Кто может сделать бизнес план
Вы уже разработали и описали стратегию развития своего бизнеса. Теперь пора все детально просчитать. В этом вам поможет пошаговая инструкция: как составить бизнес-план.
Бизнес-план – это подробное описание вашего проекта с расчетами и перспективой на ближайшие несколько лет. Он нужен потенциальным инвесторам или банку, в который вы пойдете за кредитом; партнерам, посредникам, вашей команде и, в конце концов, вам как создателю проекта.
Бизнес-план обычно пишут на три-пять лет вперед. Но можно взять и год, поскольку экономические условия быстро меняются.
Главная задача бизнес-плана – убедить потенциальных партнеров, что это интересный с точки зрения инвестиций проект, который окупит вложенные деньги и силы.
Если вы собираетесь открыть типовой офлайн-бизнес или бизнес по франшизе (например, кафе-кондитерскую), автоматически составить бизнес-план за минуту вам поможет
«Бизнес-навигатор» Федеральной корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства (Корпорации МСП).
После регистрации
на сайте вы сможете выбрать вид бизнеса, подобрать подходящую геолокацию в своем городе, оценить конкуренцию и получить прогноз по доходам. Введите нужные параметры – и сразу же получите готовый документ, который останется только распечатать. Если вам нужен кредит, с этим документом вы можете прямиком идти в один из банков, который сотрудничает с Корпорацией МСП.
Если же у вас родилась собственная необычная бизнес-идея, придется составить бизнес-план самостоятельно.
Бизнес-план включает в себя описание товара или услуги, анализ рынка, план производства, организационную структуру вашей компании, маркетинговую стратегию для продвижения продукции и финансовый план, в который сведены все основные расчеты. Бизнес-план обязательно должен ответить на вопросы: сколько денег требуется на запуск проекта и в какие сроки он окупится?
1. Резюме
Резюме стоит в начале бизнес-плана, но писать его вы будете в самом конце. Это краткое содержание всего документа – выводы, которые вы сделаете на основе детальных расчетов. Прочитав резюме, инвесторы решают: нужно ли изучать ваш план дальше или не стоит тратить на него время.
Этот пункт включает краткое описание проекта и его конкурентных преимуществ, информацию о потенциальных потребителях и партнерах. Расскажите, как вы собираетесь продавать свой товар или услугу и как их рекламировать. Укажите, какой стартовый капитал вам необходим и где вы планируете его взять. Опишите ключевые этапы развития проекта и обязательно приведите сроки его окупаемости и планируемую прибыльность.
Рассмотрим, как составить бизнес-план на примере онлайн-магазина шоколада с доставкой по небольшому городу. В отличие от аналогов, в этом магазине покупатель сам сможет выбирать оригинальную начинку, дизайн и упаковку. Для этого на сайте будет специальный конструктор.
2. Описание продукта
В этом разделе надо детально описать услугу или товар, который вы предлагаете, и проанализировать их потенциал.
Вы можете сравнить свой товар с аналогичными и предложить варианты совершенствования своего продукта.
Пример описания продукта
| Вид бизнеса | Интернет-магазин оригинальных шоколадных изделий с онлайн-конструктором для самостоятельной сборки |
| Товар/услуга | Цветной шоколад с необычными добавками, уникальным дизайном и необычным оформлением, которые покупатель может выбирать сам. Прямых аналогов в городе нет |
| Бизнес-модель | Разработка и продвижение продукта своими силами, производство сначала самостоятельно, затем с помощью частной фабрики, продажа и доставка с привлечением подрядчиков на фрилансе |
| Актуальность | Онлайн-торговля растет, интерес к кондитерским изделиям не снижается. Новый интерактивный формат может привлечь аудиторию |
| Варианты развития | Расширять ассортимент, открыть шоколатерию и в перспективе продавать франшизу |
3. Анализ рынка
Из уже разработанной бизнес-стратегии перенесите в бизнес-план анализ рынка. Предложения конкурентов стоит рассмотреть еще более детально.
В случае с интернет-магазином шоколада конкурентами будут не только онлайн-магазины сладостей, но и кондитерские, магазины подарков, супермаркеты и частные мастера, делающие сладости на заказ.
Супермаркеты. В вашем городе есть 5 крупных супермаркетов с широким ассортиментом шоколада. На них приходится 55% продаж шоколада.
