На что смотрят инвесторы при изучении бизнес плана
Бизнесу нужно знать свою стоимость, но ее определение может быть достаточно сложной задачей. Это скорее даже ближе к искусству, чем к науке, — вы, в сущности, рисуете картину своей стоимости, не приводя пока никаких существенных доказательств.
Почему тогда оценка стартапа так важна и какие факторы влияют на нее? В вопросе разобрался Мартин Люнендок, сооснователь и CEO сервиса для поиска работы Cleverism. Мы публикуем первую часть статьи, где рассказывается, зачем вообще нужна оценка стартапа.
Вторая часть — 5 признаков стартапа, в который захотят вложиться инвесторы
Третья часть — Почему инвесторы не вложатся в ваш стартап? Три стоп-сигнала
Четвертая часть — Семь методик, которые помогут оценить стартап
Все должно начинаться с оценки стоимости: не только ваши деловые предприятия и заключение сделок, но даже эта моя заметка.
Что такое оценка?
Словарь Мериам-Вебстер определяет оценку как «предполагаемую или определенную рыночную цену чего-либо». Другими словами, оценка показывает стоимость вашего бизнеса.
Определить стоимость уже работающего бизнеса не так сложно, хотя и не слишком просто. У него есть доход, возможная прибыль и клиенты, что помогает определить его цену с более высокой точностью. То есть имеются реальные цифры, которые можно использовать для подсчета рыночной стоимости бизнеса.
Но что делать, если у вас таких данных нет? У вашего стартапа может не быть никаких клиентов, может не быть дохода, не говоря уже о прибыли. На самом деле на этом этапе у вас даже может быть больше затрат!
Значит ли это, что стоимость вашего стартапа равна нулю? Вообще-то, нет. У всего есть цена. Мы все наблюдали за финансовыми показателями в последние годы. Оценка некоторых стартапов почти без всякого дохода иногда превышала $10 миллионов. И действительно, в 2016 году предварительная оценка компаний на этапе посевных инвестиций достигла средней величины в $5,9 миллиона.
Как же происходит такая оценка? И что более важно: почему она важна?
Зачем нужна оценка стартапа?
Давайте сперва рассмотрим случаи, когда возникает необходимость узнать стоимость вашего стартапа. Существуют три основные ситуации, когда нужна оценка.
1. Привлечение капитала
Поскольку стартапы — это всегда про масштабируемость и рост, вам часто требуются деньги для поддержания этого роста. Если вы не миллионер, который жаждет рискнуть собственными деньгами, вам нужны инвесторы.
Итак, вы обращаетесь к инвесторам: венчурным капиталистам и бизнес-ангелам, однако вместо того, чтобы похлопать вас по плечу и сразу выписать чек на $100 тысяч, они хотят понять, какова стоимость вашей компании.
Действительно, ведь просто выдав $100 тысяч вашему стартапу, инвестор повышает стоимость вашего бизнеса. Инвесторы не дадут деньги просто так, в обмен на капитал они хотят долю в компании.
Чтобы отдать инвестору долю, вы уже должны иметь что-то, откуда можно эту долю выделить — нельзя просто взять и дать долю от полученных от этого же инвестора $100 тысяч. Инвестор даст вам всю эту сумму и, соответственно, потребует 100% компании, то есть станет не инвестором, а покупателем вашего стартапа. Значит, вы определяете стоимость, чтобы привлечь инвестиционный капитал.
На этом этапе существуют две ключевые концепции, которые вы должны понять: оценка первоначальной стоимости (pre-money valuation) и постинвестиционная оценка (post-money valuation) — стоимость компании после привлечения инвестиций.
Первоначальная оценка показывает стоимость компании перед следующим раундом инвестиций. Она имеет решающее значение, так как помогает определить долю компании, которую получит инвестор за вложенные им средства.
Давайте представим, что предварительная оценка вашего стартапа — $4 миллиона. Появляется бизнес-ангел и дает вам $1 миллион инвестиционного капитала. Первоначальная оценка остается $4 миллиона, а вы можете определить кусок пирога бизнес-ангела по следующей формуле:
Если мы возьмем цифры из примера, то сможем подсчитать процентную долю, которая составит 20%.
Постинвестиционная оценка показывает стоимость компании после привлечения инвестиций. Используя значения из вышеописанного примера, ваша постинвестиционная оценка будет равна $5 миллионам. Это очень просто: она составляет сумму первоначальной оценки и привлеченных инвестиций.
