Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии в бизнес плане
Если уж вы решили подойти ответственно к написанию бизнес плана, то логично будет подобрать специалистов. Особенно для некоторых сфер. И если с некоторыми разделами вашего бизнес плана вы сможете справиться сами, то некоторые его части требуют детального разбора и без тщательного подбора информации тут не обойтись. Не стоит забывать, что анализ бизнес плана, является важным разделом и без сомнения одним из ключевых, хотя не ключевых разделов в нем просто нет.
Но прежде чем искать конкурентов, вам следует знать, что даже если их много, вам не стоит этого бояться. Это значит только то, что данный товар, сфера или услуга пользуются хорошим спросом и конечно, является прибыльной. У вас есть очень неплохой шанс, такой же, какой был у всех ваших конкурентов в начале их работы.
Первый этап.
Первое, что нужно сделать для анализа конкурентов – определиться, какие же компании являются вашими конкурентами и уже от этого стоит действовать. Но это естественно.
С помощью сервиса бизнес проверки вы сможете узнать о этих компаниях буквально все. Начиная от даты основания и заканчивая аудиторией ее клиентов и главных заказчиков. И естественно этот сервис очень поможет на следующих этапах.
|
Второй этап.
Если мы анализируем наших конкурентов, значит нам просто необходимо узнать:
— причины успеха или же провала одной из фирм;
— мотивация клиентов этой компании;
— главные статьи и компоненты расходов;
— барьеры в сфере, особенно конкуренция среди компаний.
Для более детального анализа нам также необходимо знать о сильных и конечно, слабых сторонах наших конкурентов. Это позволит нам понять в чем они сильны и посмотреть на их ошибки в работе с клиентами, поставщиками или прочими недоработками. Зачем это нужно? Такие знания помогут нам не ошибиться так, как ваши конкурентами и конечно, понять, что вы сможете предложить вашим клиентам того, чего не могут предложить ваши конкуренты.
Всю эту информацию с помощью сервиса можно найти довольно быстро, не тратя при этом десятки часов работы над маркетинговыми и экономическими исследованиями. Вы сможете очень быстро и уверенно справиться с анализом. Бизнес проверка поможет вам не только узнать сильные и все слабые стороны ваших конкурентов. Вы сможете получить детальную информацию по отдельно взятой компании: начиная от общих сведений о юридическом лице и заканчивая детальной информацией о компании.
Третий этап.
После анализа конкурентов идет третий, не менее важный этап. Построение вашей, конкурентной стратегии, за счет которой вы планируете получать клиентов и быть немного лучше ваших конкурентов.
Как только вы закончили работать и получили данные о всех ваших конкурентах, вам стоит понять ваши сильные и другие, слабые стороны. Именно такой путь поможет вам быть лучше ваших конкурентов. Но эта уже та работа, которую вы должны проделать сами, ведь только вы знаете на что способна ваша компания. Главное понять, что же для этого нужно делать. Вам необходимо четко знать, что делает ваши услуги уникальными или более привлекательными для ваших клиентов. Каким образом этого достичь. Как действовать в нестандартных ситуациях!
Это та часть работы, которую необходимо тщательно продумать и детально анализировать. Вам придется моделировать десятки ситуаций и прийти к самому главному, понять, как стать лучше ваших конкурентов!
С этим вы сможете составить действительно качественный и информативный бизнес план, который вы затем сможете использовать в качестве шаблона действий. Стоит не забывать, что лучше пользоваться услугами специалистов в некоторых вопросах, особенно если они касаются анализа ситуации на рынке и ваших конкурентов!
Кадастровая карта |
Кадастровая карта незаменимый помощник при поиске подходящей недвижимости! |
В случае, если предприятие — не единственный производитель и продавец в отрасли, оно неминуемо сталкивается с конкурентными силами, связанными с тем, что многие потребности могут удовлетворяться разными средствами.
