Организация концертной деятельности бизнес план
* В расчетах используются средние данные по России
Для многих людей организация концертов представляется весьма лёгким занятием – приехали «звёзды», отыграли, деньги получили, часть получил владелец помещения, часть – исполнитель(-и), остальное пошло организатору. Всё. Однако работа последнего сопряжена с решением большого количества задач, и это не только поиск площадки, но и обеспечение концерта всем необходимым – от светотехники до гостиницы для музыкантов. Организатор принимает на себя обязанности по тому, что мероприятие не просто произойдёт, но и будет правильно организовано и включать в себя всё необходимое. По своей сути, организатор – тот человек, который не располагает ничем, кроме предложения своей работы. Учитывая, что заниматься столь глобальным вопросом не хочет ни один участник, услуги организаторов концертов являются достаточно востребованными. Причём на первых этапах заниматься этим бизнесом можно чуть ли не в одиночку.
Данная ниша является относительно занятой, поэтому новичку наверняка будет сложно занять своё место. Главное ограничение – поп-культура, исполнители, получившие популярность сегодня курируются уже довольно крупными фирмами, и перетянуть на себя работу в этом случае вряд ли удастся. И здесь даже не помогут более выгодные условия – ни музыканты, ни их продюсеры не хотят рисковать, связываясь с никому неизвестной фирмой. В этом случае начинать лучше с организации концертов пока ещё никому не известных групп, которые хотят выйти на сцену, и здесь открывается множество перспектив, если правильно подойти к своему делу. Также всё зависит от степени активности организатора, если он не ждёт, пока к нему сами придут за услугами, а ищет клиентов самостоятельно, то он может рассчитывать на успех. Стоит отметить и то, что схема работы в зависимости от многих факторов может несколько отличаться.
Для того, чтобы начать своё дело, стоит зарегистрироваться как субъект предпринимательской деятельности. Форма предпринимательства может быть любой, хотя клиенты с гораздо большей охотой будут работать с юридическим лицом, более доверительно к нему будут относиться и партнёры, и арендодатели. Впрочем, по закону можно остаться физическим лицом, зарегистрировавшись как индивидуальный предприниматель. Из юридических лиц предпочтительна форма общества с ограниченной ответственностью – также, как и в случае с ИП, в этом доступна упрощённая система налогообложения, позволяющая отчислять в пользу государства 6% (от доходов) или 15% (от операционной прибыли).
Оформление юридического лица будет несколько более продолжительным, потребует более значительных вложений, и документооборот в этом случае более серьёзный. В общем случае, если объединяется несколько человек для организации бизнеса, то им нужно оформить юридическое лицо, иначе же при бизнесе одного человека стоит рассчитать будущий план, чтобы определить форму предпринимательства. Также немаловажно правильно указать коды ОКВЭД, и подобная деятельность подходит под кодировку (ОКПД 2) 93.29 Услуги в области развлечений и отдыха прочие.
Своё собственное помещение желательно иметь, оно станет местом, где работают наёмные сотрудники и проводятся переговоры с клиентами. Впрочем, работу можно наладить и без собственного офиса, который зачастую выступает просто как представительство. Но это повышает престиж заведения в глазах партнёров. Но в любом случае помещение не обязательно должно быть большим, если только не планируется хранить у себя реквизит на концерты. Некоторые компании организовывают и свою собственную типографию для распечатки афиш и листовок, но это не всегда экономически целесообразно.
Работа может вестись по двум направлением: организация заказанного концерта и организация концерта с приглашением на него исполнителей. В первом случае это будут собственные концерты групп и музыкантов, во втором – фестивали и сборные концерты, на которых выступают команды сходного жанра, тематики или вообще просто ориентированные на определённую категорию слушателей. Какой выбрать для себя, решает каждый предприниматель сам, но никто не запрещает заниматься обоими направлениями одновременно. Только второй вид организации концертов на порядок сложней первого и требует значительного опыта в данной сфере и умения привлекать многих исполнителей. Поэтому начать лучше с организации концертов для конкретных групп, а уже после начать заниматься и собственными фестивалями. Они могут принести намного больше прибыли, так как порою длятся несколько дней, а не пару часов, но и требуют гораздо более серьёзного подхода. Причём почти все риски ложатся на самого организатора, потому что он выступает зачинщиком мероприятия.
