Конкурентоспособность организации в бизнес плане

В предыдущей статье мы начали делать анализ рынка — сегментирование и анализ спроса, в этой статье продолжим анализ рынка и сделаем анализ конкурентов. Для того, чтобы провести анализ конкурентов нужно сначала решить для себя, а действительно ли он нужен. Если Вы открываете единственный продуктовый магазин в деревне, то ни о каких конкурентах думать не приходится. Или Вы открываете кафе (гостиницу, заправку, автосервис и т.д.) на трассе, где в радиусе 50 километров нет ни души – заниматься конкурентами Вам не придется.

Если Вы считаете, что с конкурентами у Вас все в порядке и они есть, то необходимо в первую очередь их правильно выявить. Вернемся к нашему примеру – открытию магазина “Селена”, чтобы правильно найти для него конкурентов, нужно определить территорию.

Классифицируем конкурентов

Планируется, что магазин будет открываться в крупном торгово-развлекательном центре «Ария» города N Московской области (предварительный договор аренды не заключен) . Прогуляемся по торговому центру и занесем в список всех наших конкурентов. Так как магазин будет продавать женские платья (праздничные и повседневные), то из числа конкурентов мы сразу вычеркиваем магазины детской и мужской одежды. К конкурентам мы относим все магазины с женской одеждой.

Является ли для нас магазин с джинсами конкурентом? Да, ведь наша потенциальная клиентка может купить джинсы вместо платья. А свадебный салон? Да, если в нем продаются платья для подружек невесты. Универсальный магазин с одеждой, где есть и платья и брюки и джинсы, а также шубы мы тоже обязательно заносим в список.

Теперь прогуляемся по улице и занесем в список по вышеуказанным критериям все подходящие близлежащие магазины — магазин с женской классикой (брюки, костюмы). Дальше мы в Интернете найдем каталоги магазинов в городе N, так как город немаленький и магазинов с женской одеждой много, мы выделим только  магазины с платьями и отметим их в списке.

Будем ли мы рассматривать магазины во всей области, в данном случае Московской? Нет, смысла в этом нет. Но за городом N на автомагистрали расположен огромный торговый комплекс в котором расположен магазин платьев, то есть прямой конкурент, его мы тоже занесем в список.

1.  Джинсовый магазин
2. Свадебный салон
3. Универсальный магазин одежды
4. Магазин женской одежды “Классика”
5. Магазин «Платья»

Итак мы составили список ключевых конкурентов. Ключевые – это те фирмы, которые сильно могут влиять на наши продажи. Теперь отметим из них прямых конкурентов  – это те, которые продают аналогичный товар и имеют ту же целевую аудиторию, что и у нас, в нашем примере это магазины платьев для обеспеченных женщин 25 — 40 лет. Остальные относятся к косвенным – они работают с нашей целевой аудиторией, но с другим товаром – например, джинсы, спортивная или классическая одежда.

SWOT анализ конкурентов

Определившись с конкурентами, переходим к самому анализу. Сначала выявляем их сильные и слабые стороны.

К сильным сторонам магазинов-конкурентов отнесем следующие факторы:

1. Раскрученный брэнд (узнаваемость покупателей)
2. Доля рынка (размер бизнеса)
3. Реклама (любая: СМИ, место продажи
4. Большие финансовые возможности (крупная торговая сеть)
5. Квалифицированный персонал
6. Положительная репутация
7. Грамотный менеджмент
8. Огромный ассортимент
9. Гибкая ценовая политика (низкие цены, скидки)
10. Программы лояльности покупателей (дисконтные карты, бонусы, баллы).

Чтобы выявить сильные и слабые стороны нужна информация. Часть информации можно найти в интернете – поискать отзывы покупателей, возможно, что-то есть или было в новостях. И конечно, на официальных сайтах можно найти много интересного, например, цены на товары. Если удастся определить поставщика конкурента, можно будет связаться с ним и попросить прайс на их продукцию вместе со всевозможными скидками и  так приблизительно узнать торговую наценку.

