План развитие бизнеса в регионах

Региональные продажи – это продажи клиентам, которые не находятся в домашнем регионе. При этом наша компания единственная, которые рассматривает региональные продажи как отдельный тип продаж, который обладает своими собственными бизнес технологиями и алгоритмами продаж.

Перечень вопросов по которым мы консультируем значительно шире, чем в данном материале:

• Как подготовиться к собеседованию на должность регионального менеджера или директора филиала?
• С чего мне начать в качестве начала работы в качестве регионального менеджера?
• Как подготовить бизнес план по входу в розничную сеть?
• Как развить дистрибуцию в регионе?
• Как подготовить план развития продаж через дистрибутора?
• Как подготовить план для территориальных менеджеров?
• Как подготовить план развития продаж в регионе?
• Как контролировать работу региональных торговых представителей?
• Как поставить задачи по развитию территории?
• Как повысить эффективность региональной командировки и т.д.?

Ниже приводится материалы, которые описывают начальные шаги регионального менеджера по работе с новым регионом. Несмотря на то, что они была написана давно ещё до кризиса 2014 и кризиса сетевого ритейла по состоянию на 2020, которые очень сильно повлияли на структуру каналов продаж. Этот материл в очень простой форме описывает последовательность начальных шагов регионального менеджера.

Очень часто начинающий региональный менеджер пытается найти информацию о том, что ему и в какой последовательности надо делать.

Часто даже региональный директор не очень хорошо понимает, что надо делать его подчиненным.

Можно ли говорить о типовом алгоритме работы регионального менеджера, перед которым поставлена задача развития региональных продаж? Да, можно!

Можно говорить о двух базовых алгоритмах в работе регионального менеджера.

Первый алгоритм посвящен началу работы с новым регионом, где нет клиентов компании.

Второй алгоритм посвящен работе с действующим регионом, где есть клиенты компании.

Только это не универсальный алгоритм, на всех рынках он работать не будет, но позволит избежать многих типовых ошибок при начале работы регионального менеджера с регионом.

Где этот алгоритм работать не будет, а точнее потребуется его серьёная адаптация:

1. на рынках товаров промышленного назначения,
2. в случае продажи франчайзи,
3. когда ставится задача дальнейшего увеличения существующей системы региональных продаж за счёт партнёров,
4. когда в регионе уже есть действующие региональные партнеры,
5. когда в компании используется филиальная структура.

1. Надо выбрать регион – один, с которого надо начинать. На примере одного региона надо отработать все технологии, которые будут использоваться в других регионах. Типичная ошибка, когда компания сразу пытается «проявиться» во всех регионах.

Москва – это не типовой регион, это особый рынок, На первый взгляд он безумно заманчивый, но конкуренция там наиболее большая. Еще 10 лет тому назад, для того что бы начать работать с регионами надо было выйти в Москву и оттуда продавать по регионам. Сейчас ситуация совершенно другая, для того что бы выйти в регионы в Москву выходить не обязательно.

Санкт-Петербург – очень высокая доля сетевого бизнеса, по некоторым неофициальным оценкам считается «столицей сетевого ритейла». Это сильно накладывает отпечаток на этот регион.

Как выбрать регион?

Критерий далеко не маркетинговый, но очень практичный – вечером сел на поезд, утром доехал. В среднем это получается в пределах 500 – 600 км. Наиболее оптимальный способ развития региональных продаж – это планомерная последовательность своих действий. Достигнув запланированных результатов в отдельном регионе можно с учетом накопленного опыта развивать следующий регион.

Если у нас есть 5 региональных менеджеров, которые тупо обзванивают регион по местным «желтым страницам» или которые работают по алгоритму, результат будет различным. Во втором случае прогнозируемый рост продаж осуществляется на 3-й месяц. 

В первом случае будет бурная активность, а во втором будут быстрее достигнуты результаты. В случае, когда стоит задача развития региональных продаж в масштабах всей России целесообразно вначале разработать один регион, а потом все остальные регионы последовательно.

2. Надо составить свой план текущей работы с горизонтом планирования не менее чем на 3 месяца. Этот план должен включать календарный график последовательности задач, которые вы планируете решить. «Для того что бы выиграть битву, надо продумать план сражения».

3. После того как выбран регион, первая задача будет заключаться в том, что бы собрать информацию «кто есть кто» в этом регионе. Для этого используется методика составления дистрибутивной карты для данного региона. На ее составление уходит от 2-х недель, до 1 месяца.

Составление «дистрибутивной карты» региона будет вызывать затруднения только первый раз на конкретном товарном рынке. Составив ее для одного региона, она будет повторяться с небольшими модификациями для других регионов.

Разные товарные рынки имеют свою собственную специфику по товаропроводящим потокам. Если вы пропустили этот совет, то вы выходите в регион с закрытыми глазами, не имея ни малейшего представления о том, что там происходит и с кем надо начинать сотрудничество.

4. Алгоритмы сбора информации.

На первый взгляд собрать информацию о регионе довольно просто, но это только на первый взгляд, до тех пор, пока вы с этой задачей не сталкивались. Алгоритмы сбора информации надо заранее продумать, они могут поменяться в ходе работы. Но они должны быть заранее продуманы.