Кондитерские магазины. В городе работают 50 точек продажи сладостей, из них 5 торгуют онлайн. 10 продают только шоколад и лишь 1 из них имеет свой сайт. 25% рынка по объему продаж.
Магазины оригинальных подарков. 30 онлайн-магазинов подарков. 10% рынка по объему продаж.
Частные онлайн-продавцы. Около 20 прибыльных частников. 10% по объему продаж.
На основе анализа сделайте вывод: на какую долю рынка вы можете претендовать.
Например, вы рассчитываете, что за первые три года работы ваш интернет-магазин шоколада займет долю в 35% от онлайн-продаж шоколада в городе.
4. Характеристики потенциальных покупателей
Подробно опишите, на кого вы ориентируетесь, кому будете предлагать свой товар или услугу. Ответ: «Всем» – неверный. Это все равно что палить из пушки по воробьям. На этапе составления бизнес-стратегии вы должны были определить свою целевую аудиторию.
Предположим, для интернет-магазина оригинального шоколада вы выбрали покупателей-оригиналов. Они любят нестандартные вещи и должны оценить возможность сделать шоколад по собственному вкусу и дизайну. Долю этих пользователей вы оценили в 20% от общего числа тех, кто покупает сладости онлайн. Это должно обеспечить продажу 2500 плиток шоколада в месяц через год после запуска.
5. Производственный план и расчет себестоимости
Для расчета себестоимости вам нужно оценить:
прямые затраты на производство или закупку сырья и упаковки у поставщика;
оплату труда сотрудников в расчете на единицу товара;
косвенные затраты: аренду помещения и оборудования, коммунальные услуги;
затраты на рекламу и продвижение;
финансовые затраты на обслуживание кредита или займа.
На начальном этапе вы планируете варить шоколад сами. Нужно посчитать стоимость продуктов для создания одной плитки: какао, молока, сахара и других ингредиентов. Возможно, вам понадобится арендовать помещение, где вы будете его производить: поделите стоимость аренды на количество плиток, которые вы планируете продать за месяц. Если будет нужен холодильник, оцените его срок службы и пересчитайте цену на месяц, а затем – снова на одну плитку. И так со всеми расходами.
Пример производственного плана
| № | Название | Цена за 1 шт. (руб.) | Количество (шт.) | Цена (руб.) | Вклад в себестоимость |
|---|---|---|---|---|---|
| 1. | Холодильник | 35 000 | 2 | 70 000 | 70 000 рублей / 10лет / 12месяцев / 500 плиток в месяц = 1,2 рубля |
| 2. | Молоко | 50 | 50 л | 2500 | 2500 рублей / 500 плиток = 5 рублей |
| 3. | Электричество | 2 | 50 кВт-ч | 100 | 100 / 500 плиток = 0,2 рубля |
| 4. | … | … | … | … | … |
| Итоговая себестоимость | 15 рублей | ||||
Итак, себестоимость одной плитки – 15 рублей. Ниже этой цифры вы не можете опускать цены, иначе вам грозят убытки.
6. План продвижения
Цель продвижения – успешно вывести товар на рынок и захватить свою долю потребителей.
План продвижения отвечает на вопросы:
Какое предложение сделать покупателю?
Оно включает не только цену на сам продукт, но и дополнительные услуги, например бесплатную доставку, скидки и спецпредложения.Какие каналы продаж использовать?
Это могут быть не только прямые контакты с покупателями, но и партнерские каналы.Как стимулировать продажи?
Можно вводить бонусные программы, скидки постоянным покупателям, карты клиентов.Какую рекламную поддержку выбрать?
Можно использовать прямую рекламу, участвовать в мероприятиях партнеров, подготовить статьи для популярных онлайн-ресурсов, стать спонсором конкурсов в соцсетях и так далее.
Предположим, вы решили установить цену за готовую плитку шоколада – 150 рублей, а за изготовленную по личному дизайну – 200 рублей. При покупке двух плиток третья пойдет в подарок. В дальнейшем для стимулирования продаж можно предложить клиентам бонусную карту.
Поскольку вы продаете онлайн, основная рекламная поддержка будет сосредоточена в интернете. Но планируется также участие вашей компании в мастер-классах, акциях и партнерствах по бартеру.