Итак, проведем краткий SWOT анализ конкурентов, в качестве примера возьмем только двоих противников, а не всех.

Нужно всегда знать своих основных конкурентов. Следить за их деятельностью, анализировать, сравнивать со своим проектом, пытаться перенять лучшие стороны и избегать слабых сторон.

 В следующей статье читайте о том, как составить прогноз продаж и программу маркетинга.

Раздел анализа конкурентов может быть самым сложным разделом для компиляции при написании бизнес-плана, поскольку перед анализом ваших конкурентов вам необходимо их исследовать. Вот как написать раздел анализа конкурентов бизнес-плана. (См. Этот шаблон простого бизнес-плана для полного шаблона, который вы можете использовать для создания своего бизнес-плана.)

Во-первых, узнайте, кто ваши конкуренты

Первым этапом подготовки вашего анализа является определение, кто ваши конкуренты.

Это не сложная часть. Если вы планируете начать небольшой бизнес, который будет действовать локально, скорее всего, вы уже знаете, с какими предприятиями вы собираетесь конкурировать. Но если нет, вы можете легко узнать, выполнив поиск в Интернете для местных предприятий, глядя в онлайн-или печатную местную телефонную книгу или даже проезжая по целевой рыночной зоне. Главный вопрос для вас будет одним из диапазонов; если ваш бизнес-план сосредоточен вокруг идеи открытия пекарни, как далеко клиенты будут готовы водить, чтобы получить свежие булочки или хлеб?

В вашем местном бизнесе также могут быть не локальные конкуренты, о которых вам нужно знать.

Если вы, например, продаете офисные принадлежности, вам также может конкурировать с крупными розничными торговцами на расстоянии нескольких часов и компаниями, предлагающими канцелярские товары в Интернете. Вы хотите, чтобы на этом этапе вы определили всех возможных конкурентов.

Затем узнайте о нем

Далее вам нужно собрать информацию о своих соревнованиях, которые вам нужны для анализа конкурентов. Это может быть тяжелой частью. Хотя вы всегда можете напрямую подойти к своим конкурентам, они могут или не хотят сообщать вам, что вам нужно знать, чтобы собрать этот раздел вашего бизнес-плана.

Вам нужно знать:

• какие рынки или сегменты рынка обслуживают ваши конкуренты;
• что выгодно вашим конкурентам;
• почему клиенты покупают у них;
• как можно больше о своих продуктах и ​​/ или услугах, ценообразовании и продвижении.

Сбор информации для вашего анализа конкурентов

Посещение по-прежнему является наиболее очевидной отправной точкой — либо в магазине кирпича и раствора, либо на веб-сайте компании. Вы можете много узнать о продуктах и ​​услугах своего конкурента, о ценах и даже стратегиях продвижения по службе, посетив их коммерческие помещения и даже сможете узнать о преимуществах, которые предлагает ваш конкурент. Пойдите туда, один или несколько раз, и осмотритесь. Посмотрите, как обрабатываются клиенты. Ознакомьтесь с ценами.

Вы также можете узнать немного о своих конкурентах от разговоров со своими клиентами и / или клиентами — если вы знаете, кто они.С местным конкурентом из кирпича и раствора вы сможете обнаружить причины, по которым покупатели покупают у них, путем агитации друзей и знакомых на местном уровне.

Другие хорошие «живые» источники информации о конкурентах включают поставщиков или поставщиков компании и сотрудников компании. Они могут или не хотят говорить с вами, но стоит их искать и спрашивать.

И следите за выставками, что ваши конкуренты могут посещать. Компании могут распространять информацию о своих продуктах или услугах и продавать их; посещение и посещение их кабин может быть отличным способом узнать о ваших соревнованиях.

