План мероприятий по улучшению бизнеса

План по увеличению продаж может включать в себя всего 5 действий, которые приведут к росту выручки уже в течение 3 месяцев. Расскажем, о каждом из них.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

План по увеличению продаж

Читайте в статье:

План по увеличению продаж: узнайте свой продукт
План по увеличению продаж: создайте навыковую модель
План по увеличению продаж: заставьте сотрудников конкурировать
План по увеличению продаж: мотивируйте продавцов правильно
План по увеличению продаж: поставьте ежедневные планы и контролируйте их исполнение
План по увеличению продаж: используйте постоянных клиентов по полной
План по увеличению продаж: внедрение CRM

План по увеличению продаж: узнайте свой продукт

Если количество закрываемых сделок не соответствует желаемому, то первое в плане по увеличению продаж должно быть повышение осведомленности продавцов о продукте.

Знание продукта дает 4 неоспоримых преимущества перед конкурентами.

► 1. Так как сотрудник досконально знает продукт, то всегда сможет трансформировать его характеристики в выгоды для покупателя. Таким образом, клиент услышит то, что будет соответствовать его ожиданиям.

► 2. Знание своего продукта подразумевает также и осведомленность о слабостях и преимуществах товара конкурентов. Желательно, чтобы в компании была сравнительная таблица, которая наглядно раскрывает свойства и характер взаимодействия с покупателем: выгоды, упаковка, доставка, рассрочка, личный менеджер, сайт, постпродажное обслуживание и т.д.

► 3. Когда продукт сложный и сотрудники хорошо в нем разбираются, то это создает у покупателя впечатление, что перед ними эксперт, который решает его проблему, а не продавец.

► 4. Детальное понимание того, что продаете, подразумевает, что вы сможете аргументировано обосновать цену. Она может быть выше, чем у конкурентов. Человек в итоге должен прийти к выводу, что лучше заплатить немного больше, но избежать проблем в будущем.

Чтобы план по увеличению продаж был реализован необходимо:

иметь учебник по продукту;
проводить регулярные тренинги;
тестировать знания продавцов с определенной периодичностью;
отразить необходимость знания по продукту в KPI.

План по увеличению продаж: создайте навыковую модель

План по увеличению продаж включает в себя мероприятия, которые позволят формализовать и эффективно применять специфическую навыковую модель компании.

Под навыковой моделью понимается набор регламентов, в который входят инструкции, скрипты и формы оценки умений продавца в конкретной компании. Конечно, она будет отличаться по содержанию в зависимости сегмента бизнеса. Но в любом случае должны присутствовать следующие компоненты.

Пошаговые инструкции для каждого этапа закрытия сделки
Скрипты разговоров для продавцов
Шаблон листа развития, чтобы понимать, применяет ли сотрудник навыки необходимые для закрытия сделки
Модульная система тренингов, по каждому этапу воронки

Вне зависимости от того в каком сегменте действует бизнес согласно плану по увеличению продаж подчиненные должны демонстрировать начальные умения в 4 областях.

► 1. Выявление и формирование потребности. Происходит по алгоритму применения вопросных техник СПИН.

► 2. Преодоление возражений. Должны быть в наличие заготовленные ответы на любые возражения покупателя. А продавец при этом соблюдает методику «Крест» и может легко жонглировать этими аргументами.

► 3. Торг. Для того, чтобы эффективно торговаться необходимо легко оперировать всеми выгодами, которые сулит взаимодействие с продающей стороной. Уступая в одном, необходимо уметь добиться улучшения условий в другом.

► 4. Закрытие. Продавец должен обладать набором инструментов, чтобы ускорить закрытие сделки. Эти стимулы должны быть придуманы и озвучены руководством компании. Сотруднику в свою очередь остается не забыть их и умело использовать.

План по увеличению продаж: заставьте сотрудников конкурировать

План по увеличению продаж предполагает, что будут предприняты меры по повышению конкуренции среди продавцов. Этому способствует внедрение следующих управленческих решений.

► 1. Правильно структурируйте отдел. Создайте подразделение как минимум из 3 сотрудников, которые будут выполнять однотипные задачи и будут взаимозаменяемы.

Соблюдайте при этом золотое правило деления продавцов на группы и управления ими, если у вас уже больше 3 подчиненных: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера).

► 2. Организуйте постоянный процесс оценки и набора новых кадров. У вас всегда должны быть варианты для замены, чтобы расставаться со старыми сотрудниками без головной боли.

