Нужен ли бизнес план для инвестора

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, — о прогнозировании экономики в стартапах.

Недавно собирал презентации по просьбе инвестора и обратил внимание, что основатели достаточно подробно описывают свою идею, но вот сколько на этом получится заработать почти никто не пишет. Некоторые попросили с этим помочь или даже составить бизнес-план. Решил этот вопрос обсудить публично.

Получается, что вопрос экономики оставляется как-то на потом, в формате «как пойдёт». Отчасти я это понимаю — стартап в самом начале это какая-то общая идея, и к чему она приведёт завтра непонятно. С другой стороны делать только ради того, чтобы сделать — это не про деньги, а про альтруизм.

В итоге, основатели часто обращаются с просьбой разработать стратегию развития стартапа или написать бизнес-план идеи, которая никогда и нигде еще не использовалась. Конечно же, можно составить анализ в красивых графиках, измерить объем рынка в интересных общих цифрах. Но, в конечном итоге, получиться бумажка, которую вы отправите в мусорное ведро, как только ваш проект начнет жить своим первым днем.

Отличия бизнеса и стартапа

Всегда важно сравнивать бизнес и стартап. Для многих это одно и то же, но на самом деле это разные вещи. Стартап это запуск чего-то принципиально нового. Цель любого стартапа — сформировать правильные бизнес-процессы и стать бизнесом.

Например, вы изобрели крутую идею на которой собираетесь зарабатывать, кто-то это делает, но другими способами. Всегда стартап предлагает какое-то нововведение, изменение рынка. Рынок работает на каких-то стандартных согласованных правилах. Вы приходите, рушите все эти правила и говорите: “ребята, выгоднее работать по-другому”.

Теперь вернёмся к бизнес-планированию. Как можно написать бизнес-план новой идеи, которая еще ни разу нигде не использовалась? Понятно, что есть какие-то аналоги. Запускается маркетплейс — есть YouDo, запускается доска объявлений — есть Avito. Но реально повторить экономику этих проектов у Вас не получится — вы запускаетесь в другое время и в других экономических условиях.

Запуск ларька с шавермой

Почему люди простят бизнес-план или стратегию развития? Давайте разберём на примере ларька с шавермой. В интернете загуглим: “Бизнес-план ларька с шавермой“ — увидим несколько бизнес-планов открытия подобных ларьков, причем всё в этих бизнес-планах будет расписано до мелочей. Единственное, с чем нужно не прогадать — это выбор точки с хорошей проходимостью, где, по возможности, не будет другого фастфуда.

Все данные будут максимально приближенными к реальности и они у вас повторятся, так как этих ларьков было запущено уже куча. И, если бизнес-план вы скачали верный, все ваши данные совпадут, работают законы матстатистики.

Проблемы планирования стартапа

Так вот, вернемся к стартапу — это то, что до вас никто не запускал, либо запускал, но по-другому. Вы не знаете всей подноготной, того что было у аналогов, когда они запускались. Можно взять и скопировать сайт или приложение того или иного сервиса, но почему эти проекты получились именно такими какие они есть сейчас, вам никто не расскажет. Что сработало у Авито несколько лет назад может похоронить новую доску объявлений.

Почему нельзя написать стратегию стартапа? Потому, что это такая идея которую никто никогда еще не запускал. Возьмем, к примеру, стартап для логистики. Абстрактно мы знаем общие понятия: есть получатель груза, есть отправитель груза, есть диспетчер, есть перевозчик и т.д. Понятна логика работы, технически можно разработать схему, как должна работать идея. Но экономически данным вопросом должен заниматься человек, который работал в области логистики и может дать адекватные рекомендации в области выстраивания экономического бизнес-процесса, получения выгоды и монетизации из нового сервиса. При этом, прогнозы будут очень общими.

Страшно запускать проект не принимая сколько он принесёт денег и принесёт ли вообще. Прекрасно понимаю инвесторов, которые отправляют основателя проекта запускать и проверять рынок «на свои», а уж потом обращаться за деньгами для развития.

