Мастерская детского текстиля бизнес план
Вера Иванова рассказала Контур.Журналу, как запустить бизнес с минимальными вложениями, почему другие социальные сети проигрывают Instagram и почему все покупатели — от офлайн-магазинов до частных клиентов — ценят индивидуальный подход.
Декрет как толчок к предпринимательству
С моей лучшей подругой Настей мы познакомились в первом классе и после этого уже не расставались — шли по жизни вместе. Когда у нас обеих появились дети, нам быстро надоело сидеть дома в декрете, и идеи стали приходить сами собой. Мы начинали с продажи подушек для беременных женщин в Instagram, позже плавно перешли на текстиль — постельное белье и бортики для детских кроваток. Запустились мы осенью 2014 года, сначала это были просто домашние эксперименты.
Мы заняли 5 000 руб. в долг, закупили ткани, отшили два комплекта на одной швейной машинке, продали их и купили еще ткани. Постепенно мы смогли перейти на производственные и вышивальные машины и открыли мастерскую.
До запуска бизнеса мы шили, как и все остальные, в детстве на уроках труда. Когда пришла необходимость, попробовали шить методом проб и ошибок и постепенно обучали новых сотрудников. Сейчас мы достигли определенного уровня и, несмотря на то, что мы маленькая компания, стараемся придерживаться отлаженной системы контроля качества, отслеживая детали каждого фасона.
Поначалу мы отшивали все комплекты вдвоем, сейчас нам помогают две швеи. Мы работаем по 10% предоплате, одновременно можем делать около 15 заказов. Обычно мы работаем над крупными наборами и за месяц-полтора заранее расписываем все свои заказы. У нас нет таких ситуаций, чтобы мы не знали, что будем делать в следующем месяце, — всегда есть заказ на будущее.
Мы можем отшить один комплект за один день, но с момента принятия заказа до его выпуска нужно потратить много времени на фотосессию, упаковку, контроль качества, согласование и отправку курьеру. Если клиент всем доволен, мы отправляем заказ.
Если нам нужно будет обрабатывать крупные оптовые заказы, мы сможем договориться с промышленными производствами и отдать поставку на аутсорс со своими технологическими рекомендациями. Пока мы не использовали это направление, рассматриваем его в перспективе.
По понедельникам мы обычно ездим на закупки фурнитуры и тканей — хлопка, шифона, атласа, в другие дни подбираем цвета, заказываем доставку, оцениваем список наборов на неделю, составляем план кройки и пошива и отдаем его швеям. Когда все заказы готовы к выдаче, мы отглаживаем их, отпариваем, готовим к фотосъемке, собираем и отправляем с курьером.
В больших магазинах предлагается однотипный набор вещей, и покупателю приходится выбирать из того, что есть, а мы предпочитаем делать вещи, которые подходили бы под интерьер конкретной детской или под настроение определенного человека. Кто-то любит жирафов, а кто-то жить не может без бабочек — мы стараемся обеспечить большой ассортимент и угодить всем, чтобы у нас можно было заказать вообще все. Из-за этого нам приходится держать у себя множество разных оттенков тканей, включая как минимум десять оттенков розового: среди них — талая роза, нежная роза, пыльная роза, оттенок барби.
Нужно учитывать разные нюансы, например, размеры кроваток. Не всегда то, что хочется, может подойти по размеру, и не все можно вписать в детскую. В основном мы работаем под заказ, учитывая пожелания клиента и свои предыдущие дизайны. Часто по фотографиям комнаты мы подбираем весь интерьер «под ключ», начиная с простыней и заканчивая занавесками.
Производство
У нас есть мастерская в Москве, в которой мы подбираем ткани, изготавливаем наборы и проводим фотосессии. Здесь хранятся вышивальные машины, есть фотостудия и шоурум, где клиенты могут ознакомиться с нашими коллекциями и взглянуть на наши экспериментальные модели.
На изготовление заказа мы берем от месяца и больше, потому что поставки ткани и кружева могут долго идти из самых разных городов. Мы работаем с множеством поставщиков, практически во всех крупных компаниях у нас есть сопровождающий менеджер, который может подобрать и доставить нам ткани по коду Pantone. Выбираем только мягкий натуральный хлопок.