Пример плана затрат на продвижение
| Тип коммуникации | Количество | Цена в месяц, руб. |
|---|---|---|
| Реклама в пабликах ВКонтакте | 4 | 10 000 |
| Контекстная реклама в Яндекс.Директ | 1 месяц | 15 000 |
| Статья в ленте популярного местного блогера | 1 | 5 000 |
| Итого | 30 000 руб. | |
Партнерами могут стать местный онлайн-магазин цветов и модный салон красоты. Они могут предлагать скидки и купоны на ваш шоколад, а вы – на их услуги.
7. Организационный план
Здесь вы описываете структуру компании.
| Организационно-правовая форма | ООО или ИП |
| Структура компании | Планируемые подразделения |
| Состав управления | ФИО, возраст, образование, опыт работы |
| Персонал | Число работников, их должности и оплата их труда |
С этим документом вам будет проще организовать эффективную работу и привлечь инвесторов.
Что такое бизнес‑план и зачем его составлять
Бизнес‑план — это документ, в котором прописано всё, что касается вашего продукта. Это и прогноз его развития, и источники инвестиций, и анализ рынка, и список дел, и долгосрочные цели — словом, все мелочи и нюансы, которые сделают бизнес успешным (или, наоборот, помогут вам осознать неудачу ещё на старте).
В первую очередь он нужен самому предпринимателю, чтобы всё просчитать и ничего не забыть. Здесь не нужно обольщаться: даже если у вас гениальный бизнес‑план, что‑то с большой вероятностью может пойти не так. Но, если у вас этого документа нет, всё пойдёт не так, как вы задумали, абсолютно точно.
Бизнес‑план также пригодится, если вы хотите привлечь средства инвесторов или получить грант от государства. Подробный план даст понять, есть ли шансы у вашего продукта и стоит ли его поддерживать материально.
Как составить бизнес‑план
Наиболее жёсткие требования к бизнес‑плану предъявляют даже не инвесторы, а преподаватели вузов, которые задают проработать такие документы студентам. Поэтому для примера далее будем использовать курсовую студента Русско‑Британского института управления на тему «Бизнес‑план открытия кофейни в Челябинске». Можете сразу открыть документ по ссылке и перелистнуть на 30‑ю страницу или просматривать примеры позже. Иллюстрации будут приведены к каждому разделу (но в сокращённом и отредактированном виде).
Имейте в виду, что текст даётся для примера. Вам при составлении бизнес‑плана придётся провести гораздо большую работу и написать более подробный документ. Потому что вы рискуете настоящими деньгами, а не оценкой в зачётке.
Вот что должно быть в вашем бизнес‑плане.
1. Резюме
Это краткое, но ёмкое описание проекта, которое содержит наиболее важную информацию о нём. Представьте, что вы человек со стороны, например инвестор. Вам ежедневно попадают на стол разные бизнес‑планы, и у вас нет времени перечитывать их целиком. Вы проглядываете только резюме. Что бы вы хотели знать о проекте? Это, например:
- Цель бизнеса и стратегия её реализации.
- Рынки сбыта и прогнозы продаж.
- Конкурентные преимущества.
- Прогноз финансовых результатов.
- Возможные риски и способы их компенсации.
- Объём необходимых инвестиций.
- Подходящие государственные программы.
- Наличие разрешительных документов.
Резюме идёт в бизнес‑плане первым, но писать его стоит после того, как вы закончили составлять все остальные разделы и видите картину целиком.
Посмотреть пример резюме →
2. Описание продукта или проекта
Вам нужно проанализировать и детально описать свой бизнес. Для этого ответьте на следующие вопросы:
- Чем вы будете заниматься?
- Какова ваша цель?
- Нужны ли вам партнёры по бизнесу и сотрудники?
- Потребуется ли вам специальное помещение или вы будете работать онлайн?
- Что необходимо для ведения бизнеса?
Посмотреть пример описания проекта →
3. Описание рынка сбыта и ваших конкурентных преимуществ
Выходить на любой рынок, не проанализировав конкурентов, — большая глупость. Они определённо есть, уже работают, имеют сложившуюся репутацию. Поэтому важно понять, кто ваши соперники, в чём их слабые и сильные стороны. Что они могут предложить клиенту, чего нет у вас? А в чём выигрываете вы?
