Маркетинговый анализ рынка для бизнес плана
Маркетинговое исследование рынка является одним из важных элементов управления коммерческой организацией, так как оно дает представление предпринимателю о том, что нужно продавать, как нужно продавать, кто проявляет спрос и что нужно сделать, чтобы этот спрос увеличить. Для проведения анализа рынка существуют определенные правила, которые необходимо соблюдать, чтобы результаты анализа были полезными
Содержание:
1. Как провести анализ рынка
2. Виды анализа рынка
3. Разработка плана маркетингового исследования
4. Где взять информацию для маркетингового анализа
5. Виды исследования рынка
6. Наиболее доступные средства маркетингового анализа
Как провести маркетинговый анализ рынка
Проводя маркетинговое исследование рынка, причем, это исследование касается любого рынка, будь то, ритейл, услуги, промышленность или осуществление каких-то работ, нужно выполнить следующие этапы:
- В первую очередь необходимо поставить перед собой четкие цели и определить задачи: что исследуется и для чего, какие результаты ожидаются, где и каким образом они будут использоваться;
- Далее надо составить план, по которому это исследование будет проводиться;
- Составляя план, нужно определить сроки работ, а также бюджет исследовательских мероприятий;
- Заранее нужно определить методы проведения исследовательских работ и источники информации: откуда будут браться данные для исследований;
- Собственно, провести сбор информации для маркетингового анализа;
Читайте также: Построение воронки продаж для розничного магазина
- Провести всесторонний анализ собранной информации и сделать выводы по тем задачам и вопросам, которые ставились до начала проведения работ;
- Подготовить отчет о проведенной работе;
- Подготовить презентацию проведенных маркетинговых исследований с результатами анализа, выводами и рекомендациями.
Последние два пункта не обязательны, точнее, необходимость их выполнения зависит от конкретных условий. Отчет о проведенной работе, конечно подготовить нужно, потому что маркетинговое исследование с результатами анализа – это не то к чему возвращаются снова и снова.
Полезные документы для скачивания
Скачать
К результатам маркетингового исследования рынка нужно будет возвращаться постоянно, руководствоваться сделанными выводами и подготовленными рекомендациями при подготовке управленческих решений.
Презентация результатов маркетингового исследования с выводами и рекомендациями понадобится в том случае, если со всем этим нужно будет ознакомить кого-то.
Читайте также: ABC и XYZ анализ товарного ассортимента
Это могут быть внутренние пользователи – совет директоров, кто-то из руководителей, учредители. Пользователи могут быть и внешними – инвесторы, кредитный комитет банка, если речь идет о кредитной заявке на финансирование проекта.
На основе полученного маркетингововго анализа рынка легко разработать и настроить маркетинговые мероприятия для вашего бизнеса. Сделайте это с программой для автоматизации работы Бизнес.Ру. Рассказывайте клиентам о скидках и акциях за считанные минуты, отправляя сообщения прямо из карточки контрагента или документа всего в один клик. Для удобства есть возможность составления шаблонов для сообщений.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас>>>
Виды анализа рынка
Чтобы результаты анализа были корректными и полезными для начала нужно понять и четко для себя определить — что и для чего исследовать.
Существуют следующие виды анализа рынка:
- Анализ емкости рынка, его конъюнктуры, тенденций, определение того, куда рынок движется, в какую сторону;
- Определение доли, которую товар или группа товаров занимают на исследуемом рынке или в каком-то его сегменте;
- Изучение спроса потребителей и покупателей, изучение главных потребностей рынка, точнее, потребителей;
- Исследование цен на рынке: цены на аналогичные товары у конкурентов, ценовые акции (скидки и т. п);
- Анализ рынка для поиска пустых (пока еще пустые), незанятых ниш, в которых можно вести бизнес;
- Определение конкурентных преимуществ товара, его сильных и слабых сторон по сравнению с аналогичными товарами, продуктами и услугами;
Читайте также: Как написать скрипт для менеджеров по продажам, которые дадут результат
Если не сформулировать четко задачи и вопросы перед началом проведения маркетингового исследования, предприниматель рискует потратить не только ценное время на сбор и анализ ненужной информации, но и совсем не лишние деньги.
Читайте также: Бизнес-план такси
Разработка плана маркетингового исследования
После того, как поставлены задачи и определен круг вопросов, на которые нужно получить ответы, необходима разработка плана маркетингового исследования.