Изделия отличаются в зависимости от возраста детей и кроватей: для новорожденных покупаются люльки или стандартные кроватки, а для двух-трехлетних детей уже более крупные. По сути ребенку все равно, на каком постельном белье он спит. Красивый и качественный набор дает родителям уверенность в том, что ребенку будет комфортно.
Мы провели сертификацию всех своих изделий — они прошли соответствующие тесты и аттестацию, а для многих родителей это является весомым аргументом в пользу качества товара.
Все детские товары, начиная с нулевого возраста, должны быть сертифицированы, но не все компании, которые работают в Instagram, предоставляют данные своих документов клиентам. С сертификацией нам помогают партнеры, которым мы отвозим всю продукцию и документацию. Компания заполняет за нас документы и предоставляет нам все образцы и договоры.
Продвижение
Наш главный маркетинговый ресурс и самый сильный канал продаж, в котором мы стараемся развиваться максимально, — это аккаунт в Instagram. Свою страницу мы изначально сделали с нуля, сначала продавали детский текстиль только знакомым, но практически мгновенно у нас начало работать сарафанное радио, появились и другие клиенты.
Наши первые покупатели, которым мы сами развозили заказы три года назад, до сих пор советуют нас своим друзьям и оставляют доброжелательные комментарии, хотя их дети уже выросли из наших комплектов. Оказалось, что хорошее качество продукта не работает само по себе, если не поддерживать дружелюбную атмосферу в общении с клиентами.
У нас много заказов из других городов — Екатеринбурга, Краснодара, Махачкалы, а также стран — Аргентины, Израиля, Франции, ОАЭ, США. Многие наши покупатели, которые живут за границей, говорят, что в их стране нет похожих компаний, многие возвращаются и заказывают у нас по два-три спальных набора.
В основном клиенты узнают о нас в Instagram. Мы тестировали другие каналы, экспериментировали с сайтом, работали во «ВКонтакте» и специальной социальной сети для беременных Preggie, но все эти каналы уступают Instagram. Также мы выборочно продаем свои наборы в офлайн-магазинах в Москве и в других городах, но за эксклюзивом клиенты все равно приходят к нам в мастерскую, потому что практически все ценят индивидуальный подход. Даже магазины, которые заказывают у нас оптовые партии, хотят выбирать из большого ассортимента. К нам поступает много заказов перед праздниками и осенью, после того, как заканчивается период отпусков.
Кому-то нравятся бантики, кому-то рюши, некоторые предпочитают универсальные наборы в оттенках белого, бежевого, слоновой кости, шампань. Наборы для мальчиков и девочек у нас заказывают в равных количествах. Как правило, комплект должен хорошо вписываться в уже продуманный интерьер. Для мальчиков и девочек у нас заказывают примерно поровну, чаще всего это универсальные наборы.
Наши клиенты — это часто мамы или родственники, которые хотят сделать подарок. Очень много бабушек и мужей звонят и пишут нам, чтобы уточнить модели, находят нас по разным каналам и оформляют заказы, некоторые родители заказывают постельное белье еще за много месяцев до рождения ребенка. Мы можем обсудить заказ онлайн либо заказчик может прийти к нам в мастерскую и согласовать ткань, тип и цвет модели. Мы подробно проговариваем все детали, потому что именно детали делают набор «родным». Клиент должен знать все вплоть до того, какие нитки мы будем использовать, какую сделаем вышивку, нужны ли именные инициалы.
Если надо зарисовать эскизы, мы их делаем, но обычно для согласования хватает видео и фотографий. Мы постоянно поддерживаем связь с клиентом, за две-три недели до пошива детально все проговариваем и, если нужно, вносим изменения.
Раньше мы активно сотрудничали с блогерами, давали им свои изделия и получали красивые студийные фотографии, которые могли у себя размещать. Сейчас мы проводим фотосессии у себя в студии — у нас есть разные типы кроваток, белые и фиолетовые стены, оборудование для фотосъемки.
Нам сложно делать выездные фотосессии — нужно разбирать кровати, перевозить их и собирать заново, изделия в пути мнутся и нужно возить с собой парогенераторы. Мы пришли к выводу, что нам проще организовать минифотостудию у себя в мастерской — она позволяет нам делать аккуратные фотографии в одной стилистике. Но мы готовы организовать выездные фотосессии, если такими будут, например, требования журнальных съемок.