Подумайте, в чём состоит существенное различие между вами и вашими конкурентами. Может быть, ваша продукция гораздо лучшего качества. Вы специализируетесь на чём‑то исключительном и редком или более опытны. Определите, каким образом вы сможете обойти остальных.
Посмотреть пример описания рынка →
4. Анализ аудитории и маркетинг
Чтобы привлечь нужных клиентов, необходимо быть в курсе их интересов и потребностей. Подумайте, кто будет вашими потенциальными покупателями. На какой пол и возраст рассчитан продукт? Какая форма товара или услуги для них предпочтительнее? Здесь станет очевидной ценовая политика. Скажем, если вы хотите открыть точку общепита у вуза, пирожковая будет логичнее, чем элитный ресторан.
Соберите всестороннюю информацию о вашей нише. Выясните, пользуются ли популярностью услуги и товары, которые вы собираетесь предлагать. Постарайтесь заранее определить, есть ли у вашего бизнеса перспектива развития (в этом тоже поможет анализ аудитории). Например, вы решили открыть пиццерию, но видите, что доставка тоже может быть востребована, поэтому оставляете эту опцию на будущее.
Посмотреть пример анализа аудитории →
5. План производства
Здесь речь идёт именно о том, что будет делать ваша компания.
- Описание процесса производства. Например, технология шитья ботинок, если вы производите именно их.
- Описание сырья и его поставщиков (что понадобится и откуда будете это брать).
- Себестоимость товара или услуги.
- Сопутствующие расходы, например на энергоресурсы.
Посмотреть пример плана производства →
6. Организационный план
В этом разделе указывается форма регистрации бизнеса, инициаторы, их доли в управлении, персонал и его мотивация (особенно материальная, информация по зарплатам тоже указывается в этом пункте).
Посмотреть пример организационного плана →
7. Финансовый план
Это тот самый раздел, ради которого зачастую и затевается составление всего бизнес‑плана. Здесь представлена вся информация о финансах. Вам нужно описать все расходы — разовые, регулярные, периодические — и учесть при этом производственный, маркетинговый, организационный планы. Не забудьте включить в него налоги. Здесь же вы прогнозируете поступление денег из разных источников финансирования, в том числе от доходов.
Это должен быть долгосрочный план — хотя бы на год, а лучше на 3–5 лет. Так вы будете видеть, сколько денег вам действительно понадобится, когда вы выйдете на безубыточность, какие есть финансовые риски. Кроме того, вы сможете проанализировать финансовые показатели ещё в зародыше, чтобы внести коррективы.
Посмотреть пример финансового плана →
Как изменить структуру бизнес‑план: совет эксперта
Структура бизнес‑плана нежёсткая, и вы можете двигать блоки по своему усмотрению. Вам виднее, какая информация есть у вас на руках и как она работает в рамках вашего проекта. Если хотите готовых решений, основатель онлайн‑платформы для развития когнитивных навыков «Викиум» и сооснователь сервиса доставки еды FoodFamily Сергей Белан предлагает такую структуру бизнес‑плана:
- Общее описание проекта.
- История развития проекта и его ключевые точки роста.
- Описание команды, которая делает продукт.
- Проблемы, которые решает продукт, и как он это делает.
- Прогноз развития продукта.
- Информация о конкурентах.
- Ёмкости рынка, с которыми вы планируете работать.
- Текущие показатели и прогноз на год.
- Планы по развитию проекта.
- Выгода инвестора. Сколько денег он получит при дивидендной модели. Кому сможет продать свою долю при венчурной, когда и за сколько.
Все данные у вас есть и в предыдущей версии бизнес‑плана, придётся только переупаковать его.
Опыт многих лет работы привел бизнесменов всего мира к пониманию того, что предпринимательские идеи лучше всего оформлять в виде бизнес-плана. Грамотно составленный он решает следующие задачи:
- — еще на этапе планирования деятельности позволяет предусмотреть все нюансы и возможные проблемы в работе;
- — заставляет отображать все мероприятия по запуску и функционированию предприятия в цифрах, что переводит идею в материальную плоскость и позволяет запланировать сумму, которая понадобится для реализации проекта;
- — предоставляет руководящему составу исчерпывающую информацию о функционировании организации и задачах, которые он будет должен решать;
- — позволяет потенциальным партнерам и инвесторам получить четкое представление о новой идее;
- — дает возможность всем участникам прийти к общему решению по спорным вопросам еще на этапе обсуждения.
