План действий при покупке бизнеса
Показать все разделы библиотеки управления
Рынок продажи готового бизнеса в России растет год от года. Все больше людей хотят вложить деньги, пусть даже и небольшие, в реальное дело, попробовать себя в роли предпринимателя. И зачастую приобретение уже действующей компании оказывается оптимальным вариантом достижения этих целей. Но только в том случае, если подойти к вопросу продуманно и основательно.
Малейшее сопротивление продавца в предоставлении информации — сигнал опасности!
При покупке готового бизнеса, вне зависимости от его специфики, можно воспользоваться следующим алгоритмом действий.
ШАГ 1. Оцените плюсы и минусы готового бизнеса в принципе
Начать предпринимательскую деятельность (также, как и расширить уже существующую) можно двумя путями: создать новый бизнес или купить готовый. Оценив плюсы и минусы второго варианта, можно решить, подходит ли именно он, или лучше воспользоваться вариантом первым.
Плюсы готового бизнеса:
- История развития, хорошая или плохая, которая дает возможность его оценить.
- Наличие помещений и оборудования.
- Укомплектованный штат сотрудников.
- Налаженные связи и каналы сбыта.
- Готовый продукт (услуга), иногда — уже известная марка.
- Определенный спрос на товары (услуги), возможность прогнозировать его изменение.
- Детализированные финансовые и бухгалтерские отчеты.
Минусы готового бизнеса:
- Оборудование может оказаться изношенным, а технологические процессы — устаревшими.
- Аренда может быть не продлена.
- Штат сотрудников может оказаться низкоквалифицированным
- Контрагенты могут быть ненадежными, отношения с ними могли быть испорчены прежним владельцем.
- Впоследствии могут «всплыть» долговые обязательства (неуплаченные налоги, пени и таможенные пошлины или гарантийные обязательства).
ШАГ 2. Выберите тип бизнеса для покупки
Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:
1. Есть ли какой-либо вид деятельности и бизнеса, о котором вы мечтали?
2. Какой тип бизнеса лучше всего соответствует вашим знаниям, навыкам и опыту прошлых лет?
3. Чем вы хотите заниматься: производством, оптом, розницей или оказанием услуг?
4. Интересует ли вас бизнес, связанный с импортом-экспортом?
4. Хотите ли вы привлекать к работе в готовом бизнесе свою семью?
Специалисты рекомендуют вначале сделать выбор между производством, розницей, оптом и услугами, затем решить вопрос с импортом-экспортом, а потом — определить конкретный продукт (услугу) или рынок внутри выбранного сектора.
ШАГ 3. Определитесь со средствами
Первым делом решите, сколько собственных средств вы можете выделить для совершения сделки. Затем определитесь, сколько денег вы можете и готовы взять взаймы (например, в банке).
Обратите внимание: возможность привлечения заемных средств для приобретения бизнеса зависит от наличия ликвидных основных средств и недвижимости. Если вы приобретаете бизнес, у которого есть в собственности такие активы, то в большинстве случаев 50% от общей стоимости бизнеса или инвестиционного проекта вы сможете взять в кредит. Ваши личные активы также могут служить залоговым обеспечением для кредита на покупку нового бизнеса.
ШАГ 4. Подберите подходящие по стоимости варианты
Предприниматели, желающие продать свой бизнес, размещают объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, в любых бизнес-изданиях или информационных бюллетенях, на специализированных интернет-сайтах. Еще один источник предложений — компании-брокеры, специализирующиеся на продаже готового бизнеса.
Обратите внимание: продавцы далеко не всегда «всенародно» заявляют о продаже своего бизнеса. Причина — в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, так как сообщение о продаже может вызвать волнение среди клиентов, сотрудников и поставщиков. И многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей.
Поэтому необходимо также наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Можно также опросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь.
ШАГ 5. Выясните причины продажи выбранных компаний
Их у прежнего владельца может быть несколько:
- Смена места жительства. Отсутствие возможности непосредственного контроля и руководства процессом.
- Разногласия между собственниками. Не достигнута совместная договоренность о путях дальнейшего развития компании.
- Потеря интереса к бизнесу. По прошествии 6–8 лет деятельность может просто перестать приносить удовлетворение.