Вы также захотите найти общедоступную информацию о своих конкурентах. Интернет-публикации, газеты и журналы могут иметь информацию о компании, которую вы расследуете для своего конкурентного анализа. Пресс-релизы могут быть особенно полезными. 6 способов узнать, в чем заключается ваш конкурс, чтобы предоставить еще больше советов по сбору необходимой информации.

После того как вы собрали информацию о своих конкурентах, вы готовы проанализировать ее.

Анализ конкуренции

Просто перечисление кучки информации о вашем конкурсе в разделе анализа конкурентов бизнес-плана не подходит.

Это анализ важной информации.

Изучите информацию, которую вы собрали о каждом из ваших конкурентов, и задайте себе этот вопрос:

Как вы собираетесь конкурировать с этой компанией?

Для многих малых предприятий ключом к успешному конкурированию является определение рыночной ниши, где они могут захватить определенный целевой рынок, потребности которого не выполняются.

• Есть ли определенный сегмент рынка, который ваш конкурент упустил? Например, если вы хотите начать работу по озеленению, и есть много конкурентов, предлагающих регулярные услуги по озеленению, можете ли вы уловить тенденцию к сокращению потребления воды, специализируясь на благоприятном для засухи ландшафте?
• Есть ли услуга, которую клиенты или клиенты хотят, чтобы ваш конкурент не поставлял? Что делать, если вы хотите начать бизнес, предлагающий ремонт компьютеров, и обнаружите, что ни один из других предприятий по ремонту компьютеров в городе не предлагает домашний сервис? Владельцы компьютеров могут иметь желание для внутренних ремонтных услуг, которые вы могли бы встретить.

Цель анализа вашего конкурента — выявить и расширить свое конкурентное преимущество — преимущества, которые предлагаемый вами бизнес может предложить клиенту или клиенту, которого ваша конкуренция не может или не будет предоставлять.

Конкурентный матричный анализ

Одним из полезных способов анализа конкуренции является сравнение их с вашим бизнесом в форме матрицы, как в этом примере, где вы намерены нацелиться на высокий уровень рынка, поскольку он не выглядит (999)

В первом абзаце описывается конкурентная среда, рассказывающая вашим читателям, кто является конкурентами вашего предлагаемого бизнеса, сколько из рынка они контролируют и какие-либо другие релевантные подробности о конкурсе.

Во втором и последующих параграфах будет указано ваше конкурентное преимущество, объясняющее, почему и как ваша компания сможет конкурировать с этими конкурентами и зарекомендовать себя как успешный бизнес.

Помните; вам не нужно вдаваться в исчерпывающие подробности здесь, но вам нужно убедить читателя вашего бизнес-плана, что вы хорошо осведомлены о конкурсе, и что у вас есть четкий, окончательный план, который позволит вашему новому бизнесу успешно конкурировать.

Перейдите к следующему разделу бизнес-плана:

Маркетинговый план.

Возврат к План бизнес-плана.

См. Также: Почему вам нужно написать бизнес-план

Шаблон простого бизнес-плана

В этой части бизнес-плана необходимо описать хотя бы в общих словах ту среду, в которой Вы планируете действовать. Для начала стоит рассмотреть рынок в целом, определить уровень развития каждого сегмента, а также того (или тех), в котором (которых) Ваша компания планирует представить свой товар или услуги. Здесь будут важны не только количественные, но и качественные показатели. Далее необходимо рассмотреть нормативно-правовую базу, регулирующую отношения на целевом рынке, определить тенденции развития, а уж потом переходить к подробному описанию непосредственных конкурентов.

Рынок

Составьте график, который покажет текущий размер рынка товаров и услуг, предоставляемых Вашей компанией, крупнейшие региональные сегменты рынка и ожидаемые будущие темпы роста.

Основные источникидля такой информации, это:

* производственные или торговые ассоциации
* специальные журналы в области промышленности или торговли
* публикации данных статистических отчетов
* обсуждения с потенциальными клиентами
* контакты с потенциальными поставщиками

Основные показатели, которые нужно учесть, это объемы производства, оборот, средняя норма рентабельности на рынке.

