План сбыта продукции в бизнес плане

План сбыта продукции в бизнес плане thumbnail

Шаг восьмой: план сбыта

* В расчетах используются средние данные по России

Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.

Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.

Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.

Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.

Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.

Например:

Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.

Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.


35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.


30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.


При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.


Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.

Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.

Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.

Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.

Например: 

Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.

Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана 

Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана

214 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 51513 раз.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Проклятье компетенции, или Побочные эффекты бизнес-образования

Проклятье компетенции, или Побочные эффекты бизнес-образования

Настаивая на существовании только одного правильного ответа и преувеличивая значимость ошибки, наше общество и образовательная система существенно уменьшают наш потенциал к успеху.

Моя компания - моя крепость

Моя компания — моя крепость

Половину преступлений на предприятии можно предотвратить, скорректировав дизайн пространства. В этой статье рассмотрим, как организовать безопасность на прилегающей территории, в здании и в кабинете.

Шаг двенадцатый: стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Шаг двенадцатый: стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Стандарты оформления титульного листа Бизнес-плана

Обратная сторона скидки

Обратная сторона скидки

«Многие разорились из-за того, что старались купить на грош дешевле», – сказал Б. Франклин. Мы же перефразируем утверждение политика и уточним: «Многие разорились, стараясь ПРОДАТЬ на грош дешевле».

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Шаг второй: выбор стандарта бизнес-планирования

Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен соответствовать ваш бизнес план.

Мерчандайзинг или как увеличить сбыт в магазине

Мерчандайзинг или как увеличить сбыт в магазине

Как сказал Уильям Уэллс: «Магазин – это место встречи покупателя, товара и денег». А благодаря искусству мерчендайзинга место встречи изменить в лучшую сторону можно в любой момент.

Воруют все, или Анатомия магазинных краж

Воруют все, или Анатомия магазинных краж

Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос — как именно они это делают, и как это можно предотвратить.

Шаг пятый: описание продукции и услуг

Шаг пятый: описание продукции и услуг

В этом разделе необходимо описать основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.

Карьерный тупик или новые горизонты?

Карьерный тупик или новые горизонты?

Пик развития карьеры большинства современных менеджеров — это карьерный тупик. К такому парадоксальному открытию пришли ученые-социологи, анализируя опыт тысяч топ-менеджеров.

12 ключей к успеху в семейном бизнесе

12 ключей к успеху в семейном бизнесе

Большинство новых бизнесов в России открывается родственниками, однако в итоге выживает лишь один из трех семейных бизнесов. Как правильно выстроить взаимоотношения в семейном деле?

Шаг первый: для чего вам нужен бизнес-план

Шаг первый: для чего вам нужен бизнес-план

Хотя на первый взгляд этот вопрос может показаться несущественным, в действительности он во многом определит ваш подход к составлению бизнес-плана. Более того, в зависимости от ваших целей, картина, которую он будет демонстрировать, может оказаться с…

Шаг шестой: анализ рынка

Шаг шестой: анализ рынка

В любом бизнес-плане обязательно должен быть раздел, посвященный описанию целевого рынка, анализу его общих тенденций и условий и определению того, как эти тенденции влияют на результаты вашей деятельность и прибыль новой компании.

Источник

Планирование маркетинга на этапе составления бизнес-плана – необходимая часть успешного запуска продукта. Кто основной потребитель товара или услуги, как проинформировать потенциального клиента, на каких площадках продвигать товар или услугу – на эти вопросы отвечает стратегия маркетинга. Подробнее о том, как составить бизнес-план маркетинга с примером, читайте в нашей статье.

Стратегия маркетинга в бизнес-плане: пример написания

Маркетинговая часть бизнес-плана

После тщательной проработки таких пунктов, как оформление предприятия, описания продукта и рынка сбыта, в бизнес-плане поэтапно прописывается стратегия маркетинга. Этот раздел определяет стоимость продукции, рынок сбыта и особенности продвижения. Сама рекламная кампания проводится непосредственно перед запуском проекта.

Читайте также: Бизнес-план клининговой компании

Цели и задачи стратегии маркетинга в бизнес-плане

Цель стратегического маркетинга — разработать программу действий, благодаря которым бизнес впоследствии получит прибыль, поддержку инвесторов и партнеров, преимущество перед конкурентами.

Задачи маркетингового плана в бизнес-плане:

  • понять миссию проекта;
  • определить цели возможного развития;
  • безошибочно нарисовать портрет покупателя;
  • создать уникальное торговое предложение (УТП);
  • расписать стратегию маркетинга по месяцам;
  • спрогнозировать прибыль – и какую часть потратить на маркетинг;
  • проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов;
  • найти возможных партнеров.