Как получить хоть какие-то прогнозы?

Здесь на помощь приходит MVP и принцип гипотез. Лично мне больше импонируют циклы HADI.

Соответственно, план такой:

1. Ставим гипотезу (рекомендую ставить такую, чтобы срок проверки был не более недели)

2. Совершаем действие, чтобы проверить эту гипотезу

3. Получаем дискретные данные

4. Делаем определенные выводы (это начало следующей гипотезы).

И так по кругу. Со временем все эти проверки гипотез складываются в стартап.

Плохой пример: Мы сделаем стартап типа Авито по недвижимости за год и много заработаем.

Хороший пример: За неделю и 10 000р с директа мы получим на лендинге не менее 15 качественных заявок на продажу квартиры.

По большому счёту, вы собираете таким методом доказательную базу для инвестора почему вам стоит дать деньги.

Давайте сделаем сразу хорошо!

Ко мне, иногда обращаются и говорят, что, нам не нужна MVP-версия для проверки, мы в идее уверены и сразу сделаем всё круто и по-максимуму. Как правило, такие проекты заканчиваются тем, что 80%, а то и больше из того что сделано не востребовано, (не возможно на старте продумать все с точки зрения бизнеса) люди будут пользоваться не так как задумывал основатель проекта. Вот хороший пример такого запуска.

В этом случае нужна глубокая переработка проекта, либо, вообще, отказ от части задуманного функционала или модулей. Именно поэтому я рекомендую делать минимум, затем запускать и проверять. Если работает — делать еще доработку, на основе опыта этого результата. И только так, выпуская доработки, делать полноценный качественный проект.

В принципе, большинство проектов, которые вышли из стартапов и идут в своем развитии именно по такому принципу. К примеру Uber — они постоянно вносят небольшие доработки, не потому, что кто-то не додумал что-то в самом начале, а потому что они получают новые данные, появляются новые конкуренты, меняется экономика, меняется рынок, меняются пользователи, мир меняется.

Нельзя сделать сразу крутой проект. В жизни так не бывает, проект зависит не только от программиста или автора идеи. Успех зависит от рыночных условий, от того, как построена ваша маркетинговая компания, наличия/отсутствия конкурентов от того, как работают ваши конкуренты.

Почему говорят что идея ничего не стоит? Пока вы не проверили и не применили идею в реальности — это просто слова сказанные в воздух. Она ничего не стоит, не потому, что вы придумали откровенную лажу, а потому, что за вашу идею никто не заплатил ни одного рубля, и вы не получили опыт использования.

Бизнес-план, который хотя бы примерно попадал бы в итог запуска стартапа написать нельзя. Под идею без какого-либо обоснования экономики деньги получить тоже крайне сложно.

По опыту запуска проектов, я пришёл к выводу, что только принцип постановки и проверки гипотез даст понятную историю микро успехов и микро провалов, на основе которых получится сделать правильные прогнозы по развитию.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

{
«author_name»: «Денис Гордиенко»,
«author_type»: «self»,
«tags»: [],
«comments»: 37,
«likes»: 12,
«favorites»: 35,
«is_advertisement»: false,
«subsite_label»: «finance»,
«id»: 107745,
«is_wide»: false,
«is_ugc»: true,
«date»: «Tue, 18 Feb 2020 18:14:41 +0300»,
«is_special»: false }

Источник

Бизнес-планы > Для инвесторов

Звоните по телефону

8 800 333 47 29

бесплатно из любой точки России

Бизнес-план для инвесторов

Ниже мы изложили свой (правлиьный) подход к тому, что вы должны рассказать инвесторам.

Если хотите — можем вам помочь подготовить его. Это не очень дорого.

Звоните, или жмите на кнопку ниже.

Бизнес-план для инвесторов — это маркетинговый документ. Поэтому, должен быть визуально привлекательным и легко читаемым. Это достигается с помощью графиков, диаграмм и удобного для восприятия форматирования. Если сделать бизнес-план таким, это позволит инвестору быстрее понять суть бизнес-идеи, прочитав всего несколько страниц.

