План на месяц в бизнесе
Возможна и обратная ситуация, когда цели, обозначенные в планах, объективно невыполнимы для компании на ее текущем уровне.Необходимо соблюдать правило золотой середины, стремясь сильно не переоценивать свои возможности, при этом не снижая планку до уровня, который не позволит вам эффективно развиваться.Мы коротко рассмотрим с вами три типа планирования, которые являются ключевыми для эффективного развития любого бизнеса:
— дальнее планирование,
— годовой план,
— план на месяц.
План “пятилетки”
Не все из нас хорошо представляют, кем они станут через пять лет, каких целей смогут достичь за столь долгий период времени. Между тем, далекое планирование – основа, на которой будут строится все ваши краткосрочные свершения. Обретая глобальные цели, мы начинаем
создавать карту движения к ним, разделяя все перемещения на периоды: от месяца к месяцу, а затем от года к году.
Очень важно, чтобы запланированные на длительный период цели были для вас реальными, и чтобы, несмотря на всю их глобальность, вы могли ясно
представить себя в конце пути к ним. Говоря образно, они не должны располагаться в другом измерении для вас. Ментальная осязаемость результата позволит вам не витать в облаках, а эффективно прокладывать свой путь к цели.
Для этого вида планирования требуется понимание конечного результата, к которому нужно двигаться. Это могут быть как глобальные цели в бизнесе, так и личные цели.
Например, можно создать такой план:
1) полностью погашенный ипотечный кредит,
2) бизнес, в котором работают 50 человек,
3) общий оборот компании – 500 миллионов рублей,
4) автомобиль Tesla,
5) недвижимость как инвестиции (помимо основного жилья).
Важно:
Чтобы план был реален, необходимо обладать фундаментом в виде собственного бизнеса, пусть небольшого, но с достаточно стабильным доходом. Если дела обстоят хуже, то и планирование должно быть скромнее, это позволит создать нужный фокус.
Если взять за точку отсчета ваше текущее положение дел и добавить к нему 20% роста на следующий год, а потом делать то же самое для каждого последующего года вплоть до завершающего пятилетку, то можно легко создать цели-минимум для этого периода.
Очень часто бывает так, что вы начинаете расти намного быстрее, чем планировалось. Это является верным признаком того, что все было сделано верно в самом начале. В этот момент обычно формируется понимание глобальной цели, которая начнет определять всю вашу дальнейшую жизнь.
Годовой план
За 365 дней можно успеть очень много. Главное – сохранять импульс и не лениться. Я обычно представляю каждый день как монетку, которую можно положить в копилку с надписью “годовой план”. Эту копилку можно разбить только тогда, когда она будет полностью заполнена. Создавая задачи для годового плана, нужно обязательно связывать их с вашим планом “пятилетки”: каждый год должен приближать к достижению дальних целей.
В бизнесе мы можем обозначить для себя годовой объем продаж, который должен стать очередным этапом к глобальному росту компании. Сразу после этого можно создавать маркетинговый план, так как он неразрывно связан с эффективностью продаж. Это поможет нам понять объемы финансирования и их распределения на этот период. Чем скромнее мы планируем, тем легче нам достичь целей. Но не стоит забывать, что амбициозность является ключом к великим свершениям. Обязательно нужно искать баланс – золотую середину между нашими желаниями и возможностями.
Для каждой сферы вашей жизни можно составить отдельный план на год. Это
позволит максимально сфокусироваться на определенных целях. Можно взять за основу дальний план “пятилетки” и разделить его на группы. Каждая такая группа будет представлять отдельные части вашей жизни, например:
— семья,
— работа,
— личные потребности.
Теперь можно посмотреть, что должно произойти с каждой из этих групп через пять лет, и создать цели на текущий год. Реализация этих задач и есть движение к тому, кем вы хотите стать через пять лет.
План на месяц
Мы и добрались до самого короткого и самого важного типа планирования. За месяц вы можете объективно оценить свою эффективность и предпринять срочные шаги по ее повышению. У вас есть всего 12 шагов-месяцев, которые вы должны сделать для достижения целей годового плана. А он, в свою очередь, должен приблизить вас к великим свершениям пятилетки.
Очень важно понять, что нужно стремиться выполнять 110% от того, что вы запланировали на текущий месяц. Это позволит вам добиться поистине великих результатов. Если вы не смогли добиться такого показателя в текущем месяце, то должны обязательно сделать это в следующем. Постоянное усилие над собой – это залог успеха, и преодолевая лень каждый день, мы избавляемся от неудач.
При составлении плана на месяц обязательно учитывайте выходные дни: если вы не будете отдыхать, то ваша эффективность неизбежно начнет падать. Составьте список того, что входит в вашу зону ответственности. Проще говоря, нужно четко понимать, что вы должны делать каждый день для достижение целей более дальнего планирования.
После этого можно поставить цели, которых необходимо достичь, выполняя то, что входит в вашу зону профессиональной ответственности, например:
— сделать 200 звонков потенциальным заказчикам,
— написать 10 статей для бизнес-площадок с целевой аудиторией,
— провести 12 встреч-переговоров,
— сделать 10 продаж новым клиентам.
Можно добавить обучение, которое позволит вам стать более эффективным в следующем месяце, например:
— курсы “Мастер холодного звонка”,
— тренинг по ораторскому искусству,
— вебинар по маркетингу.
Очень важно верно оценить свои силы и не перегрузить себя тем, к чему вы еще не готовы. Необходимо выполнить все задачи, поставленные на текущий месяц, и успеть сделать еще что-то сверх того на 10%.
Выводы
● Эффективное планирование дает нам возможность быстрее достигать поставленных целей.
● Создавая дальний план, мы можем понять, кем хотим стать в ближайшем будущем, и это станет катализатором нашего развития. Такой вид планирования дает нам полную свободу: мы можем придумать все что угодно и воплотить это в жизнь. Нужно четко оценить свои силы, ресурсы и готовность приносить жертвы ради поставленных целей.
● Каждый год становится чекпоинтом, который ведет нас к глобальным целям. Это своеобразные маяки-ориентиры, они не позволят нам сбиться с пути.
● Краткосрочное планирование становится для нас подробной картой, созданной своими руками. Сверяясь с ней каждый день и выполняя задачи, мы уверенно ведем свой бизнес-фрегат через шторма и бури, а если с вами надежная команда, то ничто не помешает прибыть в порт назначения.
А как вы строите свои планы?
Иван Фисенко,
Электронные грузоперевозки
Eride.ru
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.
Сегодня вы узнаете:
- Для чего необходим план продаж;
- Как его рассчитать и оформить;
- Как добиться от сотрудников выполнения плана.
Зачем нужен план продаж
Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.
- Для организации труда. Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
- Для увеличения прибыли. Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
- Для развития. Ваш бизнес увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.
Виды планирования
В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.
Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.
Существует несколько видов планирования:
- Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
- Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
- Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).
Правила создания плана продаж
Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.
Например, это могут быть:
- Сезонность;
- Динамика развития и тенденции на рынке;
- Причины спада в прошлые периоды;
- Конкуренция;
- Изменения в политике, экономике и законодательстве;
- Изменение ассортимента и цен;
- Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
- Сотрудники;
- Реклама.
Начинать составлять план продаж на год рекомендуется уже за два месяца, то есть в октябре.
Порядок разработки плана продаж
Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.
Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:
- Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике. Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
- Изучить ситуацию на рынке. Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
- Вывести статистику продаж по прошлым периодам. За год в целом и за каждый месяц в частности.
- Проанализировать причины спада и роста. Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
- Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам. Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
- Сформировать базу постоянных покупателей. Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
- Поставить цель. На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
- Обсудить план с подчиненными. Установить сроки и личностные инструкции.
- Составить бюджет. Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.
Методы расчета плана продаж
При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:
- Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
- Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.
Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.
Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.
Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.
| Метод | Преимущества | Недостатки | Краткое описание |
| Анализ ожиданий покупателей | Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов | Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок | Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара |
| Мнение персонала | Точность | Низкая объективность | План составляется на основе мнения продавцов |
| Коллективное мнение руководителей | Просто и быстро | Коллективная ответственность | Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение |
| Метод Дельфи | Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму | Долго и относительно дорого | Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий. |
| Рыночный тест | Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка маркетинга | Открытость перед конкурентами, долго и дорого | В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта |
| Анализ временных рядов | Объективно и дешево | Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров | Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция |
| Статистический анализ спроса | Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт | Самый сложный и трудоемкий метод | Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие) |
Анализ временных рядов
Скользящее среднее
По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.
Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.
Экспоненциальное сглаживание
Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).
Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.
Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период.
Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.
Декомпозиция и коэффициент сезонности
Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.
Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.
Чтобы его рассчитать, нужно:
- Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
- Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.
Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.
В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.
Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.
850000+20% = 1 020 000 руб.
Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.
- Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
- Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.
Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.
Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.
Оформление плана продаж
План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.
Перечислим все основные по порядку:
- Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
- Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
- Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
- Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
- Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
- Дата и подписи утвердивших план руководителей.
С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.
Структуризация плана
План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.
Опираясь на особенности своего дела, поставьте цели сразу в нескольких направлениях:
- Доля регионального и макрорынка;
- Объем продаж в целом;
- Финансовая прибыль.
Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.
Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.
Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.
Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:
- Регионы (где и сколько будет продано);
- Продавцы (кто и сколько продаст);
- Товары (сколько чего будет продано);
- Время (когда и сколько будет продано);
- Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
- Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).
Распространенные ошибки
Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.
План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.
Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаж должен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.
Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.
Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.
Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.
Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.
Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.
Как добиться выполнения плана
Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.
Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.
Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:
- Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
- Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
- Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
- Штрафуйте за систематические нарушения.
- Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
- Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.