В этом разделе планов необходимо определить конкурентов – производителей аналогичной продукции, как можно точнее оценить объем и динамику их продаж, доходы, перспективы освоения новых товаров, основные потребительские характеристики, уровень качества. Желательно охарактеризовать уровень цен, ценовую политику конкурентов, показать их сильные и слабые стороны. Необходимо также подробно описать преимущества предпринимателя перед конкурентами
Анализ конкурентов на рынке можно вести по следующей схеме:
— удельный вес в общем объеме товаров или услуг на выбранном сегменте рынка;
— объем и номенклатура товаров и услуг;
— используемая схема и каналы сбыта продукции;
— надежность и качество товаров и услуг;
— политика в области сбыта.
Целесообразно представить информацию в виде таблиц.
Кроме того, важно учитывать государственное регулирование производства тех или иных видов продукции (компенсации, субсидии, налоговые льготы, лицензирование).
Руководитель предприятия (предприниматель) должен предусмотреть в бизнес-плане необходимость принятия мер на ответ конкурентов при его выходе на рынок. Они могут снизить цены, увеличить затраты на рекламу, расширить ассортимент, повысить качество товара.
Примерны перечень вопросов, которые должны быть отражены в разделе, представлены ниже.
1. Положение на рынке: является ли деятельность организации монопольной или существуют конкурентные организации, предлагающие аналогичную продукцию или услуги.
2. Список главных конкурентов, их доля на рынке.
3. Продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн, упаковка, цены.
4. Рыночная стратегия конкурентов, их сильные и слабые стороны.
5. Преимущества вашей организации перед конкурентами.
6. Действия, ожидаемые в будущем от нынешних и возможных конкурентов, ваша защита от них.
7. Другие внешние факторы, оказывающие влияние на вашу предпринимательскую деятельность, их учет.
Таблица 2.1
Характеристика предприятия как участника товарного рынка в районе
| Наименование предприятия | Объем производства | Поставлено на рынок предприятием | Общий объем поставок на рынок всем хозяйствующим субъектам, т | Доля поставки на рынок в % к общему объему поставок |
| 5 = (3:4) * 100 | ||||
| Свое предприятие | ||||
| Предприятие конкурент 1 | ||||
| … | ||||
| Предприятие конкурент N |
Таблица 2.2
Характеристика каналов реализации
(составляется по каждому виду товарной продукции)
| № п/п | Наименование канала | Объем продаж, т, тыс. шт. | Цена реализации, руб/т, тыс. шт. | Выручка от реализации, тыс. руб. | Доля общей выручки по товару, % | Условия взаиморасчетов (предоплата, оплата транспортных услуг и т.п.) |
| Итого |
Раздел 5. Производственный план
Изложение раздела должно быть простым, без употребления технического жаргона, так как читать этот раздел будут не только инженеры, но и менеджеры, экономисты, прежде всего финансисты. Все главные компоненты производственной системы должны быть описаны в бизнес-плане.
Помимо технического описания план производства должен включать экономические расчеты издержек производства. Кроме этого, должны быть даны ответы на следующие вопросы:
— Каковы основные методы производства и технологии?
— Какова структура производственного процесса и его операций?
— Какие используются сырье, материалы, комплектующие?
— Кто основные поставщики фирмы?
— Выявлены ли критические факторы, узкие места производства?
— Какие мощности необходимы для организации производства?
— Какова предполагаемая структура издержек?
— Как осуществляется контроль качества?
— Каково оборудование, необходимое для производства?
— Где будет расположено производство?
— Какова рабочая сила, необходимая для ведения производства?
Примерны перечень вопросов, которые должны быть отражены в разделе, представлены ниже.
1. Место производства товаров (в действующей или вновь создаваемой организации).
2. Местоположение организации с точки зрения близости к рынку, поставщикам, доступности сырья, наличия рабочей силы, транспорта и т.д.
3. Необходимые производственные мощности, их ввод в строй.
4. Основные средства, необходимые для деятельности, динамика их изменения на перспективу.
5. Аренда помещений и оборудования, ее условия.
6. Возможные затруднения на начальной стадии производства, пути их преодоления.
