Конкуренция на рынках сбыта в бизнес плане
Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.
Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.
Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:
- Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
- оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
- Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация
Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.
Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.
Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.
Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:
- Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
- Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
- Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
- По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
- Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?
Дополнительно по теме:
- Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
- Методика выбора целевого рынка
- Критерии выделения сегментов рынка
- Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
- Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
- 5 слагаемых расчета эффективности магазина
Следующие разделы бизнес-плана:
Бизнес-план 3.3 Конкуренты
Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга
4 Как обосновать требуемые ресурсы
5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса
Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования
Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект
7 Как оценить риски
8 Оформление бизнес-плана и его презентация
Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса
Глобальные изменения, произошедшие за последние десятилетия на рынке России, сопровождавшиеся разгосударствлением собственности, ростом числа субъектов рынка техники (особенно в оптовой и мелкорозничной сети), либерализацией цен, увеличением ассортимента реализуемых предприятиями товаров и услуг, привели к необходимости приобретения новых знаний в области выживания в условиях конкуренции.
Компьютерные товары существуют на рынке уже много лет. Но товары постоянно совершенствуются, появляются совершенно новые решения, о которых буквально двадцать лет назад даже и не мечтали.
Основными поставщиками товаров являются российские фармацевтические компании, а также большая доля принадлежит импортным препаратам. Из российских производителей лекарственных средств можно назвать следующие: Yota, Aquarius, МТС, Билайн, ДНС ( имеют собственную сеть комп техники)
Наиболее известные зарубежные производители: HP, AsusёAser. Lenovo, Duracell, Genius, Samsung, Apple
Основными потребителями является социально активное население, приобретающее продукцию либо по причине работы или учебы , либо для развлечений.
Для успешного функционирования на рынке аптеки «Мир технологий» необходимо выбрать стратегию для борьбы с конкурентами. Основными конкурентами являются следующие магазины : Связной ( Адрес Пр. Октября 4), Билайн ( Айская 70 ) , Технопоинт ( Пр Октября 4) . Данные конкуренты предлагают услуги на уровне, более близком к уровню нашего магазина, нежели крупные сети. Но следует отметить, что данные предприятия предлагают свои услуги уже на протяжении пяти лет и более, и, соответственно, товарооборот больше, чем наш.
Фирмы-конкуренты проводят рекламную кампанию, размещая периодические объявления в рекламных газетах и журналах, интернете, раздавая листовки, буклеты и брошюры на улице прохожим, а также участвуя в специализированных выставках, презентациях.
В следующей таблице производится оценка нашего магазина «Мир технологий» и магазинов-конкурентов по факторам конкурентоспособности. Оценка осуществляется по пятибалльной шкале.
Таблица 1. Оценка факторов конкурентоспособности
Факторы конкурентоспособности | «Мир технологий» | «Связной» | «Технопоинт» | «Билайн» |
1. Товар | ||||
Качество | 5 | 5 | 5 | 4 |
Технико-экономические показатели | 5 | 5 | 5 | 4 |
Престиж торговой марки | 4 | 4 | 4 | 4 |
Упаковка | 5 | 5 | 5 | 5 |
Уровень послепродажного обслуживания | 5 | 5 | 4 | 4 |
Гарантийный срок (по аппаратам) | 5 | 5 | 5 | 4 |
Уникальность | 1 | 1 | 1 | 1 |
Многовариантность использования | 1 | 1 | 1 | 1 |
Надежность | 5 | 5 | 5 | 5 |
Защищенность патентами | 5 | 5 | 5 | 5 |
2. Цена | ||||
Продажная цена | 4 | 5 | 4 | 5 |
% скидки с цены | 5 | 4 | 4 | 5 |
Сроки платежа | 1 | 1 | 1 | 1 |
Условия предоставления кредита | — | — | — | — |
Условия финансирования покупки | — | — | — | — |
3. Каналы сбыта | ||||
1) Формы сбыта | ||||
Прямая доставка | 5 | 5 | 5 | 5 |
Торговые представители | — | — | — | — |
Предприятия-производители | — | — | — | — |
Оптовые посредники | — | — | — | — |
Комиссионеры | — | — | — | — |
Дилеры | — | — | — | — |