Когда стоимость определена и дело стоит за инвестициями, предварительная и постинвестиционная оценки не могут рассматриваться или учитываться в отрыве друг от друга. Вы должны учитывать, какой может стать стоимость компании после привлечения денег, чтобы правильно сделать предварительную оценку.
2. Продажа бизнеса
Оценка необходима не только тогда, когда стартап собирается привлекать инвестиции. Она также важна, когда вы собираетесь продавать бизнес.
Продажа бизнеса — это, в сущности, последний этап цикла финансирования стартапа. Это момент, когда ваш стартап уже повзрослел и превратился в «настоящий» бизнес. Вы уже будете не просто продолжать масштабироваться, а начнете фокусироваться на удержании места на рынке.
Есть три основных пути продажи бизнеса:
- Отраслевая продажа — продажа бизнеса другим компаниям. Поэтому отраслевые продажи часто называют b2b-продажами. Отраслевые продажи нередко совершаются такими стратегическими бизнесами, как Facebook, Yahoo и Google. Фактически, большая компания покупает стартап, который может помочь ей зайти на рынок или получить инновационную технологию, чтобы не допустить борьбы за позицию компании на рынке.
- Вторичная продажа — продажа ограниченных пакетов акций одной инвестиционной компанией другой инвестиционной компании или инвестору. Вторичные продажи часто совершаются между финансовым инвестором и частной акционерной компанией.
- Первичное публичное предложение (IPO) — компания становится доступной для широкой публики, предлагая свои акции на рынке ценных бумаг.
В каждом случае вам нужно определить стоимость стартапа, чтобы провести продажу. Проведение IPO, как правило, ведет к получению наиболее высоких оценок стоимости.
3. Уплата налогов
Последняя ситуация, когда проводится оценка, относится к налогообложению. И снова для традиционных фирм все значительно проще, поскольку вы рассматриваете конкретные цифры: доход, прибыль, активы и так далее, но для стартапов это может быть мутным делом.
Проблемы часто начинаются с того, что стартап может иметь высокую оценку стоимости и в то же время нести убытки, поэтому налогообложение может быть высоким даже несмотря на отсутствие прибыльности.
Впрочем, налогообложение не затрагивает главную тему статьи — как происходит оценка стартапов. Если вы хотите больше узнать о налогах и оценке стартапов, рекомендую изучить следующие статьи:
- Пост на YourStory по налогообложению доходов в оценке стартапа.
- Руководство TechRepublic по налогообложению стартапов.
Итак, у нас есть три ситуации, когда нужна оценка стоимости, но в чем же она состоит?
Цель оценки стартапа — вычислить стоимость компании сегодня на основании сделанных предпринимателем и инвестором прогнозов.
В сущности, вы пытаетесь заглянуть в будущее и понять ценность компании на основании имеющихся в данный момент возможностей. В некотором смысле, вы рисуете картину того, что будет, используя элементы, которые вам доступны прямо сейчас.
Источник.
Материалы по теме:
Почему инвестор не отвечает на ваше письмо? Рассказывает Артем Инютин (TMT Investments)
«Стартаперы – народ финансово безграмотный». Как избежать ошибок на старте
55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа
7 этапов создания сильной бизнес-модели
У вас идеальная бизнес-модель? Самое время от нее отказаться
Шесть этапов MVP: разбираем реальные кейсы
Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи
Бизнес-план является обязательным элементом успешного развития предприятия, поэтому к данному вопросу нельзя относиться легкомысленно. Начинающие предприниматели зачастую не хотят тратить деньги на опытных специалистов, способных разработать этот важный документ, исходя из всех общепринятых требований, а предпочитают делать это самостоятельно, что нередко приводит к отказу банка дать кредит на учреждение собственного бизнеса.
Так как правильно подойти к разработке бизнес-плана, чтобы все получилось так, как хочется вам? Если вы не знаете, с чего начать, то следующие советы не будут для вас лишними.
Типичные ошибки начинающих бизнесменов при составлении бизнес-плана
Зачастую, когда за составление бизнес-плана берется дилетант, он считает себя хитрее потенциальных кредиторов, предполагая, что может скрыть любую информацию, которая, по его мнению, не предназначена для чужих глаз. Именно это становится главной ошибкой начинающего предпринимателя, которая влечет за собой отказ банков в сотрудничестве и кредитовании будущего предприятия.
Не думайте, что вы хитрее и ловчее, чем сотрудники выбранного вами банка. Они прекрасно распознают любые попытки «обвести их вокруг пальца», и, как следствие, вас ставят в известность о том, что в финансировании вам отказано. Как следствие, вы можете потерять не только драгоценное время, но и репутацию, которую вы еще даже не успели заработать.
Что делать? Ответ прост: в бизнес-плане указывайте всю достоверную информацию о соучредителях, потенциальных партнерах, промышленной автоматизации, закупках сырья, сбыте готовой продукции и т.д. Проектирование системы автоматизации производства — очень важный этап, который должен реализовываться совместно с опытными специалистами.
Основные требования к составлению бизнес-плана
Прежде всего, вы должны помнить, что ни один уважающий себя предприниматель, которого вы намереваетесь привлечь к сотрудничеству, не станет слушать и изучать бизнес-план, где описаны исключительно блестящие перспективы развития будущего предприятия. Чтобы заинтересовать бизнес партнеров, вам нужно насытить свой бизнес-план всевозможными графиками и таблицами. Конечно, можно дополнить документ небольшим эмоциональным резюме вашей уже существующей или только запланированной фирмы. Помните, что люди, которым вы представляете бизнес-план своего предприятия, хотят иметь гарантии, что их деньги вернутся, и им необходима информация, когда вы планируете выплатить всю сумму.
Не стоит забывать, что сам текст бизнес-плана имеет далеко не последнюю значимость, но полностью зацикливаться исключительно на нем не стоит. Главное – ваши расчеты доходов, расходов, ежемесячных выплат по кредитам и выплаты дивидендов соучредителям, если таковые имеются.
Конечно, прежде чем садиться за самостоятельное написание этого стратегически важного для любого предприятия документа, вам необходимо проконсультироваться со специалистом, либо же проштудировать спецлитературу, где все описано и растолковано понятным и доступным языком. Это поможет вам не только научиться составлять бизнес-план, но и правильно его представить на собрании потенциальных спонсоров или кредиторов.
Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!
Как привлечь инвесторов бизнес-планом
Автор: Ольга / Апрель 2018 г. / Просмотров: 654
Привлечение инвестиций для запуска бизнес проекта в современных условиях привычное дело. Есть предприниматель с перспективным продуктом/услугой, и есть люди, которые стремятся вложить в этот проект средства. Конечно, это происходит не безвозмездно, и они также имеют цель – получение выгоды. Часто для подтверждения того, что таковая будет, они запрашивают у предпринимателя бизнес-план. Тщательно проработанный проект покажет, как быстро удастся отбить вложения.
Задачи бизнес-планирования
Желание получить финансовую модель это не прихоть инвестора, а вполне логичная бережливость. По статистике при обращении к иностранным богачам для финансирования проекта 90% претендентов получают отказ. Дело в том, что вкладывать свои средства без разложенной по полочкам выгоды никто не будет, отечественные инвесторы также не отстают от зарубежных коллег в продуманности принятия своих решений.
Основные задачи бизнес-плана для инвестора:
- Показать перспективность идеи и понимание рынка.
- Продемонстрировать приземленность и понимание будущих затрат, рисков, масштаба конкуренции.
- Утвердить, что команда, которая будет работать над проектом, имеет требуемые знания, навыки.
Конечно, этой информацией бизнес-проект не ограничивается, но именно на нее, в большей мере, направлено внимание инвесторов и ею они руководствуются при принятии решения.
Интересно, что инвесторы не всегда вчитываются даже в эти пункты – некоторые первым делом обращают внимание на идею, которую им предлагают финансировать. Если она нравиться и их чутье подсказывает, что она заработает, то читают дальше, если же идея или решение на «зажгло», то даже самые подробные расчеты не переубедят.
Идея, предложенная в документе должна:
- Быть необходимой, то есть товар/услуга пользуется спросом.
- Она подкрепляется успешными примерами реализации с аналогичными товарами/услугами.
- Выходить на рынок с последующим гарантированным потеснением конкурентов с занятием своей доли.
Важно! По сути, бизнес-план для инвесторов это маркетинговый документ, который призван убедить их в успешности предприятия. Играет роль не только то, что в нем написано, но и то как он выглядит. То есть должны присутствовать графические пояснения (диаграммы, графики, макеты) это поможет легко воспринять информацию.
Что интересует инвестора?
Прежде чем подать, а еще лучше, перед тем как составлять бизнес-план требуется поставить себя на место инвестора, что его интересует? На самом деле все просто, он задается единственным вопросом: «Зачем мне это нужно?». После него уже возникают другие, но основной именно этот. Если удастся убедить что ему это нужно, то финансовые вливания практически обеспечены.
Чтобы понять, как представить проект в лучшем виде стоит помнить, что он должен одновременно выполнять такие задачи:
- Иметь высокий потенциал.