- Болезнь, достижение почтенного возраста. Ограниченность возможностей владельца по управлению бизнеса, а достойных преемников дела не имеется.
- Потребность в инвестициях в другой проект. Владелец нашел более выгодное и менее обременительное направление деятельности.
- Продажа непрофильных активов. Некоторые направления деятельности крупных предприятий или холдингов менее доходны или не вписываются в общую концепцию развития.
В принципе, все причины можно сгруппировать следующим образом:
- данный бизнес перестал приносить достаточную прибыль (в отрасли наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах и т.п.);
- владелец собирается заняться каким-либо другим бизнесом или диверсифицировать свою деятельность; намерен отойти от дел по личным мотивам; у него не хватает средств для развития компании.
Понятно, что покупка компании целесообразна только тогда, когда владелец фирмы руководствуется соображениями, входящими во вторую группу.
В принципе, на этом этапе из всех ранее выбранных вариантов остаются два-три подходящих.
ШАГ 6. Оцените оставшиеся бизнесы
В условиях российского рынка пока еще невозможно оценить стоимость компании, исходя из рыночной стоимости ее акций, так как на открытом фондовом рынке котируются акции только крупных предприятий. Поэтому при оценке малого и среднего бизнеса специалисты рекомендуют применять следующие подходы: доходный, рыночный и затратный.
Доходный подход
При таком подходе стоимость компании определяется величиной ожидаемого дохода. Этот метод предполагает, что покупатель не заплатит за бизнес сумму большую, чем текущая стоимость будущих доходов за интересующий его период. Применяя такой подход, покупатель просчитывает различные варианты развития бизнеса. Однако при таком подходе уровень риска часто определяется слишком субъективно. Данный метод оценки хорош, если доход компании положителен и устойчив.
Рыночный подход
Стоимость бизнеса оценивается путем сравнения продаж компаний сопоставимого размера в недавнее время. Основное условие применения такого подхода — сформировавшийся рынок. Стоимость оцениваемой компании (V1) определяется как произведение отношения рыночной цены компании-аналога (V2) и ее базового показателя (R2) на базовый показатель (R1) оцениваемой компании: V1=V2/R2×R1. В качестве базовых показателей обычно выступают: чистая прибыль, балансовая стоимость предприятия. При выборе сопоставляемых компаний руководствуются следующими требованиями: отрасль предприятий должна совпадать, количественные и качественные характеристики компании должны быть приблизительно равны.
Затратный подход
Стоимость бизнеса определяется суммой затрат ресурсов на его воспроизводство или замещение с учетом физического и морального износа. Этот подход наиболее эффективен, когда покупатель собирается сравнить затраты на приобретение бизнеса с затратами по созданию аналогичного предприятия.
Однозначного ответа, какой метод оценки применять, нет. В каждом случае подходы комбинируются в зависимости от специфики бизнеса.
Обратите внимание: на данном шаге имеет смысл обратиться к независимым консультантам, бизнес-брокерам или профессиональным оценщикам. Они зачастую играют жизненно важную роль. Ведь определение стоимости бизнеса — это процесс, требующий профессиональных знаний и опыта в различных областях права, математического анализа, экономики, бухгалтерского учета и аудита.
На этом этапе, как правило, остается один подходящий вариант.
ШАГ 7. Изучите выбранный бизнес детально
Если средства позволяют (и игра стоит свеч!), лучше всего опять-таки обратиться к профессионалам и заказать Legal Due Diligence («дью дилидженс») — всеобъемлющую проверку продавца на предмет «должной добросовестности». Как минимум, она позволит прояснить достоверность представленной правовой и финансовой информации, проверить правильность оформления документов и их соответствие действующему законодательству. Как максимум, «дью дилидженс» включает в себя проведение юридического и финансового аудита бухгалтерского и налогового учета, оценку соответствия топ-менеджеров занимаемым должностям, проведение инвентаризации имущества и т.д. до бесконечности.
Если сомнений не очень много, да и сумма сделки не так велика, можно попробовать заняться вышеописанной процедурой самостоятельно: задавайте как можно больше вопросов, требуйте отчетность, справляйтесь о номерах и моделях оборудования и датах их приобретения, наводите справки о деловой репутации, узнавайте о всех обязательствах приобретаемой компании и т.д.