Трудности
За четыре года рынок сильно изменился, появилось много подражателей. Когда мы публикуем фотографии заказов, через два-три дня на Avito, во «ВКонтакте» и в Facebook появляется огромное количество копий. Наверное, нам было бы выгоднее продавать дизайны наборов.
Другие компании стараются копировать модели комплектов и демпинговать, но надо обращать внимание на материалы и понимать, что качество пошива на промышленном оборудовании и на обычной швейной машинке будет отличаться.
Проблемы всегда приходят неожиданно: ткани застряли на таможне, оборудование сломалось в самый непредвиденный момент, курьер не туда отвез заказ. Мы стараемся вовремя договариваться с поставщиками и клиентами, обсуждать проблемы в коллективе.
Большая статья затрат — это аренда, в Подмосковье мы могли бы снизить ставку в семь раз, но нам важно работать в Москве, потому что клиенты могут приехать к нам в студию и оценить качество.
Мы планируем добавить в линейку товаров более статусные вещи. Клиенты становятся все требовательнее, и мы боремся за первенство дизайнов, стараемся опережать тенденции.
Товары для новорожденных, казалось бы, — золотая жила. Клиенты не закончатся никогда, к тому же будущие или новоиспеченные мамы готовы тратить на свое чадо колоссальные деньги, покупая все лучшее для крохи. Корреспондент VLFin.ru узнала, сколько можно заработать в Томске на пошиве детского текстиля, сколько денег нужно для запуска своего ателье и чем государство может помочь малому бизнесу.
Надежда Дементьева, 25 лет
Создательница студии детского текстиля «Совенок». Окончила ТПУ по направлению «Техносферная безопасность», имеет степень магистра по специальности «Промышленный дизайн».
Доходы
— Сегодня средний оборот студии — 90 тысяч рублей в месяц. Моя зарплата составляет примерно 40 тысяч. Из них я плачу себе как владельцу бизнеса 20 тысяч рублей, плюс проценты с продаж и плата за пошив изделий. Остальное идет обратно в оборот — на оплату аренды помещения и закупку тканей. Часть выручки откладываю, чтобы потом расширить производство.
Определить зарплату владельца собственного дела было непросто. Первое время бросалась из крайности в крайность. Был период, когда вообще запрещала себе брать деньги, это ведь деньги моего детища — как я могу что-то оторвать от своего «малыша»? Оставляла себе только 3-5 тысяч рублей. Потом решила, что буду оставлять себе 20 % с каждого заказа, но оказалось, что брать суммы с потолка — это не очень хороший вариант. В итоге обратилась за помощью к специалисту, мы вместе сели и все посчитали.
Расходы
— У нас с супругом общий бюджет, поэтому четко разделить, где мои расходы, а где его, не получится. В среднем в месяц на еду у нас уходит 15 тысяч рублей. Мы большие кофеманы, поэтому несколько раз в месяц ходим в кафе. На это из семейного бюджета уходит еще 3-4 тысячи. Коммуналку оплачивает муж, я даже не знаю точно, сколько мы на это тратим.
Платья, кофты, юбки давно себе не покупаю — шью сама. Так как делаю большие закупки тканей, для меня дешевле сшить самой, чем купить в магазине. Верхнюю одежду или обувь покупаю раз в сезон или реже. Это обязательно должны быть качественные теплые вещи. Могу потратить на зимние сапоги 10-12 тысяч рублей. Из собственных ежемесячных трат могу выделить следующие: 2,5-3 тысячи рублей уходит на бензин, 3-4 тысячи в месяц я трачу на уходовые процедуры или косметику. Бывает, что нет времени съездить на обед домой, а в студии нет возможности разогреть еду, поэтому хожу в кафе на бизнес-ланчи. В среднем на это уходит 400 рублей за раз.
Какие знания нужны?
Когда Надежда училась в 6-м классе, ее семья переехала из Казахстана в Хакасию. У девочки не сложились отношения с одноклассницами, поэтому она решила занять себя рукоделием. Под руководством учительницы начала шить коллекции одежды, участвовала в показах и выставках декоративно-прикладного творчества. Потом была учеба в ТПУ по специальностям, далеким от шитья, но жажда творчества взяла свое.
