Планирование сбыта в бизнес плане

Шаг восьмой: план сбыта

* В расчетах используются средние данные по России

Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.

Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.

Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.

Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.

Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.

Например:

Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.

Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.

35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.

30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.

При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.

Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.

Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.

Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.

Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.

Например:

Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.

Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана

Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана

2050 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 61150 раз.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Психологический салон. Готовый бизнес на проведении психологических игр, тренингов и консультаций.

Бесплатное приложение для самостоятельной разработки бизнес-плана

Хотите узнать, когда окупится бизнес и сколько реально вы сможете заработать? Бесплатное приложение «Бизнес-расчеты» уже помогло сэкономить миллионы.

Спецпроект Openbusiness.ru: ВСЁ ОБ ОТКРЫТИИ ПЕКАРНИ

Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.

Протестируй свою идею с помощью игры. Три часа, которые изменят ВСЁ!

Пройдя эту игру всего один раз, ты научишься создавать идеи жизнеспособного бизнеса с нуля.

Психологический салон: свое дело, приносящее радость, удовольствие и солидный доход

Проведение тренингов с психологическими картами. 35 атмосферных тренингов. Обучение работе «под ключ». Все что необходимо для открытия собственного Психологического Салона.

Шаг третий: резюме бизнес плана

Большинство специалистов в области бизнес планирования и, что самое главное, представители финансовых институтов, от решения которых зависит получит ли ваш проект инвестиции, сходятся в одном: резюме…

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен…

Шаг двенадцатый: стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Шаг одиннадцатый: Экологическая и нормативная информация

Если вы открываете компанию, связанную с производством товаров, то в своем бизнес-плане вам необходимо представить описание экологического аспекта вашего бизнеса и список нормативных документов, разре…

Шаг первый: для чего вам нужен бизнес-план

Хотя на первый взгляд этот вопрос может показаться несущественным, в действительности он во многом определит ваш подход к составлению бизнес-плана. Более того, в зависимости от ваших целей, картина, к…

Что надо знать, заключая договор аренды офиса

Для многих бизнесов затраты на аренду офиса являются самыми крупными из текущих расходов, поэтому от того, насколько удачно будет проведена сделка, зависит вопрос выживания компании.

12 ключей к успеху в семейном бизнесе

Большинство новых бизнесов в России открывается родственниками, однако в итоге выживает лишь один из трех семейных бизнесов. Как правильно выстроить взаимоотношения в семейном деле?

Шаг пятый: описание продукции и услуг

В этом разделе необходимо описать основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы ра…

Шаг десятый: анализ чувствительности проекта

Анализ чувствительности инвестиционного проекта проводится для того, чтобы учесть и спрогнозировать влияния изменений различных первоначальных параметров: инвестиционных затрат, притока денежных средс…

Воруют все, или Анатомия магазинных краж

Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос — как именно они это делают, и как это можно предотвратить.

Принцип сложных процентов - пропуск в мир миллионеров

Принцип сложных процентов — пропуск в мир миллионеров

Разговор у нас сегодня пойдет о настоящих деньгах, точнее об универсальном законе создания мегасостояний – принципе сложных процентов.

Как выбрать место под магазин: западный и восточный подход

Опытные предприниматели говорят, что успех будущего магазина целиком зависит от расположения. Но у Запада и Востока существуют совершенно разные мнения о том, какое расположение можно считать удачным.

Источник

План
сбыта должен отражать стратегию продаж
компании в различные временные периоды
и показывать:

—
цену продукции;

—
методы ценообразования и установления
гарантийного срока;

—
схему реализации продукции (с авансом,
в кредит, на экспорт);

—
размеры скидок;

—
время на сбыт;

—
уровень запасов;

—
процент потерь;

—
условия оплаты (по факту, с предоплатой,
в кредит);

—
время задержки платежа.

Заказчики
(покупатели). Рассматривается, кто может
стать первоначальным потенциальным
заказчиком (покупателем) продукции
или услуг. Потенциальные заказчики
классифицируются по родственным,
однородным группам (основным рыночным
сегментам). Возможными критериями
сегментации рынка для частных лиц могут
быть следующие:

возраст,
пол, национальность, любимое занятие,
образование, стиль жизни, социальная
принадлежность, профессия, уровень
дохода, жизненный цикл семьи;

для
фирм
—
сфера деятельности, местонахождение,
структура, объем производства и
реализации, численность персонала.

Сегментирование
рынка оправдано практически для любой
фирмы. При этом определяются наиболее
соответствующие предлагаемому продукту
принципы сегментирования и выделяются
самые перспективные сегменты.
Желательно выделить также сегменты,
которые являются целевыми для
предлагаемого продукта, и указать,
что может стать основой для завоевания
этого целевого рынка (цена, качество,
дизайн, дополнительные услуги и т.д.).

