Рынок кредитования, предоставления финансовых и банковских услуг развивается сегодня повсеместно. Банк заслуженно занимает особое место среди высокодоходных видов предпринимательской деятельности. Бизнес-план коммерческого банка содержит рекомендации относительно подготовительных и регистрационных мероприятий. Кроме того, в настоящем бизнес-плане представлены требования к помещению и необходимому оборудованию, а также трудоустраиваемому персоналу банка. Финансовая часть бизнес-плана содержит в себе аналитику доходных и расходных статей бизнес-проекта.
Описание концепции коммерческого банка, цели и задачи
Цель рассматриваемого бизнес-проекта – создание высокодоходного коммерческого банка в качестве перспективного направления предпринимательской деятельности. Последовательное решение основных задач, стоящих перед начинающим предпринимателем и изложенных в рассматриваемом бизнес-плане, позволит реализовать настоящий бизнес-проект с максимальной эффективностью.
Финансовая сфера предпринимательской деятельности в значительной степени отличается от других видов бизнеса, поэтому для организации собственного коммерческого банка, помимо грамотно разработанного бизнес-плана, понадобятся определенные знания и опыт работы с финансами. Начинающему предпринимателю рекомендуется нанять опытного финансиста-консультанта, чтобы успешно реализовать рассматриваемый бизнес-проект.
Перечень услуг компании
От выбранной специализации и направления деятельности коммерческого банка зависит перечень предоставляемых услуг. Бизнес-план конкретного банковского учреждения в обязательном порядке содержит перечень и описание услуг компании. Наиболее популярные и распространенные услуги коммерческих банковских учреждений:
- вклады и депозиты;
- пластиковые дебетовые и кредитные карты по индивидуальным и зарплатным проектам;
- открытие и обслуживание банковских счетов частных и корпоративных клиентов;
- банковские услуги для юридических лиц;
- кассовые услуги и операции;
- займы и кредиты;
- брокерские операции на фондовых и валютных рынках;
- обмен валют;
- другие услуги.
Преимущества и недостатки бизнес-проекта
Основным недостатком рассматриваемого бизнес-проекта является потребность в сравнительно высоком уровне начальных капиталовложений для практической реализации предпринимательской деятельности. Также процесс регистрации банковского учреждения сопровождается необходимостью предоставления большого количества различной разрешительной документации.
В то же время преимуществом организации собственного коммерческого банка и бизнеса в финансовой сфере является то, что после истечения сроков окупаемости стартовых инвестиций и выхода проекта на точку безубыточности предприниматель может рассчитывать на высокие и стабильные показатели доходной части бизнеса.
Анализ рынка: оценка конкуренции
Тщательный предварительный анализ местной рыночной ситуации и уровня конкуренции в определенном населенном пункте и регионе страны играет важную роль для практической реализации бизнес-проекта. Объясняется это, в частности, необходимостью сравнительно высоких капиталовложений, вследствие чего предпринимателю следует заблаговременно минимизировать риски, связанные с невозможностью окупить стартовые инвестиции.
Помимо прочего, требуется заранее определиться с целевой аудиторией бизнес-проекта, в зависимости от нее и направления деятельности коммерческого банка разрабатывается маркетинговая стратегия компании.
Выбор направления деятельности
Крупные коммерческие банковские учреждения осуществляют предпринимательскую деятельность одновременно в нескольких финансовых направлениях, в то время как предприятиям малого и среднего бизнеса следует заблаговременно избрать одно-два подходящих направления бизнеса.
Так, банк может специализироваться исключительно на выдаче низкопроцентных займов населению, а может обслуживать только корпоративных клиентов и юридические лица. Кроме того, банковское учреждение может осуществлять деятельность в направлении потребительских или ипотечных кредитов, автокредитования и так далее.
Организация бизнеса по шагам
Регистрация и лицензирование
В отличие от других видов и направлений предпринимательской деятельности, государственная регистрация коммерческого банка производится по процедуре, утвержденной инструкцией Центрального Банка РФ. Данная инструкция содержит, помимо прочего, перечень и порядок применения отдельных законодательных актов в отношении процедуры регистрации юридического лица – коммерческого банковского учреждения.
Оптимальная форма регистрации коммерческого банка – акционерное общество открытого или закрытого типа, хотя, согласно статистическим данным, большинство предпринимателей предпочитает второй вариант. Помимо стандартного пакета документации, необходимой для осуществления процедуры регистрации закрытого акционерного общества, бизнесмену необходимо получить генеральную лицензию Центрального Банка РФ на предоставление банковских услуг.
Данная форма хозяйствующего субъекта подразумевает единственный верховный орган управления для головного отделения и филиалов коммерческого банка – общее собрание акционеров. После сдачи необходимой документации в государственный регистрирующий орган и уплаты государственной пошлины, необходимо поставить компанию на учет в местном налоговом органе. Также нужно пройти разрешительные мероприятия от пожарной инспекции и местного отделения санитарно-эпидемиологической службы в отношении используемого для деятельности банка помещения.