Основной вопрос бизнес-плана для инвесторов

Основной вопрос, на который следует ответить при написании бизнес-плана для инвесторов звучит так: “Зачем все это нужно инвестору?”

Для того, чтобы дать на него правильный ответ, надо поставить себя на его место и подумать о том, что его интересует или беспокоит? А интересует его возможность инвестировать в бизнес, имеющий высокий потенциал роста и низкий риск потери денег, то есть низкий риск вашей неудачи.

Убедить инвесторов в том, что ваш проект соответствует данным критериям можно, ответив на шесть вопросов, перечисленных ниже:

1. Размер бизнеса

Первый вопрос: насколько велик рынок, растет он или сокращается? Чтобы ответить него, необходимо предоставить обзор рынка, на котором собираетесь конкурировать, и тенденциях, существующих на нем.

2. Финансовая сторона проекта

Следующий вопрос, ответ на который необходимо дать инвесторам связан с финансовыми параметрами проекта:

Сколько денег вы просите у инвестора?
Что вы собираетесь делать с этими деньгами?
Каковы ожидаемые финансовые результаты? Например — ваш прогноз годового оборота на 1-й год, на 3-й год, на 5-й год и прогноз чистой прибыли за эти годы.

3. Стратегия выхода

Стратегия выхода очень важна, когда вы пишете бизнес-план для инвестора, поскольку она описывает, каким образом инвестор получит доход от своих инвестиций и заберет свои деньги назад.

Допустим, вы создадите компанию, которая выйдет на оборот 30 миллионов рублей в месяц. Если ее организационно-правовая форма ООО, то у инвестора может не появиться возможность вывести из нее вложенные деньги и получить приемлемый доход, даже если сам по себе бизнес очень успешен.

Стратегия выхода дает инвестору план конвертации вашего успеха в бизнесе в “живые деньги”. Как правило, стратегия выхода предусматривает IPO или, что более вероятно, продажу компании стратегическому инвестору.

Если вы предполагаете продажу компании, ваш бизнес-план должен ответить на следующие вопросы:

Кто является наиболее вероятным покупателем вашей компании?
Почему они вас купят? Или более широко: почему они купят вас вместо того, чтобы создать аналогичный бизнес самостоятельно или развить свой существующий бизнес?

4. Команда проекта

Еще один вопрос, на который надо ответить при написании бизнес-плана для инвесторов — кто входит в вашу команду, и кого необходимо будет добавить в нее потом? Это важно, поскольку разумные инвесторы ориентируются на качество команды проекта в такой же мере, как и на возможности рынка. Ведь если при самой мощной бизнес-идее управленческая команда окажется не в состоянии ее реализовать, бизнес потерпит неудачу. И наоборот — сильная команда может вытащить проект с неудачной концепцией.

Отличной иллюстрацией этого является история создания PayPal. Эта компания была создана отличной командой предпринимателей, в состав которой входили Питер Тиль, Илон Маск и Макс Левчин.

Первоначальная концепция PayPal, которая должна была позволить проводить платежи между двумя КПК, не удалось — идея была неработоспособной. Однако, команда была достаточно компетентной, чтобы понять, что они могут использовать свою технологию для того, чтобы осуществлять платежи в интернет, и они запустили новый сервис в том виде, каким мы знаем его сегодня. PayPal стал успешным проектом, который был продан eBay более, чем 1 млрд. долларов.

Именно поэтому вы должны дать в бизнес-плане ответ на вопрос: что позволяет считать, что ваша команда достаточно компетентна, чтобы реализовать бизнес-идею?

А если в команде не хватает каких-то людей — дать описание необходимой квалификации и того, как вы заполните эти позиции

5. Риски бизнеса

В любом бизнесе присутствует риск, и чем на более ранней стадии развития находится бизнес, тем большим рискам он подвержен.