7. Место, поставщики и условия закупки сырья, материалов, комплектующих изделий. Репутация поставщиков, опыт работы с ними.
8. Области возможной производственной кооперации. Предполагаемые партнеры, их репутация.
9. Лимиты объемов производства или поставок ресурсов, если они существуют.
10. Схема производственных потоков.
11. Обеспечение экологической и технической безопасности производства, контроль качества.
12. Издержки производства, динамика их изменения.
Раздел 6. План маркетинга
Для достижения успеха фирма должна получить эффективный рынок для своего товара. Основные шаги по созданию такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-плана.
Маркетинговый раздел бизнес-плана нужен для того, чтобы:
1) предприниматель мог осознать основные цели и задачи, стратегию маркетинговой деятельности фирмы;
2) работники маркетинговых подразделений фирмы могли использовать план как руководство для действий по освоению и созданию рынка своего товара;
3) инвесторы могли убедиться в достаточной емкости и перспективности рынка.
Маркетинговый план должен завершать характеристику комплекса маркетинга в бизнес-плане. Как известно, основные элементы комплекса — это товары, цены, распределение, обеспечивающее доведение товара до потребителей, и продвижение путем воздействия на потребителей и посредников.
Необходимо отразить маркетинговую стратегию развития предприятия. Разрабатывая эту стратегию, целесообразно учесть влияние внешнего окружения (тенденции изменения технологий, запросов и мотивации потребителей и т.д.) в целях адаптации предприятия к меняющимся рыночным условиям путем разработки комплекса маркетинга, включающего товарную, ценовую, сбытовую политику и сервисное обслуживание.
Особое место уделяется стратегии ценообразования, которая базируется на следующих методах:
— полных затрат;
— усредненных затрат;
— предельных затрат;
— стандартных издержек производства;
— прямых затрат (целевой нормы прибыли).
Примерны перечень вопросов, которые должны быть отражены в разделе, представлены ниже.
1. Основные цели маркетинга в вашей организации (проникновение на конкретные рынки, выпуск новых товаров и предложение новых услуг, и т.д.)
2. Основная стратегия маркетинга вашей организации.
3. Основной подход к ценообразованию, стратегия ценообразования.
4. Цены на продукцию и услуги, степень отражения в них спроса, издержек конкурентоспособности товаров.
5. Вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен на товары организации (эластичность спроса).
6. Ценовая политика организации.
7. Схема распространения товаров.
8. Организация сбыта продукции, использование посредников (назвать основных посредников)
9. Пути сотрудничества с посредниками.
10. Мероприятия по продвижению продукции на рынок, доля средств, затрачиваемых на рекламу, в объеме продаж, используемые виды рекламы.
11. Методы стимулирования продаж, денежные средства, выделяемые для этого.
12. Виды предоставляемых сервисных услуг.
13. Пути формирования общественного мнения об организации.
Раздел 7. Организационный план
Знакомит с организационно-правовой формой предприятия, распределением полномочий и ответственности, системой управления и организационной структурой. В нем должны быть даны ответы на следующие вопросы:
— Какова организационно-правовая форма предприятия — товарищество, акционерное общество?
— Кто основные пайщики, акционеры? Может быть, необходимо привести список акционеров закрытого общества или список наиболее крупных держателей акций открытого общества. Нужно представить сведения о них: имя и паспортные данные граждан, реквизиты физических лиц, количество и тип акций, которыми они владеют.
Примерны перечень вопросов, которые должны быть отражены в разделе, представлены ниже.
1. Структура организации (состав подразделений и их функции, координация и взаимодействие служб и подразделений и т.д.).
2. Ключевые фигуры в вашем бизнесе, их опыт и достижения.
3. Кадровая политика.
4. Принципы построения системы оплаты труда.
5. Слабые места в управлении, возможности их преодоления.
6. Ваши консультанты и аудиторы, если они есть.
Раздел 8. Финансовый план и оценка риска
Важной частью практически любого бизнес-плана является финансовый план.Цель финансового плана: определить эффективность предлагаемого бизнеса.
