План бизнес тренинга по продажам
Одна из важнейших задач руководителя бизнеса компании — это необходимость уметь получать предсказуемые прибыль, выручку и выполнять запланированные объёмы продаж. Эта предсказуемость, является следствием правильно построенной системы прогнозирования и планирования продаж девелоперской компании.
Вы уже добились немалых успехов в своей работе, но конкуренция и развитие рынка требуют двигаться дальше и выходить на новый уровень.
Продажи девелоперской компании нужно обеспечить надёжной системой прогнозирования и планирования, а сам этот процесс сделать простым, эффективным и понятным.
Для изучения технологии планирования продаж приглашаем вас на бизнес тренинг LiCO по теме
«Планирование продаж для роста оборота компании».
Целевая аудитория:
Руководители отдела продаж, коммерческие директора.
Цели:
1. Усвоение технологии планирования продаж компании.
2. Повышение эффективности в работе с клиентами. Формирование умений и навыков управления продажами на основе планирования.
Методическая основа: управленческий учёт и проектное управление.
Методика преподавания: лекционные вставки чередуются с индивидуальными занятиями, на которых отрабатывается метод планирования. На этой основе каждый участник может составить свой план продаж на текущий календарный период.
Материалы:
1. Словарь терминов и определений. Рабочая тетрадь участника.
2. Бланки по планированию продаж.
3. Графическая форма «Учёт и контроль состояния плана продаж».
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:
Первый день: «Понятия планирования продаж, нормы и правила. Методика».
| 1. | Проблемы эффективности продаж в работе девелоперской компании. Результаты продаж, растущие с появлением планирования. Статистика наблюдений. Проблемы, выводы и рекомендации. |
| 2. | Цели продаж и задачи планирования. |
| 3. | Техника планирования продаж:термины и определения. |
| 4. | Методическая основа планирования: управленческий учёт и менеджмент управления – в чём сходство и отличие. |
| 5. | Роли участников процесса продаж:руководитель и сотрудники. |
| 6. | Ознакомление с формой плана продаж. Характеристики разделов календарного плана. |
| 7. | Требования к формированию план продаж: этапы и графики для его подготовки. Значение ведения статистики и прогноза. Необходимая документация для начала планирования в девелоперской компании. |
| 8. | Применение системы календарного планирования в конкретной компании. Использование формы анализа «План / Факт». |
| 9. | Влияние дисциплины планирования продаж на повышения эффективности работы девелоперской компании. |
| 10. | Технология планирования, как фактор снижения расходов, так и фактор роста оборотов компании. |
Второй день: «Планирование продаж – практика внедрения».
| 1. | Сроки. Этапы внедрения в компанию планового подхода к продажам. |
| 2. | Последовательность оформления граф в таблице для составления календарного плана продаж. |
| 3. | Как меняются роли на основе планирования продаж:
|
| 4. | Действия, необходимые для внедрения системы планирования и бюджетирования в компании.
|
| 5. | Завершение бизнес семинара: подведение итогов обучения. Выдача сертификатов компании LiCO об окончании тренинга. |
Самые популярные программы тренингов по продажам:
- Холодный звонок.
- Техники продаж и переговоров.
- Этапы продаж.
- Входящий звонок.
Если коротко, то программы можно разделить на следующие категории: тренинги для в2в и тренинги для b2c.
В первом случае (b2b), компании, как правило, ищут клиентов самостоятельно (делают холодные звонки, выезжают на встречи), поддерживают работу со старыми клиентами.
Во втором случае (b2c) — это прямые продажи клиенту. Клиенты сами звонят или приходят, т.е. это личный контакт с потенциальным клиентом.
Конечно, в первом и втором случае темы ЧЕМУ будем учить будут отличаться.
Также, я обычно разделяю программы обучения (тренингов) на продажу товаров и услуг. Здесь тоже будет своя специфика.
Так, название тренинга (его тема) говорит нам о том, чему мы будем учить, исходя из этого, можно предположить кого и как будем учить. Но бывают исключения. Так, компании, работающие с b2b сегментом, могут работать на входящих звонках и принимать заказы, а розничные продавцы дополнительно совершать холодные обзвоны.
Поэтому, все тренинги по техникам продаж подбираются и разрабатываются с учетом специфики продаж компании, опыта сотрудников и тех «проблемных зон», которые имеются в работе на сегодняшний день.