Для примера — несколько рисков для нового продукта:

Сможете вы разработать новый продукт или нет;
Сможете ли вы организовать его рентабельное производство или нет;
Захотят ли клиенты и/или бизнес покупать ваш продукт, или нет;
Сможете ли вы выстроить рентабельную систему маркетинга, или нет;
Сможете ли вы собрать компетентную команду, способную реализовать проект или нет;

Чем большее количество рисков вы уже преодолели, тем лучше. Перечислите в бизнес-плане все свои достижения в этой области.

6. Барьеры для входа на рынок

И последний вопрос, на который инвесторы хотят получит ответ: каковы барьеры для входа на рынок. То есть, если ваша компания достигнет успеха и начнет быстрый рост, что помешает другим предпринимателям и компаниям отобрать ваших клиентов?

Чем больше барьеров вхождения на рынок вы сможете продемонстрировать, показав, что клиент, однажды воспользовавшись вашими услугами, будет оставаться с вами в течение длительного времени, тем больше у вас шансов убедить инвесторов.

Итак, вам надо ответить на вопрос “Зачем все это нужно инвестору?”

Резюмируем вышеизложенное: при написании бизнес-плана для инвесторов обязательно ответьте на вопросы, которые помогут доказать ему, что ваш бизнес имеет высокий потенциал роста при низком уровне риска:

Каков размер рынка и что с ним происходит
Каковы финансовые параметры вашего проекта
Какую стратегию выхода вы предлагаете?
Что у вас за команда?
Какие имеются риски и как вы их снизите?
Какие существуют барьеры для входа на рынок?

Дайте хорошие ответы на эти вопросы, и инвестиции — у вас в кармане.

Толщина бизнес-плана

Из практики мы пришли к выводу, что бизнес-план для инвесторов должен состоять из 15-20 страниц. Если делать бизнес-план более объемным — может появиться отрицательный эффект. Когда инвестор ограничен во времени, он будет пролистывать некоторые разделы, даже если он в принципе заинтересовался проектом. Это может привести к тому, что он пропустит какие-то важные детали, которые могли бы подтолкнуть его вложить деньги. Если бизнес-план будет меньше 15 листов, инвестор посчитает, что инициатор проекта слабо его проработал. Либо он не получит из документа достаточной информации для принятия решения.

Дополнительная информация может быть представлена в приложениях. Приложения должны содержать полный набор финансовых расчетов, схемы технологических и бизнес-процессов, копии договоров с клиентами и/или партнерами, расширенный анализ конкуренции, список основных клиентов и т.д.

Если приложение велико по объему, его надо отделить от основного бизнес-плана разделителем или представить в виде отдельного документа. Тогда инвестор не придет заранее в ужас при виде талмуда, который ему надо прочитать.

Нужен ли бизнес план для инвестора БЕСПЛАТНЫЙ ЗВОНОК 8-800-333-47-29

Особенности подготовки бизнес-плана для инвесторов

Бизнес-план – это дорожная карта растущей компании. Он так же разъясняет ценностное предложение компании сотрудникам, консультантам, партнерам, клиентам и инвесторам. При поиске инвесторов бизнес-план – это ключ, открывающий двери и одновременно документ, которые они читают наиболее внимательно, особенно в сложившейся сегодня финансовой ситуации. Если вы ищете инвесторов – вам нужен серьезный бизнес-план.

Стиль изложения

Бизнес-план для инвесторов составляется в привлекательном и уверенном тоне, преисполненном энтузиазма. Его цель – заполучить инвестора, убежденного также как и вы в успешных перспективах вашего предприятия. Это не просто изложение фактов и цифр, это описание будущего успеха.

Описание технологии

Описание работы технологии делается в простой и понятной форме. Не имеет смысла пытаться произвести впечатление глубиной технических познаний. Инвесторы каждый год рассматривают бизнес-планы разных прогрессивных технологий. Главное что их интересует – будет ли эта технология приносить деньги.