Обратите внимание: малейшее сопротивление продавца в предоставлении интересующей вас информации — сигнал опасности!
Серьезными основаниями для беспокойства также являются:
1. Укороченные жесткие временные рамки для продажи бизнеса.
2. Отсутствует ключевая информация по объекту.
3. Получение даже существующей информации затруднено.
4. Нет ясной причины продажи или обоснования причины продажи не вызывают доверия.
5. Обнаружено, что хотя бы часть информации об объекте продавец исказил или неправильно интерпретировал.
ШАГ 8. Минимизируйте возможные риски
Используйте следующие рекомендации специалистов:
1. Наведите справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу.
2. Выясните состояние имущественного комплекса и особенности его месторасположения. Так удастся предотвратить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора.
3. Нужно опираться на факты и по возможности не верить на слово, каким бы благонадежным ни был продавец. Особенно это касается объемов прибыли и оборота фирмы, заявленных продавцом.
4. Предложите заключить гарантийное обязательство об отсутствии долгов, которые не проходят по бухгалтерии. Его подписывают все учредители и гендиректор. Юридическая защита покупателя заключается в том, что после подписания гарантийного обязательства они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. В случае возникновения негативных последствий у покупателя появляется возможность отправить кредиторов к их реальному должнику, либо, если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав.
5. Также юристы рекомендуют составить подробный план передачи управленческих полномочий. Это особенно важно для сохранения отношений с клиентами, поставщиками, партнерами по прочим операциям и работниками приобретаемого предприятия. Ведь покупателю важно сохранить дееспособный бизнес.
6. В договоре с продавцом нужно указать, что новый владелец приобретает только те долги, связанные с деятельностью предприятия, которые указаны в договоре. А задолженности, связанные с предыдущей деятельностью предприятия, к новому владельцу не переходят. В договоре и приложениях к нему должен быть приведен детальный перечень всех задолженностей, включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований.
ШАГ 9. Начинайте переговоры о покупке
Если все ваши сомнения разрешились в положительную сторону, делайте формальное предложение и переходите к переговорам.
Обратите внимание: продавцы предпочитают не иметь дела с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью.
Как правило, на переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия. Поэтому вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это — неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.
ШАГ 10. Приобретайте бизнес!
Справка
Рынок продажи готового бизнеса: итоги 2006 года
(www.1nz.ru/readarticle.php?article_id=1278)
Наиболее востребованными и предлагаемыми, как обычно, остаются кафе и небольшие рестораны в ценовом диапазоне 50–150 тыс.$; парикмахерские, салоны красоты (25–50 тыс.$); автосервисы (100–250 тыс.$).
Среди турагентств преобладают предложения 10–20 тыс.$, на которые спрос, как правило, очень незначительный. Достойными предложениями могут считаться туристические компании, обладающие не только турагентской, но и туроператорской лицензией, имеющие собственных представителей за рубежом и договора с отелями и гостиницами. Но цена такой компании уже будет от 30 тыс.$ и выше.
Наметились определенные предпочтения в приобретении бизнеса, связанного с оказанием нематериальных услуг: консалтинговые, аудиторские компании, образовательные учреждения. Инвесторы готовы вложить в такие компании, существующие более 5–7 лет и обладающие всеми необходимыми лицензиями и разрешениями, до 150 тыс.$. Стали предлагаться такие виды бизнесов, как модельные, концертные агентства. Больше появилось предложений по продаже рекламных и рекламно-производственных компаний.
В области медицины и фармакологии виден избыток предложений медицинских центров и стоматологических клиник и, напротив, спрос на аптеки и аптечные киоски, превышающий предложения.
В розничной торговле наблюдается значительное превышение предложения над спросом. Это характерно для небольших магазинчиков и павильонов в торговых центрах стоимостью 30–180 тыс.$.
Среди производственных предприятий пользуются популярностью заводы по производству кирпича, блоков, плитки. Покупатель может заплатить за такой бизнес до 1 млн $, но он должен быть уверенным, что сохранятся все старые связи и потребители. В то же время уменьшается спрос на такой вид бизнеса, как производство окон и дверей из ПВХ. Встречаются предложения по пищевому производству (колбасные, кондитерские цеха) стоимостью 400–700 тыс.$, но спрос на них невелик.
