Маркетинговая часть бизнес плана это

Бизнес-план — это план развития предприятия, необходимый для освоения новых сфер деятельности фирмы, создания новых видов бизнеса. Бизнес-план может быть разработан как для нового, только создающегося предприятия, так и для уже существующих организаций на очередном этапе их развития. Чаще бизнес- планы создаются при создании предприятия или в переломные моменты его существования.

Бизнес-план позволяет

• — сформулировать наиболее важные положения, касающиеся деятельности предприятия;
• — определить направление деятельности предприятия в соответствии с потребностями рынка;
• — определить виды деятельности и источники ее финансирования;
• — прогнозировать возможные трудности и указать пути их преодоления.

Бизнес-план — документ, предназначенный не только для внутреннего использования. Он в значительной степени адресован потенциальным инвесторам, а потому должен содержать информацию, выгодно представляющую перспективы развития организации. Наличие бизнес-плана — едва ли не обязательное условие для любых переговоров, направленных на привлечение ресурсов. Кроме того, он предназначен и для потенциальных клиентов и партнеров.

Нередко бизнес-план готовится в нескольких вариантах. Наиболее полный вариант создается для внутреннего использования, менее развернутые варианты — для потенциальных инвесторов, государственных учреждений, клиентов, партнеров, кредиторов и т.д. Это не означает, что в разных вариантах бизнес-плана может содержаться разная информация. Просто каждый вариант в различной степени детализирует разные вопросы, представляющие интерес для тех, кому он адресован.

Обычно бизнес-план включает в себя ряд составных частей.

• 1. Титульный лист и оглавление. Титульный лист включает заголовок плана, дату его создания, указание на то, кем подготовлен план, полное имя и адрес фирмы, а также указание того, для кого был подготовлен план. Оглавление должно давать четкое представление о содержании бизнес-плана. Нельзя допускать его переполнения деталями. В то же время в нем должно содержаться самое существенное, касающееся содержания бизнес-плана.
• 2. Резюме является едва ли не самой важной частью документа, а потому оно должно быть составлено таким образом, чтобы у читателя возникло желание продолжить чтение бизнес-плана.

Резюме обычно содержит следующие части: а) введение включает цели плана, коротко выраженную суть проекта; б) сжатое описание наиболее важных частей бизнес-плана; в) заключение, в котором обобщаются наиболее важные с точки зрения будущего успеха предпринимателя факторы, в нем могут также описываться основные действия, которые должен совершить предприниматель.

Как правило, во введении рассматриваются общая перспективность избранного вида деятельности, приблизительные сроки реализации проекта, прогноз прибыльности и окупаемости проекта.

• 3. История дела (при условии, что предприятие действует уже некоторое время). Здесь должна содержаться информация о том, когда дело было основано, какие этапы развития оно прошло, какие продукты или услуги производились.
• 4. Описание продуктов или услуг, производимых организацией нужно для того, чтобы потенциальные инвесторы получили четкое представление о том, какие продукты и, услуги будут предложены на рынке. В данном разделе должно содержаться как само описание товара, увязанное с потребностями клиентов, так и описание товаров, производимых конкурентами. Естественно, здесь же должны даваться объяснения того, почему предлагаемый продукт или услуга в большей степени соответствует потребностям покупателей.

При наличии зарегистрированной торговой марки, патентов, авторских прав об этом также должна содержаться информация.

• 5. Описание положения в отрасли. Здесь необходимо показать абсолютные размеры рынка, его основные сегменты, т. е. группы потребителей. Желательно привести сведения, свидетельствующие о том, что рынок склонен к росту или, напротив, к застою. Здесь же следует привести сведения о возможной потенциальной доле предлагаемого товара на рынке.
• 6. Описание конкурентов, оценка и выбор конкурентной стратегии. В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение. Должно быть указано, как будет реализована стратегия, что для этого необходимо (например, привлечение новых специалистов, приобретение нового оборудования), что может способствовать повышению конкурентоспособности организации. Желательно привести основные объекты конкурентной борьбы, т. е. те качества и аспекты производимого продукта, которые помогут сделать его более конкурентоспособным (например, надежность, эстетичность, цена, безопасность, сервис и т. д.). Этот перечень должен дополняться прямым указанием на то, какими качествами предлагаемый продукт будет превосходить аналогичные товары, выпускаемые конкурентами.

Если предприниматель намерен предпринимать какие-то действия, необходимо привести анализ того, какие ответные действия со стороны конкурентов возможны, как они могут воздействовать на фирму, когда это может произойти, каков будет результат этих действий, имеются ли средства, способные минимизировать последствия этих действий.