Помните, эта часть в описании конкуренции в бизнес-плане — одна из наиболее важных, так как от нее будут отталкиваться дальнейшие стратегические выводы. Планируя начать свое дело, можно допустить оперативную ошибку, даже тактическую. Но стратегические ошибки могут привести к банкротству, даже в краткосрочной перспективе.

Тенденции

Определите главные направления (например, технологические изменения, моду и т.п.), влияющие на промышленность или бизнес, которым Вы намерены заниматься. Информацию относительно этих направлений можно получить путем ознакомления с соответствующей литературой и обсуждений с покупателями и поставщиками. Это поможет узнать, какие изменения, по их мнению, произойдут в интересующей Вас отрасли. Определив главные тенденции, которые будут иметь влияние в Вашей сфере бизнеса, Вы должны решить, каким образом Ваш бизнес будет адаптироваться к этим тенденциям.

Учтите, что в зависимости от специфики отрасли, мыслить приходится порой десятилетиями. Например, можно, опираясь на какую-либо сиюминутную тенденцию спроса, вложиться в дорогостоящее оборудование. Через год спрос может упасть, а оборудование не успело окупить себя и стало никому не нужным, его ликвидность как актива упала.

Политика и нормативные положения

Как существующее законодательство влияет на Ваши виды услуг, на то, как они предлагаются на рынок и каким образом осуществляются? Главное здесь — определить возможности контроля за возникающим дополнительным риском для Вашего предприятия, который может затруднить или облегчить достижение ваших целей.

Еще раз вспомним о том, что промышленные ассоциации и журналы являются наилучшим источником информации о политических и юридических факторах, которые могут повлиять на Ваш бизнес. К примеру, нашумевшее повышение пошлин на импорт автомобилей в нашу страну не просто заставило пошатнутся финансовое положение фирм, занимающихся продажей и доставкой аукционных машин из Японии и Европы, но поставило под угрозу банкротства многие из них. Понятное дело, что повышения пошлин мало кто ожидал, поэтому и не были готовы к такому повороту событий. Лишний пример того, что при описании конкуренции в бизнес-плане стоит рассматривать даже самые фантастические варианты.

Конкуренция

По каждому виду услуг определите ваших главных конкурентов, указав их долю и долю рынка, которую можете занять Вы. Лучшее средство получить эту информацию — объединить результаты исследования и личных бесед с потенциальными покупателями. Информацию о компаниях можно получить из справочников. Торговые журналы и газеты могут дать информацию для оценки доли рынка, занимаемой другими компаниями.

Более того, покупатели могут также сказать вам о тех трудностях, которые создадут для Вас конкуренты в планируемом Вами бизнесе.

считайте, что рынок — это поле боя. конкуренты — враги. а своих врагов надо знать не только в лицо. Чем большей информацией Вы будете владеть, тем правильнее будет Ваше решение. Совет на будущее: даже если фирма небольшая, не скупитесь на аналитику, когда Ваша фирма уверенно займет место на рынке. Просто наймите нескольких человек, задачей которых будет отслеживание в реальном времени информации об изменениях на рынке, а также информационная «слежка» за конкурентами. Такая практика давно нашла применение в крупных и средних банках.

Заключение

Основываясь на информации, которую Вы получите после описания конкуренции в бизнес-плане, Вы сможете определить главные трудности для вхождения в Вашу сферу бизнеса. Что мешает их преодолеть? Ответ на этот вопрос дастся намного легче, если к описанию конкуренции Вы подойдете серьезно и тщательно проработаете вопрос. Надеемся, наша статья Вам в этом поможет!

Коллектив сайта БиПлан прощается с Вами. Надеемся, наша статья Описание конкуренции в бизнес-плане была для Вас полезной. До новых встреч!

Источник: bi-plan.ru