— Шить я научилась в школе. Но, как оказалось, просто уметь шить недостаточно, нужно еще уметь управлять своим делом. Помню, выиграла конкурс «В шаге от бизнеса», его проводил полигон инженерного предпринимательства ТПУ. Всем понравилась моя идея пошива детского текстиля, и мне вручили 10 тысяч рублей. Деньги я пустила на первую закупку тканей. Тогда я еще ничего не понимала в этом деле, заказала ткани из Улан-Удэ, отдала кучу денег за пересылку, сами ткани стоили дорого. Часть из них до сих пор у меня лежит.
В рамках полигона инженерного предпринимательства Надя стала общаться с наставником.
— Мы встречались раз в две недели, он приглашал на встречу людей, которые могли бы чем-то помочь именно мне. Я понемногу училась, потом общение сошло на нет. Я уже могла сама искать для себя выгодные варианты сотрудничества, поверила в себя, не боялась принимать решения. Учиться продолжаю до сих пор, посещаю различные тренинги и форумы. Могу отдать до 15 тысяч рублей за обучающие курсы по продвижению и продажам. Читаю бизнес-литературу, на книги уходит около 500 рублей в месяц.
Цифра
90 тысяч рублей составляет в среднем месячный оборот швейной студии Надежды Дементьевой.
Сколько денег нужно для старта?
— На третьем курсе я привезла швейную машинку, повесила на дверь объявление «Шью, вышиваю, подшиваю», и ко мне пошли люди. Я подшивала вещи, шила костюмы ребятам на выступление. Вскоре комендант общежития сказала, что так делать нельзя и сорвала объявление. Но сарафанное радио сделало свою работу, и люди продолжили ходить. Получилось такое ателье на коленке.
Работать было сложно. На 12 «квадратах» жили два человека. Пока соседка учила уроки, Надя тут же на машинке шила заказы. Кровать была завалена тканями, которые на ночь перекочевывали на пол, а днем этот самый пол превращался в стол для раскройки. Позже все это добро переехало в однокомнатную квартиру супруга Нади. Девушка начала шить объемные буквы, декоративные подушки, бортики для детских кроваток, конверты на выписку, постельное белье для малышей. Количество заказов росло, дом заполнили нитки, ткани, лекала, инструменты. В один прекрасный момент муж сказал Наде: «Стоп!» И дал месяц на то, чтобы она нашла помещение для своей студии.
— Тогда мне уже удалось накопить с заказов небольшую сумму. Всего на первых порах я потратила 40 тысяч рублей. Часть из них ушла на оплату двух месяцев аренды, муж помог оборудовать фотозону с кроваткой, чтобы можно было фотографировать работы. Купили стеллаж, полки, кое-какие инструменты. Часть мебели предоставил арендодатель. Было страшно, боялась, что не справлюсь, но все получилось.
— Государство — ограничивает или помогает?
— Есть много программ, которые поддерживают малый бизнес. При регистрации ИП я выбрала упрощенную систему налогообложения и сейчас для меня работают «налоговые каникулы», которые длятся два года. На это время у меня есть возможность направить прибыль на наращивание оборотов. Кроме того, я получила субсидию в 100 тысяч рублей для развития своего дела. Для этого еще весной разработала бизнес-план и защитила его в Центре занятости населения. Бизнес-план составить было сложно, пришлось даже обратиться за консультацией к эксперту, но оно того стоило. На полученные 100 тысяч рублей я купила производственную швейную машинку, парогенератор, гладильную доску и другие мелочи. Если государство дает такую возможность, глупо ею не воспользоваться.
Реально ли в Томске заработать больше?
— Опыт показал, что мое дело не ограничивается рамками одного только Томска. Мои изделия заказывают с доставкой в Кемерово, Новосибирск, Москву. Мои комплекты детского текстиля уже отправились в Казахстан, Украину и даже во Францию. Но, как бы странно ни звучало, даже в пошиве текстиля для малышей есть сезонность. Казалось бы, дети рождаются ежедневно, но каждое лето я ощущаю спад продаж. Затем они набирают обороты с ноября и до конца весны, потом снова спад. Может быть, летом люди уезжают в отпуск, может, что-то еще.