Помещение и структурные подразделения банка
На практике существуют определенные тонкости и нюансы, которые следует учитывать в процессе выбора подходящего для размещения коммерческого банка помещения. Следует рассматривать предложения исключительно из фонда коммерческой недвижимости. Стандартно требуется учитывать необходимую площадь, освещенность помещения, наличие требуемых инженерных коммуникаций и сетей, удобной парковки и выгодного места расположения здания. Также по соседству не должны располагаться сооружения, оказывающие негативное влияние на имидж компании.
Помимо прочего, следует учитывать обязательность наличия изолированного помещения необходимой площади для возможности размещения сейфов и банковских хранилищ, ячеек. План здания коммерческого банка должен в обязательном порядке предполагать возможность устройства современной охранной системы и оборудования системы пожарной безопасности. Уровень доступности здания коммерческого банка прямо вытекает из места его расположения и также является важным аспектом в вопросе подбора подходящего помещения.
Выбирая подходящее помещение, предпринимателю рекомендуется заранее задуматься о создании филиалов и структурных подразделений банков в других городах и регионах страны и, в частности, о возможности выбора помещений в этих населенных пунктах со схожим интерьером и внешним видом.
Оборудование
Для обустройства помещения коммерческого банка следует заблаговременно приобрести необходимое оборудование, офисную мебель и компьютерную технику. Офисная мебель и компьютеры будут располагаться во всех без исключения кабинетах и отдельных зонах банка, а оборудование (сейфы, банковские ячейки, кассовые аппараты и так далее) будет использоваться для производства определенных работ и осуществления конкретных банковских операций.
Создание онлайн-банкинга
Современные тенденции и технологический прогресс не обходят стороной деятельность отечественных банковских учреждений. Сегодня банки не только предоставляют клиентам информацию об остатках и движении денежных средств в режиме онлайн, но также позволяют выполнять подавляющее большинство банковских операций на специальном сайте или через мобильное приложение.
С целью эффективного участия в конкурентной борьбе, расширения функционала и увеличения популярности банковских услуг предпринимателю следует озадачиться разработкой и запуском сайта с возможностью авторизации и управления собственным счетом. Также стоит позаботиться о разработке мобильного приложения, позволяющего выполнять различные банковские операции и манипуляции со средствами на счете или пластиковой карте. Разработка и запуск сайта, а также мобильного приложения потребуют от начинающего предпринимателя увеличения стартовых капиталовложений в реализацию рассматриваемого проекта. Помимо прочего, поддержание жизнеспособности указанных ресурсов потребует дополнительных текущих ежемесячных расходов компании.
Персонал
Для функционирования коммерческого банка понадобится трудоустроить большую штатную численность квалифицированных сотрудников. Необходимо будет укомплектовать трудовыми ресурсами различные банковские отделения:
- депозитный отдел;
- кредитный отдел;
- отдел по работе с клиентами;
- отдел внешней экономической деятельности;
- маркетинговый отдел;
- бухгалтерия;
- юридический отдел;
- операционный отдел;
- отдел системного администрирования;
- другие подразделения.
Также следует позаботиться об оборудовании охранной системы и сотрудничестве с частным охранным предприятием, нанять технический персонал.
Реклама и маркетинг
С учетом больших сумм стартовых капиталовложений и широких масштабов деятельности коммерческих банков для привлечения клиентов и формирования постоянной клиентской базы необходимо использовать эффективную маркетинговую и рекламную стратегию компании.
В первую очередь следует обратить внимание на местные и региональные средства массовой информации, радио и телевидение, а также позаботиться о создании собственного сайта-визитки банковского учреждения. Помимо этого, следует арендовать несколько крупных рекламных щитов и баннеров в местах с большим уровнем проходимости целевой аудитории бизнес-проекта. Эффективными рекламными и маркетинговыми методами в случае с коммерческими банками также являются различные акции и специальные клиентские предложения, практика гибкой процентной политики и привлекательные условия кредитов и займов, открытия депозитных счетов.
Финансовая часть бизнес-плана
Инвестиции и текущие расходы
В зависимости от масштабов планируемой деятельности коммерческого банка, а также от перечня предоставляемых банковских услуг сумма стартовых капиталовложений в реализацию рассматриваемого бизнес-проекта варьируется от 300 миллионов до 1 миллиарда рублей. Доходы от деятельности коммерческого банка высокие и стабильные после того, как начальные инвестиции окупятся, а деятельность компании выйдет на точку безубыточности. Зачастую для создания коммерческих банков привлекаются сторонние инвесторы, получающие при этом акции и места в органе управления банком – общем собрании акционеров.