Итак, для своей работы сразу желательно найти партнёров, которые готовы предоставлять свои площадки под нужды концертов. Однако в больших городах договориться о постоянном предоставлении сцены вряд ли получится – есть много других желающих воспользоваться сдаваемыми в аренду площадями. Поэтому площадку каждый раз, скорее всего, придётся находить и договариваться с владельцами каждый раз, как она будет нужна. Но это не значит, что этим вопросом не стоит заниматься до непосредственно подготовки к ожидаемому мероприятию, иметь список возможных объектов необходимо, а также держать информацию о их загруженности. В этом случае хотя бы неформальные хорошие отношения с владельцем площадки очень желательно наладить, это позволит по первой же необходимости договариваться об аренде.
Но нужно отметить, что требования к помещению у всех артистов разные, и поэтому нужно иметь несколько вариантов на примете – от относительно недорогих до элитных залов с большой количеством вмещаемых зрителей. В зависимости от формата концерта подбираются и типы площадок: можно привести условный пример, что для симфонической музыки нужен зал с сидячими местами, а вот для рок-концерта хватит и площадки с простым танцполом. Поэтому последние часто организовывают на спортивных аренах или в актовых залах. Любители музыки редко будут отказывать себе в удовольствии посетить концерт любимой группы только потому, что он проходит в «неудобном» по их мнению заведении, но вот в ином случае потребитель может сделать немало выводов только по тому, где проходит событие.
В последнее время большой популярностью стали пользоваться мероприятия, проводимые в клубах, причём этот вариант привлекателен для слушателей, как правило, нравится самим музыкантам, а организатору значительно упрощает работу, потому что в клубах, в отличие от тех же спортивных арен, уже есть осветительное и звуковое оборудование. И поэтому повышенная стоимость аренды клуба на один вечер возмещается отсутствием необходимости арендовать часть оборудования. Причём многие концерты проводят в будние дни (когда клуб не работает или работает в немного другом формате, бара, например) и потому договориться о скидке гораздо проще.
Стоимость площадок сильно разнится и зависит от многих факторов. Самый главный – месторасположение, потом идёт размер, формат, возможности дополнительного оборудования, известность места. Всё это должен учитывать организатор, и это всё интересно продюсерам и музыкантам. Концерт могут отказаться давать, если не будет достойной по мнению артистов площадки, и здесь речь идёт в первую очередь о прибыли, а не о её престижности. Да и сам организатор наверняка заинтересован в том, чтобы арена принесла как можно больше денег, почему многие известные музыканты не приезжают в более мелкие города: дело не только в том, что население не сможет покупать дорогие концерты, а иногда и наоборот, что желающих будет предостаточно, но их площадка не вместит, и её возможности размещения вряд ли покроют даже собственные расходы.
Далее следует поиск спонсоров своего мероприятия. На данном этапе существует множество вариантов сотрудничества вплоть до того, что спонсоры самостоятельно проводят рекламную кампанию (правда, в только доступных им каналах) и снабжают организатора необходимыми мощностями: типографией, оборудованием, персоналом, распространением билетов. В принципе, спонсором может выступить любой партнёр, кроме собственно музыкантов с их продюсером или лейблом. Редкий спонсор даёт непосредственно деньги на организацию, обычно это бартер, когда за размещение их логотипа, сообщения о спонсоре на мероприятии и проведение промо-акций предоставляется та или иная помощь.
Иногда это даже более выгодно для организатора, потому что спонсор располагает возможностями, которые позволяют не обращаться к сторонним компаниям, и тогда траты снижаются благодаря рекламе партнёра. Логотипы спонсора обычно размещаются на афишах и баннерах – это почти всегда обязательное условие сотрудничества. При удачном взаиморасчёте спонсорская помощь может оказаться очень хорошей экономией или получением дополнительных средств. Правда, при организации концертов малоизвестных групп или просто концерта, который не особо популярен у населения, некоторые хорошие с точки зрения спонсорской поддержки компании могут отказаться сотрудничать либо выставить очень невыгодные условия.