Чтобы не было простоев, я стала сотрудничать с ресторанами и кафе Томска. Шью футболки с фирменной вышивкой, скатерти, салфетки для приборов, фартуки. Таких заказов немного, но рестораны готовы платить больше, чем мамочки в декрете. Конечно, существует определенный потолок, потому что я одна физически не могу шить в режиме 24/7. Нужно расширяться, нанимать людей. Теперь, когда у меня есть своя студия, мечтаю открыть собственный цех. Но именно сейчас я, наверное, морально не готова. Мне нужно быть уверенной, что смогу обеспечить поток заказов, чтобы люди получали зарплату и я могла платить аренду.
Совет
Как сохранить и приумножить свои финансы
Надежда советует всегда пользоваться скидочными и бонусными картами, если есть такая возможность. В пересчете на год получается приличная экономия. А еще — помогать другим.
— В жизни должно быть место для благотворительности, об этом часто говорят и специалисты по личным финансам. Если ты не можешь помочь деньгами, ты можешь потратить на какое-то доброе дело свое время и силы. Поверьте, обратно вернется гораздо больше — в деньгах, в возможностях, в помощи от других людей.
Как это — запустить текстильное производство в Украине и продавать собственные товары на маркетплейсах, рассказала соосновательница интернет-магазина детского текстиля Little Pa Евгения Дюмина
Евгения Дюмина, сооснователь интернет-магазина Little Pa
Заполненая ниша на рынке не стала препятствием
Меньше года назад мы запустили семейный бизнес — мастерскую детского текстиля Little Pa. Это было преддверие Нового года — идеальное время, чтобы проверить спрос на товары нашего профиля.
Идея созревала давно. В нашей семье очень много малышей: детей, племянников, крестников. И когда мне доводилось искать им подарки или просто покупать детский текстиль, я сталкивалась с проблемой выбора. Товаров было много, но не было ничего уникального, подходящего по дизайну и соотношению цена-качество. И вот именно это и подтолкнуло нас с семьей к идее создания своего производства текстиля для детей.
Перед запуском своего дела мы серьезно поработали над уникальностью предложений. Создали первые на рынке шестипалочные детские вигвамы и синтепоновые стеганые корзинки для игрушек. Кроме того, пригласили художника, который рисует на ткани. Так что каждый покупатель может заказать оригинальный принт для любого изделия. Эти решения стали нашей визитной карточкой и серьезной отличительной чертой.
На запуск производства мы потратили около 5 тысяч долларов. Для текстильного бизнеса — это минимум. На старте нужно было закупить много материалов и арендовать помещение под склад, а это — существенные расходы. Но если не потратить такую сумму сразу, не выйдет создать достаточный запас продукции, и следовательно, покупателям не будет из чего выбирать. Мы понимали, что если не будет ассортимента — не видать и достойной прибыли.
Изначально пошивом вещей занималась сестра, она — профессиональная швея. Я работала над эскизами, дизайном вещей, подбором тканей, а муж решал финансовые вопросы. Так семейным подрядом мы выпустили 3 коллекции текстиля для детей. После того, как вышли на новый уровень и у нас появились оптовые покупатели, пришло время масштабироваться. Чтобы успевать выполнять все заказы, мы пригласили еще одну швею и закройщика. Сегодня в нашей команде 6 человек.
Место продаж: интернет
Мы очень отдалены территориально от большинства наших покупателей. Мастерская расположена в Николаеве, а наши основные клиенты живут в городах-миллионниках (Киеве, Харькове, Одессе и Львове). Так что открывать офлайновый магазин не было смысла — слишком маленькое географическое покрытие он бы давал. Плюс пришлось бы платить за аренду помещения, нанимать работников. Соотнеся уровень расходов и возможных доходов, от этой идеи мы отказались сразу, решили создавать онлайн-магазин.
Основные продажи сейчас проходят через маркетплейсы Bigl.ua и Prom.ua. Мы изначально решили не создавать интернет-магазин без привязки к торговой площадке, потому что понимали: нужно минимум полгода его активного продвижения, чтобы привлечь покупателей. На маркетплейсах все происходит гораздо быстрее, потому что это уже людные места. Товары появляются в выдаче поисковиков уже в первый день после загрузки, и сразу поступают заказы. Это было именно то, что нужно.