Версия для печати
Покупка готового бизнеса, возможно, кажется более привлекательной, с точки затраты денег и времени, альтернативой созданию собственного бизнеса «с нуля». Но если вы выбрали именно этот вариант, важно помнить советы о том, как правильно купить готовый бизнес, чтобы ваши инвестиции не пропали даром.
Первое, с чем необходимо определиться при покупке готового, пусть и небольшого, бизнеса — зачем он вам нужен. Будет это семейный, партнерский бизнес или ваш личный, в какой сфере и на каком рынке – услуг, розничной или оптовой продажи, импорта/экспорта – вы хотите его развивать? Все эти вопросы нужно решить первоначально, адекватно оценивая свои возможности.
Перед покупкой было бы неплохо посоветоваться со специалистами, которые смогут дать объективную оценку бизнесу – развитие его ждет или спад ввиду экономической обстановки, а также смогут проанализировать и продумать стратегию его развития на несколько лет вперед.
Нужно не забывать и о том, что даже успешный бизнес требует денежных вложений для расширения и развития. Подумайте, хватит ли у вас финансовых средств для «подпитки» новоприобретенного бизнеса.
Для того чтобы не попасть «впросак», советуем прислушаться к следующим профессиональным рекомендациям, которые подскажут, как правильно купить готовый бизнес с минимальными потерями впустую времени и денег:
Есть услуга под названием Legal Due Diligence (так называемый «дью дилидженс»), которая подразумевает под собой полную проверку продавца готового бизнеса на его «благонадежность». Независимые эксперты, за услуги которых платите вы, досконально проверят базу клиентов покупаемого бизнеса, проведут юридический и финансовый аудит и определят, насколько выгодным будет вложение средств, насколько быстро можно будет получать прибыль после покупки и т.д.
Если продавец сопротивляется проверке Legal Due Diligence, то это повод задуматься об истинных мотивах продажи.
- Адекватно оценивайте бюджет
Решите, сколько собственных денег вы готовы потратить на приобретение бизнеса, а сколько потребуется взять взаймы. Рекомендуется при покупке бизнеса с действующими ликвидными активами, 50% денежных средств вкладывать из собственных сбережений, а 50% стоимости оплачивать кредитными деньгами.
- Перед покупкой обязательно выясните истинные причины продажи бизнеса предыдущим владельцем
Истинные причины продажи можно разделить на две категории:
бизнес не является прибыльным (задолженности, криминальная деятельность, неконкурентоспособность и т.д.);
владелец намерен «выйти» из бизнеса по личным причинам или из-за нехватки средств на его поддержание. Возможно, он намерен изменить свою деятельность, получив «подъемные» средства на новый бизнес путем продажи доходного бизнес-предприятия.
Разумеется, лучше всего будет купить готовый бизнес, если его владелец мотивирован одной из причин второй категории.
Что должно насторожить при покупке готового бизнеса:
Жесткие временные рамки на продажу. Спешка при продаже бизнеса подразумевает сокрытие важных, чаще всего нелицеприятных причин.
Отказ предоставить информацию по истории и текущему состоянию предприятия, запрет на общение с сотрудниками.
Нет четкой причины продажи или мотивы кажутся недостоверными.
- Не упустите возможность проконсультироваться с профессионалами
Как правильно купить бизнес с минимальными рисками?
не стесняйтесь обращаться к специалистам для выявления потенциальных угроз перед покупкой бизнеса;
обязательно перед покупкой посетите здание бизнес-организации, чтобы лично убедиться в работоспособном состоянии оборудования и выгодном месторасположении;
обратитесь к юристу для заключения гарантийного обязательства, которое защитит вас в случае выявления долгов, не указанных в бухгалтерских книгах.
Не обязательным, но желательным пунктом является заключение юридического соглашения о передаче управленческих полномочий от прежнего владельца вам. Такой план сможет сохранить бизнес дееспособным, поможет подержать деловые отношения с поставщиками, партнерами и клиентами.