Тренинги для сотрудников продаж
Оптимальным тренингом является тренинг «Этапы продаж». Это базовый тренинг, которые должны пройти все сотрудники отдела продаж. Он дает основные понятия о стилях продаж, учит базовым коммуникациям: аргументация, презентация, работа с возражениями. Также, помогает выстроить последовательность в работе с клиентом. Это сильно помогает менеджерам, особенно, если у них небольшой опыт работы.
Пример программы тренинга Этапы продаж:
- Подготовка к продаже.
- Установление контакта.
- Выявление потребностей.
- Презентация.
- Работа с возражениями.
- Закрытие.
- Дальнейшая работа с клиентом.
Лучшие тренинги по продажам:
Лучшие тренинги по продажам-это те, которые помогают изменить привычные шаблоны поведения и учат освоить новые, более эффективные модели. Я имею в виду, что лучший тренинг-это тренинг с элементами коучинга. Он развивает участников, работает с зоной ближайшего развития, а не только вырабатывает опредленные нужные действия (в виде повторений и тренировок), т.е. учит гибко реагировать на ситуации, хотя и дает базовые инструменты поведения.
Тренинг по продажам купить
Если вы хотите заказать тренинг по продажам, то позвоните нам и мы подберем для вас оптимальную программу тренинга продаж.
Позвоните мне +7(926) 534-22-74
Вам отвечу я, Ольга Костюхина, бизнес-тренер, коуч, автор данной статьи и данного сайта, разработчик бизнес-игр, член Ассоциации бизнес-тренеров.
Я попрошу рассказать вас о вашей компании и ваших сотрудниках, а также, о ваших потребностях в обучении, после чего, подготовлю вам индивидуальную программу обучения.
Уже сегодня вы сможете ознакомиться с планом развития и обучения своих сотрудников.
Коуч тренинг по продажам
Особенность такого коуч тренинга в том, что менеджеры учатся анализировать информацию, оценивать свои действия, корректировать их. Данная программа основывается на том, что у сотрудников есть все знания и ресурсы, нужно только научить их доверять себе, прислушиваться к себе, стать более уверенными, осознать свои сильные стороны и работать над ними, осознать свои слабые стороны и развивать их.
Бизнес-тренер не дает инструментов продаж, а дает инструменты для самоанализа, для развития творческого потенциала, импровизации, анализа.
Такой тренинг не подходит для новичков, у которых еще нет опыта работы, но идеально подходит для опытных сотрудников, у которых «замылился глаз», которые считают, что все делают правильно, идеально.
Бизнес-тренинги по продажам-это основа конкурентного преимущества компании.
Если компания не вкладывает в персонал, не обучает и не развивает его, то помимо неквалифицированных кадров (лучшие из которых непременно уйдут из такой компании), компания будет терять клиентов, соответственно, прибыль.
Бизнес-тренинги повышают не только общий профессионализм работы с клиентами, что помогает привлекать и удерживать больше клиентов, но и помогают удерживать талантливых сотрудников, мотивируя их и развивая, делая лояльными к компании.
Заказать тренинг
Поэтому, программы тренингов по продажам могут быть разные (Клиентоориентированность, Техники продаж, Коучинг в продажах), главное, чтобы был результат в виде изменения шаблонов действий, установок.
А для этого, программа должна быть разработана точечно, под конкретную компанию и под конкретных сотрудников.
Мы, например, каждую программу тренинга готовим индивидуально. Перед тренингом проводим большую подготовительную работу:
- Анкетирование участников.
- Тайного покупателя или анализируем записи звонков.
- Изучаем действующие скрипты, КП, систему мотивации.
Мы обучаем только тому, что действительно требует коррекции. Не даем ничего лишнего. А после тренинга обязательно проводим тестирование и/или закрепляем посттренингом.
Программы подбираем индивидуально не только по темам, но и по формату проведения. Например, очный тренинг или вебинар, или дистанционный курс , или смешанный формат.
Знание методологии разработки тренинга помогает нам создавать качественные и эффективные программы тренингов по продажам. Опыт тренерской работы, позволяет находить подход к любой аудитории, делать процесс обучения интересным и вовлекающим. Опыт личных продаж помогает наполнять программы актуальными примерами и кейсами.
Позвоните нам и получите консультацию уже сегодня!
Тренинги, прежде всего, нужны людям, которые, так или иначе, хотят изменить свою жизнь, улучшить ее качество, научиться работать над собой. В данном случае речь идет о наших готовых тренингах по продажам в Москве, которые может пройти любой желающий.
Обычно готовые тренинги проводятся в коллективах, где наблюдается тенденция снижения продаж. Тренер выезжает в такую организацию и проводит бизнес – тренинг продаж. Немаловажный фактор это содержание коучинга. О чем будет рассказывать тренер, какие доводы приводить и чему собственно сможет научить ваших сотрудников.