Изначально мы мало что смыслили в онлайн-продажах, но все же первое время добавлением товаров и их описанием занимались сами. И только с продвижением интернет-магазина помогал близкий друг. Но вскоре поняли, что так не может продолжаться вечно и нам нужна помощь специалистов. Чтобы не отвлекаться от производственных задач, работу с сайтом отдали на аутсорс. Сейчас контентом и продвижением интернет-магазина занимается команда Prom.ua и мы действительно довольны результатом.
Метод проб и ошибок
В начале работы нас терзал главный вопрос: сколько нужно товаров одного образца, чтобы обеспечить бесперебойную отправку заказов? Волшебной и универсальной формулы не оказалось. Только прощупав спрос, мы узнали, чего и сколько нужно производить, чтобы все представленные на сайте товары были всегда в наличии. Теперь я понимаю, что научиться работать с ассортиментом можно только опытным путем.
Первый заказ открыл глаза на недочеты. Перед запуском интернет-магазина нам казалось, что мы продумали все. У нас был большой выбор продукции на складе, удобный сайт, хороший контент: качественные фотографии, информативное описание и т. д. Оказалось, что мы упустили одну маленькую, но важную деталь — не подготовили упаковку товара для отправки почтой. С одним заказом было не проблемно разобраться уже на почте, а вот работать дальше в таком режиме было никак нельзя. Осознав это, мы сразу же закупили скотч, стрейч-пленку и коробки с расчетом на ежедневные отправки.
Совершенствоваться на старте помогала обратная связь от клиентов. Как-то мы стали получать звонки с вопросами о том, как собирать вигвамы. После нескольких таких случаев поняли, что продолжать консультировать покупателей по телефону — не самый рациональный выход из ситуации. И пошли другим путем: сделали детальную инструкцию-вкладыш по их сборке и эксплуатации. В ней сразу ответили на возможные вопросы клиента, описали состав ткани и разложили по полочкам рекомендации по уходу. Теперь клиентам не нужно тратить время на звонки и уточнения, а нам — на объяснения.
Потребности покупателей стали приоритетом
Мы сразу решили для себя, что цены на продукцию должны быть приемлемые для покупателей. Это и стало основой для ценообразования и принципом дальнейшей работы. Потому, когда к нам обращаются оптовые заказчики и просят поднять цены в интернет-магазине, чтобы они могли чуть дороже продавать нашу продукцию и чуть больше заработать, мы им отказываем. На первом месте для нас всегда интересы конечного покупателя.
Однако клиентам важна не только приемлемая цена, а еще и отношение с пониманием. Мы всегда стараемся входить в положение покупателей и решить каждую возникшую с заказами проблему. Однажды нам позвонил клиент и спросил, сможем ли мы отправить посылку так, чтобы он получил ее уже завтра — ко дню рождения ребенка. Теоретически, с помощью логистических служб, это было невозможно — слишком большое расстояние между пунктом отправки и получения. Мы вошли в положение и взялись искать другой вариант. Хотели отправить посылку поездом, но ни один не шел в нужное место в этот день. Оставалась последняя надежда — автовокзал. Приехав туда, мы действительно нашли автобус который проходит через нужный населенный пункт, и отправили посылку. Она пришла вовремя, ребенок получил свой подарок, а мы — постоянного клиента.
Ничто так не мотивирует нас продолжать работать так же усердно, как обратная связь от покупателей. Когда получаем эмоциональные отзывы о том, что ребенок доволен подарком и не хочет с ним расставаться, радуемся всем коллективом. А когда еще и присылают фотографию радостного малыша, сидящего в вигваме или играющего на нашем коврике, — мы понимаем, что все делаем правильно.
И напоследок, хочу дать небольшой совет будущим интернет-предпринимателям. Он простой, но фундаментальный: чтобы создать прибыльный бизнес, стоит первым делом понять, нужно ли покупателям то, что вы планируете производить и продавать. Возможно, прозвучит немного банально, но критично важно делать что-то уникальное. Не стоит выходить на рынок с товарами, которых там и так хоть отбавляй, если у вас нет козырного туза в рукаве.