Полезный сервис для ИП и ООО: аутсорсинг бухгалтерии. В каждый тариф включены бухгалтер, кадровик, юрист и возможность проверки контрагентов. При подключении до конца месяца для читателей Бизнес.ру смартфон в подарок по этой ссылке.

Читайте также: Основы интернет-маркетинга: инструменты продвижения бизнеса

План сбыта продукции в бизнес плане

Бизнес-план маркетингового исследования

Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).

Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.

Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)

What?Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании.Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон).
Who?

Кто целевая аудитория?

Понять:

  • кто приносит больше всего прибыли;
  • у кого средний чек покупки выше;
  • как часто покупают?
  1. Мать двоих детей.
  2. Разведенный мужчина.
  3. Работающая бабушка.
When?Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности?Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов.
Where?Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом.Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ.
Why?Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель.

Для мамы: предложение «вторая игрушка – со скидкой 50%». Экономия существенная, особенно если детей двое или больше.

Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть «крутой». Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки.

Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов.

4P-план

По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:

  • product — полное описание товара или услуги;
  • price — из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
  • promotion — как продвигать товар или услугу;
  • place — где будет реализовываться продукция, на каких площадках.

Читайте также: Как провести маркетинговый анализ рынка

Этапы маркетингового планирования

Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.

ЭтапДействиеПример: магазин игрушек
I

Определяются границы сбыта: географические, демографические.

Особое внимание – к доходу покупателя.

География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость.

Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года.

IIВыбор стратегии: интернет и офлайн

Планирование мероприятий:

  • онлайн (конкурсы, подарок случайному подписчику, опросы);
  • офлайн (проведение мероприятий самостоятельно, с партнерами (например, с детским кафе) или участие в городских праздниках).

В план также входит раздача буклетов и рекламных листовок на улице, реклама в бесплатных газетах с объявлениями, приглашение в магазин ростовыми куклами, фотозона в магазине. Онлайн-мероприятие – запустить кампанию в «Яндекс.Директе».

IIIАнализ конкурентовНасколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики.
IV

Ценовая политика

Правило треугольника «быстро-дешево-качественно»: из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут.

В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски.

Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике.

Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане

Рекламный бюджет должен:

  • быть пропорциональным общему финансовому плану;
  • соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
  • работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.

Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит «по остаточному принципу» вкладываться в «Яндекс.Директ»: есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.

Читайте также: 7 способов продвижения нового товара в интернете

Простой рекламный бюджет включает следующие расходы:

  • прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
  • интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
  • производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
  • трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
  • побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).

На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько «лайфхаков»:

  1. Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
  2. Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
  3. Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
  4. Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
  5. Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.

Читайте также: Бизнес план гостиницы

Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами

РасходыЧто включают в себяСтоимость (в руб.)
Прямая рекламаРеклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах)6000 /мес
Реклама по радио «Европа плюс» , утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после36000/2 недели
Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта4000 /мес
ИнтернетСоздание сайта – работа программиста15000
Наполнение сайта – работа копирайтера15000
Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте20000/мес
ПроизводствоЯркая вывеска, светодиодная6000
Листовки с акцией в честь открытия, 30004000
Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А53000
Рекламный голосовой роликот 7000
Рекламный видеоролик на экране (остановка транспорта), 15-секундныйОт 7000
Трейд-маркетингПромо-акция: ростовая кукла5000
Организация тематической фотозоны в магазине2000
Материалы для мастер-класса для родителей по монтессори-педагогике, полезная брошюра на память – полезные странички в каталоге
Проведение лекций и мастер-классов, например, с психологом – раз в две недели, для родителейСотрудничество с детским центром, взамен – размещаете у себя их рекламу в соцсетях и в виде листовок на кассе
Ярмарка выходного дня – собственный стенд с ростовой куклой, проведение конкурсов, приглашение посетить магазин (как правило, если организатор – ТЦ, участие платное, если городское мероприятие — бесплатное)От 600, если организатор ТЦ/коммерческое мероприятие
Уютный коврик с подушками для слушателей (на 5-6 участников).10000 Лишние подушки, занимающие место, наверняка найдутся у знакомых
Побочные расходыПо случаю открытия – шарики с узнаваемым логотипом магазина, 200 шаров на палочках6700
Флажки – детям после посещения магазина, 1000 шт8300
ИТОГО155600

Это сумма расходов за первый месяц работы по продвижению магазина, заложенная в бизнес-план маркетинга. Второй и последующие месяцы — ежемесячные расходы (оставляем рекламу в транспорте, баннер на остановке – 10000 р и траты на продвижение в соцсетях – 20000 р) плюс траты на промоакции (раздаточные материалы для лекций, гостей и мастер-классов – порядка 4000 р в месяц) и обновление тематической фотозоны (это, как и встречи с родителями, «фишка» магазина: от 2000 р за плакаты или иное оформление).