План работы готовых тренингов по продажам
Экспертность. Новичкам, конечно, будет полезно послушать все, что будет говорить мастер на тренинге, поскольку они только начинают свой профессиональный рост, а что сказать продавцам – консультантам, менеджерам отделов продаж, которые не один год работают в такой сфере бизнеса? Как доказать им, что знания данного тренинга не пустой звук, что новые техники по – настоящему работают.
Тренеру необходимо хорошенько подготовиться к данному семинару и показать этим людям, что ты не просто так пришел, а принес новые методики работы с потребителями, опробованные и внедренные другими компаниями в схожей области. Когда смысл тренинга будет вами раскрыт, люди останутся, вам благодарны и поймут, что не зря потратили время.
План корпоративного тренинга по продажам в Москве выстраивается нашими тренерами следующим образом:
- — предоставление слушателям наглядной схемы работы;
- — проведение опробованных упражнений, ситуационных моментов;
- — детальный разбор методологической работы;
- — доказательство новых успешных методов работы с клиентами;
- — применение новых упражнений;
- — видение и внедрение новых концепций продаж.
Справиться с проблемами, мне помог Денежный амулет, который настроен так, чтобы постоянно привлекать удачу и деньги. Внимание: Талисман Удачи должен изготавливаться строго индивидуально, я заказывала его именно здесь!
Основные темы плана готового тренинга по продажам
Готовые темы семинара продаж у опытного тренера выглядят схематически понятно и доходчиво:
- — что означает термин продажа, классификация продаж;
- — какие распространенные ошибки совершают продавцы – консультанты;
- — что обязан знать менеджер по продажам для увеличения личных продаж;
- — как поднять собственную самооценку для уверенного поведения в торговом зале, контакта с покупателем;
- — как начать работать с клиентом, если цена товара слишком высока;
- — освоить технологии продаж – пять шагов к успеху;
- — уметь использовать практические тренировки;
- — работа с возражениями, знать все о возражениях, уметь преодолевать возражения;
- — знать слагаемые успеха продаж, изучить цепочку диалога с клиентом от банального предложения до покупки товара.
Подобные готовые выездные тренинги по корпоративным продажам весьма популярны во многих городах особенно в Москве. Их придерживается большинство тренеров работающих с представителями торговых организаций, а так же они ведут сотрудничество с директорами фирм специализирующихся в области продаж для обучения сотрудников успешной торговле.
С тегами: бизнес обучение саморазвитие семинар тренинг
Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам.
Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.
Мы рассмотрим упражнения:
- Первое впечатление
- Самурай-продавец
- Стул возражения
- Данетки
- Белый и черный ангел
- Трудный собеседник
- Слушай больше, говори меньше
- Элементарные действия
1. Первое впечатление
Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.
Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.
Длительность – 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.
Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.
После этого менеджеры объединяются в мини — группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини — группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна – менеджеры по продажам, другая – клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.
2. Самурай-продавец
Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.
Длительность — не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам — 12-16 человек.
Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.
Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык – смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».
Оставшиеся менеджерам по продажам — «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».
После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.
3. Стул возражения
Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.
Длительность — не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, но оптимально — 6 – 10.
Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.
У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».
4. Данетки
Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка – загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.
Длительность — не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, но оптимально — 6 – 10.
Пример: яркая вспышка — и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.
Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.
5. Белый и черный ангел
Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.
Длительность — не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, но оптимально — 6 – 10.
Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет – остается на месте.
При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.
6. Трудный собеседник
Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.
Длительность – 40 – 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам – 8 – 10.
Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.
После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.
7. Слушай больше, говори меньше
Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.
Длительность – 30 – 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам – любое, кратное 3.
Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.
В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.
8. Элементарные действия
Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.
Длительность – 15 — 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам – от 6 до 14.
Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.
После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.
Заключение
Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.
В обучении активным продажам и переговорам важна регулярность. Запланируйте работу над упражнениями в еженедельном графике и вы сможете улучшить результаты менеджеров по продажам.
Если вам нужен выбор бизнес-тренер по продажам — добро пожаловать в соответствующий раздел нашего каталога услуг исполнителей.
Описать задачу для проведения тренинга по продажам, получить отклики и выбрать исполнителя по нужной вам тематике можно здесь.
Если у вас сложная задача, высокие требования к бизнес-тренеру, напишите нам и мы поможем с выбором.
Напишите нам!