Текущие расходы коммерческого банка, направленные на поддержание жизнедеятельности всех отделений и структурных подразделений, выплату заработной платы и маркетинговую политику, в различных населенных пунктах и регионах страны варьируются.
Расчет ожидаемой прибыли, окупаемость и рентабельность
Доход формируется за счет средств клиентов, процентов по кредитам, комиссиям за проведение банковских операций и так далее. Несмотря на большие финансовые вложения на старте проекта, при грамотном подходе коммерческий банк является высокодоходным и перспективным предприятием, поскольку бизнесмен может рассчитывать на ежемесячную чистую прибыль в размере 4–9 миллионов рублей.
Окупаемость первоначальных капиталовложений происходит обычно в течение первых пяти лет осуществления предпринимательской деятельности, а рентабельность бизнес-проекта составляет более 30%.
Возможные риски
Риски, с которыми придется столкнуться начинающему предпринимателю, основаны в подавляющем большинстве случаев на высоком уровне конкуренции, низкой потребительской способности, а также неблагоприятном влиянии экономической кризисной ситуации в государстве.
Купить готовый бизнес план
Данная программа представляет собой выжимку наиболее успешных технологий и опыта по созданию и развитию розничного бизнеса банков как в РФ, так и в странах Европы, Азии и Америки.
Содержание мероприятия:
Цель программы:
• Сформировать у слушателей структурированные знания по созданию и развитию розничного бизнеса.
• Познакомить слушателей с наиболее успешным мировым и российским опытом банков.
• Помочь сформировать план работ по развитию и модернизации текущего розничного бизнеса в банке.
• Проведение интерактивной презентации-лекции.
• Интерактивное обсуждение в рамках изучаемого курса.
• Разбор бизнес кейсов по тематике программы.
• Изучение раздаточных материалов к программе.
Стратегия построения розничного бизнеса в банке
• Основные аспекты построения розничного бизнеса в банках.
• Построение долгосрочной стратегии построения розничного бизнеса.
• Обзор операционных моделей розничного бизнеса.
• Структура показателей успешного развития бизнеса.
Концепции развития розничного бизнеса в банках.
Подходы к позиционированию розничного бизнеса банка на рынке. Определение стратегии ценообразования
• Основные форматы работы с клиентами. Определение каналов и форм обслуживания клиентов розничного бизнеса банка.
• Создание модели развития взаимоотношения с клиентами. Новые подходы к формированию лояльности клиентов.
Стратегия построения единого продуктового ландшафта в розничном бизнесе
• Цели, методы и подходы к построению единого продуктового ландшафта банка.
• Определение долгосрочных стратегий развития сегментов продуктового ландшафта. Концепции перекрестных продаж, upsale, и upgrade клиента.
• Обзор различных стратегий и методов формирования продуктового предложения в банках. Подходы к унификации продуктового ряда.
• Основные аспекты создания продуктового предложения и репликация подходов и ценообразования в регионы.
• Практическая работа по формированию продуктового ландшафта в банках.
Построение сбалансированной линейки не кредитных продуктов банка
• Успешные подходы к формированию продуктового предложения не кредитных продуктов банка. Использование комплексных продуктов.
• Формирование предложения дебетовых банковских карт.
• Стратегия использования ко-бренд карт в продуктовом предложении.
• Основные цели и подходы к формированию предложения ко-бренд карт.
• Унификация тарифов РКО для физических лиц.
• Создание сбалансированной линейки накопительных продуктов банка.
Построение предложения дополнительных продуктов клиентам
• Стратегия формирования продуктового предложения дополнительных (не банковских) продуктов. Идеология финансового супермаркета.
• Структура предложения страховых продуктов.
• Формирование ландшафта инвестиционных продуктов для физических лиц.
• Опыт предложения новых категорий дополнительных продуктов.
• Формирование комбинированных продуктовых предложений.
• Построение и использование стратегии увеличения проникновения продуктов на одного клиента.
• Обзор успешных опытов комбинирования продуктов и их упаковки.
• Методы продвижения комбинированных продуктов.
• Практическое занятие по формированию комбинированного продукта.
Перспективные стратегии формирования продуктового предложения
• Применение глубинной сегментации клиентской базы.
• Персонификация продуктов для розничных клиентов.
• Создание модульного продуктового предложения.
Лекторы:
Юдин Вадим Викторович — Тренер-консультант международной платежной системы VISA International. Профессор МФЮА. Ведущий преподаватель ВШГА МГУ, ВШЭ, РАНХиГС. Преподаватель ведущих Российских и зарубежных бизнес-школ по программам MBA (более 7 лет), бизнес-тренер
Стоимость мероприятия: 14500 руб.
Регистрация по телефону: 8 (495) 644-23-52
E-mail: info@isbd.ru