Спонсорам придётся продавать будущее мероприятие, и главный их критерий, как правило, для них – это количество посетителей. В дополнение серьёзные требования предъявляются к самой рекламной кампании; но она должна быть достаточно масштабной и для выгоды организатора. Самый распространённый, хоть немного устаревший, но всё-таки эффективный способ рекламы – расклейка афиш на специально предоставленных для этого местах и размещение баннеров по городу. Обычно этим занимаются рекламные агентства, которые обладают достаточными связями и договорами сотрудничества, чтобы обеспечить информационное размещение о грядущем событии по всему городу. Всё-таки личная расклейка афиш – уже постепенно вытесняется более совершенными и современными методами. Если имеется свой собственный сайт, то, безусловно, на нём стоит разместить информацию, хотя сайт организатора – это обычно его визитная карточка для партнёров, а не для посетителей концертов, для них все сведения о событии размещаются на своём портале распространителем билетов.
Далее следует договориться с компаниями, которые готовы сдать в аренду и поставить осветительное и звуковое оборудование. Как уже было отмечено, некоторые площадки и сами располагают им, в некоторых (например, в тематических клубах) и вовсе всё обычно готово к любому концерту – приходи и играй. Но чаще приходится находить сдающие оборудование в аренду компании, договариваться о поставке, установке и последующем вывозе. Само оборудование оплачивается либо пакетами (то есть, к пример, полный комплект для джазового концерта), либо заказывается по отдельности, и аренда каждого устройства оплачивается отдельно. Помимо стандартного света можно разжиться лазерным, огненным или ещё каким эффектным шоу (и придётся нанять соответствующих работников), а звуковое подбирается в зависимости от жанра и особенностей игры (и даже самого концерта) музыкантов. Так, симфонический оркестр играет вживую, а вот рок-группа потребует наличия усилителей, сложной электроники, барабанной установки, привезя с собой только гитары (и то не всегда). Поэтому уже на данном этапе нужно иметь не только заключённый договор с группой или их продюсером, но и обговорить точную концепцию мероприятия.
Далее следует поиск распространителя билетов. Некоторые компании вообще совмещают эту деятельность – распространение билетов и организацию концертов, но строго говоря это совершенно разные компании. Продать большое количество билетов, не располагая всеми возможностями, практически невозможно, поэтому и заключается договор с фирмой, которая за комиссию обеспечит продажи билетов на концерт. С этой конторой придётся сотрудничать очень тесно, потому что она частично возьмёт на себя обязанности в проведении рекламы, именно она будет принимать деньги за билеты, а значит, от неё нужно требовать особо строгой отчётности. Обойтись продажей билетов только в кассе площадки (которой может не оказаться) не получится, нужна налаженная схема.
Переговоры с самим музыкантами проходят либо лично, либо через их продюсера – это всегда так, если он имеется. Раскрученная группа будет предъявляет огромное количество требований к своему посещению того или иного города, им нужна гостиница, питание, а также размещение реквизита. Обычно он привозится сразу на площадку, где за несколько часов (реже суток) проходят все приготовления. Таким образом, помимо договоров со множеством компаний, которые обеспечивают проведение мероприятия, придётся договориться и с организациями, которые предоставят услуги самим музыкантам, и это обязательное условие артистов перед посещением города – чтобы всё было налажено самим организатором. Таким образом, в такой схеме обычно задействовано огромное количество предприятий, между которыми бегает организатор и старается запустить эту достаточно громоздкую схему.
Начинать лучше с малоизвестных групп, выступая для них в качестве замены продюсеру, но в этом случае оптимально находить несколько молодых талантливых коллективов и устраивать либо сборный концерт (то есть включающий в себя несколько команд, сходных по жанру), либо местный фестиваль. Правда, в последнем случае иногда ставка делается не на продажу билетов (и вход может быть даже свободным), а на продажу дополнительных услуг на фестивале. Это сводится к тому, что организатор просто сдаёт места на фестивале продавцам, которые наживаются за счёт большого количества людей в одном месте. Многие начинающие команды порою готовы выступать только за идею, желая заявить о себе миру, и не требуют от организатора какой-либо части выручки. Но здесь и он сильно рискует, организовывая мероприятие, на которое никто, возможно, не придёт (обычно, конечно, приходят приглашённые самими музыкантами друзья и родственники, но ситуацию это не спасает). Начинать стоит с совсем уж локальных мероприятий, когда не приходится рисковать большими средствами и есть возможность, если не получить прибыль, то хотя бы получить опыт.