Источники информации в регионе могут быть различными – конечные клиенты, рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные/промоутерские компании и т.д. Для каждого источника информации продумывается заранее своя легенда. Чем тщательнее вы готовите алгоритмы сбора информации, тем эффективнее вы сможете решить предыдущую задачу и более грамотно подготовить план развития региона.

5. «Дистрибутивная карта» региона – это отправная точка и основа начала развития региональных продаж. Вы ее уже составили. После этого в зависимости от задач регионального развития и ресурсов вы должны выбрать «целевую» группу региональных клиентов, которые для вас представляют интерес. Скорее всего, что через 6 месяцев эта «целевая» группа клиентов должна быть расширена.

6. Только после того когда у вас готов список компаний, которые для вас представляют интерес можно думать о программе продвижения. То есть, то как и каким образом, вы будете помогать своим региональным клиентам продавать вашу продукцию. Вы должны иметь несколько вариантов, а не один единственный.

При любой программе продвижения вы должны иметь возможность оценить ее эффективность. Другими словами, если при проведении программы продвижения вы не сможете оценить ее эффективность, то это лучше ее не делать. Например, если вы региональному клиенту даете скидку, но при этом не понимаете за что, то лучше ее не давать. Точка зрения, «мы им даем скидку, а остальное это их проблемы» далеко не самая продуктивная.

7. Подготовка к переговорам. Да, понятно, что это банальный совет, но тем не менее. Просто помните, что любая импровизация готовится заранее. В этой связи, несколько рекомендаций.

А) Заранее сделайте анализ по конкурентным товарам/предложениям, которые есть в регионе = цена/товар/качество. Надо заранее придумать конкурентные преимущества, даже если их не очень много.

В) Основная цель регионального партнера – это заработать денег. В этом смысле любое ваше предложение будет оцениваться насколько «легко» и «быстро» он сможет заработать денег для себя. В свою очередь все свои предложения ведите исходя из этого предположения, насколько выгодно ему сотрудничество с вашей компанией. Это сильно упрощает переговоры.

С) По телефону вести переговоры можно, но не очень целесообразно. На данном этапе по телефону лучше договориться о встрече и о предварительной заинтересованности.

D) В любом случае переговоры с региональным партнером это торговля и он заинтересован в наиболее выгодных условиях для себя. У вас слишком мало информации о том, что реально происходит в регионе для того чтобы серьезно обсуждать свое предложение с потенциальным региональным партнером.

8. Подготовка к командировке. Что такое план командировки, думаю, все знают. Однако, мы сейчас говорим о первой командировки в тот регион, который вы хотите развивать.

А) Срок командировки. Он может различаться в зависимости от специфики вашего рынка. Но наиболее целесообразно планировать командировку на несколько рабочих дней.

Первый день – это знакомство с регионом, сбор первичной информации, встречи с «нейтральными» источниками информации. Не с вашими будущими региональными партнерами, а с теми, кто может рассказать, что происходит в регионе. За этот день вы должны понять для себя специфику данного региона и его особенности.

Второй день – это знакомство с вашими будущими региональными партнерами. Сразу не всегда целесообразно проводить окончательные переговоры по своему предложению, надо иметь возможность взять «тайм аут» на размышления, на мнение «центрального офиса» и т.д. Понятно, что в регионе у вас должны быть намечены встречи, по меньшей мере, с 3 – 5 компаниями, которые для вас представляют интерес. С другой стороны именно в ходе встречи вы можете оценить для себя перспективность данных партнеров. Есть много специализированных методик, которые могут помочь решить эту задачу.

Третий день – это согласование вашего предложения и достижения договоренностей о сотрудничестве. Рекомендую по итогам рабочего дня каждый день готовить отчет для себя. Это вам позволит систематизировать и структурировать полученную информацию. Более того через несколько месяцев вы будете смотреть на эти отчеты уже совершенно «другими» глазами.

В) Когда будете составлять план командировки, не стесняйтесь его обсудить с руководством. Могут быть дельные советы и рекомендации. Более того могут быть поставлены дополнительные задачи, которые могут вам помочь в решении ваших задач. К руководству можно по-разному относиться, но среди них попадаются вполне «адекватные» люди.

С) Когда будете составлять план командировки с разбивкой по дням, не забудьте распланировать временной график ваших задач. Это позволит вам успеть решить все запланированные задачи.

D) Заранее определите по каким вопросам и как лучше вам связаться с центральным офисом. Возможно, у вас могут возникнуть вопросы, которые лучше сразу обсудить с офисом.

9. Переговоры с вашим региональным партнером вы провели, контракт заключили, первую поставку сделали.

В этой ситуации расслабляться нельзя. Это только пробная поставка вашей продукции в регион. Для вас основная задача – это контроль и анализ того как ваша продукция начинает продаваться в регионе. Основное контактное лицо не служба закупки, а коммерческий директор или начальник отдела продаж.

10. В зависимости от специфики вашей продукции ваши региональные партнеры через 3 месяца выйдут на «стабильный» оборот продаж.

После этого надо планировать дальнейшее развитие ваших продаж в регионе, правда, это уже другой алгоритм.

Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.

План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?

Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.

Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.

Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:

• Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
• Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
• Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.

Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж: