Методическое пособие по составлению бизнес плана

Введение
Задача данного пособия состоит в том, чтобы помочь начинающему предпринимателю осознать свое предприятие в комплексе, прогнозировать возможные финансовые результаты и сделать объективный вывод о целесообразности открытия собственного дела.
У любого бизнес-плана есть две функции:

Внутренняя: для внутреннего понимания предпринимателем, руководителем предприятия и сотрудниками путей развития предприятия в целом или отдельного проекта;

Внешняя: для внешних пользователей — убедить кредитора, инвестора в состоятельности проекта.

Готовый бизнес-план должен состоять из следующих разделов:

Резюме

• 
  Основная идея проекта
• 
  План маркетинга
• 
  План производства
• 
  Юридический план
• 
  Организационный план
• 
  Финансовый план
• 
  Анализ рисков

1.Резюме
Данный раздел составляется в последнюю очередь и содержит сжатое изложение сути проекта и характеристику его важнейших показателей. Но надо иметь в виду, что это единственная страница, которую обязательно прочитают. В резюме необходимо изложить выводы, касающиеся основных аспектов проекта.

Примерный перечень вопросов для отражения в Резюме:

• 
  Производством и реализацией какого товара (оказанием каких услуг) будет заниматься Ваше предприятие?
• 
  Кто будет Вашим покупателем ?
• 
  Каким будет объем продаж (выручка от реализации) за первый год работы?
• 
  Какова сумма всех затрат на реализацию проекта?
• 
  Какова организационно — правовая форма предприятия?
• 
  Сколько будет привлечено наемных работников?
• 
  Какой потребуется объем финансирования для реализации проекта?
• 
  Каковы источники финансирования проекта?
• 
  Основные финансовые показатели проекта: общая прибыль (доход) за период, величина денежных средств в конце первого года работы, рентабельность.
• 
  Объем резюме не должен быть больше 1 страницы.

2.Основная идея проекта
Данный раздел должен в доступной и сжатой форме объяснить, на чем основана реальная возможность создания нового предприятия. Здесь требуется описать бизнес-идею проекта.

Примерный перечень вопросов для отражения в разделе:

• 
  В чем состоит основная цель проекта (бизнес-идеи)?
• 
  Какие конкретные задачи надо решить для достижения этой цели?
• 
  Какие проблемы будут препятствовать успешному решению задач на Вашем предприятии? Как эти проблемы можно преодолеть?
• 
  Какие конкретные действия и в какие сроки Вы намерены предпринять для достижения цели проекта?
• 
  Какими аргументами Вы можете подтвердить Вашу уверенность в успехе проекта?

3.План маркетинга
3.1.Виды товаров и услуг

В этой части бизнес-плана описываются товары и услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям. Необходимо определить для себя и представить в бизнес-плане те преимущества своей продукции, которые отвечают желаниям и потребностям покупателей, но не удовлетворяются аналогичным товаром конкурентов. То есть, основная цель этого раздела — доказать, что Ваши товары (услуги) имеют ценность для покупателей и будут пользоваться спросом.

За основу можно взять следующий перечень вопросов:

• 
  Какой именно товар (или услугу) Вы предложите покупателям?
• 
  Какие потребности будет удовлетворять данный товар или данная услуга?
• 
  Насколько тщательно разработана Ваша продукция? Есть ли у Вас патент на эту продукцию? Имеете ли Вы уже опыт производства и реализации этой продукции?
• 
  В каких сферах ее можно использовать?
• 
  В чем состоит преимущество Вашего товара (услуги) с точки зрения потенциального покупателя?
• 
  Почему покупатели отдадут предпочтения именно Вашему товару (услуге)?
• 
  Какие недостатки может иметь Ваш товар (услуга), и как Вы будете пытаться их преодолевать?
• 
  Какие характеристики делают Ваш продукт уникальным?
• 
  Как Ваши товары или услуги будут доходить до потребителя?

3.2.Рынок сбыта

Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а так же спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах. Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

• 
  Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов;
• 
  Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным и т.д.;

Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация.

Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положению, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий. Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации (газеты «Бизнес -Шанс», «Сорока», «Коммерческий Курьер» и т.д.); рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

• 
  Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
• 
  Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
• 
  Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
• 
  По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
• 
  Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

3.3. Конкуренция

В данном разделе необходимо описать своих потенциальных конкурентов и показать, в чем состоят их слабые и сильные стороны:

• 
  Какие из фирм — конкурентов работают в Ваших рыночных сегментах?
• 
  Кто из них производит аналогичные Вашим товары или услуги?
• 
  Что представляет из себя их продукция — ее отличительные особенности, дизайн и т.д.?
• 
  Каков уровень цен на товары (услуги) Ваших конкурентов?
• 
  Каким образом конкуренты находят своих покупателей — реклама, каналы сбыта, другие формы продвижения?
• 
  Какая из фирм — конкурентов расположена по соседству?
• 
  Как развивается бизнес у Ваших конкурентов? В чем причины происходящих изменений: наращивания или снижения объемов, расширения или сужения ассортимента, роста или сокращения персонала?
• 
  Какие Ваши товары (услуги) будут иметь конкурентные преимущества перед другими производителями аналогичных товаров (услуг)?

Необходимо иметь в виду, что тщательный анализ Ваших конкурентов поможет Вам избежать их промахов и использовать в своей работе их удачный опыт.

В заключение полезно выполнить сравнительный анализ Ваших основных конкурентов, заполнив следующую таблицу:
Конкурентный анализ

3.4. Прогноз продаж

Изучив рынок сбыта, попробуйте составить прогноз объема продаж своего товара на год. Данный прогноз должен быть составлен с помесячной разбивкой. При этом необходимо учитывать фактор сезонности (если таковой имеется), Вашу долю на рынке с учетом конкуренции, Ваши производственные возможности и другие факторы, которые могут иметь существенное значение. Прогноз продаж следует составить для трех сценариев (пессимистического, оптимистического и реалистического), поместив его в таблицу:

Прогноз продаж
Пессимистический сценарий

Оптимистический сценарий

Реалистический сценарий

Важное замечание: Здесь и далее во всех таблицах следует соблюдать единую шкалу времени, то есть любое планирование должно идти с помесячной разбивкой по периодам. Исключение составляет таблица «График первого этапа реализации проекта», которая составляется с понедельной разбивкой (см. раздел 7.3.) Заполнение таблицы начните с наихудшего для Вас варианта, указав объем реализации в случае, если все пойдет не так, как Вам бы этого хотелось. Потом попробуйте оценить объем сбыта для случая, когда исполнятся все Ваши радужные планы. Для начинающего предпринимателя-производителя в этих графах могут быть проставлены минимальный и максимальный объемы производства, которые он может произвести. И наконец, в графе «реалистический сценарий», оценив преимущества и недостатки Вашего предприятия, возможные риски, сезонность, укажите наиболее вероятные цифры. Как правило, их значение лежит между минимальными и максимальными цифрами.

Все дальнейшие расчеты следует вести по реалистическому сценарию.

3.5.План маркетинга

План маркетинга, или план продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.

В данном разделе Вы должны определить:

• 
  Как покупатели узнают о Вашей продукции?
• 
  Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу?
• 
  Как Вы будете продавать свой товар?

3.5.1.Установление уровня цен

Цена товара может определяться исходя из следующих условий:

Цены конкурентов на аналогичный товар или товары — заменители; Цены, определяемые спросом на данный товар; Себестоимость продукции + целевая прибыль; Уникальные достоинства товара.

Метод ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек производства и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги.

На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар.

Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами.

Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне — от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить прибыль.

В разделе 4.7. приведены более подробные рекомендации по расчету цен на (Ваши товары (услуги) в зависимости от вида деятельности.

3.5.2.План сбыта

В данном разделе необходимо описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (методы реализации): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом.

Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него доступным.

3.5.3.План рекламных мероприятий

В этом разделе необходимо описать, как Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до клиентов.

Вам следует определиться по следующим вопросам:

• 
  Букламировать свой товар или услугу?
• 
  Какую информацию надо сообщать о Ваших товарах и услугах?
• 
  Где Вы собираетесь размещать Вашу рекламу?
• 
  Сколько денег Вы собираетесь тратить на рекламу?