Пройдёт немало времени, прежде чем удастся работать индивидуально под каждый коллектив с его подачи; обычно именитые музыканты работают только с крупными игроками, которые могут в кратчайшие сроки организовать мероприятие (а иногда и даже весь гастрольный тур), собрать много денег и начать продажи за несколько месяцев до концерта. Новичков в этом случае в расчёт не берут. Фестивали и вовсе, в привычном понимании этого слова, могут быть полноценными, если располагаются в удобном месте, окружены нужной инфраструктурой, интересны посетителям и на них выступает достаточное количество известных команд. Рассчитанные на многие дни мероприятия начинающему игроку, как правило, не под силу; но придумать свой новый формат никто не запрещает.
Бизнес по организации концертов поначалу наверняка будет очень тяжёлым, и долгое время придётся самому работать за идею, вкладывая свои силы (а иногда и деньги), чтобы просто заработать себе имя. Однако в данном случае перспектив достаточно много, потому что, сумев наладить организацию идеально на всех этапах, можно успешно конкурировать даже с известными компаниями, у которых, не исключено, имеются недостатки в той или иной сфере.
Матиас Лауданум
(c) www.openbusiness.ru — портал бизнес-планов и руководств по открытию малого бизнеса
06.01.2015
Все материалы по тегу: организация концертов
5481 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 354645 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Другие статьи по вашей теме:
Организация концертной деятельности
Вводная информация о вхождении в шоу-бизнес (резюме). Первые шаги к организации собственного бизнеса Сергей Савин сделал, будучи еще студентом Волгоградского государственного института искусств. Позднее, став актером драматического театра, Сергей начал заниматься организацией гастролей популярных артистов, эстрадных исполнителей и рок-музыкантов как индивидуальный предприниматель. Ему нравилось знакомиться с известными людьми, обсуждать с ними и их доверенными лицами условия размещения, выступлений и выплаты гонораров. В части организации гастролей популярных певцов, актеров и пародистов С.Савин проявил природные способности, обаяние и умение распорядиться имеющимися в его распоряжении ресурсами наилучшим образом.
Первые выступления Сергей организовывал как корпоративы, свадебные торжества, юбилеи и дни рождения у частных лиц, готовых платить от 10 до 30 тыс. долл. за закрытый концерт привлеченного исполнителя (выступающего индивидуально или же с поддержкой танцевальной или музыкальной группы). Впоследствии ширина охвата аудитории и артистического разнообразия стала возрастать.
Войдя в рабочие контакты с артистами, их администраторами и продюсерами, Сергей достаточно быстро освоил основные принципы работы шоу-бизнеса, изучил интересы и предпочтения волгоградского зрителя в разных возрастных и жанровых сегментах, сопоставил рейтинг исполнителей с их финансовыми запросами. После этого Сергей составил график гастролей артистов и рок-музыкантов, выявил периоды свободного времени и стал согласовывать условия выступлений с руководством сценических площадок и продюсерскими группами.
Через два года у Сергея в компьютере имелась обширная база данных на тех артистов и эстрадных исполнителей, которые были ему интересны по соотношению «финансовые запросы – цена билетов – удовлетворенность зрителей». Он зарегистрировал малое предприятие под названием «Браво!» и стал работать с партнерами из сферы обслуживания, рекламы, транспорта, гостиничного и театрального комплекса по отработанным технологиям привлечения зрителей и исполнителей.
Создание компании «Браво!»
Малое предприятие «Браво!», специализирующееся на организации концертной деятельности исполнителей разных жанров, было создано в начале 2012 года в городе Волгограде. Для аренды и надлежащего оформления офиса компании в центре города компании, для формирования фонда оплаты труда и залогового фонда предприятию «Браво!» потребовалась первоначальная сумма в размере 3 млн. руб.
Для привлечения требуемой суммы владельцем предприятия Сергеем Савиным предполагается использовать:
а) личные средства в размере 1 млн. руб.;
б) банковский кредит в размере 1 млн. руб. сроком на 1 год;
в) средств частных инвесторов из числа физических лиц на общую сумму в 1 млн. руб. (из расчета 17% ежегодного дохода на сумму вложенного капитала с окончательным расчетом через 5 лет).
Малое предприятие «Браво!» создано с целью удовлетворения спроса широкой зрительской аудитории, отдельных предприятий и состоятельных частных лиц на услуги артистов эстрады, исполнителей разных жанров (рок-музыки, песенного жанра в стиле ретро, сатиры, пародии, шансона, романса, театральных постановок и проч.). Для этой цели создано предприятие штатной численностью 6 человек.
Основой для прибыльного функционирования бизнеса компании «Браво!» являются следующие предпосылки:
1. За последние два доходы населения восстановились после финансово-экономического кризиса 2008-2010 гг. В среднем уровень дохода у жителей г.Волгограда за 2011-2012 гг. вырос на 14% в реальном исчислении. Как показывает практика, теперь волгоградцы готовы тратить на зрелища значительно большие суммы, чем 5 лет назад. Усредненная стоимость билета на концерт оценивается специалистами компании «Браво!» в 1350 руб.
2. В настоящее время количество обращений от предприятий (корпоративные вечера), физических лиц (юбилеи, дни рождения, свадебные торжества) с привлечением известных артистов выросло на 7-8% по сравнению с предыдущим годом. По предварительным прогнозам, данный темп прироста рынка сохраниться и в период 2013-2015 гг.
3. Рынок зрелищных и музыкально развлекательных услуг Волгограда и городов области на данный момент времени имеет потенциал развития, составляющий 12-15% в год. Конкуренция на данном рынке в сегменте проведения концертной деятельности на открытых площадках и закрытых мероприятиях пока невелика.
4. Объем регионального рынка Волгограда по концертной деятельности оценивается экспертами в 220-250 млн. долл. в год (исключая цирк, драматические театры, театры оперы и балета, кукольные театры и ТЮЗы).
5. Компания «Браво!» сможет предоставить такой набор услуг и гарантий артистам и зрителям в сегменте «открытый концерт», «частное мероприятие» и «корпоративное событие», которые в полной мере удовлетворят потребителей по соотношению «цена-качество».
Основная часть
Официальное название компании – Общество с ограниченной ответственностью малое предприятие «Браво!». Специализация – организация концертной деятельности музыкантов и артистов разных жанровых направлений.
Тип предпринимательской деятельности: посредническая и организационно-управленческая работа по подготовке и проведению концертов, ивент-мероприятий и корпоративных событий по инициативе физических и юридических лиц.
Юридический адрес: г.Волгоград, ул.Чапаева, д.213.
Владелец бизнеса: Савин Сергей Сергеевич.
В организационном плане компания «Браво!» представляет собой в 2012 году малое предприятие с численностью работающих в 6 штатных единиц (включая владельца бизнеса).
Савин С.С. как генеральный директор компании руководит всей текущей деятельностью фирмы, определяет направление и содержание работ, перспективные планы развития, формирует окончательные перечни приглашенных артистов и творческих коллективов.
Генеральному директору непосредственно подчинены:
— главный бухгалтер;
— директор направления корпоративных и ивент-мероприятий;
— директор направления публичных площадок;
— менеджер по взаимодействию с артистами и партнерами;
— специалист партнерских и билетных программ.
Прогнозные оценки и анализ сезонности предлагаемых услуг
Влияние времени года. Работа на рынке организации концертной деятельности и ивент-событий практически не связана с сезонными колебаниями спроса и предложения. Конъюнктура стабильна, спады в период летних отпусков, в январе и начале мая носят незначительный характер и обычно не превышают 15-процентного отклонения от средних значений.
При стабильном портфеле заказов и договоров с владельцами сценических площадок (театров, филармонии, цирка, ведомственных дворцов культуры, ночных клубов и проч.), имеется возможность сгладить конъюнктурные колебания за счет изменений сроков исполнения заказов и пожеланий клиентов.
Жизненный цикл отрасли. Изменения в секторе концертной деятельности обычно происходят достаточно динамично – особенно в сфере появления новых модных исполнителей и жанровых направлений. Однако в целом рынки эстрадных певцов и рок-групп более или менее консервативны, изменения затрагивают, в основном, форматы концертов, каналы передачи рекламных обращений и средств технической поддержки (звукового и цветомузыкального сопровождения).
Авторы настоящего бизнес-плана полагают, что способы переговоров с администраторами артистов, технологии приема и размещения участников концертов, способов рабочих взаимодействий и финансовых расчетов просуществуют в сегодняшнем виде не менее трех последующих лет, с некоторыми усовершенствованиями и модификациями.
В настоящее время практически у всех известных артистов имеются собственные интернет-сайты, на которых размещаются графики концертной деятельности и способы контактов с административной группой той или иной персоны. Установление рабочих контактов и оговаривание финансовых и прочих условий гастрольных поездок не занимают сколько-нибудь продолжительного времени.