Структура бизнес-плана

Как правило, мы включаем в бизнес-план

для инвесторов 10 разделов:

1. Резюме

2. Положение дел в компании

3. Анализ отрасли

4. Анализ потребителей

5. Анализ конкурентов

6. План маркетинга

7. Операционный план

8. Управленческая команда

9. Финансовый план

10. Приложения

Доверие инвесторов к бизнес-плану

Для того, чтобы бизнес-план вызывал доверие инвесторов, он не должен переоценивать размеры рынка, недооценивать конкуренцию или содержать сверхоптимистичный прогноз финансовых результатов. Вместо этого, он должен содержать реалистичный план действий, которые позволят достигнуть успеха, включая:

Историю предыдущих успехов: Наличие
достижений в прошлом – наилучшее подтверждение успеха в будущем. Например –
результаты выполнения ранее профинансированных бизнес-планов. Новая компания должна
доказать, что ее руководители смогут преодолеть будущие трудности.

Понимание размера своего «достижимого
рынка»: Расплывчатое определение размера рынка — первый признак плохо
обоснованного бизнес-плана. Например, хотя рынок платных медицинских услуг в
России в 2013 году оставлял около 690 миллиардов рублей, ни одна клиника (или
сеть) не могла бы оказать такой объем услуг. Гораздо более реалистичным было бы
определить максимальный объем продаж при условии, что клиника заняла бы все
100% своей рыночной ниши.

Понимание потребностей
клиентов и соответствие этим потребностям: инвесторы всегда заостряют
внимание на взаимоотношениях компании с клиентами. Компании должны четко
показать в бизнес-плане, каким образом их продукты/услуги реализуют желания и
потребности потребителей и привести пример целевого рынка для них. Кроме того,
в бизнес-плане должна содержаться понятная и вызывающая доверие стратегия, с
помощью которой компания сможет «дотянуться» до целевых клиентов.

Барьеры вхождения: бизнес-план должен содержать стратегию, которая позволит выстроить вокруг своей клиентуры барьеры, которые предотвратят или затруднят их переход к конкурентам. В современной бизнес-среде уже недостаточно просто «первыми выйти на рынок». Следует отразить в бизнес-плане, каким образом вы сможете удерживать свое конкурентное преимущество. Это самая трудная для разработки часть. Ведь время идет и появляются новые конкурентные угрозы, их в любом случает не избежать. Поэтому надо сформулировать, что вы сделаете, чтобы обеспечить своим продуктам или услугам такое превосходство над конкурентами, что клиенты сохранят лояльность.

Реалистичные финансовые допущения и прогнозы: многие инвесторы пропускают описательную часть и идут напрямую к финансовому разделу бизнес-плана. Очень важно, чтобы содержащиеся там финансовые допущения и прогнозы были реалистичными. План продаж, операционная рентабельность или выручка в расчете на одного сотрудника, плохо обоснованные, содержащие внутренние противоречия или просто не реальные подорвут доверие ко всему бизнес-плану. И напротив – трезвые и аргументированные финансовые допущения, и прогнозы свидетельствуют о понимании операционного процесса и повышают ваш авторитет.

Команда проекта: Заставьте инвестора поверить в вашу управленческую команду. Добейтесь доверия инвесторов, продемонстрировав прошлые успехи ее членов, подтверждающие то, что они добьются успеха и в новом проекте. Отразите в бизнес-плане, какие навыки и какой опыт являются ключевыми факторами успеха в вашем бизнесе и как вы подбирали команду с учетом этих факторов.