2) степень охвата рынка | 1 | 2 | 3 | 2 |
3) система размещения складских помещений | 2 | 2 | 3 | 4 |
4) система транспортировки | 4 | 4 | 5 | 4 |
5) система контроля запасов | 4 | 5 | 4 | 5 |
4. Продвижение товаров на рынках | ||||
1) Реклама | ||||
Для потребителей | 3 | 2 | 1 | 2 |
Для торговых посредников | — | — | — | — |
2) Индивидуальные продажи | ||||
Стимулирование потребителей | 5 | 5 | 4 | 5 |
Демонстрационная торговля | — | — | — | — |
Подготовка персонала сбытовых служб | 1 | 3 | 2 | 3 |
3) Продвижение товара по каналам сбыта | ||||
Продажа товара на конкурсной основе | — | — | — | — |
Премия торговым посредникам | — | — | — | — |
4) телевизионный маркетинг | — | — | — | — |
5) продажа товара через СМИ | — | — | — | — |
6) продвижение товара через интернет | 1 | 2 | 2 | 1 |
Общее количество баллов | 77 | 81 | 78 | 79 |
Результаты данной таблицы свидетельствуют о том, что конкурентный рынок выбран правильно, поскольку расхождение по баллам не составляет 40 %. Лидирующие позиции занимает «Связной». Расхождения в общем количестве баллов нашей аптеки по сравнению с остальными конкурентами незначительны, таким образом можно сделать вывод о том, что наша фирма по многим факторам имеет довольно хорошие показатели конкурентоспособности. Исходя из данных таблицы, можно сделать также вывод о том, что сильными сторонами наших конкурентов являются система контроля запасов, отлаженная система транспортировки, обучение персонала сбыту, большая доля рынка, а слабой — реклама.
Для оценки слабых и сильных сторон фирмы по отношению к конкурентам заполним следующую таблицу, где:
- · позиция 1 — лучше, чем любая фирма на рынке, явный лидер в отрасли;
- · позиция 2 — выше среднего уровня — показатели хозяйственной деятельности достаточно стабильны;
- · позиция 3 — средний уровень — полное соответствие отраслевым стандартам; достаточно устойчивые позиции на рынке;
- · позиция 4 — фирме следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке — отмечается ухудшение основных показателей хозяйственной деятельности;
- · позиция 5 — тревожное положение, кризисная ситуация — позиции данной фирмы на рынке должны быть скорейшим образом улучшены.
Таблица 2. Оценка сильных и слабых сторон магазина «Мир технологий»
Группа показателей | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
I. Финансы | |||||
1) Структура активов | |||||
2) Потребительский кредит | |||||
3) Инвестиционные ресурсы | |||||
4) Движение денежной массы | |||||
5) Положение по безубыточному ведению дел | |||||
6) Отношение объема продаж и стоимости активов | |||||
7) Отношение основного и оборотного капитала | |||||
8) Эффективное выполнение бюджета предприятия | |||||
9) Новые инвестиции | |||||
II. Производство | |||||
1) Использование производственных мощностей | |||||
2) Гибкость перехода на продажу новых товаров | |||||
3) Количество рабочей силы | |||||
4) Производительность труда | |||||
5) Запасы сырья | |||||
6) Объем продаж на одного работника | |||||
7) Объем продаж на единицу капиталовложений | |||||
8) Возраст технологического оборудования | |||||
9) Контроль качества | |||||
10) Своевременность поставок готовой продукции | |||||
11) Оптимальность размещения оборудования | |||||
III. Организация и управление | |||||
1) Отношение численности административно-управленческого персонала к численности работающих | |||||
2) Система коммуникаций | |||||
3) Четкость разделения полномочий в аппарате управления | |||||
4) Текучесть управленческих кадров | |||||
5) Скорость реагирования управления на происходящие изменения | |||||
6) Число уровней управления | |||||
IV. Маркетинг | |||||
1) Доля рынка, контролируемая фирмой | * | ||||
2) Репутация товаров на рынке | |||||
3) Престиж торговой марки | * | ||||
4) Расходы по сбыту | |||||
5) Уровень обслуживания потребителей | |||||
6) Организационные и технические средства для сбыта продукции | |||||
7) Торговый аппарат фирмы | |||||
8) Цены на товары и услуги | |||||
9) Качество поступающей информации о рынке | |||||
V. Рабочая сила | |||||
1) Общее количество работников фирмы | |||||
2) Торговый и сбытовой персонал | |||||
3) Менеджеры высшего уровня | |||||
4) Менеджеры среднего уровня | |||||
5) Расходы по обучению и подготовке кадров | |||||
6) Текучесть кадров | |||||
VI. Технологии | |||||
1) Внедрение новых технологий |
На основе данной таблицы можно сделать вывод о достаточно стабильном положении нашего магазина относительно магазинов-конкурентов. Таким образом, прогнозируя свою деятельность, фирма пока не предвидит для себя серьезных осложнений, как со стороны конкурентов, так и со стороны потребителей и занимает позицию среднего уровня по отношению к конкурентам.