• 7. Производственный план. Этот раздел должен содержать ответы на вопросы об основных технологиях, используемых в производстве, о структуре производственного процесса сырье и оборудовании, которые для него необходимы, структуре издержек, возможностях развития производства. Кроме того, здесь же должны содержаться сведения о контроле качества, месте расположения производства. Необходимо стремиться, чтобы этот раздел был написан понятным для неспециалиста языком.
• 8. План маркетинга содержит информацию о стратегии маркетинговой деятельности фирмы и перспективах и емкости предполагаемого рынка. Целесообразно включить в него ответы на вопросы о том, какие группы покупателей могут быть выделены на отраслевом рынке, на какие группы намерено ориентироваться предприятие, какой будет его ценовая политика, какой уровень чистого дохода планируется, как товар будет распространяться, как будут использоваться такие способы продвижения товара, как реклама, пропаганда, личные продажи и стимулирование сбыта.
• 9. Организационный план должен содержать информацию о форме собственности, выбранной фирмой, типе организационной структуры фирмы, об основных пайщиках и акционерах, составе совета директоров, распределении полномочий между управляющими фирмы. Если фирма существует несколько лет, необходимо описать историю формирования собственности, изменения, которые произошли с ней.
• 10. Финансовый план и оценка риска включает баланс организации, план прибылей и убытков и прогноз движения наличности. Здесь же можно указать, какие источники будут использоваться для привлечения капитала (выпуск облигаций, акций, банковские ссуды, накопленная прибыль, амортизационный фонд), каким требованиям будет подчиняться использование привлеченных средств и т. д.

Кроме того, при составлении бизнес-плана должен быть проведен анализ изменений текущей чистой стоимости проекта, т. е. показателя эффективности инвестиций в проект.

• 11. План исследований и разработок. Если фирма предполагает или уже проводит исследования и разработки, то в соответствующем разделе бизнес-плана должна содержаться информация о величине затрат на исследования, сравнение затрат на НИОКР с соответствующими затратами фирм конкурентов, а также сведения о направлениях исследований и разработок, о квалификации персонала, оснащенности отдела НИОКР, его реальных достижениях и т. д.
• 12. Оценка и страхование риска. Необходимо указать политические и коммерческие риски; хозяйственные риски, риски, обусловленные природными факторами, риски, обусловленные поведением партнеров, и риски, связанные с неопределенностью. Кроме того, здесь же обязательно должны быть перечислены меры, которые могли бы снизить уровень рисков (использование методов прогнозирования, страхование и т. д.).
• 13. Приложения. В данном разделе необходимо привести график, отражающий основные мероприятия и ответственных за их проведение лиц. Кроме того, здесь же содержатся схемы, диаграммы, таблицы, которые предназначены для облегчения восприятия материала.

Особо в бизнес-плане может освещаться вопрос об имидже и потенциале организации. Как правило, это также делается в специальном разделе.

Как указывалось, раздел бизнес-плана, посвященный маркетингу, содержит информацию о стратегии маркетинговой деятельности фирмы и перспективности и емкости предполагаемого рынка. Если рассматривать его более детально, то желательно, чтобы он содержал следующие разделы.

• 1. Цели по объему продаж. В данном разделе содержится информация о планируемом объеме продаж, который, вероятнее всего, будет достигнут.
• 2. Стратегии ценообразования отражают изменения цен во времени. В этой части бизнес-плана необходимо показать, как будут меняться цены, как они соотносятся с ценами на товары конкурентов, а также информация о том, чего ждут и хотят потребители.
• 3. Объемы продаж. В этой части необходимо указать, сколько товара можно будет продать. Здесь же необходимо, подробно остановиться на том, какую долю рынка предприятие может занять, а также проанализировать возможные тенденции роста данного рынка.

Для большей точности лучше привести три варианта развития событий: оптимистичный (наилучший результат по продажам), пессимистичный (наихудший результат по продажам) и реалистичный (нейтральный и наиболее реальный результат). Такое изложение необходимо, чтобы потенциальный инвестор мог взвесить все «за» и «против» и принять обоснованное решение.

• 4. Организация торговли. В этой части описывается система сбыта товара, здесь необходимо указать, что планирует предприятие сделать, чтобы его товар лучше распространялся, будет ли оно создавать сеть распространения или прибегнет к помощи посредников, каким образом оно будет стремиться к достижению превосходства над конкурентами?
• 5. Анализ покупателей. В данной части следует проанализировать мотивы, которые, как вам кажется, являются главными с точки зрения покупателей при приобретении товара. Это могут быть цена, качество, внешний вид товаров, качество обслуживания, наличие гарантийного обслуживания и т. д. Желательно, чтобы эта часть подтверждалась результатами маркетинговых исследований.
• 6. Методы продвижения товара на рынок. В этой части описываются методы, которые предприятие будет применять, чтобы продвинуть свой товар на рынке, дается обоснование того, что именно данные методы принесут необходимый эффект.

При описании рекламы следует указать, каким образом будет подаваться информация о продукте, сколько средств предприятие готово потратить на рекламу.