В данном разделе необходимо отразить:
— общую потребность в инвестициях;
— источники финансирования;
— план доходов и расходов;
— баланс денежных расходов и поступлений;
-потребность в оборотном капитале;
— срок окупаемости проекта;
— расчет прибыли, а также необходимые финансовые показатели.
1.Финансовые документы и пояснение к ним: прогноз объемов реализации и выручки; баланс денежных поступлений и расходов; таблица доходов, затрат и прибыли; баланс активов и пассивов предприятия.
2.Основные финансовые показатели (платежеспособность, ликвидность и т.д.).
Стратегия финансирования
1. Необходимые денежные средства для реализации предлагаемого проекта.
2. Место получения необходимых средств и их форма.
3. Срок возврата вложенных средств и получения инвесторами дохода. Величина дохода.
Рекомендуемые страницы:
Читайте также:
Раздел анализа конкурентов может быть самым сложным разделом для компиляции при написании бизнес-плана, поскольку перед анализом ваших конкурентов вам необходимо их исследовать. Вот как написать раздел анализа конкурентов бизнес-плана. (См. Этот шаблон простого бизнес-плана для полного шаблона, который вы можете использовать для создания своего бизнес-плана.)
Во-первых, узнайте, кто ваши конкуренты
Первым этапом подготовки вашего анализа является определение, кто ваши конкуренты.
Это не сложная часть. Если вы планируете начать небольшой бизнес, который будет действовать локально, скорее всего, вы уже знаете, с какими предприятиями вы собираетесь конкурировать. Но если нет, вы можете легко узнать, выполнив поиск в Интернете для местных предприятий, глядя в онлайн-или печатную местную телефонную книгу или даже проезжая по целевой рыночной зоне. Главный вопрос для вас будет одним из диапазонов; если ваш бизнес-план сосредоточен вокруг идеи открытия пекарни, как далеко клиенты будут готовы водить, чтобы получить свежие булочки или хлеб?
В вашем местном бизнесе также могут быть не локальные конкуренты, о которых вам нужно знать.
Если вы, например, продаете офисные принадлежности, вам также может конкурировать с крупными розничными торговцами на расстоянии нескольких часов и компаниями, предлагающими канцелярские товары в Интернете. Вы хотите, чтобы на этом этапе вы определили всех возможных конкурентов.
Затем узнайте о нем
Далее вам нужно собрать информацию о своих соревнованиях, которые вам нужны для анализа конкурентов. Это может быть тяжелой частью. Хотя вы всегда можете напрямую подойти к своим конкурентам, они могут или не хотят сообщать вам, что вам нужно знать, чтобы собрать этот раздел вашего бизнес-плана.
Вам нужно знать:
- какие рынки или сегменты рынка обслуживают ваши конкуренты;
- что выгодно вашим конкурентам;
- почему клиенты покупают у них;
- как можно больше о своих продуктах и / или услугах, ценообразовании и продвижении.
Сбор информации для вашего анализа конкурентов
Посещение по-прежнему является наиболее очевидной отправной точкой — либо в магазине кирпича и раствора, либо на веб-сайте компании. Вы можете много узнать о продуктах и услугах своего конкурента, о ценах и даже стратегиях продвижения по службе, посетив их коммерческие помещения и даже сможете узнать о преимуществах, которые предлагает ваш конкурент. Пойдите туда, один или несколько раз, и осмотритесь. Посмотрите, как обрабатываются клиенты. Ознакомьтесь с ценами.
Вы также можете узнать немного о своих конкурентах от разговоров со своими клиентами и / или клиентами — если вы знаете, кто они.С местным конкурентом из кирпича и раствора вы сможете обнаружить причины, по которым покупатели покупают у них, путем агитации друзей и знакомых на местном уровне.
Другие хорошие «живые» источники информации о конкурентах включают поставщиков или поставщиков компании и сотрудников компании. Они могут или не хотят говорить с вами, но стоит их искать и спрашивать.