При наличии позитивной деловой репутации и имиджа компании по организации концертной деятельности переговоры проходят по отработанной методике и известным показателям (суммам гонораров артистам, требованиям по размещению, гарантийным обязательствам, неустойкам, санкциям и т.д.).
За время жизненного цикла услуги, оцениваемую в 5-летний период, владелец малого предприятия «Браво!» планируют заработать достаточную прибыль для возврата привлеченных денежных средств, а также для реинвестиций в обучение персонала и в новые контакты и концертные технологии.
В настоящее время на рынках г.Волгограда темпы роста заказов на концертную деятельность стабильные. Доля неосвоенного рынка – значительная; спрос на 10-15% превышает предложение. Вхождение в рынок – достаточно простое, при наличии определенной клиентуры и хорошей деловой репутации – без особых затруднений.
Анализ рынка
Объем рынка. Компания «Браво!» займет долю рынка г.Волгограда, охватывающего в территориальном плане и районные города Волгоградской области. Дальнейшее расширение бизнеса в текущем календарном году не планируется в связи с отработкой необходимых технологий и поддержанием качества предоставляемых продуктов и услуг.
Сегментация рынка.
Основные клиенты и их анализ. Рынок предоставляемых концертных услуг в г.Волгограде можно условно сегментировать по следующим кластерам:
— рынки концертной деятельности для состоятельных физических лиц (депутатов, государственных служащих высокого ранга, предпринимателей, профессиональных спортсменов и т.д.);
— рынки корпоративов (предприятий всех форм собственности, вузов);
— рынки свадебных мероприятий VIP-персон;
— рынки концертной деятельности ночных клубов и ресторанов;
— рынки публичных выступлений (в которые входят популярные эстрадные исполнители – 54%, сатирики и пародисты – 16%, творческие встречи театральных артистов – 12%, танцевальные коллективы – 8%, поэты, писатели, художники, артисты кино и проч. – 10%. См. диаграмму на рис.1).
Рис.1. Доли рынка публичных выступлений с концертной деятельностью.
Прямыми конкурентами малого предприятия «Браво!» можно считать четыре специализированные компании, предоставляющие аналогичные услуги по организации концертной деятельности и выездным мероприятиям. Кроме того, значительную конкуренцию компании «Браво!» будут оказывать известные продюсерские центры и посреднические компании, работающие на федеральном уровне и московском рынке. Пока масштаб их противодействия и уровень возможной конкуренции до конца не ясны. Возникшая неопределенность будет устранена, как представляется специалистам фирмы «Браво!», в ближайшие 1,5-2 года активной работы на заявленных рынках. Не исключено, что прямой и косвенной конкуренции удастся избежать за счет взаимной кооперации и работы в различных рыночных нишах.
Типичными клиентами и потребителями малого предприятия «Браво!» будут:
— для рынков публичных выступлений — мужчины и женщины в возрасте 16-45 лет с уровнем семейного дохода выше среднего;
— для рынков корпоративов – государственные предприятия и ведомства, акционерные общества, вузы и прочие организации, в практике которых укоренилась традиция праздновать определенные даты всем трудовым коллективом);
— для свадебных мероприятий – физические лица с доходами, значительно выше средних. Обычными заказчиками концертной деятельности с узнаваемыми артистами являются генералы из силовых ведомств, госчиновники высокого ранга, мэры и главы районных администраций, предприниматели, депутаты, ректоры вузов и проч.);
— для ночных заведений заказчиками выступают владельцы данного бизнеса, желающие поддержать имидж и торговую марку ночных баров, ресторанов, отелей, домов отдыха и центров развлечений).
Предшествующий опыт работы в шоу-бизнесе и анализ региональных рынков показывает, что основными клиентами являются следующие категории потребителей (см. рис.2).
Рис.2. Динамика роста выручки по отдельным сегментам за 2012 г. (в %).
Изучение рынка зрительских предпочтений
Прежде, чем начать работу по привлечению тех или иных певцов, пародистов, артистов кино, рок-групп, фокусниками, танцевальных коллективов или организации концертов-микс (с несколькими исполнителями) специалисты компании «Браво!» проводят собственные замеры рынка путем выборочных опросов и проведения фокус-групп.