Бизнес-план для инвесторов на одном листе

10 проблем с бизнес-планами, которые раздражают инвесторов

1. Спам. Всех инвесторов раздражают сообщения, в которых их приглашают «позвонить, чтобы узнать о самой прорывный технологии с момента изобретения колеса». Можете не сомневаться, что даже если он затем получит ваш бизнес-план, он положит его вниз стопки. Попросить инвестора посмотреть и прокомментировать ваш сайт так же плохо.
2. Бизнес-план без резюме. Резюме – это «речь для лифта» на одну страницу (и может представляться отдельно от бизнес-плана), которая дает инвестору полный обзор основных параметров бизнеса. Во многих бизнес-планах нет нормального резюме, либо наоборот – бизнес-план выглядит как расширенное резюме. Оба варианта плохи.
3. Отсутствие плана в бизнес-плане. Многие бизнес-планы, которые направляют инвесторам являются на самом деле расширенной спецификацией продукта, которая дает больше чем надо информации о продукте и ничего о том, как и где вы планируете его продавать и делать деньги.
4. Неграмотность. Помарки, опечатки, грамматические и орфографические ошибки, рукописные документы только убедят инвестора, что и бизнес вы будете вести также непрофессионально. Имейте в виду, инвесторы вкладываются прежде всего в людей, а потом – в идеи.
5. Переполнение текста сокращениями. Не забывайте, что люди, которые будут читать ваш бизнес-план, хоть и не глупы, но не в курсе терминов или сокращений, принятых в вашей отрасли. Они посчитают интенсивное использование сокращений следствием невнимательности, лени или, возможно умышленного запутывания читателя. Старайтесь придерживаться общеупотребительной лексики.
6. Книга вместо бизнес-плана. Не стоит быть чересчур многословными, не забивайте бизнес-план лишней информацией. Бизнес-план для инвестора должен быть не длиннее 30 страниц. Придерживайтесь фактов, ясно изложите их и не повторяйтесь без надобности. Слишком долгосрочные планы создадут впечатление, что ваш бизнес слишком сложный и рискованный.
7. Отсылки к приложениям. Инвесторы не возражают против документов, подтверждающих основной бизнес-план. Но он должен производить впечатление и быть полноценным и без приложений. Толщина бизнес-плана или наличие десятков приложений сами по себе не впечатляют.
8. Негативные утверждения. Не говорите о своих конкурентах или клиентах того, что вы не могли бы доказать в их присутствии. Многие бизнес-планы содержат заявления типа «плохое юзабилити», «низкое качество», «большие и неповоротливые» — и все без малейших обоснований. Инвесторы рассматривают такие заявления как признаки непрофессионализма и отсутствия этики, если они не подтверждены данными третьей стороны.
9. Прототипы и демо-версии. Не забывайте, что на ранней стадии прототипы имеют свойство ломаться, а демо-версии виснут или не работают в незнакомых руках. Поэтому они не могут адекватно отразить весь труд и энтузиазм, которые вы в них вложили. Гораздо лучшее впечатление произведут картинки и слова.
10. Письма от ваших партнеров. Рекомендательные письма от партнеров инвестора будут полезны, а письма от ваших партнеров не будут иметь такого же веса. А вот наличие отзывов от клиентов и поставщиков и заключенные контракты произведут должное впечатление.

Главные вопросы инвестора

Чтобы инвестор заинтересовался, вы должны дать ему ответ на 3 главных вопроса:
Чего вы хотите достичь? Цели должны быть количественно измеримыми, реализуемыми, иметь привязку ко времени. Например, «фирма решила за три года поднять объемы продаж кирпича вдвое, чистую прибыль — на 50 процентов».
Каким образом вы рассчитываете достижение цели? Надо детально описать, как компания планирует достичь цели. Например, если предприятие решило поднять объемы производства, то что за оборудование надо закупить дополнительно, какие инвестиции планируются, как предполагается продать возросший объем продукции. Если инициатор бизнес-плана ожидает значительный рост прибыли, ему следует также указать, за счет расширения какой деятельности или снижения каких затрат будет достигнут рост доходов (например, замены старого оборудования более современным, сокращения ручного труда и т. п.).
Что нужно для достижения целей? В бизнес-плане следует обязательно отметить наличие ресурсов, нужных для достижения цели, а именно: могут ли быстро быть обеспечены необходимые финансовые ресурсы и квалифицированные кадры, в какой степени доступны сырье и технологии, требующиеся для реализации бизнес-плана.

Что надо обязательно включить в бизнес-план для инвестора?