► 3. Формализуйте все: бизнес-процессы, навыковую модель, скрипты. В этом случае вы будете четко знать, как сотрудники добиваются результатов. И они перестанут быть незаменимыми.

► 4. Не «кормите» неэффективных сотрудников. Они не должны получать много и не за что или больше собственника. Главные принцип – основную часть дохода подчиненные получают за результат и никогда не получают больше владельца бизнеса.

► 5. Проводите конкурсы. Они способствуют выполнению плана по увеличению продаж. Это может быть что угодно с самыми разными условиями, например, первым закрываешь двухнедельный план – получи iPhone.

План по увеличению продаж: мотивируйте продавцов правильно

План по увеличению продаж затрагивает область эффективной мотивации менеджеров. Последняя должна быть очень «чувствительна» к результатам работы. В этом помогут 3 вещи.

Сложная система вознаграждения

Во-первых, никогда не устанавливайте вознаграждение продавца в виде полностью фиксированного оклада. Ну, это в целом понятно. Во-вторых, даже если оплата его усилий складывается из нескольких частей, фиксированная часть должна быть ниже потенциального бонуса в 2-3 раза.

Лучше всего работает следующая пропорция: твердая часть – 30%, чтобы было что покушать, мягкая часть – 10% за прилежное выполнение промежуточных действий, бонусы – 60% за результат.

Сложная система начисления бонусов

Важно понимать, что в бизнесе, какой-то недоделанный результат – не результат. Поэтому он не оплачивается. Эту мысль прозрачно отражена в принципе «больших» порогов. Он может сводиться к схеме:

сделал меньше 80% — не получил бонус,
сделал от 80% до 100% — получил условно 1% от выручки,
вышел за 100% — получил условно 2%,
перешагнул 120−130% — получил 4%.

Быстрые конкурсы

Это может быть что-то из разряда: первым выполняешь ежедневный объем – берешь 1000 рублей из кассы. Такие штуки сильно заводят. Особенно если речь идет о сильных и продуктивных продавцах.

План по увеличению продаж: поставьте ежедневные планы и контролируйте их исполнение

План по увеличению продаж включает в себя необходимость постановки ежедневных планов и контроль их исполнения.

Ежедневные планы для каждого менеджера являются результатом детальной декомпозиции прогноза по прибыли. Контролируйте ежедневную активность по трем точкам и тогда продажи вырастут.

► 1. Сотрудники должны несколько раз в день обращаться к своему отчету «факт оплат за день». Лучше делать это в одно и то же время. Такой подход мотивирует и дисциплинирует.

► 2. Контролируйте такой показатель как «процент выполнение плана на текущий день». Этот индикатор показывает сможет ли продавец выполнить план, если продолжит двигаться в том же темпе.

► 3. Следите за выполнением количественных показателей: звонки, встречи отправленные коммерческие предложения и т.д.

План по увеличению продаж: используйте постоянных клиентов по полной

План по увеличению продаж будет выполнен, если в полной мере задействовать текущую базу. В эффективных компаниях постоянными покупателями занимаются на регулярной основе. Это в большей мере исследовательский процесс, в результате которого принимаются те или иные решения.

► 1. Если у вас приличная клиентская база, то было бы неправильно не отслеживать ее состояние. Лучше всего в этом помогает ABCXYZ-анализ. Его проведение позволит разделить всех постоянных покупателей на 9 категорий по 2 критериям: кто платит больше и кто покупает чаще.

В частности, самые лучшие контрагенты попадают в AX, худшие в CZ. Затем, чтобы выполнить план по увеличению объема выручки, мы стимулируем миграцию в нужную категорию многообещающих клиентов и избавляемся от проблемных.

► 2. Реализация плана по увеличению выручки предполагает замер доли компании в покупателе, то есть какую часть ваша продукция занимает в общем объеме закупок клиента.

Чтобы получить эту информацию нужно выяснить у текущих покупателей:

Сколько продукта покупатель берет у вас, а сколько у конкурентов.
Что нужно сделать, чтобы покупали больше у вас.

► 3. План по увеличению количества успешно закрытых сделок еще и подразумевает работу с так называемым «отвалом» — пропавшими/отказавшимися заказчиками.

Что делать:

Внедрить отчетность, в которой указываются причины «отвала»
Составить скрипты, которые преодолевают сопротивление «исчезнувших» покупателей в зависимости от причин
Работать с «отвалом» на регулярной основе

План по увеличению продаж: внедрение CRM

Увеличить продажи без автоматизации бизнес-процессов достаточно сложно. Так что задумайтесь о внедрении CRM.

Вот только несколько направлений, где правильная настройка системы упростит и ускорит работу отдела продаж.

► 1. Работа с базой клиентов:

Автоматически обновляется по заявкам, поступающим из всех имеющихся источников (обязательно предусмотреть интеграцию CRM с вашим сайтом, лендингами, соцсетями);
лиды сортируются по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
анализируется конверсия по группам лидов;
переписка ведется прямо из CRM;
лиды распределяются между менеджерами эффективно и беспристрастно в случае невыполнения задач;
постановка групповых задач;
автоматизация выдачи скриптов.

► 2. Использование аналитической информации и отчетности:

составление ABCXYZ-анализа;
получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т. д.;
мониторинг достижения целей (план-факт).

Мы рассказали о том, какие действия должен в себя включать план по увеличению выручки. Возьмите их на вооружение и отслеживайте исполнение.

план по увеличению продаж

Вам нужен план по увеличению выручки?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

Загрузка…

Оставить ответ

Источник

Чтобы подготовить план улучшения бизнес процессов, необходимо знать 2 вещи: что улучшать и в каких процессах. Если вы уже прочитали Руководство по улучшению бизнес процессов, то знаете, как ответить на эти вопросы. Если нет, то рекомендую сначала ознакомиться с руководством, а затем уже прочитать настоящий материал.

Для того, чтобы подготовить план улучшения бизнес процессов, да и в принципе любой план, нужно понимать несколько краеугольных моментов. А именно:

Цель – куда мы хотим прийти.
Текущее положение – где и в каком состоянии мы находимся на данный момент.
Ресурсы, которые есть в нашем распоряжении.

Понимание вышеуказанных пунктов позволит также определить:

Реперные точки, ориентиры, которые помогут не сбиться с пути.
Ресурсы, которые понадобятся.
Ответ на вопрос “что может пойти не так и как этого можно избежать?” или понимание рисков.

И только после этого можно будет определить задачи, их взаимосвязи, исполнителей и сроки выполнения.

План по подготовке плана? Почему мне об этом не говорили раньше

Похоже, что у нас вот-вот появится метаплан – план по подготовке плана… Думаете, это смешно? Ну ок, это смешно. Думаете перебор? А вот тут точно нет. Подготовка плана задача непростая и, если у вас есть план решения этой задачи, а название этого плана вас веселит – вы на правильном пути.

Если серьезно, то планирование процесса планирования, повышает эффективность итогового плана в…4 раза!

Пошаговый план улучшения бизнес процессов

1 – Сформулировать, как будет выглядеть целевой процесс

Конечно, лучше всего, если процесс будет описан в виде модели. Это существенно упростит дальнейшие шаги. Здесь вы можете прочитать о том, как описать процесс в виде модели.

Если моделирование кажется слишком сложным, то сделайте простую таблицу, в которой в строках будут указаны шаги процесса (этапы, подпроцессы, операции), а в столбцах исполнители, ресурсы, документы, информационные системы и прочее.

Не используйте текстовое описание процесса. С ним очень сложно работать.

2 – Описать текущий процесс

Для описания существующего процесса справедливо все, что касается описания целевого процесса. См. предыдущий пункт.

3 – Определить разрывы

Разрыв – это различие между существующим и целевым процессом. Опишите, чем именно целевой процесс будет отличаться от текущего. Вот прямо составьте список и, если у вас есть модель бизнес процесса, отобразите целевые изменения на модели.

Если вы используете табличное описание, сделайте одну таблицу, в которой будут описаны оба процесса, а различия явно отображены.

4 – Дорожная карта

Теперь начинается сложная часть. Дорожная карта. Необходимо понять опорные точки изменений. Для этого я предлагаю вам воспользоваться комбинацией двух приемов: обратное планирование и анализ необходимых (или достаточных) факторов.

Анализ необходимых факторов – это составление списка всего, что минимально необходимо, для выполнения каждого шага процесса, с сохранением параметров процесса и продукта.

Дорожная карта – это еще не план улучшения бизнес процессов, так что не надо усложнять. Просто сделайте список задач, который необходимо выполнить. Важно, чтобы список соответствовал порядку выполнения задач, основывался на методе обратного планирования и включал в себя все необходимые факторы. Задачи для обеспечения факторов пока не надо расписывать. Их стоит добавить после проработки рисков и ресурсов.

5 – Оцените риски

Определите, что может пойти не так в процессе перехода от текущего процесса к целевому. Просто пройдите каждый пункт дорожной карты и совместно с участниками процесса продумайте – с какими сложностями есть вероятность столкнуться, какова вероятность возникновения этих сложностей и что нужно сделать, чтобы предотвратить их возникновение.

В некоторых ситуациях это весьма просто сделать. Но иногда задача по определению рисков становится целым проектом, который работает по иным правилам.

6 – Пересмотрите дорожную карту с учетом рисков

Если вы качественно проработали риски, то у вас должны появиться дополнительные задачи, которые нужно включить в дорожную карту. Сделайте это и пересмотрите всю карту.

7 – Оцените существующие ресурсы и исполнителей

Определите, кто и что понадобится для реализации изменений. Вы же помните, что мы говорим об улучшении, так что новые ресурсы использовать не получится. Но мы можем говорить об улучшении качества существующих ресурсов. Так что оцените еще и качество ресурсов и определите, как это качество нужно повысить.

8 – Подготовьте список задач под каждый необходимый фактор

На этапе подготовки дорожной карты нужно было составить и учесть список факторов, которые обязательно нужны для выполнения улучшения. Вот теперь необходимо рассмотреть каждый фактор с точки зрения выполнения. Проще говоря, если одним из факторов является, например, “сотрудники умеют работать с новым справочником”, то нужно расписать, какие задачи нужно выполнить, чтобы сотрудники научились делать то, что требуется.

И так по каждому фактору. Не забудьте добавить задачи в дорожную карту, которая уже становится похожа на план улучшения бизнес процессов.

9 – Определите взаимосвязи задач и тем самым задайте последовательность выполнения

На данный момент у вас есть лишь внушительный список разрозненных задач. Но для того, чтобы превратить список задач в план улучшения бизнес процессов, необходимо задать взаимосвязи задач. Что такое взаимосвязь? Все просто – нельзя приступить к выполнению задачи Б, пока не выполнена задача А. Нельзя приступать к обучению персонала, пока не подготовлены обучающие материалы. И нельзя проводить тестирование, пока не проведено обучение.

Определив взаимосвязи, вы выстроите последовательность выполнения. Без последовательности выполнения план улучшения бизнес процессов будет не просто неэффективным, но абсолютно нерабочим.

10 – Определите ресурсы задач, исполнителей и совместно с исполнителями определите длительность задач.

В принципе тут все просто – укажите, кто будет выполнять каждую задачу и кто будет нести за нее ответственность. Зачастую это разные люди.

Укажите, что понадобится для выполнения каждой задачи – ресурсы задач.

Попытайтесь оценить объем работ и длительность каждой задачи. Объем работ – это сколько времени нужно потратить на непосредственное выполнение задачи. Длительность – период времени, на протяжении которого будет выполняться задача. К примеру, объем работ может составлять всего лишь два часа, но длительность задачи составит 2 дня – по 1 часу каждый день.

11 – Подготовьте итоговый план работ

Думаю, вы уже догадались, но все же – для подготовки плана настоятельно рекомендую использовать специальное программное обеспечение. Это может быть MS Project или аналог, коих много на данный момент в сети.

12 – Проверьте план на предмет явных ошибок.

Возможно, полученный план вас удивит, причем удивит негативно. Может показаться, что «тут делать нечего, а план растянули на два месяца». Возможно, вы правы и в таком случае нужно пересмотреть длительности и зависимости задач. Но если вы используете такой подход впервые, я советую принять получившийся план улучшения бизнес процессов.

В некоторых случаях нужно заложить +30% времени/ресурсов проекта. Такова реальность. Со временем вы сможете планировать намного точнее. Но поначалу план с точностью 70-80% – это весьма достойный результат.

План готов?

Увы, нет. Мы планируем реализовать изменение, а значит, должны предусмотреть ответы еще на 5 важных вопросов:
1. Как будет произведен запуск проекта улучшения?
2. Как снизить сопротивление персонала?
3. Как отслеживать и оценивать ход проекта, чтобы понимать, если что-то пойдет не так?
4. Когда, в каком случае можно сказать, что проект завершен?
5. Как будет происходить закрытие проекта?

Попытайтесь самостоятельно найти ответы на эти вопросы. Или подождите – я обязательно расскажу об этом в другой раз.