Кроме
того, рассматриваются общие и отличительные
характеристики, определяется, кто и где
станет приоритетным покупателем
продукции или услуги в каждом рыночном
сегменте и что станет основой в их
решении о покупке: цена, качество, сервис,
личные контакты, политические симпатии
или некоторая комбинация этих факторов.
Необходимо перечислить потенциальных
заказчиков, которые уже проявили интерес
к продукции (услуге), и показать причину
интереса, а также возможных заказчиков,
еще не проявивших интерес к предлагаемому
товару, и объяснить, почему они могут
им заинтересоваться.

Далее
следует остановиться на проработке
вопросов расширения круга заказчиков
(покупателей) и сферы деятельности
фирмы. Целесообразно показать основные
направления повышения конкурентоспособности
товара, привлечения заказчиков
(покупателей) и удержания их внимания.

При
подведении итогов о коммерческих
показателях бизнес-план должен дать
ответ на следующие вопросы:

—
кто будет основным заказчиком (покупателем)
товара
—
непосредственно потребитель, производитель
другого товара, оптовик или продавец
розничной торговли;

—
покупает ли потребитель товар у случайного
продавца или предпочитает постоянного
(если последнее, то почему
—
организация сервиса, традиция, близость
к дому, доставка и т.д.);

—
в каких районах имеется устойчивый
спрос на товар;

—
где расположены заказчики (покупатели),
предпочитающие новый товар, который
предлагается; на какие рынки можно
проникнуть;

—
количество потребляемого товара; что
определяет его расфасовку и упаковку.
/15/

Финансовый план

Этот
раздел бизнес-плана должен дать
возможность оценить способность проекта
обеспечивать поступление денежных
средств в объеме, достаточном для
обслуживания долга (или выплаты
дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Следует
подробным образом описать потребность
в финансовых ресурсах, предполагаемые
источники и схемы финансирования,
ответственность заемщиков и систему
гарантий. Особое значение следует
уделить описанию текущего и прогнозируемого
состояния окружающей экономической
среды. Должны быть отражены
труднопрогнозируемые факторы, их
альтернативные значения для различных
вариантов развития событий.

Требуется
четкая разбивка расходов по проекту и
использования средств.

Должны
быть описаны условия всех остальных
относящихся к проекту или уже находящихся
на балансе кредитов. Необходимо четко
показать, как и кем (самим предприятием
или независимым подрядчиком) составлялась
смета расходов; предполагаемая степень
четкости сметы. Должны быть описаны
условия, оценки и предположения, базируясь
на которых, рассчитывались финансовые
результаты проекта.

Необходимо
отразить (помесячно, поквартально, по
годам):

—
изменение курса рубля к доллару;

—
перечень и ставки налогов;

—
рублевую инфляцию (возможен различный
процент, в зависимости от объекта);

—
формирование капитала за счет собственных
средств, кредитов выпуска акций и т.д.

—
порядок выплаты займов, процентов по
ним и т.д.

Обычно
финансовый раздел бизнес-плана представлен
тремя основными документами:

—
отчетом о прибылях и убытках (показывает
операционную деятельность предприятия
по периодам);

—
планом движения денежных средств
(Кэш-Фло);

—
балансовой ведомостью (финансовое
состояние предприятия в определенный
момент времени).

При
необходимости может быть представлен
график погашения кредитов и уплаты
процентов; сведения об оборотном капитале
с указанием изменений и исходных посылок
в течение срока кредита; предполагаемый
график уплаты налогов.

В
дополнение к этому прилагаются расчеты
основных показателей платежеспособности
и ликвидности, а также прогнозируемые
показатели эффективности проекта.

Сроки
прогнозов должны совпадать (как минимум)
со сроками кредита/инвестиций, которые
запрашиваются по проекту. /13/

Соседние файлы в папке computer

#
#
#
19.03.2016107.52 Кб67.doc
#
19.03.2016276.48 Кб58.doc
#
#

Источник

6.2. План сбыта

Потребители и основные каналы сбыта

Потребителями продукции компании являются физические и юридические лица.

Реализацию продукции планируется осуществлять в офисе продаж путем оформления документов на право управления транспортным средством. Процедура проверки надежности клиента, осмотра автомобиля и фиксация результатов осмотра регламентируются внутренними документами компании и являются обязательными для исполнения механиками.

Ценовая политика и условия сбыта продукции

Предполагаемая цена реализации продукции (по состоянию на текущий момент времени) представлена ниже.

НАЧАЛЬНАЯ ЦЕНА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

Цена показана вместе с налогом на добавленную стоимость на месяц начала продаж. Предполагается, что годовых темпов роста цены на продукцию не будет.

Предусматривается шкала скидок за пользование машиной несколько дней непрерывно (цена указана за сутки).

Таким образом, суммарная выручка с автомобиля Renault Logan в месяц равна 23 000 руб. и является плановой, с Toyota Camry – 34 500 руб. и также является плановой.

Поступления от сбыта продукции

Основные поступления предполагается обеспечить за счет продажи услуг. В соответствии с планом сбыта, установленными ценами и уровнем инфляции, равным 8 % годовых, предполагается получение следующей выручки от продаж. Выручка указана без НДС по методу начисления.

ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ТЫС. РУБ.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Следующая глава >