- Иметь минимальный риск потери инвестиций.
Теперь осталось убедить, что предприниматель со своим проектом может обеспечить реализацию предложенных задач. Инвестор захочет найти в бизнес-плане ответы на такие вопросы:
- Размер бизнеса.
- Финансовая часть.
- Стратегия выхода на рынок.
- Команда проекта.
- Возможные риски.
- Преграды для выхода на рынок.
Каждый пункт следует рассмотреть детально, ведь любой из них может повлиять на одобрение или отказ.
Важно! Прежде чем приступить к проработке каждого пункта следует учесть, что стиль написания должен привлекать, быть уверенным и при этом в нем прослеживаются нотки энтузиазма. Основная цель создания документа – привлечь необходимые финансовые потоки, а это скажется на благосостоянии и успешности.
Размеры бизнеса
Инвестировать в начинающего предпринимателя, которые только окончил университет, и не имеет представления, что к чему в предпринимательстве вряд ли кто пожелает. Что касается бизнесмена, который уже определенное время работает, то с его стороны важно получить данные:
- Размеры рынка.
- Тенденции к росту рынка или его сокращению.
- Тенденции рынка, конкуренция.
Финансовые вопросы
Финансовые параметры проекта важны чуть ли не больше всего, важно показать следующие моменты:
- Размер необходимых инвестиций.
- Направления вложения полученных средств.
- Финансовые результаты в первый, второй и последующие года, прогноз чистой прибыли.
Стратегии выхода на рынок
Этот раздел будет интересен инвестору никак не меньше предыдущего. Ведь именно здесь он найдет ответ на вопрос, как и насколько быстро удастся получить финансовую отдачу от своих вливаний.
Очень простой пример: есть предприниматель, который хочет выходить на рынок с компанией организационно-правовой формы ТОО и оборотом в 30 млн. за месяц. Инвестор в таком случае понимает, что даже при очень успешной деятельности свои деньги назад он сможет очень нескоро. А значит, и получение прибыли откладывается, что мало кого удовлетворит. Другими словами стратегия выхода на рынок для него это план конвертации проекта в реальные деньги.
Если в последующем предприниматель планирует продать компанию, следует прояснить следующее вопросы:
- Кто может купить – вероятные претенденты.
- Почему именно они? Причем тут следует пояснить причины покупки, ведь в отдельных случаях логично было бы создать новее дело с ноля или даже развивать в этом направлении собственный же бизнес.
Команда проекта
Обязательно следует рассказать о команде проекта, то есть тех людях, которые непосредственно будут влиять на скорость получения отдачи от вложения. Конечно, зависит успех предприятия не только от них, но в большей мере они могут поспособствовать улучшению результатов. Редко случается так, что штат полностью укомплектован, поэтому нужно описать какой квалификации работники и управленцы когда будут подключены к проекту.
Важно! Инвесторы очень часто смотрят на команду, с которой предприниматель идет в дело, причем важно показать, что она сильная. Даже гениальнейшая идея, которая не может быть реализована по причине отсутствия кадрового потенциала, никогда не заработает как нужно.
Доказано, что сильной команде управленцев под силу вытащить даже достаточно посредственный проект и сделать его успешным. Они способны действовать по ситуации, подстраиваясь под конкретные потребности рынка.
Рисковость
Риск при запуске нового проекта или расширении уже действующего есть всегда. Нельзя учесть и спрогнозировать абсолютно все, этим собственно рисковость и объясняется. Риски всегда выше у нового проекта, который только развивается, нежели у уже функционирующего. Так для нового проекта присутствуют следующие вопросы, связанные с рисками:
- Удастся разработать новый продукт, который будет интересен потребителям или нет.
- Удастся ли создать рентабельное производство.
- Будет ли спрос на производимый товар.
- Удастся ли выстроить рентабельную маркетинговую систему.
- Получиться ли сформировать компетентную команду, которая будет способна реализовать задуманное.
Бизнес-план призван показать, что указанные риски преодолены и чем меньше их останется нерешенными, тем лучше для инвестора. То, что их удалось нивелировать или в значительной мере уменьшить, необходимо показать в бизнес-проекте.
Барьеры для вхождения на рынок
Еще один вопрос, ответ на который хочет получить инвестор, ознакомившись с бизнес-проектом – какие есть барьеры для входа на рынок. Если сказать другими словами, то, что способно помешать отобрать клиентов конкурентам, при условии успешной деятельности.