Укрупненный, подробный план маркетингового анализа рынка будет выглядеть примерно следующим образом:
- Собираются сначала данные об объемах рынка, о его динамике – развивается он или, наоборот, стагнирует. Если наблюдается рост рынка, нужно определить его потенциал, пределы роста. Если рынок стагнирует, также необходимо определить, до каких пор это будет продолжаться, найти пределы сжатия рынка, а также возможные сроки отскока в сторону увеличения;
- Определение конъюнктуры рынка, сегментации, нужно найти ключевые сегменты;
- Анализ конкурентов: кто, что, в каком объеме продает, чем конкуренты могут быть лучше вас или хуже;
- Ценовой анализ и вообще общеэкономический анализ состояния рынка, финансов;
- Анализ дистрибуции товара (услуг) на рынке: как представлено то, что продается, как распространяется, где, в каких точках продается, определение логистики;
Читайте также: 7 этапов продаж: эффективная техника продажи товара
- Изучение рекламных и промо факторов: как на данном конкретном рынке товары, продукт и услуги рекламируются, как продвигаются, какие промо и рекламные кампании обычно проводятся конкурентами, что можно сделать лучше в плане реклам и промо по сравнению с конкурентами;
- Изучение поведения покупателей, их потребностей: что им нужно, что они хотят, предпочтения, как и от чего зависят их вкус и спрос, с какой скоростью и под воздействием каких факторов изменяется спрос;
- Выявление главных рыночных трендов: куда движется рынок, какие товары (группы товаров) определяют тенденции развития данного рынка. Определение трендов предпочтений и спроса со стороны потребителей – что они потребляют сейчас и что будут потреблять в ближайшем и чуть более отдаленном будущем.
Читайте также: Бонусная программа для магазина: разработка и внедрение
Это крупный план (разработка маркетингового плана) основательного маркетингового анализа, который подразумевает доскональное и очень подробное исследование всего рынка.
Такой подробный анализ может определить перспективы развития фирмы на долгий период – на 2-3, а то и на 5 лет в зависимости от конкретных условий.
Часто нужно провести менее подробный маркетинговый анализ рынка, который касается более узкой темы, например, анализ конкурентной среды или ценовой политики конкурентов. Тогда разработка плана маркетингового рыночного исследования будет более краткой.
Читайте также: Как рассчитать себестоимость товаров в розничном магазине
Где взять информацию для маркетингового анализа
После того, как поставлены задачи и составлен план, будет стоять вопрос: где взять информацию. В общем, есть два способа добыть информацию для проведения маркетингового анализа и два вида информации:
- Первичная информация, первичное исследование рынка. Это когда собирается вся информация от первых источников.
- Вторичная информация. Это когда нужную для анализа информацию уже кто-то собрал, систематизировал и, скорее всего, уже исследовал и сделал определенные выводы. Вам остается только изучить то, что сделали другие.
Вторичная информация обычно представлена в виде статистической отчетности, которая предоставляется бесплатно на сайтах Росстата, Минэкономики, Минфина и других ведомств. Эти же ведомства часто проводят аналитическую работу, делают обзоры рынков, прогнозы.
Читай также: Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой
Также, такие обзоры делают частные организации для дальнейшего распространения в Интернете как на бесплатной, так и на платной основе. Их можно брать, пользоваться и применять в своем бизнесе при выработке управленческих решений.
Если данные вторичных исследований не подходят вам, то придется их собирать самому или нанять маркетинговую фирму.
Важно! Перед тем, как начать собирать информацию, изучите то, что уже кем-то сделано, то есть, вторичную информацию. Скорее всего, многое из того что там есть будет для вас полезно. Тем самым вы сэкономите деньги, время и силы.
Читайте также: Как составить чек-лист для менеджера по продажам
Виды исследования рынка
Специалисты выделяют следующие способы сбора информации:
- Опросы. Целевой сегмент рынка, четко разработанная анкета с вопросами, а не просто «поговорить о ваших впечатлениях»;
- Фокус группа. Когда за неким круглым дискуссионным столом собираются представители целевой аудитории (ваших клиентов, потенциальных клиентов, интересующихся) и откровенно говорят о продуктах, услугах, продаваемых вами, а также о ситуации на рынке в целом;
- Интервью. Подробная беседа с одним представителем вашей целевой аудитории с глубоким погружением в тему;
- Наблюдение. Это сбор информации со стороны, например, наблюдение за поведением посетителей в магазине: сколько они проводят в магазине времени, возле каких прилавков, какими товарами больше интересуются, что в итоге покупают;
- Эксперименты и полевые исследования. Это проверка гипотезы. Когда предприниматель (руководитель фирмы) предполагает, что в случае принятия какого-то решения, рынок поведет себя определенным образом. Верно ли это предположение, можно узнать, приняв это решение в действительности, хотя бы временно.