Но следует обратить внимание на показатели доли рынка, объема продаж, а также на расширение видов предлагаемых товаров. Сильными сторонами магазина «Мир технологий» являются качество обслуживания покупателей, грамотность, квалификация и подготовленность персонала, доступные цены, контроль качества.
Чтобы слабые стороны нашего магазина превратились в сильные, необходимо осуществить следующие мероприятия в ходе реализации проекта:
- · получение поддержки коммерческих предприятий или местных органов власти;
- · расширение ассортимента путем внедрения продаж акусессуаров, батарей, подарочных карт и т. д.;
- · проведение различных рекламных акций, презентаций для стимулирования сбыта.
Проведем анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их рыночной стратегии.
Таблица 3. Анализ хозяйственного профиля конкурентов
Группа показателей | «Связной» | «Технопоинтг» | «Билайн» |
I. Рынок | |||
1) Размеры рынка | 2,3% | 1,8% | 1,5% |
2) Особенности внедрения на рынок | необычный дизайн магазина и качество | Низкие цены и качество | Реклама и качество |
3) Степень вхождения в рынок | свободная | ||
4) Рыночный спрос | средний | средний | высокий |
5) Рыночная диверсификация | Удовлетворение потребностей, связанных со учебой и развлечениями | ||
II. Продукция или услуги | |||
1) Освоение производства изделий | Производство отсутствует | ||
2) Конкуренция продукции | Продукция однородная | ||
3) Ассортимент | Достаточно широкий | Достаточно широкий | широкий |
4) Освоение новых изделий, услуг | Стандартные услуги | ||
5) Пересмотр ассортимента | В соответствии с требованиями потребителей либо действиями производителей | ||
III. Цены | |||
1) Новые изделия, услуги | средние | выше среднего | низкие |
2) Имеющаяся продукция, оказываемые услуги | средние | средние | низкие |
IV. Продвижение | |||
1) Реклама | Редкая реклама в прессе | Редкая печатная реклама | Периодическая реклама в прессе и в печатном виде |
2) Расширение каналов сбыта | слабое | слабое | среднее |
V. Организация сбыта на рынке | |||
1) Структура каналов сбыта | население | население | население, мелкие организации |
2) Размеры каналов сбыта | средний | средний | средний |
3) Контроль за каналами сбыта | высокий | высокий | высокий |
Таким образом, данные этой таблицы свидетельствуют о том, что главной слабой стороной конкурентов является малодоступная и редкая реклама, а также слаборазвитые каналы сбыта. Поэтому ООО «Мир технологий» необходимо уделить внимание проведению активной рекламной и маркетинговой политики.
Подводя итоги, можно отметить то, что наша фирма достаточно конкурентоспособна в выделенном сегменте и при реализации выбранной стратегии сможет добиться поставленных целей на рынке компьютерной продукции. Сильными сторонами аптеки «Мир технологий» являются:
- · невысокие цены;
- · высокое качество обслуживания;
- · система бонусов и скидок постоянным покупателям.