Тут важно показать как можно больше таких барьеров это должно убедить инвестора в том, что клиент единожды купив товар/воспользовавшись услугой, останется с компанией в дальнейшем. То есть, стабильно и регулярно будет приносить доход.
Объем бизнес-плана
Когда предприниматель ищет деньги для своего проекта, он обязан учитывать буквально все. Интересно, что особенно требовательные инвесторы обращают внимание даже на толщину документа. В значительно мере объем бизнес-плана зависит от используемых данных и собственно идеи, которую планируется реализовать. При этом золотой серединой считается 15-20 страниц.
Больше делать не рекомендуется, так как считается, что инвестор слишком занятой человек и у него не будет времени все это читать. В результате он ознакомиться с данными поверхностно, пропуская разделы. То есть может упустить из виду какой-то существенный момент, что способен подтолкнуть его к положительному решению.
Когда бизнес план слишком сжат, то есть занимает менее 15 страниц, может возникнуть мнение, что он не слишком тщательно проработан. Также подсознательно возникает опасение, что полной информации от такого документа не получить.
Важно! Все дополнительные данные следует выносить в приложения, в том числе финансовые отчеты, схемы технологических процессов, копии договоров с поставщиками, партнерами и т.д.
Раздражающие факторы
Сами инвесторы озвучивают ряд проблем, которые часто нервируют их в предоставляемых бизнес-планах. К мнению из первых уст следует прислушаться, работая над собственным проектом.
Рейтинг топ-9 раздражающей информации:
- Спамность. Фразы типа: «позвоните нам, и вы узнается о революционной технологии», «посетите наш сайт», «оставьте свои комментарии» это кошмар и ужас для занятого человека. Даже если инвестор чисто из спортивного интереса просмотрит проект, вряд ли обратную связь удастся получить.
- Отсутствие резюме. Резюме это важнейший раздел, который в одной странице даст занятому человеку представление о том, о чем будет идти речь в последующих 15-20 страницах. Нормальное резюме это шанс заинтересовать и привлечь.
- Отсутствие плана, как такового. По неопытности предприниматели предлагают на суд инвестора расширенные спецификации товара, но не дают финансового и маркетингового плана, забывают об основных разделах. Рассказать о продукте это хорошо, но важно дать понять как, где и в каких объемах он сможет продаваться и как быстро предприятие станет приносить доход.
- Грамматические и другие ошибки. Наличие исправлений, помарок, неграмотность и другие подобные моменты сразу же показывают предпринимателя, как не профессионала. С таким иметь дело не захочет никто.
- Излишнее использования сокращений. В особенности нервирует не только инвесторов, но и любого человека сокращения в специальных (специфических) терминах. Это с позиции психологии покажет лень «творца» бизнес-плана или желание запутать читателя. Это сыграет не на руку, лучше использовать общую лексику.
- Огромный объем. На этом останавливались выше – лаконичность и четкость изложения – это поможет не переусердствовать с объемом.
- Много ссылок на приложения. Без дополнительных документов, которые вынесены в приложения, не обойтись. Но стоит понимать, что за каждым словом отправлять к тому или иному документу нельзя. Картина должна быть целостной и без этого, в противном случае уже после первой страницы читать подобный документ пропадет желание.
- Негативизм. Бизнес-план это рассказ о собственных намерениях, планах, анализ. Тут ни к чему распыляться о конкурентах, причем отзываться негативно об их товаре. Каждое слов должно имеет подтверждение фактами – сплетни разводить ни к чему. Это не только лишнее в таком документе, но и демонстрирует отсутствие этики, непрофессионализм.
- Демонстрация прототипов. Они зачастую работают не так как нужно. Если качественного экземпляра нет, лучше ограничиться словесным описанием и изображениями – это произведет лучшее впечатление.
Важно! Обо всем этом можно забыть, доверив написание бизнес-плана нам, ведь мы уже много лет работаем с проектами, которые планируется выносить на суд инвесторов как отечественных, так и иностранных.
Заказать или делать самостоятельно?
Этот вопрос каждый решает для себя сам. На стартовом этапе многие предпринимателя стараются сэкономить, вооружившись теоретическими знаниями, пишут бизнес-план самостоятельно.
Сложность в том, что не имея опыта есть риск испортить о себе впечатления в глазах инвестора. Это крайне негативно влияет на самооценку и дальнейшее желание продолжать работу. Заказ же проекта у нас сэкономит время и нервные клетки. В будущем, в процессе реализации задуманного с помощью полученных инвестиций придется еще много и упорно работать и силы для этого понадобятся.