Например, ввести в линейку продуктов новый вид того или иного товара, новый сорт колбасы, например. И в поле, то есть, в реальных условиях понаблюдать за тем, как рынок, как потребители, покупатели отреагируют на новинку.
Повышайте лояльность клиентов с CRM-системой Бизнес.Ру. Вся информация о покупателях в одном месте: день рождения, ФИО, договора, история взаимодействий, телефонных звонков. Отправляйте сообщения покупателям всего в один клик и следите дошло ли послание клиенту.
Попробуйте весь функционал CRM-системы Бизнес.Ру прямо сейчас>>>
Наиболее доступные средства маркетингового анализа
Маркетинговые исследования в общем, не говоря о степени сложности, проводить необходимо, в том числе тем предпринимателям, которые свой бизнес только начали или собираются начать и не обладают достаточными для серьезных исследований финансовыми средствами.
Есть несколько способов, которые позволят собрать достаточно информации, которой хватит, чтоб сделать определенные полезные выводы:
- Личные интервью. Предприниматель сам может поговорить с клиентами, покупателями, партнерами, поставщиками и другими. Даже с конкурентами – в этом нет ничего удивительного. Проведя 5-10 таких бесед (интервью), можно получить много важной информации о том, как надо работать и вести бизнес, чтоб он был максимально эффективным.
- Форумы и социальные сети. Там сидят и покупатели, потребители товаров и услуг, и конкуренты, и поставщики, и все остальные игроки интересующего рынка, которые в постоянном общении друг с другом делятся ценной информацией: мнениями, отзывами, идеями. Игнорировать форум и социальные сети недопустимо.
- Опрос своих же работников, сотрудников фирмы. Они с одной стороны выступают работниками фирмы, с другой стороны, они те же потребители, поэтому с должной степенью объективности могут дать вам полезную информацию.
- Личное наблюдение. Например, владелец небольшого магазина проводит много времени в торговом зале, наблюдая за процессом торговли, за посетителями и покупателями. Тем самым он собирается важные данные.
- Личный опыт. Предприниматель должен сам быть потребителем своих продуктов и услуг, чтобы на своем личном опыте знать все сильные и слабые стороны того, что он продает, знать о проблемах и о том, как их решить и сделать свой продукт лучше.
Как самостоятельно провести маркетинговое исследование рынка
Почитайте еще на тему развития бизнеса
- А для чего вам CRM-система?
- Анализ рентабельности в магазине. Выявление ходовых и неходовых позиций
- Топ-10 товаров, которые можно продать с самой большой наценкой
- Как правильно рассчитать себестоимость товаров в розничном магазине
- Построение воронки продаж для розничного магазина
Пост был изменен:
Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.
Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.
Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана», «Описание компании в бизнес-плане», «Описание услуг и продукции в бизнес-плане», представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке. к оглавлению ↑
О чем этот раздел
Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.
Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса. к оглавлению ↑
Описание рынка
В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.
Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.
Пример написания
Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.
Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.
Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.
Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.
Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.
Пример написания
Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.
Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.
Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований. к оглавлению ↑
Исследование потребителей предлагаемой продукции
Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).
Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.
Пример написания
Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.
Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.
Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь – https://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html к оглавлению ↑
Методы продвижения продукции на рынке
Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.
Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.
Пример написания
При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.
При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.
Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.
Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:
- Нужным людям – своей целевой аудитории
- В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
- В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
- В необходимом количестве
- По приемлемой для вас и для них цене
- По возможности с минимальными для вас расходами
Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.
Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д. к оглавлению ↑
Анализ конкурентов
Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.
Анализ рынка сбыта и конкурентов, анализ положения компании на рынке должен отражать все слабые и сильные стороны конкурентов для определения способов эффективной борьбы с ними. В этом же разделе укажите свои преимущества в сравнении с соперниками на рынке продаж, обоснуйте, почему потребитель выберет именно ваш продукт.
На сегодня все. Встретимся в следующей теме – «Написание маркетингового плана в бизнес-плане». Желаю успехов!
Понравилась статья? Жми на одну из кнопок — расскажи друзьям, это лучшая благодарность!
Загрузка…