Читайте также: Бизнес-план гостиницы

Бизнес.ру проводит серию онлайн-встреч с бизнес-экспертами. Записи встреч см. на нашем канале YouTube:

План сбыта продукции в бизнес плане

Следите за расписанием новых мероприятий на event.business.ru.

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Источник

План сбыта продукции в бизнес плане

План сбыта является одним из основных разделов бизнес-плана, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйствования, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), а значит — практически для всех предприятий и организаций.

План сбыта продукции должен отражать стратегию продаж предприятия, и подтвердить его возможность реализовать запланированные объемы продукции и получить выручку. В нем должны быть охарактеризованы способы управления сбытом продукции предприятия и методы продвижения этой продукции, которые планируется предпринимать, а также предполагаемые методы продаж.

В плане сбыта необходимо привести наглядную схему, на которой будет прослеживаться процесс реализации продукции и условия отпуска ее потребителям. Например, 15% продукции отпускается только на условиях полной предоплаты и по такой-то цене.
Еще 10% продукции отпускается на следующих условиях: предоплата 50%, на остальную сумму предоставляется отсрочка — 3 банковских дня, но цена за единицу продукции будет на 5% выше первоначальной цены. Еще 40% продукции реализуется на условиях предоплаты в размере 30%, на остальную сумму предоставляется отсрочка 7 банковских дней, но цена за единицу будет на 7% выше первоначальной цены.
И еще 35% реализуется вообще без предоплаты, с отсрочкой платежа на 10 банковских дней, но цена будет на 10% выше первоначальной цены.

Причем условия отпуска продукции могут варьироваться, например, в зависимости от степени надежности оптовых покупателей. В частности, надежному покупателю, который регулярно и без задержек оплачивает все поставки, можно отпустить продукцию без предоплаты с отсрочкой платежа, но по цене — как при получении 50% или даже 100% предоплаты.
Также в плане сбыта необходимо изобразить на схеме механизм распространения продукции: места расположения складских помещений и магазинов, порядок транспортировки товаров, а также указать оптимальные размеры заказов. Оптимальный размер заказа может определяться по разным критериям: удобство транспортировки (например, вместительность автомобиля), комплектность изделий, расстояние до потребителя, и др.

Не стоит забывать и о методах стимулирования продаж: проведение рекламных акций, участие в выставках-продажах, наличие собственного торгового знака, фирменного стиля, материальное поощрение лиц, которые могут поспособствовать реализации товара, и др.
Одним из наиболее действенных способов стимулирования является материальная заинтересованность лиц, которые так или иначе могут повлиять на реализацию товара (работы, услуги). Например, можно заинтересовать товароведа в продовольственном магазине, предложив ему выплачивать ежемесячное вознаграждение в 5% (данные условны) от суммы реализации.
Продалось в магазине ваших чипсов на 1000 долларов в месяц — товаровед получает 50 долларов. Можно не сомневаться, что товаровед постарается положить ваш товар на самое видное место в магазине, чтобы он сразу бросался в глаза покупателям, и рекомендовать будет в первую очередь именно его. Если, конечно, кто-то другой не предложит большее вознаграждение — здесь уже нужно знать своих конкурентов и их возможности.

Аналогичным образом можно стимулировать реализацию не только продовольственной, но и иной продукции, материально заинтересовывая сотрудников отделов снабжения, которые являются работниками предприятий – потенциальных потребителей.
Если на предприятии используется система скидок, то ее также целесообразно продемонстрировать на схеме — можно по аналогии с тем, как только что мы рассмотрели условия отпуска продукции потребителям.
В плане сбыта продукции должно быть показано количество времени, которое предполагается уделять процессам реализации продукции. Кроме этого, необходимо оценить средний и текущий уровни запасов готовой продукции, а также допустимый процент потерь продукции или денежных средств, который может иметь место быть в процессе реализации.

Чтобы убедить потенциального инвестора (делового партнера) в том, что ваш товар будет иметь хорошую репутацию и получать хвалебные отзывы от потребителей, необходимо объяснить, как вы планируете этого добиться.
В частности, для достижения данной цели рекомендуется использовать современные методы продаж, периодически проводить информирование и обучение своих дистрибьюторов и продавцов, иметь четкую систему послепродажного сопровождения товаров, и т.д.

Читать далее…>>
Вернуться в оглавление раздела «Бизнес-план»…>>

Источник

Adblock
detector