1. Как написать бизнес-план
Для написания понадобится провести ряд подготовительных мероприятий. Наверняка с продуктом, технологией и основными исполнителями вы уже определились. Возможно, даже выбрали соответствующее помещение и оборудование. Все это найдет свое отражение на страницах документа. Но потребуется изучить еще ряд вопросов:
Во-первых — исследование рынка. Вы должны будете провести работу по выявлению конкурентов, обзор средних цен и характеристик конкурирующих продуктов. Определиться с рекламными мероприятиями и их стоимостью. А также решить какие будут использоваться каналы сбыта.
Во-вторых — изучение сырьевой ситуации. Если речь идет о производстве, то не обойтись без изучения обстановки на рынке сырья. Здесь вам понадобится определиться с основными поставщиками и их ценовой политикой. Выяснить графики и условия поставок, а также сезонные особенности сырьевого оборота.
В-третьих — налоговая нагрузка. Здесь вам придется определиться с формой собственности фирмы и выбрать вид налогообложения. Многие крупные компании уходят от работы с физическими лицами-предпринимателями и заключают договора исключительно с юрлицами.
А потому учтите тот контингент, с которым вы планируете работать. Далее на основании планов производства и реализации просчитайте налоговое бремя. А заодно и определитесь с учетом и отчетностью, возможно на этом этапе выплывет необходимость в работе бухгалтера.
В-четвертых — анализ рисков и экономика. Возможно, на этом этапе потребуется помощь специалистов. Здесь необходимо будет просчитать все возможные риски, а также затраты на старт проекта и первые месяцы его работы. Кроме того, потребуется рассчет доходов, а также составление прогноза движения денег.
Далее вся накопленная информация должна быть систематизирована в один объемный документ. Он должен быть структурирован и разделен на логические блоки.
2. Шаблон бизнес-плана
Нередко, этот докумен составляется по определенному шаблону. В зависимости от целей его создания, некоторые пункты могут меняться. К примеру, некоторые банки оговаривают свою структуру отчета, под который затем выделяется кредит. Усредненный шаблон выглядит так:
- 1. Резюме;
- 2. Участники и форма собственности компании;
- 3. Целесообразность проекта;
- 4. Маркетинговая стратегия;
- 5. Описание и характеристики продукта;
- 6. Описание технологии;
- 7. Организационная структура компании;
- 8. План производства;
- 9. План финансирования;
- 10. Финансовый прогноз результатов работы;
- 11. Оценка рисков;
- 12. Приложения.
Каждый из ключевых пунктов (план производства, описание продукта и т.п.) должен иметь общее описание, теоретический блок, а также подтверждение в виде расчетов и конкретных показателей. В приложениях могут быть таблицы с расчетами, графики и изображения, помогающие сделать идею проекта максимально прозрачной.
3. Форма бизнес-плана
Уложив информацию о проекте в четкую структуру, логично было бы придать документу соответствующую форму. Здесь нет четких инструкций (за исключением случаев, когда необходимо четко придерживаться требований инвестора относительно оформления). А потому просто учтите простейшие принципы подачи информационного материала.
Размер и вид шрифта выбирайте так, чтобы текст было удобно читать. На первой странице разместите план с указанием номера страницы для каждого пункта. Выделите заголовки, каждый раздел начинайте с новой страницы. Разместите на обложке контактную информацию, к примеру, номера телефонов или адреса электронной почты соответствующих специалистов.
Для того чтобы продемонстрировать вашим партнерам серьезность идеи в приложения можно добавить копии регистрационных свидетельств, лицензий, значимых договоров, патентов и т.п.
4. Разработка бизнес-плана предприятия
Впрочем, не каждому под силу самостоятельно осуществить такую серьезную работу. Это очень объемная и специфическая задача, которая может занять в среднем около месяца на свое исполнение.
А потому многие предприниматели обращаются в специальные организации, которые занимаются составлением таких отчетов на коммерческой основе. Это могут быть консалтинговые фирмы, экономические отделения учебных заведений и т.д. Вкратце сотрудничество с такими организациями включает в себя следующие этапы:
- — на основе начальной информации от вас, специалисты создают предварительную модель проекта и согласовывают ее с вами;
- — собирается вся необходимая информация, как внутри компании, так и в целом по соответствующей отрасли;
- — осуществляется обработка информации и формирование всех необходимых расчетов;
- — с вами согласовываются промежуточные и итоговые показатели;
- — выполняется оформление бизнес плана;
- — вы окончательно вычитываете и принимаете проект;
- — вам передают документ в электронном и бумажном виде.