При проведении маркетинговых исследований используется также корпоративный сайт компании, по рубрикам которого проводятся подсчеты зрительского интереса к той или иной персоне шоу-бизнеса.
Вся маркетинговая работа сводится к двум укрупненным направлениям:
1. выявление жанров с наибольшим зрительским рейтингом на региональном рынке г.Волгограда;
2 . выяснение наиболее популярных в настоящее время исполнителей в рамках того или иного жанра.
По первому направлению интересы волгоградцев на конец 2012 г. распределились следующим образом (см. рис.3).
Рис.3. Жанровые предпочтения жителей г.Волгограда на конец 2012 г. по данным компании «Браво!»
Список наиболее популярных артистов жанра в г.Волгограде в целом соответствует общероссийскому рейтингу.
Тактика продаж. Работа с исполнителями и потребителями
Малое предприятие «Браво!» строит свою работу с исполнителями по следующей технологии. Вначале в глобальной сети Интернет отыскивается сайт нужного исполнителя. Далее по указанным телефонам и электронной почте с администраторами налаживается деловое общение. Обговариваются сроки, условия размещения и оплаты, особые пожелания, финансовые гарантии, неустойки. Затем заключается юридически обязывающий контракт.
Под заключенные контракты подбирается соответствующая сценическая площадка. Это может быть стадион, Дворец спорта, театр, цирк, дворец культуры, корпоративный зал, частные апартаменты. С владельцами и менеджерами соответствующих объектов заключается надлежащий контракт.
Для привлечения зрительской аудитории (в случае публичного концерта) проводится соответствующая рекламная кампания.
Если до выступления того или иного исполнителя имеется достаточное время (свыше одного месяца), то реклама проводится в умеренно-спокойном режиме через местные радиостанции FM-диапазона по жанровым предпочтениям – если приглашенный исполнитель работает в жанре шансона, то используется, в основном, одноименная станция, если это известный российский эстрадный исполнитель – то станции «Ретро», «Дача», «Русское радио». Другими словами, радиоаудитория подбирается под того или иного исполнителя.
Помимо радиорекламы используются афиши, перетяжки, реклама на транспорте и в местах продажи билетов. По имеющейся базе данных поклонников артистов делается рассылка рекламных анонсов по электронной почте.
В случае, если времени до выступления исполнителя остается мало, менее 2-х недель, специалисты малого предприятия «Браво!» используют интенсивный вариант рекламных воздействий. Он заключается в многократном (30-40 раз в день) напоминающем обращении по многим станциям 10-секундных роликов, включающих наиболее известные фрагменты песен данных авторов и исполнителей.
Поддерживающим элементом рекламы служит заказ песен гастролирующего артиста на местных радиостанциях. В этот период происходит как бы случайное усиление воспоминаний об исполнителе и активируется желание пойти на его концерт.
Что же касается закрытых мероприятий, корпоративов и свадебных торжеств, то для этих ивентов реклама не требуется и компания «Браво!» никаких расходов на эти цели не несет.
Ценовые тенденции.
Цены на билеты для различных категорий исполнителей варьируются в значительных диапазонах. Сложилась определенная практика дифференциации стоимости билетов в зависимости от месторасположения зрительского места (для залов с фиксированными креслами). Близость к сценической площадке служит главным ценообразующим фактором – чем ближе зритель, тем дороже билет. Таким образом, для публичных концертов цена билета варьируется от 500 до 6000 руб.
В связи с тем, что гастролирующий артист обычно не привязывает величину своего гонорара к прибыли организатора концерта, а лишь фиксирует плату за каждый концерт (в диапазоне от 10 до 50 тыс. долл. за выступление), заполняемость зала и его потенциальная емкость – забота фирмы-организатора. Также на организатора ложатся проблемы обеспечения безопасности и комфортности как проживания, так и проведения концерта.
Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами по срыву концерта, выплат неустойки и пени, оговариваются с каждым исполнителем в индивидуальном порядке.
Расчет финансовых показателей (которые мы опускаем) показывает, что общая рентабельность бизнеса малого предприятия «Браво!», должна составлять по итогам первого года работы не менее 40%, по итогам второго года – не менее 50%.
Копии договоров с исполнителями, заключенные на 2012 год и первую половину 2013 года прилагаются. Также в приложение вынесена справка о послужном списке и образовании сотрудников компании.