И следите за выставками, что ваши конкуренты могут посещать. Компании могут распространять информацию о своих продуктах или услугах и продавать их; посещение и посещение их кабин может быть отличным способом узнать о ваших соревнованиях.
Вы также захотите найти общедоступную информацию о своих конкурентах. Интернет-публикации, газеты и журналы могут иметь информацию о компании, которую вы расследуете для своего конкурентного анализа. Пресс-релизы могут быть особенно полезными. 6 способов узнать, в чем заключается ваш конкурс, чтобы предоставить еще больше советов по сбору необходимой информации.
После того как вы собрали информацию о своих конкурентах, вы готовы проанализировать ее.
Анализ конкуренции
Просто перечисление кучки информации о вашем конкурсе в разделе анализа конкурентов бизнес-плана не подходит.
Это анализ важной информации.
Изучите информацию, которую вы собрали о каждом из ваших конкурентов, и задайте себе этот вопрос:
Как вы собираетесь конкурировать с этой компанией?
Для многих малых предприятий ключом к успешному конкурированию является определение рыночной ниши, где они могут захватить определенный целевой рынок, потребности которого не выполняются.
- Есть ли определенный сегмент рынка, который ваш конкурент упустил? Например, если вы хотите начать работу по озеленению, и есть много конкурентов, предлагающих регулярные услуги по озеленению, можете ли вы уловить тенденцию к сокращению потребления воды, специализируясь на благоприятном для засухи ландшафте?
- Есть ли услуга, которую клиенты или клиенты хотят, чтобы ваш конкурент не поставлял? Что делать, если вы хотите начать бизнес, предлагающий ремонт компьютеров, и обнаружите, что ни один из других предприятий по ремонту компьютеров в городе не предлагает домашний сервис? Владельцы компьютеров могут иметь желание для внутренних ремонтных услуг, которые вы могли бы встретить.
Цель анализа вашего конкурента — выявить и расширить свое конкурентное преимущество — преимущества, которые предлагаемый вами бизнес может предложить клиенту или клиенту, которого ваша конкуренция не может или не будет предоставлять.
Конкурентный матричный анализ
Одним из полезных способов анализа конкуренции является сравнение их с вашим бизнесом в форме матрицы, как в этом примере, где вы намерены нацелиться на высокий уровень рынка, поскольку он не выглядит (999)
| Наша компания | Компания A | Компания B | Компания C | Цена |
| Высокий | Средний | Средний | Низкий | Качество |
| Высокое | Среднее | Среднее | Низкое | Часы |
| 8-5 Пн.-Сидел. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | 8-5 пн. -Fri. | Сервис |
| Отлично | Хорошо | Ярмарка | Ярмарка | Лояльность клиентов |
| Ярмарка | Ярмарка | Низкая | Реклама | |
| Fair | Fair | Nil | Сайт | |
| Да | Да | Нет | Нет | |
| Да | Нет | Нет | Нет | Когда вы пишете бизнес-план, вы напишете раздел анализа конкурентов в виде нескольких абзацев. Вы можете дать каждому абзацу отдельный заголовок. |
В первом абзаце описывается конкурентная среда, рассказывающая вашим читателям, кто является конкурентами вашего предлагаемого бизнеса, сколько из рынка они контролируют и какие-либо другие релевантные подробности о конкурсе.
Во втором и последующих параграфах будет указано ваше конкурентное преимущество, объясняющее, почему и как ваша компания сможет конкурировать с этими конкурентами и зарекомендовать себя как успешный бизнес.
Помните; вам не нужно вдаваться в исчерпывающие подробности здесь, но вам нужно убедить читателя вашего бизнес-плана, что вы хорошо осведомлены о конкурсе, и что у вас есть четкий, окончательный план, который позволит вашему новому бизнесу успешно конкурировать.
Перейдите к следующему разделу бизнес-плана:
Маркетинговый план.
Возврат к План бизнес-плана.
См. Также: Почему вам нужно написать бизнес-план
Шаблон простого бизнес-плана