Сроки выполнения зависят от самого проекта и оговариваются отдельно. Если у вас нет времени или возможности, или желания делать это самостоятельно, то подобные организации придут к вам на помощь.
5. Бизнес-планы частного бизнеса
В зависимости от выбранной деятельности и размера предприятия проекты различных видов частного бизнеса отличаются друг от друга. В документе небольшого магазина по продаже цветов основное внимание будет уделяться сезонным скачкам спроса на рынке, анализу процесса закупок, а также обеспечению сохранности живого продукта.
В бизнес плане же детского сада основную часть займут программы занятий с малышами, обоснование их эффективности, а также методы привлечения клиентов. Отчет производственной фирмы потребует больше времени и усилий, поскольку здесь необходимо будет не только проанализировать закупки и сбыт, но и увязать их с производственным процессом.
Другими словами, сфера деятельности оказывает значительное влияние на структуру и содержание такого документа. А потому, если вы делаете план самостоятельно, то по возможности предварительно изучите примеры документов похожих предприятий.
6. Заказать бизнес-план
Консалтинговые предприятия всеми силами стараются снять с предпринимателя такую сложную и ответственную задачу как составление бизнес-плана. Обращение в такую организацию имеет свои преимущества, а именно:
- — специалисты консалтинговой фирмы, как правило, опытные экономисты и финансисты, которые постоянно на практике сталкиваются с различными организациями и регулярно повышают свою квалификацию за счет научной деятельности;
- — наверняка среди клиентов такой организации уже были идеи похожие на вашу, а значит, вам помогут продумать все детали и укажут на нюансы, которые вы могли упустить;
- — консалтинговые фирмы стремятся быть в курсе последних требований государственных органов и банков, а потому смогут сразу оформить документ так, чтобы его приняли;
- — ну и, безусловно, процесс создания рабочей программы будет выполнен профессионально и в срок.
Впрочем, заказывать услуги специалистов следует в том случае, если у вас сложный многоуровневый проект, которые потребует сбора массы информации и составления объемных расчетов. Если же ваша идея не слишком масштабная можно воспользоваться новым удобным сервисом составления бизнес плана онлайн.
7. Бизнес-план онлайн
Существуют сервисы, которые позволяют составить отчет в режиме онлайн. Это очень удобно тогда, когда речь идет о небольшом проекте, а сроки установлены минимальные (к примеру бизнес план нужен для привлечения инвестиций или банковского кредита).
Принцип действия таких сервисов заключается в том, что вы заполняете определенные параметры на страничке сайта и с учетом выбранного вами шаблона, получаете готовый документ. Сам отчет состоит из типовых разделов, в каждом из которых вы указываете определенную информацию.
В случае, когда какой-то раздел для вашего предприятия не актуален, вы просто исключаете его при выгрузке готовой работы. После того, как вы ввели все параметры и откорректировали показатели, формируется ссылка на скачивание вашего файла.
Готовый документ вы получите либо в формате .doc, либо .pdf. Нередко эти сервисы платны, но их стоимость намного дешевле, чем услуги соответствующих специалистов.
Таким образом, сегодня для любого предпринимателя не составляет особого труда подготовить бизнес план. Если есть время и желание, его можно сделать самостоятельно, это позволит вам лучше разобраться в собственном проекте и, возможно, где-то посмотреть на него со стороны.
Если ни того, ни другого нет, к вашим услугам профессионалы, готовые выполнить всю работу за вас. Если же ни времени, ни желания возиться с такой задачей нет, но и платить большие деньги вы не готовы, то можно составить бизнес план онлайн. Каким бы путем вы не пошли, в итоге у вас будет пошаговая инструкция по получению прибыли, останется лишь начать работать и зарабатывать.
Смотреть видео: «ЖИЗНЬ без НАЧАЛЬНИКА:Как написать бизнес план»
No posts found matching your query. Please try again by changing post parameters.
Просмотров:
45
ВНИМАНИЕ! Все комментарии публикуются на сайте после проверки их модератором.